新華書店門市和一般圖書經(jīng)營情況調(diào)研報告范文

　　遵照集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，我部于20__年*月下旬至*月下旬，對我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營情況開展了廣泛、深入的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容主要是門市和一般圖書的經(jīng)營狀況、考核機(jī)制、管理方法，存在的問題，以及如何進(jìn)一步挖掘潛力，做優(yōu)做強(qiáng)，使之成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。我們先后走訪、調(diào)研了省新華書店連鎖總部、省發(fā)行協(xié)會、省教育廳、省文化廳、南昌大學(xué)、江西中醫(yī)學(xué)院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮(zhèn)市、樂平市、浮梁縣等市、縣新華書店和時代圖書廣場，并請全省各設(shè)區(qū)市、縣新華書店填報了門市經(jīng)營情況調(diào)查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統(tǒng)門市及一般圖書經(jīng)營的基本情況，了解了門市和一般圖書經(jīng)營中存在的主要問題。經(jīng)認(rèn)真梳理、思考，并參考有關(guān)資料和走訪對象的重要觀點(diǎn)，形成了我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營情況綜述文章：

　　一、我省一般圖書市場分析

　　經(jīng)分析研究，我們認(rèn)為，除計劃性征訂發(fā)行的中小學(xué)教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發(fā)行的中小學(xué)教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)購圖書、農(nóng)村圖書市場等。

　　1、門市零售市場約2億元。

　　據(jù)省出版局發(fā)行處資料統(tǒng)計，20__年我省民營書店2254家，從業(yè)人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發(fā)、零售重復(fù)計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部20__年統(tǒng)計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統(tǒng)約占全省門市零售市場的50。

　　2、大中專教材市場約3億元。

　　據(jù)我們調(diào)研，全省全日制大中專及成教、職教學(xué)生總計達(dá)140余萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達(dá)4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進(jìn)入市場的估計有3億元碼洋。

　　20__年全省新華書店大中專教材發(fā)行碼洋約2700萬元，占全省大中專教材市場的9。

　　3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。

　　據(jù)我部及時代圖書廣場的調(diào)研，近年來全國圖書館采購數(shù)量年均增長50，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學(xué)校基本辦學(xué)條件指標(biāo)（試行）》規(guī)定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達(dá)標(biāo)評估和新校區(qū)建設(shè)，形成了一個采購高峰，估計全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。

　　根據(jù)20__年教育部《關(guān)于印發(fā)中小學(xué)圖書館（室）規(guī)程（修訂）的通知》，小學(xué)至高中圖書館生均藏書需達(dá)15-50冊，而我省中小學(xué)圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在“十一五”期間，爭取中小學(xué)圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中小學(xué)生600多萬人，每年需購書600余萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。

　　另據(jù)省文化廳介紹，全省現(xiàn)有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經(jīng)費(fèi)僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標(biāo)準(zhǔn)，我省應(yīng)具有1462萬元市場份額。若按文化部《關(guān)于開展20__年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規(guī)定的一級圖書館標(biāo)準(zhǔn)，省圖書館年入藏種數(shù)不低于14000種，設(shè)區(qū)市圖書館圖書年入藏冊數(shù)不低于5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數(shù)不低于2500種計算，市場潛力巨大。

　　總體估計全省圖供市場每年可達(dá)1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應(yīng)總和不足300萬元，約占全省圖供市場的2，完全處于邊緣化地位。

　　4、隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關(guān)。

　　5、農(nóng)村圖書市場。

　　農(nóng)村圖書市場是值得開拓也應(yīng)該為之服務(wù)的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的成效。

　　二、新華書店系統(tǒng)門市和一般圖書經(jīng)營的現(xiàn)狀

　　（一）主要數(shù)據(jù)和簡要分析

　　1、我省新華書店共有營業(yè)門市網(wǎng)點(diǎn)174個（根據(jù)各設(shè)區(qū)市店報來的《20__年全省新華書店門市情況調(diào)查表》統(tǒng)計，下同），門市營業(yè)面積近8萬平方米。

　　全省直接從事門市工作的正式職工1440人，占全部正式職工人數(shù)（不含省店）的41；另有門市聘用工634人，占全部聘用工的75。大多數(shù)新華書店領(lǐng)導(dǎo)和職工認(rèn)為，門市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難于管理，領(lǐng)導(dǎo)不重視，正式職工不愿意去，是安排富余人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場所。

　　2、據(jù)各市、縣新華書店報來的《20__年全省新華書店門市情況調(diào)查表》統(tǒng)計（只針對有門市的市、縣新華書店進(jìn)行統(tǒng)計，不包含省新華書店的數(shù)據(jù)），20__年全省新華書店實(shí)現(xiàn)門市銷售收入1.75億元（含圖書、音像、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品），占全年銷售收入（13.86億元）的12.6。其中縣級店的門市銷售收入一般僅占全部銷售收入的2-7，比例極低；設(shè)區(qū)市店一般占15-28，比例也較低；南昌市店情況較好，占68。比例如此之低，根本不足以形成經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，有些書店的門市和一般圖書銷售收入和利潤甚至成為可忽略不計的可有可無的部分，形勢嚴(yán)峻。

　　新華書店門市均為自有場地，對門市經(jīng)營從未進(jìn)行獨(dú)立核算，或者嚴(yán)格意義上的獨(dú)立核算。在未計門市房產(chǎn)折舊（或市場化租金）的情況下，粗略統(tǒng)計20__年全省新華書店系統(tǒng)門市虧損近800萬元，而全年營業(yè)利潤為8032萬元（按各市、縣新華書店統(tǒng)計，不包含省新華書店數(shù)據(jù)）。

　　可見，多年來各級新華書店過度依賴中小學(xué)教材收入，縣級新華書店尤為突出，門市經(jīng)營虧損較為嚴(yán)重。

　　3、省店連鎖總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的連鎖門店達(dá)93家，已基本覆蓋全省新華書店的主要門市網(wǎng)點(diǎn)。連鎖后的主要優(yōu)勢是連鎖門店的備貨品種迅速增加，銷售有所上升，實(shí)銷實(shí)結(jié)制減輕了基層書店庫存壓力，但銷售品種的適銷對路和科學(xué)規(guī)范管理亟待加強(qiáng)。20__年全省連鎖門店的平均退貨率高達(dá)38.1。

　　據(jù)連鎖總部統(tǒng)計，20__年全省連鎖門店（共計93家）銷售圖書、音像制品總額為9464萬元。我省連鎖門店的賣場平效（每平方米年銷售額）為1180元，約為江蘇省的70（江蘇全省連鎖門店20__年一般圖書零售5.35億元，門市面積約33萬平方米，賣場平效約1620元）。但我省設(shè)區(qū)市店中心門市的賣場平效接近4000元，可見中心城市的門市銷售明顯好于縣級門店。

　　4、我省新華書店的門市經(jīng)營項目集中在圖書、音像制品（呈現(xiàn)萎縮趨勢）、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品的零售方面，大宗團(tuán)購、大中專教材、圖供業(yè)務(wù)的市場份額很低且競爭力不強(qiáng)，縣級門市的團(tuán)購市場更小。

　　據(jù)時代圖書廣場的有關(guān)調(diào)查，在設(shè)市店中心門市的圖書銷售結(jié)構(gòu)中，文教類占50、少兒類占10（其他為科技類17，社科類11，文藝類12），平均每天成交300單，平均每單銷售額不足30元，每年的2月、9月為銷售高峰，說明讀者構(gòu)成以中小學(xué)生為主，每單消費(fèi)額偏低，且購買能力較弱�？h級店更是可想而知，有的縣級店門市每天銷售額僅有幾十元，連水電費(fèi)都不夠，更不可能養(yǎng)活員工，盈利就無從談起。

　�。ǘ�）市場競爭分析

　　1、一般圖書競爭完全市場化。

　　（1）我國國民圖書閱讀率不斷下降，網(wǎng)絡(luò)閱讀率則年均增長107，多媒體信息渠道發(fā)展迅猛，圖書消費(fèi)并未與居民購買力同比上升。我省居民消費(fèi)能力偏低，使得我省一般圖書市場總量偏小，難以得到上游資源的優(yōu)先照顧，市場競爭更為激烈，在折扣、品種、服務(wù)等方面呈白熱化趨勢。

　�。�2）一般圖書的批發(fā)、零售對內(nèi)資、外資全面開放，大中專教材、圖供的折扣競爭已經(jīng)白熱化，零售市場的折扣競爭事實(shí)存在。洪北圖書批發(fā)市場零售折扣7至85折，網(wǎng)上購書折扣低于9折，盜版市場零售折扣1至3折。

　�。�3）同樣受中小學(xué)教材利潤減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書店改制后普遍加大了對一般圖書市場的投入，并已經(jīng)進(jìn)入我省的零售、圖供市場，他們的市場適應(yīng)能力有待觀察。

　　2、在零售市場上，我省新華書店的主要優(yōu)勢在于文教類之外的一般圖書份額、齊全的品種、數(shù)量占優(yōu)勢的連鎖賣場、較好的購書環(huán)境、較先進(jìn)的信息系統(tǒng)、良好的品牌信譽(yù)、雄厚的資金實(shí)力。

　　主要劣勢在于最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設(shè)計造成的效率低下和資源浪費(fèi)）、最昂貴的人力成本、進(jìn)貨折扣高、環(huán)節(jié)多反應(yīng)慢、服務(wù)質(zhì)量較低等方面。

　　三、我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營存在的主要問題

　�。ㄒ唬┕芾眢w制不適應(yīng)市場化競爭

　　自去年10月授權(quán)省新華書店直接管理各級新華書店后，尚未進(jìn)行體制改革和機(jī)制更新，新華書店系統(tǒng)還未脫離計劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營管理模式，面向市場的現(xiàn)代企業(yè)制度有待建立、健全。

　　干部使用仍以行政事業(yè)體制下的任命制為主，基層缺乏用人自主權(quán)，普遍存在人浮于事，甚至因人設(shè)崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中小學(xué)教材大鍋飯思想，門市經(jīng)營坐店等客，官商作風(fēng)嚴(yán)重，對一般圖書銷售“事不關(guān)已，高高掛起”，對讀者冷漠，部分縣店門市居然上行政班，下午六時就打烊關(guān)門，有的基層書店春節(jié)黃金周不是抓住商機(jī)促銷，而是關(guān)門大吉，嚴(yán)重缺乏參與市場競爭的積極性、主動性和必要的冒險精神。經(jīng)營者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和復(fù)雜的人際關(guān)系等非經(jīng)營因素在一定程度上限制了市場競爭能力的發(fā)揮。

　�。ǘ�）經(jīng)營機(jī)制限制了積極性的充分發(fā)揮

　　各級新華書店嚴(yán)重依賴中小學(xué)教材收入和利潤，普遍在吃中小學(xué)教材大鍋飯的現(xiàn)象，職工個人收入與門市和一般圖書經(jīng)營業(yè)績相關(guān)度很低，對一般圖書普遍不夠重視。企業(yè)發(fā)展的著重點(diǎn)和資源分配仍然不可避免地向中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行傾斜。大中專教材市場、圖供市場、政治讀物發(fā)行、農(nóng)村圖書發(fā)行日漸萎縮，一般圖書銷售式微，有邊緣化的可能。

　　連鎖總部與連鎖門店分屬獨(dú)立的法人單位，沒有建立真正的利益共同體關(guān)系，總部對門店缺乏行之有效的管理手段，門市連鎖體系兼具直營與加盟的部分特征，還未成為真正意義上的直營連鎖店，總部對門店和業(yè)務(wù)人員的考核力度都不大。門店的進(jìn)貨渠道和折扣固定后，一旦總部的請配滿足率和配送時效不能達(dá)到門店要求，則門店的請配、銷售積極性下降。

　�。ㄈ�）門市和一般圖書經(jīng)營亟待解決的主要問題

　　1、思想觀念落后保守，機(jī)制僵化，市場化程度較低。

　　2、明顯高于社會和行業(yè)平均水平的人力成本壓力巨大。

　　3、普遍缺乏嚴(yán)格的獨(dú)立核算，科學(xué)的經(jīng)營策略制訂和精細(xì)化管理沒有基礎(chǔ)。

　　4、連鎖體系的統(tǒng)籌指導(dǎo)和規(guī)范管理亟待加強(qiáng)。

　　5、連鎖總部批發(fā)折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進(jìn)而調(diào)動基層店的積極性。

　　6、配貨品種、數(shù)量的適銷對路，以及滿足率、到貨時效是連鎖經(jīng)營的生命線，亟待加強(qiáng)。

　　7、缺乏營銷意識和有效的營銷活動。

　　四、我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營的思路和建議

　�。ㄒ唬┙夥潘枷耄�更新觀念是前提

　　“狹路相逢勇者勝”，在激烈的市場競爭中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進(jìn)，尊重歷史，正視現(xiàn)實(shí)，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學(xué)統(tǒng)籌門市和一般圖書經(jīng)營與中小學(xué)教材征訂發(fā)行的關(guān)系處理和資源分配。在中小學(xué)教材、教輔利潤空間日漸縮小的嚴(yán)峻形勢下，更需要我省新華書店系統(tǒng)積極占領(lǐng)一般圖書發(fā)行市場，提高市場占有率進(jìn)而獲得利潤，形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，以彌補(bǔ)教材、教輔政策變化后所帶來的損失。

　�。ǘ�）面向市場的體制改革和機(jī)制轉(zhuǎn)換是出路

　　加快建立新華發(fā)行集團(tuán)的步伐，確立其參與市場競爭的主體地位，在產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索投資主體多元化，吸引有獨(dú)特競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略投資者共同經(jīng)營，保證我省新華書店在快速開放的圖書市場競爭中占有一席之地。積極參與競爭與合作的開明、開放態(tài)勢有利于企業(yè)在激烈的市場競爭中生存、發(fā)展。

　　在體制改革的同時更新機(jī)制，對員工實(shí)行全員勞動合同制，對經(jīng)營管理者全面實(shí)行聘任制，使經(jīng)營者真正擁有經(jīng)營自主權(quán)和用人自主權(quán)，個人收入與績效緊密掛鉤，才能從根本上解決門市和一般圖書經(jīng)營的主動性、積極性問題。長遠(yuǎn)來看，有一支獨(dú)立的隊伍和必要的資產(chǎn)完全擺脫對教材利潤的依賴，專門從事門市和一般圖書經(jīng)營，必然能夠快速提高門市和一般圖書的經(jīng)營管理水平，依此思路開拓一般圖書的細(xì)分市場，做大一般圖書銷售規(guī)模，提高門市經(jīng)營水平。

　　（三）管理和經(jīng)營的具體建議

　　1、切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營作風(fēng)，以寸土必爭的精神占領(lǐng)每一塊市場。有了這種意識和積極性，就可以不斷提高在一般圖書市場上的競爭能力，培育和形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

　　多年的中小學(xué)教材發(fā)行壟斷利潤削弱了新華書店的競爭意識和對一般圖書的重視與投入，加上相對于民營書店的高成本，使得新華書店在近幾年的一般圖書市場競爭中份額逐漸降低，在大中專教材、圖供的投標(biāo)中競爭失利，頻頻落標(biāo)。隨著中小學(xué)教材發(fā)行競爭的加劇，新華書店迫切需要新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，重視和加強(qiáng)一般圖書銷售力度與投入，達(dá)到“收復(fù)大中專教材市場，三分天下有其一；搶占圖書館館藏圖書市場，與民營書商平分秋色；壟斷黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位學(xué)習(xí)培訓(xùn)圖書市場，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；開拓農(nóng)村圖書市場，在為農(nóng)民兄弟服務(wù)的同時，獲取經(jīng)濟(jì)效益”的目標(biāo)。

　　2、統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)中心門店建設(shè)。

　　與民營書商、網(wǎng)絡(luò)書店和外資比較，新華書店現(xiàn)有的門市賣場是最主要的競爭優(yōu)勢和市場壁壘，黃金商圈內(nèi)的門店也具有長期投資價值。將來的省發(fā)行集團(tuán)應(yīng)該統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基金，加大門市建設(shè)的投入力度，加強(qiáng)對門店建設(shè)的統(tǒng)一規(guī)劃和經(jīng)營指導(dǎo)。根據(jù)當(dāng)前的讀者構(gòu)成和門市發(fā)展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產(chǎn)品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務(wù)性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經(jīng)營，最終達(dá)到控制區(qū)域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務(wù)的效果。

　　大賣場建設(shè)應(yīng)以具備必要消費(fèi)能力的中心城市為主。建設(shè)過程中還要強(qiáng)調(diào)規(guī)模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。

　　同時，通過開展評選“星級門店”、“星級營業(yè)員”等活動，提高門市經(jīng)營管理水平，提高服務(wù)質(zhì)量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創(chuàng)品牌。

　　3、實(shí)行全面、徹底、嚴(yán)格的獨(dú)立核算。

　　我省新華書店對門市和一般圖書經(jīng)營普遍沒有實(shí)行嚴(yán)格的獨(dú)立核算，失去了開展精細(xì)化管理和制訂經(jīng)營策略的必要基礎(chǔ)，同時缺乏提高門市經(jīng)營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店盡快制定統(tǒng)一的獨(dú)立核算規(guī)定，對門市和一般圖書經(jīng)營所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發(fā)行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價，對實(shí)際經(jīng)營績效做到考核有依據(jù)，評比有指標(biāo)，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學(xué)教材利潤上吃大鍋飯的現(xiàn)象。

　　4、提高對門市和一般圖書經(jīng)營的考核權(quán)重。

　�。�1）在獨(dú)立核算的基礎(chǔ)上提高考核權(quán)重，是目前條件下促進(jìn)門

　　市和一般圖書經(jīng)營的有效辦法。多年來集團(tuán)公司對各級新華書店的考核體系中，門市經(jīng)營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分占較小權(quán)重，很難刺激各級新華書店做好門市經(jīng)營一般圖書經(jīng)營的積極性。建議將門市經(jīng)營和一般圖書銷售與教材、教輔發(fā)行考核設(shè)置為同等權(quán)重。

　　（2）經(jīng)營者和員工的任用和收入與門市經(jīng)營和一般圖書銷售業(yè)績掛鉤。

　　新華書店經(jīng)營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行業(yè)績掛鉤，同時也要與門市經(jīng)營和一般圖書經(jīng)營績效密切掛鉤。對經(jīng)營管理者的考核任用，要將門市經(jīng)營和一般圖書銷售業(yè)績作為重要指標(biāo)。對于員工要實(shí)行聯(lián)銷計酬，收入與銷售業(yè)績緊密相關(guān)�？梢杂墒〉曛朴喼笇�(dǎo)性方案，由基層法人根據(jù)考核目標(biāo)和經(jīng)營特點(diǎn)制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進(jìn)辦法：第一步參考上饒市店“自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標(biāo)責(zé)任制，在不交場地租金但上繳規(guī)定利潤的情況下，除了社保費(fèi)單位應(yīng)交部分外，其他費(fèi)用全部簽入門市責(zé)任狀，自負(fù)盈虧，其效果是中小學(xué)教材利潤補(bǔ)在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學(xué)教材利潤承擔(dān)（但應(yīng)逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經(jīng)營業(yè)績掛鉤（所占比例逐年上升）�？己说哪繕�(biāo)和獎懲辦法、標(biāo)準(zhǔn)一定要明確、具體并得到落實(shí)，否則難以起到激勵作用。

　　總體上遵循兩個原則：有利于充分發(fā)揮和調(diào)動經(jīng)營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內(nèi)不產(chǎn)生劇烈波動。

　�。�3）在獨(dú)立核算、分開考核的基礎(chǔ)上，應(yīng)對簡單化的銷售收入年遞增10之類的考核指標(biāo)進(jìn)行修正，這種指標(biāo)可能造成兩個不利后果：一是基層隱瞞實(shí)際經(jīng)營數(shù)據(jù)，甚至在達(dá)到一定增長之后故意停滯不前；二是可能強(qiáng)化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。

　　從企業(yè)的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，今后應(yīng)該著重考核市場占有率和利潤率之類指標(biāo)，更加科學(xué)、合理、細(xì)致地考察分析經(jīng)營者的實(shí)際業(yè)績。

　　5、連鎖經(jīng)營水平與門市經(jīng)營和一般圖書銷售有著密不可分的關(guān)系，須大力加強(qiáng)連鎖總部的管理職責(zé)和服務(wù)功能，切實(shí)發(fā)揮其在連鎖體系中的關(guān)鍵、核心作用。

　�。�1）統(tǒng)一、高效的連鎖體系要求總部有效發(fā)揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務(wù)門店的觀念，不斷加強(qiáng)對門店的規(guī)范化管理和經(jīng)營指導(dǎo)。

　　（2）連鎖總部與連鎖門店之間應(yīng)互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標(biāo)的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標(biāo)的考核要求。

　　（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠(yuǎn)利益，應(yīng)該共同努力擴(kuò)大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達(dá)到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。

　　目前門店反映總部應(yīng)該改進(jìn)的重點(diǎn)主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當(dāng)備貨的基礎(chǔ)上，總部還要在連鎖的核心內(nèi)容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

　�。�4）連鎖總部應(yīng)按照嚴(yán)格獨(dú)立核算的要求，更新觀念，提升技術(shù)支持水平，盡快改變固定批發(fā)折扣的做法，改為在進(jìn)貨折扣上根據(jù)不同情況順加幾個點(diǎn)發(fā)貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴(kuò)大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進(jìn)行全面的營銷指導(dǎo)。

　　（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉(zhuǎn)站，要發(fā)揮“蓄水池”作用，有針對性地加強(qiáng)備貨品種、數(shù)量，對門店退貨實(shí)現(xiàn)二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點(diǎn)出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店�？梢钥紤]充分利用改造后的南昌市廣場門店的面積、品種優(yōu)勢，充當(dāng)另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優(yōu)勢必須繼續(xù)保持。

　�。�6）連鎖總部對業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標(biāo)之外，可以考慮引入更具激勵作用的進(jìn)銷率指標(biāo)（扣除退貨的凈銷售占進(jìn)貨的比例），與績效掛鉤。

　�。�7）連鎖總部應(yīng)加強(qiáng)對門店的統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營指導(dǎo)，特別是針對南昌市、其他設(shè)區(qū)市、縣級店的不同市場特點(diǎn)要采取不同的經(jīng)營策略。

　　針對不同類型的門店，主配的品種、數(shù)量和頻率要有所區(qū)別，對不同類型門店的常備品種也應(yīng)該有所區(qū)別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點(diǎn)品種，“二八”定律表現(xiàn)得更明顯，品牌的作用更大。

　　在實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理后，連鎖總部可以考慮發(fā)展社會化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導(dǎo)其他門店的經(jīng)營過程中加以吸收和運(yùn)用。

　�。�8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強(qiáng)營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會員信息并挖掘其營銷價值。

　�。�9）時機(jī)成熟時，將連鎖門店獨(dú)立運(yùn)行，進(jìn)一步完善連鎖體系，建設(shè)真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的共同體。

　　6、不斷開拓可能盈利的細(xì)分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

　�。�1）在長遠(yuǎn)盈利的預(yù)期下，各級新華書店應(yīng)該積極開拓各種細(xì)分市場，并妥善處理可能引發(fā)的利益或資源沖突。目前，在教材儲運(yùn)高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應(yīng)該設(shè)法加以妥善解決。

　　（2）各級新華書店都要克服官商作風(fēng)，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務(wù)用戶，加大場外銷售力度，積極搶占大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業(yè)單位團(tuán)購市場、大學(xué)園區(qū)零售市場，乃至農(nóng)村圖書市場。

　　據(jù)時代圖書廣場調(diào)研，如果局限于門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景并不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學(xué)書店就具有了樣本意義，應(yīng)該跟蹤研究其經(jīng)營策略和盈利模式。

　　（3）在控制足夠大的批發(fā)、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當(dāng)時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業(yè)務(wù)，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優(yōu)勢。

　�。�4）連鎖門店的賣場優(yōu)勢可以長期取得收益，省店對數(shù)碼產(chǎn)品零售已采取實(shí)質(zhì)性行動，有必要對進(jìn)入賣場的產(chǎn)品銷售、利潤貢獻(xiàn)進(jìn)行不間斷的跟蹤考評和適時調(diào)整，獲取最大的整體效益。

　　連鎖門店吸收其他產(chǎn)品、服務(wù)時，應(yīng)該考慮文化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，重視一般圖書與多媒體的結(jié)合和視窗文化網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化手段的運(yùn)用，注意吸引網(wǎng)絡(luò)依賴度不斷增強(qiáng)的年輕群體。連鎖總部還應(yīng)該關(guān)注和研究異地網(wǎng)絡(luò)購書對門市銷售的影響，并積極探討應(yīng)對辦法。

　　連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產(chǎn)經(jīng)營公司可以重點(diǎn)關(guān)注。

　�。�5）積極開展第三方物流，挖掘季節(jié)性生產(chǎn)特點(diǎn)的潛力，但取得收益的前提是我們的服務(wù)和價格符合市場要求。

　�。�6）大力開展?fàn)I銷研究和商戰(zhàn)實(shí)踐�！熬坪靡才孪镒由睢�，門市和一般圖書經(jīng)營本質(zhì)上是商業(yè)競爭，面對完全開放的市場競爭，有必要動員各方面力量大力開展?fàn)I銷研究，吸收和借鑒其他商業(yè)領(lǐng)域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動，提高門市和一般圖書經(jīng)營的競爭能力。

　　商業(yè)競爭最終落實(shí)在實(shí)踐，利潤只會在實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實(shí)力，但可以做到常年有營銷活動，吸引和固定高質(zhì)量的讀者群，有時擺脫條條框框，采取非常規(guī)的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮(zhèn)市店就曾針對直接威脅連鎖門店銷售的某個民營書店主要依靠低價零售教輔生存的特點(diǎn)，在連鎖總部的幫助下，連續(xù)春、秋兩季從民營渠道直接購進(jìn)正版教輔（品種上不與連鎖門店沖突），以7折的零售價在租用的臨時場地強(qiáng)勢沖擊教輔零售市場，最終迫使這個競爭對手退出景德鎮(zhèn)的圖書零售市場。這個事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學(xué)安排文教圖書的品種結(jié)構(gòu)和供貨時間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門市收益。

　　隨著圖書發(fā)行市場的全面放開，各省新華書店之間的發(fā)展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店20__年一般圖書零售碼洋高達(dá)8億元,即使考慮到兩省不同的人口數(shù)量和消費(fèi)能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠(yuǎn)。我省各級新華書店亟須進(jìn)一步提高認(rèn)識、加大投入,采取措施,在20__年實(shí)現(xiàn)1.3億元一般圖書銷售的基礎(chǔ)上,以每年遞增10的速度,爭取到20__年達(dá)到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標(biāo)，最終形成中小學(xué)教材與門市經(jīng)營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。

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