市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作已經(jīng)告一段落了，我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇，迎接我們的是新的工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，做好策劃，才能輕裝上陣，在今后奮勇?tīng)?zhēng)先。那么我們?cè)撛趺慈懖邉潟?shū)呢？以下是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)，歡迎閱讀與收藏。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇1
隨著中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。中秋、國(guó)慶是白酒進(jìn)入旺季門檻的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望一進(jìn)入白酒旺季的門檻就能技?jí)喝盒�，笑傲江湖，因�(yàn)榈谝粦?zhàn)爭(zhēng)能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事，寓意也非凡深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。另外，對(duì)很多奔波在外的人說(shuō)，中秋佳節(jié)可謂是思鄉(xiāng)情節(jié)纏繞心間，但是明月的光輝不分界限，每一個(gè)人都能感受到它的撫慰，正如祖國(guó)對(duì)她人民的關(guān)懷，不會(huì)因遠(yuǎn)隔重洋而忽略。國(guó)慶節(jié)正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時(shí)節(jié)，可謂是舉國(guó)歡慶，全民同樂(lè)。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，國(guó)慶旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。
一、白酒業(yè)行業(yè)分析
隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)在，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢(shì)：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價(jià)位酒在減少，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少，功能酒或復(fù)合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委托代加工、異地貼標(biāo)的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國(guó)有酒企業(yè)在減少，民營(yíng)酒企業(yè)在增多。企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化、同級(jí)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%，這將會(huì)使洋白酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大增，洋白酒很快會(huì)奪走我國(guó)年輕一代的消費(fèi)者，中國(guó)白酒的消費(fèi)可能只會(huì)留下年長(zhǎng)者的青睞，并望洋興嘆。
白酒如傷肝傷胃的天然屬性已經(jīng)人所共知；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺(jué)到喝的是廣告；低門檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密面對(duì)如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場(chǎng)環(huán)境，有人驚，有人嘆，更有人問(wèn)：明日白酒，該怎樣走？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時(shí)代，業(yè)界認(rèn)為，保障供給→強(qiáng)化商品力→擴(kuò)張企業(yè)力→重筑通路，加強(qiáng)促銷的主題變遷，表明中國(guó)白酒業(yè)正向整合營(yíng)銷發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭(zhēng)的事實(shí)，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出文化牌、品位牌拯救銷售頹勢(shì)。
從消費(fèi)因素來(lái)看，一是中國(guó)無(wú)酒不成宴。大多場(chǎng)合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開(kāi)場(chǎng)。另外國(guó)家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展。國(guó)家對(duì)白酒征收重稅給中小酒企帶來(lái)了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源、不斷下降的利潤(rùn)給中小酒企的生存帶來(lái)嚴(yán)重的考驗(yàn)。
據(jù)市場(chǎng)報(bào)的調(diào)查，經(jīng)常購(gòu)買白酒的消費(fèi)者占50。9%，偶然購(gòu)買白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消費(fèi)者在購(gòu)買白酒，說(shuō)明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場(chǎng)；在對(duì)白酒消費(fèi)動(dòng)機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中，有32。3%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒用于請(qǐng)客，而購(gòu)買白酒自用的消費(fèi)者所占比例達(dá)46。2%，兩項(xiàng)合計(jì)所占比例為78。5%，僅有11。7%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒是為了送禮，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。
通過(guò)對(duì)消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22。5%的消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視，有25。4%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn)，只有8。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒(méi)什么講究。這說(shuō)明人們對(duì)白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式，提升品牌、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素。
根據(jù)以上各方面的信息綜合反映的情況來(lái)看，目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。
2、地產(chǎn)酒銷勢(shì)趨旺，成為白酒消費(fèi)主體。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費(fèi)習(xí)慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費(fèi)的重點(diǎn)。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受地域文化、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)趨旺。
3、低度白酒銷勢(shì)看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。
4、白酒的禮品角色漸漸消退。白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；但在目前消費(fèi)者覺(jué)得高檔的白酒價(jià)格昂貴，便宜的又覺(jué)得寒酸，故開(kāi)始轉(zhuǎn)向其他選擇。同時(shí)，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。
5、面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開(kāi)始只注重追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
二、對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃
對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃，也不外乎從四個(gè)方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體；二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺(jué)要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內(nèi)涵；四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷技巧和通道等方面。這四個(gè)方面稱為整體產(chǎn)品的四部分，并越具備完整性，就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。比如啤酒，目前的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營(yíng)養(yǎng)啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場(chǎng)空間；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營(yíng)銷技巧，靠點(diǎn)子突擊促銷。
任何一次促銷，最根本的一點(diǎn)是要有促銷賣點(diǎn)，而促銷賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)的開(kāi)展往往與白酒品牌的價(jià)位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標(biāo)市場(chǎng)狀況等都有著密切的聯(lián)系。先取決于商品力、銷售力、企業(yè)力的差別，進(jìn)而分化出強(qiáng)者和弱者，強(qiáng)者的持續(xù)走強(qiáng)，取決于其品牌是否有文化品位和魅力。瀘州老窖董事長(zhǎng)袁秀平認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。
在運(yùn)用概念營(yíng)銷過(guò)程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過(guò)繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ)。其實(shí)，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比如說(shuō)廣告的促銷策略�？赘揖圃砸痪淇赘揖�，讓人想家勾起了無(wú)數(shù)人的思家情懷，那長(zhǎng)滿青苔幽深小巷的南方黑芝麻糊，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng)、自己的家和親人。適值中秋佳節(jié)，親切感人、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì)打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷概念來(lái)突出廣告的主題，以此拉動(dòng)消費(fèi)。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng)，如圍繞營(yíng)銷概念進(jìn)行對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等。
另外，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的一種更高級(jí)的促銷方式，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。中秋時(shí)節(jié)，家人團(tuán)聚，而對(duì)那些獨(dú)身一人者來(lái)說(shuō)，家的概念對(duì)他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個(gè)自己的家或是團(tuán)聚。公關(guān)活動(dòng)就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過(guò)評(píng)選城市X大文明外來(lái)打工青年為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的外來(lái)打工者送去我們的關(guān)懷國(guó)慶節(jié)，從部隊(duì)官兵到政府工作人員，到無(wú)數(shù)的基層勞動(dòng)者，到廣大的學(xué)子，他們紛紛為了大家的利益，舍棄了自己與家人分享快樂(lè)時(shí)光的良好機(jī)會(huì)，默默無(wú)聞地堅(jiān)守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機(jī)會(huì)給他們帶去最為誠(chéng)摯的問(wèn)候，表述企業(yè)的心聲。
除此之外，銷售促進(jìn)策略是最好的短期見(jiàn)效工具，中秋、國(guó)慶期間是每年購(gòu)物的黃金時(shí)段，企業(yè)可以運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。
1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂(lè)性與趣味性相結(jié)合的`有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，以制造節(jié)假日快樂(lè)的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參與。
2、采用捆綁銷售形式，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實(shí)用又布滿親情的東西，如某白酒企業(yè)就采用購(gòu)白酒一箱贈(zèng)予植物油一桶的做法，深受廣大消費(fèi)者歡迎。
3、加大對(duì)商家的返利籌碼，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性。
4、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷人員的組織與培訓(xùn)等細(xì)微工作。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)行交流，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對(duì)目標(biāo)客戶的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動(dòng)，使消費(fèi)者直接得到實(shí)惠。
5、人員推銷，實(shí)施大客戶營(yíng)銷。節(jié)假日政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對(duì)福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購(gòu)買比較集中。所以企業(yè)應(yīng)派出專門的推銷人員到這些部門進(jìn)行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費(fèi)。如十一婚宴市場(chǎng)白酒的消費(fèi)量也很大，企業(yè)可委派推銷人員直接到當(dāng)?shù)孛裾块T了解情況，針對(duì)節(jié)假日結(jié)婚的消費(fèi)者進(jìn)行推銷，以打開(kāi)婚宴市場(chǎng)，操作時(shí)可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶�；顒�(dòng)，如向新人送鮮花，送祝福等。
三、幾種營(yíng)銷非常成功的白酒分析：
金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營(yíng)銷這張牌。在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并不僅僅是為了購(gòu)買產(chǎn)品本身，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的核心利益和它所能給消費(fèi)者帶來(lái)的期望。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過(guò)程中，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋�(gè)概念，創(chuàng)造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流。金六福－－好日子要喝金六福酒，喝金六福酒，運(yùn)氣就是這么好。難道過(guò)上好日子就得喝金六福酒？當(dāng)然不是，但是金六福把消費(fèi)者對(duì)未來(lái)生活的期望以及對(duì)現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌。
瀏陽(yáng)河：一位偉人，一條名河，一首名歌構(gòu)成了瀏陽(yáng)河酒獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和文化個(gè)性。瀏陽(yáng)河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體。蘊(yùn)旭日東升，釀五糧新貴瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來(lái)代言，突出個(gè)性與品位。
水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進(jìn)行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費(fèi)文化非常吻合，所以很快就得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，迅速成為高端市場(chǎng)的一顆刺眼明星，創(chuàng)造了一個(gè)白酒業(yè)的品牌神話。
金士力：倡導(dǎo)現(xiàn)代白酒新概念。金士力在酒界一亮相，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。據(jù)悉，金士力集團(tuán)已在國(guó)酒之都、赤水河畔茅臺(tái)鎮(zhèn)斥資1。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺(tái)的第二大釀酒企業(yè)。水乃酒之源，酒乃水之魂，在急功近利的當(dāng)今社會(huì)，在動(dòng)不動(dòng)就稱王稱帝的白酒行業(yè)，金士力不為眼前利益所動(dòng)，堅(jiān)定走質(zhì)量路線，顯然是從要把做酒當(dāng)成長(zhǎng)線來(lái)考慮的。依托天士力集團(tuán)強(qiáng)大的現(xiàn)代化科研力量，利用國(guó)際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù)，從十余種天然植物中提取出無(wú)色無(wú)味的營(yíng)養(yǎng)液用以調(diào)配基酒，不僅把傳統(tǒng)白酒對(duì)人體肝臟、腸胃的傷害降低至趨零標(biāo)準(zhǔn)，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰，可以說(shuō)，這在目前的白酒界是相當(dāng)超前的。更為重要的是，現(xiàn)代白酒倡導(dǎo)的是一種健康新生活運(yùn)動(dòng)，即稱謂3＋1生活模式。俗話說(shuō)，飯后百步走，活到九十九，而飯后一杯金士力酒，則相當(dāng)于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內(nèi)運(yùn)動(dòng)，具有與百步的異曲同工之妙。每日的三餐是人體的基礎(chǔ)保障，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在健康第一的生活時(shí)尚，公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中的宴請(qǐng)也區(qū)別于以往的不醉不歸，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康。
總之，對(duì)于白酒的市場(chǎng)，，產(chǎn)品實(shí)體的競(jìng)爭(zhēng)是根本性的，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫，方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些廠家搞買斷品牌經(jīng)營(yíng)方式這都只是一種極淺層次的競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品的部分競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，隨著消費(fèi)者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國(guó)深厚的文化底蘊(yùn)，地道和時(shí)尚的有機(jī)統(tǒng)一；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。白酒策劃要整體開(kāi)發(fā)，任務(wù)是做出豐厚的內(nèi)涵來(lái)，果酒策劃要增其雅致，去其但欲，任務(wù)是做出高雅的氛圍來(lái)：啤酒則應(yīng)先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類，應(yīng)該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無(wú)一例外地拼年頭、說(shuō)傳統(tǒng)、談文化；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品，除了需要深厚的精神內(nèi)涵之外，還需外表形式的藝術(shù)化等等。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇2
一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1．市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁
2．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁
3．市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園
4．市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)
三、飲料市場(chǎng)細(xì)分
1．性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))
2．收入：月收入b120xx元以上
3．消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品
4．生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容
5．區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市
四、商品定位
五、飲料
六、定價(jià)策略
1．目的.：
爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30％
2．其他廠牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺(tái)幣
(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺(tái)幣
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺(tái)幣
3．定價(jià)：
目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150cc，鋁箔包裝
七、通路策略
·超級(jí)市場(chǎng)
·速食店
·便利商店、平價(jià)中心
·百貨公司中的美食廣場(chǎng)
·西點(diǎn)面包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車站，機(jī)場(chǎng)
·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站
·學(xué)校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車票亭
·檳榔攤
·自動(dòng)售貨機(jī)八、推廣策略
(一)廣告：
1．電臺(tái)：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)
2．電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3．報(bào)紙：、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)
4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5．車廂內(nèi)、外
7．氣球：做成水果形狀
(二)促銷：
1．試飲
2．抽獎(jiǎng)：集盒上剪角，或買一箱附抽獎(jiǎng)券
3．贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品
4．配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十
5．贊助公益活動(dòng)
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇3
一、活動(dòng)背景：
任何一個(gè)企業(yè)無(wú)論實(shí)力如何雄厚，也不能滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益殘酷性，市場(chǎng)推廣在當(dāng)今企業(yè)有著舉足輕重的地位。如何把自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)迫在眉捷的問(wèn)題。今天的企業(yè)處于信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)、聲訊媒體、印刷媒體，戶外展示等傳播著巨量的商業(yè)信息。一個(gè)完整的市場(chǎng)推廣策劃方案可以大大提高企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)。
二、活動(dòng)內(nèi)容
1、活動(dòng)形式：以班級(jí)為單位參與活動(dòng)，每班派出兩名代表參加
2、活動(dòng)對(duì)象：大一、大二市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生
3、由各班派出兩個(gè)小組參與活動(dòng)
4、每組上交一份產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃方案（打印稿）
5、每組按照抽簽的順序上臺(tái)闡述策劃方案()
6、最終由專業(yè)教師對(duì)各組策劃方案進(jìn)行評(píng)比
三、活動(dòng)流程：
1、主持人宣布比賽開(kāi)始
2、各代表隊(duì)按抽簽順序輪流展示各自的營(yíng)銷方案
3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（一）朗誦
4、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（二）趣味問(wèn)答
5、評(píng)委進(jìn)行評(píng)比
6、主持人公布比賽結(jié)果
7、頒獎(jiǎng)
8、結(jié)束辭
四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
1、現(xiàn)場(chǎng)闡述（60%）
a、選手語(yǔ)言表達(dá)能力
b、選手氣質(zhì)形象著裝
2、策劃方案（40%）
a、方案內(nèi)容(包括方案的可實(shí)施性以及具有的`市場(chǎng)前景)
b、方案創(chuàng)新
五、活動(dòng)意義：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，如何讓我們的學(xué)生正確面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、如何適應(yīng)市場(chǎng)的變化、如何爭(zhēng)取做一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)工作者，我們特舉辦此次活動(dòng)。讓市場(chǎng)就在我們身邊，競(jìng)爭(zhēng)就在我們眼前，更好的讓我們的營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生體驗(yàn)真實(shí)的社會(huì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇4
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長(zhǎng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的.潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到**年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略。
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B、采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；
C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；
D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；
E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：
A、開(kāi)放心胸；
B、戰(zhàn)勝自我；
C、專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇5
中國(guó)飲料市場(chǎng)潛力巨大，從20xx~20xx年以年均10%的速度增長(zhǎng)，至20xx年產(chǎn)量到達(dá)2260萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)20xx年將到達(dá)3700萬(wàn)噸。20xx年中國(guó)飲料產(chǎn)量到達(dá)20xx萬(wàn)噸，行業(yè)全部國(guó)有及年銷售收入在500萬(wàn)元以上的非國(guó)有工業(yè)企業(yè)有825家，資產(chǎn)總額604億元，銷售收入551.5億元，利潤(rùn)總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年我國(guó)軟飲料市場(chǎng)中以飲用水的產(chǎn)量為，但銷售額仍是碳酸飲料占地位。
在此條件下，我們公司推出了勿忘我系列花茶產(chǎn)品，作為一種新產(chǎn)品，勿忘我花茶將甘肅市場(chǎng)作為其全國(guó)銷售的攻克試點(diǎn)，在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查和分析之后，制訂了方案。
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)大方向
隨著我國(guó)居民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的變化，飲料已從昔日的生活奢侈品轉(zhuǎn)為日常的生活必需品。據(jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料，20xx年中國(guó)飲料工業(yè)的飲料總產(chǎn)量1491萬(wàn)噸，比上年增長(zhǎng)25.7%，飲料業(yè)連續(xù)持續(xù)了21年快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，同時(shí)，國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)對(duì)品種的需求也在發(fā)生變化。20xx年，瓶裝飲料產(chǎn)量達(dá)554萬(wàn)噸，居第一位，碳酸飲料達(dá)420萬(wàn)噸，居第二位，茶飲料185萬(wàn)噸，居第三位，茶飲料是所有飲料類別中增長(zhǎng)最快的。今年，飲料市場(chǎng)上最亮麗的景致莫過(guò)于享有"飲料新貴"之稱的茶飲料。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場(chǎng)的繁榮，21世紀(jì)飲料市場(chǎng)將是茶的世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料”。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場(chǎng)卻是波濤洶涌，鏖戰(zhàn)正急。
從整體的環(huán)境來(lái)看，我國(guó)茶飲料工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁，整個(gè)呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)滲透率迅速提高，茶飲料整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了成長(zhǎng)中期。20xx年以前，在市場(chǎng)上占有很大份額的康師傅、統(tǒng)一、旭日三分茶飲料天下，而如今，康師傅收獲最豐，旭日升跌據(jù)第二，統(tǒng)一高升第三�？祹煾嫡紦�(jù)了茶飲料霸主地位;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。生產(chǎn)"康師傅"茶飲料的頂新集團(tuán)，無(wú)疑是今年茶飲料市場(chǎng)的贏家。頂新的前身是1958年創(chuàng)立于臺(tái)灣彰化的鼎新油廠，xx年10月開(kāi)始投資大陸，經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，頂新集團(tuán)目前在大陸投資總額達(dá)12億美元，旗下共擁有55家營(yíng)運(yùn)公司，34家工廠，3家量販店，31家速食餐廳，員工近人。近年來(lái)，"康師傅"飲品的市場(chǎng)銷售額持續(xù)每年翻一番的速度增長(zhǎng)，茶飲料更是以超過(guò)100%的高速度快速增長(zhǎng)。
而作為我們的新品牌勿忘我花茶，是否能在市場(chǎng)上占有一席之地呢?這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的�？祹煾到y(tǒng)一都出現(xiàn)了問(wèn)題，我們能夠以勿忘我花茶清熱解毒，清心明目，滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)顏美容，補(bǔ)血養(yǎng)血，能促經(jīng)機(jī)體新陳代謝，延緩細(xì)胞衰老，提高免疫力，具有清肝明目，滋陽(yáng)補(bǔ)腎，養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白，清火明目，個(gè)性是對(duì)雀斑粉刺有必須的消除作用的健康茶飲料會(huì)有必須的影響力的。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：目前國(guó)內(nèi)茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢(shì)較為明顯，銷售排行前十位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過(guò)96%。其中，統(tǒng)一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市場(chǎng)占有率到達(dá)九成左右。正是看好茶飲料的未來(lái)發(fā)展前景，以碳酸飲料發(fā)家的“兩樂(lè)”也隨著市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)身茶飲料市場(chǎng)。
茶飲料市場(chǎng)上演"三國(guó)演義"，已進(jìn)入壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段，盡管茶飲料市場(chǎng)群雄并起，并已構(gòu)成了三大品牌共同掌握市場(chǎng)的局面，但仍有許多企業(yè)在全力跟進(jìn)，搶奪市場(chǎng)份額。今年夏天，一向以經(jīng)營(yíng)可樂(lè)等碳酸飲料聞名世界的飲料巨頭可口可樂(lè)公司，不僅僅破天荒地在中國(guó)打出多元化的旗號(hào)，而且似乎在一夜之間就涉足中國(guó)所有茶飲料品種，推出"嵐風(fēng)"系列茶飲料，同時(shí)，可口可樂(lè)公司內(nèi)部還給"嵐風(fēng)"茶定下市場(chǎng)目標(biāo)超過(guò)"康師傅"和"統(tǒng)一"。當(dāng)可口可樂(lè)公司的綠茶剛剛登陸滬杭市場(chǎng)時(shí)，杭州娃哈哈集團(tuán)便宣布涉足茶飲料，20xx年5月份便推出十分系列飲料，樂(lè)百氏、匯源、春都、椰樹(shù)、露露等也均已開(kāi)始涉足茶飲業(yè)，分別推出了各自的茶飲料系列，就連國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開(kāi)始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶。業(yè)內(nèi)人士放言，茶飲料將在我國(guó)掀起第三次飲料浪潮，甚至代替飲用水地位，與發(fā)展多年的碳酸飲料爭(zhēng)奪市場(chǎng)霸主。同時(shí)，由于可口可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一這三大巨頭的傾力出擊，三得利、麒麟以及朝日這三大日本廠商搶占中國(guó)市場(chǎng)的"茶水之戰(zhàn)"如火如荼，茶飲市場(chǎng)鏖戰(zhàn)在即已成為業(yè)內(nèi)人所共知的事實(shí)。有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才有創(chuàng)新，才有發(fā)展。以市場(chǎng)份額的康師傅為主導(dǎo)，統(tǒng)一其次，這兩大品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很明顯，要想在這兩大只支柱中脫穎而出需要有特色，勿忘我花茶的滋補(bǔ)身心，美容養(yǎng)顏正好有這優(yōu)勢(shì)。
3、消費(fèi)者分析：
調(diào)查顯示，女性最常喝茶飲料的比例稍高于男性，這與女性消費(fèi)者更看重茶飲料的健康、時(shí)尚特性不無(wú)關(guān)系，另外，喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選取茶飲料的主要原因，而且女性對(duì)茶飲料具有保健特性的認(rèn)知高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。并且，15-24歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是25-34歲年齡段消費(fèi)者，這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費(fèi)主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費(fèi)群差異不大。能夠說(shuō)，口味獨(dú)特和產(chǎn)品時(shí)尚是茶飲料吸引15-24歲消費(fèi)者的主要原因。在15-24歲重度茶飲料消費(fèi)者(每周飲用茶飲料4次或以上)中，喝統(tǒng)一茶飲料的多于康師傅，而25-34歲重度消費(fèi)者，更多的傾向于喝康師傅茶飲料。
生活形態(tài)不同，茶飲料品牌選取相異。偏愛(ài)對(duì)健康美容有益事物的消費(fèi)者更多的`會(huì)選取康師傅品牌，而喜歡追求流行、時(shí)髦、新奇和喜歡購(gòu)買國(guó)外品牌以及對(duì)飲食十分講究的人更多的傾向于統(tǒng)一品牌，旭日升的消費(fèi)者大多更愿意購(gòu)買國(guó)內(nèi)品牌不同的消費(fèi)者對(duì)茶飲料的口味需求是不同的，而我們勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶飲料，是各種人群的需求，主要是以年輕人和中老年人，尤其女性顧客的吸引較大，在他們的消費(fèi)習(xí)慣下，從而引導(dǎo)其他人群。
二、產(chǎn)品分析
"天然、健康、回歸自然"已成為越來(lái)越多消費(fèi)者的健康生活方式的消費(fèi)潮流。而茶飲料之所以突然"火"起來(lái)正是因?yàn)槠錆M足了消費(fèi)者的這種需求，茶飲料的消費(fèi)方式貼合了現(xiàn)代生活方式的要求。茶飲料的特點(diǎn)能夠歸納為"三低"：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比水飲料更怡人有味，清香淡雅、回味無(wú)窮、富含保健成分，并且具有營(yíng)養(yǎng)、保健療效及消暑解渴的功用。茶飲料開(kāi)始得以暢銷的原因之一在于以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為PET瓶飲料雖然稍微貴一點(diǎn)但是覺(jué)得更"瀟灑"，更"時(shí)尚"。從具有喜歡流行、時(shí)尚、新奇的特征的人群更多的會(huì)選取茶飲料消費(fèi)。另外一個(gè)原因在于人們的健康意識(shí)提高。過(guò)去可樂(lè)等碳酸飲料在清涼飲料市場(chǎng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在非碳酸飲料中也是甜度高的飲料受歡迎。20xx年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶、植物茶(如中藥涼茶、竹葉水、果茶)等產(chǎn)品。茶飲料市場(chǎng)也將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，即從健康的概念開(kāi)始著陸，提高茶飲料中茶的真正含量，茶飲料市場(chǎng)的空間還很大，健力寶、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的進(jìn)入也說(shuō)明了這一點(diǎn)。在眾多的飲料中，真正能和中國(guó)文化聯(lián)系起來(lái)的只有茶飲料，能夠說(shuō)茶飲料的后勁還很足。機(jī)場(chǎng)廣告究其緣由，是由于"人們認(rèn)為既然掏錢購(gòu)買，營(yíng)養(yǎng)成份越高越劃算"。然而隨著以高收入階層為中心的生活方式逐漸歐化，女士們開(kāi)始關(guān)心起自己的體重來(lái)，由于減肥成為人們追求的時(shí)尚，甜度低的茶飲料也就理所當(dāng)然地為人們所理解。無(wú)疑，正是因?yàn)椴栾嬃蠞M足了當(dāng)代消費(fèi)者的功能和心理需求，才使它在很短的時(shí)間里發(fā)展如此迅速。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國(guó)家發(fā)展最快的飲料，被視為新時(shí)代飲料，在臺(tái)灣和日本，茶飲料已超過(guò)碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種，臺(tái)灣95%的飲料企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料，最近幾年，中國(guó)茶飲料市場(chǎng)發(fā)展速度超過(guò)300%，茶飲料已成為僅次于碳酸飲料的第三大飲品，漲勢(shì)迅猛。
我們的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜，玫瑰泡制，天然健康。我們以健康清新美容養(yǎng)顏定位的勿忘我花茶不僅僅僅填補(bǔ)了茶飲料市場(chǎng)上的空白，而且還是在這種食品安全的大環(huán)境咋紅推出的茶飲料是一種機(jī)會(huì)。
三、推廣調(diào)查
1、廣告目標(biāo)：以的份額搶占市場(chǎng)，使勿忘我花茶的市場(chǎng)占有率提升3%，讓更多的人了解勿忘我花茶的品牌，樹(shù)立品牌形象，提升知名度，擴(kuò)大份額，到達(dá)目標(biāo)。
2、廣告定位：以一種健康自然清新的廣告形式，表現(xiàn)出現(xiàn)代人追求安全健康的茶飲料，讓廣大的消費(fèi)者了解勿忘我花茶，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，了解廣告受眾需求，注重廣告心理訴求點(diǎn)——健康，從而在廣告的效果上吸引消費(fèi)者。
3、廣告策略
(一)、目標(biāo)市場(chǎng)策略
(1)產(chǎn)品細(xì)分：把整個(gè)茶飲料市場(chǎng)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，勿忘我花茶屬于茶飲料中的一種飲料。
(2)產(chǎn)品定位：勿忘我花茶是以一種健康自然安全無(wú)化學(xué)成分的一種飲料，在市場(chǎng)上這種飲料是獨(dú)一無(wú)二的。
(3)產(chǎn)品選�。哼x取整個(gè)甘肅市場(chǎng)，在各個(gè)市內(nèi)進(jìn)行銷售，選取準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。
(二)、產(chǎn)品生命周期策略
(1)導(dǎo)入期：在我們勿忘我花茶剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)需要用超多的廣告宣傳，使用滲透策略，以最快的速度去搶占市場(chǎng)，到達(dá)的市場(chǎng)占有率的策略。
(2)成長(zhǎng)期：對(duì)于成長(zhǎng)期的勿忘我花茶來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，持續(xù)旺銷活力，改善產(chǎn)品質(zhì)量，增加新產(chǎn)品的特色，在廣告的策略上應(yīng)說(shuō)服消費(fèi)者，建立以消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買為核心。
(3)成熟期：以降低增加廣告對(duì)消費(fèi)者的影響力為主導(dǎo)，在必須程度上改良產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變組合策略，增加促銷手段。
(4)衰退期：逐步放棄，制定一個(gè)有安排的日程表，計(jì)劃逐步減產(chǎn)，有秩序的改變顧客的使用習(xí)慣。
四、廣告訴求策略
1、訴求對(duì)象：只對(duì)此刻的消費(fèi)者對(duì)食品健康的要求，我們就應(yīng)吧廣告訴求面向廣大的需要健康的消費(fèi)者。
2、訴求資料：不順暢的時(shí)候不要忘記我哦，請(qǐng)不要忘記我們對(duì)你真誠(chéng)的愛(ài)。
3、訴求方法：比較方法：對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行使用前后的效果進(jìn)行比較，了解他們的需求，在品牌上的比較，消費(fèi)者更傾向哪一種品牌。
五、廣告語(yǔ)
1、品味幽香，期盼幸福。
2、茶清思緒，花香潤(rùn)心。
3、綠色飲品，天然花茶!喝天然花茶，讓您離美麗更近一步。
六、廣告表現(xiàn)策略
1、平面廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：青青的河畔綻放著藍(lán)色花朵的勿忘我小花，天是那么藍(lán)，云在輕輕飄，天空有著同樣顏色的花，在遠(yuǎn)處輕輕的搖動(dòng)，一個(gè)身穿白色亞麻長(zhǎng)裙的少女手捧著一杯勿忘我花茶目光憂郁有期盼的望向天際。
2、媒體廣告策略：首先由我們請(qǐng)的專家鑒定我們的產(chǎn)品，之后大力促銷，讓人們?cè)噰L花茶，多做廣告。
七、廣告媒體策略
1、在甘肅電視晚間劇場(chǎng)前播出，一次30秒，每周一至五播出。
2、在甘肅雙休時(shí)19點(diǎn)40分播出，一次30秒。
八、促銷策略
1、主題：尋求健康，追求自然，品味生活，力求安全�？v然離開(kāi)了生命之水、離開(kāi)生命之光、離開(kāi)生命之本，依然美如初、花如故。
2、資料：在這個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的環(huán)境下，茶飲料市場(chǎng)的日益完善和膨脹，而安全健康意識(shí)卻在不但下降，屢次出現(xiàn)的各種健康問(wèn)題，讓我們對(duì)茶飲料市場(chǎng)的前景擔(dān)憂，在這種環(huán)境下我們把勿忘我花茶推向了整個(gè)市場(chǎng)。
3、時(shí)間：20xx年8月20日——20xx年12月25日。
4、方案：
(1)、在廣告宣傳上，在黃金時(shí)段播出我們的廣告，在《都市報(bào)》上刊登我們的廣告。
(2)、把市場(chǎng)分為三個(gè)市場(chǎng)，分別在這三個(gè)市場(chǎng)做好促銷宣傳。
(3)、在個(gè)大商場(chǎng)專柜擺放我們的新產(chǎn)品，并有免費(fèi)品嘗，并收集意見(jiàn)，了解大眾的口味和需求。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇6
企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問(wèn)題，發(fā)展也就無(wú)從談起!既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性!
市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書(shū)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣，營(yíng)銷方案策劃書(shū)運(yùn)作如下：
一、活動(dòng)主題
關(guān)愛(ài)家庭你我他——抽獎(jiǎng)大奉送。
二、活動(dòng)時(shí)間
新產(chǎn)品導(dǎo)入期。
三、活動(dòng)目的
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
四、活動(dòng)內(nèi)容
一)商場(chǎng)內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟：
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定)。大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有x個(gè)，其它則是白色球xx個(gè)。一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有xx張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作xx張)。
4)規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次。抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)。xx%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。
原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。
二)商場(chǎng)外sp：
1、在商場(chǎng)的.主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)�；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝xx公司x月出口行業(yè)第一”�！白x消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)”。
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇：
1)最好在專柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下，先選擇x家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象。體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性。體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化。體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇7
一、市場(chǎng)定價(jià)策略：
1、避強(qiáng)定價(jià)：就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹(shù)立自己的形象。
2、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。
3、重新定價(jià)：就是對(duì)銷路不暢，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價(jià)格杠桿，隨時(shí)調(diào)整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。
代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例
客房的固定成本同樣要通過(guò)提高出租率來(lái)轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元，變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等）。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為12000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元；但是，從管理會(huì)計(jì)的角度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。
同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷售客房呢？回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。
3、再以宴請(qǐng)為例
目前較高檔的宴請(qǐng)一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價(jià)的象征，但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià)，如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的`龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式，該龍蝦的毛利率只有：
�。ㄊ蹆r(jià)—進(jìn)價(jià)）÷售價(jià)×100%=14、29%
按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進(jìn)貨后沒(méi)有及時(shí)銷售，會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會(huì)失去信心。
與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤(rùn)。
餐飲管理人員要注重絕對(duì)，輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的增加，是賣方市場(chǎng)的做法，而WTO以后的中國(guó)，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說(shuō)了算，一個(gè)全面的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。
4、各種折扣及授權(quán)
A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過(guò)協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺(tái)向客人收取門市價(jià)（此門市價(jià)一定是隨行就市，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格），由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷協(xié)議，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來(lái)旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。
C、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策，鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對(duì)關(guān)系單位高級(jí)行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。
E、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷部門與客戶具體議定的折扣。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇8
前言：
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者的生活觀念發(fā)生了變化，開(kāi)始追求健康的生活世界，牙醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)為牙齒健康是個(gè)人健康的重要體現(xiàn)，于是牙齒護(hù)理成為了人們每天必做的事情，而市場(chǎng)也為人們提供了各類的功能牙膏，漱口水等護(hù)理用品，其中牙膏成為了大眾的選擇，于是牙膏在市場(chǎng)上作為了一種日用快速流通消費(fèi)品存在。牙膏在全球占有廣大市場(chǎng)，需求量之大，消費(fèi)者之廣泛，讓商家趨之若鶩。
目錄：
一、產(chǎn)品概述
黑人牙膏于民國(guó)22年成立于上海，并在民國(guó)38年在臺(tái)灣開(kāi)始營(yíng)業(yè)。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護(hù)理產(chǎn)品。
當(dāng)前牙膏市場(chǎng)狀況分析
從市場(chǎng)發(fā)展看，世界口腔清潔用品市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)細(xì)分程度高，品牌忠誠(chéng)度起主要作用，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈；從市場(chǎng)供給看，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)增長(zhǎng)率低；從市場(chǎng)需求看，個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，追求新感覺(jué)、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結(jié)構(gòu)看，市場(chǎng)集中度高，高露潔、寶潔、聯(lián)合利華等幾大跨國(guó)公司品牌占領(lǐng)大部分市場(chǎng)；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化，新品大量涌現(xiàn)，廣泛為市場(chǎng)所接受的是特殊感覺(jué)并具有多種功能的產(chǎn)品。從區(qū)域和價(jià)格結(jié)構(gòu)看，城市市場(chǎng)，牙膏產(chǎn)品進(jìn)一步向高檔化發(fā)展；農(nóng)村市場(chǎng)，低價(jià)位產(chǎn)品銷售量將快速上升。第一梯隊(duì)的外資品牌穩(wěn)固占據(jù)城市市場(chǎng)后，營(yíng)銷重心開(kāi)始大幅向農(nóng)村傾斜，價(jià)格由高價(jià)位向低價(jià)位滲透，第二梯隊(duì)的民族品牌開(kāi)始由低端向中、高端價(jià)位反攻。例如，最近高露潔公司針對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進(jìn)行低價(jià)打壓，一向以高價(jià)位出現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者面前的佳潔士也采取了最為見(jiàn)效的價(jià)格戰(zhàn)，并首次在其強(qiáng)根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”。
隨著牙膏市場(chǎng)的成熟，整個(gè)行業(yè)形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏、黑人牙膏、中華牙膏四個(gè)品牌幾乎壟斷市場(chǎng)的局面，它們占據(jù)了國(guó)內(nèi)70％的市場(chǎng)份額。雖然它們穩(wěn)居前四，但該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)卻仍然非常激烈，冷酸靈、云南白藥、舒適達(dá)等品牌產(chǎn)品緊隨其后，努力分割市場(chǎng)份額。
二．SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)：（1）Darlie形象和品牌的強(qiáng)大力量，成為口腔行業(yè)高品質(zhì)、高檔次的代名詞；（2）成為牙膏行業(yè)第三名，為未來(lái)繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)；（3）品牌歷史悠久，成為人們美白的首選，專業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷。
2、劣勢(shì)：（1）沒(méi)有跟上市場(chǎng)迅速發(fā)展的腳步，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式；（2）過(guò)分以來(lái)現(xiàn)代分銷渠道，忽略了傳統(tǒng)的分銷渠道。
3、機(jī)會(huì)（1）隨著人們生活水平的提高人們對(duì)口腔衛(wèi)生也越來(lái)越重視，將帶來(lái)口腔清潔用品的持續(xù)增長(zhǎng)；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)促進(jìn)了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度，加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn)、上市周期。
4、威脅：（1）國(guó)產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，分割市場(chǎng)份額；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)牙膏國(guó)際市場(chǎng)的影響大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，行業(yè)快速出口的局面短期內(nèi)難以恢復(fù)。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)并占領(lǐng)更加高檔的市場(chǎng)。
三、黑人牙膏的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位
黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限，往往供不應(yīng)求，特別是優(yōu)惠套裝。由此可見(jiàn)，黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的'。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，黑人牙膏的所謂高端市場(chǎng)已經(jīng)被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南白藥等更高價(jià)位的產(chǎn)品所取代，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場(chǎng)。所以黑人牙膏應(yīng)該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度，同時(shí)增加產(chǎn)品的長(zhǎng)度和寬度，來(lái)跟上市場(chǎng)發(fā)展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費(fèi)者心中的形象。
四．黑熱牙膏的營(yíng)銷戰(zhàn)略
（一）目標(biāo)市場(chǎng)
（1）市場(chǎng)細(xì)分
現(xiàn)在的牙膏市場(chǎng)細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜。主流市場(chǎng)專家的觀點(diǎn)認(rèn)為，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場(chǎng)——美白類、茶類、防蛀類、防脫敏類、天然草本類、口氣清新類、兒童類。美白類是中國(guó)高端市場(chǎng)中最大的細(xì)分市場(chǎng)，超過(guò)總體20％；而防敏感市場(chǎng)一直有穩(wěn)定的消費(fèi)者人群。
�。�2）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
黑人牙膏主要定位于美白、口氣清新。然后對(duì)美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。如下表：
（3）市場(chǎng)定位
黑人牙膏是100%的高端產(chǎn)品，而且一直堅(jiān)持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場(chǎng)銷量暴漲時(shí)，黑人牙膏依然堅(jiān)持它一貫的作風(fēng)，保持自己高品質(zhì)好品牌形象。它一直是人們心中的一塊圣地，只要提到黑人牙膏就會(huì)聯(lián)想到它強(qiáng)大的美白牙齒的效果。
黑人定價(jià)高端，各品種間差別不大。且新品定價(jià)高于成熟產(chǎn)品。
（二）黑人牙膏的消費(fèi)者分析
�。�1）消費(fèi)者需求分析
1.潔齒：消費(fèi)者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象。是較高層次的心理需求。
2.牙齒保�。合M(fèi)者的主要目的是為了防治牙病，以維持健康生活狀態(tài)。
3.口腔衛(wèi)生：消除口臭、煙漬等，亦是形象的要求。
4.治療牙�。何覈�(guó)約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見(jiàn)病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛)，這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。
�。�2）消費(fèi)習(xí)慣
1.時(shí)間：按長(zhǎng)期的生活習(xí)慣，人們一般在早上起床后晚上睡覺(jué)前刷牙。如有午睡習(xí)慣，在午睡后也可能刷牙。
2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙兩次，早晚各一次；少數(shù)人每天刷牙三次。
3.品牌喜好：14．8％消費(fèi)者使用固定的品牌；85．2％的消費(fèi)者隨意變換品牌。
4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌，部分家庭為幼兒購(gòu)買專用兒童牙膏。
�。�3）購(gòu)買情形
1.購(gòu)買決策者：在家庭中，妻子或母親與61．2％。購(gòu)買地點(diǎn)：中小型百貨商店84．5％；少數(shù)人在大型百貨商店購(gòu)買；另一部分人在日雜零售店購(gòu)買。
2.購(gòu)買決策因素：
（1）習(xí)慣：牙膏是小型日用品，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習(xí)慣的口味。
�。�2）實(shí)用：消費(fèi)者考慮牙齒保健的作用，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號(hào)，避免產(chǎn)生抗體。
�。�3）方便原則：正因?yàn)檠栏鄡r(jià)值小、風(fēng)險(xiǎn)小，消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購(gòu)買。
（4）廣告影響：消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉過(guò)程和程度，要受到廣告的影響。但習(xí)慣后受廣告影響少。
3.購(gòu)買方式：
（1）經(jīng)常性購(gòu)買，即用完后再買。
�。�2）家庭購(gòu)買多喜歡大號(hào)(120g以上)；個(gè)人購(gòu)買多喜歡小號(hào)(63g)。
（三）價(jià)格承受力
1.購(gòu)買力：20xx年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元，人們的生活越來(lái)越好了，消費(fèi)水平也逐步提高，全年居民消費(fèi)價(jià)格比上年上漲5.4%。
2.消費(fèi)結(jié)構(gòu)：消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷售，年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏。隨著對(duì)生活高質(zhì)量的追求，對(duì)家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%。
3.價(jià)格承受力：經(jīng)過(guò)對(duì)常州大學(xué)學(xué)生牙膏消費(fèi)價(jià)格的調(diào)查，得出以下結(jié)論：據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位，價(jià)格不再是影響他們購(gòu)買的決定因素。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買。具體如下圖：
由消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度可以看出，消費(fèi)者對(duì)于牙膏的價(jià)格集中分布在5-15元左右，這個(gè)區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用
品，若價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟(jì)型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。所以此時(shí)黑人牙膏的價(jià)格迎合了大眾的消費(fèi)習(xí)慣。
（四）黑人牙膏的營(yíng)銷組合策略優(yōu)劣勢(shì)分析
�。�1）黑人牙膏產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
1.產(chǎn)品規(guī)格
黑人牙膏小包裝的設(shè)計(jì)滿足了不熟悉黑人品牌的消費(fèi)者試用的心理，也為那些低收入者提供了消費(fèi)的機(jī)會(huì)，由于規(guī)格較小，價(jià)格也是所有產(chǎn)品中最低的。同時(shí)，也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競(jìng)爭(zhēng)。其225克的大包裝滿足了家庭消費(fèi)的需求，175克的設(shè)計(jì)主要為其促銷活動(dòng)提供了方便。
2.產(chǎn)品包裝
采用直立包裝，明顯區(qū)別于其他品牌；主體色調(diào)依照產(chǎn)品功能劃分，基本為藍(lán)綠色，信息主次分明；品牌視覺(jué)元素占有2/3的包裝面積，中英文名稱，突出國(guó)際品牌形象，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產(chǎn)品包裝采用閃光材料而基礎(chǔ)產(chǎn)品采用普通材料�；井a(chǎn)品的旋蓋包裝，可以降低產(chǎn)品成本，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。新品采用翻蓋包裝，順應(yīng)了消費(fèi)者方便實(shí)用的需求。
3.產(chǎn)品質(zhì)量
黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費(fèi)者對(duì)口腔護(hù)理的需求，并滿足這種需求，不僅僅提升消費(fèi)者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內(nèi)在(清新口氣帶來(lái)的超強(qiáng)自信)。黑人致力于不斷為消費(fèi)者提升牙膏的品質(zhì)，對(duì)選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動(dòng)人；100%純凈天然香料配方，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺(jué)，舒暢持久；含有氟化鈉，能強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。
黑人牙膏給人帶來(lái)的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動(dòng)了我們五種感覺(jué)中的四種：1、視覺(jué)(漂亮的牙齒)；2、嗅覺(jué)(清新的口氣)；3、味覺(jué)(黑人牙膏獨(dú)特的味道)；4、感覺(jué)(清新的體驗(yàn)和自信)。
4.附加功能方面
新款黑人牙膏重視產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的作用。外包裝內(nèi)附上精美說(shuō)明書(shū)，重點(diǎn)宣傳新產(chǎn)品的神奇效果和使用的非凡性，這樣在一定程度上可以解決廣告達(dá)不到的效果。
5.產(chǎn)品策略
從1933年H&H建立，直到20xx年，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個(gè)系列四個(gè)規(guī)格打天下。20xx年，由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現(xiàn)，黑人牙膏的注意力很快轉(zhuǎn)移到了茶類市場(chǎng)，并且緊密跟著佳潔士，一年之內(nèi)一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列，目的很明顯，用黑人茶倍鍵來(lái)拓展茶類市場(chǎng)，目標(biāo)
直指佳潔士茶爽，同時(shí)用黑人水清新來(lái)鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細(xì)分市場(chǎng)的地位。黑人茶倍健牙膏進(jìn)展迅速，一年左右時(shí)間就超過(guò)了早推出市場(chǎng)三年的佳潔士茶爽。20xx年下半年，茶倍健薄荷推出，但表現(xiàn)大大遜色于茶倍健，只能作為茶倍健的補(bǔ)充類產(chǎn)品。黑人水清新牙膏雖然標(biāo)榜自己富含法國(guó)天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏，但消費(fèi)者卻毫不買賬，一直不溫不火。后來(lái)美白系列產(chǎn)品的推出也說(shuō)明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步，密切關(guān)注牙膏市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的。
�。�2）黑人牙膏定價(jià)優(yōu)劣勢(shì)分析
現(xiàn)在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點(diǎn)點(diǎn)下滑成為中低端大眾化品牌，三重功效、超強(qiáng)、草本就是高露潔LPP的三大代表品牌；佳潔士的策略是，堅(jiān)守高端市場(chǎng)，同時(shí)兼顧中低端市場(chǎng)，今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端，但是也有了為數(shù)不少的中低端產(chǎn)品，如低端的鹽白，中端的珍珠美白。與此同時(shí)，曾經(jīng)是業(yè)界零售價(jià)最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價(jià)，但總體價(jià)位還是高端。
對(duì)于黑人牙膏而言，在市場(chǎng)發(fā)展方向上，一直是最堅(jiān)定的高端TP市場(chǎng)堅(jiān)守者。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價(jià)，黑人牙膏仍全線產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品。其價(jià)格如圖：
�。�3）黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢(shì)分析
在渠道策略上，高露潔、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷商、直供兩條腿走路，KA店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場(chǎng)由經(jīng)銷商服務(wù)。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷商來(lái)服務(wù)零售終端。
通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)服務(wù)零售終端的話(即生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一零售商)，成本較小，風(fēng)險(xiǎn)較小，但也發(fā)展較慢，同時(shí)需要兼顧經(jīng)銷商的利益。在好來(lái)化工公司，經(jīng)銷商被統(tǒng)一稱為代理商，除上海市以外，黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷量是通過(guò)代理商創(chuàng)造的。200xx年后，由于來(lái)自沃爾瑪和麥德龍的強(qiáng)大壓力，才被迫針對(duì)這兩家客戶進(jìn)行直供。除此之外，好來(lái)化工公司在各地都配各自己的銷售人員，這些當(dāng)?shù)卣心�，熟悉�?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售人員帶領(lǐng)DSR一起共同工作，嚴(yán)格貫徹好來(lái)化工公司的市場(chǎng)意志。
要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易，需要人員，網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)輸，資金。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據(jù)生意量大小不同，有一筆錢交給好來(lái)化工公司做為保證金，好來(lái)化工公司據(jù)此給于代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內(nèi)，以及一定的時(shí)間期限內(nèi)。代理商必須在有限期限內(nèi)付清所有商品款項(xiàng)，否則會(huì)根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短不同產(chǎn)生滯納金。至于保證金，則只有雙方停止合作時(shí)，才會(huì)退還。好來(lái)化工公司的制度不是十全十美，但過(guò)去10余年的快速增長(zhǎng)，卻是大家都看在眼里的事實(shí)。
�。�4）黑人牙膏促銷優(yōu)劣勢(shì)分析廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇9
一、產(chǎn)品分類
1、辦公型優(yōu)盤
此類優(yōu)盤內(nèi)設(shè)密碼，或設(shè)有主人識(shí)別器，非主人不得已打開(kāi)，但一般款型比較單調(diào)。
2、休閑類優(yōu)盤
此類優(yōu)盤一般不設(shè)有密碼，與普通優(yōu)盤無(wú)異。
3、自住型優(yōu)盤
此類是本公司的特色之處，顧客可根據(jù)各自喜好，與本公司定制外觀外形及內(nèi)存容量符合自己的優(yōu)盤，并且，我公司承諾在一星期內(nèi)交付滿意產(chǎn)品。
產(chǎn)品風(fēng)格各不相同：非主流，卡通，可愛(ài)，時(shí)尚、、、、、、適合各種人群使用。
此外，特別推出情侶優(yōu)盤系列。此種產(chǎn)品除可以自主定義外形外，最具特色的是，它門可以在十米之內(nèi)感應(yīng)到另一個(gè)優(yōu)盤，同時(shí)能夠發(fā)出絢麗的五彩光，為情侶們有增添了一筆光彩。
二、人本
一直以來(lái)，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)、政治、還是生活，無(wú)一不滲透著"以人為本"的人文理念，我公司產(chǎn)品—優(yōu)盤在其生產(chǎn)、銷售及服務(wù)過(guò)程中也注入了"以人為本"元素，努力實(shí)現(xiàn)為人民服務(wù)的宗旨，真正的為公司和社會(huì)帶來(lái)最大化的經(jīng)濟(jì)效益。
1、生產(chǎn)
生產(chǎn)過(guò)程中，我們積極研發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高其生產(chǎn)效率，最大限度的利用生產(chǎn)材料，節(jié)約生產(chǎn)資源，將資源浪費(fèi)降低到最小化。
2、銷售
銷售過(guò)程中，我們始終把顧客放在首位，以"為顧客服務(wù)"為銷售原則，真誠(chéng)的向我們的顧客介紹我們的優(yōu)價(jià)產(chǎn)品。
另外，在購(gòu)買時(shí)，您將免費(fèi)獲贈(zèng)一個(gè)精美掛件，種類可自行挑選，將他掛在您的優(yōu)盤上，是它更加的精巧。
3、售后
我們將積極完善售后服務(wù)。在保修時(shí)間內(nèi)（一般為2年），如若發(fā)現(xiàn)本公司產(chǎn)品有非人為損壞，我公司人員將第一時(shí)間內(nèi)為您免費(fèi)修理。如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)購(gòu)買的商品并不適合您，在為拆封的情況下，七天之內(nèi)，可以適當(dāng)?shù)臑槟M(jìn)行調(diào)換。
另外，產(chǎn)品在用完三年之后，可憑笨公司發(fā)票以舊換新，這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉，造成資源的浪費(fèi)和環(huán)境污染，也可以為公司帶來(lái)第二次效益！
4、社會(huì)效益
優(yōu)盤的大量使用，使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤上，減少了對(duì)紙張的需求，也大大的減少了對(duì)樹(shù)木的砍伐，這在環(huán)境嚴(yán)重惡化的今天，無(wú)疑是值得推崇的。
優(yōu)盤得到利用，使得那些想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)漏洞來(lái)為非作歹的惹無(wú)機(jī)可趁，讓他們可欲而不可為，這樣就潛移默化中減少了罪犯的'犯罪幾率，為社會(huì)的穩(wěn)定做出一些許的貢獻(xiàn)。
此外，擁有一支個(gè)性化的優(yōu)盤也是的顧客心情舒暢，用微笑的心去面對(duì)每一天，伊全新的方式展現(xiàn)個(gè)性的自我！
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇10
前言
隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和中國(guó)加入WTO后市場(chǎng)的擴(kuò)大，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，使得飾品的發(fā)展空間很大。但是，一個(gè)新的行業(yè)的出現(xiàn)，一方面蘊(yùn)含著很大的發(fā)展?jié)摿Γ瑯右泊嬖谥芏鄦?wèn)題。由于飾品行業(yè)一直以來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況都比較零散，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而飾品店缺少規(guī)范化操縱，往往沒(méi)有足夠的規(guī)模，同時(shí)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)的小飾品實(shí)店的成本較高，造成飾品行業(yè)整體抗風(fēng)險(xiǎn)性很低
一、產(chǎn)品特性分析
1、產(chǎn)品概述
飾品是用來(lái)裝飾的物品，一般用途為裝點(diǎn)居室、美化公共環(huán)境、裝點(diǎn)汽車、美化個(gè)人儀表。故飾品可分為以下幾類：居家飾品、服飾飾品、汽車飾品等。
2、發(fā)展環(huán)境
中國(guó)內(nèi)地，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化的'飛躍發(fā)展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時(shí)尚，不斷塑造個(gè)性和魅力，已成為人們的追求。
3、發(fā)展特性
從購(gòu)買鉑首飾品種的選擇取向來(lái)看，市場(chǎng)消費(fèi)存在變數(shù)。有關(guān)專家認(rèn)為，今后一個(gè)時(shí)期我國(guó)黃金珠寶首飾市場(chǎng)的消費(fèi)增長(zhǎng)主要靠婚慶、鉆飾消費(fèi)和境外來(lái)華游客消費(fèi)等三
個(gè)需求來(lái)拉動(dòng)。項(xiàng)鏈的需求與戒指，尤其是婚戒比較，購(gòu)買動(dòng)力趨弱。如果商品價(jià)格上漲過(guò)快、過(guò)高，消費(fèi)者很容易轉(zhuǎn)向其他首飾品種，如白金首飾或K金首飾；尤其世界黃金協(xié)會(huì)推動(dòng)的K金戰(zhàn)役將推動(dòng)K金首飾在年輕一族中與鉑首飾競(jìng)爭(zhēng)。
4、功能
佩戴小飾品是一個(gè)人搭配衣物、彰顯個(gè)性的重要選擇，飾品也就是用來(lái)裝飾和佩戴的,有些飾品可以起到芳香，清潔，美化等等的作用,好的飾品可以讓換然一新、心曠神怡，在街上諸多的飾品精品店也越來(lái)越注重到飾品的市場(chǎng)，選當(dāng)然在送生日禮物、朋友聚會(huì)、送男女朋友等都離不開(kāi)小飾品。
5、生命周期分析
每一樣產(chǎn)品都該有一個(gè)生命周期，飾品作為選擇類消費(fèi)品，它從工廠出來(lái)進(jìn)入批發(fā)商零售商領(lǐng)域，再到最終消費(fèi)者手中，最后被愛(ài)美的人士佩戴，直至被淘汰，這期間的過(guò)程可長(zhǎng)可短，完全取決于消費(fèi)者的喜好，因此，飾品的生命周期會(huì)隨著人們的喜好而發(fā)展至淘汰
6、產(chǎn)品差異分析
由于小飾品的各自差異，如買家包裝工具不同（包括實(shí)際包裝與廣告包裝）、飾品生產(chǎn)所用主材料、以及飾品使用壽命價(jià)等不同，使飾品有了差異與價(jià)格不同
二、市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來(lái)，綜合形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)
2、市場(chǎng)潛力分析
飾品作為新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)達(dá)國(guó)家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點(diǎn)星羅棋布；各種款式、各種層次的產(chǎn)品充分滿足了日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。而在中國(guó)內(nèi)地，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化的飛躍發(fā)展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時(shí)尚，不斷塑造個(gè)性和魅力，已成為人們的追求。
3、目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、宏觀環(huán)境
中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定，加入WTO后為飾品行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更為廣闊的市場(chǎng)空間，飾品行業(yè)市場(chǎng)日趨成熟，我國(guó)飾品行業(yè)正面臨著全面的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
2、微觀環(huán)境
飾品行業(yè)屬于低端行業(yè)，技術(shù)含量要求不高，相對(duì)于其他行業(yè)，它的成本少，收益較快。
3、消費(fèi)者分析
飾品行業(yè)是一個(gè)彰顯時(shí)尚、個(gè)性的行業(yè)，小巧，精致，產(chǎn)品偏向于女性，以15—25歲女性為主要的消費(fèi)者。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇11
一、標(biāo)題
這是PPT的封面，要有一個(gè)代表主題的詞或者一句話，然后以實(shí)際內(nèi)容為副標(biāo)題，比如“乘風(fēng)破浪，灌水DONEWS————20xx年DONEWS灌水計(jì)劃”。
二、概論
本章節(jié)闡述計(jì)劃的內(nèi)容梗概。
三、指導(dǎo)思想
闡述計(jì)劃編寫是基于什么理念和數(shù)據(jù)依據(jù)進(jìn)行的。
四、本文注釋
對(duì)一切需要特別說(shuō)明的引用或者內(nèi)容提前解釋（特別是看報(bào)告的.人不具備專業(yè)知識(shí)的情況下）。
五、中心思想
確立本計(jì)劃的核心內(nèi)容。
六、競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、環(huán)境、闡述和分析目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境狀況；
2、對(duì)手、詳細(xì)闡述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，數(shù)據(jù)越充分越好，最好要給予特點(diǎn)分類；
3、消費(fèi)市場(chǎng)、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況和客戶的特性進(jìn)行闡述和分析；
4、自身、本公司的競(jìng)爭(zhēng)力分析（這里要注意把握，搞清楚領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽(tīng)實(shí)話還是假話，然后把握好深度和用詞）；
5、結(jié)論、對(duì)分析進(jìn)行總結(jié)性提綱。
七、定位
根據(jù)分析結(jié)論進(jìn)行市場(chǎng)位置定位。
八、策略定位
根據(jù)市場(chǎng)定位分別對(duì)包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。
九、策略
1、市場(chǎng)策略；
2、產(chǎn)品策略；
3、渠道策略；
4、價(jià)格策略；
5、服務(wù)策略；
6、合作策略；
十、策略實(shí)施
分別對(duì)應(yīng)策略項(xiàng)目做出實(shí)施計(jì)劃及預(yù)算、總預(yù)算。
十一執(zhí)行目標(biāo)
按公司制定編寫。
十二備注
根據(jù)本公司情況，列出不可估因素等等。
十三結(jié)束
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇12
一、前言
據(jù)nic發(fā)布的<第26次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告>，中國(guó)的網(wǎng)民4、2億，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到1、42億，使用率提升到33%，半年用戶增長(zhǎng)到31、4%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名提升一位，其使用率超過(guò)了論壇/bbs。截止20xx年底，中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易額達(dá)到20xx億元，20xx年b2c有望突破全年4300億元。面對(duì)如此在中國(guó)如此崛起的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，讓廣大企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷而向虛擬的網(wǎng)絡(luò)線上銷售轉(zhuǎn)變，也讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)到了網(wǎng)購(gòu)的便利和樂(lè)趣。當(dāng)然有利也有弊，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)考慮的物美價(jià)廉，美不美只能看摸不到，質(zhì)量值不值價(jià)、網(wǎng)購(gòu)的安全等成為了消費(fèi)者的顧慮。面對(duì)消費(fèi)者的疑問(wèn)，廣大從事網(wǎng)絡(luò)銷售的公司需要著實(shí)為消費(fèi)者解決這個(gè)問(wèn)題而奮斗，讓企業(yè)在這個(gè)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)虛擬環(huán)境下生存并壯大。
�、骞竞�(jiǎn)介。唯品會(huì)是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下的b2c電子商務(wù)網(wǎng)站，是在法國(guó)長(zhǎng)大的溫州洪曉波回國(guó)和另一位創(chuàng)始人沈亞聯(lián)合于20xx年08月成立，是一家致力于打造中國(guó)高端品牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站，以低至一折起的價(jià)格售賣名牌商品，囊括品牌時(shí)裝、箱包、鞋子、配飾、香水等。唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)，全方位的服務(wù)于每一位會(huì)員，打造成中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)。
�、姹静邉澞康�。唯品會(huì)于今年3月23日在美國(guó)紐交所上市，其上市不久就面臨“流血上市，上市即破發(fā)，市值縮水三成”，面對(duì)如此大的困境提高毛利率、降低費(fèi)用率成為唯品會(huì)的當(dāng)務(wù)之急。提高毛利率就得降低采購(gòu)成本，降低費(fèi)用就得著重降低倉(cāng)儲(chǔ)物流投資。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
對(duì)于任何企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析，主要是分析其外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，接下來(lái)讓我們逐一分析。
�、迥壳笆袌�(chǎng)環(huán)境分析。如今電子商務(wù)在中國(guó)廣大網(wǎng)名心中的滲透率越來(lái)越高，計(jì)算機(jī)硬件和基礎(chǔ)設(shè)施也趨于完善，所以電子商務(wù)受到越來(lái)越多人的青睞，分羹的相應(yīng)越來(lái)越多。既然如此大的激烈，而且中國(guó)從事b2c網(wǎng)站如天貓、京東、凡客、聚美、還有一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等，當(dāng)然比起國(guó)內(nèi)從事線上奢侈品銷售的優(yōu)眾網(wǎng)，更能成為唯品會(huì)的第一競(jìng)爭(zhēng)者。形勢(shì)如此激烈生存并要發(fā)展下去那是步履維艱，夾縫求生。
�、鎠wot分析
1、企業(yè)形象分析。唯品會(huì)自20xx年成立以來(lái)以正品保證、以消費(fèi)者滿意為最大的追求目標(biāo)、4f理念為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、高效、愉悅的銷售服務(wù)，讓消費(fèi)者安心、愉快的購(gòu)買，再加之上市還有今年開(kāi)展的提供奢侈品頻道，都在消費(fèi)者心中樹(shù)立和提升了唯品會(huì)的品牌形象，這樣有利于網(wǎng)站的推廣和口碑營(yíng)銷。
2、產(chǎn)品分析。唯品會(huì)銷售的都是國(guó)際正品品牌，并且與中華保險(xiǎn)合作為商品購(gòu)買正品保險(xiǎn)，這樣給消費(fèi)者留下了好的產(chǎn)品形象。而且唯品會(huì)的產(chǎn)品定位都是二三線城市時(shí)尚著名品牌，適合月收入3000元以上的白領(lǐng)，產(chǎn)品銷售模式是線上交易“限時(shí)限量”銷售，中間可以省去中間商的費(fèi)用。產(chǎn)品打折的效應(yīng)限時(shí)搶購(gòu)很吸引消費(fèi)者，而且這種效應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買的頻率高，產(chǎn)品大進(jìn)大出、快進(jìn)快出，可以及時(shí)解決庫(kù)存的問(wèn)題，以保證不會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存產(chǎn)品積壓，有助于企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。唯品會(huì)解決的是清理時(shí)尚品牌廠商的庫(kù)存，也就是說(shuō)線上銷售的都是過(guò)季服裝等，這樣一來(lái)產(chǎn)品款式單一、過(guò)時(shí)、并可能會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會(huì)影響訂單的增加，影響銷售業(yè)績(jī)。
3、公司目前存在的劣勢(shì)。除了前面提到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力強(qiáng)大外。還有唯品會(huì)自身的很多不足之處，如產(chǎn)品因?yàn)槭沁^(guò)季則過(guò)時(shí)性高、款式單一可選度低，雖然是以低至一折起銷售但是采購(gòu)時(shí)很多都沒(méi)有于品牌商而是于代理商洽談，所以采購(gòu)成本高，這樣一來(lái)毛利潤(rùn)就很低，不到10%。產(chǎn)品采購(gòu)回去后對(duì)倉(cāng)庫(kù)的投資和配送在不斷的擴(kuò)大，大概維持在20%以上，即使一年盈利扣除采購(gòu)成本、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用、還有公司的支出，則所剩無(wú)幾，還處于一種低盈利狀態(tài)。
�、缒繕�(biāo)消費(fèi)者分析。針對(duì)本公司產(chǎn)品則需要準(zhǔn)確的確定目標(biāo)消費(fèi)者，既然是中高端國(guó)際著名品牌，即使是以低于一折限時(shí)搶購(gòu)，那么也要明確產(chǎn)品消費(fèi)者定位，不能盲目。對(duì)于品牌的追求只有在高于基本工資保障之上的人才會(huì)想追求，因?yàn)檫@種人會(huì)追求時(shí)尚，而品牌就是時(shí)尚的象征，會(huì)提升人的氣質(zhì)，所以唯品會(huì)主要針對(duì)于白領(lǐng)階層以上。當(dāng)然低層的消費(fèi)者也是顧客，這樣唯品會(huì)可以在盡量減少成本的情況下為消費(fèi)者提供更多低折扣的品牌。為了無(wú)形中提升企業(yè)的品牌形象，提供奢侈品也是可以采取的，因?yàn)橐槍?duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品，這樣才會(huì)有更多的銷售渠道和訂單。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略
㈠營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)。在發(fā)現(xiàn)了企業(yè)目前存在哪些問(wèn)題后，如何解決問(wèn)題亟待迫切。那么現(xiàn)在上市的唯品會(huì)急需解決“流血上市，上市即破發(fā)，市值縮水三成”，即提高毛利潤(rùn)降低采購(gòu)成本、降低費(fèi)用降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出。
1、首先，為了提高毛利潤(rùn)降低采購(gòu)成本，唯品會(huì)需要跨過(guò)代理商而直接與品牌商協(xié)商低的采購(gòu)成本，通過(guò)上市后訂單的增加可以與供應(yīng)商洽談降低供應(yīng)商的回扣率以促進(jìn)長(zhǎng)期合作�？梢远嗖少�(gòu)些銷售價(jià)高，采購(gòu)成本低的產(chǎn)品線上銷售。還可以銷售差價(jià)較大的，而有錢人又喜歡購(gòu)買的奢侈品以提高企業(yè)的毛利潤(rùn)。
2、其次，目前唯品會(huì)也建立了很多倉(cāng)庫(kù)基地來(lái)降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出，例如在位于佛山南海普洛斯物流園的華南倉(cāng)儲(chǔ)中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的華北物流中心，截止到20xx年底，唯品會(huì)在全國(guó)的物流倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)到近10萬(wàn)平方米。但是隨著訂單的增多，配送范圍的擴(kuò)大，倉(cāng)庫(kù)建立遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求。企業(yè)可以采購(gòu)產(chǎn)品回倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存包裝，也可以對(duì)于零星、配送地點(diǎn)大概一致的產(chǎn)品（例如同一省，配送到省再具體分配）進(jìn)行將包裝材料帶到供應(yīng)地，然后在供應(yīng)地包裝立即配送到目的`地，這樣一來(lái)就節(jié)省了把產(chǎn)品帶回倉(cāng)庫(kù)的一面費(fèi)用，可以緩解倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)存壓力，也以最快速的速度為顧客送到產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在沒(méi)有本企業(yè)自己配送的物流中心，但是隨著訂單的增加，可以與很多快遞公司長(zhǎng)期合作，成為長(zhǎng)期合作伙伴，降低單一產(chǎn)品或者成批產(chǎn)品的物流配送費(fèi)用，這樣也可以大大降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出。
�、娈a(chǎn)品和價(jià)格策略。唯品會(huì)線上銷售的產(chǎn)品對(duì)于市價(jià)來(lái)說(shuō)已經(jīng)算是很低很低了，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻不是這樣的，消費(fèi)者希望有更物美價(jià)廉的產(chǎn)品，這樣就給企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上施加很大的壓力。企業(yè)不能保證全部產(chǎn)品都低至一折起銷售，但是可以盡量做到以低至一折銷售，這樣會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。實(shí)施會(huì)員制在發(fā)展會(huì)員的同時(shí)也要發(fā)展vip會(huì)員制，為會(huì)員或者高級(jí)會(huì)員提供更多優(yōu)惠，比如會(huì)員生日可以贈(zèng)送生日禮物，為高級(jí)會(huì)員提供在打折基礎(chǔ)上的現(xiàn)金再折扣和數(shù)量折扣，這樣可以確保網(wǎng)站的會(huì)員制，維護(hù)好老顧客也便于開(kāi)發(fā)新顧客，也提升了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注和忠誠(chéng)度。
�、缜篮痛黉N策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)可能早已行不通，制定適合自己企業(yè)本身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道非常重要。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)將自身和消費(fèi)者聯(lián)系在一起，制作全新的銷售渠道，這種銷售渠道集銷售、售前、售后服務(wù)、商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。設(shè)置在線商務(wù)渠道形式，利用網(wǎng)站在線銷售。在線商城銷售形式，進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的、隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者活動(dòng)類型而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站購(gòu)物。唯品會(huì)本來(lái)就是品牌折扣網(wǎng)，除了限時(shí)搶購(gòu)?fù)猓�可以采取網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、公正的網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷、還有積分促銷，這樣可以提高品牌和網(wǎng)站的知名度，提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)是附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售慶典，這樣可以擴(kuò)大用戶群、推廣某項(xiàng)活動(dòng)。
�、杩蛻絷P(guān)系管理策略。針對(duì)網(wǎng)站消費(fèi)者制定個(gè)性化的客戶服務(wù)，例如頁(yè)面定制（我的唯品會(huì)、品牌約會(huì)等）、e—mail定制，這樣消費(fèi)者可以隨時(shí)了解著名品牌網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家銷售的開(kāi)售時(shí)間，方便消費(fèi)者即時(shí)購(gòu)買到中意的產(chǎn)品。提供網(wǎng)站社區(qū)，為消費(fèi)者、會(huì)員提供交流平臺(tái)互相討論產(chǎn)品，這樣不僅可以了解客戶的反應(yīng)、了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足之處，也可以讓消費(fèi)者更放心的購(gòu)物下訂單。還可以推行套餐定制，企業(yè)提供一站式服務(wù)，從而根據(jù)消費(fèi)者所屬行業(yè)和需求進(jìn)行咨詢推薦服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站客服人員的培訓(xùn)，保證客服人員對(duì)消費(fèi)者的咨詢都熱情細(xì)心的回答。嚴(yán)密保管會(huì)員的個(gè)人信息，防止泄露和流失，設(shè)置客戶數(shù)據(jù)庫(kù)加強(qiáng)保管客戶的個(gè)人資料，加強(qiáng)對(duì)核心客戶的管理和維護(hù)，并不斷的發(fā)展新客戶。
四、策劃方案的效果測(cè)評(píng)
�、宀邉澐桨傅男Ч麥y(cè)評(píng)方法
1、通過(guò)一些網(wǎng)站工具來(lái)評(píng)價(jià)網(wǎng)站，例如alexa排名、googlepr值、搜索引擎收錄等。
2、售后問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求和不滿意之處，方便企業(yè)即時(shí)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，以滿足消費(fèi)者的需求，時(shí)刻以消費(fèi)者的需求為企業(yè)的第一位。
3、查看行業(yè)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)量，這樣可以從側(cè)面反映自己網(wǎng)站的流量問(wèn)題。
面對(duì)唯品會(huì)的不足需要亟待解決的問(wèn)題，通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境分析并實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)毛利率低、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用降低會(huì)有所改善。本策劃對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格、渠道和促銷的策略、客戶關(guān)系管理，這樣會(huì)提升唯品會(huì)產(chǎn)品形象、增加銷售訂單、擴(kuò)廣銷售渠道，并做好售后管理服務(wù)，提供真摯的熱心服務(wù)，抓牢客戶群。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇13
經(jīng)過(guò)時(shí)代光華的一系列管理培訓(xùn)之后，了解到自寶潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，飄柔品牌得到了快速發(fā)展，迅速成了中國(guó)洗發(fā)水行業(yè)的第一品牌，并且二十多年來(lái)，一直獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，飄柔品牌能一直保持第一，與其靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是分不開(kāi)的，本文就從目標(biāo)消費(fèi)者的鎖定等方面，解讀了飄柔靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
目標(biāo)消費(fèi)者的定位：
隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于洗護(hù)產(chǎn)品的需求在不斷發(fā)生變化。飄柔品牌的目標(biāo)消費(fèi)者及定價(jià)策略也在不斷變化，目前的市場(chǎng)上，飄柔品牌分為“精華護(hù)理系列”及“家庭護(hù)理系列”，“精華護(hù)理系列”的定價(jià)調(diào)整為中檔價(jià)格，目標(biāo)消費(fèi)群專注于城市區(qū)域的一般消費(fèi)群以及農(nóng)村區(qū)域的較富裕的人群;而“家庭護(hù)理系列”的定價(jià)為中低價(jià)格，目標(biāo)消費(fèi)群主要為農(nóng)村地區(qū)的一般消費(fèi)群以及城市區(qū)域的低收入人群。
通過(guò)這個(gè)案例，我們可以清晰地看到，緊密觀察市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)與趨勢(shì)，一切以消費(fèi)者需求為中心，努力探索他們潛在的、內(nèi)心深層的、尚未被挖掘出來(lái)的需求，開(kāi)發(fā)獨(dú)創(chuàng)、新穎和領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的新產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)品牌的銷售，就一定會(huì)獲得市場(chǎng)和消費(fèi)者的熱烈支持，這也是寶潔公司的品牌為何能夠長(zhǎng)盛不衰的重要源泉。
隨著洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展，洗發(fā)水行業(yè)的發(fā)展前景和高利潤(rùn)率吸引了一大批本土企業(yè)大舉進(jìn)軍洗護(hù)行業(yè)。面對(duì)市場(chǎng)的變化，20xx年飄柔品牌策劃團(tuán)隊(duì)，深入農(nóng)村地區(qū)，在廣泛的定性與定量調(diào)研的基礎(chǔ)上，深入訪問(wèn)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者家庭，觀察他們的洗發(fā)全過(guò)程，策劃團(tuán)隊(duì)終于發(fā)現(xiàn)了他們對(duì)于洗發(fā)水的不同需求：
1. 價(jià)格要實(shí)惠便宜、200毫升10元左右;
2.柔順并且容易梳理，并不需要太滋潤(rùn)，因?yàn)槿菀滓鹩湍伕?
3. 因?yàn)槊恐芷骄窗l(fā)兩次，清潔效果一定要持久，最好持續(xù)3天;
4. 香型自然清新，如蘭花、綠茶香型等持久。
在杭州管理培訓(xùn)開(kāi)辦中層管理培訓(xùn)之后，對(duì)于這樣的情況，又基于廣泛深入的農(nóng)村地區(qū)定性與定量調(diào)研，新款農(nóng)村版飄柔洗發(fā)水系列悄悄開(kāi)始策劃，定價(jià)比本土品牌更加便宜，200毫升低于10元，只賣9.9元;清潔功效明顯但是繼續(xù)保持柔順的優(yōu)勢(shì);容器設(shè)計(jì)和香型完全區(qū)別于通常的飄柔品牌，命名為“飄柔家庭護(hù)理洗發(fā)露”。
這個(gè)案例告訴我們，品牌在發(fā)展過(guò)程中遇到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?并不是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品無(wú)休止的促銷或降價(jià)活動(dòng)來(lái)完成。而是如何更加精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，如何比競(jìng)爭(zhēng)品牌更加深入了解這群消費(fèi)者的'各種需求，開(kāi)發(fā)最適合他們要求的新產(chǎn)品來(lái)解決。遇到激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)該更多關(guān)注消費(fèi)者的最新需求，而不是僅僅跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的一舉一動(dòng)，卷入不斷削價(jià)促銷的甩賣傾銷，其結(jié)果往往是引起價(jià)格的一片紅海，最后與競(jìng)爭(zhēng)品牌兩敗俱傷，這樣的拼搶也會(huì)嚴(yán)重影響品牌的形象與顧客的忠誠(chéng)支持。
通過(guò)上述三個(gè)飄柔品牌的策劃經(jīng)典案例，我們不難看出寶潔公司的飄柔品牌，對(duì)于市場(chǎng)熱點(diǎn)及消費(fèi)者需求變化的全方位靈活應(yīng)變，不斷深入調(diào)研消費(fèi)者的需求，開(kāi)展一系列的消費(fèi)者定性和定量測(cè)試，根據(jù)市場(chǎng)的變化與消費(fèi)者反應(yīng)不斷推出符合品牌特點(diǎn)及市場(chǎng)熱點(diǎn)的新產(chǎn)品，是飄柔品牌在產(chǎn)品策劃構(gòu)思方面的最重要法寶。其實(shí)成功的企業(yè)與品牌無(wú)不如此，日本的資生堂、法國(guó)的歐萊雅和寶潔公司一樣，都是緊密圍繞中國(guó)消費(fèi)者，不斷調(diào)研和探索消費(fèi)者的變化需求，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上精心策劃品牌和產(chǎn)品系列，才在中國(guó)市場(chǎng)獲得了持續(xù)巨大的成功。
廣告宣傳與品牌文化的打造：
飄柔品牌在廣告宣傳、品牌文化和忠誠(chéng)度的打造方面，同樣可圈可點(diǎn)，新穎獨(dú)特，有許多閃光之處：
1.90年代初期，飄柔是第一個(gè)推出大型選秀活動(dòng)的品牌，與上海東方衛(wèi)視連續(xù)多年合辦“飄柔之星”選秀晚會(huì)，每年盛況空前，將飄柔品牌的知名度推向極致并深入滲透到千家萬(wàn)戶;
2. 早期，飄柔品牌每次推出新產(chǎn)品系列，都邀請(qǐng)全國(guó)幾百家電視、電臺(tái)、平面、報(bào)紙等媒體在北京港澳中心、首都體育館等參加大型新品發(fā)布會(huì)，借助媒體的輿論與宣傳，將每一款新品發(fā)布宣傳得淋漓盡致;
3. 飄柔品牌的代言人，既有明星大腕，如早年的華裔網(wǎng)球冠軍張德培、近年的黃曉明、羅志祥、周渝民、蔣勤勤等，更多的則是通過(guò)普通的女模特、空姐及女性大學(xué)生等來(lái)演繹和展現(xiàn)品牌的大眾與親民性;
4. 飄柔品牌從一開(kāi)始就力求打造全國(guó)百姓喜愛(ài)的品牌，極力淡化寶潔公司的品牌形象，在品牌的廣告中從不使用西方人與國(guó)外的場(chǎng)景，不斷拉近品牌與中國(guó)市場(chǎng)及消費(fèi)者的距離;
5. 飄柔品牌，也是洗護(hù)品牌中第一個(gè)宣傳品牌內(nèi)涵及文化的品牌，“飄柔，就是這樣自信!”的廣告語(yǔ)深入人心，將秀發(fā)的美麗帶來(lái)的自信延續(xù)到各個(gè)人群──網(wǎng)球名將獲得冠軍自信、空姐優(yōu)雅美麗的自信、飄柔之星的自信以及大學(xué)生走向社會(huì)的自信……表現(xiàn)得恰到好處，引起消費(fèi)者廣泛的共鳴與參與。
無(wú)論品牌廣告的表現(xiàn)手法如何變化，飄柔品牌的中心訴求點(diǎn)──“柔順、飄逸及易梳理”，二十多年來(lái)始終不變，連綿不斷延續(xù)了飄柔品牌的一貫性和穩(wěn)定性，實(shí)屬難能可貴。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 篇14
一、店面銷售商品定位：
xx時(shí)尚女裝，主要以針織上裝為主。
二、店面裝修風(fēng)格：
高貴典雅的裝修風(fēng)格，店面色彩以咖啡色為主，米色為輔，裝修材料主要以纖維為主，體現(xiàn)購(gòu)買者(女人)的唯美感和曲線感，吸引顧客進(jìn)店。
三、店內(nèi)人員的配備：
x名導(dǎo)購(gòu)員，要求有較強(qiáng)的服飾搭配本事，了解服裝的面料及制作，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。性格開(kāi)朗大方，有親和力，語(yǔ)言表帶本事強(qiáng)，能給顧客供給很好的著衣提議。
四、促銷方案資料設(shè)計(jì)：
促銷，是服飾業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一大利器，不但能夠促進(jìn)銷售額的上升，還有助于提高店內(nèi)形象，與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。結(jié)合調(diào)研結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)，地一大道開(kāi)業(yè)時(shí)間不久，客流量不高，到xx來(lái)購(gòu)物的顧客更不是很多，我們決定把促銷目標(biāo)人群定為我們的同學(xué)和教師，學(xué)校人員集中，年齡貼合地一大道的購(gòu)物群體，并且地一大道的商品也貼合學(xué)生和教師的購(gòu)買需要和購(gòu)買本事。我們采取了以下促銷活動(dòng)。
1、在本學(xué)院網(wǎng)站發(fā)布報(bào)道為我們的`參賽活動(dòng)做宣傳，以期讓更多的同學(xué)明白我們的比賽，同時(shí)吸引更多的本校同學(xué)來(lái)我們的店購(gòu)買商品
2、于x日正式比賽之前在學(xué)院兩個(gè)校區(qū)同時(shí)張貼海報(bào)，進(jìn)一步增加比賽對(duì)本校同學(xué)的影響力，在海報(bào)上注明持本院學(xué)生證能夠享受優(yōu)惠，期望能最大限度的得到本校同學(xué)的支持
3、比賽開(kāi)始前，在兩個(gè)校區(qū)對(duì)各個(gè)系部的教師對(duì)我們的比賽活動(dòng)進(jìn)行宣講，為本校教師發(fā)放vip卡，使其成為我們重點(diǎn)客戶。
4、x日每一天比賽期間每一天的上午時(shí)到富一層各發(fā)布半個(gè)小時(shí)的代金券(x元、x元、x元)，把人流引到到店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。在店內(nèi)張貼pop海報(bào)，最大限度的拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的零散顧客來(lái)我們的店里購(gòu)買商品。
5、我們?cè)谧稣{(diào)研期間給每位顧客留下了信譽(yù)卡，歡迎他們?cè)诨顒?dòng)期間來(lái)我們的店里購(gòu)買服裝。
6、我們把服裝店的logo做成粘貼，每個(gè)衣架上都貼有我們統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作的logo。并精心為顧客準(zhǔn)備了購(gòu)物袋，在每次銷售完成后用logo的粘貼封袋，讓顧客記得我們xx服裝店、記得“xx”組織的這個(gè)活動(dòng)。做到進(jìn)店的消費(fèi)者能留下深刻的品牌印象，未進(jìn)店的潛在消費(fèi)者能看見(jiàn)我們流動(dòng)的品牌宣傳。
7、誘導(dǎo)消費(fèi)是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，此刻還是有很多貪小便宜的人，能夠抓住這一部分人的心理，幫忙你做好促銷。在xx節(jié)我們?yōu)樗羞M(jìn)店的消費(fèi)者精心準(zhǔn)備了小禮品，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望并設(shè)計(jì)布置了特價(jià)服裝區(qū)走薄利多銷路線。
【市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)】相關(guān)文章：
市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書(shū)07-03
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)07-05
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)05-03
市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書(shū)02-19
【熱門】市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)06-17
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)【精】06-17
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)【推薦】07-01