建材營(yíng)銷策劃書范文
時(shí)間稍縱即逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落了，我們又將迎來(lái)新的工作內(nèi)容，有新的工作目標(biāo)，是不是需要好好寫一份策劃書呢？你知道寫策劃書需要注意哪些問(wèn)題嗎？下面是小編幫大家整理的建材營(yíng)銷策劃書范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購(gòu)家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為時(shí)尚，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來(lái)結(jié)成“同盟”團(tuán)購(gòu)。
而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的不確定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
一、前期準(zhǔn)備
1.1小區(qū)普查
小區(qū)樓盤信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提。通過(guò)小區(qū)樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)
1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息
2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報(bào)紙，橫幅，噴繪廣告牌)
3導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場(chǎng)調(diào)研。
1.1.2設(shè)立樓房盤檔案
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》
1.2人員招聘及管理
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管。
1.2.1人員招聘及培訓(xùn)
對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。
建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。
有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。
為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞�？梢姼奖矶缎^(qū)推廣人員課程表》
1.2.2崗位的職責(zé)
主管崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工;
4.開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：
1.開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理;
2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法
小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲(chǔ)備，保證一定的人員配備。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào)，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行，會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過(guò)程中遇到的難題、建議等提出來(lái)由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。
會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好xx，領(lǐng)跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號(hào)，令早會(huì)充滿工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績(jī)效考核控制與管理
業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升。
公司的績(jī)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定)，提成為1.5%—4%，如有其他人?設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。
實(shí)行多形式的報(bào)備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫敘述推銷的情景，做到不漏過(guò)任何可做為報(bào)備的信2息，這樣即使是客戶單獨(dú)來(lái)展廳購(gòu)買，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī)。
業(yè)績(jī)多形式備案、業(yè)績(jī)的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無(wú)形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì)有意外的收獲。
二、目標(biāo)小區(qū)選定
通過(guò)《樓盤檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購(gòu)買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案。
2.1評(píng)估目標(biāo)小區(qū)的方法
在對(duì)目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析之后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?
2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?
3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?
4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?
經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案。
2.2時(shí)機(jī)的選擇
小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，說(shuō)不定她們可以將購(gòu)房者的資料給予出來(lái)，為電話營(yíng)銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁(yè)、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。
中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期，公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。
交樓后的第三個(gè)月，小區(qū)推廣小組就可退出來(lái)了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)地板沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過(guò)好萊客用戶拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長(zhǎng)期懸掛。
廣告噴布可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)�；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁(yè)單張，掃樓梯式一對(duì)一、門對(duì)門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。
這是從點(diǎn)到線，由線到面的覆蓋過(guò)程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì)那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。
值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，買得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶外SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠(chéng)服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來(lái)參觀，我們把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。
對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說(shuō)服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
四、促銷活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷活動(dòng)。改促銷活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。
五、事后評(píng)估
5.1促銷活動(dòng)事后評(píng)估
促銷活動(dòng)結(jié)束之后就促銷過(guò)程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動(dòng)的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動(dòng)。
經(jīng)銷商要對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評(píng)估分析
當(dāng)該小區(qū)的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊(cè)，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。
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