做批發(fā)的個(gè)體戶王旭志(應(yīng)被采訪者要求為化名)前不久拿到了一季度的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，“營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)在20%以上。”過(guò)去的幾年里，他每年的營(yíng)業(yè)額增速均在20%~30%。為何風(fēng)景這邊獨(dú)好?

　　原來(lái)，在電商的沖擊下，他選擇了擁抱而非躲避。他的經(jīng)營(yíng)歷程幾乎契合了電商由不溫不火到紅火狂飆的突進(jìn)史：2010年，電商星火尚未燎原，做服裝批發(fā)生意的他便嗅到商機(jī)，小心翼翼“觸網(wǎng)”，開(kāi)始給線上、線下兩邊供貨;2012年，電商如日中天，他果斷拋棄線下供貨渠道，專給網(wǎng)上商城店主供貨。王旭志成為吃螃蟹的第一批嘗鮮者，也是最早的受益者。

　　但網(wǎng)上服裝批發(fā)在鄭州的市場(chǎng)尚未完全打開(kāi)。“鄭州網(wǎng)上服裝批發(fā)市場(chǎng)前景很廣闊，但目前品類單一，只有女褲，沒(méi)有男裝和孕嬰童服裝，做的人太少。”雖然網(wǎng)上批發(fā)前景誘人，但其中的暗礁卻足以掀翻大船。王旭志吃過(guò)一次虧，三年前接下了一個(gè)網(wǎng)店要4萬(wàn)條女褲的單子。美夢(mèng)只做了一半，他就醒了：客戶因?yàn)樗�單被平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，店鋪降權(quán)、商品鏈接被刪除，這直接導(dǎo)致他已經(jīng)備好的4萬(wàn)條女褲因無(wú)渠道銷售，砸在了自己手里。

　　變化2：戰(zhàn)場(chǎng)由地市下沉縣鄉(xiāng)：大城開(kāi)小店，小城開(kāi)大店

　　接受采訪的當(dāng)天，王軒在鞏義開(kāi)了家新店。至此，在他總計(jì)超過(guò)30家的線下店中，約60%的產(chǎn)品直供縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服裝超市、服飾廣場(chǎng)。

　　“地級(jí)市業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，縣級(jí)業(yè)績(jī)比地級(jí)市業(yè)績(jī)好很多。”王軒每周都要去巡店，不容樂(lè)觀的是，地市商場(chǎng)人流稀稀拉拉，站在商場(chǎng)這頭，能一眼望到另一頭。選擇布局縣鄉(xiāng)，商場(chǎng)方投來(lái)橄欖枝，“位置可以自己挑。”

　　這也是大趨勢(shì)。服裝零售市場(chǎng)盈利的主戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)始由鄭州、洛陽(yáng)等地級(jí)市向縣鄉(xiāng)下沉。

　　在一次批發(fā)市場(chǎng)組織地市客戶的招商活動(dòng)中，史玉軍發(fā)現(xiàn)，以往客戶進(jìn)店卻未必成交，但現(xiàn)在連店都不進(jìn)了。

　　“大城市房租成本高，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)能力并不低，慢慢就出現(xiàn)了在‘大城市開(kāi)小店、小城市開(kāi)大店’的現(xiàn)象。”史玉軍稱。

　　變化3：代理商轉(zhuǎn)變職能：扮演廠家服務(wù)平臺(tái)和信息中心

　　過(guò)去，王軒利用不同區(qū)域間的信息差和價(jià)格差，從廠家拿貨，批發(fā)給各地零售商�，F(xiàn)在，他和廠家合作，自己開(kāi)店，從代理商變成了終端商。

　　“價(jià)格越來(lái)越透明，終端要求讓利，又要背負(fù)庫(kù)存壓力——代理商越來(lái)越難做。”巴佳偉稱，“未來(lái)，工廠直接面對(duì)終端，繞過(guò)代理商。店鋪還會(huì)存在，但變成了工廠在操盤，直接面對(duì)消費(fèi)者。”

　　在這種壓力下，代理商職能要轉(zhuǎn)換。“代理商扮演廠家服務(wù)平臺(tái)和信息服務(wù)中心，從上游找到貨源和廠家，從下游終端客戶那里收集信息，反饋給廠家，走‘以銷定產(chǎn)’的訂貨模式。整個(gè)環(huán)節(jié)，代理商圍繞信息流和物流在做。”

　　“以銷定產(chǎn)”的模式，能夠很好地把控庫(kù)存、減少積壓、規(guī)避滯銷。而現(xiàn)有的退換貨政策往往導(dǎo)致行業(yè)性的庫(kù)存高企，屢被詬病。

　　變化4：服裝批發(fā)市場(chǎng)也嘗試：線上微信端線下“嘿客”店

　　作為服裝批發(fā)打通線上線下的大膽嘗試，該模式一方面為進(jìn)貨商戶提供了可供選擇的貨源，商戶遠(yuǎn)在千里之外，通過(guò)微信端可直接下單;另一方面，為市場(chǎng)入駐商戶有目的性地引流。

　　錦榮商貿(mào)城西北入口處，一個(gè)約5平方米的房間顯得與周圍店鋪格格不入，房間衣架上掛著琳瑯滿目的夏裝，一個(gè)可手觸的黑色屏幕靠墻擱置。了解更多關(guān)于服裝行業(yè)的資訊請(qǐng)查閱中國(guó)報(bào)告大廳發(fā)布的服裝行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分析。

　　“這類似順豐的嘿客店，作為線上線下的展示窗口，不做零售批發(fā)。”錦榮商貿(mào)城負(fù)責(zé)人滕井星稱，“我們從市場(chǎng)遴選5家商戶，每家提供兩個(gè)貨品，一周換一次。除了在這個(gè)線下店展示外，我們微信平臺(tái)也展示產(chǎn)品信息。”

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