消費(fèi)者購買珠寶的心理動機(jī)調(diào)查報(bào)告

　　珠寶是每個人都愛的東西，是富貴的一種象征，美麗的搭配，那么消費(fèi)者購買珠寶首飾的動機(jī)是什么呢？下面帶來詳細(xì)報(bào)告，

　　1、求實(shí)的心理動機(jī)

　　這是一種以注重商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要目標(biāo)或是追求保值的心理動機(jī)，這類動機(jī)產(chǎn)生的主要原因是消費(fèi)者的收入不高、消費(fèi)觀念比較保守或是比較注重傳統(tǒng)習(xí)慣。這類心理動機(jī)的消費(fèi)者在選擇珠寶首飾時，比較注重寶石的品質(zhì)、鑲嵌的牢固程度、鑲嵌用的金屬成色與重量，或者購買比較能直觀反映其價(jià)值的飾品而不太注重款式是否時髦。

　　2、求廉的心理動機(jī)

　　這是一種以追求物美價(jià)廉為主要目的的心理動機(jī)，產(chǎn)生求廉的心理動機(jī)的原因是消費(fèi)者的收入較低或者是收入較高而比較節(jié)約。持這種心理的顧客可能受生活圈內(nèi)環(huán)境的影響重在追求擁有。這類消費(fèi)者在購買珠寶首飾時，總是喜歡到市場上考察多家珠寶企業(yè)，作橫向比較后再決定到哪家企業(yè)購買，他們一般不注重品牌的選擇。

　　3、求名的心理動機(jī)

　　這是一種以追求名牌或吉利的商品名稱為主要目的的購買心理動機(jī)。產(chǎn)生這種心理動機(jī)的原因主要是收入較高或社會地位較高的消費(fèi)者可以通過對名牌產(chǎn)品或名牌服務(wù)的消費(fèi)來表現(xiàn)自己優(yōu)越的身份和地位。這類消費(fèi)者會對名牌產(chǎn)品盲目地追求，而不太在意產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格的對應(yīng)關(guān)系，在他們的心目中，名牌的就是質(zhì)量好的。

　　4、祈福的心理動機(jī)

　　這是一種以滿足自身安全需求而誘發(fā)的購買心理動機(jī)。產(chǎn)生這種心理動機(jī)的原因是基本生活需求得到滿足的消費(fèi)者，對珠寶消費(fèi)的傳統(tǒng)文化有一定的了解，認(rèn)為珠寶中蘊(yùn)含著神奇的力量，可以保佑佩戴者一生平安，身體健康，持這種心理動機(jī)的消費(fèi)者在購買珠寶首飾時，除了考慮首飾佩戴美學(xué)因素外，還要對珠寶品種有特別的選擇。如對中國玉文化有一定了解的消費(fèi)者可能會選擇一件自己喜歡的翡翠飾品，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為翡翠能驅(qū)兇避邪、治病和保佑平安；而對西方文化有一定了解的消費(fèi)者可能會選擇與他的生日相對應(yīng)的生辰石首飾，因?yàn)樵谖鞣�，生辰石被賦予與中國玉一樣的意義。

　　5、求新的心理動機(jī)

　　這是一種比較注重商品的新穎和時髦的心理動機(jī)，產(chǎn)生這類心理動機(jī)的原因是家庭經(jīng)濟(jì)條件比較好的年輕消費(fèi)者，喜歡追求新奇和時尚，這類消費(fèi)者在購買珠寶首飾時，喜歡緊跟時代潮流，容易受媒體宣傳的影響或者是追星族，是珠寶流行首飾的經(jīng)常性購買者，但每次消費(fèi)金額不一定很高。

　　6、求美的心理動機(jī)

　　這是一種以注重商品外在美為主要目的的購買心理動機(jī)。這類購買心理動機(jī)主要是追求商品的款式、造型、包裝等方面的外在的美觀，這類消費(fèi)者主要是文化界人士或青年女性，他們在購買珠寶首飾時，首先考慮的不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，也不會十分注重價(jià)格的高低，造型美觀與否是首先要考慮的問題。

　　7、好勝的心理動機(jī)

　　這是一種以注重消費(fèi)的效果和場面為主、或是力求在消費(fèi)時氣勢壓人的心理動機(jī)。這種購買心理動機(jī)支配下的購買行為不是在購買自己急需的商品，而是力求在質(zhì)量或價(jià)格上勝過別人。這類消費(fèi)者在購買珠寶首飾時會不顧周圍人的反應(yīng)，不顧款式是否時髦，只要在質(zhì)量上或價(jià)格上勝過可比對象就行，是一種爭強(qiáng)好勝、從某種意義上說是虛榮心較強(qiáng)的消費(fèi)者。

　　珠寶營銷人員在接待顧客的過程中，要主動與顧客交流，搞清顧客購買珠寶的目的和心理動機(jī)，根據(jù)不同顧客的不同需求有針對性地推銷，是能否留住顧客的關(guān)鍵。

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