談判方案范文（精選6篇）
為確保事情或工作順利開展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？下面是小編為大家收集的談判方案（精選6篇），歡迎閱讀與收藏。
談判方案1
小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲
談判時間：
談判地點：2教604
指導老師：曹庶穎
目錄
1.談判主題
2.談判團隊人員組成
3.談判前期調查
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
5.談判議題的確定
6.談判目標
7.具體談判程序及策略
一、談判主題
我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、談判團隊隊員組成
公關部經理：公司談判全權負責——劉澤云
總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳
財務經理：負責財務方面條款——熊晶亮
產品研發(fā)部經理：主談助理——陳姣
銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲
三、談判前期調查
�。ㄒ唬┬闹瑯I(yè)有限公司
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
�。ǘ〧amily快遞公司
Family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
�。ㄒ唬┪曳胶诵睦妫航㈦p方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
�。ǘ⿲Ψ胶诵睦妫簩ふ议L期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的`客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
�。ㄋ模⿲Ψ絻�(yōu)劣勢分析
對方優(yōu)勢
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。
對方劣勢
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低
第二，企業(yè)的服務質量并不了解
五、談判議題的確定（終點問題分析）
談判方案2
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的`名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
談判方案3
甲方：NUC公司董事會
乙方：NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的`INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現(xiàn)有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！
談判方案4
20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。
合并相關事項如下：
1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的.話語權，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業(yè)務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。
3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團 VS 大眾點評
談判時假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。
談判問題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權會如何變動？
3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領先者的狀態(tài)？
談判方案5
第三組
組長：
組內成員：
主方：蘋果股份有限公司
客方：中國聯(lián)合網絡通信集團有限公司
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析
中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經國務院批準在原中國網通和原中國聯(lián)通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網絡，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴展國內外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎，積極尋求國內外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關系。
2、乙方公司（蘋果公司）分析
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過�？松梨冢蔀槿蚴兄底罡叩纳鲜泄�。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網絡。
二、談判主題
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。
三、談判團隊人員組成及分工
主談： 副談： 助理：
信息收集員： 記錄員：
四、談判時間地點
談判議程安排表
注：雙方在12月7日前完成談判。
五、談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度
（一）談判聯(lián)絡方式：
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。
�。ǘ﹨R報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；
2、談判一輪結束向對方組長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀；
3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡，確定談判時間、地點和主題；
4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一）雙方利益分析
1、我方核心利益:
以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。
2、對方利益:
通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數及業(yè)務量，打通聯(lián)通3G市場。
（二）雙方優(yōu)劣勢分析
我方優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)勢:
(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；
(2)我公司在產品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；
(3)擁有強大的技術支持，產品更新速度快，不易被復制和替代；
(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。
2、我方劣勢:
(1)產品對網絡依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應用功能，對WCDMA高速網絡充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。
(2)電子產品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產品上市，有被取代的危險。
對方優(yōu)劣勢分析
1、對方優(yōu)勢：
(1)聯(lián)通是國內唯一擁有WCDMA網絡的運營商，是3G市場的領導者。作為全球主流3G網絡，WCDMA應用范圍最廣、技術最為成熟，占據了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網絡的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網絡選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網絡。且聯(lián)通WCDMA技術產業(yè)鏈成熟，網絡建設與運營成本相對較低；
(2)聯(lián)通3G是中國國內的領頭羊，3G網絡與iphone4s性能搭配最佳，其網絡速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。
七、談判目標
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s；
(3)支付條件：談判結束后合同即生效，買方于15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產品費用）的50%，尾款于收到產品的15個工作日內付清；
(4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；
(5)維持與其長期合作。
3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5080元人民幣/臺的`價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。
4.可交易目標：
(1)以適當的價格出售代理權，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展；
(2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；
八、談判程序及具體策略
（一）開局階段
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
談判方案6
一商務談判開局
1營造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
我方采用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2具體問題說明
談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
3開場陳述
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開局
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二商務談判報價
1報價方式
我方將采用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
2報價順序
我方采用現(xiàn)報價的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
3報價戰(zhàn)術
我方采用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4報價策略
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
三討價還價
1討價還價的策略
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的`問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
2討價還價的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
談判方案7
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑菏骀镁W絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷網絡集團成立于XX年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。
在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表；
決策人：張新新， 負責重大問題的決策；
技術顧問：王文芳，負責技術問題；
法律顧問：付美，負責法律問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的'公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r：1000元
②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價XX元
�、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
談判方案8
一、談判主題
1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
三、談判目標
1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商務必在二十四小時之內按照訂單上面的數量發(fā)貨。如果不能，務必在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。
5、質量目標：所有食物生產日期務必是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關注H商品價格商品數量
商品質量社會反應
商品數量商品價格中度關注M商品包裝商品質量
社會反映商品包裝低度關注L對方潛力對方潛力
我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便于雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選取
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"
4、讓步的幅度設計
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產工作狀況等方面。
2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選取周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
七、談判地點
1、了解，選取對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪的特產禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的`銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。
3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應急方案
1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，就應由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內人員如何相互兼職)
成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，持續(xù)進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有狀況，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。
九、準備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的狀況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數200多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的狀況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息
本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察決定潛力搶，具有靈活的現(xiàn)場調控潛力，巧妙的語言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權威地位。
4、競爭對手的相關狀況
湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當地名營企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅游產業(yè)。根據《采購法》采購人能夠根據采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")
對方："感謝你們思考的如此周到。"
我方："此柜臺是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方決定。并且采用退一步進兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低。"
(采用if條件+模糊語句)
了解到對方所降單價為我方價格目標之內，于是雙方簽訂合約。
談判方案9
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
�、谝炎陨a某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
�、芤呀洺醪叫纬闪艘幌盗休^為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
�、攥F(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
�、弁顿Y預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
�、輰G茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、苡葾方負責進行生產、宣傳以及銷售。
�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
�、谝笥葾方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的'共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
范例（建材公司商務談判計劃書正文部分）
一、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
二、談判團隊人員組成
主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）
�。ㄒ唬┪曳奖尘�
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
（二）對方背景
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額。
2、爭取到最大份額股東利益。
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
�。�1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）。
�。�2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
�。�3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
（4）要求占有60%的股份。
�。�5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理。
�。�6）三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
�。�1）先期投資120萬。
（2）股份占有率為48%以上。
（3）對方財務部門必須要有我方成員。
2、感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
六、談判程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
�。�2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局�；蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
談判方案10
一、談判主題：
x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院帶給200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經理，談判全權代表;
總經理助理：幫忙總經理
財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，
法律顧問：負責法律問題;
記錄員：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦
(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的
公司較多
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會
對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選取
2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元帶給200臺商務機，并承諾維修服務2-3年
2.可理解目標價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元帶給201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元帶給201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取西式報價戰(zhàn)術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力比較和該筆交易的外部競爭狀況，透過給予各種優(yōu)惠，數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段：
�、儆镁o咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能理解的價格吧”
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。
�、弁怀鰞�(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整
(4)最后談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
�、诼裣缕鯔C：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系
�、圻_成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：
《合同法》違約職責
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不貼合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀狀況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠
待遇等利益。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的`解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方
的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應思考到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放下賠償要
求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
實訓過程：
模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術學院取得合作談判過程
一、談判雙方
甲方：安徽機電職業(yè)技術學院
乙方：華碩公司
二、背景
安徽機電職業(yè)技術學院想要購置一批筆記本電腦，透過對市場生產電腦公司的調查比較以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較貼合本公司的要求，華碩公司生產的不同價位的電腦，與安徽機電職業(yè)技術學院需要的電腦相符。華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。
三、雙方采用的談判策略
甲方：安徽機電職業(yè)技術學院
知己知彼先報價策略
乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵
四、談判詳情
模擬談判地點：
學校教室(華碩總部)
談判時間：
五、具體談判人員
二、談判團隊人員組成，
甲方：
乙方：
主談：
4剛柔并用故布疑陣
總經理助理：幫忙總經理
財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
談判議程：
1、場景準備前;
�、傥曳降弥滓训诌_會場，作為主場，首先歡迎甲的到來
�、谖帐趾眩日埣紫冗M場，
③安排好座位后(注意主次之分)，工作人員端遞茶水
④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員
�、莼ミf名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。
2、正式進入談判。
(1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數量要求等。
(2)遞交并討論購買協(xié)議。
(3)協(xié)商一致結算時間，地點及方式。
甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術。(我先說了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的得意忘形
了)--------------20xx年05月19日星期一，上午10點
乙(經理)：您好，我們是華碩公司銷售部的經理崔先生。
甲：你好，我是我們學校部孫先生
乙(經理)：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了!
甲：不辛苦，不辛苦，那里太美麗了!場景：
乙(經理)：我們已經仔細看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們華碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。
甲(市場)：那謝謝你們哈哈.
乙(經理)：能過得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達謝意!
甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質量很好，技術領先，質量有保障，而且價格便宜。乙(經理)：貴校不僅僅優(yōu)異，出的也都是人才，這天一見果然名不虛傳，真是佩服。甲：哪里話，都是學校我們機遇，培養(yǎng)我們。。
乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。
甲：大概50000件，具體的型號已經寫在采購的合同書中了。我們首次合作又在貴方采購超多的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢
乙：那不能夠，我們華碩公司的電腦質量作為品牌的，每一件的主板都經過檢驗的，而且是保質保量的給你送到。這已經是很優(yōu)惠的了。
甲：我們經過調查，貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競爭，此刻選取貴公司，期望貴公司抓住機會，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)
乙：(華碩公司看狀況不好轉變了語氣)哈哈，我們真的很期望和貴方，完成這批業(yè)務，關于價格上我們真的沒什么利潤空間，給貴方的價格已經很低了。
甲：其實我們的選取空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產品，我們如果不是看著你們是老品牌，不會千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客啊!乙：(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作，我就那出點誠意來，在原先的價格上減價百分之一，但是運費不是我們的!
甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧!
運費是我們自己的。還行吧!
乙：(華碩公司經過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意
甲方：感覺這樣的讓利也能理解，就同意了!
甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司，
乙方：一天后送到，經過你們驗收合格之后，我們在動工生產。
甲方(能夠，這個方面沒問題，那下一個，在20xx7、7能夠交貨。
乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們必須會準時完成生產任務的。
甲方：但是，如果貴公司不能按時完成任務，我們已經將違約的相應處罰寫在合同里，請你仔細看看。
乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求，但是如果遇到不能抗拒的自然災害，我們不負任何職責，期望貴公司加上這條，
甲方：能夠，同意貴公司提議。
乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，透過什么方式。
甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。
乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的
甲，(討論決定不同意，最多三成)不能夠，貴公司的這個要求，我方不能答應，我們付三成的定金已經很多了，期望你能思考一下。
乙：(無奈)同意了，期望合作愉快!
結果：
簽約
1，協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律職責。
2，達成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀念)，財務預付定金
3，雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。，
4，起立時注意左進左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。
談判方案11
一．談判雙方
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
二．客戶分析
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產品銷售火爆
手機性價比高，在同等配置下，價格更低
手機配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網絡營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好
三．談判目標
和平談判
獲得20xx臺小米M1手機
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
四．時機
北京小米科技有限責任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI
五．時間、地點
北京小米科技有限責任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的'談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
六．人員組成
主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策
成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題
成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員：王成 財務部長 負責財務問題
七．主要解決問題
手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償
八．談判程序及策略技巧
談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會
談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結階段：明確最終結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約
九．使用的文獻資料
《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經濟合同法》 合同范文 背景資料 對方信息 技術、財務資料
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規(guī)定的，應當承擔繼續(xù)旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任
十．爭議解決途徑
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一．替代方案
十二．談判方案的說明及附件
十三．談判成本及預算
談判成本預算：資料打印費100元
話費100元
招待費20xx元
標的物成本預算：1700×20xx=3400000元
談判方案12
一、切片報價。
一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。
二、比較報價。
此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士說："這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?"經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
三、拆細報價。
用此法的關鍵是，將價格與產品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的`進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。
四、抵消報價。
對產品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說："該設備一臺生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設備還要便宜。"所以采用抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產品在價格上的優(yōu)勢。
五、負正報價。
經銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點，但產品質量很過硬"。另一種是"產品質量的確很過硬，只是價錢稍高一點"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上，所以價格才貴，用戶產生產品質量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點放在價高上，用戶產生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。
談判方案13
一、背景資料
A方：
�、� xx牌綠茶產自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
�、� 注冊生產xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀洆碛幸惶淄陚涞牟邉�、宣傳戰(zhàn)略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值xx萬元人民幣。
B方：
�、俳洜I建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
�、� 資預算在xx萬人民幣以內。
④ 望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。
�、輰G茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于xx萬元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、� A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
�、� B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。
�、谝笥葾方負責進行生產、宣傳以及銷售。
�、垡驛方對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、酀櫡峙鋯栴}。
提示：
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：
�、偃绾螌δ愕恼勁行〗M進行人員分工?
②你的談判目標是什么?
③如何確定談判進程?
�、苋绾未_定談判策略?
�、菪枰龊媚男┓矫娴馁Y料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的.答案：
�、傥曳秸嬲哪繕耸鞘裁�?
�、谖曳阶铌P心的問題或條款是什么?
③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?
�、茚槍δ骋粏栴}或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?
�、菔欠裼衅渌麑τ谀銉r值相同的交易組合?
�、拚勁袑κ值恼嬲繕耸鞘裁�?
�、哒勁须p方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
談判方案14
當收到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求做出一個報價單，當然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格范圍內，不能高得太離譜。此外，要記得在報價單后注明此報價僅為參考價格，具體價格需要根據品質、材質、包裝等寫定。
當客戶第一次收到你的報價單時，會有兩種反應。第一種就是報價與他預期的價格差不多，這時候，客戶就會很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應就是發(fā)現(xiàn)報價太高，但是看到報價單后的備注"具體價格需要根據品質、材質、包裝等等來確定"，也有可能會把詳細的產品要求發(fā)給你，要求更準確的報價。
當客戶要求再次報價時，你就可以適當調低你的價格，盡可能接近客戶的目標價格，但是要確保這個價格降低3-4個點后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶很可能會再次要求降低，那么你還可以保證利潤的情況下，再給客戶2-3點的降價范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
如果你再次報價后，客戶還是覺得價格偏高的話，那么你就需要來說明價格偏高的原因了，一方面可以用市場銷售數據來證明，或者用技術參數來說話，另一方面，也可以報一個同類低檔產品的`價格給客戶作參考，并說明兩種產品之間的差距，讓客戶自己選擇。
運用不同種類的貿易方式組合，讓客戶覺得可能買CIF的價格比FOB的價格在總成本上更有優(yōu)勢。其實外貿的不同種類的貿易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿易方式，能夠降低總成本。
很多時候，當客戶發(fā)出一個詢盤之后，更希望聽到的是供應商基于報價基礎上的對產品的認知和分析，只要認知全面、分析準確，所報的價格與客戶的目標價格就不會相差得太遠，那么獲得客戶的認可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!
談判方案15
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經濟經歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。
當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的'領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
任務：在仔細地思考和權衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?
談判方案16
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3
1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3
1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3
1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4
2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5
2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6
2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業(yè)毛利 ......................... 6
2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7
2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8
2.4供應商的應對方式 ................................................. 9
2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9
2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10
2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10
3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11
3.1 明確策略 ........................................................ 11
3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11
3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11
3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12
3.2.1開場白 ..................................................... 12
3.2.2理解與試探 ................................................. 12
3.2.3進行談判 ................................................... 12
3.3 談判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13
3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16
3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18
3.4.1 區(qū)域KA經理合同談判關鍵步驟 ................................ 18
3.4.2 談判責任和最終審批權限: .................................... 19
3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20
4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20
4.1草擬合同 ........................................................ 20
4.2年度合同的備案 .................................................. 20
4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21
4.4 其他部門的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21
5.1不同類別的零售商采購緯度的調研 ................................... 21
5.1.1 采購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22
5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22
5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23
5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23
5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： ................................. 23
5.2.1 采購決策： ........
......................................... 23
5.2.2 盈利模式： ................................................. 24
5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24
5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25
6.2 標準化合同的內容 ................................................ 26
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹
1.1.1 現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等�，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。
AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志�，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務。
1.1.2 重點客戶渠道
重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)�；蛟谌珖�/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等
現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的'想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點客戶年度合同談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續(xù)經營的重要關鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產品銷售與產品持續(xù)供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準備
談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現(xiàn)與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統(tǒng)，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題�？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：
1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
談判方案17
組別：案例3乙組組長：茍亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構成
總經理：張晗公司談判全權代表
市場顧問：茍亮負責市場調研和銷售
財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策
法律顧問：張霞負責法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計
(一)我方談判類型
價值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。
優(yōu)勢：
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：
1、公司知名度高，是中國生產工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價格降低;
劣勢：
1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;
2、產品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)
上線目標：
1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負
3、返修過程中產生的費用由廠家擔負
底線目標：
1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負
3、返修過程中產生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%
3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。
五、關于模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的`談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產的電池的品質，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
談判方案18
7月底8月初回國，見到一些老朋友，有位女性朋友S和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過低，而且承擔的工作責任和任務也高于其他人。她同許多女性一樣，對自己的工作報酬沒有跟雇主進行過任何談判。
S的情況常見還是不常見？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機會進行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個職業(yè)生涯，如果從她們開始職業(yè)生涯計算到職業(yè)生涯結束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會損失50萬至100萬。
可是為什么女性會選擇不為自己爭取呢？因為女性普遍認為去爭取去談判是一件痛苦的事情，可能會出現(xiàn)傷害人的結果，而不是類似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔心談判這件事會使得自己不受歡迎。
實際是，女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機會和報酬�；陉P于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：
1、充分準備
2、積極的情緒
3、提高情商
4、關注總薪酬
01充分準備
通常來說，沒有人喜歡做自己認為不擅長的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動。當我們越害怕某些東西，我們就會越遠離它。這樣會讓使得我們進入一個惡性循環(huán)。有多少人因為害怕公眾演講而畏縮；有多少人因為害怕失敗而不開始行動......
事實上，如同習得一項技能，同樣也需要投入時間和進行準備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔憂，從而進一步提高成功的機會。
02積極的情緒
積極情緒的人喜歡合作而不是競爭。通過培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實現(xiàn)雙贏，在堅持自己主張的情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。
研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂的活動來增加積極的情緒，從而報酬開放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關鍵之一。
03提升情商
情商包括意識到自己的情緒和他人的情緒。覺察、了解自己的情緒可以增強談判的信心。在談判的過程中，更多地了解到對方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應，從而來降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關系型”或“我—我們”策略的女性，關心對方的觀點和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。
提升情商的一個有效方法是“保持正念”。保持正念就是關注當下的時刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對方情緒的能力。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應性和激活速度。當面臨被認為危險或威脅的.情況時，杏仁核會被激活，消極的情緒會產生。
04關注總薪酬
不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的，一次一個問題的方法，法國人更喜歡采用更全面的方法，并且會在其他談判者可能認為早已解決的問題上來回轉動。法國人的做法可能會讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競爭力較弱或不具攻擊性的女性參考。
當考慮到多個問題時，女性比男性能更多協(xié)作去解決問題：“如果我放棄這個，那么你可以給我那個�！边@將有助于談判的推進，展現(xiàn)更加積極的一面。
關于工作報酬，女性可以通過查看薪酬總方案來實現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，MBA項目，更多人頭或津貼。所有這些都具價值，有價值的不僅僅是工資。一攬子計劃讓讓雙方依照預算和雇主的薪資結構進行權衡，避免陷入僵局。
無論是工作報酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進行有效準備并提升談判技巧，這將利于產生最好的解決方案。
談判方案19
一、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。
二、談判團隊人員組成
組長：趙xx
演講：蔣xx
主談：xx，公司談判全權代表；
輔談：xx
決策人：xx，負責重大問題的決策；
技術顧問：xx，負責技術問題；
法律顧問：xx，負責法律問題；
策劃：趙xx，張xx，陳xx，王xx。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
對方核心利益：
1、要求我方盡早交貨。
2、維護雙方長期合作關系。
3、要求我方賠償，彌補對方損失。
我方利益：
解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。
對方優(yōu)勢：
1、紅牡丹公司占有國內N類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失。
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
對方劣勢：
1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。
2、紅牡丹公司N類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。
我方劣勢:
1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。
我方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關疫情屬于不可抗力的規(guī)定。
2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款。
四、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系。
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系。
2、賠款目標：
報價：①賠款：20萬元
�、诮回浧冢�5月20日
�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）
底線：
�、偻鈱Ψ降馁r款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。
�、诒M快交貨以減小對方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長期合作。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為疫情導致__布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的'規(guī)定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1、把握底線，：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。
談判方案20
一、談判背景：
食堂是大學的重要組成部分，在同學們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三，同學們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質量不如人意，還有對食堂服務態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學的切身利益，并提高食堂的飯菜質量和服務水平，我們認為有必要派出學生代表同學校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學的日益高漲的`呼聲，特制訂以下談判策劃書：
二、談判主題：雙方互利共贏，坦誠相待。
三、談判地點：湖北汽車工業(yè)學院第四教學樓會議室
四、談判時間：20xx年11月28日
五、談判期限：20xx年11月28日—20xx年11月30日
六、談判內容：食堂的飯菜價格、服務質量及衛(wèi)生問題。
七、談判目標
（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。
�。�2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務質量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關系，減少學生的抱怨，緩和學生和食堂之間矛盾，消除學生對食堂的誤解。
八、談判對象：
甲方：湖北汽車工業(yè)學院經濟管理學院
學生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超
乙方：湖北汽車工業(yè)學院食堂后勤部負責人代表。
九、談判理念：談判是為了實現(xiàn)雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。
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