金融渠道拓展方案-渠道拓展方案

　　一、渠道戰(zhàn)略布局的背景

　　招行是同業(yè)中率先加快發(fā)展零售業(yè)務、中間業(yè)務，并且已形成了有別于國內同業(yè)的業(yè)務結構與經(jīng)營特色的銀行。截止2012年6月底，債券類基金產(chǎn)品的發(fā)行中，招商銀行的發(fā)售總規(guī)模在銀行業(yè)中排名第三。公司基于對現(xiàn)有渠道進行良性互補的考慮，結合目前行業(yè)發(fā)展的新契機，決定將與招商銀行開展深度合作。

　　二、招商銀行機構情況介紹

　　1、機構分布

　　招商銀行全國共分為36家分行與1家總行營業(yè)部，共有900多個網(wǎng)點，網(wǎng)點主要分布在各經(jīng)濟發(fā)達城市或者省會城市。

　　2、層級

　　招商銀行的機構層級大體為三個層級：總行、分行、支行�？傂信c分行負責基金銷售業(yè)務的部門為零售銀行部。

　　3、招商銀行的分行類別

　　招行分類標準：根據(jù)分行資產(chǎn)總規(guī)模劃分為三個類別，其中，北京、上海、深圳為一類行;

　　同業(yè)分類：根據(jù)同業(yè)提供的參考資料，同業(yè)根據(jù)各地銷售實力、接受新產(chǎn)品的能力、組織銷售的反應速度等因素，將招行分為七個梯隊，供大家參考。 第一梯隊：北京 深圳 上海

　　第二梯隊：南京 沈陽 武漢 廣州 西安

　　第三梯隊：濟南 重慶 青島 大連 成都 天津 長沙 南昌 杭州 第四梯隊：哈爾濱 福州 蘇州 蘭州 東莞 昆明

　　第五梯隊：鄭州 合肥 烏魯木齊 廈門 佛山 寧波 總行營業(yè)部 太原 第六梯隊：呼和浩特 長春 南寧 第七梯隊：貴陽 銀川 石家莊

　　4、招商銀行負責基金業(yè)務的部門

　　總行對口部門：零售銀行部-產(chǎn)品研發(fā)室-基金產(chǎn)品經(jīng)理

　　分行對口部門：公募基金：零售銀行部-財富管理室-基金產(chǎn)品經(jīng)理 專戶及其他產(chǎn)品類型：零售銀行部-財富管理室—私鉆室

　　5、招商銀行基金業(yè)務的考核與產(chǎn)品選擇流程

　　1)考核主要指標：利潤考核指標;各分行的存量所產(chǎn)生的尾隨傭金收入即為基金的中間業(yè)務收入。以存量為準的收入方式與基金公司的目標一致，這一點區(qū)別于其他行以交易量下劃中間業(yè)務收入的考核方式。

　　2)分行選擇基金的原則：分行選擇產(chǎn)品的原則主要為業(yè)績優(yōu)秀，公司整體投研實力、渠道服務、中間業(yè)務收入比例等多方面的考慮。但基于對工作量、責任承擔等方面的考慮，目前分行主要以總行提供的重點產(chǎn)品池為準，進行再次篩選銷售。

　　3)產(chǎn)品銷售流程：新基金IPO--總行每個月初下發(fā)產(chǎn)品銷售預告，產(chǎn)品發(fā)行前針對單只產(chǎn)品下發(fā)銷售通知，重點產(chǎn)品在通知中說明為重點合作公司的產(chǎn)品，但針對所有基金產(chǎn)品均不下發(fā)銷售指標

　　老基金的持續(xù)銷售—每個季度末定下個季度的重點產(chǎn)品池，由總行根據(jù)18個月業(yè)績篩選備選產(chǎn)品池，委派分行進行調研，再由8家分行表決，選出25只左右進入中行重點產(chǎn)品池;8家分行為：北京、上海、深圳、南京、天津等。

　　三、招商銀行推進計劃

　　基于招商銀行的考核與產(chǎn)品選擇的方式，招商銀行的渠道推進方式采取上下結合同時推進的方式。

　　招商銀行的推進分為三個階段，通過三個階段的渠道推動提升我司在招商銀行內的知名度。

　　(一)第一階段： 初步推進階段 1.時間：9月20日-10月19日 2.推進對象：總行

　　各分公司轄區(qū)內的重點分行

　　3.達成目標：此階段為初步業(yè)務溝通階段，主要的目標為建立聯(lián)系并了解渠道的情況與服務訴求。具體如下： 總行推進目標：

　�、�、 了解招商銀行的基金業(yè)務狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與

　　團隊情況以及考核關鍵點;

　�、凇� 確定持續(xù)營銷產(chǎn)品的打分分行，了解總行針對四季度產(chǎn)品銷售的安

　　排;產(chǎn)品入備選池后獲得總行對產(chǎn)品納入重點的支持;

　�、�、 初步確定合作方式; 分行推進目標：

　　①、 了解招商銀行的基金業(yè)務狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與

　　團隊情況以及考核關鍵點;

　�、�、 爭取培訓或其他專業(yè)交流的機會;

　�、�、 獲得重點分行特別是具有產(chǎn)品打分權的分行的支持;

　　④、 獲得支行或其他重點人員的名單;

　�、�、 了解各分行的重點支行與網(wǎng)點;

　　4.第一階段結束后需要完成的工作報告：調研報告與轄區(qū)招行的推進計劃及目標;

　　5.推進支持：公司與公募產(chǎn)品的簡要介紹材料

　　(二)第二階段：服務加強階段

　　1.時間：10月22日-11月9日 2.推進對象：總行

　　各分公司轄區(qū)內的重點分行 部分次重點分行與重點網(wǎng)點

　　3.達成目標： 總行達成目標：

　�、�、 獲得培訓或其他交流的機會;

　�、�、 推進老產(chǎn)品的持續(xù)銷售合作;

　�、�、 推進IPO產(chǎn)品的合作;

　　分行與網(wǎng)點推進達成目標：根據(jù)第一階段了解情況，加強招商銀行的服務跟進，擴大覆蓋面，提升服務深度。

　　①、 獲得培訓或其他交流的機會;

　　②、 各分行專業(yè)服務方案的初步溝通;

　�、�、 重點支行的拜訪;

　　4. 第二階段需要完成的工作報告：推進總結報告與下階段計劃

　　建立部分50-100的名單

　　5.推進支持：公司與公募產(chǎn)品的簡要介紹材料

　　市場與公司產(chǎn)品的定期專業(yè)分析與營銷材料 專業(yè)服務方案制訂，如富蘭克林大學的部分課程;

　　(三)第三階段：建立業(yè)務合作階段

　　1.時間：11月12日-12月30日

　　2.推進對象：總行

　　各分公司轄區(qū)內的分行 重點網(wǎng)點

　　3.達成目標：

　　總行達成目標：

　�、�、 IPO產(chǎn)品銷售合作;

　�、凇� 產(chǎn)品定制合作的深入溝通;

　　分行與網(wǎng)點達成目標：

　�、�、 IPO產(chǎn)品銷售推進;

　　②、 老產(chǎn)品的銷售活動的推進;

　　③、 深入的渠道培訓與推介;

　�、�、 專業(yè)服務方案的初步實施;

　　4.第三階段需要完成的工作報告：推進總結報告與成果總結

　　建立重點的50-100名單庫

　　5.推進支持：IPO推介材料;

　　市場與公司產(chǎn)品的定期專業(yè)分析與營銷材料

　　專業(yè)服務方案的內部培訓與附屬材料的準備;

　　四、工作分工安排

　　零售業(yè)務部：負責總行的推進、推進支持材料的準備
       分公司：負責分行與網(wǎng)點的推進。

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