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保險公司培訓(xùn)方案-公司培訓(xùn)方案介紹
一、中國人壽保險股份有限公司簡介——史朋燕
中國人壽保險(集團(tuán))公司屬國有大型金融保險企業(yè)，總部設(shè)在北京。公司前身是成立于1949年的原中國人民保險公司，1996年分設(shè)為中保人壽保險有限公司，1999年更名為中國人壽保險公司。2003年，經(jīng)國務(wù)院同意、中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，原中國人壽保險公司進(jìn)行重組改制，變更為中國人壽保險(集團(tuán))公司。集團(tuán)公司下設(shè)中國人壽保險股份有限公司、中國人壽資產(chǎn)管理有限公司、中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司、中國人壽養(yǎng)老保險股份有限公司、中國人壽保險(海外)股份有限公司、國壽投資控股有限公司以及保險職業(yè)學(xué)院等多家公司和機構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險(企業(yè)年金)、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個領(lǐng)域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構(gòu)。
目前，中國人壽正致力于實施“資源配置合理、綜合優(yōu)勢明顯，主業(yè)特強、適度多元，備受社會與業(yè)界尊重的內(nèi)含價值高、核心競爭力強、可持續(xù)發(fā)展后勁足”的集團(tuán)化戰(zhàn)略，奮力打造“實力雄厚、管治先進(jìn)、制度健全、內(nèi)控嚴(yán)密、技術(shù)領(lǐng)先、隊伍一流、服務(wù)優(yōu)良、品牌杰出、發(fā)展和諧”的國際頂級金融保險集團(tuán)。
二、人保培訓(xùn)需求分析
培訓(xùn)需求分析是指在規(guī)劃與設(shè)計每項培訓(xùn)活動之前，由培訓(xùn)部門采取各種辦法和技術(shù)，對組織及成員的目標(biāo)、知識、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，從而確定培訓(xùn)必要性及培訓(xùn)內(nèi)容的過程。培訓(xùn)需求分析就是采用科學(xué)的方法弄清誰最需要培訓(xùn)、為什么要培訓(xùn)、培訓(xùn)什么等問題，并進(jìn)行深入探索研究的過程。它具有很強的指導(dǎo)性，是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計培訓(xùn)計劃、有效地實施培訓(xùn)的前提，是現(xiàn)代培訓(xùn)活動的首要環(huán)節(jié)，是進(jìn)行培訓(xùn)評估的基礎(chǔ)，對企業(yè)的培訓(xùn)工作至關(guān)重要，是使培訓(xùn)工作準(zhǔn)確、及時和有效的重要保證。
中國人壽保險股份有限公司培訓(xùn)需求分析從以下幾點論證：
1、員工行為或工作績效差異是否存在。人保從員工單位產(chǎn)能、單位成本、缺席率、能力測驗、個人態(tài)度調(diào)查、員工意見箱、員工申訴案件、工作績效評估等指標(biāo)，了解人保現(xiàn)有員工的行為、態(tài)度及工作績效與組織目標(biāo)之問的差異。如有差異存在，就說明有培訓(xùn)之必要。
2、績效差異的重要性。績效層面的重要性根據(jù)人保的目標(biāo)和發(fā)展方向而定。當(dāng)績效差異影響到人保目標(biāo)的實現(xiàn)與組織的未來發(fā)展時，就必須分析影響績效的原因和根源：是欠缺適當(dāng)?shù)闹R技能?是環(huán)境上的限制或制約?是缺乏適當(dāng)?shù)恼T因或動機?還是員工的身心健康狀況不佳?這主要由人保的上層領(lǐng)導(dǎo)來分析，并確認(rèn)是否有進(jìn)行培訓(xùn)的必要。
3、培訓(xùn)員工是否是最佳的途徑。因為培訓(xùn)不僅僅能提高員工的技術(shù)和工作能力。尤其是能夠改變員工的工作態(tài)度和觀念。因此當(dāng)績效和行為差異是因為個人能力不足，或因員工態(tài)度信念不合，或因主管不積極參與員工培訓(xùn)所引起，員工或主管的培訓(xùn)便可能是最好的方法。但是，培訓(xùn)是否為解決問題的有效途徑，還應(yīng)考慮培訓(xùn)成本和績效差異所造成損失的比較，如果不經(jīng)過這種比較，將會導(dǎo)致培訓(xùn)邊際效用的減少，使最終效用受到影響。
三、人保培訓(xùn)的意義與目的
(1)增強了公司的競爭力;
(2)營造了一種持續(xù)學(xué)習(xí)的工作環(huán)境;
(3)有利于營造優(yōu)秀的組織文化;
(4)是留住人才的法寶;
(5)節(jié)省了人力資源成本;
(6)使員工和組織對未來的發(fā)展方向更加清晰，有助于職業(yè)生涯規(guī)劃。
四、人保培訓(xùn)的原則
(1)經(jīng)常鼓勵員工積極參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)
(2)預(yù)先指定期望培訓(xùn)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)
(3)積極指導(dǎo)員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)
(4)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)應(yīng)該是主動的而不是被動的
(5)參訓(xùn)者要能從培訓(xùn)中有收獲、有滿足感
(6)采用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式和方法
(7)對不同層次、不同類別的培訓(xùn)對象要采取不同的培訓(xùn)方法。
五、人保培訓(xùn)設(shè)計——劉怡彤
1.崗前培訓(xùn)
對象：新員工(見習(xí)生)
目標(biāo)：通過崗前培訓(xùn)和代理人考試輔導(dǎo)，使其認(rèn)同保險行業(yè)，認(rèn)同人保，對產(chǎn)品及推銷理念有基本了解，并通過持證人力的有效提升，帶動人力規(guī)模的成長。 時間: 3—6個月
內(nèi)容：公司及行業(yè)介紹、壽險的意義與功用、銷售流程、成功要素以及代理人考試介紹
2.晉升培訓(xùn)(對具有晉升可能的人員進(jìn)行管理方面的培訓(xùn))
1)全方位需求導(dǎo)向銷售培訓(xùn)
對象：入司6個月一9個月的正式業(yè)務(wù)員
目標(biāo)：在職前培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，訓(xùn)練更勝一籌的銷售技能;提升
專業(yè)形象，提高市場競爭力;創(chuàng)造多次拜訪同一目標(biāo)客戶的理由，以 充分挖掘其銷售資源。
時間：2天
內(nèi)容：建立客戶檔案、多方位財務(wù)需求分析與規(guī)劃、步步為營、
綜合開拓產(chǎn)品學(xué)習(xí)。
2)顧問式銷售技能培訓(xùn)
對象：入司9個月_2年的正式業(yè)務(wù)員
目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)人員完成從業(yè)務(wù)員到顧問的角色轉(zhuǎn)變。
時間：2天
內(nèi)容：如何有效地建立信任關(guān)系、如何有效地發(fā)掘準(zhǔn)主顧的需
求、如何有效地提出方案、如何有效地鼓勵客戶購買。
3)建立目標(biāo)市場的培訓(xùn)
對象：行銷主管或入司1-2年且年度保單累計達(dá)30件的業(yè)務(wù)
人員。
目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)員掌握建立目標(biāo)市場的技能，提高銷售內(nèi)涵。
時間：2天
內(nèi)容：目標(biāo)市場行銷概論、自我分析、商品與服務(wù)分析、列舉
目標(biāo)市場、確認(rèn)目標(biāo)市場、目標(biāo)市場開發(fā)策略。
4)高額保單銷售培訓(xùn)
對象：行銷主管或入司2年以上且至少做過5件以上100萬以上保額長期壽險的業(yè)務(wù)人員。
目標(biāo)：提升大單高手的高額保單銷售成功率。
時間：2天
內(nèi)容：企業(yè)保險市場行銷概論、銷售高手經(jīng)驗分享、富裕人群的特征與保險需求、開拓高額報單的條件與特征、高額保單的核保、高額保單銷售方法(保全個人資產(chǎn)與留住企業(yè)經(jīng)營權(quán)、企業(yè)合伙人與企業(yè)永續(xù)經(jīng)營、企業(yè)金領(lǐng)人員保險計劃等)建立個人品牌。
六、人保培訓(xùn)實施技術(shù)
(1)課堂培訓(xùn)
中國人壽保險股份有限公司獨立編寫培訓(xùn)教材，依托公司聘請的兼職講師、專職講師和公司從內(nèi)部選拔的培訓(xùn)講師組成的培訓(xùn)團(tuán)隊對公司各階層人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(2)網(wǎng)絡(luò)平臺培訓(xùn)
學(xué)員可以充分利用論壇、聊天室等網(wǎng)絡(luò)交流工作，向?qū)＜艺埥坦ぷ髦械囊苫�，也可以與全國人保的同事共同討論工作中的難題，從而分享同事的經(jīng)驗與智慧。
七、人保培訓(xùn)評估
培訓(xùn)評估通過以下程序?qū)崿F(xiàn)，即培訓(xùn)——(受訓(xùn)者的)反應(yīng)——增長知識——工作表現(xiàn)——組織的效益
1.受訓(xùn)者的反應(yīng)，即受訓(xùn)者培訓(xùn)后的感受。培訓(xùn)接受后，向受訓(xùn)者發(fā)放調(diào)查問卷，了解他們對培訓(xùn)的看法及通過培訓(xùn)有哪些收獲。內(nèi)容可包括：培訓(xùn)時機是否合適，培訓(xùn)目的是否準(zhǔn)確，培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置是否合理，培訓(xùn)方式方法是否高效，培訓(xùn)教員的水平是否高等等，這些均是培訓(xùn)實施過程中難免出現(xiàn)的問題和需要改善的地方。
2.增長知識，即受訓(xùn)者對知識、技能的掌握。對有些知識、技能培訓(xùn)，在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對受訓(xùn)者進(jìn)行考試或測試，通過成績的比較可以客觀地評價培訓(xùn)效果。
3.工作表現(xiàn)，即培訓(xùn)知識、技巧的應(yīng)用以及行為和業(yè)績的改善。這類評價通常是在受訓(xùn)者結(jié)束培訓(xùn)并工作一段時間后進(jìn)行的，手段有觀察、問卷調(diào)查、測試、考核等。
4.組織的效益，即培訓(xùn)為公司業(yè)務(wù)帶來的影響和回報。這方面的評估屬于綜合評價，包括業(yè)績是否增長了，客戶滿意度是否提高了，上單率是否上升了等等。
八、人保培訓(xùn)存在的問題——吳鵬
(1) 缺乏多元化培訓(xùn)意識。片面強調(diào)理論培訓(xùn)，而專業(yè)知識、新知識培訓(xùn)和員工繼續(xù)教育的工作思路不夠清晰，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，缺乏科學(xué)、合理的教學(xué)資格和教育培訓(xùn)質(zhì)量考評體系，教育培訓(xùn)在一定層面上流于形式，效果欠佳。
(2) 教育培訓(xùn)項目重技巧，輕管理。企業(yè)培訓(xùn)一般有兩大主流，一是以技巧、技能為目的，集中于中下層;一是以培養(yǎng)管理人才為目的，集中于中上層。當(dāng)前人保員工教育培訓(xùn)的重點屬于前一種類型，單純注重技巧而忽視心態(tài)整合，培訓(xùn)大多停留在技巧、技能培養(yǎng)上，而難以在培養(yǎng)員工的管理才能和心智開發(fā)上做文章，往往是治標(biāo)不治本，處于培訓(xùn)的初級階段。
(3) 教育培訓(xùn)管理人員的素質(zhì)長期以來得不到有效的提高。培訓(xùn)別人的人很少接受培訓(xùn)，“該出去的沒有出去，不該出去的都出去了”。人保教育培訓(xùn)管理部門對基層情況并不熟悉，教育培訓(xùn)管理人員的“底氣不足”，路數(shù)不多，創(chuàng)新意識在整體上落后于時代得要求。
(4)培訓(xùn)內(nèi)容脫離實際。由于培訓(xùn)管理部門及培訓(xùn)學(xué)員在教育培訓(xùn)前很少對學(xué)員進(jìn)行知識、技能的問卷調(diào)查，通常都是根據(jù)自己的經(jīng)驗設(shè)置課程和教學(xué)方法，
更少有人會在教育培訓(xùn)前和學(xué)員交流，了解其真正需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，導(dǎo)致教育培訓(xùn)的內(nèi)容脫離實際，缺乏針對性，從而使學(xué)員重復(fù)學(xué)習(xí)或?qū)W了一些嚴(yán)重超出自己接受能力的知識技能。
九、解決對策與措施——王燕召
(1)要聯(lián)系企業(yè)的實際，聯(lián)系員工隊伍素質(zhì)狀況的實際,不能搞“假、大、空”的一套,真正達(dá)到“提高素質(zhì)，促進(jìn)工作”的目的.
(2)對員工的培訓(xùn)還應(yīng)該按照輕重緩急分為重點培訓(xùn)和一般培訓(xùn)。培訓(xùn)要有重點，即重點培訓(xùn)業(yè)務(wù)、管理骨干，特別是培訓(xùn)中上層管理人員。對于年紀(jì)較輕、素質(zhì)較好、有前途的員工，更應(yīng)該有計劃地進(jìn)行培訓(xùn)。
(3) 堅持培訓(xùn)與使用相結(jié)合的原則。根據(jù)員工自身的需要、能力、興趣，為其提供接受不同培訓(xùn)的機會，使學(xué)有所用，以此來產(chǎn)生高的績效，達(dá)到員工的銷售目標(biāo)與銷售技能的提升。
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