【通用】市場營銷方案12篇
為保障事情或工作順利開展，我們需要提前開始方案制定工作，方案是書面計劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點。那么你有了解過方案嗎？下面是小編精心整理的市場營銷方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場營銷方案 篇1
一、農(nóng)產(chǎn)品營銷的內(nèi)涵
認(rèn)識農(nóng)產(chǎn)品營銷，必須從三個方面去理解，即：營銷、農(nóng)產(chǎn)品營銷以及農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點和目標(biāo)。
(一)營銷
營銷又稱市場營銷，是在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)通過市場交換，限度地滿足消費者的需要并獲得自身的生存和發(fā)展而有計劃實施綜合性經(jīng)營銷售活動的過程。
市場營銷的體制條件是市場經(jīng)濟，存在著供求信息不對稱的前提;市場營銷的主體是企業(yè)，企業(yè)通過營銷活動更好地為社會提供產(chǎn)品和服務(wù);市場營銷的對象是廣大消費者，消費者通過企業(yè)開展的營銷活動得到的獲得感。市場營銷的中心是達成交易，產(chǎn)生長期可持續(xù)性收益。市場營銷的手段是綜合性的，其本質(zhì)是抓住消費者的需求，并快速把需求商品化。
(二)農(nóng)產(chǎn)品營銷
農(nóng)產(chǎn)品營銷是圍繞農(nóng)產(chǎn)品從土地到餐桌所有過程中所涉及到的市場營銷活動。
農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營的個人和組織，主要包括專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品營銷的對象是農(nóng)產(chǎn)品消費群體，包括城鄉(xiāng)居民、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是一個價值增值的過程。
(三)農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點
農(nóng)產(chǎn)品營銷是受農(nóng)產(chǎn)品的自然生長周期，生產(chǎn)季節(jié)，生產(chǎn)產(chǎn)地，產(chǎn)品自身物理、生化性質(zhì)等客觀條件的制約而進行營銷活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷與其他產(chǎn)品市場營銷存在很大區(qū)別，特別是維持農(nóng)產(chǎn)品本身的色香味形等物理、生化性狀，生產(chǎn)經(jīng)營者須承擔(dān)較大市場風(fēng)險、生產(chǎn)成本、信譽成本。
(四)農(nóng)產(chǎn)品營銷的目標(biāo)
一般來說，農(nóng)產(chǎn)品營銷目標(biāo)包括：
1、經(jīng)濟效益目標(biāo)。獲得消費者對產(chǎn)品的價值認(rèn)同，從而取得較高的經(jīng)濟效益。
2、市場占有率目標(biāo)。創(chuàng)造新的市場需求，擴大市場范圍，獲取更多市場份額。
3、品牌發(fā)展目標(biāo)。塑造經(jīng)營者形象，打造產(chǎn)品品牌，擴大企業(yè)知名度。
二、消費者需求心理與農(nóng)產(chǎn)品營銷策略
做好農(nóng)產(chǎn)品營銷，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利潤化，必須了解消費者的需要和購買動機。
(一)消費者的需求
需要是指人們在個體生活和社會生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。也就是說消費者某種生理或心理的缺乏狀態(tài)，就是消費者的需要。如消費者感到饑餓時，會產(chǎn)生對食品的需要;感到寒冷時，會產(chǎn)生對御寒衣物的需要;感到孤獨時，會產(chǎn)生對娛樂、交往的需要;感到被人輕視時，會產(chǎn)生對社會地位、貴重商品的需要。
消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需要，主要包括：
1、對農(nóng)產(chǎn)品使用價值的需要。使用價值是商品的基本屬性，也是消費者需求的基本內(nèi)容。
2、對農(nóng)產(chǎn)品的審美需要。追求美好是人的天性，消費者對農(nóng)產(chǎn)品色香味形的審美要求與時俱進。
3、對農(nóng)產(chǎn)品的時代性需要。賦予農(nóng)產(chǎn)品時尚價值，滿足消費者對農(nóng)產(chǎn)品時代性要求。
4、對農(nóng)產(chǎn)品社會象征的需要。吃當(dāng)季、當(dāng)?shù)?原產(chǎn)地)的農(nóng)產(chǎn)品，成為社會精英的一種消費方式。
5、對良好服務(wù)的需要。農(nóng)產(chǎn)品營銷主體必須樹立以消費者為中心的服務(wù)意識。
(二)消費者購買農(nóng)產(chǎn)品的心理動機
與傳統(tǒng)產(chǎn)品購買心理動機相區(qū)別，對農(nóng)產(chǎn)品消費而言，主要有以下幾個方面的購買心理動機。
1、求安心理動機。農(nóng)產(chǎn)品消費關(guān)系到每個人的生存和健康，隨著人們生活消費水準(zhǔn)的提高，人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求由追求能量型(溫飽)向健康、安全、營養(yǎng)方面轉(zhuǎn)變。
2、休閑心理動機。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們開始認(rèn)識“慢生活”，增強了對休閑生活的渴望，期望獲得休閑農(nóng)產(chǎn)品的消費。
3、體驗心理動機。城市化造成了環(huán)境污染、生活緊張、缺乏綠意的生活環(huán)境，使人們產(chǎn)生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗消費動機。
4、求便心理動機。消費者把農(nóng)產(chǎn)品使用方便和購買方便與否，作為是選擇農(nóng)產(chǎn)品消費和購買方式的第一標(biāo)準(zhǔn)。
(三)基于消費者購買動機的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略
1、利用求安心理，開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機構(gòu)認(rèn)證，許可使用綠色食品標(biāo)志的無污染的安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)類食品。
一是增強消費者對綠色食品的認(rèn)知。對綠色農(nóng)產(chǎn)品了解越多，越有助于激發(fā)消費者內(nèi)心對安全和健康的需要，進而提高對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費。千萬不能將綠色食品標(biāo)志僅僅印在包裝上一貼了事，要對消費者經(jīng)常進行有效宣傳，增強消費者對農(nóng)產(chǎn)品安全問題的認(rèn)識，對綠色食品標(biāo)志的辨識。
二是合理定價。要充分考慮生產(chǎn)成本、認(rèn)證成本、目標(biāo)市場消費群體的接受程度。如日本有機食品比普通農(nóng)產(chǎn)品價格高10%以上，__也比一般農(nóng)產(chǎn)品高20%—50%，我國消費者愿意接受的綠色農(nóng)產(chǎn)品價格比普通農(nóng)產(chǎn)品一般高15%—25%。
三是選擇合適目標(biāo)人群。消費者的年齡、經(jīng)濟狀況、對健康、安全的憂慮意識，以及家庭中是否有未成年人都會影響其對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費，我國綠色農(nóng)產(chǎn)品消費群體主要有機關(guān)事業(yè)單位集團消費、以高級知識分子為主的白領(lǐng)階層，年輕人和部分老年人、孕婦、產(chǎn)婦、嬰幼兒為主的四類消費群體。
2、利用休閑心理，開發(fā)休閑農(nóng)產(chǎn)品。休閑農(nóng)產(chǎn)品是指人們在閑暇、休息時消費的食用、把玩、觀賞農(nóng)產(chǎn)品，其主要功能為愉悅消費者的心情。如__海苔為休閑食品、多肉植物為觀賞植物。這類農(nóng)產(chǎn)品主要消費群體是中、青年婦女，學(xué)生，兒童，外來游客和經(jīng)常出差人員。
一是吸引顧客的味蕾和眼球，推出美味、新穎的產(chǎn)品。讓消費者難以抗拒產(chǎn)品美味、亮麗的誘惑。
二是體現(xiàn)健康消費的理念。休閑農(nóng)產(chǎn)品要確保無毒無害。特別是休閑食品要保證質(zhì)量和良好風(fēng)味，以低熱量、低脂肪、低糖為產(chǎn)品開發(fā)的主流。
三是借助文化娛樂元素。借助文化娛樂元素表達溫馨、健康、紀(jì)念的信息，以期引起消費者對品牌的共鳴。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等。
四是包裝玲瓏方便購買。休閑農(nóng)產(chǎn)品往往是旅途消費品或禮品，體積小包裝美不僅攜帶方便，而且購買者以同樣體格獲得多份產(chǎn)品，可以低成本實現(xiàn)讓更多親朋好友分享。
3、利用體驗心理，開發(fā)觀光農(nóng)業(yè)園。觀光農(nóng)業(yè)園是以生產(chǎn)農(nóng)作物、園藝作物、花卉、茶等為主營項目，讓城市游客參與生產(chǎn)、管理及收獲等活動，享受田園樂趣，并可進行欣賞、品嘗、購買的農(nóng)業(yè)園。
一是因地制宜發(fā)展。觀光農(nóng)業(yè)園選址要符合“三邊”條件，即城市周邊、旅游景區(qū)周邊、交通干線周邊。
二是適度規(guī)模經(jīng)營，農(nóng)業(yè)特色明顯。具有鮮明的獨特性和區(qū)域性，具有別人難以模仿的內(nèi)涵和價值。
三是突出新奇特，不斷改造園區(qū)景觀。觀光農(nóng)業(yè)園要充分利用農(nóng)業(yè)自然景觀、農(nóng)業(yè)田園景觀和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀，做好生產(chǎn)、生活環(huán)境整治。移步換景，處處是景，能夠滿足消費者攝影取景需要，適應(yīng)當(dāng)今手機一族利用__、__等自媒體傳播。
四是注重體驗，讓游客獲得感受價值。讓游客視覺體驗，看到紅花綠果、稻田畫幅等;讓游客聽覺體驗，聽到潺潺流水，蟲鳴鳥語等;讓游客味覺體驗，品嘗農(nóng)家豆腐、果菜茶飲等;讓游客嗅覺體驗，聞到花草芳香，體驗清香迎面撲等;讓游客觸覺體驗，動手采摘、制作、加工等。
4、利用求便心理，開發(fā)數(shù)字化營銷。所謂數(shù)字化營銷，是以計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過電子商務(wù)來實現(xiàn)市場營銷。它具有時間上的全天候特性、空間上的跨區(qū)域特性、結(jié)算的便捷性，物流的快捷性優(yōu)勢。
一是目標(biāo)市場定位。目標(biāo)人群定位是農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的首要考慮問題，如果目標(biāo)人群定位在基本不會上網(wǎng)的老年人或消費能力低下的人群，那顯然要面臨虧損。
二是選擇品牌物流。由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備，否則產(chǎn)品原質(zhì)量再好，客戶收到的也將是有質(zhì)量問題的商品。所以物流配送及其成本將成為考驗農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的問題。
三是提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化程度。同一批次以及不同批次農(nóng)產(chǎn)品，外在規(guī)格、內(nèi)在品質(zhì)力求基本一致。
四是注重網(wǎng)絡(luò)宣傳。電商平臺既是一個交易平臺，也是一個宣傳窗口。要及時通過新聞播報、看圖片說故事等形式，展開對消費者群體的`宣傳，從而抓住消費者的心。
三、顧客讓渡價值與營銷組合策略
現(xiàn)代市場營銷組合已經(jīng)從傳統(tǒng)4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)向4C(顧客、成本、便利、溝通)轉(zhuǎn)變，最終讓消費者獲得更多的顧客讓渡價值。
(一)顧客讓渡價值的定義
顧客讓渡價值是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的、顧客感受得到的實際價值。顧客讓渡價值是菲利普?科特勒在《營銷管理》一書中提出來的，他認(rèn)為，“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。
(二)顧客總價值與顧客總成本
1、顧客總價值：顧客總價值是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它主要包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。實際上，也就是人們常說的“實用、放心、稱心、安心”概念。
產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購商品的首要因素，因而一般情況下，它是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客總價值的重要因素之一。人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益和質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。
2、顧客購買總成本：顧客購買總成本是顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。
一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮貨幣成本的大小，因此，貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客在購買時還要考慮所花費的時間、精神、體力等，因此這些支出也是構(gòu)成顧客總成本的重要因素。實際上，也就是人們常說的“既要價廉物美，又要方便快捷”的概念。
(三)基于顧客讓渡價值的農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略
1、注重農(nóng)產(chǎn)品品牌和包裝。品牌和包裝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費者的一種承諾，提供的一種便利，開展的一種宣傳推介方式。因此農(nóng)產(chǎn)品品牌命名必須瑯瑯上口，易讀易記;還要寓意深刻，新穎別致;做到清新高雅，不落俗套，充分顯示農(nóng)產(chǎn)品的檔次和品位。農(nóng)產(chǎn)品包裝設(shè)計要體現(xiàn)綠色環(huán)保、美觀大方、方便攜帶的原則，既要圖文信息齊全，標(biāo)志標(biāo)識清楚，又要短小精悍，一目了然，讓顧客過目不忘。提供產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量追潮承諾，讓顧客放心大膽購買。
2、采用農(nóng)產(chǎn)品差別定價。針對老顧客推出新品種，可采用撇脂定價法，即高開低走。這一定價方法可抓緊時機快速收回成本，且高開價格，回旋余地較大，待競爭對手一哄而上時，價格回落，能克敵致勝，降低風(fēng)險。針對新客戶或推廣大眾化農(nóng)產(chǎn)品，可采用滲透定價法，即低開高走。這一定價方法能夠吸引人氣，擴大客戶規(guī)模，提高市場占有率。待出現(xiàn)供不應(yīng)求局面時再漸進式提價，以取得長期收益。
3、擴大農(nóng)產(chǎn)品直接銷售。農(nóng)產(chǎn)品的自身特性要求周轉(zhuǎn)時間短，同時由于消費的主要形式是以家庭為單位分散購買，規(guī)模利潤小，選擇直銷形式可減少中間環(huán)節(jié)，還能實現(xiàn)私人定制。目前農(nóng)產(chǎn)品直銷形式主要有：訂單直銷、直營店銷售、社區(qū)配送、電商銷售、觀光采摘等形式。
4、創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品促銷方式�！昂镁埔惨汉戎u”，促銷時應(yīng)利用流量思維，引起消費者聚焦，擴大產(chǎn)品知名度，激發(fā)消費者購買欲望。目前主要形式有：農(nóng)業(yè)展會促銷(如農(nóng)博會、農(nóng)展會、農(nóng)交會)，新聞媒體宣傳促銷(如專題采訪、廣告等)，農(nóng)事節(jié)慶活動促銷(如葡萄節(jié)、草莓節(jié)、茶文化節(jié)等)，公共關(guān)系促銷(如開展公益事業(yè)、慈善捐助等)。
市場營銷方案 篇2
一、市場背景：
1、xx礦泉水市場競爭激烈。
xx礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。
2、品牌繁多。
目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)xx多家。在xx市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等
二、競爭者狀況：
第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。
特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
三、消費者狀況：
消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認(rèn)識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
四、市場潛量：
xx城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為xx萬人，加上外來流動人口約xx萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上，銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。
五、xx礦泉水市場表現(xiàn)：
知名度、美譽度不高。xx礦泉水原市場占有率很低。消費者對xx礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。
xx礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標(biāo)的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。
�。ㄒ唬I銷運作前有必要做的宣傳工作。
1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：
�。�1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：
�、俪鍪鬯褪浅鍪劢】怠�
�、趚x礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達標(biāo)的礦泉水。
�、踴x礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。
圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：
�、賰蓚�百歲老人告訴我們些什么？
�、�21世紀(jì)我們到底喝什么水好？
�、墼鯓訁^(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？
④“山泉”就是礦泉水嗎？
�、轂槭裁凑f硒谷礦泉水更珍貴？
�、尬镆浴拔睘橘F嗎？
�、邍H罕見的硒礦泉水。
�、辔鹊V泉水為什么能改善視力？
我建議公司和xx日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在xx日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1——2年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認(rèn)知的'教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標(biāo)消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。
要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責(zé)的精神叫好，請一些相關(guān)專家在xx電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。
�。�2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。
�。�3）在xx可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。
�。�4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。
（5）制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。
�。ǘ﹛x市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：
1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強調(diào)重要指標(biāo)的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。
2、樹立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。
3、以xx為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。
4、出售水，同時出售健康和文化。
5、以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。
由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認(rèn)為：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：
�。�1）大中院校學(xué)生。
�。�2）知識分子、電腦操作者。
（3）視力不佳的中老年人及游客。
�。ㄈ⿲�(yīng)的戰(zhàn)略思路：
1、針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點，學(xué)生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點，將產(chǎn)品信息擴大。
2、旅游景點要壟斷銷售。xx是一個以旅游城市為重點建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制xx礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。
3、大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。
4、發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發(fā)表。
5、發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點冰柜銷售xx礦泉水。
6、累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應(yīng)的獎勵。
7、建社區(qū)直銷站，全線覆蓋xx市場。
8、主推代理制：xx市場要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。
9、上市前優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；
10、對小攤小店小批發(fā)，以張貼xx礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。
11、對xx市場的另一個措施就是把xx市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場，下達一定的指標(biāo)。
11、九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標(biāo)。每個縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務(wù)員還是市級市場的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
�。ㄋ模⿲I(yè)務(wù)員及渠道管理的建議。
1、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習(xí)場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構(gòu)及其社會關(guān)系。
2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費者帶來不便利。
3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。
4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓(xùn)，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓(xùn)。
市場營銷方案 篇3
當(dāng)今社會，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。
在這種情況下，xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導(dǎo)致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家權(quán)威機構(gòu)部門檢驗認(rèn)證，中國國家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。
“xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點進軍xx洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場份額。
一、現(xiàn)狀分析
1、宏觀分析：
隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。xx是一個人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷�，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈�?/p>
2、微觀分析：
（1）市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
�。�2）競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。
�。�3）消費者的特點。對象是大學(xué)生和上班族，他們的`衛(wèi)生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。
通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。
3，分析結(jié)果：
（1）優(yōu)勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。
�。�2）劣勢：xxx的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。
�。�3）機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。
�。�4）威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。
二、目標(biāo)設(shè)定
1、策劃目的
將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，占有大份的市場份額
2、策劃目標(biāo)
（1）目標(biāo)市場：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角）
（2）市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，x年內(nèi)在xxx洲占有xx%的份額，不斷地擴大我們的市場。
�。�3）需要解決的問題。
市場上用于消毒的品牌很多；消費者對xxx品牌認(rèn)識度不大；學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商、宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。
�。�4）可能性
a）要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認(rèn)識
b）要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場
c）要開發(fā)好年輕上班族這個市場
三、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品描述
我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱，規(guī)格，特點。
2、特點
我們推出的洗手液目標(biāo)市場是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點：
�。�1）精致小巧，方便攜帶；
�。�2）使用快捷方便；
�。�3）外觀美觀好看；
�。�4）無毒、無刺激、不傷手。
3、功能
（1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；
�。�2）PH值中性；
�。�3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用；
�。�4）能瞬間殺死病菌。
4、主要成份
雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。
5、使用方法
噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。
6、包裝
我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清潔。
四、價格策略
1、定價策略
因為我們的產(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。
2、市場現(xiàn)狀
現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為x到x元xml.
3、價格因素
我們產(chǎn)品定價考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計成本，同類產(chǎn)品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調(diào)查費
4、最終定價
根據(jù)我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位：xx元xxml。供貨價為xxx元
五、渠道策略
為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從xx把產(chǎn)品運輸?shù)絰x提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。
市場營銷方案 篇4
一、營銷企劃書的格式
一份完整的營銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。
�。ㄒ唬┦袌鰻顩r分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：
�。�1）整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。
�。�2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
�。�5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
�。�6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
�。�7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
�。�8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
�。�9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
�。�10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。
�。�11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
�。�12）公司過去5年的損益分析。
（二）企劃書正文
營銷企劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：
�。�1）公司的主要政策
企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)；
確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
銷售目標(biāo)是擴大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
促銷活動的重點與原則。
公關(guān)活動的重點與原則
�。�2）銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
�。�3）推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細部計劃等三大部分。
�、倌繕�(biāo)
企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達到的推廣活動的目標(biāo)。
�、诓呗�
決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
�。�4）市場調(diào)查計劃
市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細部計劃三大項。
�。�5）銷售管理計劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責(zé)提供情報，推廣計劃是�？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）損益預(yù)估
任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
企劃書撰寫
一、企劃書的基本構(gòu)成要素
企劃書的種類，因提出的對象與內(nèi)容不同，而在形式和體裁上有很大的差別。但是，任何一種企劃書的構(gòu)成都必須有5W2H1E，共8個基本要素：
What(什么)——企劃的目的、內(nèi)容。
Who(誰)——企劃相關(guān)人員。
Where(何處)——企劃實施場所。
When(何時)——企劃的時間。
Why(為什么)——企劃緣由、前景。
How(如何)——企劃的方法和運轉(zhuǎn)實施。
Howmuch(多少)——企劃預(yù)算。
Effect(效果)——預(yù)測企劃結(jié)果、效果。
.任何一種真正意義上的企劃書必須具備上述8個基本要素。值得一提的是，要注意Howmuch和Effect對整個企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書實施效果的預(yù)測，那么，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書不能稱之為企劃書，只能算是計劃書。
二、企劃書的一般格式。
企劃書的一般格式大致如下：
1.企劃書名稱
企劃書的名稱必須寫得具體清楚。舉例來說，《如何防盜企劃書》的名稱就不夠完整、準(zhǔn)確，應(yīng)該修正為《北京市朝陽區(qū)1994年6月至12月防盜企劃書》。
2.企劃者的姓名
企劃者的姓名、工作單位、職務(wù)均應(yīng)一一寫明。如果是集體企劃的話，所有相關(guān)的人員的姓名、工作單位、職務(wù)均應(yīng)寫出。
3.企劃書完成時間
依照企劃書完成的年月日據(jù)實填寫。如果企劃書經(jīng)過修正之后才定案的話，除了填寫“某年某月某日完成”之處，還要加上“某年某月某日修正定案。”
4.企劃目標(biāo)
企劃的目標(biāo)要具體明確。例如；在1994年6月至12月間，北京市朝陽區(qū)盜竊案降低10%。
5.企劃的內(nèi)容
這是企劃書中最重要的部分。包括企劃緣由、前景資料、問題點，創(chuàng)意關(guān)鍵等方面內(nèi)容。具體內(nèi)容因企劃種類的不同而有所變化，但必須以讓讀者一目了然為原則。切忌過分詳盡、拉雜，否則會令讀者感到枯燥無味。此外，還要注意避免強詞奪理的內(nèi)容。
6.預(yù)算表和進度表
企劃是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要化一定的人力、物力和財力，因此，必須進行周密的預(yù)算，使各種花費時，最好繪出表格，列出總目和分目的支出內(nèi)容，既方便核算，又便于以后查對。
企劃過度表則是把企劃活動的'全部過程似成時間表，何月何日要做什么，加以標(biāo)示清楚，以便日后檢查。
7.企劃實施所需場地
在企劃案實施過程中，需要提供哪些場地、何種場地，需提供何種方式的協(xié)助等，均要加以說明。
8.預(yù)測效果
根據(jù)掌握的情報，預(yù)測企劃案實施后的效果。一個好的企劃案，其效果是可期待的、可預(yù)測的，而且結(jié)果經(jīng)常與事先預(yù)測的效果相當(dāng)接近。
9.參考的文獻資料
有助于完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括報紙、雜志、書籍、演講稿、企業(yè)內(nèi)部資料、政府統(tǒng)計漿、調(diào)查報告等，均應(yīng)一一列出。一來表明企劃者負責(zé)的態(tài)度，二是則可增加企劃案的可信度。
10.其他注意事項
為使本企劃順利進行，其他重要的注意事項應(yīng)附在企劃案上，諸如：
執(zhí)行本企劃案應(yīng)具備的條件。
必須取得其他部門的支持協(xié)作。
希望企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)向全體員工說明本案的重要意義，借以達成共識，通力使用。
現(xiàn)將上述企劃書的一般格式歸納如表2-2：
企劃書的一般格式
封面
�。�1）企劃書名稱
（2）企劃者的姓名要求具體、清楚
（3）企劃書完成時間
正文
�。�4）企劃的目標(biāo)
�。�5）企劃的內(nèi)容本企劃書的主要內(nèi)容
（6）預(yù)算表與進度表
細化內(nèi)容
�。�7）企劃場地
（8）預(yù)測效果
附件
�。�9）參考的文獻資料
（10）其他注意事項
企劃流程
系統(tǒng)分析是以一個系統(tǒng)內(nèi)的基本問題，用系統(tǒng)的觀點思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能采取的方案。通過分析對比，動態(tài)修正，為達到預(yù)期目標(biāo)選出滿意的外部環(huán)境與內(nèi)部條件相結(jié)合，當(dāng)前利益與長遠利益相結(jié)合，整體效益與局部效益相結(jié)合，定性分析與定量分析相結(jié)合。為了尋求滿意可行的方案，要集思廣益，不斷進行反饋，逐漸完善，因此，這本身也是一個“學(xué)習(xí)”過程。
可以將策劃的程序基本定為六步：①明確目的；②收集開發(fā)信息；③制造創(chuàng)意；④定下制作方案及重點（編寫策劃書，演技設(shè)計）；⑤答辯與動態(tài)修正；⑥實施總結(jié)、落入實處。下面可以分而述之。
1.明確目標(biāo)
如果沒有目標(biāo)，方案則無法開始；如果目的不明確，匆忙做出決策，就很可能導(dǎo)致失誤。目標(biāo)是根據(jù)所要研究的問題來確定的，這就要進行問題分析，把問題的實質(zhì)和范圍準(zhǔn)確地加以說明。將問題明確地指出，就等于解決了問題的一半。界定問題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀環(huán)境是否允許以及本單位的條件是否可能。當(dāng)然，沒有條件有時也可以創(chuàng)造條件，但創(chuàng)造條件也要有一定基礎(chǔ)，條件不是隨意可以創(chuàng)造出來的。界定了問題后，便可以將目標(biāo)具體化了。
2.開發(fā)信息
系統(tǒng)分析法步驟中有“收集資料”一項。收集資料是從書報、政府出版物、企業(yè)檔案、帳目、生產(chǎn)經(jīng)營過程等等之中，獲得大量的信息。信息與材料、能源被譽為現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的三大支柱。企業(yè)是社會經(jīng)濟活動的一種組織形式，因此策劃工作也必然要與社會有密切的信息交流。
信息開發(fā)的水平，決定著策劃的水平；而信息開發(fā)的現(xiàn)代化和分析推理的科學(xué)化，是提高策劃水平的基礎(chǔ)性工作。從這個角度上講，策劃是“電腦+人腦”開發(fā)信息的過程。
對信息的開發(fā)，要強調(diào)兩點：①開發(fā)工作要盡量現(xiàn)代化；②推理方法要科學(xué)化。
3.產(chǎn)生創(chuàng)意
有組織地創(chuàng)意是策劃的核心。策劃與狹義的點子在形式上區(qū)別之一就在于組織意識。組織意識就是要認(rèn)識到，創(chuàng)意不只是僅僅依靠個人的“靈感”，而是一種可以組織，并需要組織的系統(tǒng)性工作。對個人來說，創(chuàng)意者一般要具備以下11個條件；
�、賱幼饕�，須有“即刻反應(yīng)”的能力；②須有卓越的“圖形感覺”；③須有豐富的“情報量”；④須有思路清晰的“系統(tǒng)概念”；⑤須有“戰(zhàn)略構(gòu)造”對未來或各種利益結(jié)構(gòu)有強烈的控制力量；⑥須有“概念化”能力，能將所有相關(guān)信息歸納成一定的概念；⑦須有敏銳的“關(guān)聯(lián)性”反應(yīng)力，對人、產(chǎn)品、市場的關(guān)系要反應(yīng)靈敏，并能綜合起來分析；⑧須有豐富的想象力；⑨須有豐富的“感性”經(jīng)驗；⑩須有“多角度”的思考，并能采取系統(tǒng)概念和戰(zhàn)略構(gòu)造；⑾須有“同時進行多種工作”的能力，全線與支線同時并進，即使在錯綜復(fù)雜的環(huán)境下，也能妥善地處理工作。
4.定下制作方案、重點
這一步驟，相當(dāng)于系統(tǒng)分析中的“可行方案”和“建立模型”兩步。經(jīng)過創(chuàng)意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎(chǔ)上制作方案，并編寫策劃書的概要和重點，同時進行“演技設(shè)計”。
5.答辯與動態(tài)修正
在將策劃的基本方案定下來以后，一項策劃案的綱要已經(jīng)形成。但是，對于每一個環(huán)節(jié)與細節(jié)來說，還需要進行更深入的分析評價，以期在動態(tài)修正中達到更好的效果。叼辯，是讓別人進行評價，請專家審批各個環(huán)節(jié)的優(yōu)劣；同時，也進行自我評價。
意見綜合之后，將最終產(chǎn)生不同的三種結(jié)果——是、否、不完善。當(dāng)“是”時候，我們便可進入最后一步實施總結(jié)了。
市場營銷進攻策略
價格折扣策略。
挑戰(zhàn)者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。富士牌相紙在質(zhì)量上與柯達公司產(chǎn)品不相上下，價格卻低10％�？逻_沒有相應(yīng)削價，使得富士公司取得了高市場份額。德克薩斯儀器公司為了取得壟斷性的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，甘愿在前幾年放棄利潤。該公司用這種策略來經(jīng)營晶體管和微型計算機。價格折扣策略要想奏效，必須做到三條：一、挑戰(zhàn)者必須使顧客信服自己的產(chǎn)品和服務(wù)水平與領(lǐng)導(dǎo)者不分上下；二、顧客必須被這種價格差異深深觸動，這樣在背棄先前的供應(yīng)商時才會心安理得；三、市場領(lǐng)導(dǎo)者必須能不理會競爭者的進攻，拒絕實行降價報復(fù)。
廉價產(chǎn)品策略。
用很低的價格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。這種策略只有在某細分市場內(nèi)對價格關(guān)注的消費者占有相當(dāng)數(shù)量時才會有效。不過，靠這一策略成功的企業(yè)可能會受到“產(chǎn)品更便宜”的公司的攻擊，后者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車制造商以生產(chǎn)廉價汽車著稱，但馬來西亞汽車公司生產(chǎn)出更便宜的普洛頓汽車，對其構(gòu)成了威脅。為了進行防衛(wèi)，前者要努力使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。
聲望策略。
市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價格。例如，在美國市場上出售的奔馳汽車要比美國產(chǎn)汽車的質(zhì)量更好，價格也高，超過了凱迪拉克。
產(chǎn)品繁衍策略。
挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。例如漢特公司為了在番茄醬市場上追逐亨氏公司的領(lǐng)先地位，推出了幾種風(fēng)味獨特、規(guī)格包裝不一的產(chǎn)品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風(fēng)味的番茄醬，而且瓶裝規(guī)格也不多。
產(chǎn)品革新策略。
挑戰(zhàn)者可以對產(chǎn)品進行革新，來攻擊領(lǐng)導(dǎo)者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一種新型香波，既適用于寒冷季節(jié)又可用于溫?zé)峒竟?jié)。此產(chǎn)品專門用于東亞市場。挑戰(zhàn)者如果采用這種產(chǎn)品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。
改進服務(wù)策略。
挑戰(zhàn)者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務(wù)。例如，IBM公司發(fā)現(xiàn)顧客對軟件和技術(shù)服務(wù)的興趣要比硬件大得多，因此深受啟發(fā)，獲得成功。
分銷革新策略。
挑戰(zhàn)者可以去發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門挨戶推銷的戰(zhàn)術(shù)而迅速發(fā)展成為一家大型的化妝品公司。它沒有在傳統(tǒng)的商店里與其他化妝品公司競爭，而是另辟蹊徑。
降低生產(chǎn)成本策略。
挑戰(zhàn)者可以通過提高采購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產(chǎn)設(shè)備等手段，使自己的生產(chǎn)成本比競爭者更低。然后，公司利用較低的生產(chǎn)成本制定出更具進攻性的價格，從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場，正式利用這一關(guān)鍵策略。
密集的廣告促銷。
有一些挑戰(zhàn)者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進攻。美樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司，因而在美國啤酒市場躍居領(lǐng)先地位。除非挑戰(zhàn)者的產(chǎn)品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則采取這一策略是不明智的。其成功依賴于把許多原則合并起來使用，并且要經(jīng)過一段時間的努力來改善自己的地位！
市場營銷方案 篇5
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫等等，自娛自樂，體現(xiàn)出個人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現(xiàn)代社會，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時尚。
二、當(dāng)前營銷狀況分析
�。ㄒ唬┓治鍪袌鰻顩r
十字繡存在著學(xué)習(xí)簡單的優(yōu)點，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。
�。ǘ└偁帉κ譅顩r:
1、南寧也有幾家十字繡店，但價格太高不符合大學(xué)生的購買，我們的價格比較合適大學(xué)生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們
的問題。
3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們設(shè)計他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場價格稍低
�。ㄈ┠繕�(biāo)客戶狀況分析
目前，十字繡越來越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的'學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生：
學(xué)生在平時空閑是可以動手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡單，價格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。
三、機會與問題
1、優(yōu)勢：
①價格便宜
�、诜⻊�(wù)周到（現(xiàn)場教繡，精美包裝，配送物品）
③產(chǎn)品質(zhì)量好
�、苁止に嚻犯鼙硎拘囊�，更有紀(jì)念價值
⑤目前學(xué)校周邊還沒有十字繡店，有一定市場
�、薹N類多樣化
2、劣勢：
�、儋Y金不足
�、谪浽床蛔�
�、蹖κ掷C的知名度不高
④競爭對手多
四、營銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品（十字繡半成品）
主要營銷的產(chǎn)品是：
1、卡套（成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等）
2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）
3、壁畫（成品具有觀賞價值、裝飾房間等）
4、小掛件（成品可用來裝飾包包等）
5、抱枕
6、錢包
�。ǘ﹥r格
目前，真愛品牌的十字繡，價格低質(zhì)量好并得到保證。而且價格比南寧外面賣的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問
題可以聯(lián)系我們，我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對顧客要求設(shè)計他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
通過調(diào)研分析定出合適的價格，吸引學(xué)生。具體價格策略如下：
比外面市場價低30％左右
（三）促銷方案
我們針對學(xué)生的特點和學(xué)校的條件做如下的渠道：
�。�1）廣播宣傳
通過廣播對我們的十字繡進行解說讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個星期五下午四點定時播放。
�。�2）海報宣傳
進新貨時出張海報列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動。
�。�3）網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校天天來店的網(wǎng)站注冊開店和宣傳并對產(chǎn)品做詳細介紹和對比。
市場營銷方案 篇6
活動背景簡介：這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟濟的城市舉行，給我們大學(xué)生一個很好的平臺去表現(xiàn)自己。展示我們團隊的力量�；顒又黝}：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運動裝備上裝系列給一個可行的營銷方案。
地點：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
參賽目的：學(xué)會處理團隊關(guān)系，提高實踐能力。
活動目標(biāo)：做更好的自己，做最好的團隊。
二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運動品牌是中國著名運動品牌，在我國有多個營銷網(wǎng)點，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價格也很合理。安踏品牌堅持與體育時尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。
三：市場分析;我們團隊主要在武職及其附近學(xué)校進行營銷，武職在校生兩萬左右，我們學(xué)校的每個學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品，所以我們對安踏在武職的推廣是非常有信心的。
四：競爭分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價格也比我們的產(chǎn)品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動得到學(xué)校的支持和長江商報的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。
五：營銷策略;校園推廣計劃：
A:針對學(xué)生消費的時尚和個性化等特點。我們在對產(chǎn)品介紹時加入一些與時尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。
B:我們可以和學(xué)校團委，學(xué)生會進行合作，可以利用晚自習(xí)到各個班進行活動宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時間知道我們的產(chǎn)品和活動。對一部份學(xué)生進行抽樣調(diào)查和訪問，了解他們對這個產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對價格的接受能力，從而制定最佳活動營銷方案。
C:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報，廣播，電臺宣傳安踏產(chǎn)品�；蛑苯舆M行植入式廣告。
D:進行互動營銷;通過上體育課或?qū)W校其他活動等進行產(chǎn)品宣傳，我們會和顧客進行一些有趣的互動游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
E:擺點進行現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù)，地點主要在人流較大的地方。
F:我們會進行嚴(yán)密的校園市場分析，對銷售存在的機會和風(fēng)險進行有效的把握和控制。以及價格定制也會考慮消費者經(jīng)濟能力，以及外部競爭者我們都會有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施，銷售細節(jié)，團隊合作我們都會進行有效把握和合理調(diào)控。
六：我們這些措施的目的是吸引消費者眼球，針對年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針，以達到用戶體驗好的效果。使用戶對安踏產(chǎn)品感知好，也對我們的服務(wù)進行認(rèn)同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個性，團隊的精神貫穿到我們整個營銷思想中去，我們自身也達到了理論與實踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動有太多意義，我覺得最重要的一點就是感恩與責(zé)任，對舉辦者，團隊負責(zé)，對社會感恩，這樣我們也就達到我們這次活動的目的了。
活動費用;共計250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險費100元，互動游戲50元。
參賽團隊：
隊長姓名：xxxx，
聯(lián)系電話:xxxx
1.建材市場的特征分析
1.1市場消費需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。
1.2建材市場波動性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3消費具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費特點。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的'需求，實質(zhì)上是從消費品(住宅)的需求延伸而來的。
2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析
2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標(biāo)價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨立的個體，有權(quán)決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。
2.2建材市場營銷意識、營銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程�；蛘叽蠖鄶�(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進行項目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負責(zé)資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。
2.3市場營銷風(fēng)險大，應(yīng)收賬款的回收難
當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標(biāo)，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。
3.建材營銷策略對策
3.1加強市場調(diào)研
市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求，認(rèn)識購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾�，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。
3.2建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制，通過選擇有實力操作的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。
3.3建立品牌經(jīng)營營銷
品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。
市場營銷方案 篇7
一、概述
名稱：xx大型汽車品牌展銷會
主題：不一樣的生活，不一樣的享受
宗旨：專業(yè)化、品牌化、國際化、大眾化
目標(biāo)：本次車展主要以展示銷售為目的，并借車展促進消費環(huán)境的改變，表明振興地方汽車產(chǎn)業(yè)的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現(xiàn)場，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。
主辦單位：xx政府、xxxx
承辦單位：xx公司
協(xié)辦單位：xx單位
二、主題詞
本次汽車展銷會將會展示該汽車品牌發(fā)展歷程、經(jīng)典車款已經(jīng)汽車新品。可以說本次品牌發(fā)布會是國內(nèi)外汽車界的重頭戲，無論從參展規(guī)模，展臺設(shè)計，展會投入和新車發(fā)布數(shù)量，以及展會整體參展車樣的數(shù)量，都充分體現(xiàn)了專業(yè)化、品牌化、國際化的特點。相信本次車展將以它獨特的影響力影響著xx地區(qū)汽車銷售市場情況。
三、具體內(nèi)容
展覽時間：20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日
地點：xxxxxx
參加人員：省、市領(lǐng)導(dǎo)代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者
邀請方式：電子邀請函及精裝請柬
四、具體會展活動安排
1、展前安排
1)、活動開始前要先進行內(nèi)部安排處理，除內(nèi)部工作人員外，還要外部聘請汽車方面專業(yè)講解人員，以便展銷商要求對展銷產(chǎn)品進行專業(yè)講解。
2)、提前安排保護措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區(qū)，人數(shù)控制十分必要。
3)、準(zhǔn)備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數(shù)量和包裝的精美。
2、展中安排
x日上午開幕啟動儀式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，部分汽車展示(試車道進行)
x日下午至x日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀
x日上午閉幕式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，各展商銷售統(tǒng)計匯報及祝賀
x日下午清理會場
3、展后處理
1)、保證觀眾全部離場后在開始安排展銷車輛離開。
2)、事先通知各展銷商為各產(chǎn)品安排的`離場時間。必須將時間錯開通知，離場順序嚴(yán)格按照展區(qū)位置安排。
3)、車輛安全離場后及時讓各位展銷商簽字確認(rèn)，以免錯亂。
4)、對各參展商的答謝會將于x日舉行。確認(rèn)參加人數(shù)和禮品數(shù)量。
五、工作小組及分工
負責(zé)聯(lián)絡(luò)各種傳媒參與車展的宣傳和活動跟進;
招商活動，與各位參展商接洽;
禮儀隊、前臺、講解員、表演隊、保安人員、車模以及內(nèi)部工作人員的相關(guān)事宜;
后勤保障及醫(yī)務(wù)人員;
機動及危機處理等工作都需要專項人員進行跟進負責(zé)。
六、營銷策劃方案
1、網(wǎng)絡(luò)營銷：借助各大熱門視屏網(wǎng)站，在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網(wǎng)站。
2、傳媒營銷：通過電視廣告，公交廣告進行大范圍宣傳，借助參展的知名豪車造勢，吸引更多的人參觀，并請專業(yè)記者對這次的展示活動進行報道。
3、平面營銷：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營造展館的火熱氣息。
4、內(nèi)部營銷：向參展商及相關(guān)工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進行內(nèi)部宣傳。
市場營銷方案 篇8
中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支，能夠看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。
一、宏觀市場分析
�。ㄒ唬┱w市場分析
美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率到達60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到能夠成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。
�。ǘ└咝；瘖y品消費市場分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅僅構(gòu)成了一個規(guī)�？捎^的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時尚，理解過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果經(jīng)過大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。所以，大學(xué)生消費者不僅僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：
1、市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48。5%，經(jīng)過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。（有55。6%的'潛在消費者選擇此項）；平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。
2、品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價位。
美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)學(xué)校是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢（strengrth）：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見。
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個x覺，引領(lǐng)時尚潮流，貼合大學(xué)生的消費觀點。
劣勢（weakness）：1銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。
機會（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者理解2中國化妝品市場平均年增長幅度堅持在13%—15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)并且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費本事基礎(chǔ)；
挑戰(zhàn)（threaten）：彩妝在大學(xué)生心中沒有構(gòu)成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學(xué)校營銷活動中在學(xué)校內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營銷策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場：國內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：
（1）美寶蓮進入大學(xué)學(xué)校選擇的最佳銷售渠道是學(xué)校超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。
�。�2）采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略。
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，經(jīng)過各種超市渠道加大其在學(xué)校的滲透力度，讓每一個大學(xué)生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品。
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學(xué)學(xué)校多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。
促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導(dǎo)，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈。
市場營銷方案 篇9
摘要：隨著市場經(jīng)濟制度的不斷健全和完善，市場對各行業(yè)生產(chǎn)活動的指導(dǎo)性意義不斷強化，市場已成為各行業(yè)生產(chǎn)活動的指向標(biāo)。電力企業(yè)若想在新時期的電力市場中占得先機，就必須注重市場營銷，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，建立完善的服務(wù)機制，以客戶需求為企業(yè)改革和市場營銷策略的核心。電力企業(yè)市場營銷策略的核心決定著電力企業(yè)未來的發(fā)展方向和市場地位，可以說是企業(yè)未來發(fā)展過程的關(guān)鍵性影響因素。鑒于此，筆者將在下文中對當(dāng)前電力市場營銷策略以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)進行探究分析，希望對電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有所幫助。
關(guān)鍵詞：電力市場營銷；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；策略
消費者的選擇決定著電力企業(yè)的市場占有率和價值，而電力服務(wù)質(zhì)量又是消費者決定最終消費選擇的關(guān)鍵性指標(biāo)，因此，電力企業(yè)若想贏得消費者那就必須做好相應(yīng)服務(wù)機制。優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)能夠為電力企業(yè)建立良好的口碑和信譽，贏得更多的消費者，占取更多的市場份額。所以，在市場經(jīng)濟的新時期，電力企業(yè)必須以服務(wù)質(zhì)量為核心進行企業(yè)管理和市場營銷策略規(guī)劃工作，爭取以更好的服務(wù)質(zhì)量來贏得市場，獲取經(jīng)濟效益和社會效益。
1優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力企業(yè)發(fā)展中的作用
1.1電力企業(yè)服務(wù)的特點
�。�1）服務(wù)具有無形性服務(wù)是沒有形狀的。人們在選擇服務(wù)時，為了提升選擇的質(zhì)量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)識，對服務(wù)質(zhì)量進行判斷也主要通過能夠看到的工作人員、基本的設(shè)備以及價格等。
�。�2）服務(wù)具有不可分割。服務(wù)的生產(chǎn)和服務(wù)的消費是同時進行的，人們能夠直接觀察到服務(wù)的產(chǎn)生的過程并對其進行消費。
�。�3）服務(wù)具有可變性。服務(wù)具有很強的可變性，因為服務(wù)對于提供服務(wù)的主體，提供服務(wù)的時間，提供服務(wù)的地點以及方式都有很強的依賴性。提供服務(wù)的主體在面對不同的服務(wù)對象時心理狀態(tài)和所用的精力也是不同的。因此，電力企業(yè)服務(wù)的消費者明確服務(wù)具有可變性，在進行消費之前會不斷地進行討論，以保證選擇服務(wù)的質(zhì)量。電力企業(yè)基本的服務(wù)框架：
（4）服務(wù)具有容易消失性。服務(wù)是不能進行存儲的。服務(wù)的價值在于及時為服務(wù)對象提供服務(wù)的時刻。
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用
服務(wù)質(zhì)量是用戶決定企業(yè)選擇的重要依據(jù)，也是當(dāng)前電力市場競爭的核心所在。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠為電力企業(yè)贏得用戶，還能夠建立良好的口碑和信譽，占有更多的市場份額。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體作用主要有以下幾點：首先，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電營銷的重要的組成部分。在市場經(jīng)濟中，企業(yè)要獲得長遠的發(fā)展，必須要對內(nèi)進行嚴(yán)格地管理，對外樹立良好的企業(yè)的形象。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)最重要的形象，關(guān)系著電力企業(yè)營銷的成果和效益。其次，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的經(jīng)濟責(zé)任和社會責(zé)任的客觀要求。電力企業(yè)的發(fā)展關(guān)系著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展以及人們的日常生產(chǎn)和生活的正常進行。電力企業(yè)要維護好整個電網(wǎng)的穩(wěn)定，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更要承擔(dān)經(jīng)濟建設(shè)的責(zé)任。電力企業(yè)不能只是注重企業(yè)本身的經(jīng)濟效益，還要承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任。電力企業(yè)要注重增加服務(wù)的的成本來改善社會的整體的競爭的環(huán)境。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)所承擔(dān)責(zé)任的客觀要求也是實現(xiàn)這些責(zé)任的重要的保證。最后，優(yōu)質(zhì)服務(wù)有利于保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要減少電網(wǎng)的事故，降低電力企業(yè)的成本。這些要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實現(xiàn)。優(yōu)勢服務(wù)是實現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要的途徑和方式。
2提高電力服務(wù)營銷和電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略
2.1改變傳統(tǒng)觀念，增強服務(wù)意識
服務(wù)質(zhì)量已成為當(dāng)前電力市場中企業(yè)競爭的核心所在，也是消費者選擇企業(yè)的重要參考依據(jù)。在這種大背景下，電力企業(yè)必須樹立服務(wù)意識，強化企業(yè)人員的服務(wù)觀念，調(diào)整好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，爭取滿足客戶的合理需求，為其提供更為優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。服務(wù)意識的建立不是靠嘴上說說就能實現(xiàn)的，電力企業(yè)必須對企業(yè)人員進行相應(yīng)的服務(wù)培訓(xùn)，幫助其樹立服務(wù)意識。這種服務(wù)意識的一旦成功建立將為電力企業(yè)帶來良好的口碑和信譽，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)未來發(fā)展的資源優(yōu)勢。
2.2建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)，完善電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
當(dāng)前電力企業(yè)營銷服務(wù)系統(tǒng)的建立工作已取得成果，最為典型的就是電力企業(yè)客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立，這一系統(tǒng)能夠及時為客戶進行問題解答，幫助企業(yè)了解客戶意見。在營銷服務(wù)管理系統(tǒng)建立以及電力服務(wù)提高時必須注意一下幾點：第一，必須以客戶為中心，了解客戶需求和要求。采取針對性服務(wù)的方法來對需求和要求不同或者類似的客戶進行服務(wù)，組建專門的服務(wù)團隊，提高其服務(wù)意識。第二，強化企業(yè)權(quán)責(zé)分配，建立電力項目問責(zé)制度，以此提高企業(yè)人員的責(zé)任心。第三，要主動去了解用戶的意見和建議，積極的幫助用戶解決問題，建立用戶回訪制度。第四，要站在用戶角度進行產(chǎn)品推薦，幫助用戶合理用電；要站在節(jié)能的立場上對用戶進行電力節(jié)能設(shè)備推薦，讓用戶自主選擇。
2.3進行大力宣傳，拓展服務(wù)承諾，公開電力服務(wù)內(nèi)容
當(dāng)前大部分社會大眾對電力企業(yè)的服務(wù)范圍和服務(wù)內(nèi)部不了解，因為不了解，所以無從選擇。針對這種情況，電力企業(yè)要利用紙質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體等對電力企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)信息進行公開，讓大眾監(jiān)督和掌握電力企業(yè)的運轉(zhuǎn)情況，擴展企業(yè)的電力服務(wù)承諾，在社會監(jiān)督的公開環(huán)境下進行用電調(diào)度。當(dāng)需要進行斷電處理時，要及時發(fā)布通知，利用宣傳窗口對停電具體信息和原因進行公布。電力企業(yè)營銷窗口不僅能夠幫助企業(yè)開展?fàn)I銷策略，而且能夠利用營銷窗口的宣傳和服務(wù)作用為用戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)。
2.4電力企業(yè)要規(guī)范營業(yè)服務(wù)的程序和質(zhì)量
供電營業(yè)廳是電力企業(yè)與用戶直接接觸的重要環(huán)節(jié)，用戶對電力企業(yè)的評價和感官很多時候都是根據(jù)營業(yè)廳的服務(wù)進行的。所以，電力企業(yè)必須規(guī)范供電營業(yè)廳的服務(wù)工作。首先要做的就是加強各部門之間的交流溝通，提高員工之間的'合作默契度；其次要將營業(yè)廳的服務(wù)程序規(guī)范化、明確化；最后，為了避免已因為某一服務(wù)程序的終止而導(dǎo)致用戶利益受損，要建立追蹤責(zé)任制度，對用戶該服務(wù)程序的后續(xù)進行跟蹤服務(wù)。
2.5電力企業(yè)要建立完善的激勵和監(jiān)督機制
獎懲制度和監(jiān)督制度的建立完善有利于企業(yè)人員工作責(zé)任心和工作積極性的提高。獎懲制度和監(jiān)督制度的建立具體要通過以下幾點實現(xiàn)：
第一點，強化企業(yè)職員權(quán)責(zé)分配，實施崗位責(zé)任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；
第二點，要提高電力企業(yè)營銷職員的營銷技能和服務(wù)意識，提高企業(yè)營銷隊伍的整體素質(zhì)，幫助其掌握消費者心理和營銷知識，以此提高電力企業(yè)在新環(huán)境下的營銷成果；
第三，要建立客戶投訴制度，規(guī)范投訴和舉報的管理工作，對客戶投訴進行分析，一旦明確責(zé)任，要立即處理；
第四，對業(yè)績較好以及用戶反饋較好的企業(yè)營銷職員，要給予其鼓勵和經(jīng)濟獎勵。
2.6加強電網(wǎng)建設(shè)，保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定
電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運行是電力企業(yè)為用戶提供高質(zhì)量電力服務(wù)的基礎(chǔ)。電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運行必須具備質(zhì)量過關(guān)的用電和輸電設(shè)備以及可靠的電網(wǎng)檢查維護工作人員。電網(wǎng)工程的建設(shè)屬于技術(shù)難度較高的工程項目，為了保證其質(zhì)量，在電網(wǎng)工程設(shè)計、電網(wǎng)建設(shè)初期、中期和竣工驗收階段必須對其進行嚴(yán)格的檢查，驗收完成后還需要有一段調(diào)試期，只有調(diào)試期間合格才能將其正式投入整體電網(wǎng)運行系統(tǒng)中。
3.結(jié)語
不僅僅是電力企業(yè)，任何企業(yè)都是如此，想獲得市場，想贏得消費者，那就必須提供更高的服務(wù)質(zhì)量，這也是當(dāng)前市場經(jīng)濟企業(yè)之間競爭的核心所在。電力企業(yè)是關(guān)系到人們?nèi)粘Ｉ钣秒娰|(zhì)量的關(guān)鍵企業(yè)，消費者在進行選擇時會更加慎重，服務(wù)質(zhì)量的高低對消費者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業(yè)必須建立健全服務(wù)機制，提高企業(yè)人員的服務(wù)意識，完善相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督制度、客戶投訴制度以及服務(wù)質(zhì)量考核獎懲制度等，以此保證電力服務(wù)質(zhì)量的提高，保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻
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市場營銷方案 篇10
市場營銷又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 以下小編為你整理了市場營銷方案設(shè)計的框架，希望對你有所參考幫助。
1、營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。
2、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案、
�、贍I銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
�、诋a(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的'創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
�、蹆r格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
�、茕N售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
�、輳V告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰�，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
�、蘧唧w行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
3、策劃方案各項費用預(yù)算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
4、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍 。
5、結(jié)束語。
市場營銷方案 篇11
一、計劃概要
1、下年度銷售目標(biāo)1500萬元；
2、強化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢，全力打造以“個性、時尚、簡約、安全”為首要主題的客廳文化；品牌三年階梯式成長的未來規(guī)劃，加速客廳系列事業(yè)的健康成長，借勢強大軟體市場，奠定堅實的品牌基礎(chǔ)。
二、營銷狀況
地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用集中市場代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷商以及店中店的模式，國內(nèi)企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，對于進入時間相對較晚的產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)。產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進市場。目前公司產(chǎn)品在市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1。客廳產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根擴大。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板代理為主，銷售目標(biāo)為@@@@萬元；
2。擠身一流的客廳產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；
3。以客廳產(chǎn)品帶動整個公司產(chǎn)品線的銷售和發(fā)展；
4。市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場；
5。致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營銷策略
如果客廳產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，客廳產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將國內(nèi)市場劃分為以下：
戰(zhàn)略核心型市場———廣東順德，江蘇鑫口，陜西西安，北京香河重點發(fā)展型市場————國內(nèi)一級城市以及成熟的.二級市場
培育型市場—————國內(nèi)二、三級市場
總的營銷策略：采用地區(qū)市場總代或區(qū)域性代理和渠道專賣營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展地區(qū)市場總代，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以地柜自控產(chǎn)品的銷售帶動其他產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
以合理的價格、高品質(zhì)、高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專賣店商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）合作伙伴分為二類：
一是地區(qū)性總代客戶，是我們的重點合作伙伴。
二是專賣商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：
a。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；
b。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；
c。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；
d。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；
e。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓總代理，然后渠道分銷上，另外，本人負責(zé)大客戶的主攻行業(yè)市場，力爭在三個月內(nèi)完成3~5項樣板代理商，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
市場營銷方案 篇12
餐飲市場是指餐飲產(chǎn)品和餐飲服務(wù)的現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和。現(xiàn)在的餐飲市場也越來越大了，那么我們應(yīng)該如何搞一些相關(guān)的促銷活動呢?下面大家就隨小編一起去看看相關(guān)的方案吧!
1.降價優(yōu)惠
一般來說，降價優(yōu)惠有兩種表現(xiàn)方式：折扣及特價。折扣是指以原售價的折扣數(shù)吸引消費者，例如：全面八折,庫存較多的一些產(chǎn)品全面5折等，由于相關(guān)行業(yè)對于降價習(xí)慣性的表達手法，使得消費者對于競爭餐廳會以“折扣數(shù)”作為比較的基準(zhǔn)，此時，折扣的促銷便能派上用場;如果，消費者對價格的認(rèn)知是以“絕對金額”較敏感，或是目的促銷餐廳內(nèi)某產(chǎn)品，則可運用特價的促銷方式。例如：周一到周四每天一種產(chǎn)品特價，如：周一“雞柳漢堡xx元一個”周二“雞腿漢堡xx元一個”以此類推不要有重復(fù)的。
降價優(yōu)惠是促銷最為簡單的方式，因此容易被草率的推出，若能在運用上跳脫刻板模式，稍用點心思，也可以具有創(chuàng)意的，也會有不同效果和驚喜。
2.隨貨贈品
隨貨贈品是指消費者買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品。還可以在一定的消費金額或特定商品作為贈品的條件，例如購滿XX元即贈送XX或購買A商品送XX
隨貨贈品仍為降價的變相促銷手法，主要是避免因直接降價所產(chǎn)生的負作用，以贈品對消費者施以小惠，使消費的顧客有受加饋的感覺。由于消費者心動的源頭來自贈品，因此贈品的選擇占有舉足輕重的地位，在選定贈品上就必須相當(dāng)用心。一般而言，可以贈品與商品的關(guān)連性以及贈品的獨特性或價值性為考量的重點。可以結(jié)合社會性事件，塑造贈品的.獨特性與價值性。此外，贈品應(yīng)避免粗糙低廉，才不會使消費者有受騙的感覺。
3.折價劵
折價券是指憑券購買特定商品，可享有折價之優(yōu)惠，折價方式可以折讓價或折扣數(shù)來表示，例如：購買A商品，原價120元，本券折價20元或憑券購物享九折優(yōu)惠，由于折價券兼具促銷與廣告這雙重功能，因此運用得相當(dāng)廣泛。
折價券可依目的的不同設(shè)定特定時間、特定門市、特定、產(chǎn)品，以及購買金額的最低限額而有不同組合方式的運用。換言之，它可以全域性推出，也可以區(qū)域性甚至單臺推出;可以集中在特定購物時段，可以限定特定商品，更可以與廣告媒體搭配，所以折價券的組合運用相當(dāng)多樣化，若能與行銷策略結(jié)合將能有更大的效益，例如：剪報紙折角，憑券買A商品可以折價20元，一方面可以促銷A商品，另一方面可以評估報紙媒體的效益，此方法最適用于新門市開幕。
折價券的發(fā)送方式可用店內(nèi)發(fā)送、街頭分送、與媒體結(jié)合、附于商品上等不同管道，目前更有企業(yè)發(fā)行折價券手冊，針對目標(biāo)顧客群進行長期性的耕耘，由于折價券仍為憑券折價，對于不能取得折價券的消費者如何應(yīng)對或告知取得的方法，成為在促銷實施中必須考慮到的要點，若是有特殊條件才可取得折價券，更要訓(xùn)練營，口市業(yè)人員，應(yīng)對之話術(shù)，以免得罪顧客。
4.集點券
集點券是顧客消費時發(fā)給點券，當(dāng)顧客集滿一定點數(shù)后即可獲得贈品或折價消費等優(yōu)惠之促銷手法，例如：每購滿XX元送一點，集滿10點可兌換XX;A集10點購買XX類商品享超低特惠價等集點券的主要目的確促使顧客再次上門，達到顧客回籠多次消費，并且期望建立忠誠度，以穩(wěn)定客群。
由于消費者需要一段時間的消費累積集點，方能享受集滿點數(shù)的利益，且其在選擇是否參加集點活動，通常會直覺地反應(yīng)出對于集點難度的主觀判斷，因此對于集點券的促銷方式，須注意要讓消費者感覺是可以達到的，才能具有效果。
集點券的誘因在集滿點后的優(yōu)惠，不論是贈品或者說折價者要使消費者覺得有足夠的吸引力，同時配合活動期間的適當(dāng)稀薄度及來店消費頻率�？傊�，消費者永遠希望“看得到也吃得到”，當(dāng)誘因的取得，是容易達成的，消費者才會樂意參加，因此集點券的規(guī)劃者更要特別注意，以免因遙不可及而影響效果。
5.會員優(yōu)惠
會員優(yōu)惠指針對擁有會員卡消費者，在消費時享有特定的優(yōu)惠條件，其優(yōu)惠條件可有不同的組合，例如：會員獨享特價優(yōu)惠;憑會員卡購滿XX元即送XX;會員專購商品區(qū)等。
可用期，與顧客如何建立長期關(guān)系，將是未來連鎖店經(jīng)營的致勝關(guān)鍵，而建立顧客資料是建立關(guān)系的基本，會員優(yōu)惠則是藉由消費與互動來
建立長期關(guān)系，目前已有相當(dāng)多連鎖店使用會員卡，并且提供會員專屬權(quán)益，可以見，未來會員卡將更為廣泛使用。
會員優(yōu)惠的運用，必須注意兩大重點，一是會員取得的條件，二是會員優(yōu)惠辦法。會員取得有付費參加者，例如：繳入會費XX元即擁有會員資格;購滿XX元即可兌換會員卡;購滿XX元再加XX元，即可擁有貴賓卡等。有免費加入者，例如：填寫申請書，立即成為會員。會員取得的難易度會影響顧客加入會員的意愿，如果太難將使顧客退步，增加招攬會員的困難;如果太容易，又會失去會員獨享的美意，也可能有會員反應(yīng)沒有受到重視，通常會員取得的難易會與會員優(yōu)惠辦法有關(guān);如果會員優(yōu)惠政策辦法比較一般化，例如：會員九折優(yōu)惠，則應(yīng)使會員的取得簡單化;如果會員優(yōu)惠與非會員有相當(dāng)大的差異。例如：定期性特定商品會員特賣會，則應(yīng)使得會員有獨享的感覺，因此會員資格應(yīng)較為嚴(yán)格。會員優(yōu)惠辦法，可配合單元中其它促銷手法組合運用，例如：折扣、特價、贈品等方式。為了表示對會員的特別待遇，也可以“特選商品”回饋會員活動，獨立優(yōu)待會員。
6. 摸彩與抽獎
摸彩與抽獎也是經(jīng)常被使用的促銷手法，由于摸彩與抽獎獎項額度有各種不同變化，加上一般人多少有一點賭性，因此摸彩與抽獎經(jīng)�？杉て鹣M者相當(dāng)高的興趣，尤其在第一獨特獎的獎項相當(dāng)誘人時，更是能吸引很多期望以小博大的消費者參與。
摸彩與抽獎在運用上，必須注意參加辦法與中獎機會及獎額大小，參加 ;
辦法例如：每購XX元可兌換摸彩券一張，憑券抽獎。填妥問券資料，即可參加抽獎;猜中謎底，可參加抽獎;截止收件后，集中公開抽獎。
7.隨貨贈劵
隨貨贈劵也是一種比較直觀的一種促銷方案主要是讓顧客還可 以評劵享受優(yōu)惠的政策這樣有較大的回頭率能留住老顧客;例如：一次性消費滿15元免費贈送3元贈劵; 一次性消費滿25元免費贈送5元贈劵;一次性消費35元免費贈送8元贈劵; 不能抵換現(xiàn)金 僅限下次使用。
8.尋找合作對象
尋找合作對象主要是靠你合作的對方給你提供生意的途徑，合作的對象主要針對，賓館、網(wǎng)吧、娛樂場所、KTV、等等，都可以在友好的協(xié)商下“掛燈箱” 或者是做“精美的小餐牌”也可以在網(wǎng)吧的電腦的桌面壁紙上做價目表。然后協(xié)商好后就可以每送一次外賣對方拿多少提成這個就自己和對方協(xié)商。這樣的話生意就做的比較廣泛了有來自不同的渠道了。
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