臨床藥品營銷策劃方案

時間：2024-08-24 06:23:36 方案我要投稿

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臨床藥品營銷策劃方案

　　一份完整的營銷方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問題、項目市場優(yōu)劣勢，解決問題的方案。下面小編給大家?guī)砼R床藥品營銷策劃方案，歡迎大家閱讀。

臨床藥品營銷策劃方案

　　臨床藥品營銷策劃方案（一）

　　藥品營銷策略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

　　1、市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

　　2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

　　3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

　　最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

　　4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。方案：

　　1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。

　　2、藥品的'定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

　　3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

　　4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：

　　1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

　　2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

　　3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi)。

　　4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

　　具體操作步驟如下：

　　一、市場調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案資料：

　　1、客戶的地址、郵編、電話、傳真;

　　2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人;

　　3、客戶的規(guī)模：單體、連鎖、經(jīng)營狀況;

　　4、客戶的進(jìn)貨渠道;對客戶進(jìn)行級別評定，可分A、B、C三個等級：A級：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店;B級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房;C級：效益較差的便民小診所和藥房。

　　二、鋪貨

　　1、市場調(diào)研同時鋪貨，可節(jié)約時間;

　　2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例;

　　3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會;

　　4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量;

　　5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況;

　　6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請其中某人簽收;

　　7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量;對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽(yù)不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開;

　　8、對于藥房，鋪貨價格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系;

　　9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁;同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑;要樹立為客戶賺錢的理念。

　　三、加強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。

　　1、鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。

　　2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：⑴要爭取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到;

　　⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感;

　�、切麄鞑贾靡M量獨(dú)特、有個性;

　�、纫c客戶協(xié)商好，爭取支持。

　　四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。

　　1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等

　　2、拜訪、慰問的好處：

　　⑴順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款;

　�、频玫接欣年惲形恢煤托麄魑恢�;

　　⑶使醫(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;

　�、瓤梢杂行Х乐箶嘭浐兔撲N;

　�、杀阌诩皶r掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

　　3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

　　4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

　　5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長;

　　6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。

　　五、加強(qiáng)信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)。

　　1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況;

　　2、堅持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析、、歸納;

　　3、加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;

　　2、特殊產(chǎn)品（如專科產(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片;

　　3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等。

　　臨床藥品營銷策劃方案（二）

　　一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

　　1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

　　建國XX多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

　　2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

　　隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

　　3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

　　9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

　　二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

　　1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

　　首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

　　2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

　　在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　　三、新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

　　藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

　　2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，（）明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

　　最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的.需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

　　四、藥品營銷組合4PS方案

　　2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

　　1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　五、總結(jié)

　　面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

　　臨床藥品營銷策劃方案（三）

　　第一部分：銷售模式

　　一、模式：資源互換+顧問式管理+特色服務(wù)+利益共享

　　1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場資源，維護(hù)好價格，確�？蛻舻母邇r值、高毛利，變被動銷售為主動營銷

　　2、顧問式管理：參與客戶針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管理過程中提出建議與參考;

　　3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設(shè)計、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動策劃等方面對其進(jìn)行培訓(xùn)、幫助;

　　4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

　　二、銷售模式的關(guān)鍵點(diǎn)

　　1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進(jìn)行合作

　　2、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨(dú)特性，讓客戶主動推薦，并維護(hù)好價格體系

　　3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

　　4、要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如OEM、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷

　　5、做好客戶分類和客戶管理方案

　　6、做好企業(yè)的宣傳

　　7、采取“一對一”的顧問式管理與服務(wù)

　　8、建立全方位的、分層級的合作

　　9、任何產(chǎn)品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全

　　三、客戶分類

　　1、商業(yè)流通客戶

　　在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達(dá)，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)

　　2、零售連鎖類客戶

　�、�、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細(xì)

　�、凇⒖鐓^(qū)域的、全國范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

　�、�、全國性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）

　　④、小區(qū)域（地級市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟(jì)南漱玉平民等）

　　四、實(shí)施方案

　　下列實(shí)施方案的細(xì)化方案不在此討論

　　1、商業(yè)流通客戶

　�、�、一個地級市或多個地級市設(shè)置商務(wù)代表一名，負(fù)責(zé)開發(fā)、管理、維護(hù)4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×%的利潤

　�、�、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保利潤的方法、客戶的信任

　�、�、難點(diǎn)：怎樣做到現(xiàn)款？

　　*解決客戶后顧之憂的方案

　　*找到客戶擔(dān)心的方面對癥下藥

　　*銷售人員的.談判技巧和靈活運(yùn)用公司政策的靈性

　　2、零售連鎖類客戶

　�、�、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細(xì);

　　省內(nèi)客戶：成都市場由一名專職人員負(fù)責(zé)，地級市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé)，重點(diǎn)在成都市

　�、�、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×%的利潤

　�、�、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認(rèn)同和支持，是上量的最有力辦法

　　2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70%的毛利率、商業(yè)流通客戶30%的毛利率，并做好價格體系的維護(hù)

　　五、此模式可操作的理由

　　國內(nèi)醫(yī)藥市場已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化、價格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運(yùn)用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強(qiáng)自身的發(fā)展，對所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預(yù)估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤

　　的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種。

　　所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達(dá)到客戶的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

　　第二部分：團(tuán)隊構(gòu)建

　　一、醫(yī)院、OTC、物流三種市場各設(shè)部門銷售總監(jiān)一名，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表。根據(jù)市場發(fā)展，各部門視情況設(shè)置后勤人員一名，負(fù)責(zé)部門內(nèi)務(wù)工作。在市場開發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職，視市場發(fā)展情況再予決定增加。

　　二、職能劃分（工作職責(zé)）

　　1、銷售總監(jiān)

　�、佟⒇�(fù)責(zé)部門銷售策略的制定、實(shí)施、推廣，臨時性、季節(jié)性的銷售活動的策劃，做出市場預(yù)期、應(yīng)急方案，并報總經(jīng)理批準(zhǔn)

　�、凇⒏鶕�(jù)市場需要，負(fù)責(zé)部門員工的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理員工日常的反饋信息

　　③、管理、回訪重點(diǎn)客戶和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件

　　④、新開發(fā)客戶的審批、監(jiān)督下屬費(fèi)用的使用及審批

　�、荨f(xié)調(diào)與公司生產(chǎn)、后勤、財務(wù)、庫房等各部門之間的關(guān)系，營造和諧、團(tuán)結(jié)的工作氛圍

　�、�、上對總經(jīng)理及公司董事會負(fù)責(zé)、下對員工及客戶負(fù)責(zé)、平對同事負(fù)責(zé)

　�、�、根據(jù)市場變化，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、臨時促銷策略

　�、�、為公司和員工創(chuàng)造收益

　　2、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理、代表

　�、佟⒃诠尽⒉块T領(lǐng)導(dǎo)或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實(shí)施、執(zhí)行，并根據(jù)一線實(shí)際實(shí)施情況做出及時、合理的反饋

　　②、負(fù)責(zé)產(chǎn)品上量的具體工作

　�、邸⒏鶕�(jù)本地區(qū)市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

　�、�、管理、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶，并按公司要求進(jìn)行適時的拜訪與維護(hù)

　　⑤、協(xié)調(diào)上、下級關(guān)系，協(xié)調(diào)客戶與公司的關(guān)系

　�、�、把握競爭對手的動態(tài)并及時反饋

　　三、人員數(shù)量設(shè)定

　　1、川渝市場

　�、�、不設(shè)置省區(qū)經(jīng)理，有部門總監(jiān)直接管理，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名

　　②、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名、綿陽+廣元1名、德陽1名、南充+遂寧1名、達(dá)州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、瀘州+自貢1名、宜賓1名、內(nèi)江+資陽1名、廣安+重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)）、萬洲1名、涪陵1名、樂山+眉山+雅安1名。

　　成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。

　　人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員，并要求辦理擔(dān)保手續(xù)

　�、邸⒚课坏貐^(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)縣級或地級商業(yè)流通客戶的開發(fā)、維護(hù)、管理，駐地設(shè)在地級市，負(fù)責(zé)2—3個地級市的，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設(shè)在某個縣城

　�、�、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模，不宜同時招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工，這樣風(fēng)險小、有問題調(diào)整也很迅速

　　2、省外市場

　　由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶分類情況或市場，專門負(fù)責(zé)招商，后期根據(jù)市場的發(fā)展情況確定人員的增減。

　　第三部分：薪酬及費(fèi)用設(shè)置

　　一、部門總監(jiān)：

　　1、基本收入：3000元基本工資+20xx元考核工資+銷售提成

　　2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話及交通，700元電話補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助300元/月（不出差）

　　3、差旅費(fèi)：出差前先申請，車、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報銷

　　國內(nèi)一級城市，住宿費(fèi)20xx/天、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助80元/天

　　省會城市，住宿費(fèi)160元/天、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助70元/天

　　地級市，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助60元/天

　　4、客情費(fèi)：遵循“先申請、后使用”的原則，費(fèi)用在300元之內(nèi)可以自行決定

　　5、如部門總費(fèi)用能控制在一定范圍內(nèi)，公司可以給予節(jié)約費(fèi)用的×%進(jìn)行獎勵，以此鼓勵大家節(jié)約費(fèi)用、嚴(yán)控鋪張浪費(fèi)。

　　二、省區(qū)經(jīng)理

　　1、基本收入：20xx元基本工資+1000元考核工資+銷售提成+節(jié)約費(fèi)用的獎勵，月度總收入不超過8000元

　　2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)500元/月+駐地交通補(bǔ)助6元/天（出差及休息不予補(bǔ)助）+房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）

　　3、差旅費(fèi)：出差前先申請，車、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報銷

　　省會城市，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天

　　地級市，住宿費(fèi)120元/天、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天

　　4、客情費(fèi)：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批

　　二、地區(qū)經(jīng)理

　　1、基本收入：1500元基本工資+800元考核工資+銷售提成+節(jié)約費(fèi) 用的獎勵，月度總收入不超過5000元

　　2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)300元/月+駐地100元/月交通補(bǔ)助+房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

　　3、差旅費(fèi)：出差前先申請，車、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報銷

　　住宿費(fèi)80元/天、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助20元/天

　　3、客情費(fèi)：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批

　　三、費(fèi)用占比

　　由于沒有具體產(chǎn)品的詳細(xì)價格，下列費(fèi)用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產(chǎn)品價格確定后再加以修定

　　1、上列費(fèi)用，按公司回款價格計算，總費(fèi)用控制在×%，公司贏利前期不低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%

　　2、其中：

　　人員工資：×%

　　銷售費(fèi)（差旅、客情）：×%

　　商業(yè)返利：×%

　　運(yùn)輸費(fèi)用：×%

　　生產(chǎn)成本：×%

　　預(yù)留費(fèi)用：×%

　　四、費(fèi)用報銷規(guī)定

　　1、差旅費(fèi)必須憑電腦票據(jù)，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據(jù)，必須打特殊申請，經(jīng)部門總監(jiān)同意后，方能報銷

　　2、手機(jī)電話費(fèi)必須由移動運(yùn)營商開具的電話費(fèi)發(fā)票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發(fā)票無效;交通補(bǔ)助必須憑出租車發(fā)票報銷，不得聯(lián)號、不得用其它票據(jù)沖抵，晚10點(diǎn)以后、早6點(diǎn)以前的票據(jù)不得報銷

　　3、住宿費(fèi)必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報銷，收據(jù)無效。出差時的補(bǔ)助可以不必用票，直接和車、船費(fèi)一起報銷

　　4、客情費(fèi)必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報銷;房租補(bǔ)貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù)、電話、房屋產(chǎn)權(quán)證明，才能報銷。租房押金由個人墊支

　　第四部分：考核辦法

　　注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

　　一、銷售總監(jiān)

　　1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20xx元+考核工資20xx元，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、試用期第1個月考核目標(biāo)：

　　部門季度、半年、年度目標(biāo)的制定（20分）;

　　所銷售產(chǎn)品的策劃，找出1個重點(diǎn)產(chǎn)品的明確定位（20分）;

　　銷售人員收入來源的制定（5分）;

　　銷售人員考核辦法的制定（5分）;

　　客戶類別的梳理及目標(biāo)客戶的篩選、收集（15分）;