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燃?xì)夤緺I銷計(jì)劃書
燃?xì)夤緺I銷計(jì)劃書
一、基本情況介紹及方案策劃目的：
公司創(chuàng)立的宗旨是盈利。
盈利的關(guān)鍵是管理、資金、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品及銷售。
公司成立數(shù)月未見回報(bào)，打開市場(chǎng)更成了重中之重!目前，公司有很多項(xiàng)目可以做，但可以進(jìn)入實(shí)際操作的屈指可數(shù)。
單工上次的來訪和與公司松散型合作模式的確定讓"天然氣回收裝置"基本進(jìn)入了市場(chǎng)運(yùn)作階段。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
為了對(duì)以后市場(chǎng)工作的開展能有一個(gè)提綱挈領(lǐng)的指導(dǎo)，能有序進(jìn)行，同時(shí)也為了能給公司決策層提供一份決策參考材料，制定本方案。
二、市場(chǎng)背景情況：
隨著各類不可再生資源的逐步消耗，新能源及廢棄能源的回收利用在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位日趨重要，世界各國都將其提升到了戰(zhàn)略的高度。
本篇文章來自。
石油伴生天然氣的回收和利用正契合了這一歷史的趨勢(shì)，該技術(shù)符合當(dāng)前國家"節(jié)能減排"的大方針，屬于國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)指導(dǎo)目錄中的鼓勵(lì)類項(xiàng)目，并能為油田創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益，具有廣闊的市場(chǎng)應(yīng)用前景。
三、營銷環(huán)境整體分析：
1、市場(chǎng)特征
1)、"天然氣回收裝置"的市場(chǎng)定位比較狹窄，即必須針對(duì)有持續(xù)放空天然氣的油田聯(lián)合站或者新開采的集輸管線尚未到達(dá)的偏遠(yuǎn)井。
2)、專業(yè)性比較強(qiáng)。
該種裝置是一個(gè)大的系統(tǒng)，其核心是壓縮機(jī)的應(yīng)用技術(shù)和PLC控制技術(shù)。
3)、客戶采購決策復(fù)雜。
該產(chǎn)品的采購涉及的部門比較多，流程比較復(fù)雜。
4)、裝置使用壽命較長，一般10年以上。
這種特性決定了客戶重復(fù)購買的周期延長。
5)、潛在客戶客觀存在，即具有一定的市場(chǎng)潛力。
2、行業(yè)分析
"天然氣回收裝置"主要應(yīng)用于石油工業(yè)行業(yè)，屬于對(duì)廢棄能源的回收再利用，符合國家節(jié)能減排的大方針和支持鼓勵(lì)的產(chǎn)業(yè)。
由于石油行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位及其他原因，中石油中石化對(duì)油田設(shè)備供應(yīng)商的資質(zhì)有非常嚴(yán)格的要求。
3、競爭分析
1)、市場(chǎng)現(xiàn)有競爭：據(jù)公司前期的市場(chǎng)調(diào)研和后續(xù)的網(wǎng)上查詢了解到，現(xiàn)有的主要競爭對(duì)手有：A、 撫順諾鑫石油機(jī)械廠;B、 蚌埠安瑞科壓縮機(jī)有限公司;C、 山東深健;D、 原安瑞科石油部經(jīng)理創(chuàng)辦企業(yè)(名稱不詳)
2)、潛在競爭：A、各壓縮機(jī)生產(chǎn)廠商的進(jìn)入;B、其他石油設(shè)備供應(yīng)商的進(jìn)入;C、油水氣分離工藝技術(shù)的革新，如西安恒旭生產(chǎn)的三相分離設(shè)備。
4、銷售狀況
1)、本公司情況。
受技術(shù)、生產(chǎn)的局限和市場(chǎng)切入點(diǎn)的限制，雖然對(duì)華北油田做了測(cè)氣等一些列的銷售的工作，但沒有找到適合安裝條件的大罐。
2)、競爭對(duì)手情況。
目前已調(diào)查到撫順諾鑫的產(chǎn)品銷售價(jià)格為65萬/套，非常有競爭力。
已知的銷售情況：華北6套，俄羅斯18套)對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的具體銷售情況(包括：價(jià)格、渠道、市場(chǎng)占有率等)，安瑞科銷售情況不詳。
四、產(chǎn)品SWOT分析
1、相對(duì)于主要競爭對(duì)手(以撫順諾鑫為例)，公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析。
2、天然氣回收裝置市場(chǎng)目前處于成長期，尚未出現(xiàn)一家獨(dú)大的壟斷。
而且，由于石油行業(yè)自身特點(diǎn)，關(guān)系營銷在市場(chǎng)開拓方面具有舉足輕重的地位。
這些都為我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)留有機(jī)會(huì)。
3、不過，也應(yīng)理性的看待公司"皮囊式石油大罐揮發(fā)氣回收裝置"，畢竟是十幾年前開發(fā)的產(chǎn)品。
十幾年時(shí)間，科學(xué)技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)，當(dāng)今傳感器精密控制技術(shù)已非常成熟。
利用傳感器技術(shù)對(duì)整個(gè)天然氣回收系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精密控制的生產(chǎn)廠商是公司產(chǎn)品最大的威脅。
(如：撫順諾鑫)。
五、營銷目標(biāo)
當(dāng)前，公司高層決定的經(jīng)營模式是(生產(chǎn) 設(shè)計(jì)，由第三方代理銷售)。
由于目前尚未確定具體的代理商，無法評(píng)估其市場(chǎng)運(yùn)作能力，且無法從客戶那里得到對(duì)公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品等的客觀評(píng)價(jià)，還有種種的不確定性因素，因此具體的銷售目標(biāo)無法量化。
但基本可以確定的目標(biāo)是：銷售的零突破，建立起樣板市場(chǎng)，之后在樣板市場(chǎng)成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的帶動(dòng)下迅速擴(kuò)大銷量。
六、策略規(guī)劃
目標(biāo)市場(chǎng)：1)、石油大罐一二段沉降罐;2)試采井、不具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模的邊遠(yuǎn)零散井。
市場(chǎng)定位：集中優(yōu)勢(shì)資源，鎖定油田市場(chǎng)，尤其新開發(fā)的或產(chǎn)量上升期的油田
營銷模式：關(guān)系營銷、技術(shù)營銷
銷售模式：代理商為主，其他途徑為輔 客戶價(jià)值：經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、個(gè)人政績及個(gè)人實(shí)惠
根據(jù)公司決定的經(jīng)營模式，在公司高層選定合作對(duì)象并擬定合作框架內(nèi)開展具體工作，具體步驟為：
1、公司相關(guān)部門編制精美準(zhǔn)確的天然氣回收裝置宣傳冊(cè)及相應(yīng)的技術(shù)資料。
宣傳冊(cè)的內(nèi)容建議有：公司簡介、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品的使用范圍、產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)參考、產(chǎn)品的圖片、具有代表性的產(chǎn)品應(yīng)用案例介紹、經(jīng)濟(jì)效益分析表以及具有代表性的用戶反饋等。
2、提供宣傳冊(cè)和技術(shù)資料給代理商，并對(duì)代理商的市場(chǎng)營銷人員進(jìn)行產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)等的培訓(xùn)。
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培訓(xùn)的知識(shí)至少應(yīng)包括：產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域、工作原理、能為客戶創(chuàng)造的價(jià)值、同類競爭產(chǎn)品的基本情況等;
3、培訓(xùn)代理商對(duì)潛在客戶的篩選和判斷能力;
4、前期協(xié)助代理商銷售人員對(duì)意向客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，從中鎖定目標(biāo)客戶，達(dá)成初步的合作意向;(如有可能盡量將代理商客戶資源轉(zhuǎn)化為公司客戶資源)
5、根據(jù)代理商提供的意向客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)氣和取樣。
6、根據(jù)氣樣組份報(bào)告和揮發(fā)量等參數(shù)做經(jīng)濟(jì)效益分析表和設(shè)計(jì)方案;
7、對(duì)于合作意向明確的客戶，協(xié)助代理商與其簽訂技術(shù)協(xié)議;
8、產(chǎn)品報(bào)價(jià)給代理商。
因?yàn)榻^大多數(shù)產(chǎn)品是個(gè)性化定制，需根據(jù)裝置的實(shí)際配置來定價(jià);
9、價(jià)格及合同條款實(shí)質(zhì)性談判;
10、簽訂合同、組織生產(chǎn)供貨、及貨款回籠;
11、拜訪客戶，搜集客戶反饋的產(chǎn)品信息及鞏固與其的關(guān)系;
12、售后服務(wù)。
經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研充分了解到"關(guān)系營銷"在油田領(lǐng)域的至關(guān)重要，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，剩下的就是與油田的關(guān)系決定市場(chǎng)銷量的大小。
除了以上通過代理商渠道和關(guān)系進(jìn)行的市場(chǎng)銷售外，可舉公司之力調(diào)動(dòng)一切資源開展市場(chǎng)工作，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)利潤。
(自有客戶資源與代理商客戶資源產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售，利潤分成在簽訂代理合同時(shí)確定)
七、費(fèi)用預(yù)算
由于經(jīng)營模式和銷售模式的特性所決定，且與代理商的合作模式尚未確定，暫無法確定市場(chǎng)部和銷售部的費(fèi)用預(yù)算。
八、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和執(zhí)行控制
由于目前諸多的不確定性，無法明確方案執(zhí)行的時(shí)間和執(zhí)行過程中的控制細(xì)節(jié)。
綜上所述，我公司目前要全面開展天然氣回收裝置的銷售工作建議重點(diǎn)做以下幾項(xiàng)工作：
1、完善宣傳資料和技術(shù)資料;(井口氣回收裝置的資料嚴(yán)重缺乏，急需完善)
2、確定與代理商的合作模式及代理合同的簽訂;
3、完善公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì);(單工的到任有至關(guān)重要的作用)
4、建立公司自己的生產(chǎn)基地;
5、根據(jù)現(xiàn)有條件和狀況，公司全員積極參予營銷工作。
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