服裝銷售經(jīng)驗總結(jié)

　　服裝銷售經(jīng)驗總結(jié)【1】

　　從事銷售,首先要認(rèn)識新產(chǎn)品,其次要有自信,第三有一定的語言表達(dá)能力和溝通技巧

　　那么最佳時機:

　　1.當(dāng)顧客看著某件商品(透露表現(xiàn)有興趣)

　　2.當(dāng)顧客突然停下腳步(透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”)

　　3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求,欲購買)

　　4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分)

　　5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì))

　　6.當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要接濟(jì)或介紹)服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦:

　　1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。

　　對顧客提示商品和進(jìn)行說明時,應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝。

　　3、合營手勢向顧客推薦。

　　4、合營商品的特征。

　　每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。

　　向顧客推薦服裝時,要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當(dāng)中得來,還要運用到實踐當(dāng)中去,所以要想提高自己的銷售能力,就得時時注意學(xué)習(xí)和積累銷售技巧。

　　現(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多,服裝銷售管理培訓(xùn)使得市場的競爭也是越來越激烈,如何能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢,服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了,這也是有眾多專賣店經(jīng)營者一直在摸索積累的,更是希望銷售人員不斷提高的。

　　在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧,與各人一起分享。

　　服務(wù)專賣店銷售,第一步應(yīng)該是銷售者的心理籌辦,有了心理籌辦之后,才能從容的去應(yīng)對接下來的銷售活動。

　　銷售時的五種心情:

　　信心:信心是一種無形的品質(zhì),不是吃一片藥就能得到,但可以被開發(fā)出來,是對未來重要的投資。

　　2.愛心:要視同顧客為親人,朋友,要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

　　3.耐心:在進(jìn)行銷售時,在把握顧客可否購買的前提下,一定要十分耐心,周到有一種韌勁。

　　4.恒心:不甘失敗,要一件一件的繼續(xù)努力。

　　5.抓住顧客的心:掌握顧客的心理動態(tài),下一步想要做什么,需要什么。

　　接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。

　　迎賓的技巧:只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做,而顧客往往希望在充滿活力、服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。

　　因此導(dǎo)購員應(yīng)該顯示出對工作很熱情的樣子,動作敏捷、輕快利落,適時地“忙”,不是布置商品就是添置商品。

　　笑容是最佳服務(wù),只要出于自然,就能感染給顧客,聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。

　　顧客剛走進(jìn)店里,導(dǎo)購員不要急于上前打招呼,給顧客一個自由空間,避免過度熱情讓顧客反感。

　　接待顧客的根本技巧:

　　1.以我為中心的顧客:此類顧客對產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則,輕易不會為別人的勸解而變動。

　　因此,仔細(xì)觀察其衣著、舉動,往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的,這時店員應(yīng)該主動為他找適合的尺寸試穿。

　　2.左右不定的顧客:這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決,店員應(yīng)該主動與基交談,了解原因,站在他的立場為他考慮,提出建議,注意語氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化,而且選擇清晰,不要讓顧客更加猶豫。

　　3.健談的顧客:對顧客應(yīng)該少說話,多聽取。

　　適時的拿取商品滿足基要求。

　　不要與其意見相爭論。

　　如果業(yè)務(wù)繁忙,可以禮貌地告退,馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌�客人服�?wù),同進(jìn)不要忽略了他。

　　4.話少的顧客:先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點,而后主動出擊,專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等,注意語言簡潔和感人。

　　5.糾纏不戚的顧客:先要仔細(xì)聽取其糾纏的理由,而后將其帶離賣場。

　　6.挑剔的顧客:我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的查抄,顧客挑剔時應(yīng)該滿懷信心,同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客,讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。

　　促進(jìn)銷售的技巧:

　　1、緊逼法:在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。

　　利用僅有的客流抓好成功率。

　　在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。

　　運用時要步步跟進(jìn),不成有失誤。

　　注意語言不要太過強硬,避免引起顧客反感和麻煩。

　　2、熱情法:是一種常用的方法,適合大部分顧客群體,尤其是老顧客。

　　3、冷淡法:對很有主見或不說話的顧客可以使用。

　　冷淡是指語言恰倒好處,而不是表情和語氣冷淡。

　　運用時要加強形體服務(wù)。

　　4、多次推銷法:要包管第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。

　　推銷時要有原則:右內(nèi)到外,由上到下,由薄到厚,由單件到成組,成系列的銷售。

　　而且反應(yīng)要敏捷,思路清晰。

　　只要顧客不離店,我們的銷售就不能停止。

　　服裝專賣店銷售技巧,除了從書本上學(xué)到,還要像經(jīng)驗一樣,慢慢的累積,并放到實踐中去測試,一系列的轉(zhuǎn)化之后,你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。

　　導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用,它代表著商家的外在形象,更是加速著銷售的過程,因此,對于服裝導(dǎo)購員銷售技巧的培訓(xùn),提高服裝導(dǎo)購員銷售技巧,一直是商家必做的工作。

　　那么服裝導(dǎo)購員銷售技巧都有哪些呢?服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點:

　　1.微笑。

　　微笑能傳達(dá)真誠,迷人的微笑是持久苦練出來的。

　　2.贊美顧客。

　　一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。

　　3.注重禮儀。

　　禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。

　　4.注重形象。

　　導(dǎo)購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。

　　所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。

　　5.傾聽顧客說話。

　　缺少經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。

　　服裝銷售經(jīng)驗總結(jié)【2】

　　在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會忽略一個重要的服裝銷售技巧，那就是關(guān)于人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點，相信服裝銷售量一定會得到提升。

　　生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。

　　馬上達(dá)到，可以立即實現(xiàn)。

　　另一種是他人的，將來的。

　　向往著并且可以努力實現(xiàn)。

　　還有一種是共有的，曾經(jīng)的。

　　有時會去回味體驗。

　　其實這三種因素影響著很多消費者的行為。

　　這里包含了很多感性的因素，人們在大多數(shù)時候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。

　　感知其實是感性的知道。

　　感性是打動消費者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個場景，或者一個記憶甚至一個夢境。

　　在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，并且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。

　　因為感知而產(chǎn)生的購買欲望，很多時候是外人不可理解的，但是在日常生活當(dāng)中卻常常發(fā)生。

　　在選擇服裝的時候這種現(xiàn)象就會更多。

　　一個白手起家的億萬富翁出于對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。

　　其實他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。

　　就像一個穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。

　　“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。

　　消費者心理需求的層次是不同的。

　　有的人已經(jīng)“自我實現(xiàn)”，有的人希望“自我實現(xiàn)”。

　　但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會有不同的消費行為。

　　看來不久的將來出現(xiàn)一個“服裝銷售心理學(xué)”的專門學(xué)科。

　　為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應(yīng)該注重店面的裝飾。

　　不同種類的服裝配備不同的生活方式場景圖片。

　　就連地攤上的太陽鏡也要在眼鏡上面系一個海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實買這種太陽鏡的消費者幾乎不可能去那些地方度假。

　　汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費欲望。

　　收入水平的高低不同決定了不同的消費方式與消費心理。

　　其實最終還是不同消費人群對于不同生活方式的感知。

　　就像剛剛達(dá)到溫飽的人和經(jīng)濟(jì)富裕的人對于異性會有不同的追求和向往一樣。

　　剛剛達(dá)到溫飽的人看到的是異性實惠的一面，而經(jīng)濟(jì)富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。

　　感知的不同決定了他們不同的選擇。

　　而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補了他們之間的差距，使同時選擇一種商品又成為可能。

　　一個女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內(nèi)心深處對海有一個模模糊糊的影子。

　　甚至有可能是在夢境里與心愛的男子在海邊相遇。

　　她可能會用一生的精力來實現(xiàn)在海邊有一個別墅的夢想。

　　還有一種消費者，他們有時會選擇完全不需要的商品。

　　例如在沙漠地區(qū)的人去買一件游泳衣，其實不是為了游泳，而是想實現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。

　　此事在外國就真的出現(xiàn)了，一個很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個坑，把沙子倒在里面。

　　旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著游泳衣躺在旁邊。

　　兩人感覺非常開心，此行為在當(dāng)?shù)剞Z動一時

　　可能某一個消費者根本沒有機會穿一件風(fēng)衣，但是他可能會選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。

　　因為那是他的一種向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費的欲望。

　　其實是一種的“自我實現(xiàn)”心理需求。

　　有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會購買很多自己并不需要的衣服。

　　可能買完之后，自己也不明白為什么買這些東西。

　　這種消費者在現(xiàn)實中其實很多，他們被錯誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實并非如此。

　　這是一種“無意識需求”。

　　看來服裝感知的因素不僅僅是價格和質(zhì)量，更多的是生活方式。

　　發(fā)達(dá)國家與發(fā)展中國家的生活方式?jīng)Q定了消費者不同的購物心理。

　　而中國的現(xiàn)狀是同時具備發(fā)達(dá)國家，發(fā)展中國家，第三世界的消費者。

　　所以在中國消費者身上同時出現(xiàn)幾種不同的消費心理是一件很正常的事情。

　　許多經(jīng)濟(jì)富裕的人會經(jīng)常光顧二元商品店，剛達(dá)到溫飽的人也會選擇一些高檔的消費。

　　因為他們都感知到了自己向往或者內(nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。

　　一個低收入者，可能會去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會有一種慶典一樣的氣氛來對應(yīng)心目中的那個感知。

　　朱元璋當(dāng)了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。

　　感性在生活方式上面物化在商品上面。

　　無論在什么地方，不同消費場所所滿足的人卻都是不同的。

　　但是服裝一進(jìn)了賣場，都會脫離了生活場景的外衣，所以消費者會用心來感知不同的生活方式。

　　但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動消費者心智。

　　統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。

　　所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。

　　因為“活力”的感知對于消費者的誘惑是極大的。

　　農(nóng)夫果園用沙灘上兩個扭著屁股的父子讓消費者感知到了一種生活方式，并且還說“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。

　　服裝的質(zhì)量對于服裝銷售量的重要性是一定的。

　　但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。

　　七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點!”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝。”更加具備感性的誘惑。

　　所以有很多年輕人穿著立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。

　　雖然七牌男裝要超支他們的預(yù)算很多。

　　消費者在考慮服裝的質(zhì)量的時候，往往吹毛求疵，對價格也極為敏感。

　　而在受到情感屬性誘導(dǎo)的時候，考慮的不再是價格。

　　我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了!這對象就穿它!”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個老紅軍”。

　　這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費者的感知得到滿足。

　　所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應(yīng)該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出!

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