商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)
總結(jié)是事后對某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論，它是增長才干的一種好辦法，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結(jié)了。那么我們該怎么去寫總結(jié)呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)1
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標(biāo)的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的.人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對方占據(jù)上風(fēng)；該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
�。�2）談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
�。�3）學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
�。�4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
三．收獲
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
（1）知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌�！爸骸�，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
�。�2）互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
�。�3）平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
�。�4）人與事分開的原則
在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
�。�5）求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
�。�6）禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)2
一、功夫在詩外
商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來，比如關(guān)于銷售合同的制定，比如關(guān)于相互協(xié)作的安排，比如關(guān)于商業(yè)買賣等。因此，在西方人觀念中，商業(yè)就是商業(yè)，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。這些是沒有交集的，他們斷然不會(huì)在商務(wù)談判中談家庭、談生活。
而這正是中國式商務(wù)談判的第一個(gè)特點(diǎn)：功夫在詩外，學(xué)習(xí)做詩，不能就詩學(xué)詩，而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識(shí)，參加社會(huì)實(shí)踐上。商務(wù)談判，不僅僅是商務(wù)談判，還融合了人情與生活。
曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一位很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，他談家電工程訂單通常都是無往不利，他介紹自己的經(jīng)驗(yàn)就是平時(shí)擴(kuò)大自身各方面的眼界，在談判中，了解對方的喜好，往往在談判中投其所好，相談甚歡，于是后續(xù)簽訂合同往往也會(huì)順利很多。從這個(gè)案例中可以得知，中國式商務(wù)談判之中，不是簡簡單單商業(yè)往來，或許摻雜著人情世故、家庭生活等。
我們中國人談生意，開場的時(shí)候，不會(huì)立刻進(jìn)行談判，而多是相互寒暄一下，詢問一下對方是哪里人，在哪里居住，有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點(diǎn)，拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個(gè)關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會(huì)聽到某些人講：對方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實(shí)這正是西方談判學(xué)理論中所說的談判優(yōu)勢。
二、酒場即商場
中國的酒文化源遠(yuǎn)流長，也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動(dòng)，也在我們每一個(gè)人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時(shí)候，我們往往會(huì)說：這樣吧，我們將這個(gè)問題放下，先去吃飯，現(xiàn)在已經(jīng)十二點(diǎn)了。
曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中，有這樣一個(gè)場景，劉德利操辦了一場傳說中的“航空母艦”，匯集了國內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個(gè)條件：出500萬元入股嚴(yán)保久的廣告公司。嚴(yán)保久每喝一杯酒，劉德利讓五萬元。喝完50杯酒，劉德利讓250萬元股份給嚴(yán)保久。其實(shí)這個(gè)場景就恰恰符合了中國式談判的第二個(gè)特點(diǎn)：酒場即商場，相信這些場景很多人都碰到過。
酒場是中國較為特有的商務(wù)接待之地，因此酒場的學(xué)問也成了生意的學(xué)問，誰該做什么位置，誰應(yīng)該先動(dòng)筷子，應(yīng)該向誰敬酒等等，都是一門學(xué)問。不僅僅是酒場，還有咖啡館，茶樓，麻將場，KTV都是商務(wù)談判的場所。
有一個(gè)家電銷售公司，與一家客戶談判。先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點(diǎn)喝到了晚上6點(diǎn)，接著去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點(diǎn)才算結(jié)束，生意最后談成了。所以，中國人會(huì)說工作累，其實(shí)不僅僅工作的原因，還有應(yīng)酬的原因，你不想去不行，必須得去。
三、問問領(lǐng)導(dǎo)
有時(shí)候，“問問領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技巧，有時(shí)候，“問問領(lǐng)導(dǎo)”又確確實(shí)實(shí)在發(fā)生。
比如說國內(nèi)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，明顯地會(huì)感覺到拖沓。因?yàn)�，很多時(shí)候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，要向領(lǐng)導(dǎo)請示，拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對于西方商務(wù)談判來說，他們會(huì)覺得中國人為什么會(huì)如此麻煩，做生意請示來請示去的。因?yàn)閷τ谕馍虂碚f，他們負(fù)責(zé)這單生意，他們就有權(quán)力決定他們的選擇。而國內(nèi)不同，在談判前，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說：我問問領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)，究其原因，在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化，領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場的情況，對對方的反應(yīng)做抉擇，而這些需要談判者不間斷的反饋意見，從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達(dá)成一致。
四、買賣成了仁義在
“買賣不成，仁義在”這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈，雖然交易沒有達(dá)成，但彼此間的感情還存在，不會(huì)為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實(shí)往往雙方在說句話的時(shí)候，感情已經(jīng)沒了一半了。
中國人商務(wù)談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時(shí)候，仁義往往很難存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。
作者老家是河南濮陽一個(gè)貧窮的村莊，人情味很濃。在家里購買商品的時(shí)候，大件物品如家電、家具、拖拉機(jī)等，小到一瓶酒、一盒煙、一把菜等，多數(shù)都是找熟人購買，要么是親戚，要么是朋友，要么是親戚朋友的親戚朋友。一般情況下，雙方達(dá)成交易是出于信任與感情的。如果你明知對方從事這個(gè)行業(yè)，你還不去幫襯的話，說明不信任對方，或者感情薄，所以家里面購買什么商品，多數(shù)都是找熟人購買。當(dāng)然，熟人一般情況下，價(jià)格上也不會(huì)騙人，質(zhì)量也會(huì)有保證。
在中國的商務(wù)活動(dòng)中，人情世故與生意是很難分開的，因此在國內(nèi)做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度，然后決定自己的談判行為與底線。
五、親兄弟，沒明賬
在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因?yàn)闆]有“明算賬”而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度，沒有“明算賬”，結(jié)果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)（新希望集團(tuán)）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問題較多，顧忌親面、顧忌說清、顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒有親情在商務(wù)談判中的影響，因?yàn)�，他們在骨子里面已�?jīng)是“親兄弟，明算賬”，而國內(nèi)還沒有達(dá)到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無法“一碗水端平”，導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動(dòng)往來。
六、職位要對等
昨天晚上，我登錄了大學(xué)母校的網(wǎng)頁閑看，發(fā)現(xiàn)三條有趣的新聞，也是中國式商務(wù)談判中需要關(guān)注的地方。
第一條消息：太原理工大學(xué)李晉平副校長一行來訪華南理工大學(xué)，副校長李琳在南校區(qū)B2棟1樓會(huì)議室會(huì)見來訪客人。南校區(qū)管委會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人參加了座談會(huì)。
第二條消息：江蘇省常熟市人民政府副市長王奇峰一行來華南理工大學(xué)洽談合作事宜，李琳副校長在勵(lì)吾樓講學(xué)廳接待了王奇峰副市長一行。學(xué)校學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心、公共關(guān)系處、國家大學(xué)科技園等相關(guān)單位的負(fù)責(zé)人陪同會(huì)見。
第三條消息：英國伯明翰大學(xué)副校長RichardWilliams及伯明翰大學(xué)廣州中心一行3人來訪華南理工大學(xué)，副校長朱敏在逸夫科學(xué)館會(huì)見客人，教務(wù)處、國際交流與合作處、化學(xué)與化工學(xué)院和工商管理學(xué)院的相關(guān)負(fù)責(zé)人陪同會(huì)見。
職位要對等，級別要對等，在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災(zāi)表彰，比如集中培訓(xùn)會(huì)議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，會(huì)派更高級別人參加。所以在談判人員的安排上面，都是事先會(huì)詢問對方是什么級別的人物參加，然后決定自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個(gè)項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé)，那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者，而不是說他的級別最高。
七、口是心非
中國人講話往往存在口是心非，所說非所想的現(xiàn)象，他明明口中說出的是A，但其實(shí)他想說的是B，這個(gè)也是西方談判理論中沒有涉及的地方。中國人談生意，有很多事情由于一些原因難以開口，但是處于某種目的，只能用另外一種方式來表達(dá)。
在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，買家通常都會(huì)采用“口是心非”的辦法讓賣家讓步，比如對你產(chǎn)品的外觀形象進(jìn)行“吹毛求疵”，對產(chǎn)品的售后服務(wù)進(jìn)行“對比攀比”，對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行大膽的懷疑等等，而這些辦法主要的目的就是逼迫賣家進(jìn)行讓步。所說的是外觀形象，而實(shí)際上想的是價(jià)格。作者曾經(jīng)做過家用電器的工程項(xiàng)目，在工程項(xiàng)目驗(yàn)收的時(shí)候，驗(yàn)收人員往往會(huì)對產(chǎn)品的安裝效果提出質(zhì)疑，其實(shí)根據(jù)作者的經(jīng)驗(yàn)，并不是安裝效果的原因，多半是需要施工方在價(jià)格上的一些讓步。
“口是心非”也可以作為一項(xiàng)談判策略，有經(jīng)驗(yàn)的人往往能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出對方的心中想得是什么，揣摩到對方的意向。比如在“時(shí)間換價(jià)格”、“時(shí)間換付款”等案例中，談判一方多會(huì)提出4月5日進(jìn)行交貨，經(jīng)過談判協(xié)商，將交貨日期更換為3月29日，從字面上來看，已經(jīng)提前了一個(gè)月，但其實(shí)是幾天時(shí)間，而這一點(diǎn)多半會(huì)被利用。比如提出，我方已經(jīng)提前一個(gè)月進(jìn)行交貨，我也希望貴公司能夠?qū)⑹赘犊畋壤岣叩?0%，如果另外一方?jīng)]有識(shí)別出其中的“非”，多半會(huì)上當(dāng)。
八、我跟他“對味”
在大多數(shù)商務(wù)談判中，在談判開始的時(shí)候，我們往往會(huì)形成對談判對手的'第一形象，內(nèi)心中會(huì)對對方進(jìn)行評價(jià)，競爭對手是否符合自己的談判預(yù)期，是否可以成為自己信任的對象。說到底，一句話，是否跟自己“對味”，意思就是說談判對手自己覺得有好感，棋逢對手也好，將遇良才也好，喜歡對方容貌也好，喜歡對方的說話方式也好等等，這些都讓自己覺得跟對方“對味”，一般情況下表達(dá)的語句為：我覺得對方小伙子很不錯(cuò)啊，思維方式很敏捷；我認(rèn)為對方的意見可以接受，他也考慮了我們的利益；我覺得對方很有學(xué)習(xí)的頭腦，是一個(gè)可造之材？在感覺對方“對味”的情況下，很多時(shí)候會(huì)自己讓步，比如在交貨時(shí)間上讓步，以博取對方的好感，跟對方學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)等等。
某一日本企業(yè)想在中國尋找一商，中國一位商了解到企業(yè)負(fù)責(zé)人信仰佛教，于是自己學(xué)習(xí)并了解了佛法，并前往佛教圣地請了幾位法師與該企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行聊天、討論佛理等，該位負(fù)責(zé)人對這位中國商人很是感動(dòng)認(rèn)同，就將權(quán)授權(quán)給這位商人。其實(shí)來看，“對味”是起了關(guān)鍵的作用。
“對味”往往會(huì)成為雙方談判的一個(gè)臺(tái)階，比如在某一方爭持不小的時(shí)候，其中一方會(huì)提出：這樣吧，我覺得貴公司很有合作的誠意，我們不在這個(gè)地方再爭持下去了，我們就各退一步，大家誰都不吃虧。往往在這種情況下，雙方都會(huì)各讓一步。
九、公報(bào)私仇，公報(bào)私恩
中國人很難將個(gè)人與公司分開，把公與私分得清清楚楚，但就是這一點(diǎn)，我們中國人很難承認(rèn)。身邊的同事或者領(lǐng)導(dǎo)講話時(shí)，肯定會(huì)說，公與私肯定要分開，不能公報(bào)私仇，也不能公報(bào)私恩，但是從他的行為動(dòng)作表現(xiàn)來看，卻往往是相反的。往往又會(huì)辯解說：我不是公報(bào)私仇，我只是就事論事。
公與私本來就應(yīng)該是分開的，但是其實(shí)就是分不開。作者的一位朋友所在的一家公司與當(dāng)?shù)卮逦瘯?huì)由于租金談判的問題，語言上出現(xiàn)了沖突，雙方鬧得不愉快。結(jié)果一個(gè)月后，當(dāng)?shù)卮逦瘯?huì)隔三差五，以限電限水的名義，找公司的麻煩，搞得我朋友焦躁郁悶。這也是為什么，我們經(jīng)常聽到周邊朋友講，公司老板曾放出大話，我跟稅務(wù)局老板是多年老友，他肯定不會(huì)查我的；我跟村委會(huì)主任是拜把子兄弟，他肯定不收我租金的；我與王總是多年老友，這次投標(biāo)肯定沒問題的。這也是為什么有的公司老板得到教訓(xùn)之后，說我應(yīng)該與王局長搞搞關(guān)系，要不然下一個(gè)“倒霉”的還是我。
中國人很難講個(gè)人感情與公司利益分開，這也是為什么許多公司出現(xiàn)幫派，“一人得道，雞犬升天”，“樹倒猢猻散”等情況。這也是為什么，在公司里面要經(jīng)常跟領(lǐng)導(dǎo)吃個(gè)飯、唱個(gè)歌、經(jīng)常匯報(bào)、保持好私人關(guān)系，進(jìn)而對自己工作上有幫助，比如費(fèi)用批得快一點(diǎn)、報(bào)銷卡得松一些、升職加薪排的上號(hào)等等。在商務(wù)談判中，也會(huì)受到個(gè)人感情關(guān)系的影響，這也是為什么許多商務(wù)往來，往往是以雙方私人關(guān)系為基礎(chǔ)的。有了良好的私人關(guān)系，對方會(huì)比較容易讓步，比較容易達(dá)成協(xié)議。
十、無聲勝有聲
在中國商務(wù)談判中，我們經(jīng)常會(huì)聽到談判對手講：有什么消息，我會(huì)第一時(shí)間通知你；有什么動(dòng)靜，我會(huì)馬上告訴你；有什么指示，我會(huì)立刻通知你。結(jié)果就是到了最后，結(jié)果出來了以后，發(fā)現(xiàn)自己沒有中標(biāo)，沒有得到合同，自己卻是最后一個(gè)知道的。
“無聲勝有聲”，我不告訴你，我不通知你，但我希望你能夠明白，這個(gè)就是中國式商務(wù)談判的一大特點(diǎn)。雙方不是靠交流，而是靠感悟，去感觸。老外會(huì)覺得很奇怪，為什么不直截了當(dāng)告訴對方呢，而這就是中國人做事情的奧妙之處。誰都不愿意出面做“惡人”，誰都愿意做好人，結(jié)果就是這個(gè)“惡人”沒有人愿意當(dāng)，結(jié)果拖來拖去，被淘汰的人是最后一個(gè)得到消息。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)3
商務(wù)英語課程一方面著眼于培養(yǎng)學(xué)生聽、說、讀、寫等各方面較扎實(shí)的英語語言基礎(chǔ)知識(shí)，另一方面著力于讓學(xué)生掌握基本的商務(wù)知識(shí)及相關(guān)商務(wù)英語術(shù)語，使其在商務(wù)電話、商務(wù)談判、營銷等各類商務(wù)場景中較熟練地使用所學(xué)語言知識(shí)和商務(wù)技能進(jìn)行溝通，從而成為符合社會(huì)需要的應(yīng)用型人才。商務(wù)英語課程結(jié)合商務(wù)知識(shí)的傳授與英語語言技能的培養(yǎng)，這對廣大教師提出較高的教學(xué)要求，任務(wù)教學(xué)、交際教學(xué)法等教學(xué)理論也在商務(wù)英語的教學(xué)實(shí)踐中不斷得以應(yīng)用。本文擬就高校商務(wù)英語課程中任務(wù)教學(xué)法的應(yīng)用進(jìn)行探討。
一、任務(wù)教學(xué)法的理論基礎(chǔ)
對于任務(wù)教學(xué)法中的任務(wù)，語言學(xué)家David Nunan將其定義為“學(xué)習(xí)者用目的語進(jìn)行理解、操練、產(chǎn)出與互動(dòng)的任一課堂活動(dòng)，而且學(xué)習(xí)者主要關(guān)注意義而不是形式。任務(wù)應(yīng)該具備完整性，其本身就是一項(xiàng)交際行為”（Nunan 1993）。Peter Skehan也對“任務(wù)”總結(jié)了五點(diǎn)定義：①以意義為主；②需要通過語言交際解決任務(wù)中的問題；③任務(wù)與真實(shí)世界的活動(dòng)有相似之處；④首先需要完成任務(wù)；⑤需要根據(jù)結(jié)果對任務(wù)進(jìn)行評估�？梢钥闯�，任務(wù)教學(xué)法中的“任務(wù)”是為實(shí)現(xiàn)某一教學(xué)目標(biāo)而設(shè)計(jì)的教學(xué)活動(dòng)，具有一定的真實(shí)性和交際性，側(cè)重的是語言的意義和目的。任務(wù)教學(xué)法強(qiáng)調(diào)依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)任務(wù)，讓學(xué)生主動(dòng)參與，不斷互動(dòng)并最終完成任務(wù)，注重激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
任務(wù)教學(xué)法通常分為前期任務(wù)、執(zhí)行任務(wù)和后續(xù)任務(wù)三個(gè)階段。前期任務(wù)包括新的語言點(diǎn)的引入、相關(guān)知識(shí)上的準(zhǔn)備，以及任務(wù)的導(dǎo)入及介紹；執(zhí)行任務(wù)階段包括任務(wù)的具體設(shè)計(jì)與執(zhí)行、相關(guān)活動(dòng)的組織，以及任務(wù)難度的把握；而后續(xù)任務(wù)階段則需要對完成的任務(wù)進(jìn)行審視和回顧，并進(jìn)一步鞏固強(qiáng)化對重要語言點(diǎn)的掌握。這三個(gè)階段需要針對學(xué)生的具體情況循序漸進(jìn)、步步推進(jìn)，三者缺一不可。
二、商務(wù)英語課程的特點(diǎn)及教學(xué)難點(diǎn)
商務(wù)英語課程將英語語言知識(shí)的傳授融入具體的商務(wù)語境中，其教學(xué)目的一方面在于讓學(xué)生了解商業(yè)組織、營銷策略、管理、電子商務(wù)等與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的知識(shí)與信息，另一方面則著力于鍛煉學(xué)生的商務(wù)聽說能力，掌握專業(yè)英文術(shù)語及常用語言結(jié)構(gòu)，熟悉相關(guān)的商務(wù)題材的寫作，如商務(wù)郵件、商務(wù)報(bào)告、商務(wù)信函等，培養(yǎng)學(xué)生組織商務(wù)英語語言的應(yīng)用能力和表達(dá)能力，使學(xué)生成為適應(yīng)社會(huì)需求的應(yīng)用型人才。
由于其實(shí)用性，越來越多的高校開設(shè)商務(wù)英語課程，但在高校商務(wù)英語課程的授課實(shí)踐中，也碰到一些較實(shí)際的問題。一是大部分高校英語教師并不具備專業(yè)的商務(wù)知識(shí)背景，沒有深入接觸過真實(shí)的商務(wù)工作環(huán)境，教學(xué)不能深入，且教學(xué)中仍較多地采用傳統(tǒng)的以教師講授為語言點(diǎn)為主的模式，使得學(xué)生的積極性及參與性沒有完全調(diào)動(dòng)起來，最終效果可能只是讓學(xué)生單純地記憶孤立的英文術(shù)語及句式，不能完全消化并應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。另一個(gè)問題則是學(xué)生很少能夠接觸真實(shí)的商務(wù)場合，尤其缺少進(jìn)行聽說練習(xí)的商務(wù)環(huán)境。如果教師面對的是非英語專業(yè)的學(xué)生，若其英語語言基礎(chǔ)薄弱的話，要求他們將所學(xué)英語語言知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合并進(jìn)行商務(wù)環(huán)境下的聽說讀寫練習(xí)，也是有較大難度的。
三、任務(wù)教學(xué)法與商務(wù)英語教學(xué)的結(jié)合
商務(wù)英語課程教學(xué)中的聽、說、寫、案例分析等練習(xí)經(jīng)常采用小組練習(xí)的形式，模擬真實(shí)商務(wù)場景，提高學(xué)生彼此分工合作、共同解決問題的能力，需要不斷調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，這與任務(wù)教學(xué)法強(qiáng)調(diào)的“做中學(xué)及學(xué)中做”不謀而合，兩者在教學(xué)實(shí)踐中可以很好地結(jié)合起來。下文擬結(jié)合實(shí)例對任務(wù)教學(xué)法在商務(wù)英語教學(xué)中的具體應(yīng)用作探討。
1、前期任務(wù)階段。這一階段以教師為中心，首先對學(xué)生進(jìn)行基礎(chǔ)語言知識(shí)的輸入，再結(jié)合教學(xué)目的及學(xué)生的語言水平設(shè)計(jì)與導(dǎo)入任務(wù)，教師進(jìn)行任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)要注意把控任務(wù)的難度。如在教授商務(wù)談判部分時(shí)，需要先行介紹商務(wù)談判的原則，讓學(xué)生熟悉并掌握相關(guān)英文術(shù)語及常用談判句式，了解如何用英文表達(dá)立場和觀點(diǎn)、進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，同時(shí)也能熟練使用各種表達(dá)贊同、部分贊同、否定、部分否定的英文談判句式。必要時(shí)，可給學(xué)生提供范例，使其進(jìn)一步了解并掌握所學(xué)商務(wù)知識(shí)及商務(wù)用語。在有了基礎(chǔ)語言知識(shí)的鋪墊之后，可以設(shè)計(jì)并導(dǎo)入任務(wù)，如讓學(xué)生分組，就某一具體商務(wù)案例分甲方乙方進(jìn)行談判，注意讓學(xué)生明確任務(wù)要達(dá)到的目的和效果。
2、執(zhí)行任務(wù)階段。這一階段以學(xué)生為中心，以小組為單位進(jìn)行分工討論，最終完成任務(wù)。教師在此期間需對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)生明確任務(wù)要達(dá)到的商業(yè)目的，強(qiáng)調(diào)任務(wù)的意義及完成任務(wù)的時(shí)間。學(xué)生在組內(nèi)協(xié)調(diào)分配好各自所負(fù)責(zé)的部分或擔(dān)任的角色，通過小組討論、角色扮演、模擬活動(dòng)等形式完成任務(wù)。整個(gè)任務(wù)過程強(qiáng)調(diào)交際性，著重學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)他們的`學(xué)習(xí)興趣。以商務(wù)談判為例，在這一階段，各組學(xué)生可以自行分工，明確各自具體的談判任務(wù)，模擬真實(shí)的談判情景，使用所學(xué)的談判術(shù)語及句式，用目的語完成具體的談判任務(wù)，達(dá)成協(xié)議。在這一過程中，教師注意掌控進(jìn)度及難度，做好引導(dǎo)并提供幫助。
3、后續(xù)任務(wù)階段。這一階段重點(diǎn)是對完成任務(wù)的評估與審視。教師可要求學(xué)生提交報(bào)告進(jìn)行自評，學(xué)生彼此互評，最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評，指出任務(wù)完成過程中的不足，對重要知識(shí)點(diǎn)、語言點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)，進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識(shí)。如上述的商務(wù)談判，在最后階段可對談判原則的應(yīng)用、談判語言及句型、談判語氣等進(jìn)行回顧和總結(jié)，幫助學(xué)生熟悉并應(yīng)對整個(gè)商務(wù)談判的流程。
四、結(jié)語
如何教好商務(wù)英語課程，對于廣大教師而言具有較高的挑戰(zhàn)性。一方面教師需要不斷深入拓展自己的商務(wù)知識(shí)，力求做到專業(yè)性，另一方面教師需要改變傳統(tǒng)的教學(xué)思路，以學(xué)生為中心，探索各類教學(xué)法在教學(xué)中的應(yīng)用。任務(wù)教學(xué)法強(qiáng)調(diào)在做中學(xué)，力求創(chuàng)造盡量真實(shí)的語言環(huán)境，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的參與性，無疑是符合商務(wù)英語課程的特點(diǎn)的。但如何將其與具體的課堂教學(xué)相結(jié)合，針對學(xué)生的興趣、水平及特點(diǎn)設(shè)計(jì)出適合他們的任務(wù)，仍是廣大教學(xué)工作者需要不斷探索的問題。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)4
1 談判概述
1.1 談判的產(chǎn)生
沈陽理工大學(xué)要舉辦春季運(yùn)動(dòng)會(huì)，向我公司協(xié)商贊助費(fèi)用及體育用品，并提出給出我方相關(guān)品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達(dá)到合作目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
1.2 談判形勢簡要分析
我方是中國領(lǐng)先體育品牌，是中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心，因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)的契機(jī)，品牌國際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專業(yè)技術(shù)， 李寧產(chǎn)品價(jià)格適中，適合普通群眾。同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽學(xué)生市場需求。所以在此看來我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對自己有利的條件。 對方優(yōu)勢：
�。�1）參加者以青年學(xué)生為主，參加者只限在校大學(xué)生
。
�。�2）人群密集消費(fèi)者集中，運(yùn)動(dòng)會(huì)是屬于大學(xué)生的體育盛會(huì)，備受關(guān)注。
�。�3）在沈陽影響力相對較大。
�。�4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。
我方劣勢：
�。�1）受眾狹隘，大多是青年學(xué)生所以觀眾以青少年以及學(xué)生占多數(shù)。
（2）宣傳錯(cuò)位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn)
有一半以上的人不知道有沈陽理工運(yùn)動(dòng)會(huì)都表示才聽說。即使知道的，也表示不會(huì)專門花時(shí)間去觀看比賽。
（3）與專業(yè)體育賽事相比，其可觀賞性較低。
1.3談判的前期考察過程
在談判的前期我公司派出相關(guān)人員對此次談判進(jìn)行相關(guān)信息的考察，并對本次談判最終會(huì)給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對沈陽理工大學(xué)進(jìn)行了相關(guān)材料的收集和進(jìn)一步的了解，并對該校學(xué)生的消費(fèi)能力及對李寧產(chǎn)品的興趣和關(guān)注度進(jìn)行了調(diào)查和研究。
1 1.4總結(jié)
本次談判在進(jìn)行了相關(guān)前期工作后，對相關(guān)談判人員、談判的時(shí)間、談判內(nèi)容以及談判的應(yīng)急方案等進(jìn)行了相關(guān)安排和詳細(xì)的準(zhǔn)備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對策，最終與沈陽理工大學(xué)談判代表達(dá)成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內(nèi)容，也取得了本公司想要得到的條件。
2 談判過程：
2.1導(dǎo)入階段：
�。�1）互相介紹、互相熟悉。
談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的談判氣氛。
禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。 概說階段：
我方主要觀點(diǎn)：根據(jù)沈陽理工大學(xué)學(xué)校背景、師生人數(shù)、學(xué)校知名度及學(xué)校地理位置等相關(guān)信息進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，決定對沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設(shè)施對李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。為學(xué)校春季運(yùn)動(dòng)會(huì)提供相關(guān)贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認(rèn)知度，擴(kuò)大市場占有率。
校方主要觀點(diǎn)：希望李寧公司為沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)提供贊助，包括體育器材、運(yùn)動(dòng)服裝、相關(guān)費(fèi)用。
2.2磋商階段：
2.2.1 明示階段
此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。
向校方表明我方觀點(diǎn)：（1）此次運(yùn)動(dòng)會(huì)為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學(xué)李寧杯春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”；（2）運(yùn)動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會(huì)運(yùn)動(dòng)員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。 2.2.2交鋒階段
即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。
校方：你好，我是沈陽理工大學(xué)外聯(lián)部負(fù)責(zé)人，很高興能與你們合作，沈陽理工大學(xué)師生4萬余人，在沈陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對我們學(xué)校也進(jìn)行初步了解，希望這次合作愉快。
我方（營銷部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學(xué)的邀請來贊助冠名沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)。
甲方：那我們現(xiàn)在就開始談具體事宜吧！根據(jù)沈陽理工大學(xué)的實(shí)際情況和運(yùn)動(dòng)會(huì)的項(xiàng)目等各方面的信息，經(jīng)我校運(yùn)動(dòng)會(huì)組織的各個(gè)部門研究決定，器材、服裝以及物資費(fèi)用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經(jīng)費(fèi)10萬元。
我方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：對于你們的想法我們表示理解，但是，根據(jù)我們公司的實(shí)際考察和理工的實(shí)際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運(yùn)動(dòng)會(huì)18萬元，其中器材服裝10萬，經(jīng)費(fèi)8萬元。
校方：因?yàn)楸敬芜\(yùn)動(dòng)會(huì)給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當(dāng)可觀的。貴公司資金實(shí)力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過這次冠名貴公司的品牌影響力會(huì)有相當(dāng)大的提高。
我方（總經(jīng)理）：對，你們說的對，正是因?yàn)檫@次影響力較大才會(huì)對沈陽理工大學(xué)提供贊助的。我方認(rèn)為我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設(shè)施，另一方面經(jīng)過公司對運(yùn)動(dòng)會(huì)規(guī)模和理工大學(xué)實(shí)際情況認(rèn)為18萬剛好合適。未來的路還很長，我們合作是長期的。
校方：我們知道貴公司對我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長期的合作關(guān)系，根據(jù)與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。
我方（設(shè)計(jì)總監(jiān)）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標(biāo)準(zhǔn)和高質(zhì)量。
校方：李寧公司的產(chǎn)品質(zhì)量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長期的合作關(guān)系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務(wù)，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我�？梢钥紤]和貴公司簽訂校企合作事項(xiàng)，貴公司是民族企業(yè)，我們學(xué)校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。
我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經(jīng)費(fèi)，但是此次運(yùn)動(dòng)會(huì)要為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學(xué)李寧杯春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”，運(yùn)動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會(huì)運(yùn)動(dòng)員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預(yù)祝沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)取得圓滿成功。
雙方秘書做好談判會(huì)議記錄。
2.3 達(dá)成交易
最后談判結(jié)果我方給予沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)18萬元的贊助經(jīng)費(fèi)，10萬元器材和服裝，8萬元經(jīng)費(fèi)。對方在談判過程中要求20萬，經(jīng)過激烈的討論和實(shí)際情況分析，達(dá)到我們預(yù)期的報(bào)價(jià)，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負(fù)責(zé)人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。
3 談判結(jié)果
經(jīng)過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達(dá)成共識(shí)，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，共計(jì)18萬元。我方對沈陽理工大學(xué)的春季運(yùn)動(dòng)會(huì)舉辦提供資金和物資，對方負(fù)責(zé)提供宣傳場地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。
李寧體育用品有限公司是專業(yè)生產(chǎn)銷售體育用品的，此次沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)得到了李寧體育用品有限公司沈陽分公司的大力贊助與支持。一直以來，我們公司以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)受到廣大師生的好評，信譽(yù)度很高，能稱得上是踏實(shí)為同學(xué)服務(wù)的好品牌。李寧作為沈陽市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場中占據(jù)著重要的地位，與我校的.合作有利于其擴(kuò)大市場，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，從而開拓更大的市場。雙方通過協(xié)議將建立成長久的合作伙伴關(guān)系。
通過這次商務(wù)談判，我們從中學(xué)到了很多，商務(wù)談判就是一個(gè)不斷溝通協(xié)調(diào)的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過程中我們每個(gè)成員都很積極的搜集資料， 4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個(gè)成員之間相互協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)一致的過程，增進(jìn)大家之間的感情，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神。談判過程中運(yùn)用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識(shí)有了在實(shí)踐中的運(yùn)用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補(bǔ)短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。
4 心得體會(huì)
本學(xué)期的模擬談判實(shí)訓(xùn)課程已經(jīng)圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個(gè)小組成員來說還是是感觸頗深。商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我們了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。
漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷怪粫?huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。
在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話，在這個(gè)對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。
我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1、多聽少說，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見；
2、巧提問題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求；
3、使用條件問句，當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤；
4、做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對方哪些問題？在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義，談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我們的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我們明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多 6 事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好！
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)5
上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進(jìn)90臺(tái)Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會(huì)進(jìn)行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的 中期準(zhǔn)備：
經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價(jià)格的'范圍。我方將型號(hào)選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。
后期準(zhǔn)備：
我方對產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng)，希望校方提供的條件。
談判情況 這次談判，我認(rèn)為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長期合作的事項(xiàng)。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開始我方價(jià)格的資料失誤，導(dǎo)致一開始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅(jiān)持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認(rèn)識(shí)：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)6
論文摘要：《商務(wù)談判》是高校管理、經(jīng)貿(mào)、會(huì)計(jì)等專業(yè)的一門核心課程，教師如何教，學(xué)生如何學(xué)，最終達(dá)到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的教學(xué)目的，一直是教師探討的問題�！渡虅�(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)，達(dá)到了培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的要求，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。教師應(yīng)不斷探索，不拘泥于課堂的知識(shí)講授，要通過多種途徑激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。
二、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設(shè)計(jì)
1、模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備
�。�1）組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對象與內(nèi)容
學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，分組設(shè)立模擬公司（要求是真實(shí)的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。
談判小組可劃分為每組5人，要求每名學(xué)生在談判時(shí)都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷售（采購）、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。
�。�2）各模擬談判小組進(jìn)行市場調(diào)查
在談判之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。還要求各模擬公司完成市場調(diào)查報(bào)告（需方）以及營銷策劃書等書面材料（供方）。
（3）各模擬談判小組進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備
在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔(dān)任的角色，并進(jìn)行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案，撰寫企業(yè)總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調(diào)查報(bào)告、技術(shù)分析報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告、擬訂合同書等，并準(zhǔn)備好談判所需要的相關(guān)資料。
2、課堂上以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行的模擬商務(wù)談判和評價(jià)
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從各談判開局，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的磋商及談判結(jié)束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄并提交上來。各小組的計(jì)劃性及成員的靈活應(yīng)變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行，遇到意外情況靈活應(yīng)變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價(jià)格議題是重中之重，雙方更加謹(jǐn)慎，分別運(yùn)用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結(jié)束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個(gè)別小組宣告談判破裂。
每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評價(jià)記錄，待談判結(jié)束后對談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是分析問題、找出不足，以達(dá)到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點(diǎn)評。
3、做好模擬談判的總結(jié)
包括各模擬公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)。各模擬公司的總結(jié)要從公司的角度對談判過程和談判結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)，個(gè)人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)兩個(gè)方面。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，學(xué)生可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及今后改進(jìn)的方法，從而更好地掌握商務(wù)談判知識(shí)，指導(dǎo)自己的談判實(shí)踐。
4、課下談判資料的整理和提交
按照劃分的談判小組，要求學(xué)生制作全套書面的談判資料，由談判組長負(fù)責(zé)：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術(shù)報(bào)告（含產(chǎn)品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調(diào)查報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價(jià)記錄，各公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)，等等。
三、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的意義
1、有助于理論聯(lián)系實(shí)際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)融會(huì)貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個(gè)課程的理論知識(shí)體系都會(huì)在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。由于商務(wù)談判的過程涉及很多知識(shí)的綜合運(yùn)用，如市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商品知識(shí)等，讓學(xué)生親歷交易的全過程，有助于將理論與實(shí)際更好地結(jié)合起來，學(xué)以致用。
2、有助于把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)結(jié)合起來
經(jīng)歷一次全過程的模擬談判，學(xué)生親身參與，有互動(dòng)，有觀摩，因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務(wù)，還需要教師的細(xì)心引導(dǎo)和學(xué)生的認(rèn)真準(zhǔn)備。商務(wù)談判涉及很多知識(shí)，比如，談判準(zhǔn)備階段，有些學(xué)生提交的報(bào)告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當(dāng)，教師可以有針對性地指導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查找資料，進(jìn)行不斷的`學(xué)習(xí)與創(chuàng)新；又比如，開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會(huì)出錯(cuò)。因此，在每一場談判結(jié)束后，都需要教師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行梳理講解，對錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和做法進(jìn)行糾正。這樣有針對性的現(xiàn)場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)很好地結(jié)合起來。
3、有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)
談判小組是代表公司（企業(yè)）進(jìn)行商務(wù)談判，要順利完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個(gè)學(xué)生都有自己的特點(diǎn)，因此各談判小組要根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí)，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
4、有助于加強(qiáng)學(xué)生的參與程度，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性
學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式擔(dān)任某種談判角色，通過情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。要求從市場調(diào)查開始到商務(wù)談判以及談判結(jié)束后期資料的整理，每一個(gè)學(xué)生都必須有具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色；在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄；學(xué)生的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)入了評分的要求，并且在成績考核指標(biāo)中具體體現(xiàn)出來，促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過教師細(xì)心的引導(dǎo)，采取定性與定量相結(jié)合的評分方式，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，從而調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
5、有助于激勵(lì)學(xué)生進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)
模擬商務(wù)談判的實(shí)踐，給每一個(gè)學(xué)生提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)、一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)。在參與過程中，學(xué)生體會(huì)到了“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，從而認(rèn)識(shí)到自己在知識(shí)、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子，折射出學(xué)生表現(xiàn)好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應(yīng)該怎么做人、做事、求知。在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會(huì)到對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和誠實(shí)守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，從而進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)7
前言
隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國際商務(wù)談判越來越頻繁。而談判幾乎無處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問題的方法。談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國貿(mào)的學(xué)生，國際商務(wù)談判是一門很重要的專業(yè)課。在本學(xué)期，我們開設(shè)了這門課程，而且這門課選用的教材還是雙語的，可想而知，它與英語的關(guān)系密不可分。經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識(shí)，比如說談判的特點(diǎn)與構(gòu)成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書本上的知識(shí)，實(shí)踐起來就沒有那么簡單了。再加上國際商務(wù)談判是一門操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個(gè)為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。其目的在于讓我們熟悉用英語交流下的國際商務(wù)談判的整個(gè)流程，運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的知識(shí)和組織策劃的能力;同時(shí)，熟練運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進(jìn)行談判，從而達(dá)成共識(shí)。
在這兩周的時(shí)間里，老師把我們分成六個(gè)組。每個(gè)組都有自己的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前�？傮w來說，我覺得這次實(shí)訓(xùn)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會(huì)嚴(yán)格要求自已，努力鍛煉自已，提高實(shí)際的動(dòng)手能力。
正文
首先，老師給我們介紹了實(shí)訓(xùn)上課的安排。我們的上課時(shí)間是上午10點(diǎn)，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時(shí)間來準(zhǔn)備談判。這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)一共有五個(gè)，我們組做的是Hotel Sale。每個(gè)組又分成兩個(gè)小組，即Prat A和Part B。從兩個(gè)小組里，選出一個(gè)小組長，來負(fù)責(zé)談判的分工。每個(gè)組都有一個(gè)大組長，來負(fù)責(zé)私下的模擬談判，并做好談判的`記錄。很幸運(yùn)，我成了我們組的大組長。同時(shí)，我覺得自已身上也多了一份責(zé)任，要對我們的組員負(fù)責(zé)。
然后，老師給我們講解了最后成績的構(gòu)成。最后的成績由五個(gè)部分組成，Strategy and Planning占20%，Opening Session占10%，Bargaining占10%和Coping with X-cultural negotiation占10%，Writing the Report占50% 。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個(gè)小組都要做PPT，在談判前要先講解自己的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動(dòng)課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談判，并要求我們對別的組的談判進(jìn)行點(diǎn)評。同時(shí)，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不要犯類似的錯(cuò)誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺得在每次的模擬談判中，都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，雖然每個(gè)組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說談判雙方眼神的交流。
談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計(jì)劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國際國內(nèi)的市場行情、相關(guān)國家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個(gè)人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。
在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計(jì)劃。制定談判 在分析雙方的優(yōu)劣勢時(shí)，我們才采用了SWOT的分析方法。在市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)過這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據(jù)案例，我們要找到這些內(nèi)容。經(jīng)過我們小組成員的共同努力，我們組的PPT
得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會(huì)出現(xiàn)僵局的情況。一旦出現(xiàn)，無論是賣方還是買方，都應(yīng)該努力打破僵局，因?yàn)榻┚址浅２焕谡勁械倪M(jìn)行。為了應(yīng)對這種情況，我們的PPT涉及到了危機(jī)處理。無論做什么事情，我們都應(yīng)該全面做好準(zhǔn)備，避免一些錯(cuò)誤。這有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習(xí)，更是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。結(jié)尾
在這兩周的時(shí)間里，我們學(xué)到的知識(shí)是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實(shí)是無限的。我們學(xué)到的是一種實(shí)踐動(dòng)手的能力，而不是理論知識(shí)。國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過程。國際商務(wù)談判不是一件簡單的事情，需要在談判之前做許多的準(zhǔn)備，比如說信息的收集和制定談判的計(jì)劃。通過這兩周模擬的國際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過對案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實(shí)際情況去制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠實(shí)守信的原則;在語言的交流過程中，我們應(yīng)該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅(jiān)定立場、同時(shí)清楚自己的底線，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，我們要隨機(jī)應(yīng)變，靈活地轉(zhuǎn)換策略，逐步地學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務(wù)談判的整個(gè)過程，讓我們有了一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。
我覺得在這次實(shí)訓(xùn)中，我沒有做好的地方在于對英語的運(yùn)用。在整個(gè)模擬談判過程中，我都不能用英語表達(dá)我想說的，我只好事先寫好自已要說的話，也因?yàn)檫@樣，我沒有能夠很好地與對方進(jìn)行眼神的交流。老師說過，在談判中，要隨時(shí)關(guān)注對方的一言一行，即察言觀色，談判的本質(zhì)就是心理戰(zhàn)。雖然這次實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是我會(huì)好好學(xué)習(xí)英語，特別是口語，學(xué)會(huì)怎樣用英語和別人交流。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)8
所謂實(shí)訓(xùn)，就是將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合。在本次的商務(wù)談判中，我了解到商務(wù)談判是一門綜合運(yùn)用多種學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，總的來說，這次實(shí)訓(xùn)對于我自身是受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中，我是我們小組的負(fù)責(zé)人。經(jīng)過小組討論，最終結(jié)果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進(jìn)行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標(biāo)。最后，我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的.時(shí)間和空間。談判中，我方的隊(duì)員齊心協(xié)力，表現(xiàn)優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定。
通過這次實(shí)訓(xùn)，我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。
此次模擬談判，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，以便為我們進(jìn)入社會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)9
“商務(wù)談判”是一門與實(shí)踐結(jié)合非常緊密的課程，不僅需要學(xué)生具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，還需要具備一定的表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、創(chuàng)新能力，更要培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論解決實(shí)際問題的能力。許多技巧性的操作通過一般的教學(xué)方法如理論教學(xué)法、案例教學(xué)法是難以清楚地表達(dá)出來的。這就要求教師在教學(xué)過程中，不僅僅要教授理論知識(shí)，還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。然而在“商務(wù)談判”的教學(xué)中一般都是采用理論教學(xué)法和案例教學(xué)法，這已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，因此，教師需要加大情境模擬教學(xué)法在“商務(wù)談判”教學(xué)中的使用。
一、情境模擬教學(xué)法的含義
情境模擬教學(xué)法是指在教師指導(dǎo)下學(xué)生在一種近似于真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習(xí)的教學(xué)方法。實(shí)質(zhì)上就是案例教學(xué)法的一種延伸。案例教學(xué)法是根據(jù)一定的教學(xué)目的，在教師的指導(dǎo)下，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與，利用自己所學(xué)的理論知識(shí)，對案例進(jìn)行閱讀、思考、分析、討論和交流，從而提高學(xué)生分析、解決問題能力，加深對理論知識(shí)的理解的一種教學(xué)方法。而情境模擬教學(xué)法是教師根據(jù)選定的針對教學(xué)內(nèi)容的案例，模擬真實(shí)的情境，用逼真的環(huán)境創(chuàng)造教學(xué)氛圍；學(xué)生模擬案例中的各種角色，通過讓學(xué)生模擬、扮演案例中的某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。學(xué)生根據(jù)情境分別擔(dān)任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中，按照自己所扮演角色的要求，提出自己的見解與對策，通過所扮演的角色進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，進(jìn)而完成工作實(shí)踐的過程。這種教學(xué)方法生動(dòng)活潑，讓學(xué)生在親身體驗(yàn)中自覺地將理論知識(shí)與實(shí)際操作結(jié)合起來，綜合培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，并能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
二、情境模擬教學(xué)法的特點(diǎn)及意義
在實(shí)施情境模擬教學(xué)法時(shí)，教師是“導(dǎo)演”，學(xué)生是“演員”并扮演特定角色。教師一定要尊重學(xué)生的主體性地位，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。因此，這種教學(xué)法體現(xiàn)出了教師“主導(dǎo)性”、學(xué)生“主體性”、教學(xué)“實(shí)踐性”、環(huán)境“模仿性”和條件“真實(shí)性”等主要特點(diǎn)。
中職學(xué)校的學(xué)生經(jīng)過在高中的學(xué)習(xí)后大部分是走向社會(huì)就業(yè)。而教學(xué)就應(yīng)針對這一特點(diǎn)展開，這樣會(huì)使他們覺得所學(xué)的知識(shí)與他們今后的工作息息相關(guān)的，從而使學(xué)生對所教的課程產(chǎn)生興趣。情境模擬教學(xué)法的意義就在于：可使學(xué)生提早體會(huì)“崗位”，了解知識(shí)應(yīng)用，了解職業(yè)需求，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，提高學(xué)習(xí)興趣和增強(qiáng)信心。
三、情境模擬教學(xué)法在“商務(wù)談判”課堂教學(xué)中的優(yōu)點(diǎn)
在“商務(wù)談判”課程中，教師可根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行模擬教學(xué)的應(yīng)用，使學(xué)生切身體會(huì)到談判的環(huán)境和氛圍，模擬談判的整個(gè)過程，做到真實(shí)性與實(shí)踐性的結(jié)合，使學(xué)生學(xué)習(xí)到理論知識(shí)的同時(shí)得到實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生真正地參與進(jìn)來切身地體會(huì)到談判的實(shí)戰(zhàn)情況。
1、能營造真實(shí)的談判氣氛
在模擬中可以創(chuàng)設(shè)與真實(shí)談判相近的環(huán)境，通過相應(yīng)的硬件設(shè)備的準(zhǔn)備，桌椅的擺放等達(dá)到想要的氣氛。模擬中要求學(xué)生自己打扮自己，穿著符合商務(wù)場合的著裝要求，這些都能夠很好地接近真實(shí)的談判環(huán)境，使學(xué)生有身臨其境的感覺。
2、能鍛煉學(xué)生的多種能力
在情境模擬的過程中，學(xué)生可以扮演不同的談判主體，如：可以扮演賣方，也可以扮演買方；可以模擬貨物的買賣，也可以模擬勞務(wù)買賣的談判，投資的談判，技術(shù)貿(mào)易的買賣等。學(xué)生還可以進(jìn)行不同的角色扮演，嘗試著通過服裝、造型的變化切身感受不同的文化風(fēng)俗。通過自己查找或觀看教學(xué)資料進(jìn)行討論，總結(jié)出不同國家、不同民族的人的風(fēng)俗習(xí)慣及思維特點(diǎn)，再以小組方式進(jìn)行模仿和模擬環(huán)境的演示。在這個(gè)過程中，不僅可以擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，還能培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力、自主學(xué)習(xí)能力、實(shí)際解決問題的能力以及邏輯思辨能力。它不僅是對那些固定的理論知識(shí)、原則和方法的獲得與掌握，還能借助于情境模擬提高學(xué)生的表達(dá)能力和技能操作能力。
3、能培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神
在情境模擬進(jìn)行的過程中，一般從小組進(jìn)行，小組成員之間各有分工，因此要求各小組成員間要有團(tuán)隊(duì)合作精神。這種集體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神是商務(wù)人員的必備素質(zhì)，也是學(xué)生工作后在任何工作崗位上不可缺少的。同時(shí)，還能在模擬的過程中體會(huì)到學(xué)習(xí)新知識(shí)的樂趣及積極性。
下面以商務(wù)談判開局的模擬教學(xué)為例進(jìn)行說明：學(xué)生總數(shù)32人，分4組，每組8人。模擬練習(xí)內(nèi)容選擇（教師進(jìn)行分配）：男性穿著，女性穿著，開局的話題，采用的談判氣氛，座位的安排，破題的時(shí)間。
練習(xí)要求：小組組長負(fù)責(zé)安排小組成員收集信息，利用課下的時(shí)間收集整理信息。在模擬練習(xí)時(shí)，以小組為單位進(jìn)行10分鐘的.開局談判的演示，一組演示，其他3組觀看，演示完畢后再讓其他3組提問，再評價(jià)。
在模擬的過程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)生對于穿著及發(fā)型的問題積極性非常高，課下收集的信息也比較充分。學(xué)生借來了合適的服裝，并選擇發(fā)型合適的同學(xué)進(jìn)行展示，還對佩戴的首飾等進(jìn)行了講解。小組同學(xué)進(jìn)行了明確的分工，提高了效率，還培養(yǎng)了配合的默契程度。這種情境模擬可以充分發(fā)揮學(xué)生的積極能動(dòng)性，把團(tuán)隊(duì)合作精神發(fā)揮得淋漓盡致。
四、課堂模擬演練教學(xué)法的應(yīng)用舉例
案例（第六章第八節(jié)電話談判技巧）：一家公司聘請高級企業(yè)培訓(xùn)師到公司進(jìn)行培訓(xùn)，其他條件已經(jīng)談成了，剩下就是價(jià)格的談判，該談判由公司的陳總經(jīng)理與對方的銷售人員通過電話談判。公司要求是一天1萬元，而對方要求一天1、5萬元。
1、問題分析
�。�1）問題：作為現(xiàn)代銷售過程中很重要的一種方式，與客戶進(jìn)行電話談判對銷售員們來講是常有的事。但電話談判的誤解率也很驚人，電話中的一個(gè)誤解就可能造成企業(yè)難以承受的損失。那么，在電話談判中，談判人員應(yīng)注意哪些事項(xiàng)，又有哪些談判技巧可循呢？
�。�2）要點(diǎn)：在電話里談判，如果一味地按照自己的談判思路，很有可能會(huì)損壞與客戶之間的關(guān)系，更有可能的是交易失敗，談判開始設(shè)計(jì)的思路是非常必要的，但這種設(shè)計(jì)一般是站在自己的立場上考慮問題，有時(shí)會(huì)傷害到客戶的利益，所以必須要以多贏為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行談判。
�。�3）任務(wù)：陳總經(jīng)理應(yīng)該怎樣通過電話談判完成公司的要求，并且對方也愿意接受。
2、開始準(zhǔn)備
學(xué)生可兩人一組演練，教師提醒學(xué)生多動(dòng)腦筋，每組可從不同角度運(yùn)用不同方法進(jìn)行，看哪組實(shí)際效果最好。
3、進(jìn)行演練
經(jīng)過兩天的準(zhǔn)備，演練正式開始。結(jié)果每個(gè)小組表現(xiàn)得都很好。最后請同學(xué)們評價(jià)：每組優(yōu)點(diǎn)是什么，存在什么不足，今后我們遇到類似問題應(yīng)注意什么，此案例對我們的啟發(fā)是什么等等。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)10
《商務(wù)談判》是在各大高校的商科專業(yè)中普遍開設(shè)的一門專業(yè)核心課程。作為一門綜合性和實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，如何確保學(xué)生在掌握了基礎(chǔ)的談判理論知識(shí)后，還能在實(shí)際操作過程中靈活運(yùn)用所學(xué)過的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、管理等方面的知識(shí)，提升他們的實(shí)際談判能力顯得非常重要。當(dāng)前，許多高校畢業(yè)生在走向社會(huì)后難以滿足企業(yè)的用人需求，很重要的一個(gè)原因就在于高校教學(xué)中往往偏重于基本理論和方法的傳授，而忽視了對學(xué)生知識(shí)運(yùn)用能力的培養(yǎng)。學(xué)校從20xx年起開始對《商務(wù)談判》的教學(xué)嘗試改革，由過去的40學(xué)時(shí)增加到56學(xué)時(shí)，增加了16學(xué)時(shí)的實(shí)踐教學(xué)。從改革效果看，學(xué)生們普遍對該課程的興趣增加，課堂的參與度更高，綜合能力的提升也更為顯著。
一、商務(wù)談判教學(xué)中設(shè)置實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義
談判是一門藝術(shù)性較強(qiáng)的學(xué)科，傳統(tǒng)的教學(xué)以老師講授為主，再輔之以案例的分析與討論，這種以教師為主導(dǎo)的教學(xué)方法難以使學(xué)生身臨其境地去感受商務(wù)談判的氛圍，真正活學(xué)活用相關(guān)的談判策略和技巧。因?yàn)榧词故前咐挠懻撘财赜诶碚摰姆治�，而�?shí)際的情況是，學(xué)生們說得出未必做得到。筆者認(rèn)為，要提升教學(xué)的效果，真正培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，還需要借助于模擬談判這一形式來開展實(shí)踐教學(xué)。
模擬談判就是在實(shí)踐教學(xué)的過程中，根據(jù)課程學(xué)習(xí)的需要，將學(xué)生分成若干小組，各自扮演不同角色，兩兩對陣，來模擬、預(yù)演談判全過程。開展這種形式的實(shí)踐教學(xué)的重要意義如下。
�。ㄒ唬┯兄诩ぐl(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、增加課堂參與度
開展模擬談判實(shí)踐教學(xué)的理論基礎(chǔ)是情境學(xué)習(xí)理論。學(xué)游泳必須得到水里去，情境學(xué)習(xí)就是一種在應(yīng)用情境中進(jìn)行學(xué)習(xí)的方式。在模擬談判的過程中，學(xué)生們組建成團(tuán)隊(duì)，并各自扮演了不同的談判角色，通過情境模擬和體驗(yàn)式的教學(xué)，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。依據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的不同分工，學(xué)生們需要分頭主動(dòng)搜集有關(guān)的談判環(huán)境信息、對手及市場行情的資料數(shù)據(jù)等，每一個(gè)人都能更深入地參與其中。在模擬談判的過程中，也培養(yǎng)、增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作精神，在相互的磋商、討論過程中，形成了良好地學(xué)習(xí)氛圍。
�。ǘ┯兄诶碚撀�(lián)系實(shí)際，內(nèi)化談判理論及策略技巧
理論知識(shí)的儲(chǔ)備是進(jìn)行模擬談判的必要基礎(chǔ)。要開展模擬談判，學(xué)生們必須將老師在課上傳授的有關(guān)商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)牢固掌握，從而按談判的程序要求，先做好談判的背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備和計(jì)劃的制訂，然后進(jìn)入到開局陳述、磋商洽談乃至最后結(jié)束談判簽訂合同。模擬談判的全過程需要綜合運(yùn)用到課上所學(xué)的絕大部分談判理論知識(shí)，需要他們聯(lián)系實(shí)際，靈活運(yùn)用相關(guān)的談判策略和技巧，只有通過在模擬情境下的實(shí)際應(yīng)用，學(xué)生們才能將這些理論知識(shí)、策略、技巧等內(nèi)化為自身的能力。
（三）有助于老師及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行針對性的指導(dǎo)
模擬談判的實(shí)踐教學(xué)方式，使得老師比以往更容易了解到學(xué)生對哪些知識(shí)的理解與掌握不夠，從而可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行有針對性地指導(dǎo)。以往老師總是通過作業(yè)或測驗(yàn)來考察學(xué)生的知識(shí)掌握情況，但由于大多數(shù)題目都能在書本中找到現(xiàn)成答案，因此，老師并不容易判斷學(xué)生們對相關(guān)知識(shí)是否真的理解和掌握了。但在模擬談判的過程中，隨時(shí)都會(huì)暴露出一些問題。比如關(guān)于讓步的原則，學(xué)生們在前面的理論學(xué)習(xí)中，雖然都認(rèn)同不能輕率的讓步，也知道過快的讓步并不明智，但往往在模擬談判的過程中，受到想盡快成交的情緒影響，不自覺就會(huì)做出過多過快的讓步。對于這樣的問題，老師可在談判結(jié)束時(shí)及時(shí)進(jìn)行點(diǎn)評，并引導(dǎo)大家思考和討論。因?yàn)槭菍W(xué)生們在犯錯(cuò)之后的糾正，所以印象往往比直接的說教來得深刻得多。
�。ㄋ模┯兄诮虒W(xué)相長，提升教師自身業(yè)務(wù)水平
作為承擔(dān)《商務(wù)談判》課程教學(xué)的老師，很多人因環(huán)境受限，平時(shí)接觸企業(yè)談判活動(dòng)的機(jī)會(huì)較少，在實(shí)戰(zhàn)技能上多有欠缺。因此在最初開展實(shí)踐教學(xué)時(shí)會(huì)存在著這樣那樣的不足，如難以把握模擬談判的的真實(shí)性等。但輔導(dǎo)學(xué)生開
模擬談判對老師本身也是一種鍛煉，相當(dāng)于給老師們更多的觀摩和參與談判的機(jī)會(huì)，在模擬談判結(jié)束后的點(diǎn)評和討論環(huán)節(jié)，師生間可以充分交流互動(dòng)，相互啟發(fā)，共同提高，做到教學(xué)相長。
二、模擬談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
長江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院對《商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)設(shè)置為16學(xué)時(shí)，與理論教學(xué)穿行。在介紹完相關(guān)的理論知識(shí)后，隨即進(jìn)行相應(yīng)的談判實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)分四個(gè)版塊進(jìn)行：即開局階段模擬、磋商階段模擬、結(jié)束階段模擬和全程模擬談判。前三個(gè)版塊是分階段進(jìn)行的談判，實(shí)踐中并不要求其談判的完整性，而主要著眼于讓學(xué)生們對課上所學(xué)的理論知識(shí)都能逐一進(jìn)行實(shí)操應(yīng)用。因此在分組上宜小，以四人一組為宜，兩組對陣談判。而最后一個(gè)版塊的全程談判，因有了前面三個(gè)階段的演練，學(xué)生們對談判有了更深入的認(rèn)知，可以設(shè)置更高難度的談判內(nèi)容，將學(xué)生分為8人一組，兩組對陣談判。談判團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都有明確分工，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的默契合作。
在具體實(shí)施時(shí)，可按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。
（一）學(xué)生自行分組、成立公司
由于模擬談判的前期準(zhǔn)備工作多在課下完成，因此，讓學(xué)生按自己的意愿來分組能往往比老師分組的效果好。分組完成后，學(xué)生們自行組建成不同類型的公司（可以是真實(shí)的'，也可以是虛構(gòu)的），每名同學(xué)都可以根據(jù)自己未來的職業(yè)規(guī)劃或是興趣、愛好來確定其在公司擔(dān)任的職務(wù)。最后，要求學(xué)生們對公司的基本情況形成書面的介紹材料，包括公司的名稱、負(fù)責(zé)人、經(jīng)營范圍、服務(wù)宗旨、合作意向、聯(lián)系方式等。
�。ǘ┠M談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作在前期已成立公司的基礎(chǔ)上，各公司負(fù)責(zé)人可以根據(jù)業(yè)務(wù)開展的需要來尋找合作伙伴，即談判的對手。經(jīng)過初步接觸后，確定此次談判的主題及雙方角色，并將談判的議題報(bào)備給老師。在老師審查批準(zhǔn)后，各小組負(fù)責(zé)人對小組成員進(jìn)行分工，分頭準(zhǔn)備談判前的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，如分析談判環(huán)境和雙方的需求，了解市場行情及對手的談判風(fēng)格等。準(zhǔn)備工作雖在課余時(shí)間進(jìn)行，但在這一階段，教師仍需跟進(jìn)，要調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性，并指導(dǎo)他們搜集各類資訊，制定出詳細(xì)的談判方案。內(nèi)容包括：談判雙方的名稱、目的、談判背景、談判計(jì)劃安排，基本思路及應(yīng)急處理等。雙方也可進(jìn)行初步的接觸，為即將到來的實(shí)質(zhì)性談判做好充分準(zhǔn)備。
�。ㄈ┻M(jìn)行模擬談判
經(jīng)過前期的精心籌劃和準(zhǔn)備，在實(shí)踐課上，學(xué)生們就要進(jìn)行模擬談判了。前三個(gè)版塊的模擬談判因?yàn)槭欠蛛A段的演練，并非完整的全程談判，因此只需有任課老師和其他同學(xué)在一旁觀摩并點(diǎn)評即可。最后一個(gè)版塊的全程談判，如條件允許，可以設(shè)計(jì)成模擬談判比賽形式，邀請更多人員參與。由任課教師、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人士、學(xué)工老師以及其他教師擔(dān)任評委，低年級同學(xué)也可在一旁觀摩，培養(yǎng)專業(yè)興趣。在每輪談判進(jìn)行前，任課老師可以引領(lǐng)著學(xué)生對之前學(xué)習(xí)的理論知識(shí)進(jìn)行一個(gè)梳理、回顧，比如見面、交往的禮儀、涉及的談判議題、內(nèi)容、策略、溝通的技巧以及談判的基本程序等。然后，談判小組應(yīng)派出一名代表向在場人員介紹本場談判的主題、背景和各方人員情況。進(jìn)行模擬談判的地點(diǎn)，最好選擇較為正式的會(huì)議室，且能提供多媒體投影為佳。
�。ㄋ模├蠋燑c(diǎn)評、學(xué)生討論交流
在每輪模擬談判進(jìn)行完畢后，先由在場觀摩的其他同學(xué)對談判各方在商務(wù)禮儀、前期準(zhǔn)備和談判過程中的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)和討論。在此基礎(chǔ)上，由任課老師對談判情況進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評，指出對陣的兩組各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并給后面的談判小組提示相關(guān)注意事項(xiàng)。這種點(diǎn)評一定要有針對性和一定的理論水平，否則，容易流于形式，達(dá)不到應(yīng)有的訓(xùn)練效果。
在教學(xué)過程中，我們常發(fā)現(xiàn)有一些同學(xué)在做模擬談判時(shí)非常興奮，容易忘掉之前所學(xué)的談判理論知識(shí)，使談判的過程顯得十分隨意。比如在價(jià)格磋商中，不講技巧，一味硬性壓價(jià)，好似在菜場買菜一樣。這種情形下，老師除了做點(diǎn)評外，還可以示范相關(guān)技巧的使用，使學(xué)生們真正意識(shí)到理論與實(shí)踐如何有機(jī)結(jié)合起來。
（五）學(xué)生完成書面報(bào)告并提交
每一次模擬談判結(jié)束后，各組都需完成一份書面報(bào)告并提交給老師，每個(gè)成員也要撰寫個(gè)人的小結(jié)，作為實(shí)踐成績評定的依據(jù)。各組的書面報(bào)告主要內(nèi)容應(yīng)包括：談判的計(jì)劃、前期準(zhǔn)備活動(dòng)的內(nèi)容、對模擬談判過程的反思、簽訂的合同等。個(gè)人小結(jié)部分，首先需介紹自己在模擬談判中
扮演的角色、所做的工作，然后結(jié)合自身實(shí)際表現(xiàn)，對談判過程進(jìn)行反思，提出日后需注意和改進(jìn)的地方。經(jīng)過報(bào)告和小結(jié)的撰寫，學(xué)生們會(huì)對談判的過程有更深的理解和認(rèn)知，有助于他們在模擬談判的過程中不斷提升自己的能力。
三、提升實(shí)踐教學(xué)效果的幾點(diǎn)建議
（一）設(shè)置合適的談判室
合適的模擬談判場所對于實(shí)踐教學(xué)非常重要。在普通教室里進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生們無法像正式談判那樣相對而坐，既不利于談判小組成員間的相互磋商與溝通，也因其形式上的不正式，而讓學(xué)生難以投入到談判狀態(tài)中，嚴(yán)重影響模擬談判的訓(xùn)練效果。因此，有必要設(shè)置專門的模擬談判實(shí)驗(yàn)室，按照小型會(huì)議室的形式進(jìn)行布置，并配備多媒體投影設(shè)備。這樣，可使進(jìn)行模擬談判的學(xué)生身臨其境，便于操作在課上學(xué)到的座次禮儀以及進(jìn)行談判內(nèi)容的展示等。而且，這種情境也使課堂很好地由以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，有助于擺脫“學(xué)生心態(tài)”。
�。ǘ⿲δM談判全程攝像
對模擬談判的過程進(jìn)行攝像，可以幫助參與談判的學(xué)生通過在課后反復(fù)觀看視頻，來不斷改進(jìn)、提升自己的談判技巧。同時(shí)，這些視頻也將成為今后教學(xué)過程中的寶貴資料。因?yàn)樯虡I(yè)保密等問題，現(xiàn)實(shí)中，商務(wù)談判一般不允許攝像，因此，教師也難于獲取相關(guān)的談判視頻資料用于教學(xué)。而通過模擬談判，則可以方便地取得視頻資料，在下一輪的教學(xué)中做以展示和運(yùn)用。
�。ㄈ┭埰髽I(yè)人士參與實(shí)踐教學(xué)
開展實(shí)踐教學(xué)的目的就是要提升學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力，但授課教師如自身就缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么指導(dǎo)起來難免有隔靴搔癢之感。邀請有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人士參與實(shí)踐教學(xué)，將使學(xué)生對談判過程有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。
（四）調(diào)整課程評價(jià)方式
傳統(tǒng)的課程成績評定方式中，期末考試的卷面成績往往占了大頭，但書面的理論知識(shí)考察，偏重于死記硬背，并不適合用來考察《商務(wù)談判》這種操作性很強(qiáng)的課程。談判的能力是一種綜合能力，包括了分析能力、預(yù)測能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力以及控制能力等，這些能力的考察更適合在實(shí)踐教學(xué)的課堂上進(jìn)行。因此，對于該門課程的總評成績，建議理論成績和實(shí)踐成績各占一半。成績評定方式的變化，也將促使學(xué)生更加重視模擬談判，從而提升實(shí)踐教學(xué)的效果。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)11
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康健）和B5組（誼來康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)B6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與B5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來康）的需要，因此我們與B5組（誼來康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與B6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責(zé)與貢獻(xiàn)
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認(rèn)識(shí)和體會(huì)
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時(shí)，在語言表達(dá)方面，有時(shí)我的言語反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識(shí)到，犀利的言語在使用時(shí)要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的.你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識(shí)到，在談判時(shí)應(yīng)找準(zhǔn)立場，提出值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。
六、談判展示觀看感想
在這次實(shí)訓(xùn)中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。
第一組展示的A1組和B5組，整個(gè)談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準(zhǔn)確。第二組展示的A4組和B3組，展示內(nèi)容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點(diǎn)分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開始時(shí)，雙方立場堅(jiān)定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達(dá)成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是A18組和B14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護(hù)自己的利益，如果內(nèi)容再充實(shí)一些，同時(shí)情緒表達(dá)就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時(shí)得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí)，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：
�。�1）講話技巧。語氣要委婉但是又不失堅(jiān)毅，要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對策略；
�。�2）提問技術(shù)。在提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
（3）回答技巧。回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4）說服技巧。在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
七、收獲
通過這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識(shí)。同時(shí)了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個(gè)三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項(xiàng)目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，才能很好的掌控談判的主動(dòng)權(quán)，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗(yàn)：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴(yán)格封鎖；
3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，可以隨機(jī)應(yīng)變,如此次談判中的對休會(huì)的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點(diǎn)體會(huì)，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)12
國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日益深入，國際商務(wù)談判成為我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中國家和企業(yè)頻繁涉及的問題，國際商務(wù)談判人才顯得日益短缺。國際商務(wù)談判是各高校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的一門重要課程，也成為其他專業(yè)的熱門選修課之一。
基于國際商務(wù)談判課程本身的特征，在國際商務(wù)談判教學(xué)過程中采用案例教學(xué)、情景討論、模擬談判已經(jīng)得到廣泛的共識(shí)a。但對國際商務(wù)談判課程要達(dá)到什么樣的教學(xué)目標(biāo)卻缺少足夠認(rèn)真的對待，國際商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，單純定位培養(yǎng)優(yōu)秀的國際商務(wù)談判人才會(huì)使得教學(xué)無所適從，同樣的案例教學(xué)，不同的定位應(yīng)該選擇不同的案例，并且不同學(xué)校學(xué)生基礎(chǔ)不同，主動(dòng)學(xué)習(xí)和接受能力不同，不能采用相同的教學(xué)方法，不能選擇相同的教學(xué)內(nèi)容。不同層次的學(xué)生，必須基于不同的教學(xué)定位，提供不同的教學(xué)內(nèi)容，從而為不同的就業(yè)定位提供準(zhǔn)確有效的知識(shí)素養(yǎng)。
伴隨著1998年我國高等教育教學(xué)規(guī)模出現(xiàn)的獨(dú)立學(xué)院已經(jīng)成為我國高等教育的一股重要力量，獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生跟其他重點(diǎn)高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點(diǎn)，在國際商務(wù)談判課程教學(xué)定位上必須有所區(qū)分。
一、獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)分析
（一）學(xué)習(xí)特點(diǎn)
獨(dú)立學(xué)院的招生是在本科第三批錄取，高考成績較差。一般表現(xiàn)為主動(dòng)學(xué)習(xí)能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內(nèi)容能夠認(rèn)真聽，但注意力集中時(shí)間不能長久。高考的成績表明，除了少數(shù)同學(xué)可能因?yàn)榘l(fā)揮欠佳不能體現(xiàn)自己的真實(shí)水平之外，進(jìn)入獨(dú)立學(xué)院的多數(shù)同學(xué)缺乏明確的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，沒有養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，因而不能專注于學(xué)習(xí)以取得較好的學(xué)習(xí)成績。能夠進(jìn)入獨(dú)立學(xué)生學(xué)生，其高考成績在所有學(xué)生中屬于最好的60～80%之間，在其本質(zhì)上并不是自暴自棄的，只是囿于個(gè)人學(xué)歷能力的原因，找不到合適的學(xué)習(xí)節(jié)奏，學(xué)習(xí)效果不理想。如果能夠正確引導(dǎo)，仍然能夠樹立起學(xué)習(xí)的信心，進(jìn)而找到適合自己的方向。
�。ǘ﹤�(gè)性特點(diǎn)
獨(dú)立學(xué)院學(xué)生容易表現(xiàn)出以自我為中心，這是由獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的成長環(huán)境決定的。獨(dú)立學(xué)院學(xué)生有一半多來自收入較好的家庭，但同時(shí)這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強(qiáng)調(diào)滿足小孩的各種需求，導(dǎo)致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的'，什么是自己一定需要的。
獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的父母多數(shù)具備一定的特質(zhì)能夠讓自己活得相對較好的社會(huì)地位，這些特質(zhì)包括敢作敢為，這成就了一些獨(dú)立學(xué)院學(xué)生敢作敢為的特點(diǎn)，但是，因?yàn)槿狈ι詈竦滋N(yùn)，這種敢作敢為有時(shí)表現(xiàn)為莽撞，缺乏深入的思考。
（三）就業(yè)特點(diǎn)
以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為例，國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需的專業(yè)知識(shí)和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的具體做法，熟識(shí)通行的國際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國對外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外貿(mào)易部門從事國際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。
理論上，大學(xué)專業(yè)教育應(yīng)該培養(yǎng)專業(yè)對口人才，但現(xiàn)實(shí)中，專業(yè)不對口非常普遍，尤其是文科類專業(yè)。電子科技大學(xué)中山學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的就業(yè)范圍非常廣，真正在外貿(mào)企業(yè)從事外貿(mào)工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機(jī)構(gòu)及其他事業(yè)單位工作的不乏其人，在企業(yè)上班的，有很多也并不是從事外貿(mào)相關(guān)工作，會(huì)計(jì)、行政、管理等相關(guān)崗位工作的都有。
二、獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位探討
對獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程的定位決定了該課程教學(xué)內(nèi)容安排和教學(xué)方式選擇。目前專門針對獨(dú)立學(xué)院的國際商務(wù)談判教材極度匱乏，從教材內(nèi)容來看，目前各類高校國際商務(wù)談判課程定位普遍偏離實(shí)際應(yīng)用需要。
中國人民大學(xué)定位于培養(yǎng)學(xué)生的國際化視野、國際化思維，在國際商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容選擇方面傾向于強(qiáng)化國際商務(wù)談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級復(fù)雜的國際商務(wù)談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進(jìn)口價(jià)格談判、中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)談判，這些談判能夠體現(xiàn)國際商務(wù)談判的大部分要素，但是它對對獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生未來要從事的工作沒有太大的借鑒意義。
對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際商務(wù)談判課程更多的基于培養(yǎng)能夠熟練應(yīng)付國際商務(wù)談判的商業(yè)人才，在強(qiáng)化國際商務(wù)談判過程解析的同時(shí)強(qiáng)調(diào)不同國家文化差別對談判的影響，試圖向?qū)W生展示國際商務(wù)談判的邏輯和規(guī)律，案例選擇方面更多傾向于國際商業(yè)案例，如溫州商人收購中東衛(wèi)視案例、中日俄石油管道談判、曼聯(lián)隊(duì)與達(dá)沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學(xué)生理解國際商務(wù)談判的特征，但仍然過度強(qiáng)調(diào)“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時(shí)，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養(yǎng)。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經(jīng)濟(jì)事務(wù)方面的國際區(qū)別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為代表的獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生而言，需要處理高端復(fù)雜的國際商務(wù)談判的可能性很低，未來工作需要直接從事國際商務(wù)談判的比例也較低，而幾乎所有的學(xué)生未來的工作都需要人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力、沖突解決能力、利益分配與創(chuàng)造等跟談判相關(guān)的能力。
基于以上分析，結(jié)合獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生個(gè)性和就業(yè)特點(diǎn)，將獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位：通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，樹立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應(yīng)現(xiàn)實(shí)談判和沖突解決需要，并且能夠結(jié)合其他相關(guān)知識(shí)熟練進(jìn)行國際商務(wù)談判。
三、基于獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位的教學(xué)內(nèi)容安排
電子科技大學(xué)中山學(xué)院國際商務(wù)談判課程計(jì)劃學(xué)時(shí)32學(xué)時(shí)，基于獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力較差，無法通過安排較多的課外學(xué)習(xí)內(nèi)容來拓展課程學(xué)習(xí)，學(xué)生的理解能力相對有限，如果安排較多學(xué)習(xí)內(nèi)容會(huì)使學(xué)生學(xué)習(xí)吃力，效果受到影響。在學(xué)習(xí)內(nèi)容安排方面，盡量減少內(nèi)容，突出談判基本能力的培養(yǎng)。
基于談判能力的構(gòu)成，將教學(xué)內(nèi)容分成四個(gè)模塊，如下圖：
樹立正確的談判理念主要從三個(gè)方面引導(dǎo)學(xué)生：
制定有效的談判戰(zhàn)略主要包括：
談判策略則主要從以下幾個(gè)方面展開：
談判溝通能力主要結(jié)合商務(wù)溝通過程從聽說問三個(gè)角度展開闡述。
商務(wù)溝通過程
在進(jìn)行四個(gè)模塊的教學(xué)過程中，充分利用案例幫助學(xué)生掌握相關(guān)內(nèi)容，案例貼近獨(dú)立學(xué)院學(xué)生未來工作生活實(shí)際。例如在分析談判的基本特征時(shí)引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識(shí)別利益時(shí)引用處理家庭遺產(chǎn)的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創(chuàng)業(yè)的案例，開局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細(xì)、面面俱到，在講述具體內(nèi)容時(shí)，案例能夠幫助學(xué)生理解相關(guān)內(nèi)容，案例分析過程中要求學(xué)生充分參與，在學(xué)生分析的基礎(chǔ)上老師總結(jié)，加深學(xué)生對相關(guān)內(nèi)容的理解，同時(shí)鍛煉學(xué)生語言表達(dá)和邏輯思維能力。
這樣的教學(xué)安排更加符合多數(shù)學(xué)生的需要，為學(xué)生未來就業(yè)打下扎實(shí)的談判能力基礎(chǔ)，同時(shí)因內(nèi)容相對直觀簡單，易于被獨(dú)立學(xué)院學(xué)生接受，進(jìn)一步幫助提高教學(xué)質(zhì)量。實(shí)踐證明，這樣的安排有利于促進(jìn)獨(dú)立學(xué)院學(xué)生能力的培養(yǎng)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)13
寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過三個(gè)多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習(xí)，模擬商務(wù)談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學(xué)們的精心準(zhǔn)備和談判桌上大家對所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用，無不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準(zhǔn)備和談判桌上的銷煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。
曾記得某位哲學(xué)家說過，凡事要學(xué)會(huì)去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識(shí)和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買家角色是長江師范學(xué)院，與班另一個(gè)小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購置300臺(tái)實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì)談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時(shí)候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過程當(dāng)中，我們小組的成員都聽得很認(rèn)真，我作為現(xiàn)場攝像者，當(dāng)然對整個(gè)談判過程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評讓我們受到了很大的.啟發(fā)。待結(jié)束過后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過程中，最開始內(nèi)心有一點(diǎn)的擔(dān)憂，而后便將這種擔(dān)憂轉(zhuǎn)化成了談判的動(dòng)力。我們學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過賣方的報(bào)價(jià)策略而對他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買方的可爭取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰都會(huì)犯錯(cuò)，是誰都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個(gè)過程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見解。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，為以后成為一個(gè)商務(wù)談判高手打下基礎(chǔ)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)14
隨著我國高校招生規(guī)模的不斷擴(kuò)大，提高高職院校學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量越來越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。商務(wù)談判是高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的一門重要課程，如何創(chuàng)新教學(xué)模式使學(xué)生通過學(xué)習(xí)掌握實(shí)施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進(jìn)行了一些有益的探索。我們在教學(xué)堅(jiān)持以往對學(xué)生進(jìn)行較為系統(tǒng)的基本知識(shí)、基礎(chǔ)理論傳授的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對學(xué)生基本技能的訓(xùn)練，重視對學(xué)生創(chuàng)造性和創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，將全面的素質(zhì)教育滲透到專業(yè)教育之中，最終使知識(shí)教育、能力訓(xùn)練和素質(zhì)培養(yǎng)有效結(jié)合起來。
一、高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀
1、高職學(xué)生知識(shí)層次與培養(yǎng)目標(biāo)矛盾
知識(shí)和能力二者之間是一種由低到高的遞增關(guān)系，知識(shí)是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養(yǎng)的是技能型、復(fù)合型等實(shí)用人才，要更多地為現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)。但是高職學(xué)生知識(shí)層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節(jié)對知識(shí)理解不到位，從而在實(shí)踐環(huán)節(jié)影響了技能的提升。
2、合適的商務(wù)談判教材不易選擇
我國關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內(nèi)商務(wù)談判教材內(nèi)容空洞，案例過時(shí)、抽象，很難與實(shí)際相結(jié)合。
3、高職學(xué)生的特點(diǎn)影響學(xué)習(xí)效果
現(xiàn)在的高職學(xué)生，有三個(gè)依賴性：一是學(xué)習(xí)的依賴性，習(xí)慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應(yīng)當(dāng)如何讓去學(xué)習(xí)新知識(shí)；二是思維的依賴性，不理解大學(xué)，不懂的大學(xué)需要用一種新的.方法學(xué)習(xí)，不會(huì)主動(dòng)質(zhì)疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不會(huì)主動(dòng)與人溝通。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性相當(dāng)強(qiáng)的學(xué)科，不主動(dòng)去接受新知識(shí)，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導(dǎo)實(shí)際工作的。
4、商務(wù)談判教學(xué)中道德教育缺乏
商務(wù)談判的過程無時(shí)無刻不在反映談判者的道德、修養(yǎng)；無時(shí)無刻不在發(fā)揮談判者的智慧、勇氣。實(shí)踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務(wù)談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財(cái)源；也有初涉商務(wù)談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務(wù)談判教學(xué)不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學(xué)條件薄弱
目前高職院校的課程教學(xué)模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學(xué)生的操作與實(shí)踐較少。由于大多數(shù)高校教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐，制約了教師在教學(xué)方式上難有所突破。另外，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)對教學(xué)環(huán)境及設(shè)備的要求較高，在學(xué)生人數(shù)多的情況操作有一定難度。
二、高職院校商務(wù)談判課程創(chuàng)新教學(xué)模式探索
�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新課堂理論教學(xué)模式
1、教學(xué)內(nèi)容的選擇
基礎(chǔ)理論是商務(wù)談判課程的主干部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學(xué)內(nèi)容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應(yīng)大膽突破國內(nèi)傳統(tǒng)教材對談判知識(shí)結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性描述，本著想要學(xué)會(huì)談判就要“認(rèn)識(shí)談判大師、研究經(jīng)典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經(jīng)典談判案例介紹給學(xué)生，在不同的章節(jié)里，分別從研究談判的角度展示給學(xué)生。
2、教學(xué)方式的創(chuàng)新
商務(wù)談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的過程。因此商務(wù)談判教學(xué)僅靠教師一人站在講臺(tái)上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調(diào)和個(gè)人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。這就需要進(jìn)行互動(dòng)教學(xué)，克服學(xué)生的三個(gè)依賴性，通過構(gòu)建巧妙的模擬情景，可以讓學(xué)生置身于真實(shí)的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，激發(fā)表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng)建中，情景的生動(dòng)性與形象性至關(guān)重要，是上好一堂課的關(guān)鍵，創(chuàng)設(shè)的情景越活潑、生動(dòng)、準(zhǔn)確，學(xué)生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費(fèi)一定的時(shí)間去巧妙設(shè)計(jì)情景。筆者結(jié)合商務(wù)談判教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為在情景設(shè)計(jì)中應(yīng)該把握好以下幾點(diǎn)：
（1）要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)完整的情景模擬教學(xué)方案
方案要體現(xiàn)具體性，即所設(shè)談判情景，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)具體談判的事件，而不能只是一個(gè)問題；同時(shí)要具有新穎性，即所設(shè)談判情景使用的材料一定要新，不是學(xué)生在平時(shí)經(jīng)常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動(dòng)去參與模擬；方案要具有針對性，即所設(shè)談判情景要么能突出教材中的重點(diǎn)或難點(diǎn)，要么是為了直觀的展示教材中某一個(gè)比較抽象的內(nèi)容，要么是為了引人人勝、便于教學(xué)的需要。
�。�2）背景設(shè)計(jì)不能太復(fù)雜
由于學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實(shí)際工作現(xiàn)場存在較大偏差，有相當(dāng)部分的能力需要到工作場所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉，模擬情景練習(xí)只是盡量在縮小理論學(xué)習(xí)和社會(huì)需求的差距，因此情景設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)盡量符合學(xué)生的具體特點(diǎn)，最好以學(xué)�；虻胤浇�(jīng)濟(jì)為大背景，既便于學(xué)生收集資料，又為學(xué)生充分發(fā)揮個(gè)人的潛能提供足夠的空間。
�。ǘ﹦�(chuàng)新實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，重視模擬談判教學(xué)環(huán)節(jié)
商務(wù)談判模擬是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識(shí)和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內(nèi)容
模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容，所以，模擬談判的內(nèi)容可以選擇一些企業(yè)、部門或大型或小型的談判內(nèi)容為參考，或就價(jià)格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引進(jìn)課堂，作為談判內(nèi)容進(jìn)行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規(guī)模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節(jié)可由學(xué)生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)，而輔談中要有精通法律的，要有長于財(cái)務(wù)的，要有熟悉商務(wù)的等等。學(xué)生可根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計(jì)劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應(yīng)幫助他們制訂各自的談判計(jì)劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標(biāo)，并供大家討論，指導(dǎo)工作等等。模擬談判的組織應(yīng)按正式談判的方式來進(jìn)行，越接近正式談判越好。指導(dǎo)教師做好各種資料及物質(zhì)準(zhǔn)備，可讓學(xué)生根據(jù)主客場的要求事先布置好會(huì)場（談判會(huì)場的布置也是教學(xué)中的技能點(diǎn)），整個(gè)談判最好用攝像機(jī)記錄下來，以便在總結(jié)中給學(xué)生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導(dǎo)教師規(guī)定談判的時(shí)間，談判必須有的環(huán)節(jié)，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價(jià)還價(jià)等。模擬談判小結(jié)：模擬談判結(jié)束之后，應(yīng)好好評定和結(jié)工作，并對之進(jìn)行鑒定。
總之，商務(wù)談判課程教學(xué)必須體現(xiàn)高職教學(xué)以學(xué)生為主體，強(qiáng)調(diào)教、學(xué)、做合一，手、腦、機(jī)并用的特點(diǎn)；必須適應(yīng)商務(wù)談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng)新的教學(xué)模式應(yīng)用到教學(xué)過程中，提高學(xué)生知識(shí)、技能和素質(zhì)，從而最終實(shí)現(xiàn)教育服務(wù)社會(huì)的目標(biāo)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)15
通過這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買賣東西討價(jià)還價(jià)，大到國家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。
說起談判，主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì)，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計(jì)劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達(dá)成共識(shí)。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的.效果，擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個(gè)是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。
【商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)】相關(guān)文章：
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)（通用19篇）01-16
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)（通用10篇）09-08
商務(wù)談判中的個(gè)人禮儀10-26