銷售年終工作總結(jié)14篇【優(yōu)】
總結(jié)是指社會團體、企業(yè)單位和個人對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析,得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認識的一種書面材料,它可以促使我們思考,因此我們要做好歸納,寫好總結(jié)。那么總結(jié)要注意有什么內(nèi)容呢?下面是小編精心整理的銷售年終工作總結(jié),歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
銷售年終工作總結(jié) 篇1
不知不覺中,我已加入xxxx團隊已經(jīng)近一年了。我非常榮幸和慶幸自己能夠成為xxxx的一員。在這里,我首先要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和工作上給予的肯定,同時也非常感謝各位同事對我工作的支持和幫助。xxxx了我一個發(fā)現(xiàn)自我、認識自我的平臺,并在工作實踐中不斷完善自我的機會。在這一年的工作過程中,對我自身的改變和影響很大,從中也讓我學(xué)到了許多,懂得了許多。下面我對這一年的工作情況作一總結(jié)。
一、內(nèi)勤崗位工作
作為公司銷售內(nèi)勤,我深知本崗位的重要性,內(nèi)勤是一個服務(wù)于公司全體員工的人員。對公司各個部門同事必須做到有求必應(yīng),有需必幫,我始終本著“公司利益第一,把工作做到更好“的一個目標(biāo),認真積極的完成了以下本職工作:
1、負責(zé)公司內(nèi)部銷售人員的服務(wù)工作。包括新到車輛的驗收、車輛資料的.整理、保管與領(lǐng)取。
2、負責(zé)公司整車訂單管理、精品訂購。包括每月公司旬訂單制定、跟蹤審核結(jié)算、發(fā)車事宜。
3、負責(zé)公司內(nèi)部文件的傳達、執(zhí)行。
4、負責(zé)與吉利廠家內(nèi)勤、財務(wù)以及集團各公司之間各業(yè)務(wù)的溝通協(xié)調(diào)。
5、在銷售淡季配合銷售部外出做車展,為銷售旺季打好基礎(chǔ)。
二、簡述工作情況
1、在內(nèi)勤工作崗位工作過程中,能夠積極主動全心全意的對待每一項工作,對于剛剛開始工作的我,始終保持謙虛、謹(jǐn)慎的工作態(tài)度,虛心向同事學(xué)習(xí),積累經(jīng)驗,努力把工作做到。
2、在工作期間,豐富業(yè)務(wù)知識、提高工作能力,不斷的給自己充電,積累產(chǎn)品業(yè)務(wù)文化知識。在做好本職工作的基礎(chǔ)上,附帶銷售車輛xx臺,并于xx年xx月參加全國人力資源管理師三級考試。為了做好本職工作,我不怕麻煩,精簡部分工作的程序,提高工作效率,爭取為各部門同事做好服務(wù)保障。結(jié)合上述一年的內(nèi)勤工作經(jīng)歷,我也深刻認識到:
作為公司的一員,無論在哪個崗位,都應(yīng)該有強烈的敬業(yè)心、高度的責(zé)任感、求真務(wù)實的工作態(tài)度和任勞任怨的忘我精神。任何時候都應(yīng)該以公司利益為重,切實履行自己的崗位職責(zé),與此同時,更應(yīng)該發(fā)揚主人翁精神,將公司的每一件事情當(dāng)做自己的事情來做,堅決杜絕“事不關(guān)己,高高掛起”的工作心態(tài)。
總結(jié)一年來的工作,盡管對自身和公司發(fā)展都有了一定的進步和取得了一定的成績,但自身在許多方面還存在著不足。對于剛剛步入社會參加工作的我,由于工作經(jīng)驗的缺乏,導(dǎo)致許多問題考慮不夠周全,在處理問題上方法不夠得當(dāng),缺乏創(chuàng)造性的工作思路。在以后的工作中要求自己做到五勤:眼勤、手勤、嘴勤、腿勤、腦勤。在工作實踐中不斷完善自我,鞭策自己。努力為公司的發(fā)展貢獻自己的微薄之力。
三、今后努力的方向
1、今后在工作中還需多向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請教學(xué)習(xí),要多與大家進行協(xié)調(diào)、溝通,從大趨勢、大格局中去思考、去謀劃、取長補短,提高自身的工作水平。
2、必須提高工作質(zhì)量,要具備強烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感。在每一件事情做完以后,要進行思考、總結(jié),真正使本職工作有計劃、有落實。尤其是要找出工作中的不足,善于自我反省。
銷售年終工作總結(jié) 篇2
兩者皆兼,現(xiàn)我將本人在這些年銷售工作中的心得體會,作一番闡述:
一、敬業(yè):
工作要想有所成就,首先要敬業(yè),要熱愛自己所選的職業(yè),珍惜現(xiàn)有的工作崗位,凡事多想多問多做,刻苦耐勞,不怕失敗,不恥下問,多做總結(jié),樂于助人,團結(jié)友鄰,爭取在最短的時間內(nèi)掌握本職工作技能,并在工作中贏得老板的肯定和同事的尊重。
二、積極:
工作穩(wěn)定后,不要為自己所取得的小小成績沾沾自喜,要常懷危機感。對工作要積極主動,充滿激情,市場環(huán)境日新月異,變幻莫測,因此平時要多了解市場行情,多分析客戶反饋的各種情況,及時調(diào)整銷售策略。只有不斷運籌帷幕,推陳出新,才能把握先機,贏得主動,提升自己的業(yè)務(wù)水平。
三、耐心:
在日常工作中要有耐心,謙遜對人,冷靜處事。遇到困難時,不要焦急,六神無主,要靜下心來沉著應(yīng)對。首先要分析該困難的起因,及解決的難易程度。如果自己能解決的,解決后向上級匯報;如果自己拿不定主意的,要將你對該問題的分析過程及解決設(shè)想,向上級匯報,請求幫助。以便上級領(lǐng)導(dǎo)能及時了解情況并作出解決辦法。遇到客戶無理責(zé)難時,不要急躁,出言不遜,更不能消沉氣餒,要冷靜應(yīng)對,必要時請求協(xié)助。同時要想盡辦法在處理事情的過程中尋找客戶的軟肋,在劣勢中創(chuàng)造優(yōu)勢,令客戶知難而退,合作處理事情。要從處理事情的過程中展示自己的能力,讓客戶改變對你的輕蔑看法,贏得客戶對你的信賴、感激和尊重;遇到同事的指責(zé)時,不要沖動,不論有理無理,都不能有仇恨心理,更不能相互指責(zé),而要靜下心來思考。首先要分析事件事情的來龍去脈,以及自己在這件事情中的位置和作用,如果別人的指責(zé)是對的,要勇于承認,作出改正,并請求同事監(jiān)督;如果別人的指責(zé)是錯的,要指出質(zhì)疑的依據(jù),避免同事誤解。同時修正自己做得不足的地方。
四、樂觀:
在日常工作中,要樂觀向上,不斷進取。發(fā)生問題或矛盾時,不要埋怨別人,指責(zé)別人,要知道埋怨和指責(zé)解決不了問題,只有互相協(xié)調(diào)、協(xié)助才能解決問題。另外,埋怨和指責(zé)亦可能會影響他人的工作情緒,從而造成下一個問題的發(fā)生。因此要通過引導(dǎo)、幫助他去改正、學(xué)習(xí)、提高。要有團隊精神,眾志成誠,公司才能穩(wěn)健發(fā)展,壯大;要謹(jǐn)記:埋怨是弱者的借口,協(xié)調(diào)是強者的動力。
五、歸零思想:
在日常工作中,不能太倚重經(jīng)驗,過于自信,要不斷更新思維,開拓視野。我有留意過,場地人員中,受傷的多為老員工,銷售人員中,中招的多為老員工。因此在銷售和交易過程中,出現(xiàn)的問題層出不窮,平時在解決問題時要多分析多總結(jié),既要避免類似的事情重復(fù)發(fā)生,也要防止其它可能出現(xiàn)的新問題發(fā)生。
六、學(xué)習(xí):
在日常銷售工作中,要多學(xué)習(xí)、多借鑒、多實踐;在學(xué)習(xí)中多借鑒,在借鑒中多實踐,在實踐中多總結(jié);每天上班前要多想想、我今天要做什么,怎樣去做;下班時要多想想、我今天我做了什么,有無遺漏;回家后再對自己一天的工作做個自評;只有不斷學(xué)習(xí),不斷實踐,不斷總結(jié),才能不斷鞏固自己,提升自己,發(fā)展自己。
七、誠實:
作為銷售員,對公司要誠實,對工作要誠懇,對客戶要誠信;要以誠待人,以信服人。面對沒有誠信的客戶,要盡力去感化對方,實在無法改變的,要盡量多留意,少交往;對于客戶,能發(fā)展為朋友的,生意可放心去做,不能成為朋友的客戶留心做,對你有偏見的客戶小心做或不做。
八、勇敢:
作為銷售員,在拓展業(yè)務(wù)時,要有攻無不克,戰(zhàn)無不勝的`勇氣,但勇敢不等于魯莽,還必須具備以下幾個條件:首先要有氣質(zhì),我走出去既是代表公司,又是代表個人,要注意自己的儀表著裝和言行舉止;其次要對本公司的營銷運作過程了解;三要對自己的貨物及價格了如指掌;四要對意向客戶有初步的了解;五要對客戶提出的問題特別是各種貨物的價格能對答如流。
九、自信:
作為一名合格的銷售員,要有自信心;當(dāng)然自信心不是人家能給你的,要靠自己去創(chuàng)造、建立。要如何去建立自己的信心?我是這樣做的:一要熟悉掌握每種貨物的性質(zhì)和價格;二要協(xié)助采購降低采購成本。第一條要靠自己,刻苦就行。第二條要協(xié)助采購。要如何協(xié)助?我認為要在原有營銷中擴大銷售量,從而加大采購量。為采購創(chuàng)造低成本貨物的采購條件,并在強有力的低成本采購中為銷售創(chuàng)造優(yōu)勢。要學(xué)習(xí)國美和蘇寧,要不斷調(diào)整策略。切忌少單時心急,多單時心躁。心急容易中招,心躁容易出錯
銷售年終工作總結(jié) 篇3
1、我相信通過自己在工作上的努力,并且飽滿熱情的迎接每一天,終究會見到彩虹,并且相信在明年公司會更好,自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐,從中吸取的經(jīng)驗和教訓(xùn),經(jīng)過一段時間的反思反省之后,在年后更長一段時間里,能讓我在各方面有一個新的進步和提高,從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達到質(zhì)的飛躍。
2、回首過去,我們熱情洋溢;展望未來,我們斗志昂揚。新的一年,新的祝福,新的期待:今天,市場一部因為在此工作而驕傲;明天,市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!
3、一年已經(jīng)過去,今后,在做出每一項決定前,應(yīng)先更多的.考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時,要靜下心來互相協(xié)商解決,只要能經(jīng)?偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點,自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下,勤奮工作,以身作則。
4、總之,通過理論上對自己這一年的工作總結(jié),還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路,明確了方向。在未來的工作中,我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo),將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的優(yōu)勢,努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn),學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實進取,努力工作,為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
銷售年終工作總結(jié) 篇4
回首20xx年,有太多的美好的回憶,20xx年本人來到長京行工作,但是惟有20xx年這一年的學(xué)習(xí),讓我深深的感受到了自己進步,但還是存在不少問題,在處理問題以及工作的方法上也有不足,但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵下,我一定會擁有更美好的明天。
一、銷售工作總結(jié)、分析
在銷售顧問崗位上,首先我要感謝一個人那就是我們銷售部的曹經(jīng)理,我要非常感謝他在工作上對我的幫助。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多,但對銷售經(jīng)驗以及工作信心非常缺乏,我的.工作可以說是很難入手。20xx年初,我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫助下進行客戶談判、分析客戶情況、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他,所以基本上是4月份本人的銷售業(yè)績及能力才有所提升。
二、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。
重點客戶的開展。我在這里想說一下:我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待,就這樣我才比其他人多一個a類,多一個a類就多一個機會;卦L,對客戶做到每周至少二次的回訪。我認為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個客戶,只有這樣才能有收效,等重點客戶認可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
三、工作中的不足:
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。
四、今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎(chǔ)上更加努力,全面開展20xx年度的工作,F(xiàn)制定工作劃如下:
一對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二因北京限購令的開始買車需搖號,所以要更加珍惜客戶的資源。
三要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式的銷售方式。
五、今年對自己有以下要求:
1:每月應(yīng)該盡最大努力完成銷售目標(biāo)。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4:對客戶不能再有爆燥的心態(tài),一定要本著長京行的服務(wù)理念“愛您超您所想”這樣的態(tài)度去對待每位進店客戶。
5:要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
8:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
9:為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù),為公司創(chuàng)造更多利潤。
銷售年終工作總結(jié) 篇5
一年的時間就這樣慢慢的走完了,這一年的是我們關(guān)鍵的一年,不僅公司在努力的推陳出新,我們也在不斷的改變,希望能進一步的擴展自己的能力。
作為一名新人銷售,其實我在很多的地方都算不上上成熟。在一年末的時候,也沒能做出多么出色的成績。在業(yè)績方面,只能算是平平淡淡。但是作為一名員工,我也在積極的跟進公司的發(fā)展,一年中我積極的提高自己的銷售能力,提升自己的能力。針對自己的客戶群,我也一直在維護。雖然沒能趕上旺季銷售,但是在后面卻有了不少的提升。
現(xiàn)在,反觀這一年的工作,自己在過去的時候能做的其實還有很多,可惜自己當(dāng)時沒有這樣的經(jīng)驗和能力。現(xiàn)在,雖然自己的能力有所上升,但是為了防止下一次再次出現(xiàn)這樣的情況,我還是要努力的做好準(zhǔn)備,讓自己處于完全的準(zhǔn)備狀態(tài)。做好準(zhǔn)備,才能抓住機會,F(xiàn)在,我對這一年自己的工作做總結(jié)如下:
一、工作的情況。
自己是在XX月的時候加入公司的,在一開始對公司和產(chǎn)品都沒有什么了解。自己的銷售渠道和人脈也非常的少。
為了改善自己的情況,我積極的去記憶和了解公司以及產(chǎn)品,對產(chǎn)品做深入的了解。在有空的時候,也會去請教前輩們的銷售經(jīng)歷,提高自己的的經(jīng)驗。在對自己的能力做儲備的時候,我也在努力的做好自己的工作,去努力的推銷,去調(diào)查,根據(jù)情況一步步的改進自己的銷售策略,補足自己的客戶群。
在工作中,我明白自己現(xiàn)在最缺乏的就是能力,自己過去沒有從事過家具的銷售,對其中很多的重點都不是很明白,盡管有聽同事們說過,但是要在實踐中運用,還需要很多的鍛煉。
所以在工作中我專注于這這點,找到自己不足的地方不斷的改進和嘗試,作為新人的我倒是不怕失敗,在努力過后,自己得到的提升和經(jīng)驗才是現(xiàn)在最重要的。
二、個人的學(xué)習(xí)情況。
在公司的時候,我積極的參加領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn),做到不懂就問,并趁著機會問出自己不懂的'地方。在空閑的時候從書本和網(wǎng)絡(luò)中學(xué)習(xí)如何去補足自己的缺點。自己對自己的了解,還是不夠,我也經(jīng)常去聽取前輩和同事們對自己的評價,不斷的增強自己對自己、對工作的了解。
三、總結(jié)。
一年的工作盡管沒有多么的突出,但是自己的成長和準(zhǔn)備是非常的充足的,這些在下半年的業(yè)績中也體現(xiàn)了出來,相信在今后的銷售中,我能更加做好自己的工作,給公司帶來更多的利益!
銷售年終工作總結(jié) 篇6
在繁忙的工作中不知不覺又半年的時間又過去了,回顧這半年的工作歷程,作為企業(yè)的每一名員工,我們深深感到企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,F(xiàn)就上一年的工作總結(jié)如下:
我是銷售部門的一名普通員工,剛到房產(chǎn)時,我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場,作為銷售部中的一員,我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩,公司于20xx年與A公司進行合資,做好銷售工作計劃,共同完成銷售工作。在這段時間,我積極配合A公司的員工,以銷售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營價格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為1月份的銷售額奠定了基礎(chǔ),最后以2個月完成合同額100萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮,我從中得到了不少專業(yè)知識,使自己各方面都所有提高。
20xx年下旬公司與B公司合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部,我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,我基本上每天都要加班加點完成工作。
經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解,我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大,在收款的過程中我做到謹(jǐn)慎認真,現(xiàn)已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯。此外在此銷售過程中每月的.總結(jié)和每周例會,我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗,及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。接下來,我們會做好20xx年下半年工作計劃,爭取將各項工作開展得更好。
銷售年終工作總結(jié) 篇7
20xx年快結(jié)束了,回首20xx年的工作,有碩果累累的喜悅,有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛,也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快,不知不覺中,充滿夢想和激情的20xx年隨著新年伊始即將臨近,本人自加入到xxx,做了一名銷售,融為這個集體的一份之以來,本著對工作的熱愛,抱以積極,認真學(xué)習(xí)的態(tài)度,用心做好每件事,干好這個工作,充分利用這一平臺提升自身的各方面能力,回顧歷程,收獲和感觸頗多,主要有一下幾方面:
第一、認認真真,做好本職工作
1、要么不做,做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同,這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別,但很多時候,工作能否做好,起決定作用的并不是能力。在實際工作中,有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的,而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責(zé)任心來完成來做好的。奉獻源自責(zé)任,一個沒有責(zé)任心的人,就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說,強烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好工作的第一要求,也是銷售應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。
2、勤快,團結(jié)互助。工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作,輔件多,工序煩,稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成,一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小,只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認真細心,做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤,才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤,把一些錯誤杜絕在源頭上,減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話,就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果。可想而知。我覺得作為我們只有從內(nèi)心深處清醒的認識到:任何人都可能犯錯誤,但只要你認真工作,對每個細節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。
做銷售一定要有吃苦精神,銷售是一件容易的事更是一件困難的事,想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗為客戶做出完美的計劃和完美的產(chǎn)品,如果有可能的話,我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí),了解生產(chǎn)過程,便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系
學(xué)會做人,處理好關(guān)系,做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣:沒有永久的`朋友和敵人,只有永久的利益。從本質(zhì)上來講,跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益,才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人,追求的最直接的東西就是利益,沒有錢可以賺的話,你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話,其他方面要求可以適當(dāng)降低。認清了這一點,在處理與相關(guān)主體的時候,就可以以拿捏好分寸,嬉笑怒罵,收放自如。
回首過去,自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然,這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處,需要在下一階段的工作中進一步的學(xué)習(xí)和改進。
第一、進一步加強向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度,不斷完善自己。學(xué)無止境,特別是對于我們年輕人,要時刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強訂單資料的整理,理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好,主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。
第三、加強生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們普遍欠缺的一塊兒,也是非常重要的一塊兒知識。作為一名銷售,如果缺乏這方面的知識,那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的,操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓(xùn),那是再好不過。
第四、進一步規(guī)范自己的工作流程,加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單,避免一些低級性的錯誤出現(xiàn),減少混亂,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強自己工作的計劃性,這樣可以避免遺忘該做的事情,減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn),并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機會,要多出去開發(fā)客戶,在銷售上增強自己的能力,進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
第六、爭取更多的機會,發(fā)揮更大的作用,為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻?傊,我要從自身的實際情況出發(fā),發(fā)揮自身優(yōu)勢,有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足,不斷完善自己各方面的能力,抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇,努力工作,積極進取,與部門同事團隊作戰(zhàn),通力合作,盡我自己的努力做好本職工作,為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻。
銷售年終工作總結(jié) 篇8
一、20xx年銷售情況
我是銷售部的一名銷售人員,主要負責(zé)跟進xx區(qū)域代理媒介策劃專員和購買專員的媒介排期與投放工作,推薦合作,以下單業(yè)績?yōu)楣ぷ魅蝿?wù)量。20xx年,我積極與部門員工一起在xx地區(qū)推廣我的業(yè)務(wù),并以的戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo),與相關(guān)的合作客戶就媒介排期與投放工作進行了良好的合作。xx的銷售是我銷售部門工作的重點,銷售形勢的好壞很大程度上影響著的經(jīng)濟效益。這一年來,我銷售部門堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場客戶、挖掘潛在市場,利用我的xx帶動產(chǎn)品銷售,并取得了較好的效果。
隨著xx產(chǎn)品在xx地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面,信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用,信息就是效益。我部門時刻密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機,向信息要效益,通過不斷的市場調(diào)研和信息收集、、整理,將其制度化、規(guī)范化、經(jīng);
我銷售部門通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計算機網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢。與此同時,我們建立了客戶檔案,努力做好基礎(chǔ)信息的收集,并根據(jù)西南市場情況積極派駐業(yè)務(wù)員對銷售市場的動態(tài)進行跟蹤掌握。
二、個人能力評價
銷售部肩負這產(chǎn)品的銷售工作,責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊伍是完成的年度銷售任務(wù)的重要保障。作為的員工,我時刻都感覺到自己身上的重任。我的言行代表了的形象。因此我時刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶褚笞约,不斷加強自身的能力修養(yǎng),廣泛的了解市場的動態(tài),時刻做好自己的本職工作。對于的各項銷售政策,我都認真貫徹執(zhí)行,并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神,努力完成銷售目標(biāo)。在工作中,我努力做到與同事友好相處,面對工作任務(wù),我們積極進行溝通協(xié)調(diào),對于有利于完成銷售目標(biāo)的意見和建議,我認真研究,并虛心接受。
三、工作建議及努力方向
回顧這一年來,我與銷售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚吃苦耐勞、敢于進取拼搏的`精神,團結(jié)寫作取得了良好的業(yè)績。但是,仍然沒有完成任務(wù),這是我應(yīng)該認真反思的地方。不管怎樣,成績都是屬于過去的。展望未來,擺在我面前的路還更長、困難還有很多,任務(wù)也很艱巨。但是,作為的銷售人員,我不應(yīng)該畏懼困難,反而應(yīng)該迎難而上。我一定會在20xx年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴的做好20xx年度的銷售工作,要深入了解xx的動態(tài),要進一步開拓和鞏固西南市場,為創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。
喜迎新春,祝我們在20xx年的銷售業(yè)績上更上一層樓,走在xx行業(yè)的尖端,向我們的理想靠攏。
銷售年終工作總結(jié) 篇9
俗話說站在巨人的肩膀上能讓你站得更高看得更遠,工作總結(jié)就是工作中的一個巨人,在工作中,你只有及時做好了工作總結(jié),你才能更加完整的掌控之前的知識并加以有效的利用,從而能將目光放的更遠。轉(zhuǎn)眼xx年過去了,回首這一年來的工作,盡管我為公司的貢獻微薄,但總算為我邁進銷售市場起到一個很好的鋪墊,通過學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通,我已逐漸的容入到這個集體當(dāng)中。通過廣州市場對客戶的走訪,進一步的促進了我的業(yè)務(wù)能力。同時我現(xiàn)在的工作能力是和全體員工的辛勤付出是密不可分的`。我在做好本職工作的同時,也在反思自己工作上的不足和問題是今后應(yīng)該時刻注意和逐步改進的;仡櫋痢聊旯ぷ魇且惶撔膶W(xué)習(xí)過程
一、工作表現(xiàn)
xx年,我始終把學(xué)習(xí)放在重要位置,努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫,正確認識自身的工作,正確處理與客戶之間的關(guān)系,把工作重點放在發(fā)展新客戶上,以提高我對工作本身的認知程度。細心學(xué)習(xí)同業(yè)人員的長處,改掉自身存在的不足,虛心向肖經(jīng)理請教,主動接受同事的意見,不斷改進工作方法,充分發(fā)揮崗位職能,在不斷學(xué)習(xí)和探索中使自己在本行業(yè)方面有所提高。
二、今后的努力方向
加強學(xué)習(xí),勇于實踐,堅持工作熱情。在不斷的總結(jié)中成長,提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,以適應(yīng)新的形式的需要,積極與公司各辦事處的人員溝通,以學(xué)習(xí)他人之長,才能更好的促進自我能力,滿足客戶需求和開拓市場空間。
銷售年終工作總結(jié) 篇10
我是20xx年11月底進入公司,很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機會,通過一個月來的努力,主要做了以下六個方面的工作
一、培訓(xùn)方面
xxxx年年11月27日——xxxx年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn),為檢驗培訓(xùn)成果,xxxx年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試,監(jiān)考非常嚴(yán)格,好在我平時一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷,無不在我記憶深處打下了很深的烙印,安排的培訓(xùn)時間也非常合理:上午營銷知識學(xué)習(xí),下午自己在家上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí),認真記錄上課筆記,仔細閱讀培訓(xùn)資料,通盤考慮消化營銷知識,在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道,徹底廓清了我眼前的營銷迷霧,給了我豁然開朗的感覺,原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解,現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強度短期培訓(xùn),對營銷有了一定的認知,對所培訓(xùn)的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、xxxxxx江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作,我以后的培訓(xùn)也要這樣做,這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范,值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!
二、方面
根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新:
1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效》;
2、準(zhǔn)備《考勤表》,整理員工檔案并錄入;
3、醞釀人力資源管理制度;
4、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。
三、辦公室及后勤保障方面
1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)過仔細比較、反復(fù)權(quán)衡,安裝鐵通電話一部(號碼:69990998)與寬帶(費用:上網(wǎng)不一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預(yù)訂800(400),7100xxxxxx免費電話。
2、xxxx大廈物業(yè)管理,交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。
3、協(xié)助xxxx經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行,重做、安裝驅(qū)動程序。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。
6、與王經(jīng)理分工合作,往xxxxxx、xxxx地區(qū)和xxxxxxxx區(qū)打招商電話。
四、例會方面
1、基本上每周末,公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會議,聽取員工匯報工作,點評員工工作中的問題,褒揚先進、鼓勵后進,對下周的工作作出規(guī)劃。每次例會我都認真記錄,不怕貽笑大方之家積極發(fā)言,收獲很大。
2、例會給我的印象是:參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁,對酒水營銷還很欠缺,對很多營銷實際操作還限于了解階段,公司領(lǐng)導(dǎo)的很中肯,也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候,公司領(lǐng)導(dǎo)的點撥,給了我“山窮水盡已無路,柳暗花明又一村”的.新感覺。
五、xxxx六縣區(qū)酒水市場情況
1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足,希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉,積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研xxxx六縣區(qū)酒水市場情況的任務(wù)。
2、不怕出差辛苦,經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料,對xxxxxxxx區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。3、搜集的酒水商資料:xxxx29家、xxxx市26家、xxxx市35家、xxxx縣41家、xx縣30家、xx縣37家(對原來的資料進行補充)。
六、回訪xxxx六縣區(qū)酒水商情況
1、有專門做一個品牌白酒的,如今世緣、洋河藍色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等,就不考慮接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。
3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感,認為很先進,也一定有所作為。
4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多,基本上每個市場不到10家。
5、由于靠近年終歲尾,絕大部分在開訂貨會,積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——的來臨。
6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎,都想少進貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處,等市場成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商資料,再考慮考慮。
銷售年終工作總結(jié) 篇11
一、銷售工作總結(jié)與分析
在銷售顧問這個崗位上,首先我要感謝一個人,就是我們銷售部的經(jīng)理,非常感謝他對我工作的幫助。雖然我在銷售部工作了一年多,但我缺乏銷售經(jīng)驗和對工作的信心,所以很難開始工作。
二、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
推銷員的一天應(yīng)該從早上睜開眼睛開始。每天早上,我都會從自己歡快激進的鬧鐘中醒來,然后以一種充滿活力和喜悅的心態(tài)迎接一天的`工作。如果我的經(jīng)驗比別人少,那么我比別人更有耐心;如果我的單子沒有別人多,那我就伺候別人。
關(guān)鍵客戶的發(fā)展。這里我想說:我要把B類的客戶當(dāng)成A類,這樣我比別人多一個A類,多一個A類就多一個機會。每周至少回訪客戶兩次。我覺得攻擊客戶和設(shè)定目標(biāo)是一樣的。首先要專心做客戶。只有這樣,我們才能取得成果。重點客戶批了之后,我就把精力轉(zhuǎn)移給第二個重點客戶。
三、自我工作中的不足
在銷售工作中,也有急于成交的心理,不僅影響了自營業(yè)務(wù)的發(fā)展,也打擊了自信心。我想在以后的工作中,我會拋棄這些不良做法,積極學(xué)習(xí),盡快提高自己的銷售技能。
20年,我將在去年工作的基礎(chǔ)上,按照公司的要求,繼續(xù)更加努力,全面開展20年的工作。工作計劃如下:
1、對于老客戶和固定客戶,始終堅持聯(lián)系,穩(wěn)定良好的客戶關(guān)系。
2、既然限購單一開始就需要搖號,那就更要珍惜客戶的資源。
3、要取得好的業(yè)績,必須加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開闊視野,豐富知識,采用多樣化的銷售方式。
四、今年對自己有以下要求
1、每個月都應(yīng)該盡一切努力實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
2、每周做一次總結(jié),每個月做一個大結(jié)論,看看工作中有哪些錯誤,及時改正,下次不要重復(fù)。
3、要多了解客戶的狀態(tài)和需求,然后做好準(zhǔn)備,才不會失去這個客戶。
4、我們不能再對顧客不耐煩了,我們必須以愛你勝過愛你所想的態(tài)度對待每一個進店的顧客,以長井行的服務(wù)理念為基礎(chǔ)。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、與公司其他員工必須有良好的溝通,團隊意識,多交流,多討論,才能不斷提高業(yè)務(wù)技能。
7、對于今年的銷售任務(wù),我會努力完成任務(wù),為公司創(chuàng)造更多的利潤。
銷售年終工作總結(jié) 篇12
時光荏苒,離開學(xué)校整整半年了,半年的時間,從還未畢業(yè)接觸東嶺集團開始,到現(xiàn)在成為一名東嶺人,從一名學(xué)生蛻變?yōu)橐幻殘鋈耸,從一名只知道向家里索取的“嫩頭青”,轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻秘?zé)任,懂得擔(dān)當(dāng)?shù)哪凶訚h。東嶺集團的文化和精神,讓我改變了很多,無論是性格、眼界、觀念還是人生規(guī)劃方面,都讓我順利地完成了這次人生的重大轉(zhuǎn)變。
從一個偶然的機會接觸東嶺集團開始,一路走來,有過軍訓(xùn)生涯的艱辛和汗水,有過崗位實習(xí)的努力和認真,有過幸留成都的激動和興奮,更重要的是,有著這個集體的包容和培養(yǎng),都讓我對自己工作上的信心更加強烈,讓我對自己的這份選擇更加堅持。
正式進入東嶺集團到現(xiàn)在,通過這階段實習(xí)、學(xué)習(xí)以及工作,讓我對鋼材銷售工作有了一定的認識,帶著對過去的總結(jié),帶著些許迷惑,帶著對未來的憧憬,在20xx年收尾之際,寫下這份總結(jié)和規(guī)劃;叵胱约哼@半年所走過的路,所經(jīng)歷的事,太多的感慨,伴隨著驚喜,并沒有太多的業(yè)績,卻多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。
分配到成都金臺公司已經(jīng)4個月了,從希望到失望再到希望,回頭看看,有失敗,也有成功。從業(yè)務(wù)內(nèi)勤的踏實到第一次出貨時的激動,點點滴滴,都成為了我工作經(jīng)歷的奠基石。在業(yè)務(wù)內(nèi)勤崗位上,熟悉了整個業(yè)務(wù)的流程,為后面的實戰(zhàn)做足了理論準(zhǔn)備,也多多少少接觸了一些業(yè)務(wù)溝通的技巧;再后面跟著師父一路走到現(xiàn)在,學(xué)習(xí)著溝通技巧,學(xué)習(xí)著報價方式,學(xué)習(xí)著解決問題和處理問題的方方面面的能力,一直到自己獨立完成第一筆業(yè)務(wù),領(lǐng)導(dǎo)和師父在這個階段給了我很多幫助和信心,F(xiàn)在,隨著業(yè)務(wù)計劃的制定,我開始了真正的鋼材銷售工作,帶著前面的理論基礎(chǔ)和所見,所聞,所想的東西,讓我在這個過程中穩(wěn)步上升,逐步實現(xiàn)自己的價值。
在工作中,我有過虛度,有過浪費上班時間的情況,但是我對這份工作是認真負責(zé)的。在以后的東嶺生涯中,我相信我會做得更好,只有自己經(jīng)歷了才能讓自身得到成長。我也有優(yōu)缺點,一旦遇到工作上棘手的事情,容易急噪,甚至想過放棄這筆生意,或者不會花時間去檢查,也會粗心,以至于在業(yè)務(wù)內(nèi)勤崗位和市場銷售崗位都出現(xiàn)過失誤。在以后的工作環(huán)節(jié)中,努力做好自己的工作,也要積極配合公司財務(wù)上的工作,讓自己快速成長起來。
以目前的行為狀況來看,我還只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員,對市場只有個大概的了解,只有少量的客戶,對市場上的客戶認識得還不透徹,不清楚他們的所經(jīng)營的鋼廠,只是了解大概的市場價格行情,對個別規(guī)格的市場報價還有所生疏。知己知彼百戰(zhàn)不殆,20xx年我還要繼續(xù)深挖客戶,建立起自己的客戶群體,充分了解合作伙伴的需要,做到有針對性的銷售。在我的內(nèi)心中,我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,這股動力,這份信念一直儲藏在胸中,隨時準(zhǔn)備著爆發(fā),內(nèi)心一直渴望成功。
自己的.工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),爭取在來年重點做好以下幾個方面的工作:依據(jù)20xx年公司銷售情況和市場的變化。在20xx年將自己的工作重心逐步轉(zhuǎn)移到工地客戶和直銷客戶,詳細計劃是:
首先對龍港市場要又更深一步的認識,要對市場上幾家起風(fēng)向標(biāo)作用的公司的銷售產(chǎn)品,鋼廠廠家代理等要熟悉,熟悉他們的價格,了解合作伙伴的同事也要了解競爭對手。
二是依據(jù)龍港市場為基點,對成都其他幾個大型鋼材市場都要下大力氣去推銷自己,做業(yè)務(wù)只有有了屬于自己的客戶,才會擁有財富。
三是加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
另外,還有克服自己的幾個缺點:
1、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,態(tài)度要適中,不能太低三下氣,給自己信心。每家公司在市場上都是雙重身份,既是買者,也是賣者,要拿捏好這個分寸。
2、客戶遇到問題,不能置之不理,一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
3、自信非常重要,要時刻告誡自己,你是最好的,你是獨一無二的,擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
最后,態(tài)度是工作的決定性因素,要先端正態(tài)度,才能做好工作,讓自己忙起來,有市場就有需求,深挖客戶,少量多次的去拜訪客戶,讓他們記住你,了解你,從而了解東嶺,加上公司的銷售政策和恰到好處的價格,相信在新的一年,在姚總和張總的精心安排下,成都公司會做出更輝煌的業(yè)績。
銷售年終工作總結(jié) 篇13
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下,實現(xiàn)了開門紅,產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%,其中瓶裝水增長26.4%,配制奶增長8.52%,發(fā)酵奶增長15.66%,碳酸飲料負增長28.97%,果汁飲料增長62.36%,茶飲料增長45.09%,八寶粥增長32.58%,純牛奶、花式奶負增長49.33%;但與整個飲料行業(yè)的增幅相比,我們明顯落后于整個行業(yè),整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點,其中瓶裝水少2.76個百分點,碳酸飲料多負27.11個百分點,八寶粥多增26.13個百分點,純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%,反差極大,果汁飲料落后11.82個百分點,而且從1月份開始增幅逐月走低,到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀,而且問題也確實不少,必須進行認真分析,加以改進,否則今年的計劃任務(wù)無法完成,而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%,銷售額僅占27%,這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場,同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品,亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源,經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主,這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高,網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險能力不強,駕馭市場的能力不足,因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量,走到最高峰時肯定價格低了,廠商盈利水來亦都低了,而且要開始逐步走下坡路,因此要不斷有產(chǎn)品更新,推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長,競爭的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20個億的銷售,而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭,因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地,而實際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個鋼琴,不能平衡各個品種的發(fā)展,亦沒有能力去開拓市場,而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場,因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面,影響軍心與信心,甚至帶來后遺癥。
3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策,有的放棄二批直做終端,而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了,做得少反而賺得多了,但我們的市場都丟失了,最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子,而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因,若不加以糾正,我司的市場占有率將會急劇下降,影響我們的競爭優(yōu)勢,因些各省必須認真調(diào)查,立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,我們自己直做二批,對其庫存一概不負責(zé)任,既然其損害了我們的利益,我們當(dāng)然亦不會考慮照顧其利益。
4廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常,主要表現(xiàn)在三個方面:一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作;二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負,亦不按公司的要求去運作,有時不會給經(jīng)銷商帶來損失;三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切,甚至成為利益共同體,騙取公司的政策,牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常,必須堅決取締!最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象,公司認為這種狀況是絕不正常的,與公司行事的風(fēng)格格格不入,一旦查明真相,堅決查處,公司認為有什么問題可以直接向上級反映,但決不允許幫結(jié)派;公司相信的是事實下成效,而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,各省要端正風(fēng)氣,我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系,而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。
5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議,發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位,而且營銷策略方式幾乎沒有,唯一的法寶就是一味低價傾銷,生意越做越死,而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍,是一支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷售隊伍,是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍,當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司,希望寧可貼我們費用,讓我們不涉及茶飲料,而如今我們是出一個新品敗一個新品,搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。
而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多,銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多(按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元,區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元)但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多,而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處,當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了,公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行,因此公司認為迅速整頓隊伍,激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急,否則是打不好仗的。
6廣告宣傳不到位,促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃,沒有整套的促銷推廣方案,廣告策劃賣點不突出,投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變,不痛不癢的宣傳既未達到效果,又浪費錢財,投了廣告也沒有人管,到底做了多少,起了多大效果也無人知曉,甚至各省放棄了廣告宣傳,而將費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去,造成品牌基礎(chǔ)下降,新品拓展不開,老品銷售下降的局面,老本吃光,今后就更難辦了。
7內(nèi)外勤配合不好,影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站、調(diào)度不合理,發(fā)貨不及時延誤銷售機會,一季度有的省一個多月未到貨,這些地方的銷售如何搞得上去?報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好,到的時候集中到、不到的時候一車都不到,要么造成積壓、要么造成斷貨,銷售員搶政策單品種過度壓庫,資金積壓,影響其它品種銷售,經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時,銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時,這些影響銷售的因素非但沒有改善,反而越來越嚴(yán)重,影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。
三當(dāng)前的政策
1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營
運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進行分析后,按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。
、僭u定固定工資級別與計算出固定工資總額
②評定獎金系數(shù)
、壑贫ㄔu分標(biāo)準(zhǔn)
、芄べY獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值
、薜梅帧练种=每個人獎金
c必須落實的幾項管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會議,傳達學(xué)習(xí)公司指示,總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗教訓(xùn),落實下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。
、诎疵咳、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認真執(zhí)行。
③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢,落實逢二準(zhǔn)確報站,逢五資金到位工作,并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。
④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關(guān)系
、轀(zhǔn)確了解市場動態(tài),及時反饋匯報與采取對策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下,實現(xiàn)了開門紅,產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%,其中瓶裝水增長26.4%,配制奶增長8.52%,發(fā)酵奶增長15.66%,碳酸飲料負增長28.97%,果汁飲料增長62.36%,茶飲料增長45.09%,八寶粥增長32.58%,純牛奶、花式奶負增長49.33%;但與整個飲料行業(yè)的增幅相比,我們明顯落后于整個行業(yè),整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點,其中瓶裝水少2.76個百分點,碳酸飲料多負27.11個百分點,八寶粥多增26.13個百分點,純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%,反差極大,果汁飲料落后11.82個百分點,而且從1月份開始增幅逐月走低,到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀,而且問題也確實不少,必須進行認真分析,加以改進,否則今年的計劃任務(wù)無法完成,而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%,銷售額僅占27%,這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場,同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品,亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源,經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主,這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高,網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險能力不強,駕馭市場的能力不足,因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量,走到最高峰時肯定價格低了,廠商盈利水來亦都低了,而且要開始逐步走下坡路,因此要不斷有產(chǎn)品更新,推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長,競爭的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20個億的銷售,而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭,因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地,而實際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個鋼琴,不能平衡各個品種的發(fā)展,亦沒有能力去開拓市場,而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場,因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面,影響軍心與信心,甚至帶來后遺癥。
3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策,有的放棄二批直做終端,而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了,做得少反而賺得多了,但我們的市場都丟失了,最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的'例子,而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因,若不加以糾正,我司的市場占有率將會急劇下降,影響我們的競爭優(yōu)勢,因些各省必須認真調(diào)查,立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,我們自己直做二批,對其庫存一概不負責(zé)任,既然其損害了我們的利益,我們當(dāng)然亦不會考慮照顧其利益。
4廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常,主要表現(xiàn)在三個方面:一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作;二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負,亦不按公司的要求去運作,有時不會給經(jīng)銷商帶來損失;三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切,甚至成為利益共同體,騙取公司的政策,牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常,必須堅決取締!最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象,公司認為這種狀況是絕不正常的,與公司行事的風(fēng)格格格不入,一旦查明真相,堅決查處,公司認為有什么問題可以直接向上級反映,但決不允許幫結(jié)派;公司相信的是事實下成效,而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,各省要端正風(fēng)氣,我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系,而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。
5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議,發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位,而且營銷策略方式幾乎沒有,唯一的法寶就是一味低價傾銷,生意越做越死,而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍,是一支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷售隊伍,是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍,當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司,希望寧可貼我們費用,讓我們不涉及茶飲料,而如今我們是出一個新品敗一個新品,搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。
而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多,銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多(按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元,區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元)但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多,而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處,當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了,公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行,因此公司認為迅速整頓隊伍,激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急,否則是打不好仗的。
6廣告宣傳不到位,促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃,沒有整套的促銷推廣方案,廣告策劃賣點不突出,投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變,不痛不癢的宣傳既未達到效果,又浪費錢財,投了廣告也沒有人管,到底做了多少,起了多大效果也無人
知曉,甚至各省放棄了廣告宣傳,而將費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去,造成品牌基礎(chǔ)下降,新品拓展不開,老品銷售下降的局面,老本吃光,今后就更難辦了。
7內(nèi)外勤配合不好,影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站、調(diào)度不合理,發(fā)貨不及時延誤銷售機會,一季度有的省一個多月未到貨,這些地方的銷售如何搞得上去?報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好,到的時候集中到、不到的時候一車都不到,要么造成積壓、要么造成斷貨,銷售員搶政策單品種過度壓庫,資金積壓,影響其它品種銷售,經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時,銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時,這些影響銷售的因素非但沒有改善,反而越來越嚴(yán)重,影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。
三當(dāng)前的政策
1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進行分析后,按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。
、僭u定固定工資級別與計算出固定工資總額
②評定獎金系數(shù)
③制定評分標(biāo)準(zhǔn)
、芄べY獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
、莳劷鹂傤~除以全省獎金總分=分值
⑥得分×分值=每個人獎金
c必須落實的幾項管理制度
、倜吭氯谓M織客戶經(jīng)理會議,傳達學(xué)習(xí)公司指示,總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗教訓(xùn),落實下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。
、诎疵咳、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認真執(zhí)行。
、勖垦妩c庫存與經(jīng)銷商分析形勢,落實逢二準(zhǔn)確報站,逢五資金到位工作,并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。
④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關(guān)系
、轀(zhǔn)確了解市場動態(tài),及時反饋匯報與采取對策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。
4落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序
最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差,報銷比較麻煩,工資獎金發(fā)放也不及時,公司認為差旅費確實要從嚴(yán)控制,厲行節(jié)約,但不是以少出差來達到這個目的的,這等于本末倒置;同時工資獎金亦要及時發(fā)放,現(xiàn)行作出以下規(guī)定:
a各省按每月三次客戶經(jīng)理會議、三次區(qū)域經(jīng)理會議及按客戶經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域,省級經(jīng)理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預(yù)算與具體報銷的標(biāo)準(zhǔn),上報銷售公司確認后通知各外地公司按人、按標(biāo)準(zhǔn)審核報銷當(dāng)即兌現(xiàn),上報銷售公司進行抽查復(fù)審,對外地公司未認真審核而加以亂報銷者要進行外罰,同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經(jīng)理,省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。
b公司要求工資按時發(fā)放,若人沒變動未在工資發(fā)放前上報,造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理,若屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認可(同時簽好工資發(fā)放單),上報后即發(fā)獎金,然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員,有誤可直接查詢糾正,銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間,然后按規(guī)定準(zhǔn)時發(fā)放。
四當(dāng)前與五月份的政策與打算
a嚴(yán)格執(zhí)行37號通報精神,3月份獎金券于4月15前按卸庫補貨任務(wù)完成者予以兌現(xiàn),未完成部分取消兌現(xiàn),4月25日對4月份鋪貨費用進行結(jié)算,完成任務(wù)者在5月10日前兌現(xiàn),未完成者取消兌現(xiàn)。請內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結(jié)算清單下達各省并予以兌現(xiàn),5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結(jié)算清單下達各省,5月10日前予以兌現(xiàn)。
b五月份的產(chǎn)品價格政策暫按四月份的價格政策不動。
c各項產(chǎn)品的營銷策略
。1)配制奶
公司認為配制奶銷售量還是很大,關(guān)鍵是差價不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素,造成銷量上不去,因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品,同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板,達到32元/箱,公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變)的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱,零售價確保4元/板(合計32元/箱),經(jīng)銷商、二批商的差價保證在2—2.5元/箱,同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動,打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝,制定好合理差價,以滲透形式促銷,逐步擴大奶的銷量。
。2)xx系列
公司準(zhǔn)備推出加果汁的xx系列碳酸飲料,改換包裝,價格不變,平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進行促銷,額度300萬箱,隨后降低為1元/箱,xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月,以后視情況再定。
(3)xx
xx必須確保零售價3元/瓶的底價,原有促銷政策不變,另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件,按5—10箱配一件鋪貨到終端,并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核,各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用,一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)肅查處,并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入,各省要組織大型促銷活動,務(wù)必在5月份將xx打響。
。4)瓶裝水
目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大,銷售旺季未到,目前價位低實質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的,我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價,故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低,零售賣1.5元/瓶,請各省按此價格鋪貨,鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪,決不要折成價格去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷,公司認為還是可以推開來的,農(nóng)夫去年新包裝到零售的價格達到3元多,仍銷了一段時間,而我們1.5元/瓶,消費者好奇應(yīng)該還是能接受的(原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售,各省自己按情況而定)。
。5)其它品種
目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售,亦沒有自始至終的關(guān)注,再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來,反而造成疑難庫存,產(chǎn)生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的,因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省,要求各省指定專人、專戶進行銷售,并制定銷售人員的工資獎金政策,有的品種不要考慮成片開發(fā),以方便發(fā)貨,具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。
最后希望各省級經(jīng)理要認清形勢,盡管我們還處于優(yōu)勢,但已產(chǎn)生了不少問題,必須及時改進,不要等到積重難返后才去糾正,可能就來不及了;第二,要認識到管理出效益,對經(jīng)銷商、銷售
員的管理加強了,自然業(yè)績也就出來了,銷售形勢亦就會改觀了;第三要提商執(zhí)行力,必須要不折不扣地執(zhí)行公司的指令,有問題可及時反映,絕不要我行我素,而是執(zhí)行時必須要雷厲風(fēng)行,不要延誤戰(zhàn)機,公司深深地感到,不少省均因為沒有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩,不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進比我們執(zhí)行還快而造成被動。該要認真反省進行改革了,希望各級銷售人員認真學(xué)習(xí)本通報精神,理解透徹,認真付諸于行動,并請各省要將通報精神認真?zhèn)鬟_到每位經(jīng)銷商,團結(jié)經(jīng)銷商一起行動,盡快扭轉(zhuǎn)局面。
a實施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略
按各省、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各品種計劃任務(wù)完成情況、資金到位情況分析確認現(xiàn)有經(jīng)銷商實力夠不夠,二批商網(wǎng)點夠不夠,有否足夠的資金與營運能力完成我公司下達的計劃,若完不成就要制定調(diào)整與補充計劃,采取的方法為調(diào)整、增加客戶與增添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法,最終的目標(biāo)是保證金到位與實現(xiàn)銷售計劃的完成保障(銷售公司將會下達建議方案,各省要認真分析后于4月25日前反饋,銷售公司確認后要在5月10日前落實并作為計劃任務(wù)考核)。
b實施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略
鑒于公司目前品種較多,經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無法全品項經(jīng)營的現(xiàn)狀,要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營或經(jīng)營不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營,在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎(chǔ),但利益肯定會比較。恍缕贩N盡管沒有銷售基礎(chǔ),得利益較大;二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略;同時要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售,有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市、小便利店,要注意這個變化,及時開發(fā)這些渠道的銷售,各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令,要按要求開發(fā)好網(wǎng)點。
c本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商量,究竟采取哪種方式進行調(diào)整,甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以,要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小,而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)不變,今后應(yīng)該還要提高才能對經(jīng)銷商的發(fā)展有利,對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利,只有大經(jīng)銷商才能對公司有忠誠度,銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利,能保證其生存發(fā)展的需要,才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地方做起來,沒有做好的地方要做好來,銷量少的地方要將銷量做大來,不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少,而是看銷量增加多少,要盡快將占60%的小客戶變成大客戶,才是我們的目標(biāo)所在,千萬不要走偏了。同時在調(diào)整過程中要注意的另一個關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與雙贏的誠信態(tài)度亦至關(guān)重要。
以上調(diào)整方案與計劃必須在4月25日前上報,5月10日前實施完畢,發(fā)適應(yīng)旺季銷售的需要。
2調(diào)整價差策略與營銷策略
公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈,特別是康統(tǒng)對零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀,而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,很難跳出這個怪圈,造成經(jīng)銷商、二批商差價減小,廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用,而無奈地通過降低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步,因此均在改變策略,跳出怪圈,公司實際上已在去年就準(zhǔn)備跳出這個怪圈,提出差異化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略,但實際各省并沒有真正理解也沒有真正實行,現(xiàn)將五月份開始實施的具體部署通知如下:
a實施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟
公司認為要跳出怪圈必須要實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多,市場分布較廣的現(xiàn)狀,在產(chǎn)品推出時采取閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國推與分區(qū)域重點推的策略,亦就是說每年或每一階段重推1—2個品種,采取閃電戰(zhàn)的方法,全方位操作,天上、地下、消費者渠道共推,跟蹤到底,一氣呵成的方法,確保達到一炮打響的效果,五月份首先從xx與乳娃哈哈開始。
另一種方法是滲透性的方法,主要能過鋪市、商場、超市、銷售賣場廣告等形式推廣,逐步增量的辦法進行推廣,發(fā)現(xiàn)有開發(fā)希望與苗頭后再轉(zhuǎn)入下一輪重推的形式,確保經(jīng)銷商沒有負擔(dān)與損失。同時要求銷售員對新產(chǎn)品的開發(fā)要負全責(zé),要有追蹤到底務(wù)必打開市場的責(zé)任心,同時亦要求經(jīng)銷商要負起開拓新產(chǎn)品的責(zé)任,對通過三個月的真正努力仍打不開市場的產(chǎn)品公司負全責(zé),但對滲透性產(chǎn)品要控量,不追求盲目發(fā)貨。
b制定合理的價差策略,調(diào)動各級經(jīng)銷商的銷售積極性
目前我們的主流產(chǎn)品在消費者這塊知名度比較高,像瓶裝水、配制奶均應(yīng)該是第一品牌,但連年低價傾銷已造成各級經(jīng)銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售,因此必須理順價差,特別是零售的價格至少重要,必須要穩(wěn)定零售的銷價才能確保各級經(jīng)銷商、二批商的差價及公司的利潤。公司認為老品種銷量大的產(chǎn)品在目前來講各省應(yīng)根據(jù)實際情況要保證經(jīng)銷商0.5—0.7元/箱的差價,二批商1.0—1.2元/箱的差價(指鋪送貨的二批商,若坐商也僅要求與經(jīng)銷商的差價一樣就可以了),零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價,奶類產(chǎn)品每箱有5元左右的差價,其它pet瓶產(chǎn)品有0.3—0.4元/瓶的差價,方有積極性賣力銷我司的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品公司認為要給經(jīng)銷商有1—1.5元/箱的差價,二批商1.5—2元/箱的差價,這樣新老產(chǎn)品配合銷售就能調(diào)動經(jīng)銷商、二批商的積極性,因此今后必須要認真注意這個差價問題。
c要落實廣告宣傳,加大消費者市場的啟動
公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度,根據(jù)公司與各省的主推品種,落實下達各省強制性廣告宣傳計劃及促銷活動計劃,要求各省認真執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷,上下配合,推動各項產(chǎn)品的銷售,具體建議方案下達后各省亦必須在4月21日前反饋報廣告部確認后認真執(zhí)行。
3調(diào)整銷售隊伍與工資獎金政策,落實規(guī)章制度
公司認為目前銷售隊伍龐大而不精,任務(wù)目標(biāo)與職責(zé)出不明確,獎罰也不分明,隊伍相對老化無激情,必須繼續(xù)調(diào)整相關(guān)政策,具體思路與要求如下:
a必須落實責(zé)任制,按目前經(jīng)銷商的規(guī)模應(yīng)該1558家客戶落實一人專管全部業(yè)務(wù)計1558人,488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家,按平均1.5人/家
計732人,271家客戶按人均2.5人安排計678人,再加區(qū)域經(jīng)理334人,省級經(jīng)理37人,內(nèi)務(wù)經(jīng)理49人,合計3388人,目前尚有編排人員4680人,尚余1292人,可安排新客戶的開發(fā)、超市商場餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標(biāo)考核,人人有工作目標(biāo)的問題,這樣才能區(qū)分好壞,才能能體現(xiàn)每個人的價值。
b要改變目前工資獎金政策,公司認為目前純粹按銷售收入來考核獎金收入有一定問題,會導(dǎo)致新開發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷售收入一下子難達到一定的水平,工作量大收入低,沒有積極性去做,而銷量大基礎(chǔ)好的地區(qū)與產(chǎn)品負增長收入也很高,造成工作量與收入不平衡、不合理,因此要求各省重新評定工資獎金的分配方案,并提出以下幾點原則意見:
。1)按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務(wù)量大小定工資級別與獎金系數(shù)。
(2)按新品開發(fā)、新客戶、新地區(qū)開發(fā)目標(biāo)任務(wù)定工資級別與獎金系數(shù)。
。3)按增長比例、各品種完成計劃、各項工作表現(xiàn)評分,按系數(shù)評獎金的方法。
。4)方案制定時按以下步驟進行
銷售年終工作總結(jié) 篇14
20年電話銷售工作結(jié)束。我想我應(yīng)該為我過去的工作感到幸運。事實上,在過去的一年里,我的工作在許多方面都很順利。各方面工作的積累,讓我此刻越來越強大。我對銷售工作越來越熟悉,這真的讓我受益匪淺。當(dāng)我想到我在這一年的工作中取得的成績時,我想這些應(yīng)該是我繼續(xù)堅持的。繼續(xù)做這些生活中的基本職責(zé)。我覺得沒有什么是不能積累經(jīng)驗,讓它以后成長的。今年的電話營銷讓我明白了很多道理。在同事的指導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下,我加倍努力。我不期望自己拖累整個工作。我也總結(jié)一下今年的工作:
一、銷售工作
沒有接受過專業(yè)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。接手這份工作的時候,我很擔(dān)心自己能不能把這些事情做好。銷售這個詞對我來說還是比較新的。從來沒想過會給我?guī)硪恍┴撁娴墓ぷ髑榫w,也不想因為自己的原因讓這些事情變得那么不如意。總覺得這些都是可以改變的。我很清楚我的工作要做什么。在過去的一年里,我在學(xué)校的一些電話營銷技巧上取得了很大的進步。雖然我的.工作沒有捷徑,但我們可以提高我的自我工作能力。我愿意花時間讓自己把這些事情做好。學(xué)習(xí)和工作比實踐和取得成就容易得多。在過去的一年里,我的銷售有所提高。我第一、二季度的工作成績并不明顯。當(dāng)時我很久沒來x了。處于工作的初級階段,我覺得在這方面還有很多需要學(xué)習(xí)的地方。第三、四季度,我有足夠的經(jīng)驗,在這方面做了相關(guān)的準(zhǔn)備,讓我體會到了很多價值。我會繼續(xù)努力。
二、銷售結(jié)果
一個小小的電話營銷,我一共打了xxx個電話,其中。
三、缺點
我想在工作中積累足夠的經(jīng)驗,這樣我就可以提高自己。在過去的一年里,我有時不夠小心。經(jīng)常忘記一些事情,專業(yè)水平還是需要加強的。我覺得這些人都不愿意搪塞過去,我專業(yè)水平的提高才是直接讓我提高的標(biāo)準(zhǔn)。
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