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外貿(mào)企業(yè)座談會(huì)發(fā)言稿
要開(kāi)好一個(gè)座談會(huì)，首先要明確它的主題、目的，事前做大量的調(diào)查研究，多查一些數(shù)據(jù)性的資料，分析研究，得出最后的結(jié)論。
外貿(mào)企業(yè)座談會(huì)發(fā)言稿范文一：
各位企業(yè)家、同志們：
今天我們召開(kāi)外貿(mào)工作座談會(huì)，目的就在于進(jìn)一步統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心，集思廣益，攻堅(jiān)克難，在困難的形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)外貿(mào)新發(fā)展。剛才大家都談了許多很好的想法和建議，對(duì)于我們齊心協(xié)力抓好下步工作具有很好的借鑒意義。
正如大家所普遍感受到的，目前外貿(mào)所面臨的形勢(shì)比較嚴(yán)峻。去年以來(lái)，國(guó)際金融危機(jī)席卷全球，實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速大幅下滑。在內(nèi)外多種因素的綜合作用下，中國(guó)出口增長(zhǎng)速度逐月回落，去年11月甚至出現(xiàn)十年來(lái)首次負(fù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率降至負(fù)2.2%。從我區(qū)的實(shí)際看，今年一季度我區(qū)預(yù)計(jì)完成進(jìn)出口交易額20.43億美元，同比下降20.8%，其中出口10.49億美元，同比下降21.8%，完成年度考核計(jì)劃的15.1%;進(jìn)口9.94億元，同比下降19.7%，完成年度考核計(jì)劃的15.7%。二月份海關(guān)數(shù)據(jù)顯示我區(qū)進(jìn)出口和進(jìn)口規(guī)模仍列全市第一位，出口規(guī)模居鄞州區(qū)之后位列全市第二。主要有幾個(gè)方面的趨勢(shì)值得關(guān)注：
一是進(jìn)、出口首次同時(shí)出現(xiàn)大幅負(fù)增長(zhǎng)，規(guī)模嚴(yán)重萎縮。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，1-2月，全區(qū)進(jìn)出口、出口、進(jìn)口的增速首次同時(shí)出現(xiàn)20%以上的負(fù)增長(zhǎng)。2月份當(dāng)月出口2.37億美元，環(huán)比下降42.5%。主要原因是化工產(chǎn)品、鐵礦砂、黃大豆、覆植物油、紡織品和紙漿等原材料進(jìn)口減少;有機(jī)化學(xué)品、金屬制品、鋼鐵制品、船舶及鋼結(jié)構(gòu)體、紡織品和機(jī)械設(shè)備類(lèi)等出口產(chǎn)品下降。
二是除服裝產(chǎn)品以外的各類(lèi)產(chǎn)品出口下滑嚴(yán)重。在出口商品中，由于出口退稅率的調(diào)高，服裝出口還能保持低速增長(zhǎng)。1-2月出口1.25億美元，同比增長(zhǎng)5.6%。機(jī)電產(chǎn)品出口2.89億美元，同比下降32%;其中船舶及船用鋼結(jié)構(gòu)體出口4734萬(wàn)美元，同比減少52.9%;鋼鐵出口3519萬(wàn)美元，同比下降37.4%;注塑機(jī)出口1825萬(wàn)美元，同比下滑40.3%;高新技術(shù)產(chǎn)品出口7068萬(wàn)美元，同比減少27.1%;紡織品出口4349萬(wàn)美元，同比減少24.9%;文教體育用品出口3332萬(wàn)美元，同比減少13.4%。
三是臨港產(chǎn)業(yè)群原材料進(jìn)口量縮價(jià)減，增幅下降。海關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，1-2月，臨港產(chǎn)業(yè)群原材料進(jìn)口大幅減少。如金屬礦砂進(jìn)口8648萬(wàn)美元，同比減少31.2%;黃大豆進(jìn)口4910萬(wàn)美元，同比下降38.6%;植物油進(jìn)口286萬(wàn)美元，同比減少83.8%;紙漿進(jìn)口6371萬(wàn)美元，同比下降16.3%;化工產(chǎn)品進(jìn)口23358萬(wàn)美元，同比減少24.6%;紡織品進(jìn)口1170萬(wàn)美元，同比下降45.4%。
四是金融危機(jī)席卷全球，主要出口市場(chǎng)全面大幅下滑。受全球金融危機(jī)、人民幣對(duì)歐元大幅升值和外部需求減少等因素影響，我區(qū)對(duì)主要市場(chǎng)出口大幅下降。1-2月，全區(qū)出口產(chǎn)品覆蓋到141個(gè)國(guó)家和地區(qū)，與去年同期持平。對(duì)亞洲出口2.57億美元，同比減少25.6%;對(duì)歐洲出口2.03億美元，同比下降32.5%;其中對(duì)歐盟出口1.88億美元，同比減少31.0%;對(duì)北美出口1.16億美元，同比減少23.3%;對(duì)拉丁美洲、非洲和大洋洲出口分別為2832萬(wàn)美元、2311萬(wàn)美元和2062萬(wàn)美元，同比分別下降39.5%、5%和29.3%。以上數(shù)據(jù)顯示，除對(duì)歐美出口出現(xiàn)明顯下降以外，對(duì)全球其他地區(qū)的出口也鮮有亮色，出口降幅甚至超過(guò)歐美。這表明當(dāng)前金融危機(jī)已開(kāi)始在全球范圍蔓延，而新興市場(chǎng)和其他發(fā)展中國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)總量不大，市場(chǎng)穩(wěn)定性和包容性不強(qiáng)，我區(qū)對(duì)這些地區(qū)的出口在今后一段時(shí)間內(nèi)還有可能出現(xiàn)進(jìn)一步回落。
可以預(yù)見(jiàn)，當(dāng)前我區(qū)外貿(mào)進(jìn)出口下滑局面可能仍將延續(xù)，這是全球貿(mào)易經(jīng)歷了多年高速增長(zhǎng)后首現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)格局下的一種必然現(xiàn)象。對(duì)此，我們必須要有清醒認(rèn)識(shí)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，敏銳把握機(jī)遇，創(chuàng)新思路，迎難而上。主要有以下幾個(gè)方面需要把握：
第一，要堅(jiān)定信心，振奮精神。目前，金融危機(jī)本身尚未見(jiàn)底，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響仍將進(jìn)一步加深，其嚴(yán)重后果還會(huì)進(jìn)一步顯現(xiàn)，世界經(jīng)濟(jì)將全面進(jìn)入下行期。由于本次金融危機(jī)百年一遇，經(jīng)濟(jì)調(diào)整幅度深、范圍廣、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，國(guó)際貿(mào)易萎縮與中國(guó)出口形勢(shì)嚴(yán)峻是不可避免的。與此同時(shí)，受經(jīng)濟(jì)預(yù)期和國(guó)際跨國(guó)公司財(cái)務(wù)惡化的影響，各國(guó)將調(diào)整經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策，對(duì)進(jìn)口貿(mào)易會(huì)采取更為嚴(yán)格的限制措施，貿(mào)易保護(hù)主義傾向會(huì)有所加強(qiáng)，國(guó)際貿(mào)易環(huán)境將繼續(xù)惡化。面對(duì)如此嚴(yán)峻的外部環(huán)境，我們要清醒地看到世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境中存在的不穩(wěn)定不確定性因素和突發(fā)性風(fēng)險(xiǎn)依然嚴(yán)重，必須更加扎實(shí)地做好應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)的各項(xiàng)準(zhǔn)備。特別是對(duì)于像北侖這樣一個(gè)高外向依存度的區(qū)域，對(duì)于長(zhǎng)期依靠國(guó)際市場(chǎng)生存發(fā)展的北侖企業(yè)來(lái)說(shuō)，外貿(mào)興，才能企業(yè)興、區(qū)域興，外貿(mào)是在任何形勢(shì)下、任何時(shí)候都不能放棄的戰(zhàn)略堡壘�，F(xiàn)在大家都感到困難，都感到風(fēng)險(xiǎn)很大，生意不好做，無(wú)數(shù)的實(shí)踐證明，越是這樣如履薄冰、如臨深淵的困難時(shí)候，越是拉開(kāi)差距，在競(jìng)爭(zhēng)中突破重圍、脫穎而出的難得機(jī)遇，關(guān)鍵就看誰(shuí)的信心足、反應(yīng)快、招數(shù)靈，正如總理所強(qiáng)調(diào)的，當(dāng)前形勢(shì)下，信心比黃金和貨幣更加重要。
關(guān)于外貿(mào)所面臨的發(fā)展機(jī)遇，歸納起來(lái)，一是外部倒逼的機(jī)遇。市場(chǎng)不景氣對(duì)我們轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、調(diào)整外貿(mào)結(jié)構(gòu)形成了全方位的倒逼機(jī)制，可以利用這一時(shí)機(jī)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu);二是利用國(guó)際資源的機(jī)遇。金融危機(jī)為我們擴(kuò)大先進(jìn)技術(shù)和關(guān)鍵設(shè)備進(jìn)口、引進(jìn)高端人才、提升產(chǎn)業(yè)鏈、拓展國(guó)外市場(chǎng)份額提供了巨大的機(jī)遇;三是宏觀政策環(huán)境更加寬松的機(jī)遇。去年下半年以來(lái)，黨中央、國(guó)務(wù)院根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，果斷作出政策重大調(diào)整，制定出臺(tái)了一系列政策措施，對(duì)于穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期和信心起到了關(guān)鍵性作用。尤其是圍繞“努力保持出口穩(wěn)定增長(zhǎng)”這一目標(biāo)，在出口退稅政策、金融政策、通關(guān)政策、外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警政策等方面不斷加大對(duì)外貿(mào)企業(yè)的扶持力度。全國(guó)兩會(huì)上確定的“保八”目標(biāo)更加堅(jiān)定了我們發(fā)展的信心。同時(shí)歷經(jīng)多年的改革開(kāi)放，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，我區(qū)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品檔次都和以往不可同日而語(yǔ)，擁有了一批身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)家和外貿(mào)人才隊(duì)伍。因此，當(dāng)前形勢(shì)下，團(tuán)結(jié)就是力量，堅(jiān)持就是勝利，只要我們外貿(mào)企業(yè)既對(duì)困難局面及今后可能加重的情況有充分估計(jì)和思想準(zhǔn)備，更充分看到促進(jìn)外貿(mào)發(fā)展的有利條件和積極因素，切實(shí)提高“化危機(jī)為機(jī)遇”的能力，堅(jiān)定保增長(zhǎng)、促發(fā)展的信心，樹(shù)立搶抓機(jī)遇、合力攻堅(jiān)的良好精神狀態(tài)，今年我區(qū)的外貿(mào)完全可能迎難而上，為實(shí)現(xiàn)“保增長(zhǎng)、保民生、保穩(wěn)定”的中心任務(wù)，推動(dòng)全區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展發(fā)揮應(yīng)有的作用。
第二，要政企攜手，共渡難關(guān)。面對(duì)前所未有的嚴(yán)峻形勢(shì)，去年下半年以來(lái)，我們就開(kāi)始積極采取應(yīng)對(duì)措施，政府工作重心下沉前移，努力營(yíng)造政企攜手共克時(shí)艱的氛圍。去年7月份開(kāi)始，我區(qū)就開(kāi)展了“服務(wù)進(jìn)企業(yè)、維穩(wěn)促發(fā)展”活動(dòng)，并專(zhuān)門(mén)成立了由區(qū)領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng)，區(qū)外經(jīng)貿(mào)局牽頭、政府各涉外職能部門(mén)為成員的“開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)促進(jìn)小組”，共同促進(jìn)全區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定健康發(fā)展。今年春節(jié)剛過(guò)，區(qū)四套班子分別走訪區(qū)內(nèi)各行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)，并將走訪中了解到的企業(yè)的困難和問(wèn)題匯總，有針對(duì)性的解決企業(yè)遇到的困難和問(wèn)題。同時(shí)，在可用財(cái)力非常困難的情況下，集中財(cái)力扶持企業(yè)發(fā)展，制訂了促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各產(chǎn)業(yè)政策，資金盤(pán)子高達(dá)5.3億元，同時(shí)出臺(tái)專(zhuān)門(mén)的外經(jīng)貿(mào)扶持政策，重點(diǎn)對(duì)外貿(mào)企業(yè)上規(guī)模、開(kāi)拓境外市場(chǎng)、采取措施控制貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)、境外投資、境外資源開(kāi)發(fā)和境外工程承包工作進(jìn)行扶持和獎(jiǎng)勵(lì)。今年我們將結(jié)合學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)和“創(chuàng)建服務(wù)型機(jī)關(guān)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展”活動(dòng)，要求各部門(mén)更加積極主動(dòng)地為企業(yè)提供人性化、精細(xì)化、個(gè)性化的服務(wù)，更加樹(shù)立服務(wù)企業(yè)就是服務(wù)民生、服務(wù)全局、服務(wù)發(fā)展的理念，推出服務(wù)企業(yè)的切實(shí)舉措，與企業(yè)共渡難關(guān)、抱團(tuán)過(guò)冬。對(duì)于剛才各企業(yè)提出的有關(guān)問(wèn)題，外經(jīng)貿(mào)局要收集整理，以領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室名義分解落實(shí)到各有關(guān)部門(mén)，限期解決。
第三，要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，轉(zhuǎn)型發(fā)展。如果說(shuō)2009年是轉(zhuǎn)折之年、攻堅(jiān)之年、關(guān)鍵之年，那么外貿(mào)發(fā)展就是開(kāi)路攻堅(jiān)之戰(zhàn)，不僅要打響，更要打好、打勝�？梢灶A(yù)見(jiàn)，今年外貿(mào)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈。在這樣一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)口時(shí)期，挺過(guò)去就是英雄好漢，爬過(guò)去就會(huì)海闊天空。我們要拿出比以往更大的勁頭，發(fā)揚(yáng)“千山萬(wàn)水、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)、千軍萬(wàn)馬”的“四千”精神，不忘老朋友，結(jié)交新朋友，保住老份額，擠占新領(lǐng)地，守住老產(chǎn)品，打響新品牌，撲下身子打開(kāi)商路，全力以赴多簽約多成交。做生意暫時(shí)虧一點(diǎn)不要緊，也不可怕，只要我們保住客戶(hù)、保住渠道、保住市場(chǎng)，當(dāng)前的一個(gè)小訂單，可能就會(huì)是企業(yè)今后發(fā)展的一個(gè)大希望。在座的`都是從事外貿(mào)工作、辦企業(yè)的行家里手，經(jīng)歷了大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，辦法多、路子活，讓我們付出更大的努力，把各項(xiàng)工作做好、做實(shí)、做到位，爭(zhēng)取交出一份靚麗的成績(jī)單。與此同時(shí)，我們還是要把轉(zhuǎn)型升級(jí)作為出口解困的根本途徑，實(shí)現(xiàn)外貿(mào)出口可持續(xù)發(fā)展。
目前出口遇到前所未有的困難，直接原因是國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)、國(guó)外需求銳減，而更深層次的原因則是我們出口產(chǎn)業(yè)和企業(yè)自身的脆弱，包括產(chǎn)業(yè)層次低，自主品牌少，核心技術(shù)缺，管理水平差，對(duì)歐美市場(chǎng)依賴(lài)程度高等等。在這次危機(jī)中，有些企業(yè)倒閉了，也有一些具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自主品牌和生產(chǎn)調(diào)整靈活性較強(qiáng)的企業(yè)，反而抓住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛陷入困境的機(jī)遇，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，出口業(yè)績(jī)逆勢(shì)飄紅。由此可見(jiàn)，應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的沖擊，關(guān)鍵是要增強(qiáng)企業(yè)的出口競(jìng)爭(zhēng)力，根本途徑是要加快出口轉(zhuǎn)型升級(jí)。這也是中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出“以質(zhì)取勝、集約化、多元化的發(fā)展路子”的初衷所在。實(shí)現(xiàn)出口轉(zhuǎn)型升級(jí)的目標(biāo)，從理論層面上看，我理解包括四個(gè)層面的含義：一是要提升企業(yè)在生產(chǎn)價(jià)值鏈上的地位，這就需要不斷加大研發(fā)力度，發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主品牌的產(chǎn)品出口，同時(shí)開(kāi)展物流、營(yíng)銷(xiāo)、金融服務(wù)等高附加值的服務(wù)活動(dòng);二是要大力引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備，嚴(yán)格控制高污染、高耗能和資源密集型產(chǎn)品的出口;三是要優(yōu)化出口的區(qū)域布局，著重在促進(jìn)出口市場(chǎng)多元化、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)自主化上加大工作力度，對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)，要突出一個(gè)“穩(wěn)”字，對(duì)于新興市場(chǎng)，要突出一個(gè)“拓”字，不斷開(kāi)拓和培育新的市場(chǎng);四是仍然要充分考慮我們所處的發(fā)展階段、國(guó)情和優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮出口對(duì)擴(kuò)大就業(yè)的積極作用，合理發(fā)展勞動(dòng)密集型出口產(chǎn)業(yè)。這四個(gè)方面的含義，說(shuō)到底就是要推動(dòng)出口產(chǎn)業(yè)、出口企業(yè)、出口產(chǎn)品、出口市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，千方百計(jì)保住市場(chǎng)，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)拓展市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)造市場(chǎng)，抓住機(jī)遇占領(lǐng)市場(chǎng)。但是口號(hào)好喊，具體做起來(lái)又是另外一回事。我想我們的企業(yè)都應(yīng)自問(wèn)：我該怎么辦?是不是應(yīng)摒棄小打小鬧、安于現(xiàn)狀的守?cái)傋铀枷�，摒棄怕麻煩、怕�(lián)L(fēng)險(xiǎn)的保守思想，摒棄不會(huì)做、不敢做、不愿意做的消極思想，在更大范圍、更廣領(lǐng)域里謀求自身更大的發(fā)展。
總之，今年我區(qū)開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)面臨的挑戰(zhàn)百年一遇，但機(jī)遇也十分難得，全區(qū)各級(jí)各部門(mén)和企業(yè)一定要增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)和憂患意識(shí)，堅(jiān)定不移抓發(fā)展，以統(tǒng)籌的理念和創(chuàng)新的舉措，全面提升我區(qū)開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力，眾志成城，挺過(guò)嚴(yán)冬，使2009年成為我區(qū)開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)“逆勢(shì)增長(zhǎng)之年、轉(zhuǎn)型升級(jí)之年，再創(chuàng)優(yōu)勢(shì)之年”。
外貿(mào)企業(yè)座談會(huì)發(fā)言稿范文二：
大家好。我是聯(lián)合經(jīng)研公司總經(jīng)理，很榮幸能有機(jī)會(huì)與各位專(zhuān)家就中小客戶(hù)問(wèn)題進(jìn)行交流。
在中小客戶(hù)業(yè)務(wù)這件事情上，從某種意義上來(lái)說(shuō)，目前咱們大多數(shù)銀行還處于探索甚至是應(yīng)付的階段，我想這點(diǎn)大家應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧?但即便是做應(yīng)付，也要有個(gè)章法，也有個(gè)三六九等的問(wèn)題，應(yīng)付也有應(yīng)付出成績(jī)來(lái)的嘛!說(shuō)到這可能我們有些同志就不同意了，說(shuō)我們行就不是在應(yīng)付，是真干。可真干就好嗎?好難吧?對(duì)于中小企業(yè)，大家有個(gè)共識(shí)，就是中小企業(yè)資信比較差，開(kāi)發(fā)沒(méi)有效率，風(fēng)險(xiǎn)大，找不到解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，所以才“雪擁藍(lán)關(guān)馬不前”，只能停留在宣傳探索甚至有些應(yīng)付的層面上。但不管是真做還是假做，我們都應(yīng)該把前期準(zhǔn)備工作做好。有些什么工作呢?下面我展開(kāi)來(lái)說(shuō)一下。
首先來(lái)說(shuō)數(shù)據(jù)，咱們各家行可能都有一些數(shù)據(jù)，但是數(shù)據(jù)比較分散、比較孤立，這應(yīng)該是申報(bào)的時(shí)候留下來(lái)的吧?另外，各行通過(guò)各種渠道也都搜集了一些數(shù)據(jù)。但做市場(chǎng)分析的話這些數(shù)據(jù)夠用嗎?至少是不好用吧?那什么數(shù)據(jù)有用呢?目前來(lái)說(shuō)，至少應(yīng)該想辦法找一套完整、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)吧?
有了數(shù)據(jù)就開(kāi)始做分析了，大家都很熟悉的分析方法，主要是利用資產(chǎn)、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、負(fù)債這些指標(biāo)來(lái)進(jìn)行排名。但是用這種評(píng)先進(jìn)的方法做貸款行不行呢?后來(lái)各家行都做了一些改進(jìn)，我們也參與了其中的部分工作，主要是做財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，四個(gè)能力、12個(gè)指標(biāo)，這么做有一定啟發(fā)，但這種方法一是涉及到數(shù)據(jù)可不可靠的問(wèn)題，二是即便數(shù)據(jù)可靠了也沒(méi)有用，因?yàn)槠髽I(yè)太小了，根本沒(méi)有能力做抵押擔(dān)保，解決不了信用缺失的問(wèn)題。
那怎么突破這個(gè)瓶頸呢?
其實(shí)大家是做了很多有意嘗試的。最初貴州工行就提出了從一般的行業(yè)分析、企業(yè)分析轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)突破口的選擇和分析上。廣東建行在這個(gè)事情上是比較善于思考的。隱型冠軍法和產(chǎn)業(yè)集群的計(jì)算方法就是他們提出來(lái)的。深圳民生提的是類(lèi)銀行文件報(bào)告，就是要特別增加金融需求分析和金融服務(wù)方案。杭州商行提出過(guò)在行業(yè)細(xì)分的基礎(chǔ)上，再在區(qū)域和規(guī)模層面進(jìn)行二次細(xì)分。上海民生提出過(guò)從優(yōu)勢(shì)行業(yè)的上下游，也就是有業(yè)務(wù)關(guān)系的中小企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)突破。北京民生則從資本關(guān)聯(lián)入手進(jìn)行中小企業(yè)客戶(hù)選擇。今天有咱們北京工行的同志在，北京工行提出過(guò)根據(jù)企業(yè)的成立年限和企業(yè)的資本性質(zhì)來(lái)選擇企業(yè)。這些努力都是好的。
把大家的發(fā)現(xiàn)和探索做個(gè)歸納，可以發(fā)現(xiàn)有個(gè)共同點(diǎn)，就是大家的努力都指向行業(yè)選擇，就是力圖在不識(shí)別、不改變企業(yè)單體信用狀況的情況下，主要借助行業(yè)運(yùn)行本身的能量和行業(yè)龍頭的力量來(lái)減輕風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別難、風(fēng)險(xiǎn)控制難、風(fēng)險(xiǎn)解決難和開(kāi)發(fā)不經(jīng)濟(jì)等問(wèn)題造成的壓力，使效率和成本雙贏。成功的關(guān)鍵在于批量開(kāi)發(fā)，這樣才能收到規(guī)模經(jīng)濟(jì)、利潤(rùn)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的效果。(在這個(gè)過(guò)程中間，我們注意到銀行都在探索減少審批環(huán)節(jié)，這是有一定合理成分的，但在企業(yè)數(shù)量很少的情況下，單純減少審批環(huán)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯得比較大)當(dāng)然長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，像風(fēng)控機(jī)制啊、擔(dān)保機(jī)制、社會(huì)誠(chéng)信文化建設(shè)啊什么的肯定也是需要的，但短期來(lái)說(shuō)，最主要的還是剛才咱們說(shuō)的這些。
行業(yè)選擇完了之后，作為銀行，要對(duì)選擇的行業(yè)進(jìn)行投貸，獲取利息收入。所以我們要從這個(gè)角度對(duì)行業(yè)進(jìn)行銀行專(zhuān)有分析。比如說(shuō)，是不是應(yīng)該分析一下各個(gè)行業(yè)的利息收入情況怎么樣呢?推而廣之像貸款投放量、手續(xù)費(fèi)收入、應(yīng)收賬款等情況是不是也應(yīng)該分析出來(lái)呢?從這個(gè)角度來(lái)把握行業(yè)是不是和銀行關(guān)系更近?至少來(lái)說(shuō)也是不可或缺吧?
每個(gè)行業(yè)都是多種指標(biāo)共存，比例不同形成類(lèi)型，針對(duì)不同類(lèi)型就應(yīng)該是不同的行業(yè)有不同的屬性，不同屬性的行業(yè)要搭配不同的產(chǎn)品和模式，我們姑且把他命名為業(yè)務(wù)集合的概念。在知道了各個(gè)行業(yè)的利息收入、手續(xù)費(fèi)收入之后，接下來(lái)，咱們有沒(méi)有考慮過(guò)是從對(duì)公業(yè)務(wù)入手還是從國(guó)際業(yè)務(wù)入手?怎么區(qū)分業(yè)務(wù)的主從關(guān)系和搭配關(guān)系?這些問(wèn)題都應(yīng)該好好研究。
外部分析完了以后，就要結(jié)合行里的實(shí)際做計(jì)劃。有了剛才說(shuō)的這么幾條，做計(jì)劃應(yīng)該有點(diǎn)意思了吧?以前的計(jì)劃是怎么結(jié)合的呢?是用排版解決的，一是外部環(huán)境，二是內(nèi)部情況，中間基本上沒(méi)什么關(guān)系，寫(xiě)起來(lái)很難寫(xiě)。如果像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各個(gè)行業(yè)的利息收入、客戶(hù)類(lèi)型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了，再結(jié)合自己豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，想沒(méi)點(diǎn)心得，沒(méi)點(diǎn)想法，想不做出計(jì)劃來(lái)都難啊，這個(gè)時(shí)候做起來(lái)應(yīng)該是“猶如滔滔江水，連綿不絕”。如果說(shuō)只有區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況分析、區(qū)域行業(yè)排名、區(qū)域企業(yè)排名的話，能做什么呢?只能是把名單分給客戶(hù)經(jīng)理去做，什么產(chǎn)品類(lèi)型啊、產(chǎn)品組合啊、產(chǎn)品方案啊什么的都很難準(zhǔn)備好，策劃、經(jīng)驗(yàn)、組織什么都看不出來(lái)，客戶(hù)經(jīng)理就有點(diǎn)摸不著頭腦了，不知道怎么做。
做到這，基本工作就都做完了。咱們做個(gè)總結(jié)的話，第一就是先拿數(shù)據(jù)，一有了數(shù)據(jù)就要結(jié)合銀行的工作實(shí)際進(jìn)行專(zhuān)有分析，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上再做計(jì)劃。這些都是基礎(chǔ)工作。到這兒就可以開(kāi)個(gè)叉了。
如果是宣傳和探索，這么做深化了我們?cè)谔剿麟A段的研究深度，研究成果做出來(lái)了，也是一種進(jìn)展，這個(gè)時(shí)候做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)肯定好，有特點(diǎn)，有內(nèi)容，有新意，跟原來(lái)咱們做官樣文章是不是就差別很大了?有共性和概括性
如果真做的話，前面說(shuō)的這些就是基礎(chǔ)和平臺(tái)，但是不是有這些就夠了呢?我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上主要應(yīng)該做什么工作呢?有一個(gè)行在做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候就提過(guò)一做模式，二做平臺(tái)的概念，客戶(hù)經(jīng)理有了模式和平臺(tái)的支撐，工作就比較容易發(fā)揮，因此上來(lái)說(shuō)這個(gè)概念比較成功。而有的行在探索過(guò)程中間，對(duì)平臺(tái)和模式的作用認(rèn)識(shí)不是很充分，抓的不是特別緊，主要靠業(yè)務(wù)員自己的摸索來(lái)實(shí)現(xiàn)，由于缺乏(咱們?cè)谧母魑活I(lǐng)導(dǎo)所能提供的)平臺(tái)和模式的支撐，業(yè)務(wù)經(jīng)理的發(fā)揮受到很大限制，結(jié)果怎么樣呢?結(jié)果就是工作局面比較被動(dòng)。從這里可以看出，平臺(tái)和模式的問(wèn)題，其實(shí)是非常重要的問(wèn)題，這就好比當(dāng)年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必須要面對(duì)的重大轉(zhuǎn)變，中間有一個(gè)工作重心轉(zhuǎn)移的問(wèn)題。在這個(gè)時(shí)候，第一是要樹(shù)立正確的思想，第二是要有組織，有安排，有人才。第三呢，咱們現(xiàn)有的人才肯定是不夠的，說(shuō)到這想到劉主席說(shuō)的，一缺數(shù)據(jù)，二缺人才，今天咱們?nèi)接懻摰搅�。所以培�?xùn)的作用就顯得特別突出，特別是對(duì)團(tuán)隊(duì)各級(jí)主管的培訓(xùn)。
從剛才咱們說(shuō)到的正反兩方面的情況，大家可以看出總結(jié)模式和搭建平臺(tái)是做中小客戶(hù)業(yè)務(wù)的兩個(gè)關(guān)鍵。那么這個(gè)模式和平臺(tái)的問(wèn)題怎么解決呢?個(gè)別同志可能還不知道怎么下手呢?我們想給大家分享一下我們的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)我們和西部某行討論的結(jié)果是：主要的突破方向除了傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)外，第一是從三農(nóng)問(wèn)題和建設(shè)和諧社會(huì)的角度出發(fā)，借助公司加農(nóng)戶(hù)的方式，做好中小企業(yè)信貸;第二是為了推動(dòng)政府成為向西開(kāi)放的“橋頭堡”，做好貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，讓該行成為銀行系統(tǒng)在西部開(kāi)發(fā)中的標(biāo)桿;第三是作為向地方政府要好處的.理由，通過(guò)改善地區(qū)金融生態(tài)和環(huán)境來(lái)體現(xiàn)地方政績(jī)，主要是做好品牌和政府關(guān)系。第四是借助對(duì)口支援關(guān)系，以非業(yè)務(wù)往來(lái)為契機(jī)，創(chuàng)造業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，同時(shí)密切銀行與兩地政府的關(guān)系，對(duì)總行也有一個(gè)向心的呼應(yīng)作用。這個(gè)模式產(chǎn)生的基礎(chǔ)除了一般策劃的原理，比如說(shuō)：創(chuàng)新原理、人文原理和造勢(shì)原理等之外，就是我們提出的“向心理論”與“共振原理”。我們的策劃方案主要是讓銀行以政府為中心、做好政府配套工作策劃，以總行為中心、做好總行配套工作策劃，以領(lǐng)導(dǎo)為中心、做好領(lǐng)導(dǎo)配套工作策劃，還有就是以自身資源為中心，做好對(duì)自身資源的策劃，最終要實(shí)現(xiàn)的就是銀行在這幾個(gè)中心下產(chǎn)生的業(yè)務(wù)上的共振。大家可以想想，按照這個(gè)模式搞的話是不是就能實(shí)現(xiàn)一種多贏與長(zhǎng)效的工作局面?
如果說(shuō)大家對(duì)平臺(tái)和模式的問(wèn)題認(rèn)同，馬上就有一個(gè)問(wèn)題，單靠銀行自己的力量目前來(lái)看好像還不太夠，好像條件還不太充分。那么我們應(yīng)該怎么整合各種力量來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)模式和平臺(tái)呢?我們覺(jué)得可以從以下三個(gè)方面來(lái)考慮。
首先來(lái)說(shuō)，就是要立足本行，按照“向心”的思路，確定幾個(gè)備選方案，對(duì)行內(nèi)對(duì)應(yīng)的“人脈”資源進(jìn)行仔細(xì)的梳理和分工，根據(jù)第一階段的聯(lián)系情況，找到突破口。重點(diǎn)是探索推進(jìn)模式與搭建運(yùn)作平臺(tái)。
第二是積極動(dòng)員總行力量。動(dòng)員總行力量的好處：一是有效，總行資源豐富，效果是不言而喻的;二是有利，總行的參與能讓總行加強(qiáng)對(duì)分行的關(guān)注，自然而然地會(huì)給與更多支持，比如說(shuō)特殊優(yōu)待政策、額外的資金額度和新產(chǎn)品支持等。這對(duì)分行未來(lái)的發(fā)展將具有極大的促進(jìn)作用。
第三，既然集團(tuán)開(kāi)發(fā)、批量開(kāi)發(fā)是做好中小客戶(hù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，我們就應(yīng)該積極利用好有相關(guān)資源的中介機(jī)構(gòu)為銀行出謀劃策比如說(shuō)像我們公司。
工經(jīng)聯(lián)本身就是協(xié)會(huì)的協(xié)會(huì)，在全國(guó)各地都有分支機(jī)構(gòu)，在咱們銀行需要進(jìn)行如行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)和企業(yè)等方面培訓(xùn)的時(shí)候，都可以發(fā)揮工經(jīng)聯(lián)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)在批量客戶(hù)的組織和推介方面工經(jīng)聯(lián)也具有一定的優(yōu)勢(shì)。這是一。
二來(lái)呢，因?yàn)闅v史的原因，工經(jīng)聯(lián)和各地經(jīng)貿(mào)委、國(guó)資委有著密切的聯(lián)系與合作，這些機(jī)構(gòu)在組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上也能起到一定的作用。
第三是咱們?nèi)珖?guó)政協(xié)的副主席徐匡迪同志兼任工經(jīng)聯(lián)的會(huì)長(zhǎng)和工程院的院長(zhǎng)，工經(jīng)聯(lián)和工程院的配合也比較方便，如果銀行需要工程技術(shù)方面的培訓(xùn)、咨詢(xún)、論證、評(píng)估，我們可以幫忙聯(lián)系。
第四我們和金融時(shí)報(bào)以及新華社等新聞媒體都有很好的合作基礎(chǔ)，大家都知道，金融時(shí)報(bào)跟人民銀行和銀監(jiān)會(huì)關(guān)系都比較密切。如果需要的話我們可以加強(qiáng)溝通。
以上是我們對(duì)大家在中小業(yè)務(wù)上經(jīng)驗(yàn)上的一個(gè)簡(jiǎn)要總結(jié)，詳細(xì)的材料都在我們給大家準(zhǔn)備的光盤(pán)里，我剛才講的就算是拋磚引玉吧，下面，還是歡迎大家發(fā)表高見(jiàn)。
謝謝。
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