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電話銷售開場(chǎng)白30秒
電話銷售開始的30秒決定著你給客戶留下怎樣的印象！這30秒尤為重要，所以掌握這30秒的開場(chǎng)白就是決定你這次銷售的成功與否！下面是小編整理的電話銷售開場(chǎng)白30秒，歡迎閱覽！
電話銷售開場(chǎng)法
STEP1 直接了當(dāng)開場(chǎng)法
銷售：您好：請(qǐng)問是朱小姐嗎?我是XX公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作了我們公司現(xiàn)在做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
客戶：沒關(guān)系，是什么事情呢？
銷售：表述來電目的......
客戶如果回答在忙、在開會(huì)或者以其他原因拒絕
銷售必須馬上接過來，那我一個(gè)小時(shí)后再打給您吧，然后要主動(dòng)掛斷電話
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛縮短距離感（朱小姐：您好！我XX公司李明，跟您約定1小時(shí)后來電話的……)
STEP2 同類借故開場(chǎng)法
銷售：朱小姐！我是XX公司醫(yī)學(xué)顧問李明，我們之前沒見過面，可以和您交談一分鐘嗎?
客戶：可以，什么事呢？
客戶如果回答在忙、在開會(huì)或者以其他原因拒絕
銷售必須接上客戶的話，那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，然后要主動(dòng)掛斷電話
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛縮短距離感(朱小姐：您好！我XX公司李明，跟您約定1小時(shí)后來電話的……)
STEP3 他人引薦開場(chǎng)法
銷售：朱小姐：您好! 我是XX公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好朋友王華是我們公司的VIP用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
客戶：王華 我怎么沒有聽他講起呢?
銷售：是嗎？可能因?yàn)槭裁丛蜻�沒來的及給您引薦吧，您看我這就主動(dòng)給您來電了
客戶：沒關(guān)系的
銷售：那真不好意思，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
STEP4 自報(bào)家門開場(chǎng)法
銷售：朱小姐：您好！我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，不過這可是一個(gè)推銷電話我想你不會(huì)一下就掛電話吧
客戶：推銷產(chǎn)品、專搞欺騙我最討厭推銷的人了
(客戶也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品
若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了呵呵
客戶：呵呵，小伙子還挺幽默的準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品說來聽聽
銷售：是這樣的最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研不知您對(duì)我們公司產(chǎn)品有什么看法
STEP5 故意找茬開場(chǎng)法
銷售：朱小姐：您好！我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好 不知您還記得我嗎?
客戶：還好，你是?
銷售：是這樣的我們公司主要是銷售XX產(chǎn)品您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議
客戶：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品
銷售：不會(huì)吧，難道是我的回訪檔案記錄錯(cuò)了，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
客戶：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品......
STEP6 故作熟悉開場(chǎng)法
銷售：朱小姐：您好！我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明最近可好?
客戶：還好，您是?
銷售：不會(huì)吧，朱小姐您真是貴人多忘事，我是李明啊，對(duì)了您使用了我們的美容產(chǎn)品感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)不知您可感興趣
客戶：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品
銷售：不會(huì)是我搞錯(cuò)客戶回訪檔案了吧，朱小姐我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品呢?
客戶：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
STEP7 從眾心理開場(chǎng)法
銷售：您好：朱小姐！我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)品牌的產(chǎn)品......
客戶：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品
STEP8 巧借東風(fēng)開場(chǎng)法
銷售：您好：請(qǐng)問是朱小姐嗎?
客戶：是的，什么事?
銷售：您好：朱小姐！我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您！
客戶：這沒什么
銷售：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想朱小姐一定也很感興趣的
客戶：那說來聽聽
STEP9 制造憂慮開場(chǎng)法
銷售：您好：請(qǐng)問是朱小姐嗎?
客戶：是的，什么事?
銷售：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法
客戶：是的......
銷售：請(qǐng)問朱小姐目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品呢？
客戶：我使用的是XX品牌的產(chǎn)品
STEP10 給予價(jià)值開場(chǎng)法
銷售：您好：請(qǐng)問是XX醫(yī)療公司嗎?
客戶：是的
銷售：出口到瑞士的醫(yī)用口罩你們能做嗎？
客戶：可以
XX公司也是做醫(yī)療用品的，這個(gè)月我們已經(jīng)給他們推薦了5個(gè)客戶，成交額增加100萬，我是XX平臺(tái)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，相關(guān)業(yè)務(wù)我們也可以推薦給你們，有興趣的話我們可以深入溝通下，您看怎么樣
客戶：可以
有效的開場(chǎng)白就是讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)電銷人員的話術(shù)感興趣，對(duì)接下來溝通的內(nèi)容感興趣，新穎的開場(chǎng)白可以降低客戶拒絕率，快速進(jìn)入正式話題，實(shí)現(xiàn)電銷的目的；而不是很快掛機(jī)打下一個(gè)電話。
拓展：
優(yōu)秀的電話工營(yíng)銷開場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果：
1、吸引客戶注意力
2、建立融洽關(guān)系
3、與自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
為此需要一定的技巧，其技巧如下：
1、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白需吸引客戶的注意力
電話營(yíng)銷開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在電話營(yíng)銷開場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。
所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。
研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話營(yíng)銷行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)……”、“免費(fèi)獲得……”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。
有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷代表打來的電話：“您好！張先生，我是xx公司的xxx，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)營(yíng)銷代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。
您看，如果您覺得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白，她的開場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。
另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”；
談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；
贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話營(yíng)銷是一種有效的營(yíng)銷方式，不知您如何看（假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話）”；
有時(shí)候電話營(yíng)銷人員的聲音就可以吸引對(duì)方。
你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？
2、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白要建立融洽關(guān)系
在電話營(yíng)銷溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)劇?/p>
在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。
關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”
不過，在實(shí)際工作中，有些電話營(yíng)銷人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問？”
我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話營(yíng)銷人員一問對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話營(yíng)銷人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。
他們有什么不同？我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話營(yíng)銷人員本身。
當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話營(yíng)銷人員盡可能提高自己的聲音感染力。
同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您�！倍皇恰澳F(xiàn)在打電話方便嗎？”后來情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在電話營(yíng)銷開場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您�！币员阌谝婚_始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。
3、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白要與所營(yíng)銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來
這特別適合純粹的以營(yíng)銷為目的的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白，目的是讓客戶知道我們就是為了營(yíng)銷某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。
相信有不少的電話營(yíng)銷人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？
電話銷售技巧
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次,電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?
7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)�？蛻舻姆磳�(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的我們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話銷售15秒/45秒/90秒原則
1、從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起
良好的開端是成功的一半，電話銷售能否成功，關(guān)鍵在于你能否把握住與客戶溝通的開始階段，即第一個(gè)黃金15秒、第二個(gè)黃金45秒，第三個(gè)黃金90秒。只要這段時(shí)間內(nèi)你能引起客戶的關(guān)注，調(diào)動(dòng)他的興趣，那么你的銷售就成功一半了。如果你能在此基礎(chǔ)上，一鼓作氣，乘勝追擊，相信離征服客戶就不遠(yuǎn)了。
例如：某電銷員在向客戶推銷某種商品時(shí)，這樣說道：“時(shí)間比較寶貴，我想推薦本公司的新產(chǎn)品，希望您一定要了解一下。這種新產(chǎn)品是我們公司歷時(shí)兩年時(shí)間研制開發(fā)而成的。產(chǎn)品成功地使用了××材料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補(bǔ)了行業(yè)空白。我對(duì)這種產(chǎn)品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時(shí)間向您鄭重地推薦這種產(chǎn)品。”
通過這段介紹，我們能了解這名推銷員的最終目標(biāo)是賣出產(chǎn)品，同時(shí)還能感受到他對(duì)自己公司產(chǎn)品的深厚感情。但是，實(shí)際上他卻離說服對(duì)方的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)了。這是因?yàn)檫@段介紹中沒有一點(diǎn)兒對(duì)客戶有利的信息。
這樣一來，就會(huì)引起客戶的懷疑，讓他們覺得“開發(fā)成本高很可能是因?yàn)樽畛醯哪Ｐ唾M(fèi)太貴了”、“從開發(fā)到現(xiàn)在花了兩年時(shí)間，現(xiàn)在產(chǎn)品是不是已經(jīng)過時(shí)了”，從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔閡。再加上客戶經(jīng)過考慮后，會(huì)發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品中是否使用了填補(bǔ)同行業(yè)空白的材料與我們公司無關(guān)，我們只關(guān)心這種材料到底是什么”、“電銷員來電，肯定是產(chǎn)品賣得不好”等，從而開始準(zhǔn)備拒絕購買他的產(chǎn)品。
電話銷售中前幾秒中十分重要，是客戶決定是否繼續(xù)的關(guān)鍵。所以最大的問題在于：你說的和我有什么關(guān)系？
15秒/45秒/90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實(shí)現(xiàn)不了雙贏的目標(biāo)，就吸引不了對(duì)方的注意力，更談不上征服對(duì)方了。
如我們這樣說“這是我們公司的新產(chǎn)品，由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料，成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半，這在同行業(yè)中尚屬首次。如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話，可以大幅地節(jié)省倉庫管理費(fèi)�！�
在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我介紹和45秒充滿說服力的激情發(fā)言后，對(duì)方可能已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了一種信任感。如果再加上90秒產(chǎn)品介紹的話，我想對(duì)方一定會(huì)認(rèn)真地考慮你的提議。
2、從對(duì)方關(guān)切的利益切入
客戶關(guān)注的焦點(diǎn)始終是“自己的利益”。所以，你應(yīng)該用通俗易懂的語言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚：“自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)？究竟會(huì)給對(duì)方帶來多少好處？”
表達(dá)方式將決定你是否會(huì)離成功漸行漸遠(yuǎn)，在表達(dá)同一件事情時(shí)，如果表達(dá)方式和措辭不同，帶給人的感覺就不同。實(shí)際上，我們只要從一個(gè)人的說話習(xí)慣和口頭禪中，就可以了解“這個(gè)人是否能在談判中取勝”。
那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時(shí)往往都會(huì)采用消極(被動(dòng))的表達(dá)方式。正是由于他們?cè)诒磉_(dá)方式上存在著各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導(dǎo)致對(duì)方對(duì)其失去信心。
同樣，那些表達(dá)方式過于“激進(jìn)”的人，也無法真正打動(dòng)對(duì)方，得到對(duì)方的認(rèn)同。趕上運(yùn)氣好的時(shí)候，可能偶爾會(huì)談成一兩次，但是，實(shí)際上在勝利中已經(jīng)埋下了失敗的隱患。
如果對(duì)方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時(shí)候，一定會(huì)更加猛烈地反撲，這就加大了電銷的難度。因此，在電銷中很難出現(xiàn)連戰(zhàn)連捷或全面取勝的局面。
優(yōu)柔和激進(jìn)，是電銷失敗的主要原因！
3、最佳表達(dá)方式就是“自信積極”
有些人贏了別人還讓人覺得很舒服，有些人能夠與客戶長(zhǎng)期地合作下去，這些人往往都采用了自信的表達(dá)方式。也正因?yàn)檫@樣，他們才能與對(duì)方構(gòu)建一種可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系，從而拓展自己所面對(duì)的機(jī)遇，提高成功的概率。
4、尋找彼此之間的雙贏點(diǎn)
理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式：
有一天，我想去商店買10個(gè)檸檬。當(dāng)我到了商店后，發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個(gè)檸檬了。這時(shí)候，又來了一個(gè)人，他也要買10個(gè)檸檬。我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬，誰都不肯讓步，就動(dòng)起手來了。結(jié)果，我們兩個(gè)打得一團(tuán)糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。
后來，我們冷靜下來談了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個(gè)人買這10個(gè)檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。
在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時(shí)候，先要了解對(duì)方所要追求的利益。然后弄清楚對(duì)方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點(diǎn)非常重要。
例如：在談價(jià)格的時(shí)候，對(duì)方要求你降價(jià)5%，而你回應(yīng)說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%�！边@種情況下，往往會(huì)一人各讓一步，最后在4%的價(jià)格上達(dá)成一致，表面看起來挺公平的。但實(shí)際上，對(duì)雙方而言，都沒有達(dá)到預(yù)期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)格，離對(duì)方的要求也還有一定的差距，對(duì)方是不會(huì)滿意的。
如果雙方都感到不滿意的話，就實(shí)現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價(jià)格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠地和對(duì)方談?wù)�，聽�?duì)方解釋一下要降價(jià)5%的理由，看看對(duì)方是不是真的有誠意。或許對(duì)方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對(duì)方削減成本，比如可以批量采購。
單贏=雙輸，電銷人員永遠(yuǎn)要記得這一點(diǎn)！
5、用對(duì)方的語言
電銷之前90%靠事先準(zhǔn)備，另外的10%則要從對(duì)方的“字典”中選擇適合的語言進(jìn)行表述。
首先，你要試著用心去聽對(duì)方的談話。只要你真正地用心去體會(huì)，就一定能發(fā)現(xiàn)對(duì)方喜歡用什么樣的語言、對(duì)方介意什么樣的語言和對(duì)方愿意聽什么樣的語言。這樣一來，你就可以借用對(duì)方習(xí)慣的語言來巧妙地表達(dá)出自己的想法。
例如：
甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗。”
乙：“我看不對(duì)，我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度”
同樣是上面的一段對(duì)話，如果改變一下說法，效果就不同了。
甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗�！�
乙：“是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們最好先看看其他公司的動(dòng)向�！�
像這樣，從對(duì)方的“字典”中巧妙地借用“關(guān)鍵詞”，并在需要的時(shí)候恰當(dāng)?shù)乇硎龀鰜恚褪遣┑脤?duì)方好感的訣竅。電銷就是“Give(付出)與Given(回報(bào))”。
6、令人印象深刻的結(jié)束語
結(jié)束語的鐵律一：要著眼于未來，盡量為下次通話奠定基礎(chǔ)。不管這個(gè)基礎(chǔ)多么薄弱，都要盡量爭(zhēng)取。
也許通話的實(shí)際效果并不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣。因?yàn)椋幢闶亲畹统潭鹊恼J(rèn)同，也可能帶來巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了，那么，銷售就會(huì)不斷地向成功靠近。
結(jié)束語的鐵律二：在談話開始前，要預(yù)先準(zhǔn)備兩種模式，一種是“成功模式”，另一種是“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)模式”。
你可以根據(jù)不同通話的對(duì)象，改變傳遞信息的方法，但卻不能改變傳遞信息的內(nèi)容。當(dāng)你被對(duì)方拒絕過一次后，就會(huì)積累一些經(jīng)驗(yàn)，在下次談話時(shí)，你的起點(diǎn)就會(huì)變得更高。這樣一來，當(dāng)察覺到對(duì)方打算拒絕你的時(shí)候，就可以修改自己的目標(biāo)，從而趨利避害，將談話引向有利于自己的方向。
電話銷售，越是對(duì)方拒絕你的時(shí)候，越要積極努力挽回，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。這時(shí)，你最好不要說：“很抱歉打擾您的時(shí)間了”，而應(yīng)該說，“很高興您能給我這個(gè)機(jī)會(huì)�！�
暢快地結(jié)束必將給你帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。
結(jié)束語的鐵律三：在得到對(duì)方的認(rèn)同后，一定不要忘記說謝謝。
在和對(duì)方達(dá)成一致后，最好能說些表示感謝的話，讓對(duì)方覺得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，如果能讓對(duì)方感到你的誠意就更好了。
總之，態(tài)度積極的結(jié)束語將給你帶來更大的回報(bào)。
電話銷售的誤區(qū)以及解決之道
一、企業(yè)在應(yīng)用電話銷售 中的幾個(gè)誤區(qū)
誤區(qū)一：企業(yè)所有的產(chǎn)品都能夠用電話銷售
一些企業(yè)認(rèn)為，既然電話銷售 是銷售的良好手段，那么干脆把企業(yè)的所有產(chǎn)品都納入電話銷售 的范疇，這樣既可以提高銷售效率又可以降低銷售成本。
誤區(qū)二：電話銷售 可以代替其他銷售手段
一些企業(yè)認(rèn)為，既然使用電話銷售 可以在短時(shí)間內(nèi)向大量的用戶推薦產(chǎn)品，那么其它銷售方式、其它銷售渠道都可以不必要了。
誤區(qū)三：電話銷售 人員的選擇較隨意
一些企業(yè)認(rèn)為，電話銷售代表與其他銷售人員一樣都是在賣東西，所以在人員的選擇上也沒有什么不同，可以隨意招些人來做電話銷售，或者把企業(yè)原來的銷售人員全部轉(zhuǎn)到電話銷售 隊(duì)伍中。
誤區(qū)四：不對(duì)數(shù)據(jù)庫做分析地加以使用
企業(yè)也認(rèn)識(shí)到要想做電話銷售 ，有存儲(chǔ)客戶信息的數(shù)據(jù)庫是很重要的事。他們認(rèn)為只要有了這些數(shù)據(jù)，就可以進(jìn)行電話銷售 了，至于是否要花力氣做好數(shù)據(jù)庫的管理、對(duì)數(shù)據(jù)分析使用就顯得不那么重要。
誤區(qū)五：項(xiàng)目流程設(shè)定隨意
一些企業(yè)在進(jìn)行電話銷售 的時(shí)候，通�？紤]的比較簡(jiǎn)單：先招些人員來，找一些用戶的信息，再配上幾部電話可以進(jìn)行了。
二、解決之道
第一，正確認(rèn)識(shí)適合電話銷售的產(chǎn)品
電話銷售 的特點(diǎn)是在短時(shí)間內(nèi)、大規(guī)模地推廣企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到集約化經(jīng)濟(jì)的目的。但由于電話銷售 是企業(yè)人員通過電話這個(gè)工具與用戶進(jìn)行溝通，向用戶介紹產(chǎn)品，達(dá)到使用戶購買的目的，所以不是所有的產(chǎn)品都適合使用電話銷售 方式的。只有那些相對(duì)簡(jiǎn)單、電話銷售 人員能夠用語言闡述清楚、便于和用戶進(jìn)行有效溝通的產(chǎn)品，或者用戶通過其它渠道購買不到，再有就是企業(yè)其他銷售渠道覆蓋不了的產(chǎn)品才適合使用電話銷售 的方式。
第二，正確認(rèn)識(shí)電話銷售
電話銷售 不應(yīng)是孤立的，它需要市場(chǎng)活動(dòng)的積極支持和配合，市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值在于，創(chuàng)造明確需求的客戶，或者吸引有明確需求的客戶。因?yàn)槠髽I(yè)掌握的數(shù)據(jù)資源有限，不可能涵蓋所有的用戶群體，故接受電話推廣的用戶是有限的。尤其在企業(yè)知名度不高時(shí)，企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要利用其它的市場(chǎng)活動(dòng)手段，從各個(gè)方面把企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌建立起來。市場(chǎng)活動(dòng)做得好，呼入量會(huì)很多，而一般主動(dòng)找上門來的客戶談起來就容易的多。同樣，電話銷售 是主動(dòng)銷售方式，如果市場(chǎng)活動(dòng)做得好，當(dāng)電話銷售人員打電話給對(duì)方時(shí)，如果客戶之前已經(jīng)從各種途徑知道該企業(yè)，那么電話銷售人員做起工作來也相對(duì)容易的多。所以說，電話銷售不是孤立的，盡管電話銷售也是一種市場(chǎng)活動(dòng)。
另外，電話銷售 作為一種產(chǎn)品推廣手段，在推廣過程中，有很多工作不能由電話銷售 人員完成。比如豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng)利用電話給某保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，核保前的工作由豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng)呼叫完成，核保后的工作要全部交由保險(xiǎn)公司完成，這就需要呼叫中心與企業(yè)或者企業(yè)各部門之間良好的配合。
對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)還可以利用電話進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)的挖掘，即在數(shù)量眾多的企業(yè)中將有需求的用戶提煉出來，提供給企業(yè)的其它部門或渠道商進(jìn)一步跟進(jìn)，通過立體整合的銷售方式提升銷售工作的效率。但在進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)挖掘的同時(shí)，也需要和企業(yè)的其他部門或銷售渠道進(jìn)行配合。
第三，建立高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍
企業(yè)使用電話銷售 的方式向用戶推薦產(chǎn)品，除了考慮使用的硬、軟件系統(tǒng)是否能夠支持銷售外，更重要的一點(diǎn)是要有受過專業(yè)訓(xùn)練的電話銷售 人員。崗位的特殊性決定了對(duì)電話銷售的要求與其他的銷售人員不同。除要求電話銷售 人員具有對(duì)企業(yè)產(chǎn)品本身的理解能力、良好的溝通能力、文字的表達(dá)能力之外，更要求電話銷售 人員具有極強(qiáng)的耐心和良好的心理素質(zhì)，對(duì)這些技能的培養(yǎng)貫穿在工作的全過程中。
企業(yè)對(duì)電話銷售 人員的選擇、培養(yǎng)需要一整套科學(xué)的流程。一個(gè)專業(yè)、高效的電話銷售隊(duì)伍與許多因素有關(guān)：銷售隊(duì)伍的招聘、培養(yǎng)、激勵(lì)、組織體系管理和計(jì)劃等。不是所有人都適合電話銷售 工作的，除了后期對(duì)電話銷售 人員的培養(yǎng)，還需要人員自身具有一定的素質(zhì)，所以對(duì)電話銷售 人員的選擇就顯得非常重要。
當(dāng)然，除了培養(yǎng)電話銷售 人員具有專業(yè)的電話銷售技巧、良好的心態(tài)和耐心之外，保持整個(gè)電話銷售 隊(duì)伍的穩(wěn)定也是非常重要的，這同樣需要一套科學(xué)的管理手段和方法。
第四，重視數(shù)據(jù)庫對(duì)電話銷售 的影響
影響企業(yè)電話銷售 的效果有多種因素，其中數(shù)據(jù)庫資源的合理使用也是一個(gè)方面。數(shù)據(jù)庫的存在為企業(yè)進(jìn)行電話銷售 活動(dòng)提供了可能。數(shù)據(jù)庫的容量、信息的正確程度、涵蓋內(nèi)容的完整性以及使用過程中的分析管理等幾個(gè)方面，都決定著電話銷售 效果的好壞。
數(shù)據(jù)庫中的客戶資料越準(zhǔn)確，電話銷售的效率就越高，成功也越明顯。數(shù)據(jù)庫的價(jià)值還在于企業(yè)可以不斷跟進(jìn)客戶，隨時(shí)把握客戶的需求變化，也使客戶管理容易許多。如果沒有這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫，電話銷售人員每天根本不能有效地工作。他們可能將每天中最重要的電話溝通時(shí)間用來查找潛在客戶名單上，工作缺乏計(jì)劃。更重要的是，由于數(shù)據(jù)庫不準(zhǔn)確，他們打電話的成功率會(huì)很低，雖然他們的專業(yè)能力和電話溝通能力都很強(qiáng)，而且每天也花相當(dāng)多的時(shí)間在電話溝通上，但他們的無效電話很多，結(jié)果業(yè)績(jī)不理想，對(duì)他們的信心和成就感有很大的影響，嚴(yán)重的話會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定。
一些缺乏電話銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，在對(duì)數(shù)據(jù)庫的認(rèn)識(shí)和管理上不夠?qū)I(yè)，這樣不僅導(dǎo)致使用電話銷售 成本的增加、效率的降低，更導(dǎo)致電話銷售 的最終失敗，所以企業(yè)要充分重視數(shù)據(jù)庫的靜態(tài)積累和動(dòng)態(tài)使用。
第五、合理制定電話銷售流程
電話銷售在很多情況下需要各部門的配合和支持，尤其是在那些復(fù)雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協(xié)調(diào)工作。流程的不清楚、不明確，會(huì)造成職責(zé)界定不清楚，有些事誰都負(fù)責(zé)，而有些事誰都可以不負(fù)責(zé)，這樣會(huì)給客戶一種混亂的感覺。比如，有些項(xiàng)目需要電話銷售人員尋找銷售線索，但有時(shí)電話銷售人員確認(rèn)是銷售線索，外部銷售人員卻認(rèn)為銷售線索不真；另外，在跟進(jìn)客戶時(shí)，有時(shí)外部銷售人員與電話銷售人員會(huì)出現(xiàn)溝通上的不順暢，可能會(huì)同時(shí)給同一個(gè)人打電話，為的是同一件事情，這都會(huì)給客戶造成不良印象。所以，一定要有一個(gè)明確的電話銷售流程，規(guī)范不同階段、不同部門、不同人的職責(zé)。同時(shí)，要加強(qiáng)各個(gè)部門之間的溝通。
電話作為一種有效的銷售工具，已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)的銷售人員所采用，但電話銷售 作為一種新的銷售模式，在我國尚在推廣階段。隨著呼叫中心電話銷售管理系統(tǒng)在我國的推廣和應(yīng)用和電子商務(wù)發(fā)展的日漸成熟，都為電話銷售 的推廣和普及打下基礎(chǔ)。企業(yè)要想使用電話銷售 作為其銷售產(chǎn)品或銷售機(jī)會(huì)挖掘的手段，一定要對(duì)電話銷售 有個(gè)科學(xué)的認(rèn)識(shí)、清楚其產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶，另外要有準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫、專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍、明確的電話銷售流程等等，這些都是保證企業(yè)電話銷售 順利進(jìn)行的必要條件。
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