電話銷售技巧和話術(shù)模板
你會(huì)電話銷售嗎?或者你從事過(guò)此類工作嗎?下面小編給你們分享一些電話銷售的技巧。
電話銷售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。
還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。
因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。
我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。
有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。
電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。
比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。
最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。
所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
電話銷售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。
究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。
在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。
在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。
比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。
我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。
丙類，是沒(méi)有合作意向的。
這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
新手必須注意的電話銷售技巧和話術(shù)
充分利用資源。
電話銷售代表不會(huì)孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽任調(diào)遣。
運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。
形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過(guò)電話來(lái)做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。
事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。
高級(jí)管理層能在銷售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。
但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場(chǎng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格走勢(shì)，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。
銷售永遠(yuǎn)和財(cái)務(wù)聯(lián)系在一起，多同財(cái)務(wù)溝通，了解財(cái)稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收帳款，從此維系長(zhǎng)久健康的客戶關(guān)系。
對(duì)于設(shè)備銷售，售前售后工程技術(shù)部門更是我們必不可少的高參。
2001年，第九屆全運(yùn)會(huì)在廣州召開。
我在公司售前工程師的幫助下，為全運(yùn)會(huì)信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)贏得了設(shè)備供應(yīng)資格。
在整個(gè)全運(yùn)會(huì)其間，我們又同售后工程師協(xié)商，打破慣例，免費(fèi)派駐專人同用戶全天候工作，以確保九運(yùn)會(huì)期間網(wǎng)站工作無(wú)故障。
九運(yùn)會(huì)勝利閉幕，我們收到了來(lái)自九運(yùn)會(huì)組委會(huì)的表?yè)P(yáng)信，同時(shí)組委會(huì)還為我們的工程師頒發(fā)了獎(jiǎng)狀。
這一次，公司在客戶心目中留下了深刻印象，為后來(lái)的業(yè)務(wù)開展打下了基礎(chǔ)。
這一切，同各部門的支持是分不開。
不要以為資源只來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部，其實(shí)你的客戶，甚至你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都可以成為很有利的資源。
忠實(shí)的客戶是電話銷售代表最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購(gòu)的常客又是最齊全的產(chǎn)品展示廳。
成功的案例極具示范性。
2年前，我為廣州市電業(yè)局安裝了一套雙機(jī)熱備系統(tǒng)之后，全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿，在幾乎所有的電業(yè)局招標(biāo)文件中都將戴爾的產(chǎn)品列入其中。
創(chuàng)造客戶體驗(yàn)。
我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗(yàn)”這詞更能概括銷售所應(yīng)達(dá)到的境界。
電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。
企業(yè)通過(guò)客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
走進(jìn)戴爾公司在廈門的客戶服務(wù)中心，首先映入眼簾的是墻上的藍(lán)白橫幅“Customerexperience”(客戶體驗(yàn))，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。
了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購(gòu)流程，知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。
在電話中我從不問(wèn)客戶：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購(gòu)的預(yù)算大致是多少?……”了解盡量多的客戶信息，才能有針對(duì)地開展銷售。
客戶體驗(yàn)不僅要了解客戶需求，還要為客戶創(chuàng)造需求，記得本刊主編傅強(qiáng)在第十期的卷首語(yǔ)《到月球上賣空氣》中提到的“要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)需求，也就是說(shuō)，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒(méi)勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。
這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤(rùn)區(qū)域中來(lái)。
” 電話營(yíng)銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報(bào)價(jià)機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的殺手锏。
2001年，戴爾公司首次在業(yè)界推出筆記本電腦三年人為損壞免費(fèi)更換業(yè)務(wù)，既在采購(gòu)機(jī)器時(shí)支付很小的一筆費(fèi)用，那么在三年的保修期內(nèi)，如果有任何人為物理?yè)p壞，戴爾公司都將免費(fèi)上門維修。
如一時(shí)無(wú)法修復(fù)，戴爾公司將提供配置相當(dāng)?shù)膫溆脵C(jī)。
剛開始，有人擔(dān)心客戶不愿意支付這筆額外費(fèi)用。
但是聰明的電話銷售代表將它作為一個(gè)新賣點(diǎn)、敲門磚，全力推廣，最終不但贏來(lái)更多利潤(rùn)和獎(jiǎng)金，也帶來(lái)了更多新用戶。
有效管理時(shí)間。
人們常說(shuō)，平等是相對(duì)的，不平等是絕對(duì)的。
但時(shí)間是個(gè)例外，它對(duì)每個(gè)人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。
通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。
在戴爾公司，每個(gè)電話銷售代表都有一面彩色小旗，上面寫著“powerhour,別打攪”。
這是電話銷售代表在工作密集時(shí)間段向外打電話給客戶的工作提示，桌上樹起這面小棋，即使MichaelDell也不能打攪。
去年，我參加了一個(gè)由利盟公司具有12年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，她邀請(qǐng)我同她做個(gè)小品。
假設(shè)我是利盟公司的銷售代表，她扮演加洲某大客戶，進(jìn)行大客戶銷售： “你們是利盟公司打印機(jī)銷售部嗎?”她問(wèn)道。
“是的，有什么可以幫到您嗎?” “我們每年都采購(gòu)上百萬(wàn)的打印設(shè)備，這段時(shí)間打印機(jī)壞了，怎么辦?” “請(qǐng)您撥打技術(shù)支持熱線…” “ohnonono,他們的電話占線，撥不通，我需要你的幫助。
” “請(qǐng)您留下聯(lián)系電話，告訴我大致是什么故障，我們的工程師會(huì)同您聯(lián)系……” 話音未落，她雙手遞給我一個(gè)精美的禮物。
“你中獎(jiǎng)了，你是我這次培訓(xùn)行程中表現(xiàn)最出色的一位。
” 當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)吃驚，她繼續(xù)說(shuō)： “現(xiàn)在，我知道，為什么戴爾的業(yè)績(jī)是全球第一了，因?yàn)樗辛瞬黄鸬匿N售隊(duì)伍。
你們知道嗎?我這小品的目的是告訴你們，你們是銷售代表，不是工程師，要把時(shí)間用在銷售中。
花時(shí)間幫客戶解決技術(shù)問(wèn)題，那是工程師的工作。
” 凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)“不”。
依靠誠(chéng)信銷售。
當(dāng)我在柯達(dá)公司任職的時(shí)候，聽到一位美國(guó)經(jīng)理在批評(píng)一位同事時(shí)說(shuō)了這么一句:“Heisarealsales.”(他真是個(gè)銷售)。
當(dāng)時(shí)我不明白，這個(gè)同事并不是做銷售的呀，為什么這么說(shuō)呢?于是，這位經(jīng)理解釋道，那些做銷售的總是夸夸其談，承諾一切，到頭一樣都無(wú)法兌現(xiàn)。
當(dāng)時(shí)我無(wú)法理解，難道這就是銷售的形象嗎? 從事多年的銷售后卻讓我懂得誠(chéng)信銷售才是長(zhǎng)久之道。
兩年前，民政廳急需一批電腦用于建設(shè)其培訓(xùn)中心，正逢上級(jí)來(lái)檢查工作，于是要求在三天內(nèi)供貨。
可是戴爾公司是零庫(kù)存銷售的，生產(chǎn)及運(yùn)輸周期最快也要四天時(shí)間，我如實(shí)地告訴了客戶這一情況。
當(dāng)然我沒(méi)能得到這個(gè)定單。
但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。
一個(gè)月后，客戶邱科長(zhǎng)給我來(lái)了電話，說(shuō)：“我們又要采購(gòu)一批設(shè)備，這次就只選擇了戴爾一個(gè)品牌，不急，多等幾天都可以。
你挺實(shí)在的，以前我們也從其他廠商那采購(gòu)，但是他們常不守信，合作很不愉快。
我想同你們的合作一定會(huì)順利的。
”邱科長(zhǎng)的話很是感動(dòng)我。
有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠(chéng)信，但他們沒(méi)有意識(shí)到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。
無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無(wú)形的障礙。
真可謂撿了芝麻，丟了西 瓜。
講求銷售策略。
孫子兵法說(shuō)“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。
我有一個(gè)海關(guān)的客戶，像許多政府機(jī)關(guān)單位，他們有個(gè)習(xí)慣，大批量的采購(gòu)總是放在年底的兩個(gè)月，把一年內(nèi)的設(shè)備預(yù)算趕在財(cái)政年度結(jié)束前安排就緒，
這個(gè)客戶以前并沒(méi)有采購(gòu)過(guò)戴爾的產(chǎn)品，但憑經(jīng)驗(yàn)告訴我他們的采購(gòu)潛力是相當(dāng)大的，又加上我了解客戶采購(gòu)時(shí)間這個(gè)習(xí)慣后，我就在10月底的時(shí)候開始著力開發(fā)這個(gè)客戶，
如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾，一定要有與眾不同之處，于是我開始分析客戶的情況，海關(guān)的設(shè)備經(jīng)費(fèi)一向都很充足，價(jià)格應(yīng)該不是最先考慮的因素，看客戶現(xiàn)有的設(shè)備情況，
發(fā)現(xiàn)他們的臺(tái)式機(jī)都是國(guó)產(chǎn)的品牌，而服務(wù)器和手提電腦都是進(jìn)口品牌，在同設(shè)備處交談的時(shí)侯，我發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于售后服務(wù)的質(zhì)量相當(dāng)看中，因?yàn)楹ｊP(guān)的設(shè)備多，而維護(hù)人員有限。
所以，他們希望廠商能提供及時(shí)的維護(hù)響應(yīng)，以減輕他們的勞動(dòng)負(fù)荷。
針對(duì)這些情況，我制定了一套方案，在臺(tái)式機(jī)上我提供與國(guó)內(nèi)品牌相當(dāng)?shù)膬r(jià)格，因?yàn)榇鳡柕姆⻊?wù)器和筆記本電腦對(duì)于國(guó)外品牌的同等設(shè)備在價(jià)格上有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，
于是就將臺(tái)式機(jī)所損失的利潤(rùn)加在服務(wù)器和筆記本電腦上，同時(shí)我們又提供4小時(shí)的上門維修服務(wù)，客戶一下子被臺(tái)式機(jī)優(yōu)惠的價(jià)格和便利的服務(wù)吸引了，經(jīng)過(guò)將近一周的內(nèi)部討論，我得到了所有設(shè)備的定單。
在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。
孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無(wú)道理。
不管做哪一行，講誠(chéng)信都是關(guān)鍵，開動(dòng)腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。
電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，開創(chuàng)新天地，贏得未來(lái)!
更多相關(guān)閱讀：
【電話銷售技巧和話術(shù)】相關(guān)文章：
電話銷售技巧和話術(shù)11-12
電話銷售的技巧和話術(shù)03-13
電話銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句09-27
商鋪電話銷售技巧和話術(shù)11-13
電話銷售技巧和話術(shù) 提高10-01
電話銷售技巧和話術(shù)大全07-22
電話銷售技巧和話術(shù)案例10-01
汽車電話銷售技巧和話術(shù)10-01