商務(wù)談判中的個(gè)人禮儀修養(yǎng)

時(shí)間：2022-10-17 15:37:09 志鎧禮儀我要投稿

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　　商務(wù)談判是針對特定的人文環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、法律法規(guī)環(huán)境下，商務(wù)談判理論變通靈活運(yùn)用。下面是小編為大家整理的有關(guān)于工作中禮儀的相關(guān)內(nèi)容，歡迎大家閱讀！

商務(wù)談判中的個(gè)人禮儀修養(yǎng)

　　第一部分：談判形式；

　　一、功夫在詩外

　　商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動的往來，比如關(guān)于銷售合同的制定，比如關(guān)于相互協(xié)作的安排，比如關(guān)于商業(yè)買賣等。

　　因此，在西方人觀念中，商業(yè)就是商業(yè)，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。

　　這些是沒有交集的，他們斷然不會再商務(wù)談判中談家庭，談生活。

　　而這正是中國式商務(wù)談判的第一個(gè)特點(diǎn)：功夫在詩外，學(xué)習(xí)做詩，不能就詩學(xué)詩，而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會實(shí)踐上。

　　商務(wù)談判，不僅僅是商務(wù)談判，還融合了人情與生活。

　　杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個(gè)客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù)，雙方在價(jià)格上不肯松口，相持不下，就這樣持續(xù)了兩個(gè)月左右，這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來，雙方處于膠著狀態(tài)。

　　后來，這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子，于是，就備了份禮物送給客戶，該客戶十分高興，當(dāng)場表示愿意合作。

　　從這個(gè)案例中可以得知，中國式商務(wù)談判之中，不是簡簡單單商業(yè)往來，或許摻雜著人情世故、家庭生活等。

　　我們中國人談生意，開場的時(shí)候，不會立刻進(jìn)行談判，而多是相互寒暄一下，詢問一下對方是哪里人，在哪里居住，有什么經(jīng)歷等等。

　　往往現(xiàn)在人情世故上找共同點(diǎn)，拉近雙方之間的距離。

　　特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個(gè)關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。

　　我們經(jīng)常會聽到某些人講：對方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實(shí)這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢。

　　二、酒場即商場

　　中國的酒文化源遠(yuǎn)流長，也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動，也在我們每一個(gè)人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。

　　比如我們在與對方談判相持不下的時(shí)候，我們往往會說：這樣吧，我們將這個(gè)問題放下，先去吃飯，現(xiàn)在已經(jīng)十二點(diǎn)了。

　　有一個(gè)工業(yè)品銷售公司，與一家客戶談判。

　　先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點(diǎn)喝到了晚上6點(diǎn)，接著去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點(diǎn)才算結(jié)束，生意最后談成了。

　　所以，中國人會說工作累，其實(shí)不僅僅工作的原因，還有應(yīng)酬的原因，你不想去不行，必須得去。

　　三、我問問領(lǐng)導(dǎo)

　　有時(shí)候，我問問領(lǐng)導(dǎo)可以成為談判的一種技巧，有時(shí)候，我問問領(lǐng)導(dǎo)確確實(shí)實(shí)在發(fā)生。

　　比如說國內(nèi)商務(wù)談判，明顯地會感覺到拖沓。

　　因?yàn)椋芏鄷r(shí)候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，要向領(lǐng)導(dǎo)請示，拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。

　　而對于西方商務(wù)談判來說，他們會絕對中國人為什么會如此麻煩，做生意請示來請示去的。

　　因?yàn)閷τ谕馍虂碚f，他們負(fù)責(zé)這單生意，他們有全力決定他們的選擇。

　　而國內(nèi)不同，在談判前，領(lǐng)導(dǎo)不會給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說：我問問領(lǐng)導(dǎo)。

　　第二部分：提高素質(zhì)做法：

　　1、目光（用眼睛說話）　　在公事活動中，用眼睛看著對話者臉上的三角部分，這個(gè)三角以雙眼為底線，上頂角到前額。

　　洽談業(yè)務(wù)時(shí)，如果你看著對方的這個(gè)部位，會顯得很嚴(yán)肅認(rèn)真，別人會感到你有誠意。

　　在交談過程中，你的目光如果是中落在這個(gè)三角部位，你就會把我談話的主動權(quán)和控制權(quán)。

　　在社交活動中，也是用眼睛看著對方的三角部位，這個(gè)三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對方這個(gè)部位時(shí)，會營造出一種社交氣氛。

　　這種凝視主要用于茶發(fā)會、舞會及各種類型的友誼聚會。

　　2、微笑　　微笑可以表現(xiàn)出溫馨、親切的表情，能有效地縮短雙方的距離，給對方留下美好的心理感受，從而形成融洽的交往氛圍，可以反映本人高超的修養(yǎng)，待人的至誠。

　　微笑有一種魅力，它可以時(shí)強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變?nèi)菀住?/p>

　　微笑是人際交往重的潤滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。

　　微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝。

　　3、握手

　　它是一種常見的“見面禮”，貌似簡單，卻蘊(yùn)涵著復(fù)雜的禮儀細(xì)節(jié)，承載著豐富的交際信息。

　　比如：與成功者握手，表示祝賀；與失敗者握手，表示理解；與同盟者握手，表示期待；與對立者握手，表示和解；預(yù)悲傷者握手，表示慰問；與歡送者握手，表示告別，等等。

　　拓展：有關(guān)商務(wù)談判禮儀

　　雙方見面會談時(shí)的禮儀。

　　第一，談判會場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。

　　第二，握手。談判開始，客方到場時(shí)，己方人員應(yīng)主動與其握手；離別之際應(yīng)將握手的主動權(quán)讓予客方；女性應(yīng)主動向男性伸手求握。

　　第三，入場。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場，則更佳，預(yù)示談判開場即持積極的合作姿態(tài)，在會談中，應(yīng)把握與控制會談的氛圍，合理安排時(shí)間。

　　會談活動禮儀。

　　第一，宴請。

　　1、宴請次數(shù)。一個(gè)談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。

　　2、宴請方式。宴請時(shí)使用請柬或口頭邀請均可。

　　3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。

　　4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。

　　5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。

　　6、宴請致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。

　　7、宴席語言。在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。

　　8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。

　　第二，參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動等。己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動的組織應(yīng)周密，開場后，己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭，并主動相邀招待。

　　第三，住宿安排的禮節(jié)。

　　1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對方動身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。

　　2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。

　　第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問候，更好的做法是主動招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話，應(yīng)給予對方更多的時(shí)間以示尊重。若對方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。

　　第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。

　　參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會談的全體成員，人數(shù)最好對等，主方上級可到場參加并表示祝賀。

　　第六，贈送禮品的禮節(jié)。

　　1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。

　　2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈應(yīng)注意數(shù)量問題。

　　3、送禮的方式與場合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。

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