醫(yī)藥代表年度總結(jié)4篇
總結(jié)是對(duì)過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評(píng)價(jià)的書面材料，它可以有效鍛煉我們的語言組織能力，因此好好準(zhǔn)備一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)你想好怎么寫了嗎？下面是小編收集整理的醫(yī)藥代表年度總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。
醫(yī)藥代表年度總結(jié)1
我自20xx年5月到廣東省xx市xx醫(yī)藥代表以來，經(jīng)歷了深圳市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程，現(xiàn)將兩年來的工作總結(jié)如下：
一、市場(chǎng)前期的努力
我在20xx年5月剛接手深圳市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮的作用。特別在20xx年春節(jié)回公司開會(huì)期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。
二、非典來臨 銷量下滑
當(dāng)深圳市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。
非典之后，通過自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定省二院出了問題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的.證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對(duì)xx制藥的忠誠來完成的。
xxx離職以后，本來指望有一個(gè)好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)，誰知來了一個(gè)王國青，由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場(chǎng)以后，就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來就問題重重的河北市場(chǎng)，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場(chǎng)“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問題，使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對(duì)問題作出處理，不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。
三、復(fù)興之路
20xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了深圳市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足30人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量不足200盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就200盒左右！總體銷售不過8000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)30萬元！整個(gè)市場(chǎng)千瘡百孔、百廢待興！
此時(shí)，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級(jí)醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場(chǎng)的復(fù)興之路。
醫(yī)藥代表年度總結(jié)2
xxxx年即將過去，在這一年里讓我學(xué)會(huì)了很多，無論是工作經(jīng)驗(yàn)，還是業(yè)務(wù)處理，我都有了全面的認(rèn)識(shí)和行業(yè)更深層次的把握，感謝接納我工作的企業(yè),感謝我的領(lǐng)導(dǎo),感謝我的同事們,感謝我的客戶們,因?yàn)槭撬麄兊膸椭⑿湃�、認(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛我的工作,更加努力工作。
醫(yī)藥代表是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),也是很能鍛煉人的行業(yè),剛開始工作的時(shí)候真的很沒有信心,業(yè)績(jī)不但沒有上升,反而在下滑,我除了天天的拜訪和宣傳,我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力,也走了許多彎路。從最初的迷茫不知所措，到如今的從容把握，離不開多方面的鼓勵(lì)與支持，一年過去的時(shí)候,我已經(jīng)不能說是一名新員工,市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了,跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了。在這里不得不提到上官先生的作品，正是由于拜讀他的著作才使我有信心面對(duì)來自壓力與困難，使我懂得什么叫做從容，自信，不卑不亢。記的以前我每次到一家醫(yī)院做拜訪都是空手去的，哪怕一瓶飲料我都沒有帶去，這就是我不成熟和失敗的地方。經(jīng)過李老師的提示和點(diǎn)撥我才逐漸懂得什么是尊重別人，東西不用多么的`貴重，不用你花多少錢，有時(shí)只是一些水果`一包煙，甚至是一份報(bào)紙。但是那代表著你尊重別人，那樣別人才會(huì)尊重你，并且這代表我自己的一分心意，要懂得在什么樣的情況下別人才會(huì)敞開心扉與你交談與溝通，還要學(xué)會(huì)察言觀色。還有一點(diǎn)很重要，就是提前準(zhǔn)備好第二天的計(jì)劃，其實(shí)很簡(jiǎn)單，除了寫好以外還要每天睡覺之前腦子里要想著每天的得與失，還有明天的計(jì)劃明天該做什么,要見什么人,跟他們聊什么,希望得到什么樣的結(jié)果。像上官先生一樣做一個(gè)有準(zhǔn)備的人。
雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點(diǎn)技巧，希望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個(gè)計(jì)劃：
1、積極提高自己的銷量，想盡一切辦法利用一切有利資源最終要達(dá)到二甲醫(yī)院平均每個(gè)產(chǎn)品要達(dá)一鍵到兩鍵的量，三甲醫(yī)院如大冶人民醫(yī)院，陽新人民醫(yī)院等要達(dá)到每月三鍵到四鍵，同時(shí)所開發(fā)的社區(qū)醫(yī)院按照實(shí)際情況要達(dá)到20-50盒。同時(shí)制定更完善的拜訪計(jì)劃嚴(yán)格按照拜訪計(jì)劃開展工作
2、在李老師的幫助和配合下積極開發(fā)所屬地區(qū)各大小醫(yī)院，希望做到覆蓋整個(gè)黃石地區(qū)，深層次挖掘與開發(fā)潛力，并且在已開發(fā)的情況下務(wù)必做到維護(hù)與跟進(jìn)工作，避免不必要的缺貨和斷貨行為，嚴(yán)格做好觀察與控制在公司和醫(yī)院藥劑科的協(xié)調(diào)下做好備貨準(zhǔn)備。
3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，多看產(chǎn)品資料和相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，開拓視野，豐富內(nèi)涵，與同事們和崔經(jīng)理進(jìn)行交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4、與李老師積極配合工作，增加默契，溝通和協(xié)調(diào)好面臨的困難和障礙，學(xué)習(xí)在實(shí)際操作中的經(jīng)驗(yàn)與方法。
5、做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，一周小結(jié)，一月大結(jié)。及時(shí)改正錯(cuò)誤擺正態(tài)度。
最后,再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們,我會(huì)用實(shí)際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績(jī)步步攀升，也祝愿各位同事和領(lǐng)導(dǎo)在新的一年里工作順利，全家身體健康為武漢辦再創(chuàng)佳績(jī)！
醫(yī)藥代表年度總結(jié)3
一年的工作即將結(jié)束了，相信在一年結(jié)束的時(shí)刻，大家都有自己的話要說，這是肯定的，每個(gè)人的，想法都是不一樣的，這需要不斷的努力，才能回憶一年中的工作。
首先我非常感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對(duì)領(lǐng)導(dǎo)感謝！謝謝大家！新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結(jié)束，還是開始？重要的'是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實(shí)過！而對(duì)于新的一年，我的心中仍然有夢(mèng)。
失敗了并不可怕，我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話；堅(jiān)強(qiáng)，用心，的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開始，你就要有，一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對(duì)不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們，在遇到挫折時(shí)，不要覺得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點(diǎn)技巧，希望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個(gè)計(jì)劃，在完成目前我們主大產(chǎn)品的銷量同時(shí)來開發(fā)出一些新的，產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會(huì)保持一定的銷量，盡量的再提高點(diǎn)銷量，在所屬于我所做，的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會(huì)盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā)，具體的計(jì)劃我會(huì)像我的直屬上司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的。
希望在新的一年里領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓，為了公司我們一起努力吧，各位奮，戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個(gè)輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘！一年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在即將迎來的一年中，我們會(huì)繼續(xù)不斷的努力的，這是一直無法拒絕的問，題，這是一直以來我們?cè)谀杲K時(shí)候的總結(jié)。每一年都有自己的進(jìn)步，每一年都會(huì)有自己的成長(zhǎng)！相信大，家在來年中一定會(huì)取得最圓滿的成功的！謝謝大家！
醫(yī)藥代表年度總結(jié)4
面對(duì)諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，開展產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì)必不可少，科內(nèi)會(huì)在推廣中彰顯突出重要作用�？苾�(nèi)會(huì)是日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì)，共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。
面對(duì)諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，開展產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì)必不可少，科內(nèi)會(huì)在推廣中彰顯突出重要作用�？苾�(nèi)會(huì)是日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì)，共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。
其中，日常拜訪作為一種“一對(duì)一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，大型推廣會(huì)因耗資耗時(shí)，召開次數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科院會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足。成功的地組織科院會(huì)：既能宣傳產(chǎn)品，又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用，能有力地促進(jìn)銷量上漲。下面是H企業(yè)在召開產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)方面，經(jīng)過多年摸索和總結(jié)取得顯著成效后的方法技巧的展示，或許對(duì)于許多已經(jīng)開展和正在進(jìn)行產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)的藥企會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)的借鑒意義，經(jīng)過筆者整理撰寫以饗讀者：
一、科內(nèi)會(huì)前期信息調(diào)研
藥企業(yè)產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì)，原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次。對(duì)已開過科內(nèi)會(huì)的應(yīng)慎重對(duì)待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會(huì)而不上量，仍機(jī)械地申請(qǐng)科內(nèi)會(huì)�？苾�(nèi)會(huì)須是在醫(yī)院已開戶進(jìn)藥，門診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì)，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意下方能申請(qǐng)召開。
召開科內(nèi)會(huì)前，先探競(jìng)品情況，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，藥企業(yè)在開展科內(nèi)會(huì)時(shí)，在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實(shí)力外，還要掌握競(jìng)品的情況，是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用，競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段，競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)。
1、要非常了解科室狀況，多問幾個(gè)為什么，以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。如，是否單一科室參加多科室，科室間關(guān)系如何參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室該科室的用藥能否帶動(dòng)其它科室該科室接受新藥的能力如何
2、要掌握科室負(fù)責(zé)人信息資料，參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力，及負(fù)責(zé)人接受新藥的能力，能否按期參加會(huì)議等。在拜訪溝通關(guān)鍵人物時(shí)要做到既要重點(diǎn)拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，還要重點(diǎn)拜訪擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物；重視科主任、專家的產(chǎn)品知識(shí)的溝通，要重視專家的口碑效應(yīng)。
3、詳細(xì)了解科室用藥現(xiàn)狀，也就目前科室用藥水平，用藥價(jià)位、劑量、療程量、用藥習(xí)慣，一旦有新品介入是否愿意接受新藥，科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。在安排科內(nèi)會(huì)時(shí)，要保證充足的講課時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。在同一時(shí)間內(nèi)無其它院內(nèi)活動(dòng)、無其它同類競(jìng)爭(zhēng)品種的集體推廣活動(dòng)，會(huì)議一般在25——35分鐘左右。
4、在確定會(huì)議場(chǎng)地時(shí)，可根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討，同時(shí)注意要檢查有無電源插頭等等。
二、成功科內(nèi)會(huì)的組織流程
一般來講，H企業(yè)正因?yàn)榭苾?nèi)會(huì)非常成功得以召開，除他們長(zhǎng)期在這方總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)外，最主要得益于他們能夠很注重科內(nèi)會(huì)的組織流程，不至于混亂。H企業(yè)的科內(nèi)會(huì)流程主要由以下八個(gè)基本步驟組成：接待、簽到、領(lǐng)位—開場(chǎng)白—公司介紹—產(chǎn)品的推廣介紹—引導(dǎo)討論—記錄—結(jié)束語——禮品、資料的發(fā)送。
1、接待、簽到、領(lǐng)位，由于一些科內(nèi)會(huì)不是在醫(yī)院里召開，選擇在一些賓館酒店的會(huì)議室或多功能廳等地召開，留下不同醫(yī)院和不同醫(yī)生的資料非常有必要，有領(lǐng)位存在是顯得會(huì)議更為正規(guī)和對(duì)醫(yī)生的重視，不論是這樣安排，還是安排在醫(yī)院的會(huì)議室，都必須有簽到環(huán)節(jié)，留下醫(yī)生的詳細(xì)資料。
2、開場(chǎng)白；開場(chǎng)白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁�？梢允菤g迎詞或每個(gè)專題之前的獨(dú)白。常見開場(chǎng)白的類型： A：開門見山，說明要領(lǐng)；B：設(shè)問祈使、引起懸念；C：幽默趣味、笑中開場(chǎng)。
3、公司介紹；其內(nèi)容包括：公司的發(fā)展史、公司業(yè)務(wù)分布、公司產(chǎn)品的類型、企業(yè)理念、公司大事記等等。內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長(zhǎng)短加以增減。
4、產(chǎn)品的推廣介紹；這是科內(nèi)會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面：根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，是不浪費(fèi)彼此寶貴時(shí)間的最好做法。要用產(chǎn)品特性去支持（通過資料，報(bào)告等）；針對(duì)在提問時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要（針對(duì)性要強(qiáng)）；先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要（給醫(yī)生的需要排序）；
5、引導(dǎo)討論；許多企業(yè)在開科內(nèi)會(huì)時(shí)，演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而，你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻，別忘了通過引導(dǎo)討論來驗(yàn)證聽眾對(duì)演講內(nèi)容的接受程度。
使用時(shí)應(yīng)注意：巧妙地運(yùn)用提問技巧；明白自己想要的答案；解釋聽眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容）；總結(jié)意見；適當(dāng)加上
自己的觀點(diǎn)。
6、記錄；安排專門人員對(duì)每一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)記錄是H企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機(jī)會(huì)和內(nèi)容，記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)。
7、結(jié)束語；主要用于每個(gè)專題結(jié)束后或做答謝時(shí)，既可收攏全篇、深化主題，又能引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。然后致答謝辭，要聲情并茂，誠摯希冀，這樣會(huì)將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞直接影響到聽眾對(duì)演講者的最后印象
8、禮品、資料的發(fā)送；給與會(huì)者準(zhǔn)備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實(shí)惠的禮品，最好用手提袋裝好，里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關(guān)的學(xué)術(shù)資料。
三、科內(nèi)會(huì)軟硬件的關(guān)鍵點(diǎn)
對(duì)于藥企的專業(yè)推廣人員而言，科內(nèi)會(huì)如開的成功與否，直接關(guān)系到未來一周、兩周甚至是一兩個(gè)月后的'科內(nèi)會(huì)效果與銷量。而如果在如開科內(nèi)會(huì)的過程中，其中涉及到的軟硬件細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備不充分，不僅將會(huì)對(duì)科內(nèi)會(huì)本身有損，更會(huì)對(duì)產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷售產(chǎn)生直接影響。
一般而言，科內(nèi)會(huì)議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料（彩頁、散頁等）合理配合，最好要有樣品�？梢詥为�(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章，尤其是本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)（這將會(huì)給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員非常重視之感）。講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備，講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。紀(jì)念品及講課用具必須在會(huì)前準(zhǔn)備好。
在科內(nèi)會(huì)時(shí)器材的準(zhǔn)備主要包括：白板、白板筆、筆幻燈機(jī)、幻燈片、錄像機(jī)、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺(tái)布置等。
所召開的科內(nèi)會(huì)的主持人、演講者包括公司內(nèi)或公司外，遵循的原則是：如邀請(qǐng)公司外人員主講，知名度較高，要么是學(xué)術(shù)帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動(dòng)性，富于激情的演講。在開始前最好由院長(zhǎng)、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持，一定要尊重科主任建議。
由于科內(nèi)會(huì)聽眾均是藥企產(chǎn)品相關(guān)科室的醫(yī)生，他們對(duì)講課內(nèi)容感興趣的程度、對(duì)講課人的熟悉程度關(guān)系著今后對(duì)產(chǎn)品的重視程度，以及今后是否有大量臨床試驗(yàn)支持等，所以對(duì)于科內(nèi)會(huì)的演講者要求較高，專業(yè)演講者除具備對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖煜ね�，還要具備深厚扎實(shí)的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)外，要對(duì)聽眾既有感性認(rèn)識(shí)，也要有理性認(rèn)識(shí)，了解聽眾常用的專業(yè)術(shù)語，并對(duì)可能提出的問題做詳細(xì)準(zhǔn)備。
四、科內(nèi)會(huì)后的評(píng)估和跟進(jìn)
一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)是否達(dá)到預(yù)期的效果，除了聽眾的反應(yīng)，還與準(zhǔn)備工作是否完善有一定關(guān)系，因此，不要認(rèn)為一場(chǎng)會(huì)開完了，就算完了，事情遠(yuǎn)沒結(jié)束，要進(jìn)行會(huì)議評(píng)估，以便對(duì)科內(nèi)會(huì)過程中的不足改進(jìn)，疏漏之處進(jìn)行彌補(bǔ)�？苾�(nèi)會(huì)達(dá)到你所預(yù)期的產(chǎn)品銷量才是真正目的，因此還要制定會(huì)后跟進(jìn)的方法，也就進(jìn)行多次的拜訪跟進(jìn)。
要趁熱打鐵，隨后要進(jìn)第一次跟進(jìn)拜訪，時(shí)間最好安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果，打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖，并準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)所需要的樣品和醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)。第二次跟進(jìn)拜訪的時(shí)間安排在會(huì)后的第三天，及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況，并附帶告訴醫(yī)生參加某時(shí)段企業(yè)組織的產(chǎn)品說明會(huì)，研討會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。當(dāng)進(jìn)行第三次跟進(jìn)拜訪時(shí)，時(shí)間可安排在會(huì)后第二周，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率，有時(shí)插入家訪、夜訪的內(nèi)容，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化和實(shí)現(xiàn)有效的良性循環(huán)。
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