酒店?duì)I銷計(jì)劃書模板

　　酒店?duì)I銷計(jì)劃書模板怎么寫?一份專業(yè)的營銷策劃書是有目標(biāo)的;一份專業(yè)的策劃書是有工作細(xì)化的;一份專業(yè)的營銷策劃書是有預(yù)算的;當(dāng)然能不能做一份專業(yè)的營銷策劃書，會直影響你的上級對你的信任。今天我會就營銷策劃書進(jìn)行一些簡單的闡述。

　　如何編寫酒店?duì)I銷計(jì)劃書【1】

　　第一要素就是目標(biāo);

　　我們應(yīng)該具體分析去年一年的營業(yè)狀況，經(jīng)過我們的營銷取得的成績，有哪些地方做的不足。

　　然后簡單的描述今年的市場情況，我們想得到的目標(biāo)。

　　第二要素酒店的全面分析;

　　那么我們具體要分析那些因素呢?

　　1、大環(huán)境影響，政策、人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等等;

　　2、我們的酒店產(chǎn)品在所在市場所處的地位，如：入住率對比，價(jià)格對比。

　　3、顧客需求發(fā)生的改變;

　　4、競爭對手的情況分析;

　　5、銷售渠道的分析;

　　6、員工服務(wù)及綜合素質(zhì)的分析。

　　第三要素市場營銷的組合;

　　這包括了我們進(jìn)入市場的價(jià)格、產(chǎn)品策略等。

　　也可以進(jìn)行一些營銷活動(dòng)的組合，這又分為：酒店內(nèi)部產(chǎn)品的組合銷售，酒店與外部產(chǎn)品的打包銷售。

　　酒店內(nèi)部產(chǎn)品組合銷售，如：住滿10次送健身房免費(fèi)健身一次;

　　產(chǎn)品與外部產(chǎn)品打包銷售，如：酒店房間和旅游門票的打包銷售;

　　第四要素具體工作內(nèi)容的安排;

　　對于營銷活動(dòng)的培訓(xùn)，執(zhí)行及營銷任務(wù)的安排。

　　這又包含了，廣告宣傳執(zhí)行。

　　核心問題就是誰來負(fù)責(zé)做什么事。

　　第五要素費(fèi)用預(yù)算;

　　我們要為完成營銷目標(biāo)花多少錢，這些錢的依據(jù)是什么。

　　這些錢我們可以根據(jù)以往經(jīng)營酒店的總營業(yè)額占比來核算控制，也可以根據(jù)市場價(jià)格進(jìn)行逐一核價(jià)來完成。

　　有了這五項(xiàng)內(nèi)容你的酒店?duì)I銷策劃案才是完整的哦!謝謝大家一如既往的看我的文。

　　下一期分享商務(wù)型客人特點(diǎn)。

　　酒店?duì)I銷計(jì)劃書模板【2】

　　一：**賓館1-5月份餐飲部實(shí)際經(jīng)營數(shù)據(jù)：

　　項(xiàng)目 一月二月 三月 四月 五月 累計(jì)

　　餐飲營業(yè)額 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元

　　賓館利潤 + - - - - -588500元

　　1-5月份平均營業(yè)額/235425元/月。

　　賓館利潤：-588500元

　　餐飲收支平衡營業(yè)額為：450000元(院方目標(biāo))毛利率40%。

　　達(dá)成收支平衡的營業(yè)差額：

　　450000元(目標(biāo)營業(yè)額)- 235425元(實(shí)際營業(yè)額)=214575元(月差額)

　　平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。

　　目標(biāo)營業(yè)額：450000元/月，日平均營業(yè)額：450000元÷30天=15000元/日(目標(biāo))

　　以上數(shù)據(jù)小結(jié)：本營銷計(jì)劃目標(biāo)要達(dá)到現(xiàn)有營業(yè)額翻一倍，毛利率40%。

　　三個(gè)月內(nèi)達(dá)成真正意義上的收支平衡，建立起**賓館健4、對現(xiàn)代酒店業(yè)的經(jīng)營認(rèn)識不夠深刻：

　　現(xiàn)在的酒店經(jīng)營，以從過去的價(jià)格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。

　　至于以上五項(xiàng)的優(yōu)勢，則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。

　　5、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

　　(1)賓館在接待服務(wù)中，主要以院方客戶、廠方客戶和相關(guān)的社交關(guān)系為主;

　　(2)錯(cuò)誤的先入為主的經(jīng)營認(rèn)識感覺：認(rèn)為賓館因?yàn)榈乩砦恢闷�僻，周圍環(huán)境不太理想，很難有外來客戶。

　　(3)等待客戶的經(jīng)營手法

　　6、沒有創(chuàng)立起**賓館的企業(yè)文化：

　　(1)酒店文化是酒店員工共同擁有的價(jià)值觀、酒店精神、經(jīng)營哲學(xué)，是一種滲透在企業(yè)一切活動(dòng)之中的內(nèi)容，是企業(yè)的靈魂所在。

　　酒店是一個(gè)勞動(dòng)密集型、感情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來說是酒店員工所提供的服務(wù)。

　　在**賓館的餐飲服務(wù)中，我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)是不能跟上酒店生存的需求。

　　(2)酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競爭中產(chǎn)生的。

　　酒店競爭首先是產(chǎn)品競爭，然后是服務(wù)競爭，最后是文化競爭。

　　而文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。

　　文化營銷要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的同時(shí)，從酒店文化角度培訓(xùn)員工，將文化融入服務(wù)之中，讓客人感受文化的魅力。

　　酒店經(jīng)營者要讓每位員工認(rèn)識酒店文化的內(nèi)涵，在服務(wù)中主動(dòng)傳播。

　　同時(shí)，酒店經(jīng)營者應(yīng)讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān)懷。

　　營銷策劃案

　　營銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會創(chuàng)造更好的市場，更不會有良好的業(yè)績，因此，從現(xiàn)階段市場來看，只有加強(qiáng)營銷，才會拓展更大的市場。

　　一、 樹形象，創(chuàng)特色

　　重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級"硬件"形象，依*客人良好口碑來經(jīng)營，增加酒店特色。

　　(由于**賓館所處的地理位置比較偏僻，到**賓館消費(fèi)的客人，我們稱之為----遠(yuǎn)道而來的客人(親朋好友);這是我們給**賓館確定的服務(wù)理念之一)。

　　1、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。

　　不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。�如何才能根�?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營銷售。

　　2、服務(wù)：創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細(xì)致的服務(wù)品牌。

　　(12字服務(wù)理念)

　　創(chuàng)建服務(wù)品牌，將作為**賓館餐飲營銷最重要的頭等大事;為有效地實(shí)施服務(wù)營銷，我們細(xì)致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊。

　　用三個(gè)月內(nèi)的時(shí)間，在本市樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。

　　3、菜式：創(chuàng)建健康飲食品牌;

　　倡導(dǎo)健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫(yī)學(xué)技術(shù)，運(yùn)用南方滋補(bǔ)燉湯的烹飪技巧，研制創(chuàng)新出適應(yīng)中、上收入人群(即“80/20法則”中的20%客戶)的滋補(bǔ)煲湯、燉湯和菜式。

　　主要研制創(chuàng)新出，適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。

　　本市現(xiàn)在的餐飲，到目前為止還沒有一家有這樣一個(gè)品牌酒店，這正是市場的空白;填補(bǔ)這個(gè)市場空白是賓館的責(zé)任(我們的競爭對手不具備這樣的條件)，也是滿足市場的需求，所獲得的市場份額，將使賓館的經(jīng)營有效地走上正軌。

　　3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根椐102健康飲食品牌的市場定位，組織有關(guān)專家、技術(shù)人員編寫有關(guān)食療的文章和宣傳手冊，(包括有關(guān)適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營銷對象)，定期寄給VIP、CIP客戶，每十天發(fā)送一次，每次的內(nèi)容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶，與客戶建立親情關(guān)系，有的放矢地進(jìn)行營銷公關(guān)。

　　(有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖書館有很多專刊)

　　4、建立恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū);

　　建立起以院方為中心，**廠、上級領(lǐng)導(dǎo)單位、社會友好人仕、新聞媒介、同行和相關(guān)政府部門為輔;以健康概念為靈魂、以關(guān)愛生命健康、長壽為指導(dǎo)，適當(dāng)友善地開展社交拓展工作，建立起**恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)。

　　4.1、賓館VIP俱樂部計(jì)劃：

　　根據(jù)經(jīng)營三個(gè)月的成果，提供詳細(xì)計(jì)劃。

　　2、 CI企業(yè)標(biāo)識：進(jìn)一步完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識性方面的特色，提煉出獨(dú)具特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

　　3、 廣告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌;充分利用賓館、醫(yī)院停車場進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。

　　以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。

　　4、 創(chuàng)特色：餐廳的物色應(yīng)更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應(yīng)注意菜肴的品種及價(jià)位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個(gè)餐飲趨勢，優(yōu)化組合，使其更具**賓館獨(dú)有特色。

　　5、 婚宴喜慶：充分利用酒店可同時(shí)舉辦60桌的環(huán)境優(yōu)勢、發(fā)揮全員營銷，做好婚宴喜慶市場。

　　據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，市區(qū)每年有3000對新人結(jié)婚，如果我們擁有5%的份額，也會有150對新人的婚宴，僅此一項(xiàng)的

　　效益是可想而知的。

　　6、 舉辦各類活動(dòng)，創(chuàng)造商機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)：酒店設(shè)立公關(guān)銷售部收集整理國內(nèi)外及本市傳統(tǒng)節(jié)慶資料，策劃好每一次活動(dòng)，加強(qiáng)媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務(wù)及文化氛圍和實(shí)力，使之產(chǎn)生連續(xù)性、連鎖性效應(yīng)。

　　二、 市場定位，價(jià)格組合在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，牢牢抓住中檔客源市場，拉動(dòng)吸引中高檔客源市場作為目標(biāo)市場。

　　(因?yàn)榈蜋n客源不足以讓酒店達(dá)到收支平衡和在財(cái)務(wù)上真正的獲得利潤-----酒店經(jīng)營的目標(biāo)必須獲得利潤而不是為了給員工開支。

　　)

　　1、 市場定位和價(jià)格組合，堅(jiān)持以中帶高為對象的市場定位，堅(jiān)持"適應(yīng)市場多層次的需求"之營銷策略。

　　(1) 客房、會議：團(tuán)隊(duì)降價(jià)幅度適當(dāng)大一點(diǎn)，會議消費(fèi)具有客房與餐飲及其它消費(fèi)比例1：1或1：2倍的消費(fèi)關(guān)系。

　　(2) 餐飲：注重層次效應(yīng)，注重填補(bǔ)中午包房的空位、零點(diǎn)的空位。

　　婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價(jià)位不讓，不失利潤時(shí)間賣點(diǎn);包房，晚上堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，增加可以零點(diǎn)的靈活性，中午包房可以下降1-2成預(yù)定，慢慢讓客人了解，發(fā)展午餐市場，總體餐飲價(jià)格

　　適當(dāng)下調(diào)，讓利客人，特別對長包房、住店客人有優(yōu)惠，穩(wěn)住回頭客，增加親和力，創(chuàng)造酒店人氣、財(cái)氣

　　三、 營銷策略

　　發(fā)揮酒店多功能的效應(yīng)，充分發(fā)揮酒店餐飲，客房兩大產(chǎn)品互動(dòng)的作用，以客房的彈性消費(fèi)帶動(dòng)餐飲、娛樂，反作用于客房住宿率的提高，相互促進(jìn)，相互影響，共同繁榮。

　　(餐飲部中午每天1點(diǎn)30到4點(diǎn)免費(fèi)提供3個(gè)包房給客房客人唱歌娛樂)

　　1、"一卡通"：酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個(gè)信用等級，大膽心細(xì)地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時(shí)了解消費(fèi)狀況等。

　　2、整合營銷：與傳統(tǒng)的4P模式(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)之最大區(qū)別于"聚焦"于客人。

　　即傳統(tǒng)的營銷是酒店的現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設(shè)施以及提高服務(wù)等酒店產(chǎn)品，真正做到"滿足客人之需"，從而擴(kuò)大客源，擴(kuò)大市場。

　　四、 培育"忠誠客戶"

　　1、 信息庫：建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供有針對性、個(gè)性服務(wù)，使客人"滿意加驚喜"穩(wěn)住老客戶。

　　2、 客戶檔案：營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時(shí)反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的"接待助手"，以誠待客，回報(bào)忠誠客戶。

　　3、 網(wǎng)絡(luò)營銷：建立大客戶(公司)網(wǎng)，醫(yī)院方社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，旅行社等中間商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，要不斷發(fā)展擴(kuò)充外市、外省的客戶和中間商網(wǎng)絡(luò)，與他們保持良好的關(guān)系，以互惠互利驅(qū)動(dòng)雙元化的合作，定期或不定期將酒店產(chǎn)品或舉辦活動(dòng)信息傳輸給客戶和中間商。

　　4、與**文化研究中心、市書畫法協(xié)會聯(lián)誼、**醫(yī)院、**廠、社區(qū)中心共同協(xié)作建立起賓館健康的現(xiàn)代飲食文化品牌形象。

　　五、 店內(nèi)促銷

　　1、 店內(nèi)廣告宣傳：制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動(dòng)信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內(nèi)等一切廣告宣傳都要鮮明、強(qiáng)烈、極具吸引力和沖擊力。

　　2、 服務(wù)營銷：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時(shí)的、高效的服務(wù)，就是促銷主產(chǎn)品--服務(wù)，店內(nèi)促銷的核心就是崗位服務(wù)，包括后勤，行政管理部門，全店每個(gè)員工都應(yīng)善待客人。

　　3、 全員營銷：基礎(chǔ)崗位服務(wù)營銷，并建立"情感客人"，同時(shí)酒店舉辦大型活動(dòng)的推銷時(shí)，注意改善促銷方式，不要勉為其難，造成客人活動(dòng)期間怕來酒店，更要注意平時(shí)對親朋好友的酒店產(chǎn)品宣傳，賓館近百名員工積極宣傳推銷酒店產(chǎn)品，眾志誠誠，如日中天。

　　4、 "客人日記"：一線部門的各班級都要設(shè)立"客人日記"，及時(shí)記錄客人的要求、意見。

　　并且在交接班、班前會時(shí)講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。

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