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談判僵局產(chǎn)生的原因
談判僵局產(chǎn)生的原因，談判得不順利難免會出現(xiàn)僵局，下面帶來談判僵局產(chǎn)生的原因相關(guān)文章，歡迎閱讀。
談判僵局產(chǎn)生的原因【1】
1. 談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上.比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關(guān)注商品價格、付款方式這兩個條款.這以方通融、協(xié)調(diào)的余地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局.
2. 雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局.例如，一樁進口機械設(shè)備買賣，賣方要價為 20 萬元，而買方報價為 10 萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清.這樣一來，要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難.通常的辦法是雙方各打 50 大板，都作同等讓步，以 15 萬元的價格成交.如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會形成.
3. 在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理.一些有經(jīng)驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚于維護公司的利益.如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判.這時，這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局.
4. 在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局.一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度.
5. 與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局.
談判僵局產(chǎn)生的原因與破解方法【2】
1. 談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。
比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關(guān)注商品價格、付款方式這兩個條款。
雙方通融、協(xié)調(diào)的余地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局。
2. 雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。
例如，一樁進口機械設(shè)備買賣，賣方要價為 20 萬元，而買方報價為 10 萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清。
這樣一來，要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難。
通常的辦法是雙方各打 50 大板，都作同等讓步，以 15 萬元的價格成交。
如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會形成。
3. 在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。
一些有經(jīng)驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚于維護公司的利益。
如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。
這時，這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。
4. 在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。
一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。
5. 與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。
僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。
它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。
因此，應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。
在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應(yīng)采取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。
第一，應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局。
許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。
在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。
特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。
這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃方案也產(chǎn)生了動搖，還有的人后悔當初如何如何 …… 。
這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達成一個對己不利的協(xié)議。
應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。
如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。
我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。
只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
第二，避重就輕。
轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法。
有時談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個問題上。
這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。
例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。
如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。
如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓步。
第三，運用休會策略。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。
這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。
雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
第四，改變談判環(huán)境。
即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環(huán)境。
談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。
當雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。
在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。
這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。
更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。
這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。
談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。
經(jīng)驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。
如強調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進對方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。
在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。
第五，利用調(diào)節(jié)人。
當出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。
因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。
在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。
在這里，仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用：
1. 提出符合實際的解決辦法;
2. 出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談;
3. 刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;
4. 不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;
5. 綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進交易達成。
調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。
最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。
一般要具有豐富的社會經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的品格。
總之，調(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成諒解。
第六，調(diào)整談判人員。
當談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。
雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會談就會很難繼續(xù)進行下去。
即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。
形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。
當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。
在有些情況下，如協(xié)談的大部分條款都已商定，卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。
這時，我方也可由地位較高的負責人出面談判，表示對僵持問題的關(guān)心和重視。
同時，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫Γ仁箤Ψ椒艞壴容^高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達成。
談判僵局產(chǎn)生的原因與破解方法【3】
1、立場觀點的爭執(zhí)。
雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。
在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產(chǎn)生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。
雙方真正的利益需求被這種立場觀點的爭論所攪亂，而雙方又為了維護自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語氣指責對方，迫使對方改變立場觀點，談判就變成了不可相容的立場對立。
談判者出于對己方立場觀點的維護心理往往會產(chǎn)生偏見不能冷靜尊重對方觀點和客觀事實。
雙方都固執(zhí)己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。
這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結(jié)局。
立場觀點爭執(zhí)所導致的僵局是比較常見的，因為人們很容易在談判時陷入立場觀點的爭執(zhí)不能自拔而使談判陷入僵局。
2、面對強迫的反抗。
一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。
一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件， 強迫對方接受， 否則就威脅對方。
被強迫一方出于維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加于己方的不合理條件，反抗對方強迫。
這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。
3、信息溝通的障礙。
談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。
但是實際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對立，從而陷入僵局。
信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。
其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙;由于知識結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達能力表達方式的差異所造成的傳播障礙等等。
信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至會產(chǎn)生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。
4、談判者行為的失誤。
談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。
例如，個別談判人員工作作風、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。
5、偶發(fā)因素的干擾。
在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。
當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。
例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。
由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。
以上是造成談判僵局的幾種因素。
談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。
面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實原因是什么，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。
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