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制藥企業(yè)OTC營銷團隊的建立與管理
制藥企業(yè)OTC營銷團隊的建立與管理是小編為生物制藥專業(yè)的同學帶來的論文范文，歡迎閱讀。
制藥企業(yè)OTC營銷團隊的建立與管理【1】
摘要:隨著醫(yī)藥市場競爭的日趨激烈，結合OTC藥品的特點，作者對開發(fā)OTC營銷市場的重點性及營銷組織架構的建設、代表的聘用以及終端的管理進行了論述，希望能給醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)濟效益的增加起到一定的作用。
關鍵詞:OTC 市場價值 營銷團隊 人員管理 終端管理
一、OTC藥品
非處方藥品，簡稱OTC(0ver Thc Counter)，指患者在不需醫(yī)生處方的情況下可以直接從藥店(房)購買的藥品，患者能根據(jù)病情按照說明書進行自我治療。
OTC藥品主要源于處方藥(RX)，直接從研發(fā)轉入OTC的藥品較少。
OTC藥品通常是在經(jīng)過較長時間、大規(guī)模的臨床使用之后，被證明是安全有效的處方藥，主要以解熱鎮(zhèn)痛、感冒止咳類、消化系統(tǒng)類、維生素及皮膚類用藥為主。
目前很多國家都實行了處方藥與非處方藥分類管理制度，全世界約有40%的藥品可歸為自我治療藥品的范疇，法國有OTC藥品2625種、英國921種、日本約有3000種，美國藥品目錄大全中所收錄的將近40萬種藥品中， 30萬種是OTC藥品。
在美國，使用非處方藥治療疾病的要比上醫(yī)院的人數(shù)多4倍，大多數(shù)消費者對處方藥療效較為滿意。
中國從2000年開始實行藥品分類管理。
二、發(fā)展OTC藥品營銷的重要價值
(1)有利地引導全民自我保健意識，以提高全民健康水平，順應我國醫(yī)療制度的改革;
(2)在人口老齡化的背景下，通過自我藥療，有利于減輕國家及個人的醫(yī)療費用負擔，利國利民;
(3)通過“小病進藥店，大病進醫(yī)院”， 更合理地運用醫(yī)療衛(wèi)生資源，緩解看病難看病貴的醫(yī)患矛盾;
(4)在醫(yī)療改革不斷深化的情況下，醫(yī)院市場面臨降價、限價、招標采購、醫(yī)療保險等多種限制，醫(yī)院市場競爭日益白熱化，而OTC市場以近20%的年復合增長率吸引制藥企業(yè)越來越重視OTC市場的開發(fā);
(5)OTC藥品的報批與審核相對簡單，同時價格限制較小;
(6)OTC藥品經(jīng)過審批后可在媒體上進行廣告營銷，而非處方藥則不可以，有利于企業(yè)通過OTC市場營銷強化品牌建設與價值開發(fā);
(7)OTC藥品具有有效、低毒、安全、不需要醫(yī)生的處方、使用方便、一般都不昂貴且大多數(shù)消費者有能力購買的良好特性，隨著我國人口老齡化速度的不斷加快，這將有利地推動OTC市場消費總額持續(xù)長足的發(fā)展。
三、制藥企業(yè)組建OTC營銷團隊
各個企業(yè)應根據(jù)自身特點進行OTC營銷團隊架構的組建，其組織架構的基本模式主要有：(圖1)
四、OTC營銷人員的聘用
(一)OTC營銷人員的招聘途徑
OTC營銷人員的招聘途徑主要有這樣四種：一、從專業(yè)院校招聘畢業(yè)生，優(yōu)點在于應屆畢業(yè)生具有較強的工作熱情，學習能力和潛力較強，具有可塑性。
二、通過人才市場與中介機構來招聘，這類招聘需要對應聘者進行深入的核實;同時盡量選擇信譽度好的中介機構。
三、通過廣告進行公開招聘，要將招聘的職位、條件和要求等詳細寫明，應盡量選擇影響力大的專業(yè)媒體;四、企業(yè)內(nèi)部招聘，企業(yè)內(nèi)部往往有一些市場潛質較好的人員，他們對本企業(yè)的了解程度具有先天優(yōu)勢，因此可以優(yōu)先考慮本企業(yè)的內(nèi)部人員。
(二)對OTC營銷代表的考核
1、銷售指標
銷售是考核的首要指標，這主要包括：預期指標的達成率以及業(yè)績的增長率等。
2、個人銷售能力，主要包括這樣幾個方面
鋪貨能力：提前制定的開戶計劃完成能力，保證各級藥店中藥品的種類齊全;藥品的陳列：確保各級藥房中的產(chǎn)品能進行規(guī)范的陳列;積極的合作精神;工作方式富于創(chuàng)意，客情關系良好。
3、財務方面
能正確合理的使用促銷禮品及市場開發(fā)費用，為人誠實可靠，具體表現(xiàn)為：不私自占用公司的紀念品和禮品，沒有挪用活動經(jīng)費以及貨款等，能根據(jù)公司要求對市場進行良好的控制。
五、OTC終端的管理
OTC的終端是零售藥店，隨著競爭的日趨激烈，藥店柜臺成為了醫(yī)藥廠家的必爭之地，只有占領了終端市場才能給藥品的消費帶來可能性。
OTC的終端管理應該從布貨、產(chǎn)品展示與陳列以及藥店POP廣告的布設三個方面著手。
(一)布貨
重點布貨階段，在這個階段主要是將藥品布置于銷售額位于前幾位的知名藥店和重點門市，一般來說在特定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其銷售量通常占到該區(qū)域銷售額的15%~20%;推廣普及階段，在這個階段主要是將藥品推廣到其他經(jīng)營狀況良好，銷售額較高的藥店當中，確保藥品銷售占到該區(qū)域同類產(chǎn)品的50%;市場的深化，繼續(xù)提高市場占有率，逐步上升至50%～80%以上。
(二)產(chǎn)品的展示和陳列
主要做到產(chǎn)品的規(guī)格齊全，數(shù)量充足，同時在藥店能得到良好的陳列位置，爭取得到最大的陳列面積，對柜臺要及時的進行清理，之后要通過POP材料對產(chǎn)品的陳列進行強化。
(三)藥房POP廣告的布設，應該做到產(chǎn)品熱銷的氛圍
POP(point of purchase),醒目的廣告陳列可以使得產(chǎn)品陳列搶眼而奪目。
常見的POP廣告形式有：宣傳冊、動態(tài)和仿實物模型、購物袋、廣告錄像、促銷廣告、展板、海報和燈箱等。
在現(xiàn)場要進行綜合的運用。
參考文獻：
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[2]蔣慶東.店員教育――穩(wěn)固掌控OTC終端. 中國藥店. 2002(7)
制藥工程專業(yè)綜合實驗的教學改革【2】
[摘要] 本文介紹了制藥工程專業(yè)開設綜合實驗環(huán)節(jié)的思路，總結綜合實驗在教學內(nèi)容、教學方法及考核方式等方面的改革措施。
通過以上改革，顯著提高了綜合實驗的教學效果。
[關鍵詞] 制藥工程;綜合實驗;教學改革;研究
Study on reforms in comprehensive experiments teaching in pharmaceutical engineering
OU-YANG Zhen YU Xiaofeng CHEN Hongxia HAN Bangxing XU Xiuquan
Pharmacy School of Jiangsu University in Jiangsu Province, Zhenjiang 212013, China
[Abstract] This article introduces the thought of opening comprehensive experiment in pharmaceutical engineering major and summarizes it's reform measures in teaching contents, teaching methods and assessment methods. The teaching quality in comprehensive experiment has been remarkably improved by adopting the reform measures above.
[Key words] Pharmaceutical engineering; Comprehensive experiment; Teaching reform; Research
制藥工程專業(yè)是建立在藥學、生物技術、化學和工程學基礎上形成的新興交叉學科，主要應用化學、藥學、工程學、管理學及相關學科的理論和技術手段，解決藥品生產(chǎn)過程中的工程技術問題，要求學生具備堅實寬厚的理論基礎和解決復雜工程技術問題的實際能力[1]。
該專業(yè)實踐性、專業(yè)性較強，其中實踐教學是該專業(yè)教學的重要內(nèi)容， 是培養(yǎng)學生實際工作能力、綜合能力的重要環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學生認真的實踐作風、提高實踐能力、加深對理論知識的理解應用和開拓創(chuàng)新等方面起著決定性作用。
基于此理念，江蘇大學制藥工程專業(yè)自創(chuàng)辦以來一直堅持以實踐促理論的原則，重視創(chuàng)新，強化實踐，為加大實驗與實踐環(huán)節(jié)的訓練，專門設置了綜合實驗的實踐環(huán)節(jié)，重在培養(yǎng)學生的綜合素質和創(chuàng)新能力，并在教學中不斷地進行改革研究，以提高綜合實驗的教學效果。
本文結合本校在制藥工程專業(yè)綜合實驗教學中的具體實踐和體會，對該專業(yè)綜合實驗教學改革進行研究和探討，以供同仁參考。
1 開設綜合實驗環(huán)節(jié)的思路
制藥工程是以生產(chǎn)藥品這種特殊商品為對象的工程類專業(yè)，工程類專業(yè)本身要求有較強的動手能力，而藥學又是一門實踐性較強的學科，這些都要求制藥工程專業(yè)加強實踐環(huán)節(jié)。
目前制藥工程一些主干課程都開設了實驗課，但由于每門實驗課的課時均不多，其實驗內(nèi)容多局限于本課程的知識點而不能拓展，各門課程之間的知識點不能有機的結合，如天然藥物化學實驗只注重中藥有效成分的提取與分離，藥劑學實驗只注重劑型及其評價，藥物分析實驗只注重藥物分析的方法與技術等，基于此，筆者在各主干課程的理論與實驗教學結束之后，及時開設綜合實驗教學環(huán)節(jié)。
將主干課程的實驗內(nèi)容進行有機整合，實現(xiàn)藥物制備整個過程即從中藥提取分離(或藥物合成純化)、制劑成型、質量評價到藥物分析的鍛煉，發(fā)現(xiàn)并解決實驗過程中出現(xiàn)的各種問題，達到培養(yǎng)學生將所學各主干課程的知識點融會貫通、有機結合的綜合能力，并進一步升華，提高學生的實踐能力、科研素質及創(chuàng)新能力。
為此本校制藥工程專業(yè)在創(chuàng)立之初就把綜合實驗環(huán)節(jié)視作重要的教學內(nèi)容寫進教學計劃之中，并在實踐中不斷探索適合于本校的教學模式，逐漸形成了較完整的綜合實驗教學體系，成為本校制藥工程專業(yè)實踐教學中的一大特色。
事實證明，綜合實驗的開設和不斷完善，極大地提高了學生的實踐技能和創(chuàng)新意識，奠定了進一步深造或就業(yè)的基礎。
2 綜合實驗教學內(nèi)容的改革
制藥工程專業(yè)綜合實驗的改革重在教學內(nèi)容的改革。
本專業(yè)以往的綜合實驗教學內(nèi)容偏向于驗證性和演示性的實驗，大多是課前由教師定好實驗內(nèi)容，準備好試劑、材料及實驗設備，3～5個學生一組，按照既定實驗步驟，按部就班地去做，而且往往是全班同學做相同的實驗內(nèi)容。
整個實驗過程學生是被動的參與，缺乏主動性和積極性，有些學生甚至自己不動手做實驗，依靠同組其他同學完成整個實驗過程。
學生的動手能力及創(chuàng)新能力得不到基本的鍛煉，教學效果很不理想。
為提高學生的積極性和主動性及培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力，對綜合實驗內(nèi)容做了以下改革，取得了滿意的效果。
2.1 綜合實驗內(nèi)容與教師科研課題相結合
教師的科研項目大都來源于學科理論的前沿或來源于工程實際，有完整的科研體系。
學生親自參加科研工作，不僅可以讓學生了解本學科的前沿，掌握科學的研究方法，開拓科研思路，而且可以讓學生認識到科學研究是一項嚴謹和艱苦的工作，需要扎實的理論基礎和嫻熟的實驗技能，從而促使他們更努力地學習。
此外，由于承擔科研課題的教師學術水平較高，經(jīng)驗豐富，學生參加部分科研工作，和教師一起討論和研究，有利于啟迪學生的創(chuàng)造性思維，并且能在科研工作中，培養(yǎng)學生獨立思考的能力以及團結協(xié)作的精神。
因此，把綜合實驗與教師課題結合起來，對提高學生的積極主動性以及實驗技能、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)均具有重要的意義，且便于教師有針對性地指導，便于教師科研的發(fā)展。
如學生參與的課題“響應面法優(yōu)化桑黃中總黃酮的提取工藝研究”中，首先要求學生查閱文獻了解桑黃的有效成分、提取方法及含量測定方法，確定桑黃提取工藝路線，然后進行單因素實驗，根據(jù)單因素實驗結果選擇合適的因素和水平進行響應面設計，優(yōu)化桑黃中總黃酮的提取工藝。
通過參與此類創(chuàng)新型科研項目的研究工作，學生能親身體驗科研的艱辛和成功的喜悅，極大地激發(fā)了學生的研究興趣，培養(yǎng)了學生的科研素質和創(chuàng)新精神。
2.2 綜合實驗內(nèi)容與生產(chǎn)實踐相結合
制藥工程專業(yè)是培養(yǎng)既懂藥物制備又懂工程技術應用的藥學復合型人才[2]，將綜合實驗環(huán)節(jié)與生產(chǎn)實踐相結合更有助于學生了解實驗室研究與工業(yè)生產(chǎn)的區(qū)別，了解工業(yè)化生產(chǎn)的重點，了解企業(yè)生產(chǎn)的工藝流程和工序操作，并可針對藥廠中某藥物制備過程中產(chǎn)生的問題，設立綜合實驗研究選題，將綜合實驗環(huán)節(jié)與生產(chǎn)實踐環(huán)節(jié)相結合，解決藥物生產(chǎn)中產(chǎn)生的一些實際問題。
如生產(chǎn)實踐中發(fā)現(xiàn)利血生的合成工藝有待改進，由此設立“利血生的合成工藝改進研究”的綜合實驗選題。
實驗要求：(1)利血生藥物合成工藝路線設計和選擇(重點要考慮原輔材料的供應和價格，實際操作的可行性，技術條件與設備要求，安全生產(chǎn)和環(huán)境保護);(2)完成利血生小試并對其工藝進行優(yōu)化;(3)用最佳小試工藝放大到中試。
學生經(jīng)過藥廠的生產(chǎn)實踐，切身體驗了藥物生產(chǎn)的整個流程及關鍵步驟，掌握了一些基本儀器設備的使用，可利用本校的實驗設施完成諸如“利血生的合成工藝改進研究”“貝諾酯的合成及片劑制備”、“銀杏總黃酮的大量提取及速釋滴丸的制備”等“應用型”綜合實驗項目。
通過綜合實驗內(nèi)容與生產(chǎn)實踐的相結合，通過綜合實驗內(nèi)容與生產(chǎn)實踐的相結合，讓學生更深刻地體會實驗室研究與工業(yè)生產(chǎn)的區(qū)別和聯(lián)系，培養(yǎng)學生解決生產(chǎn)中實際問題的能力，達到培養(yǎng)應用型人才的目的，有助于學生就業(yè)。
3 綜合實驗教學方法的改革
制藥工程專業(yè)以往的教學方法由于受到教學內(nèi)容的影響，多以教師為主體，學生在整個實驗過程中被動地按既定的內(nèi)容、步驟進行實驗，缺乏主動性和積極性，缺乏獨立思考和創(chuàng)新的能力。
為了提高教學效果，筆者對教學內(nèi)容做了改革，則教學方法也發(fā)生根本的改變。
學生可自立選題，或結合教師課題進行選題，確定選題后，學生獨立地查閱文獻并整理思路，拿出實驗方案，進而進行整個實驗。
在此期間，教師采取與學生平等討論、切磋交流、協(xié)同合作的方式，形成以學生為中心的教學氛圍，除了在學生會感到棘手的幾個關鍵環(huán)節(jié)進行把關與審視外，指導教師對掌握了基本實驗技能的學生大膽放手，以充分保證學生的獨立自主，讓他們親自去體驗、感受、摸索、思考和發(fā)現(xiàn)，從中品嘗艱辛，積累經(jīng)驗，享受成功，獲取信心[3]。
事實證明，這樣的教學方法更有利于鍛煉學生的邏輯思維能力、知識應用能力、獨立思考能力及創(chuàng)新能力。
4 綜合實驗考核方式的改革
制藥工程專業(yè)綜合實驗是一門獨立的實踐課程，以往的考核方式由于受到教學內(nèi)容的影響，教師只能通過學生實驗中的表現(xiàn)及最后呈交的實驗報告作為考核的依據(jù)，考核方式單一，呆板，不夠客觀。
隨著綜合實驗內(nèi)容的改革，我們建立了新的考核體系，不拘泥于原來的實驗報告形式，而是根據(jù)系統(tǒng)、合理、有效原則，要求學生以論文的形式提交綜合實驗結果，參照研究生管理方法，建立更靈活的多元考核評價標準。
考核內(nèi)容具體分為兩大部分，即實驗部分和答辯部分。
實驗部分主要包括文獻查閱及利用、主題綜述、實驗方案、工藝路線設計或選擇、數(shù)據(jù)分析及實驗過程中分析問題和解決問題的能力;答辯部分主要包括論文表述、結果總結、討論以及對所提問題的回答。
指導老師和答辯老師根據(jù)實驗部分和答辯部分的表現(xiàn)進行量化考核。
事實證明，這樣的考核方式更加公正、客觀，考核成績更能反映學生的真實水平。
總之，制藥工程專業(yè)綜合實驗是整個實踐環(huán)節(jié)的重要部分，是培養(yǎng)高層次制藥人才的需要。
目前該課程在具體實施過程中仍存在一些問題[4]，在后續(xù)的教學中需要不斷的改革和實踐。
只有在思想上高度重視，在實踐中不斷地大膽的改革、探索和創(chuàng)新，充分調動學生的學習興趣和積極主動性，才能真正提高綜合實驗的教學效果，培養(yǎng)真正的具有高素質和創(chuàng)新精神的人才。
[參考文獻]
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