銷售業(yè)績差總結

　　銷售業(yè)績往往能夠影響一個公司的前途，下面小編整理了銷售業(yè)績差總結，歡迎參考!

　　店鋪是不是精細化管理，有一個公式可以衡量，這個公式是店鋪業(yè)績的自我評估。

　　每日銷售額=店前客流量× 進店率× 成交率× 成交金額

　　每一個店一天能夠做多少錢，業(yè)績能夠做多少，其實就是這四個指標。

　　第一是店前客流量;第二是顧客的進店率是多少;第三是進來的顧客到底有多少人買東西，成交率有多少;第四個是成交金額有多少。

　　很多老板的店鋪業(yè)績很高，可一但別人問他為什么能做那么高時，他只會說可能是貨好或天氣好，顧客多。

　　一旦業(yè)績做得不好，他會馬上去問下邊的導購，導購會告訴他：原因很簡單，因為天氣不好，沒有顧客;因為我們的貨不多了，沒有貨。

　　其實，在店鋪的經營過程中，如果不知道為什么做得好或做得不好，會是一個很大的問題。

　　1.客流量

　　對于一個品牌來講，要改變店前客流量可能很難，因為一旦把店開起來，基本上就決定了店前客流量，但是通過一些辦法可以提高顧客的進店率。

　　2.進店率

　　要想有很多的客流量，在開店以前，就應該考慮在什么地方開店?客流量應該有多少?會有多少顧客進到店里?假設有1000個顧客經過，進店率是10%，也就是說一天里有100個顧客進到專賣店里。

　　要改變進店率，可以通過以下的辦法來提高：

　　櫥窗

　　首先，我們可以通過店鋪里的櫥窗陳列來實現。

　　當顧客經過店鋪的時候，如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮，衣服確實很好看，會吸引住他的目光，他會想進去看看。

　　產品陳列

　　第二，可以把產品的陳列做得更好一點，如果顧客看到店鋪里的產品陳列得很別致、很新潮，同樣也會吸引他邁進來。

　　導購的工作狀態(tài)

　　另外，導購的工作狀態(tài)也會影響到顧客的進店率。

　　有些店可能一天到晚都沒有顧客進來，而越是沒有顧客進來的店，就越冷清。

　　因為中國都喜歡扎堆，看到店里顧客盈門，很多顧客也會跟著進來。

　　因此，顧客越多，進店的人會越多。

　　如果店鋪冷冷清清，有一個顧客從店鋪前面經過，往里邊一看，突然發(fā)現柜臺的后邊有兩個導購，兩個導購的四只眼睛直勾勾地盯著進店的門，顧客會覺得有壓力，他可能就不進來了。

　　但如果導購不是簡單地等在柜臺的后邊、收銀臺后邊，而是做一做陳列、清潔或補貨工作，顧客經過的時候沒有太多的壓力，他可能會進到店里。

　　所以，提高進店率很關鍵的一點是，店鋪里一定要制造出一個輕松的、沒有壓力的、活躍的氣氛。

　　這當中，導購起很大的作用。

　　3.成交率

　　進到店里的顧客并不意味著他們都會買東西，可能100個顧客里邊只有幾個顧客買東西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。

　　差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

　　如果店鋪實行精細化管理、精細化營銷，成交率也是可以提高的。

　　同樣一個店鋪，同樣一個產品，導購不一樣，它的銷售額會發(fā)生非常大的變化。

　　有的導購會賣貨，有的導購不會賣貨，有時甚至是天壤之別。

　　有的導購一個人的業(yè)績就相當于幾個人，甚至一個人就做了大半個店鋪的業(yè)績。

　　所以，成交率與服務水平，導購的銷售技能是有關系的。

　　因此，一定要想辦法訓練導購的銷售技能。

　　在所有的銷售技巧里，最重要的一個技巧就是積極、熱情，讓顧客沒有壓力。

　　4.成交金額

　　有時候顧客即使在店里買了東西，店鋪的銷售業(yè)績也不見得很多，因為很多顧客可能買的金額不太多。

　　假設10個人，每個人買了100塊錢的東西，一天的業(yè)績也就是1000元，但

　　如果每個人買了1000塊錢的東西就是1萬。

　　所以，怎樣提高成交金額也是我們應該考慮的。

　　曾經有一個做品牌做了五六年的品牌老板說，目前為止，他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數是17件。

　　而另一個女裝品牌更厲害，有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。

　　當然這個幾率是比較小的，我們應該考慮的是，怎么提高單品的成交金額。

　　總之，店鋪每日的銷售額=店前客流量×進店率×成交率×成交金額。

　　這四個指數可以用來診斷店鋪有沒有問題，看看店鋪里哪些方面需要提高?哪些方面需要調整?

　　國內有一個著名的體育品牌，在中國做得特別棒，他們就是用這個公式來診斷店前客流量、進店率、成交率、成交金額，例如他們要求成交金額應該是平均單價產品的1.3倍。

　　這個標準現在很多店鋪可能已經達到甚至超過了，但有的店鋪的成交金額僅僅能夠達到平均單價的水平，這說明他們在顧客購買的時候沒有做附加推銷，或者可能是員工數量不合適，人手不夠。

　　影響店鋪業(yè)績因素分析

　　影響店鋪業(yè)績的因素有幾個：人、商品、店鋪、促銷、服務。

　　這五個環(huán)節(jié)哪個環(huán)節(jié)做得不到位，都會影響業(yè)績。

　　1.人

　　人不僅會影響業(yè)績，而且影響特別大。

　　在店鋪里，人是一個能動性最強的因素。

　　導購的心情好，她賣得就多;心情不好，可能賣得就少。

　　假設上午9點鐘店鋪開張，這時候一個顧客拎著手提袋來退貨，導購小姐會覺得今天很倒霉，還沒賣就賠了一單。

　　當她把這個顧客送走后，發(fā)現要命的事情又來了，第二個顧客又拎著一個手提袋進來了。

　　兩個顧客都是來退換貨的，可以想象這個導購可能一天的情緒都會很差，銷售的熱情也沒有了。

　　所以，員工的積極性、主動性是影響業(yè)績的非常重要的一個因素。

　　因此，我們應該關注人的方面，在整個銷售團隊的打造里，應該特別強調團隊積極性、主動性的，營建努力做業(yè)績的氛圍。

　　【案例】

　　西安的一個品牌加盟店，有一天晚上天比較晚了，很多店鋪開始陸續(xù)關店了。

　　可是這個店里顧客還有不少，這個店的店長就召集導購開會。

　　店長對導購說：大家都辛苦了，現在我們的閉店時間也快到了，今天的銷售額遠遠超出了既定的目標，但是現在我們的顧客還絡繹不絕，大家有沒有信心每人再多賣一件衣服再下班?

　　導購異口同聲地說：有信心。

　　讓每人再多賣一件衣服，這說明這個店鋪不僅僅是追求達到業(yè)績，還要把業(yè)績做得更高一點。

　　這個店的店長既然敢說，可能他們以前曾經或經常有這種情況發(fā)生。

　　試想，如果品牌店的店長敢設置這樣的一些目標、指標，說明這個團隊的人的問題解決得特別到位。

　　2.商品

　　我們應該監(jiān)測每一件商品、貨品的銷售情況，要不要補貨?要不要進行貨品陳列的調整?要不要做一些重點陳列，重點推薦，重點銷售?做貨品要精細，精細到每一件商品、每一天、每一時段。

　　如果能做到這一點，會大大提高商品的銷售。

　　3.店鋪

　　店鋪的形象、位置、面積大小也會影響銷售，因此企業(yè)要注重店鋪的裝修、布置、設計、陳列等，最好開形象店、標準店，把最好的形象展現給消費者。

　　4.促銷

　　前面提到，促銷是最能直接影響銷售業(yè)績的一個指標。

　　哪個店搞促銷，它的產品銷售就比較快速，業(yè)績顯著提高，導購工作熱情提高，資金得以流動，店鋪形象、消費者忠誠度得以提高等等。

　　相反，不搞促銷的店產品可能就會出現積壓，調動不了導購的積極性。

　　5.服務

　　服務是店鋪里很重要的一個環(huán)節(jié)，好的服務會吸引消費者、回頭客，差的服務會讓消費者望而卻步，退避三舍，即使是最時尚、最新潮、最流行的服裝，都可能因為服務不好而賣不動。

　　因此，店鋪應該特別注重提高導購的服務態(tài)度、服務熱情、服務的主動性，要熱情而又不過度，讓消費者找到被當作上帝的感覺而又不感覺到是一種壓力。

　　【自檢4-1】

　　你認為一個以下哪些方面會影響業(yè)績?

　　A、人

　　B、商品

　　C、店鋪形象

　　D、促銷

　　E、服務

　　銷售業(yè)績差總結二

　　一、品牌

　　1、定位要清晰，適合什么性格、什么職業(yè)、什么年齡，要讓具體的目標客群一眼識穿“這就是適合我的”感覺。

　　2、營業(yè)員要對自己的品牌有清晰的認識和了解，品牌定位、個性、歷史、江湖定位、競爭對手、行業(yè)情況、目標客群等等，

　　一個對自己品牌都沒信心和不熟悉的導購人員，顧客對品牌怎么會有信心呢?調查中發(fā)現許多代理商未給導購人員充分的培訓，

　　將銷售壓力放任給店長，這是非常不負責任，也是對品牌、銷售傷害非常嚴重的事情。

　　二、產品

　　1、缺貨是“銷售殺手”，庫存定期清點、銷售預測、貨品調整爭取、斷碼貨品記錄等，無論如何，必須保證貨品的齊全和質量，

　　你必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客，如某品牌店為了與其他門店爭貨源，不惜忽悠總部：

　　目前顧客確定了哪幾款，什么時間會過來看，請總部予以什么時間前一定要送達而爭取到貨品的案例，黑了點，但成績是有目共睹的。

　　還有，商場促銷時人流一般會驟增，不要等、靠商場或總部會逼你拿貨，全體店員自己要有“多爭取貨品就可多賣”的這種覺悟，提前向總部要

　　求貨品支持。

　　2、清晰的貨品風格非常重要，他可以幫助顧客清晰自己所需，成功、成熟品牌的商品風格統一，系列分明，主題化。

　　很容易形成回頭客及忠誠顧客。

　　3、貨品的維護、保潔工作即可以讓你閑暇時有事可干，也保持了商品的新鮮，自然吸引顧客。

　　4、全體銷售人員都要有這種覺悟：本地區(qū)、本商場的主要客流特色是怎樣的，適合那些價格、風格、號碼的貨品，

　　同一品牌的風格、價格、號碼都會有所偏差，因此總結銷售經驗予以調整很重要，而總部也要特別注意到這個問題。

　　5、款多量少的產品策略顧客可選擇性強，又很少會積貨，當然，前提是你的設計力量夠強。

　　6、產品所謂的限量版、紀念版或主題化、系列化都好，主要的是讓顧客覺得可適合他的某一方面的需要，

　　如送禮需要體現他的尊貴，海洋夏日可以凸顯他的陽光和放松、晚禮服系列則讓她顯得淑女。

　　三、陳列

　　1、貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感，即使好幾天也沒有顧客進店也不例外，如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣場”，

　　有的一周、二周一次，不但給顧客新鮮感，也鍛煉員工搭配能力，同時門店不會有“停滯”之感;

　　擺件即使沒有顧客去碰也要定期折疊，挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。

　　掛件不宜單掛或同款超過3件。

　　2、陳列主題化會讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協調很重要，但記住主角一定得是商品;通過陳列推形象款、暢銷款、滯銷款均可，但你要明白自己在做什么。

　　四、人員

　　1、注意全體成員綜合素質的提升，成熟品牌要求導購人員可以和顧客聊的上話，特別是高端定位品牌和商品，

　　股票、房產、汽車、育兒、香水、名表等與目標客群生活鏈有關的一切知識都必須略有知曉的，成熟的品牌要求把所有導購員都培育成店長級人物，店長是教練，把店員訓練成店長，

　　而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個節(jié)點，如同那個廣告語所說：“我們都是紳士淑女，我們服務的都是紳士淑女”，既然入了銷售這個行，就要和你的顧客站在同一線上。