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美國商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理考察報(bào)告
根據(jù)總行黨委關(guān)于20XX年度中高層管理干部的培訓(xùn)安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴美國進(jìn)行商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)與考察活動(dòng)�，F(xiàn)將培訓(xùn)考察的收獲與心得簡(jiǎn)要匯報(bào)如下：
一、赴美培訓(xùn)學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容
1、美國商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；
2、美國商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)；
3、美國商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理；
4、美國商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理；
5、美國商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品分析；
6、美國商業(yè)銀行的內(nèi)部控制——總行對(duì)下屬行的控制；
7、電子技術(shù)在美國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用；
8、美國商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理；
9、美國商業(yè)銀行的人力資源管理。
二、美國商業(yè)銀行先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
1、重視經(jīng)營(yíng)環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境相結(jié)合，融入到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境中去。
（1）注意與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相結(jié)合。在美國，財(cái)務(wù)公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而共同基金則是商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（2）注意與監(jiān)管環(huán)境相結(jié)合。
�。�3）注意與技術(shù)環(huán)境相結(jié)合，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)改善自身的經(jīng)營(yíng)與管理。在美國，由于金融機(jī)構(gòu)、金融工具的多樣性以及競(jìng)爭(zhēng)的充分性，商業(yè)銀行的整體市場(chǎng)地位正在逐步下降。
2、重視市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的確定。
美國商業(yè)銀行不管大小，從開業(yè)的那天起，就已明確自己的經(jīng)營(yíng)理想(vision)、經(jīng)營(yíng)使命(mission)和企業(yè)核心價(jià)值觀（core?value），從而注意企業(yè)文化的塑造、培育與傳播。市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的明確，有利于全行朝著統(tǒng)一的目標(biāo)前進(jìn)，全行員工也有了統(tǒng)一的行動(dòng)指針。
3、重視業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新。
美國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類和金融工具（含貨幣市場(chǎng)工具、資本市場(chǎng)工具、衍生金融工具）繁多。根據(jù)市場(chǎng)與客戶需求的變化不斷推出新業(yè)務(wù)品種是美國商業(yè)銀行的一大特點(diǎn)。目前，美國商業(yè)銀行開展得比較多的新業(yè)務(wù)品種有：租賃型業(yè)務(wù)、客賬購理業(yè)務(wù)、貸款買賣證券化業(yè)務(wù)、鎖箱收賬業(yè)務(wù)等。事實(shí)上，推動(dòng)美國商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的原動(dòng)力主要有三種：
�。�1）COST，即成本；
�。�2）CUSTOMER，即客戶需求；
（3）CONVENIENCE，即方便性。另外還有一個(gè)C，就是COMPUTER（計(jì)算機(jī)）。信息技術(shù)的飛速發(fā)展為金融創(chuàng)新提供了可能性和潤(rùn)滑劑，先進(jìn)的信息技術(shù)是美國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與效益增長(zhǎng)的基石。在美國，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來的融資性業(yè)務(wù)變成收費(fèi)性業(yè)務(wù)。
4、重視風(fēng)險(xiǎn)管理。
美國商業(yè)銀行的信貸銷售（信貸員）與信貸質(zhì)量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級(jí)貸款管理員）是嚴(yán)格分開的。從以下方面，我們可以看出美國商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的重視程度：
�。�1）對(duì)所有貸款的質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)的劃分，一般分為12級(jí)；
�。�2）現(xiàn)代信息技術(shù)在商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理中的大量應(yīng)用；
�。�3）十分注意利率風(fēng)險(xiǎn)管理，把利率風(fēng)險(xiǎn)管理作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容來抓；
�。�4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請(qǐng)咨詢公司中經(jīng)驗(yàn)豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進(jìn)行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時(shí)也可節(jié)約雇傭?qū)Ｂ殭z查人員的成本開支。
5、重視貸款政策的制定和完善。
在美國，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得很細(xì)致，并且注意適時(shí)調(diào)整，每年審核、修訂一次。美國商業(yè)銀行的信貸政策十分注意行業(yè)授信總額的控制和各級(jí)風(fēng)險(xiǎn)貸款比重的控制，如“911”導(dǎo)致航空業(yè)整體嚴(yán)重下滑，房地產(chǎn)業(yè)貸款過分集中等問題。
6、重視效率比和成本控制。
效率比=（非利息支出-無形資產(chǎn)攤銷）/（凈利息收入+非利息收入）。由于利息支出隨市場(chǎng)變化而變化，因此無法控制；而非利息支出則有辦法控制。在美國，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)到最后，產(chǎn)品差不多，服務(wù)差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美國各家銀行的一項(xiàng)主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。
7、重視客戶需求的變化，進(jìn)行營(yíng)銷理論創(chuàng)新。
美國商業(yè)銀行十分重視客戶需求的變化，銀行的營(yíng)銷理論也相應(yīng)地發(fā)展創(chuàng)新。20世紀(jì)50-80年代營(yíng)銷理論的基本原則為4P，即產(chǎn)品（好產(chǎn)品）、價(jià)格（合理價(jià)格）、場(chǎng)所（適合的營(yíng)銷地點(diǎn)）、促銷（特色營(yíng)銷措施）；90年代營(yíng)銷理論的基本原則為4C，即客戶需求、滿足客戶需求的成本、購買的方便性、交流與溝通。
8、重視客戶關(guān)系管理（CRM）。
傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的客戶關(guān)系管理和現(xiàn)在以客戶為中心的客戶關(guān)系管理是有很大差別的�，F(xiàn)代的客戶關(guān)系管理十分重視不同渠道客戶信息的整合和客戶信息數(shù)據(jù)的收集與分析，挖掘客戶信息的潛在價(jià)值，做到不移動(dòng)客戶，只在組織內(nèi)部移動(dòng)客戶信息，讓客戶信息在組織內(nèi)部得到共享。
三、對(duì)我行造就一流現(xiàn)代商業(yè)銀行的幾點(diǎn)建議
1、明確我行市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)理想、經(jīng)營(yíng)理念和核心價(jià)值觀。
此次美國之行，給我們印象最為深刻的是美國商業(yè)銀行的辦事理念與方法。永遠(yuǎn)不變的東西是永遠(yuǎn)變化的，商業(yè)銀行的一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都要緊跟形勢(shì)與環(huán)境的變化而變化。美國商業(yè)銀行永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)客戶說不，它會(huì)想方設(shè)法去幫助客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為客戶而存在。我行到底是往綜合化方向發(fā)展，還是往專業(yè)化、特色化方向發(fā)展，這是舉什么旗、走什么路、實(shí)現(xiàn)什么樣的奮斗目標(biāo)的問題，也是我們?cè)诎l(fā)展過程中必須回答和在全行必須明確的問題。我們必須不斷修正業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展軌跡，否則就會(huì)走彎路、產(chǎn)生不必要的損失。企業(yè)的核心價(jià)值觀會(huì)左右企業(yè)的行為準(zhǔn)則與企業(yè)文化。因此，我行樹立什么樣的核心價(jià)值觀也十分重要。
2、大力發(fā)展中介型、收費(fèi)型中間業(yè)務(wù)。
商業(yè)銀行整體市場(chǎng)地位下降是歷史的必然。目前，我國商業(yè)銀行的金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的72%，而美國這一數(shù)字在1860年就只有71.4%，預(yù)計(jì)20年后中國商業(yè)銀行的市場(chǎng)地位會(huì)下降50%，甚至不用20年。傳統(tǒng)存貸利差收窄也是大勢(shì)所趨，因此擴(kuò)大不占資金、無風(fēng)險(xiǎn)的中介型、收費(fèi)型業(yè)務(wù)必須提到全行的議事日程上來，應(yīng)日益重視非利息收入的業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新，不斷提高非利息收入的比重，只有這樣，一家銀行才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)、不斷發(fā)展。
3、處理好業(yè)務(wù)創(chuàng)新與金融監(jiān)管的關(guān)系。
商業(yè)銀行不能做現(xiàn)有法律法規(guī)的“奴隸”，金融創(chuàng)新在很大程度上意味著怎樣合理地規(guī)避現(xiàn)有法律法規(guī)。企業(yè)成功的兩大法寶：一是降低成本，二是不斷推出新產(chǎn)品。我行應(yīng)該推出一兩個(gè)在未來有競(jìng)爭(zhēng)力的核心產(chǎn)品，如信用卡、私人理財(cái)?shù)取?/p>
4、控制費(fèi)用，加強(qiáng)成本管理，提高效率比。
嚴(yán)格控制我行非利息支出的過快增長(zhǎng)，對(duì)各分行非利息支出進(jìn)行更加嚴(yán)格審核；出臺(tái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理的單位平均成本標(biāo)準(zhǔn)，以供各分行控制各項(xiàng)費(fèi)用支出進(jìn)行參考；重新設(shè)計(jì)我行獨(dú)特的內(nèi)部成本利潤(rùn)考核機(jī)制和客戶經(jīng)理的成本利潤(rùn)考核機(jī)制，實(shí)行內(nèi)部計(jì)價(jià)核算辦法。
5、重視現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)行科技立行戰(zhàn)略。
美國商業(yè)銀行非常有意識(shí)、非常重視利用現(xiàn)代信息技術(shù)來提高銀行內(nèi)部的運(yùn)作效率，改善銀行的服務(wù)質(zhì)量，其信息技術(shù)支出是僅次于人員工資的第二大項(xiàng)支出。同時(shí)開展技術(shù)外包，專注核心業(yè)務(wù)，有所為、有所不為，提高本行市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
6、積極探討到美國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的可行性以及途徑。
走出去發(fā)展也是我行的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略選擇。由于美國中小銀行眾多，通過跨國購并美國中小銀行進(jìn)入美國金融市場(chǎng)也是一個(gè)比較好的選擇。我行可以組織專門調(diào)研小組對(duì)此事進(jìn)行前期調(diào)研。
四、對(duì)我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的思考與政策建議
�。ㄒ唬┪倚袀�(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
1、對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律認(rèn)識(shí)不足，個(gè)人業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位也不明確。
當(dāng)前我行在將個(gè)人業(yè)務(wù)作為整體經(jīng)營(yíng)的重要組成部分還是作為公司、同業(yè)業(yè)務(wù)的必要補(bǔ)充，是要持續(xù)投入以便全面參與未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是限制投入任其自然發(fā)展等等重大問題上，始終沒有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致實(shí)際上存在著許多分行對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展不重視的問題。個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律與同業(yè)、公司業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的不同，只有在客戶資源積累到一定程度，業(yè)務(wù)總量達(dá)到一定規(guī)模后才能顯現(xiàn)出穩(wěn)定的效益。因此是否發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)，存在一個(gè)短期利益與長(zhǎng)期利益如何平衡的問題。目前我行個(gè)人業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力還未形成，其根本原因在于個(gè)人業(yè)務(wù)在我行業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略定位不明確，沒有從改善全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和逐步實(shí)現(xiàn)全行經(jīng)營(yíng)重心調(diào)整的高度上來謀劃和推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、保障個(gè)人業(yè)務(wù)快速發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)尚不健全，管理人員配備嚴(yán)重不足。
目前我行保障個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的決策、管理和科技支持崗位設(shè)置不夠完善，職能與職責(zé)劃分不夠明確。現(xiàn)在只有深圳、福州、上海、北京、重慶、廈門6個(gè)分行設(shè)立了個(gè)人業(yè)務(wù)部。組織機(jī)構(gòu)上的欠缺弱化了全行個(gè)人業(yè)務(wù)的管理與發(fā)展功能，直接影響了個(gè)人業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率和發(fā)展速度。同時(shí)我行個(gè)人業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)，許多分行個(gè)人業(yè)務(wù)管理人員配備嚴(yán)重不足，且沒有專門的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，制約了個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展。
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