一.前言：

　　飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過深達(dá)幾十米乃至幾百米的地層過濾，長達(dá)幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。 回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。

　　與其他飲料比較，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬噸以上;1993年法國每年人均消費(fèi)礦泉水110升、意大利129升、美國36升。

　　上個(gè)世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進(jìn)自動(dòng)化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時(shí)誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時(shí)間，國內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的'影響，從“紅火”開始走向萎縮。

　　1999年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。 近年來，隨著消費(fèi)者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟�的第一選擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。

　　二.目的：

　　打開XX牌礦泉水在方城知名度，擴(kuò)大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。

　　三.意義：

　　成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會影響力。

　　四.項(xiàng)目介紹

　　xx礦泉水簡介

　　五.市場現(xiàn)狀

　　1，方城礦泉水市場競爭激烈

　　Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。 2，品牌繁多

　　目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等 競爭者狀況：

　　第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

　　目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈�？祹煾怠⑥r(nóng)夫山泉。 特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。

　　消費(fèi)者狀況：

　　消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者 占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

　　消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

　　六.市場分析

　　a. 優(yōu)勢分析：

　　(1)市場空間巨大，未來發(fā)展無限

　　經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)!

　　從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。

　　(2)大眾消費(fèi)意識改變，需求逐日增強(qiáng)

　　其實(shí)，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對礦泉水的認(rèn)識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對身體有益。

　　世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時(shí)我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長的需求的一個(gè)有力保障。

　　b. 劣勢分析

　　(1)礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈

　　根據(jù)市場調(diào)查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競爭異常激烈。

　　(2)純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

　　目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。

　　(3)市場推廣投入大，利潤較低

　　礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場;而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價(jià)位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個(gè)嚴(yán)密的營銷推廣計(jì)劃，恐怕利潤、市場都難以保證。

　　(4)“礦物質(zhì)有害論”對消費(fèi)者的信任危機(jī)

　　新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報(bào)道：截至06年10月，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報(bào)檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。 新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報(bào)道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險(xiǎn)的毒素，礦泉水儲存的時(shí)間越長，其毒性就越大。

　　新聞回放三：20xx年12月，《東方早報(bào)》報(bào)道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。

　　新聞回放四：20xx年12月，國外媒體報(bào)道：英國常見瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗(yàn)出含危險(xiǎn)化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險(xiǎn)極高。

　　相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時(shí)在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費(fèi)者的信任危機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。

營銷方案 篇3

　　促銷是在打折、降價(jià)、贈品等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過程當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠。

　　一、促銷現(xiàn)場的裝扮

　　促銷現(xiàn)場的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來運(yùn)作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來確定。

　�。ㄒ唬┐黉N產(chǎn)品的裝扮

　　產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針對的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來確定的，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時(shí)，由于節(jié)日消費(fèi)周期不會太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯(cuò)落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費(fèi)者的低價(jià)訴求吸引消費(fèi)者觀望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲。

　　玩具店內(nèi)張貼的海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。應(yīng)盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚地知道促銷內(nèi)容，使消費(fèi)者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。

　�。ǘ�）促銷臺面的裝扮

　　促銷臺面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等，而是一項(xiàng)綜合的促銷平臺，所以從平臺這個(gè)角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷時(shí)，布臵好促銷臺面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費(fèi)者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷臺面需要有外圍的引導(dǎo)，比如門口、導(dǎo)購臺、咨詢臺、引導(dǎo)員等，多處需要標(biāo)識產(chǎn)品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點(diǎn)。

　�。ㄈ�）促銷環(huán)境的裝扮

　　促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環(huán)境的效應(yīng)，所以在布臵或選擇促銷環(huán)境的時(shí)候，對于人文環(huán)境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對節(jié)日文化有比較大的了解，針對什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷與之有機(jī)結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購買時(shí)的親近接觸，達(dá)到完美效果。

　�。ㄋ模┐黉N人員“裝扮”

　　對于促銷人員的“裝扮”，在促銷過程中主要是親和力的準(zhǔn)備，促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以對于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷技能的首要保證。對于如何裝扮促銷人員，需要對促銷人員有明確的要求，一是要規(guī)范使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標(biāo)；二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷規(guī)程，注重對區(qū)域文化的建設(shè)性提煉；三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機(jī)利用；四是為自己找尋最佳的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，度身定做是合理的促銷要求。

　　二、促銷的目標(biāo)策劃

　�。ㄒ唬┟靼诪檎l促銷

　　知道把產(chǎn)品賣出去，當(dāng)然這個(gè)是對的，但如果產(chǎn)品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時(shí)候，為誰促銷就顯得非常關(guān)鍵，因此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產(chǎn)品賣給誰，將是在繁雜人流當(dāng)中保持清醒頭腦的必要保證。消費(fèi)對象永遠(yuǎn)是要實(shí)地牢牢把握的。

　�。ǘ�）促銷要簡單明了

　　在促銷活動(dòng)期間，駐足觀望的人會很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚，而浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過對大部分客戶的關(guān)照，失去促銷的意義。因此，促銷優(yōu)惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什么積分制，累計(jì)制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費(fèi)資源的表現(xiàn)（79767購物網(wǎng) 79767.com分享）。

　�。ㄈ�）提倡動(dòng)態(tài)促銷

　　節(jié)日促銷里面需要?jiǎng)討B(tài)促銷，也就是把促銷要按照節(jié)日推進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷里面往往忽略這樣一點(diǎn)，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷項(xiàng)目上，要?jiǎng)討B(tài)觀察，如果出現(xiàn)跟不上市場變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理、沒有促銷技術(shù)跟進(jìn)、沒有促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒有新的促銷亮點(diǎn)、沒有促銷反饋數(shù)據(jù)、沒有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。

　　三、節(jié)日促銷技巧

　　促銷技巧在日常的表現(xiàn)中，主要是對產(chǎn)品的有機(jī)分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費(fèi)者過節(jié)日的標(biāo)志，也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn)，實(shí)際上是把促銷按照不同的規(guī)程，在有效的時(shí)間段內(nèi)，做出不同的擺設(shè)，這樣將對促銷的含量有所提高。

　　（一）促銷有時(shí)限

　　有促銷時(shí)限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費(fèi)時(shí)段，限定消費(fèi)時(shí)間來鼓動(dòng)消費(fèi)，在固定的時(shí)間里面滿足促銷的需求。

　�。ǘ�）促銷要量化

　　把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費(fèi)當(dāng)中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。

　�。ㄈ�）促銷要有特點(diǎn)

　　促銷特點(diǎn)；有自己的促銷特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗臶，把特色促銷做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。

　�。ㄋ模┐黉N要控制好氛圍

　　控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動(dòng)的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個(gè)性，比如重促銷手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。

　　節(jié)日促銷策劃當(dāng)中要體現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環(huán)境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，而是對技巧的調(diào)度、對技巧的現(xiàn)場控制、對技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。

　　準(zhǔn)備階段：

　　在節(jié)日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡

　　節(jié)日促銷并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng)，還需要提前的準(zhǔn)備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)日來臨之際，顧客檔案就派上用場了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按照平時(shí)收集來的寶寶孩子的生日信息和電話號碼、家庭住址發(fā)送賀卡�？梢栽趦和�節(jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應(yīng)將卡片當(dāng)作開拓市場的工具。應(yīng)該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀(jì)念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。

　　要認(rèn)真對待每一張卡片，因?yàn)樗�可能帶來一筆生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫玩具店的電話號碼，標(biāo)上電子郵箱地址，再寫上一些個(gè)性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。

　　不同節(jié)日選擇不同的主題商品

　　商品促銷活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶想買的.商品，就是最好的創(chuàng)意。對于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷商品非常重要。比如五一、十一這樣的長假，電視節(jié)目一般會熱播動(dòng)畫片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇；對于西方的圣誕節(jié)和萬圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會受到小朋友的喜愛。

　　促銷方式介紹：

　　1、價(jià)式促銷

　　降價(jià)式促銷最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消費(fèi)者的注意，因此被看成是商

　　家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價(jià)促銷其運(yùn)用方式最 常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價(jià)促銷的方式可以綜合運(yùn)用， 讓促銷戰(zhàn)績更加輝煌。

　�。�1）庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷庫存較久的玩具、滯銷玩具等。

　�。�2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷一個(gè)再好不過的機(jī)會了。

　�。�3）每日特價(jià)品：由于兒童節(jié)玩具市場競爭激烈，為爭取顧客登門，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。

　　2、有獎(jiǎng)式促銷

　　顧客特別是小朋友，對“抽獎(jiǎng)”會尤其感興趣，因此、“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。因?yàn)�，抽�?jiǎng)活動(dòng)一定會有一大堆獎(jiǎng)品，如玩具車或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定玩具，購 買某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資 格、如何評選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

　　3、打折式優(yōu)惠

　　在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。

　　（1）設(shè)臵特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺，銷售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷售的玩具或?yàn)檫^多的存貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會引起顧客的反感，甚至?xí)�受到顧客投訴。

　　（2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷售，很容易吸引顧客前來購買。

　�。�3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。

　　4、焦點(diǎn)贈送式促銷

　　想吸引顧客持續(xù)購買，并提高對玩具店的忠誠度，焦點(diǎn)贈送是一個(gè)種非常理想的促銷方式。這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈品或折價(jià)購買。

　　5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷

　　這是說在促銷之時(shí)，玩具店可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷會，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動(dòng)中，通過各廠商之間相互競爭，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷，共享客戶資源，以實(shí)現(xiàn)共贏。

　　6、“花樣”團(tuán)購式促銷

　　如今團(tuán)購如火如荼，玩具店在促銷中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團(tuán)購不同，實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購變幻出 更多的花樣，只要在店內(nèi)消費(fèi)的顧客組合成團(tuán)，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷量有所增加。

　　促銷方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方式的時(shí)候，是要以促銷商品、促銷對象、促銷時(shí)機(jī)為前提進(jìn)行的，以免出現(xiàn)不倫不類的促銷活動(dòng)，造成玩具店唱自己的歌，消費(fèi)者走自己的路，這樣就達(dá)不到促銷的效果了。 現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈送、游戲抽獎(jiǎng)，給消費(fèi)者附贈的商品都比較缺少文化內(nèi)涵，一般還都處在只是在附贈的商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因?yàn)檎驹谙�費(fèi)者的角度，好像沒有更多的理由對其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng)新促銷的組合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷組合，就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷活動(dòng)，進(jìn)而提升促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。

　　具體實(shí)施促銷方案如下：

　　一、有獎(jiǎng)促銷。所謂有獎(jiǎng)促銷，就是通過有獎(jiǎng)?wù)鞔�、有�?jiǎng)問卷、抽獎(jiǎng)（即開式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費(fèi)者購我們的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷行為；按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑柧�、抽�?jiǎng)等。

　　1、有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑柧恚荷碳彝ㄟ^設(shè)計(jì)問卷，配之以獎(jiǎng)品，使商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識別，這就是有獎(jiǎng)?wù)鞔�。有�?jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化商家 的品牌形象，但有時(shí)，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對象。同時(shí)，有獎(jiǎng)?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣時(shí)，效果 較好。

　　2、抽取獎(jiǎng)品：消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為之后，以抽獎(jiǎng)的方式參與商家制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎(jiǎng)品數(shù)量兩種以上，獎(jiǎng)品從小到大，機(jī)會從大到小，完全憑運(yùn) 氣。從抽獎(jiǎng)的方法來分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng)，因?yàn)檫@有利于直接拉動(dòng)終端銷售。與其它 促銷手段比，抽獎(jiǎng)促銷付出費(fèi)用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎(jiǎng)難以評估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場環(huán)境、促銷時(shí)間、人員經(jīng)驗(yàn) 等。二是抽獎(jiǎng)實(shí)施不當(dāng)會對商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。

　　二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是商家設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費(fèi)者參與，同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場秀當(dāng)中，總是會設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲，如一分鐘誰重復(fù)的店名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而設(shè)定。

營銷方案 篇4

　　一、營銷概況：

　　房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創(chuàng)意理念：

　　房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心;

　　2、富于競爭，且樂此不倦;

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);

　　4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽;

　　5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。

　　三、構(gòu)思框架：

　　1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;

　　2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

　　3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

　　4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

　　四、實(shí)戰(zhàn)流程：

　　1、形象定位：

　　對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

　　2、主要賣點(diǎn)：

　　對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

　　1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

　　3、繪制效果圖：

　　根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的'銷售，需要啟動(dòng)購樓者對未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點(diǎn)：

　　1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

　　5、廣告階段劃分：

　　對樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

　　第一階段(預(yù)期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大。

營銷方案 篇5

　　一、網(wǎng)店推廣

　　1、網(wǎng)店推廣之搜索引擎優(yōu)化

　　搜索引擎優(yōu)化適用于擁有獨(dú)立域名和空間的網(wǎng)店,利用搜索引擎優(yōu)化技術(shù),能夠讓你的潛在客戶利用搜索引擎迅速方便的找到你的網(wǎng)站,而不用花費(fèi)任何的費(fèi)用。把自己的網(wǎng)店增加到幾個(gè)搜索引擎,如百度,搜狗,谷歌等。當(dāng)然，這是針對已經(jīng)有了自己獨(dú)立的網(wǎng)店。

　　2、網(wǎng)店推廣之論壇推廣

　　論壇推廣網(wǎng)店,在專業(yè)論壇推廣自身網(wǎng)店,能夠起到精確效果,并且在更廣泛范圍內(nèi)宣傳自身產(chǎn)品和品牌。到各論壇發(fā)貼,包括淘寶社區(qū), 百度貼吧、百度知道，天涯論壇，特愛上海論壇, 松江大學(xué)城, fob 外貿(mào)論壇等中國排名前十的人氣論壇。但是論壇是不讓發(fā)廣告的。所以這要靠專職的網(wǎng)絡(luò)營銷人員對文章進(jìn)行改寫，致力于給顧客一個(gè)很好的印象。增加店鋪的瀏覽量,只有點(diǎn)擊量上去了,瀏覽網(wǎng)店的顧客多了,才能增加銷售量。

　　3、網(wǎng)店推廣之qq推廣,msn推廣

　　qq推廣包含兩個(gè)項(xiàng),一是qq群推廣,另外就是qq群郵件推廣。 qq是現(xiàn)在最近流行的聊天工具之一,同時(shí),在網(wǎng)絡(luò)營銷上也占領(lǐng)著重要的地位。利用電子郵件來推廣自身產(chǎn)品,教你如何有效的發(fā)宣傳郵件,是企業(yè)網(wǎng)站營銷最常用的而且是最簡單最多人使用的方法,經(jīng)久不衰。利用qq群發(fā)店鋪的推廣信息,要多加一些網(wǎng)店的專屬群。在別人的非網(wǎng)店群里發(fā)店鋪信息不太好,所以就要自己創(chuàng)建或加一些網(wǎng)店專屬群。qq群郵一樣,就是在給自己所在的群發(fā)郵件～這可以配上圖片。比qq群推廣要詳細(xì)許多，參加一些群, 如qq群,msn群等

　　4、網(wǎng)店推廣之博客

　　推廣利用博客建立自身產(chǎn)品及公司信息庫,樹立產(chǎn)品品牌。并且加一些人氣高的博主,增加網(wǎng)店的'點(diǎn)擊量,從而增加銷售量。如百度空間，百度搜索引擎對自己公司旗下博客有優(yōu)先收錄的優(yōu)勢。

　　5、網(wǎng)店推廣之視頻推廣

　　去***等視頻網(wǎng)站作視頻, 介紹自己產(chǎn)品,增加影響力。

　　6、網(wǎng)店推廣之網(wǎng)站推廣

　　去一些網(wǎng)站推廣, 如百萬網(wǎng)店, 誠信網(wǎng)店, 找店鋪等，互換LOGO鏈接。

　　7、網(wǎng)店推廣之軟文推廣

　　寫軟文,利用文章來宣傳網(wǎng)店，在博客，空間，論壇發(fā)文章，可以取得不錯(cuò)的效果。

　　8、網(wǎng)絡(luò)店鋪推廣之付費(fèi)廣告推廣

　�、侔⒗飲寢審V告推廣網(wǎng)店 阿里巴巴旗下網(wǎng)絡(luò)廣告聚合平臺,能夠更加靈活的選擇加盟網(wǎng)站投放廣告,花費(fèi)便宜,效果不錯(cuò)。

　�、趶V告聯(lián)盟推廣大部分電子商務(wù)網(wǎng)站采取的推廣模式,需要投入比較大,適合公司化運(yùn)作的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放,網(wǎng)絡(luò)廣告營銷投入大,見效快,主要有搜索引擎adwords廣告,門戶對口網(wǎng)站直接投放廣告就廣告聯(lián)盟,不過網(wǎng)絡(luò)廣告營銷的投放要選擇正確的投放平臺,廣告目標(biāo)客戶要準(zhǔn)確。網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)有幾種,就是按效果付費(fèi)(cpm),按點(diǎn)擊付費(fèi)(cpc),按每行動(dòng)成本(cpa),按每回應(yīng)成本(cpr) ,按每購買成本(cpp),按業(yè)績付費(fèi)(pfp)等等。

　　9、采用人脈推廣和搞體驗(yàn)活動(dòng)推廣

　　人脈推廣主要通過自己的人際關(guān)系,通過自己客戶的人際關(guān)系,讓自己網(wǎng)店的產(chǎn)品得到最廣泛的宣傳,如果有預(yù)算可以搞搞活動(dòng)進(jìn)行推廣。當(dāng)然，這種線上線下的推廣活動(dòng)的成本稍有些大，但把握好了，效果是非常好的，人與人的口碑傳播效果是不可抵擋的。另外，網(wǎng)讓帶來流量是非常之高的，宣傳

　　二、店鋪修整

　　1、網(wǎng)店商品不要發(fā)布重復(fù)信息，別以為發(fā)布的信息多,別人看到的幾率就會增大。當(dāng)客戶進(jìn)入您的網(wǎng)站看到大量的重復(fù)信息,最后只能帶來相反的效果,會造成客戶的不信任感,認(rèn)為您在胡亂的發(fā)信息。

　　2、標(biāo)題要簡單明了，一句話能夠說明白您的產(chǎn)品和商機(jī),就不要寫的太長,因?yàn)榭蛻魰�點(diǎn)擊仔細(xì)看詳細(xì)描述的,結(jié)合網(wǎng)站seo技巧來選取。太煩瑣或太簡單的標(biāo)題會造成在搜索中的效果不好。

　　3、詳細(xì)描述要盡可能的詳細(xì)，詳細(xì)描述等于是對您產(chǎn)品的宣傳詞,好容易吸引人來看了,但描述寫的很差,會讓客戶一下就失去興趣。畢竟想要交易的客戶需要產(chǎn)品的最細(xì)節(jié)描述。嚕嚕家紡的描述比較少。

　　4、使用高質(zhì)量的圖片，高質(zhì)量的圖片對于產(chǎn)品和商機(jī)是非常重要的,畢竟客戶在網(wǎng)上無法看到實(shí)物,如果沒有圖片或者圖片很小很模糊,給人的第一印象就差了。()如果一個(gè)產(chǎn)品有廣告般質(zhì)量的配圖,給人的吸引力就大大增加了。嚕嚕家紡在圖片上做得比較好。

　　5、及時(shí)的更新，及時(shí)的更新您的產(chǎn)品和商機(jī)也很重要,如果一個(gè)客戶給您打了電話才知道您網(wǎng)站上的產(chǎn)品已經(jīng)不生產(chǎn)了,他會是什么感覺。

　　6、關(guān)鍵詞的重要性，產(chǎn)品和商機(jī)中填寫的關(guān)鍵詞對搜索是很重要的,關(guān)鍵詞中應(yīng)該包含您的產(chǎn)品的專業(yè)名稱和更寬泛層次上的名稱,甚至是大類的名稱,這樣被搜索到的機(jī)會將會加大。

　　7、分類的選擇，選擇最合適的分類顯然可以增加交易的機(jī)會,比如客戶是不會對在衣服類目下的買玩具的店主感興趣的。嚕嚕家紡里按照窗簾的風(fēng)格進(jìn)行了分類,可以按照顏色及大小分類。

　　8、對產(chǎn)品創(chuàng)建分類系列，如果您的產(chǎn)品數(shù)量很多,將產(chǎn)品分類放入不同的產(chǎn)品系列中會讓您的網(wǎng)站更整潔,讓客戶觀看的時(shí)候更清晰更有條理

　　三、人員配置

　　XX創(chuàng)意產(chǎn)品建立起一個(gè)3~5人的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)。人員配置如下：

　　1、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有個(gè)主管,主要針對推廣進(jìn)程及新信息發(fā)布進(jìn)行審核和整理。

　　2、推廣專員2～3人,主要針對各種推廣方式進(jìn)行店鋪的推廣

　　3、后臺2人,主要針對推廣效果進(jìn)行評估,并及時(shí)上報(bào)主管,以便于及時(shí)調(diào)整推廣信息。

　　四、售后服務(wù)

　　網(wǎng)店開到最后,比拼的就是售后服務(wù)了。售后服務(wù)是把雙刃劍,贏得了消費(fèi)者的心,你就贏得了市場!

　　1、新產(chǎn)品介紹不可缺新的產(chǎn)品介紹單應(yīng)該同訂單同時(shí)發(fā),還可以附帶一點(diǎn)布料樣本。這樣不僅僅節(jié)約了成本,還起到了很好的宣傳作用

　　2、老客戶依然是上帝有的商家往往會這樣,總是把新的訂單視為最重要的。不然,一個(gè)老客戶比10個(gè)新客戶要有價(jià)值的多。老客戶可以為你的店鋪進(jìn)行口碑宣傳。留住一個(gè)老客戶,是非常重要的。

　　3、應(yīng)與客戶長聯(lián)系如用戶反饋等等是為了使客戶不遺忘自己,所以,適當(dāng)?shù)挠脩舴答仚C(jī)制是非常重要的。

　　五、經(jīng)營建議

　　XX創(chuàng)意產(chǎn)品在圖片上很下功夫,全都采用了真人模特拍攝的真實(shí)圖片。再加上在產(chǎn)品描述上盡可能的詳細(xì)清楚這是很能吸引人的,比如說材質(zhì)、工藝、創(chuàng)意、產(chǎn)地、品牌、使用方法等信息。在品牌功能擴(kuò)展上, XX創(chuàng)意產(chǎn)品店鋪有定做的功能,為客戶提供個(gè)性的定做產(chǎn)品服務(wù)。如果是定做,肯定會有剩余的原材料,可以嘗試把比較好的完整的原材料進(jìn)行整理分類,當(dāng)作DIY材料贈品或出售，非常受歡迎的，也可以回贈新老顧客,加強(qiáng)自己的宣傳。另外，在貨物包裝上印刷自己店鋪的名稱、地址，服務(wù)電話等。可以利用自己的優(yōu)勢,作出一些個(gè)性的, XX創(chuàng)意產(chǎn)品的購物袋,即包裝了產(chǎn)品，又在資源二次利用的同時(shí),進(jìn)行了自己網(wǎng)店的品牌宣傳，可謂一舉多得！

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