客戶拓展方案-房地產(chǎn)客戶拓展方案

　　一、 工作目的

　　(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;

　　(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估;

　　(3)、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式;

　　(4)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位;

　　(5)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。

　　二、工作思路

　　大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。

　　三、拓展目標

　　(1)、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位;

　　(2)、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。

　　四、活動優(yōu)惠

　　1、大客戶團購優(yōu)惠:

　　1)大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。

　　2)大客戶單位團購物業(yè)須達到9套以上享受折上折，具體標準如下： ①商會成員團購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

　�、谔J淞大市場的經(jīng)營商家團購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 ③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

　�、芙處熂肮珓�(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

　　購房優(yōu)惠情況明細表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計算

　　序號 成交套數(shù) 原價(元) 一次性折后價(元) 正常優(yōu)惠金額(元) 團購折扣 大客戶折后價(元) 大客戶優(yōu)惠金額

　　1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2

　　其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位直接商洽。

　　3)、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。

　　先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準;

　　4)、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議 A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

　　本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認;

　　B、返點建議：

　�、俅罂蛻絷P(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。

　�、诖罂蛻絷P(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：

　　如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準;

　　C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款;

　　D、返點兌換流程

　　大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

　　大客戶拓展統(tǒng)籌人 負責整個活動的組織及監(jiān)控 黃昭祥 大客戶拓展小組 上門拜訪大客戶， 進行項目推薦及活動洽談

　　審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批

　　大客戶拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作 大客戶升級活動負責人 負責大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定 銷售培訓負責人 負責在活動前對銷售人員進行培訓

　　五、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶單位信息搜集期 2016年5月1日—5月30日

　　(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作;

　　(2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談;

　　(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等;

　　(4)、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等;

   (5)、 對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

　　2、大客戶單位巡展期 2016年6月1日-7月1日

    (1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘;

　　(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜;

　　(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋;

　　(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會;

　　(5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作;

　　3、大客戶單位簽約 7月1日以后

　　(1)、 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施;

　　(2)、 收集大客戶單位團購數(shù)量;

　　(3)、 協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作;

　　(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護;

　　(5)、 根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

　　六、大客戶單位(初定，拓展工作中進行增補) 拓展進程 客戶區(qū)

　　域劃分 拓展對象單位 拓展目標

　　主要分四輪

　　第一輪

　　第二輪

　　第三輪

　　第四輪

　　七、具體工作安排

　　(1) 工作安排

　　完成時間 工作內(nèi)容 負責人

　　2016年5月20日以前

　　1、 制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》 項目組

　　2、 開發(fā)商確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃 開發(fā)商

　　3、 大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單 大客戶組

　　2016年5月30日之前

　　1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單

　　(1) 分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。

　　(2) 小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。

　　(3) 每個小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪。 策劃部、 大客戶組

　　2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。 大客戶組

　　2016年5月20日-6月15日

　　1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP 大客戶培訓。

　　2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。

　　3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作 大客戶組

　　6月-8月

　　1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況

　　2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍 大客戶組

　　3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動， 營銷策劃部

　　4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利 營銷策劃部 組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約 大客戶組

　　繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。 營銷策劃部 大客戶組

　　(2) 物料清單準備

　　序號 物料名稱 數(shù) 量 完成時間 負責部門 備 注

　　1 項目折頁 5000份 6月1日前 尚 格 營銷部負責物料到位

　　2 銷售員服裝 4套 合 富 合富提供

　　3 大客戶優(yōu)惠折扣確認 5月25日前 尚 格 大客戶標準界定及購買優(yōu)惠比例

　　4 小型禮品 1000份 6月1日前 尚 格 用于給予大客戶單位人

　　5 車輛 1 5月15日前 尚 格 與大客戶拓展聯(lián)系用

　　6 貴重禮品 30份 5月20日前 尚 格 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右(精美煙灰缸、火機、消費券等)

　　7 項目手提袋 1000個 6月1日前 尚 格 用于放宣傳資料和禮品

　　8 項目戶型單張 1000份/種 6月1日前 尚 格 后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用 注意：1、補充物料將以報告形式申請。

　　2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發(fā)展商實報實銷。

　　八、大客戶預(yù)約流程

　　(1)、預(yù)約流程

　　(2)、具體工作分工：

　　a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測

　　b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補給 十一、大客戶費用預(yù)算

　　1、 廣告物料：15000元 2、 禮品：25000元

　　建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：

　　1) 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元

　　2) 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用：20000元

　　①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元 ②現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：15000元

　　3、 公關(guān)招待費：5000元

　　4、 交通費用：5000元

　　交通費用包括：

　　1)開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費

　　2)沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用

　　5、 不可預(yù)計費用：5000元

　　6、 共計：55000元

　　注：

    1)大客戶費用將�？顚Ｓ谩�

　　2)補充費用將以報告的形式申請

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