房地產(chǎn)渠道拓展方案-房地產(chǎn)大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案

　　一、 工作目的

　　(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體;

　　(2)、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估;

　　(3)、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;

　　(3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位;

　　(4)、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

　　二、工作思路

　　大客戶(hù)組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶(hù)單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、拓展目標(biāo)

　　(1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?

　　(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之后拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶(hù)至少200名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)20%以上。

　　四、活動(dòng)優(yōu)惠

　　1、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:

　　1)大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根

　　據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。

　　2)大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到15套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以10㎡臨街商鋪為例，44000元/㎡的價(jià)格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣計(jì)算

　　其他特殊情況，大客戶(hù)專(zhuān)員將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。

　　3)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。

　　先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn);

　　4)、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議

　　A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定：

　　本項(xiàng)目大客戶(hù)組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任

　　等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款，

　　必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);

　　B、返點(diǎn)建議：

　　①大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣。

　�、诖罂蛻�(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：

　　如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣

　　房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn);

　　C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款;

　　D、返點(diǎn)兌換流程

　　大客戶(hù)組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶(hù)項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

　　五、工作人員崗位要求

　　六、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶(hù)單位信息搜集期 2016年4月1日—5月30日

　　(1)、 大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)

　　行摸底、評(píng)估工作;

　　(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;

　　(3)、 大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)

　　量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;

　　(4)、 每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位

　　情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;

　　(5)、 對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)

　　買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

　　2、大客戶(hù)單位巡展期 2016年6月1日-7月1日

　　(1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

　　(2)、 大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

　　(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，

　　并及時(shí)向管理人員反饋;

　　(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦

　　產(chǎn)品說(shuō)明會(huì);

　　(5)、 大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;

　　3、大客戶(hù)單位簽約 7月1日以后

　　(1)、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

　　(2)、 收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量;

　　(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作;

　　(4)、 保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù);

　　(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。

　　七、大客戶(hù)單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))

　　八、具體工作安排

　　(1) 工作安排

　　(2) 物料清單準(zhǔn)備

　　建議：在大客戶(hù)拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。

　　九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程

　　十、大客戶(hù)預(yù)約流程

　　(1)、預(yù)約流程

　　(2)、具體工作分工：

　　a：大客戶(hù)組：客戶(hù)聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶(hù)拓展的效果監(jiān)測(cè) b：上展?fàn)I銷(xiāo)部：大客戶(hù)優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)

　　給

　　十一、大客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目

　　廣告物料 禮品

　　建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶(hù)跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：

　　1)

　　一般禮品，送給大客戶(hù)單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品

　　2)

　　大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用

　�、倬�美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等

　�、诂F(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷

　　公關(guān)招待費(fèi)：5000元 交通費(fèi)用：5000元

　　交通費(fèi)用包括：

　　1)開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)

　　2)沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶(hù)組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用

　　不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 共計(jì)?元

　　注：

　　1)大客戶(hù)費(fèi)用將專(zhuān)款專(zhuān)用。

　　2)補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。

　　

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