關(guān)于營銷方案合集8篇
為了確保工作或事情能有條不紊地開展，就常常需要事先準(zhǔn)備方案，方案是闡明具體行動的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的營銷方案8篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營銷方案 篇1
內(nèi)容概要
中國平安以“專注為明天”為公益理念，致力于承擔(dān)社會責(zé)任。在依法經(jīng)營、納稅的過程中創(chuàng)造企業(yè)商業(yè)價(jià)值；在社會中盡到道德責(zé)任與慈善責(zé)任，將企業(yè)的核心價(jià)值觀貫徹在環(huán)境、教育、紅十字、社群等公益事業(yè)中。在環(huán)境公益上，繼續(xù)推動“低碳100”項(xiàng)目，20xx年全年，在MIT移動展業(yè)平臺、壽險(xiǎn)及信用卡電子單據(jù)方面的使用推廣，共節(jié)省紙張約511.7噸，同時(shí)，還節(jié)省了1,800逾萬次的郵遞寄發(fā)成本； 20xx年，中國平安成立了由50萬名內(nèi)、外勤員工組成的“員工志愿者協(xié)會”，廣泛開展志愿者活動。
一、 公司簡介
中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱“中國平安”，“公司”，“集團(tuán)”）于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資三大主營業(yè)務(wù)為一體、傳統(tǒng)金融與非傳統(tǒng)金融并行發(fā)展的個(gè)人綜合金融服務(wù)集團(tuán)之一。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，股票代碼分別為2318和601318。
企業(yè)基本情況：
中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱“中國平安”）于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。經(jīng)營范圍包括投資保險(xiǎn)企業(yè)；監(jiān)督管理控股投資企業(yè)的各種國內(nèi)、國際業(yè)務(wù)；開展保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù)；經(jīng)批準(zhǔn)開展國內(nèi)、國際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會及國家有關(guān)部門批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。20xx年7月9日，中國平安聯(lián)合優(yōu)步推出“一鍵呼叫一個(gè)億”活動，在上海地區(qū)免費(fèi)為10名幸運(yùn)用戶提供體驗(yàn)當(dāng)1天億萬富翁的機(jī)會。20xx年8月9日，中國平安、碧桂園集團(tuán)等多家龍頭企業(yè)的大佬齊聚北京，正式啟動跨界資源整合平臺——“平安文旅薈”。20xx年8月20日，中國平安發(fā)布關(guān)聯(lián)交易公告，把旗下子公司所持有的平安惠普100%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓于陸金所控股。20xx年4月15日，平安天下通“人臉識別”技術(shù)發(fā)布會在北京盤古七星酒店舉行。
二、 策劃目的
為公司營造更好的工作環(huán)境，加強(qiáng)員工的專業(yè)技能，提高公司的品牌知名度，為公司的發(fā)展制定更好的方案，公司越來越好。
三、營銷環(huán)境分析
(一) 企業(yè)內(nèi)部存在的'優(yōu)勢及劣勢：
優(yōu)勢：保費(fèi)銷售增長率和資產(chǎn)收益率高于行業(yè)平均水平，產(chǎn)品開發(fā)和銷售方面技術(shù)領(lǐng)先，獲國內(nèi)金融業(yè)最高財(cái)務(wù)信用評級――AAA信用等級，連續(xù)四年獲“中國最受尊敬企業(yè)”稱號。
劣勢：與中國人壽分公司相比，規(guī)模較小，市場占有率低，以個(gè)人營銷為主，銷售渠道單一，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少；內(nèi)勤和外勤員工中展業(yè)、承保、核保核賠、客戶服務(wù)等高素質(zhì)人才缺乏；組織機(jī)構(gòu)缺少正式的管理體系，造成控制不利。
(二) 企業(yè)外部的機(jī)會和威脅：
機(jī)會：市場經(jīng)濟(jì)的建立和不斷發(fā)展，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，人民生活的不斷改善，穩(wěn)健的財(cái)政政策；積極的貨幣政策，人民幣匯率繼續(xù)保持穩(wěn)定的匯率政策，人們的保險(xiǎn)意識不斷提高，養(yǎng)老制度和醫(yī)療制度改革，電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)不斷發(fā)展等。
威脅：中國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面開放，取消所有保險(xiǎn)及相關(guān)服務(wù)業(yè)地域限制；泰康人壽和新華人壽進(jìn)入保險(xiǎn)市場等使平安保險(xiǎn)公司面臨著挑戰(zhàn)和威脅，競爭將更激烈。
四、機(jī)會與問題分析
�。樱喜呗裕捍蠓秶剡M(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和推銷，優(yōu)化傳統(tǒng)品種結(jié)構(gòu)，新型險(xiǎn)產(chǎn)品開拓，實(shí)施品牌提升策略，提高顧客忠誠度。提升服務(wù)質(zhì)量。
�。祝喜呗裕和貙挶ｋU(xiǎn)分銷渠道，加大營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，重視人才的儲蓄和培養(yǎng)，實(shí)施全過程銷售服務(wù)管理，重新設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要。
�。樱圆呗裕航⒐井a(chǎn)品、服務(wù)、品牌和經(jīng)營機(jī)制的差異化。
ＷＴ策略：集中精力和資源可將一些兼保障、投資和分紅較高的新型險(xiǎn)種去開拓中、高收入階層客戶市場。
五、企業(yè)面臨的宏觀及微觀環(huán)境：
1、宏觀環(huán)境：
�。�1）人口環(huán)境：研究包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口的數(shù)量、人口的就業(yè)觀念和人口受教育情況等。（2）社會環(huán)境：社會發(fā)展趨勢增加居民保險(xiǎn)需求。（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長帶動保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。（4）技術(shù)環(huán)境：技術(shù)發(fā)展對保險(xiǎn)的推動。（5）政治法律環(huán)境：國家保障體系建設(shè)思路、國家對保險(xiǎn)公司的監(jiān)督政策、入世對中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響。
2、微觀環(huán)境：
�。�1）企業(yè)內(nèi)部：企業(yè)的使命與目標(biāo)、企業(yè)的資源狀況、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化。
�。�2）供應(yīng)商：勞動力市場、銷售渠道市場、再保險(xiǎn)市場。（3）顧客：個(gè)人購買者、團(tuán)體購買者。（4）競爭者：同行業(yè)的競爭、非同行業(yè)的競爭。（5）公眾：公眾是企業(yè)發(fā)展的源泉與動力，是直接影響企業(yè)正常發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
六、營銷目的
爭取在一年內(nèi)在武漢市能賣出5萬份保險(xiǎn)，在銷售額上獲利百分之三十，兩年內(nèi)可以開一家分公司能夠擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍。
七、 營銷策略
�。ㄒ唬� 產(chǎn)品策略
奶粉安全責(zé)任保險(xiǎn)有助于保障大規(guī)模侵權(quán)中的受害人權(quán)益、激勵經(jīng)營者強(qiáng)化責(zé)任意識及能力、構(gòu)建合理的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。由監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定基準(zhǔn)保費(fèi)并以此指導(dǎo)保險(xiǎn)人確定具體保費(fèi)，強(qiáng)化保險(xiǎn)費(fèi)的獎懲功能，完善保費(fèi)確定與調(diào)整中的第三方評估與聽證機(jī)制；責(zé)任范圍應(yīng)限于人身損害并應(yīng)設(shè)定責(zé)任限額，超出責(zé)任范圍和責(zé)任限額的損害應(yīng)通過風(fēng)險(xiǎn)救助基金、“基金險(xiǎn)附加險(xiǎn)”等模式拓展賠償能力；投保人應(yīng)具有如實(shí)告知、配合檢查與事前防范等義務(wù)，受害人故意引發(fā)的人身損害屬于保險(xiǎn)人的免責(zé)理由。
（二） 價(jià)格策略
900g以下的罐裝奶粉保費(fèi)為2元，一旦奶粉出現(xiàn)質(zhì)量問題，保險(xiǎn)公司將每罐補(bǔ)償2000元；900g以上的罐裝奶粉每份保費(fèi)3元，每罐賠償3000元。每位消費(fèi)者，每年最高可累計(jì)補(bǔ)償10萬元。一旦奶粉被召回或者下架，消費(fèi)者都要獲得相應(yīng)的賠償。
�。ㄈ┓咒N策略
1.首先：調(diào)查奶粉在哪些地區(qū)銷量最大，消費(fèi)者對奶粉質(zhì)量安全性了解多少，然后做一個(gè)問卷調(diào)查是否推出這樣一款產(chǎn)品以后有人愿意購買。
2.其次：對奶粉的種類以及質(zhì)量安全知識了解并掌握，針對不同質(zhì)量等級的奶粉制定保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)劃。
3.再其次：在許多嬰幼兒產(chǎn)品網(wǎng)站、母嬰店、教育機(jī)構(gòu)等做一些推廣，提高人們對奶粉質(zhì)量安全意識，也讓人們更加了解該產(chǎn)品的作用。
4.最后：在調(diào)查過并且宣傳效果較好的地方擺點(diǎn)推銷我們的產(chǎn)品。
（四）促銷策略
跟大型的奶粉銷售商合作，對買一定數(shù)量的奶粉或者對一些忠實(shí)的老顧客一些福利，贈送該保險(xiǎn)，作為保障。
八、行動方案
（一）活動主題：
平安保險(xiǎn)“美麗寶寶奶粉安全保險(xiǎn)”媽媽寶貝健康活動
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（二）活動時(shí)間地點(diǎn)安排：
1、時(shí)間：20xx年6月13號——6月15號
2、地點(diǎn)：中山公園
（三）營銷目標(biāo)人群：
普通家庭孩子的人群、對保險(xiǎn)意識強(qiáng)的人群
（四）活動目的：
以吸引客戶為活動目的，通過美麗寶寶奶粉安全保險(xiǎn)活動主題推廣和豐富服務(wù)內(nèi)容，深入了解媽媽們關(guān)于寶寶在奶粉方面的安全健康問題，為新生代健康保駕護(hù)航。在活動中與新老客戶互動，挖掘有強(qiáng)烈意識想要保險(xiǎn)的需求人群，進(jìn)行項(xiàng)目文化營造與感受，帶動新老客戶，提高平安保險(xiǎn)公司形象， 吸引客戶群的關(guān)注度，擴(kuò)大保險(xiǎn)公司的影響力與認(rèn)知度。提供有保障產(chǎn)品的增值服務(wù)，提升保險(xiǎn)客戶心中的忠誠度。
（五）會場主要布置：
會場外：有相關(guān)工作人員指導(dǎo)客戶進(jìn)入活動場地、給客戶解答相關(guān)問題、了解客戶需求 會場內(nèi)：布置好現(xiàn)場，讓媽媽和寶寶們有一個(gè)舒適溫馨的環(huán)境。準(zhǔn)備好各項(xiàng)材料、文檔ppt、寶寶在外面必需的用品等。
為加強(qiáng)活動影響范圍及力度，活動舉辦三天
（六）支持單位：
武漢市宣傳部、湖北省商業(yè)協(xié)會、湖北省電視臺、武漢市電視臺、湖北日報(bào)、楚天都市報(bào)、武漢嬰幼兒奶粉廠商。
（七）活動方案：
現(xiàn)場先進(jìn)行一個(gè)關(guān)于本活
動的講說，并宣傳奶粉對于兒童的安全性問題�，F(xiàn)場進(jìn)行解答疑惑，加強(qiáng)媽媽們對于孩子的健康問題意識。
1、準(zhǔn)備游戲環(huán)節(jié)
現(xiàn)場做許多小型氫氣球，顏色不一，媽媽們頭頂戴一個(gè)帶有尖尖東西的頭箍，工作人員在現(xiàn)場制定游戲規(guī)則，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)扎破一種顏色的氣球，扎得最多的媽媽可以獲得獎品
獲獎規(guī)則：第一名，獲得該保險(xiǎn)2年，奶粉3罐，兒童愛看書籍一整套。
前五名：兒童書籍一整套、奶粉1罐、可愛小傘一把。
前二十名：奶粉1罐。
前五十名：可愛小傘一把。
獲獎?wù)咧豢色@得一類獎品， 不可重復(fù)獲得。
2、專業(yè)知識宣講環(huán)節(jié)
對公司的介紹，產(chǎn)品的用途，以及聯(lián)系方式等。
（八）推廣方式：
短信/彩信：如保險(xiǎn)自己的群發(fā)平臺。
官方網(wǎng)：官方網(wǎng)發(fā)布，在線報(bào)名等。
營業(yè)廳：平面/視頻/LED等。
微電影/專題片。
平面宣傳：宣傳單頁、DM等。合作媒體新聞報(bào)道。
武漢市各大商會，武漢各大兒童游樂場所、俱樂部廣告。
活動結(jié)束后專題片持續(xù)宣傳。
（九）人員構(gòu)成：
平安保險(xiǎn)武漢高端客戶：100人（人數(shù)暫定）。
平安保險(xiǎn)武漢分行成員：7人。專業(yè)領(lǐng)隊(duì)：2人。全程攝影：1人。
共計(jì)：10人。
人數(shù)控制原則：有愛心、形象氣質(zhì)佳、更適合媽媽心中的人員形象。
營銷方案 篇2
一、方案簡介：
方案最終目標(biāo)：通過為建行打造一支過硬的校園推廣隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)建行電子銀行產(chǎn)品的校園推廣。
方案運(yùn)營策略：線下校園團(tuán)隊(duì)
方案預(yù)期效果：電子銀行產(chǎn)品銷售量的上升及校園市場占有率提高+一只過硬的校園推廣隊(duì)伍的建立+校園市場的長期利益
二、方案設(shè)計(jì)
在這里，我們將以最簡明的方式告訴您關(guān)于我們方案的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓您在閱讀后對我們的方案能夠有一個(gè)總體的了解，為您進(jìn)一步的研讀我們的方案提供一個(gè)清晰的思路。
1、方案的設(shè)計(jì)構(gòu)思
從解決大學(xué)生實(shí)際問題的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)一套能夠解決具體問題的方案，從而為企業(yè)在大學(xué)生市場獲取長遠(yuǎn)利益打下基礎(chǔ)。
大學(xué)生實(shí)際問題：在大學(xué)城及城郊大學(xué)讀書的大學(xué)生由于地理位置的原因面臨著去銀行辦理業(yè)務(wù)不方便的現(xiàn)實(shí)以及往返途中安全難以得到保證的現(xiàn)狀。
2、方案的.實(shí)現(xiàn)思路
1）、通過建行電子銀行產(chǎn)品所具有的安全便捷的特性與大學(xué)生的實(shí)際問題進(jìn)行對口，針對實(shí)際情況用我們設(shè)計(jì)的不同產(chǎn)品組合解決這一問題。
2）、在推廣過程中采取公益的營銷方式，首先，創(chuàng)建校園推廣團(tuán)隊(duì)并邀請?jiān)谛４髮W(xué)生加入我們的推廣隊(duì)伍能夠使我們因地制宜的進(jìn)行營銷活動，另一方面通過培養(yǎng)大學(xué)生實(shí)踐能力為解決就業(yè)等方面的問題做出了努力，體現(xiàn)了這一方案的公益性，也為長期占有大學(xué)生市場打下了基礎(chǔ)。
3）、在做好產(chǎn)品推廣的同時(shí)，要想長期的從某一市場獲利，必須要讓這一市場的顧客感覺到企業(yè)的社會責(zé)任，針對大學(xué)生市場而言，大學(xué)生對于公益和就業(yè)的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其它任何一個(gè)群體，因此在合適的時(shí)機(jī)與相關(guān)公益機(jī)構(gòu)和媒體進(jìn)行合作舉辦一些圍繞校園的公益活動，與前面提到的邀請大學(xué)生加入推廣隊(duì)伍這一體現(xiàn)建行解決大學(xué)生就業(yè)的決心的行動相配合，既能夠在這一市場獲得良好的口碑，為長期獲利做出鋪墊，又體現(xiàn)了建行高度的社會責(zé)任感，鞏固了企業(yè)的品牌形象。
3、方案的具體設(shè)計(jì)
為了實(shí)現(xiàn)以上的構(gòu)思，我們設(shè)計(jì)了一場名為“建行關(guān)愛行動”的營銷活動，活動的主要目的是通過博客和大學(xué)生推廣團(tuán)隊(duì)這兩套策略，在大學(xué)生市場推廣建設(shè)銀行電子銀行產(chǎn)品的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)的高度的社會責(zé)任感，為企業(yè)在這一市場的長期利益打下基礎(chǔ)。
方案分為兩個(gè)部分，第一部分名為“建行關(guān)愛行動”，第二部分名為“將關(guān)愛進(jìn)行到底”，我們按照地理因素將大學(xué)生市場劃分為大學(xué)城市場和老校區(qū)市場，在方案中，第一部分的設(shè)計(jì)主要是以解決大學(xué)生的實(shí)際問題為目標(biāo)，在大學(xué)城市場推廣建行的電子銀行系列產(chǎn)品，方便大學(xué)生的生活，同時(shí)校園推廣團(tuán)隊(duì)的招募為解決大學(xué)生就業(yè)難、實(shí)踐能力欠缺的問題提供了思路，體現(xiàn)了建行產(chǎn)品對于大學(xué)生的關(guān)愛。第二部分在第一部分銷售的基礎(chǔ)之上通過與公益特性這一接口的對接，聯(lián)系相關(guān)媒體及公益機(jī)構(gòu)，通過我們的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)圍繞校園從事相關(guān)的公益活動，并進(jìn)一步的對第一部分中校園團(tuán)隊(duì)所解決的社會問題加以鞏固，從而強(qiáng)化建行電子銀行產(chǎn)品及建行品牌本身的高度的社會責(zé)任感，在此基礎(chǔ)之上繼續(xù)產(chǎn)品在大學(xué)生市場上的縱向延伸，進(jìn)入老校區(qū)市場并占領(lǐng)這一市場，最終獲得全局的大學(xué)生市場，并為實(shí)現(xiàn)這一市場的長期利益打下了基礎(chǔ)。
營銷方案 篇3
一、市場背景
5月，正值春暖花開的季節(jié)，人們都會選擇外出購物。5月17日是周日，街上將會聚集更多的市民，為本日的促銷活動提供了良好的營銷環(huán)境，公司通過電信日組織強(qiáng)力促銷活動，可迅速掀起移動業(yè)務(wù)的銷售高潮。
二、活動籌備
�。ㄒ唬┗顒又黝}：
“移動公司電信日回報(bào)客戶大酬賓活動”
（二）活動目的：
1、以“電信日活動”為由頭，打開市場，刺激銷售。
2、通過開展宣傳和組織活動，鞏固并擴(kuò)大顧客資源。
3、提升"移動公司"的社會影響力和吸引力。
（三）活動形式：td技術(shù)，無線上網(wǎng)演示，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)，現(xiàn)場業(yè)務(wù)受理，抽獎，真情回潰，聯(lián)合促銷
�。ㄋ模┗顒訉ο螅�
1、規(guī)模：大型活動，總計(jì)來人不低于8000人。
2、人群：中心城市及周圍1個(gè)小時(shí)車程以內(nèi)的地縣級市場的人群組合。其中，
（1）手機(jī)顧客：可以通過手機(jī)短信方式進(jìn)行溝通，通知他們本公司現(xiàn)在的活動。
�。�2）潛顧客：組織業(yè)務(wù)人員50-100人（100%溝通、送資料及請柬）攜帶小型商品和產(chǎn)品資料，登門問候，邀請參加活動。
�。�3）圍觀人群：搞好氣氛，多多益善。
�。ㄎ澹┗顒訒r(shí)間：20xx年5月17日
�。┗顒拥攸c(diǎn)：兆康廣場
三、前期準(zhǔn)備
（一）前期造勢：
1、禮品拜訪：以送5.17電信日禮品為拜訪由頭，強(qiáng)化拜訪力度。禮品上門贈送新老顧客及機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。
2、各方配合：（1）在各種場合（聯(lián)誼會和拜訪現(xiàn)場）動員新老會員宣傳；（3）報(bào)紙軟文廣告，以下供參考：（4）夾報(bào)（選用）；（5）電臺（選用）；（6）海報(bào)、宣傳單1000份，對象：各大商業(yè)中心，人流量大的地方，公司附近的居民區(qū)，剛建好的小區(qū)樓盤附近或是隨某雜志報(bào)紙一起派送出去。
�。ǘ┗顒拥那捌跍�(zhǔn)備：
1、外聯(lián)審批：工商、城管、衛(wèi)生、藥監(jiān)、消協(xié)等部門走訪辦手續(xù)或默許，應(yīng)在活動半個(gè)月前完成。
2、活動前10天，宣傳動員會，確定活動的主題、優(yōu)惠政策，節(jié)目、活動流程發(fā)到每名員工手中，同時(shí)將到場人數(shù)、比例、銷售任務(wù)及獎勵處罰政策也下發(fā)到員工手中，這樣讓員工知道自己的`目標(biāo)和任務(wù)，同時(shí)也告訴顧客有什么亮點(diǎn)及娛樂項(xiàng)目，吸引顧客參與。
3、活動前5天，開始進(jìn)一步動員，通報(bào)各地的好消息及個(gè)人預(yù)訂銷量排行榜情況。
4、通過預(yù)熱把促銷臺詞、產(chǎn)品介紹及文藝節(jié)目進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，并總結(jié)問題后再熟練、自然地運(yùn)用。5-9項(xiàng)工作設(shè)置專職主持人和會務(wù)人員負(fù)責(zé)。
5、按物品準(zhǔn)備清單將所需物品分工到人。
6、現(xiàn)場節(jié)目的彩排及音響調(diào)試及布置。
7、安排專人與活動場地管理員溝通好。
8、活動前一天，召開活動動員會，總結(jié)宣傳情況，明確活動現(xiàn)場的分工及出現(xiàn)意外情況的應(yīng)急預(yù)案。
9、活動禮品的訂制在活動前10天聯(lián)系好，活動前3天到位。
�。ㄈ┢髣潨�(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備物品：請柬、自行車、中國象棋、掛歷、宣傳單頁、活動主題噴畫、產(chǎn)品橫幅和條幅、會員積分制和工程活動展架、活動海報(bào)、最新一期雜志及�？�；
2、大贈送禮品的購買及使用規(guī)則。
3、制做“電信日”大禮包（小禮品等）。
4、畫出廣場活動現(xiàn)場平面布置圖，事先演練。
�。ㄋ模┐黉N設(shè)計(jì)
1．顧客回答問題，參加幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤大抽獎活動。
2．5.17生日消費(fèi)者真情回饋活動，凡5月17日生日的顧客憑身份證領(lǐng)取精美禮品。
3．與商家合作，利用家電下鄉(xiāng)優(yōu)惠，聯(lián)合開展促銷活動。
4．與鐵通公司聯(lián)合開展固話+手機(jī)+寬帶營銷活動。
5．舉辦大型文化活動，營造氛圍。
6.活動現(xiàn)場分三個(gè)區(qū)域，td技術(shù)，無線上網(wǎng)演示區(qū)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，現(xiàn)場業(yè)務(wù)受理區(qū)。
7．提前進(jìn)行媒體宣傳、發(fā)放宣傳單，增加現(xiàn)場人氣。
四、中期操作
1．現(xiàn)場布置：提前一天將現(xiàn)場根據(jù)預(yù)先描繪的現(xiàn)場平面圖加以包裝布置，安裝調(diào)試儀器，音響、活動時(shí)間等必須逐一落實(shí)。
2．晨會：
統(tǒng)一著裝，早晨提前到場；
鼓舞士氣、熱身，調(diào)整到最好的精神狀態(tài)；
需要協(xié)調(diào)和強(qiáng)調(diào)的工作，嚴(yán)格按操作標(biāo)準(zhǔn)及分工進(jìn)行。
3．貨物控制：保證貨物安全。
4．現(xiàn)場總結(jié)會：活動進(jìn)行中，指揮人員根據(jù)推進(jìn)中所暴露的問題及時(shí)規(guī)范和調(diào)整各環(huán)節(jié)的操作，提高質(zhì)量。
五、后續(xù)活動：
1、整理受贈者名單，并進(jìn)行評估分類，交客服中心歸檔、錄入電腦。
2、根據(jù)辦理業(yè)務(wù)顧客制定回訪計(jì)劃，名單分配到每名員工頭上，照顧到。
3、根據(jù)潛顧客制定二次開發(fā)計(jì)劃，名單分配到每名員工頭上。方法是：以上門了解移動業(yè)務(wù)使用情況上門宣傳，通知并組織若干場小型聯(lián)誼會，要求二次開發(fā)率達(dá)90%。
4、根據(jù)現(xiàn)場存在的若干問題總結(jié)并進(jìn)行促銷培訓(xùn)。
5、維護(hù)：（1）外聯(lián)維護(hù)：視情況而定，選擇重點(diǎn)，確定方式，溝通鞏固，答謝拜訪相關(guān)部門。（2）市場維護(hù)：根據(jù)活動收集的素材，編寫病例和新聞報(bào)道供制做�？蛯ｎ}片、雜志。
準(zhǔn)備茶話會、懇談會等活動，保證活動的連續(xù)性，滾動性。依次推進(jìn)，擴(kuò)展市場容量，鞏固市場成長基礎(chǔ)。
6、活動效果評估：調(diào)研市場發(fā)展情況，活動過程環(huán)節(jié)問題，與預(yù)測效果的對比，各項(xiàng)資金投入評估。
營銷方案 篇4
南藥是醫(yī)藥行業(yè)國內(nèi)領(lǐng)先的一家醫(yī)藥公司。雖然近兩年公司發(fā)展仍然較快，但是相對于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的增長明顯顯得滯后。
董事會考察之后認(rèn)為，其主要原因就是給銷售人員的職權(quán)過大，雖然銷售員像上緊了弦的發(fā)條，個(gè)個(gè)干勁十足，但是公司的利潤增長并不明顯。公司管理混亂，很多銷售人員渾水摸魚，將公司的利潤弄進(jìn)了自己的腰包。更糟糕的是，銷售員的中飽私囊擾亂了市場價(jià)格體系，破壞了南藥公司的名聲。
基于此，公司董事會于20xx年初聘用了陶然擔(dān)任公司總裁，希望借由新老總扭轉(zhuǎn)公司頹勢。陶然原本是一家美國醫(yī)藥公司中國區(qū)的CFO，他不但有令人折服的財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，還是一個(gè)成熟老練的管理者。這樣的人選，對于管理稍顯混亂的南藥來說，是上佳人選。
雖然對公司進(jìn)行了整頓，陶然仍然忙得焦頭爛額，而且各部門仍然屢屢發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象。陶然上任以后，采取了一系列收權(quán)的措施，主要從人事和財(cái)務(wù)上對公司管理進(jìn)行了梳理。比方說，他規(guī)定部門總監(jiān)的單次資金使用限額由原來的5000變成現(xiàn)在的不超過3,000元。但是讓陶然惱火的是，有的總監(jiān)每張都不超過3000元，卻給你走量。如果人人如此，那這些規(guī)定還不成了擺設(shè)，怎么起到財(cái)務(wù)監(jiān)控的作用？
“我不管，事情就做不好�！碧杖粺o奈地發(fā)出了感嘆，他認(rèn)為南藥的員工能力有問題，所以才需要自己事無巨細(xì)都一一過問。
但南藥的員工不這樣認(rèn)為。公司上下，從部門總監(jiān)到一般員工，都覺得自己在公司里做不了主，沒有工作的積極性。公司公關(guān)總監(jiān)就抱怨陶然不相信她的專業(yè)能力，什么事情都要插一手。那些公關(guān)稿，無論重要與否，陶然都要親自過目甚至動筆修改。
除了公關(guān)總監(jiān)之外，人力資源總監(jiān)也是一肚子的牢騷。人力資源總監(jiān)是南藥的元老，可一樣覺得自己在老板身邊只不過是一個(gè)做擺設(shè)的傀儡。就拿招聘來說吧，有好幾次招的都是部門經(jīng)理以下的職務(wù)。按公司的規(guī)定，這類職級的薪資由其直接主管和人力資源總監(jiān)共同決定�？捎泻脦状危杖煌蝗贿^問起了這類人員的薪資，而且招呼都不打一個(gè)就把他這個(gè)人力資源總監(jiān)和有關(guān)部門經(jīng)理共同商定的薪資給重新調(diào)整了。陶然他一調(diào)整完是完事了，可后面一大堆事情還不是他帶領(lǐng)的人力資源部來善后？陶然這樣一下子把公司原有的工薪結(jié)構(gòu)打亂了，這讓他這個(gè)人力資源總監(jiān)以后怎么開展工作？
而在陶然看來，給剛招的'采購部經(jīng)理助理的工資有3000改為4000，是因?yàn)檫@雖然是個(gè)經(jīng)理助理職位，但這個(gè)職位對公司的財(cái)務(wù)控制很關(guān)鍵。而給工程部研發(fā)人員的調(diào)整薪資，實(shí)在是研發(fā)人員的工資定得也實(shí)在太高了。雖然研發(fā)工程師在市場上是香餑餑，招聘難度大，而且也不穩(wěn)定。但陶然認(rèn)為，想留住員工，光靠高工資行不通，只要公司有發(fā)展前途，自然會吸引人才。雖然看出一些人不高興，陶然覺得必須堅(jiān)持自己的決定。有的時(shí)候，即使別人都反對，該做的事情還是得做。
事實(shí)上，公司里甚至已經(jīng)流傳著這樣的說法：“什么事要是讓陶然盯上了，豈止是插手，他連胳膊肘都插進(jìn)來了�！�
當(dāng)然了，陶然的新政策對公司的銷售影響最大。
營銷方案 篇5
一、考核目的
1．為及時(shí)、公正的評估員工的工作績效，調(diào)動本公司營銷人員的積極性。
2．讓營銷人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓營銷管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)營銷系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成。
二、適用范圍
凡本公司營銷部人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)定的內(nèi)容考核。
三、績效考核用途
1．了解員工對組織的業(yè)績貢獻(xiàn)
2．為員工的薪酬決策提供依據(jù)
3．了解員工和部門對培訓(xùn)工作的需要
4．為員工的晉升、降職、調(diào)職和離職提供依據(jù)
5．為人力資源部規(guī)劃提供基礎(chǔ)信息
四、考核周期
營銷人員的績效考核分為月度銷售管理考核和年度績效考核。
1．月度銷售管理考核每月度進(jìn)行一次，考核營銷人員當(dāng)月的銷售管理業(yè)績。考核時(shí)間為下月1日至10日。
2．年度績效考核一年開展一次，考核營銷人員當(dāng)年1月至當(dāng)年12月的工作業(yè)績。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日至20日。
五、考核組織
1．總經(jīng)理負(fù)責(zé)提出績效考核總體要求，對季度、年度考核成績的最終審核與審批、考核過程中出現(xiàn)的爭議的最終裁決。
2．人力資源部：負(fù)責(zé)組織對員工個(gè)人的考核，搜集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)匯總，提出對員工考核方案的改進(jìn)建議，經(jīng)總經(jīng)理審批后實(shí)施。
3．營銷部門：配合考核組織部門進(jìn)行考核，及時(shí)提供相關(guān)數(shù)據(jù)。
六、考核分類
1．月度考核：每月____日制定下一月的考核指標(biāo)；每月____日（遇節(jié)假日順延）前對員工上一月的工作進(jìn)行綜合評價(jià)。
2．年終考核：每年的____月份制定下一年的績效考核指標(biāo)；每年的____月份對員工上一年的工作進(jìn)行綜合評價(jià)。
七、考核關(guān)系
1．直接上級對直接下級的考核
2．間接上級審核
3．人力資源部匯總考核分?jǐn)?shù)
4．人力資源部負(fù)責(zé)考核申訴工作處理
八、考核實(shí)施
1．制定合理的.績效考核指標(biāo)
對營銷人員的考核，主要從工作業(yè)績、業(yè)務(wù)流程管理、工作能力等7方面進(jìn)行評估。
�。�1）工作業(yè)績、業(yè)務(wù)流程管理、工作能力與工作知識考核
對上述四方面的考核，其考核內(nèi)容與考核要點(diǎn)如下表所示。
營銷人員部分考核指標(biāo)一覽表
考核內(nèi)容考核要點(diǎn)分?jǐn)?shù)考核得分
考核項(xiàng)考核指標(biāo)
工作業(yè)績銷售額各項(xiàng)指標(biāo)完成情況
銷售計(jì)劃完成率
銷售回款率
開拓客戶數(shù)量
市場投入回報(bào)率
媒體宣傳度
新產(chǎn)品市場比率
費(fèi)用率
信息收集信息收集的及時(shí)性、有效性
訂單管理1．訂單受理與評審的流程分工清楚，各責(zé)任崗位明確自己的分工職責(zé)
2．客戶訂單應(yīng)及時(shí)處理
3．對于緊急或特殊訂單，有措施保證及時(shí)準(zhǔn)確的受理
客戶服務(wù)1．對客戶服務(wù)和需求已存在一個(gè)建立和安排優(yōu)先級的機(jī)制
2．存在措施來保證客戶反饋意見能得到響應(yīng)及具有適當(dāng)優(yōu)先級
3．保證客戶很容易地詢問有關(guān)信息及問題。
4．對客戶期望值達(dá)到與否有跟蹤、報(bào)告，并用以改善計(jì)劃和實(shí)施。
5．對客戶反饋系統(tǒng)有評估和改善措施
6．客戶投訴處理情況
提交文件報(bào)告情況1．提交時(shí)間準(zhǔn)時(shí)
2．報(bào)告簡潔、清晰，能抓住要點(diǎn)
業(yè)務(wù)流程管理終端管理的規(guī)范性主要是指各級產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理情況
促銷的執(zhí)行力對于公司開展促銷活動的執(zhí)行、促銷政策的推廣執(zhí)行、促銷物品的運(yùn)用、促銷活動的開展力度、促銷的效果情況
終端的開拓率由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點(diǎn)考核終端客戶數(shù)量、質(zhì)量及增長率
工作能力工作能力主要考核銷售人員的市場認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力
工作知識考核營銷人員對企業(yè)、產(chǎn)品性能、競爭性價(jià)格、行業(yè)銷售趨勢、產(chǎn)品新用途等方面的認(rèn)識；對客戶需求的認(rèn)知和判斷能力等方面
創(chuàng)新指標(biāo)主要是獎勵銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績效考核的附加分
�。�2）工作態(tài)度考核
�、俟ぷ鞣e極性，其評估標(biāo)準(zhǔn)如下
A．工作非常積極，工作任務(wù)從來不會延遲，____分
B．工作較為積極，工作任務(wù)極少延遲，____分
C．工作不太積極，工作任務(wù)經(jīng)常會延遲，____分
D．工作很不積極，工作任務(wù)延遲習(xí)以為常，____分
�、诩o(jì)律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護(hù)公司各項(xiàng)規(guī)章制度的情況，其評估標(biāo)準(zhǔn)如下。
A．組織紀(jì)律性強(qiáng)，帶頭遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并督促他人遵守，____分
B．組織紀(jì)律性較強(qiáng)，自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，____分
C．組織紀(jì)律性較差，經(jīng)常違反公司規(guī)章制度，____分
�。�3）銷售管理扣分項(xiàng)
銷售管理扣分項(xiàng)主要包括所轄業(yè)務(wù)員當(dāng)月違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時(shí)次數(shù)和未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。
2．績效任務(wù)執(zhí)行過程中，如某績效指標(biāo)因客觀原因可能導(dǎo)致無法完成，考核者與被考核者應(yīng)及時(shí)修改績效任務(wù)，雙方的績效約定應(yīng)以修正的指標(biāo)為準(zhǔn)。
3．考核者依據(jù)銷售人員的月度實(shí)際工作績效全面檢查被考核者的績效。
4．績效考核結(jié)果匯總后，考核者與被考核者溝通，雙方確認(rèn)本次考核結(jié)果，確認(rèn)完畢的績效考核結(jié)果收入人事檔案，并做好下月績效改進(jìn)工作。
5．在員工考核過程中，員工如認(rèn)為受不公平對待或?qū)己私Y(jié)果有異議，有權(quán)在考核結(jié)束后（考核結(jié)果通知到被考核者）7個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提出申訴。
5員工的月度考核結(jié)果匯總表交人力資源部存檔,年末由人力資源部對年終考核結(jié)果做出分類統(tǒng)計(jì)分析。
九、考核結(jié)果應(yīng)用
1．考核結(jié)果對應(yīng)不同的考核系數(shù)，人力資源部根據(jù)考核系數(shù)計(jì)算績效工資、年終獎金。
2．依據(jù)考核結(jié)果的不同，公司對每個(gè)員工給予職務(wù)晉升、降級、加薪等不同的處理。
3．人力資源開發(fā)、技能與素質(zhì)能力培養(yǎng)。
營銷方案 篇6
一、內(nèi)容摘要
策劃背景： 有一份統(tǒng)計(jì)表明：全球成人中，有1/2的人不同程度患有肥胖，肥胖造成的各種心理負(fù)擔(dān)和三高癥狀促使人們急切尋找有效減肥的方法。所以，減肥市場具有良好的遠(yuǎn)景與潛力，市場容量極大。但是面對各種層出不窮的減肥方法和展天蓋地的廣告，作為中小型女子美容院，在無資金進(jìn)行大規(guī)模廣告投進(jìn)的條件下，如何才能將自己所代理的減肥瘦身項(xiàng)目快速打開市場格式，并且巧妙回避正在市場上進(jìn)行狂轟爛炸的競爭對手，終極取得令人滿足的利潤回報(bào)呢？
策劃思路：本項(xiàng)目要在“多快好省”的條件下獲得成功，必須進(jìn)行差異化策劃，整合各種有利資源，進(jìn)行“出奇制勝”，如此方為上策。通過對本項(xiàng)目的具體研究和判定，我提出了以下五步思路：第一、“綠化概念，差異定位”；第二、“軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)”，第三、“尋胖行動，促銷發(fā)布”；第四、“客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏”；第五、“文化提升，營造回屬”。以上五步思路，也可簡稱為“立”、“拋”、“誘”、“扣”、“鎖”五大策略。
案例簡述：本策劃的主要思路和操縱過程如下：第一、“綠化概念，差異定位”，通過“立位”，給自己產(chǎn)品找到了一個(gè)正確的市場定位——“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”，以區(qū)別于其它競爭者；第二、“軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)”，在本地報(bào)紙媒體上進(jìn)行軟文廣告，通過“拋出”形象，對專業(yè)性和安全性的突出先容，樹立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的良好印象，形成認(rèn)知度；第三、“尋胖行動，促銷發(fā)布”，運(yùn)用有效的促銷手段和優(yōu)惠政策，策劃出“尋胖大行動”，把潛伏顧客“***” 策劃到美容院來；第四、“客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏”，通過在美容院老顧客群中的發(fā)動，環(huán)環(huán)緊“扣”，促使她們主動推薦和帶動新客源，實(shí)現(xiàn)利益點(diǎn)；第五、“文化提升，營造回屬”，在減肥項(xiàng)目取得初步成效時(shí)，不失時(shí)機(jī)的召開“減肥慶功會”，邀請成功減肥的顧客上臺分享減肥經(jīng)歷，同時(shí)再次發(fā)動新客源，把新老顧客都牢牢“鎖定”在本院中，營造出回屬感。通過此五大步驟的深進(jìn)與實(shí)施，終極成功化解了中小型美容院在接手新產(chǎn)品/項(xiàng)目時(shí)的傳播瓶頸，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的雙豐收。
二：策劃案例：
名流美容機(jī)構(gòu)，是一家中小型專業(yè)女子美容機(jī)構(gòu)，在20xx年6月，為了使美容業(yè)的“淡季”不淡，預(yù)備引進(jìn)一項(xiàng)新的營養(yǎng)減肥法。但是，面對著市面上各種減肥藥物的強(qiáng)大廣告攻勢，及各種健身會所所推出的運(yùn)動減肥法，在無力投進(jìn)較大廣告支持以取得傳播效果的條件下，該如何策劃創(chuàng)新，走出經(jīng)營困境呢？
20xx年，我作為名流美容機(jī)構(gòu)的顧問，在面對以上題目時(shí)，首先開始了具體的搜集、整理工作。
通過搜集發(fā)現(xiàn)：固然市場上各種減肥產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，減肥廣告讓人眼花繚略冬但是，對于肥胖卻往往無能為力。傳統(tǒng)的減肥法，通常采用的是利尿、腹瀉、或添加中樞神經(jīng)抑制劑來達(dá)到減肥目的，但是肥胖的根源——脂肪堆積，卻沒有得到根本解決，也根本解決不了。所以一旦減肥產(chǎn)品停用，馬上出現(xiàn)體重反彈的現(xiàn)象。同時(shí)由于錯(cuò)誤的減肥方法導(dǎo)致身體性能嚴(yán)重?fù)p傷，還輕易造成減肥后遺癥，有不少人在服用減肥藥后相繼出現(xiàn)頭痛、腹瀉、乏力、體重增加等癥狀，導(dǎo)致人們不再相信減肥藥，針對于此，世界衛(wèi)生組織提出了健康減肥的要求：不傷身、不腹瀉、不節(jié)食。所以有消費(fèi)能力的“胖人”一族，都希看在專業(yè)的美容院中，尋求到一種科學(xué)、健康、安全、公道且真實(shí)有效的減肥方法。
經(jīng)過對搜集、整理到的情況的綜合分析，我接下來進(jìn)行了深進(jìn)細(xì)致的判定工作。
多年來的各種減肥廣告，已經(jīng)培育出一個(gè)需求旺盛的市場，但是面對減肥傷身的麻煩，假如我們的項(xiàng)目能夠在彌補(bǔ)當(dāng)前市面上流行的減肥產(chǎn)品的劣勢的條件下，有針對性的宣傳，并且通過策劃創(chuàng)新手段，有的放矢，一招致敵，堪稱上策。
但是，從哪里創(chuàng)新，如何創(chuàng)新，通過哪些步驟創(chuàng)新呢？
根據(jù)搜集到的資料進(jìn)行有序整理和判定，并經(jīng)過反復(fù)的論證和思考，我為名流美容機(jī)構(gòu)提出了以下五點(diǎn)創(chuàng)新策略：
“綠化概念，差異定位”：簡稱“立”法。通過對競爭產(chǎn)品的分析和判定，給自己產(chǎn)品找到了一個(gè)正確的定位——“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”，提煉出獨(dú)特的訴求點(diǎn)：專減各種頑固性肥胖及反復(fù)減肥反彈者！同時(shí)針對當(dāng)前減肥市場的混略冬自我定位為“綠色針灸法”（不需要刺破表皮，無交叉感染、無痛苦）。以區(qū)別于其它減肥方法（技術(shù)）。
“軟文呼應(yīng)，教育引導(dǎo)”：簡稱“拋”法。在綜合考慮了各種廣告形式后，有針對性的選擇在本地報(bào)媒上進(jìn)行軟文廣告，通過“拋出”形象，從減肥顧客的角度，以真實(shí)的體驗(yàn)故事，對“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的專業(yè)性和安全性進(jìn)行突出先容，樹立本項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的良好印象，同時(shí)對名流美容機(jī)構(gòu)的品牌認(rèn)知度也進(jìn)行了有效傳播。
“尋胖行動，促銷發(fā)布”：簡稱“誘”法。盡管所有的人都清楚“天下沒有白吃的午餐”，但是盡大多數(shù)人，尤其是女性朋友，卻經(jīng)常懷著憧憬著能意外獲得“白吃午餐”的機(jī)會。假如說剛才的“拋”法是正，那么這個(gè)“誘”法就是奇了，通過“拋”法拋出自己的專業(yè)性、安全性等品耪關(guān)性，“誘”法則通過有效的促銷手段和優(yōu)惠政策，把意向顧客群網(wǎng)羅到名流美容機(jī)構(gòu)來。
“客戶關(guān)聯(lián)，步步為贏”：簡稱“扣”法，通過先前的“誘”法，把目標(biāo)意向顧客吸引住后，這還不算，商家策劃的目的，在于追求利益最大化，如何彌補(bǔ)軟文廣告和促銷宣傳的不足呢？策劃人再通過“扣”法，在美容院老顧客群中進(jìn)行充分發(fā)動，設(shè)置利益點(diǎn)，進(jìn)行以一帶三、環(huán)環(huán)緊“扣”的創(chuàng)新策略，促使她們主動推薦和帶來新客源，實(shí)現(xiàn)美容院與老顧客的多贏。
“文化提升，營造回屬”：簡稱“鎖”法，通過前面四個(gè)步驟的預(yù)設(shè)與呼應(yīng)，如何才能把美容院的已有顧客的忠誠度培養(yǎng)起來，以促成更多的美容消費(fèi)呢？我以為，營造文化回屬感最為關(guān)鍵。所以，我建議在“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”取得初步成效時(shí)，不失時(shí)機(jī)的策劃舉辦“健康減肥、離別肥胖”慶功會，邀請?jiān)诒久廊菰簝?nèi)成功減肥的顧客上臺分享減肥經(jīng)歷，借助這個(gè)活動一方面可以再次發(fā)掘、帶動新客源，另一方面通過美容院企業(yè)文化的宣導(dǎo)，營造出回屬感，把新老顧客都牢牢“鎖定”在本院中。
一個(gè)成功的策劃案應(yīng)該具備一定的虛構(gòu)性。
美容行業(yè)，本身就是一個(gè)給予人夢想和希看的行業(yè)，在這個(gè)“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥”項(xiàng)目策劃中，我們通過有效的宣傳手段，將減肥瘦身與時(shí)尚、美麗、健康的概念完美結(jié)合起來，針對目標(biāo)顧客群進(jìn)行形象的、超越現(xiàn)實(shí)的描述與傳播，使他們更加堅(jiān)定了減肥的信念，而追求青春美麗、延緩朽減肥產(chǎn)品排行榜邁的夢想。
一個(gè)成功的策劃案應(yīng)該具有相對的超前性。
在本策劃案中，我們通過對當(dāng)前減肥市場的綜合分析，開創(chuàng)性的提出了“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥”的概念，首次提出了“專減各種頑固性肥胖和屢次減肥反彈者”，有力的強(qiáng)化訴求了自身的上風(fēng)，從競爭對手的'圍攻中殺出一條門路，同時(shí)公然承諾與減肥顧客“簽訂6年不反彈”協(xié)議，這在美容減肥業(yè)內(nèi)也是普軌荒的第一次。
一個(gè)成功的策劃案應(yīng)該具有相對的新奇性。
為了突出“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的專業(yè)性，我們通過在本地報(bào)媒上撰寫軟文，以“逆反法”從消費(fèi)者的角度進(jìn)行宣傳；同時(shí)拋出“尋胖大行動”的促銷方案，凡是符合我們所尋的“胖”者的要求，都可以獲得免費(fèi)減肥的名額，此策一出，即掀起軒然大波，名流迅速出名，為追求苗條美麗的人士所熟知。“正”合“奇”勝，創(chuàng)新不斷。同時(shí)再結(jié)合發(fā)動老顧客帶動而進(jìn)一步拓展客源，普軌荒的舉行“減肥慶功會”再造***。連環(huán)相扣，招招領(lǐng)先。
一個(gè)成功的策劃案應(yīng)該具有可操縱性。
在本案實(shí)施上，我們制訂了嚴(yán)密的分工與協(xié)作計(jì)劃。在什么時(shí)候推出軟文報(bào)道，什么時(shí)候發(fā)布促銷廣告，在廣告發(fā)布后，誰來負(fù)責(zé)接待咨詢，誰來發(fā)動美容院老顧客，如何預(yù)防“揩油”客戶，后期如何創(chuàng)新續(xù)進(jìn)……都安排專人負(fù)責(zé)，總體協(xié)調(diào)，只待侍“機(jī)”而謀。
首先，我們對“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的健康理念和減肥原理進(jìn)行了深度提煉和總結(jié)，將中醫(yī)經(jīng)絡(luò)點(diǎn)***、推拿、耳***減肥和最新科學(xué)的營養(yǎng)燃脂減肥法有效的結(jié)合起來，推出了針對26種頑固性肥胖的獨(dú)特減肥技術(shù)，以幫助減肥客戶找出失敗根源，訂立科學(xué)減肥計(jì)劃。針對各種以利尿、腹瀉、添加中樞神經(jīng)抑制劑等醫(yī)藥行業(yè)的減肥藥，我們的上風(fēng)在于“均衡營養(yǎng)”，提出了“不傷身、不節(jié)食、不腹瀉、不乏力”四不原則；針對專業(yè)美容院近期流行的針灸減肥技術(shù)，我們考慮到很多美容客戶怕“針”的心理特征，提出了“綠色針灸減肥方法”的概念，即與旋磁美容儀器相結(jié)合，通過動態(tài)磁能的作用，有效的刺激***位，達(dá)到不刺破表皮而具有針灸的同樣效果，杜盡了在減肥操縱過程中的交叉感染與美容師針刺不準(zhǔn)的技術(shù)題目。
通過對各檔競爭產(chǎn)品（項(xiàng)目）的對比與差異化定位，我們終于有了自己的市場定位——“專減各種頑固性肥胖和多次減肥無效者”。
在此基礎(chǔ)上，我們首先抓緊對美容院的前臺接待的電話咨詢解答培訓(xùn)及美容師的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，20xx年6月中旬，在盤錦本地最受歡迎的《遼河晚報(bào)》上，刊登軟性報(bào)道文章發(fā)表在“健康·時(shí)尚”專版，通過對名流經(jīng)營理念的專訪，重點(diǎn)先容了近期推出的“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的專業(yè)性、安全性、實(shí)效性，結(jié)合對傳統(tǒng)減肥方法的比較，從專家的角度提醒愛美人士：減肥應(yīng)該提倡科學(xué)、營養(yǎng)、安全、公道及有效的方法。夸大以“正”的品牌形象參與，迅速在消費(fèi)者心目中占占有利地位。
與此同時(shí)，我們又發(fā)布了“以奇制勝”的促銷廣告，面向社會公然征集20名體重達(dá)到或超過160斤以上的“胖”女士，只要打進(jìn)熱線并且符合條件者，都可以享受免費(fèi)減肥的待遇，這個(gè)活動，我們稱為“尋胖大行動”。
當(dāng)然，天下沒有白吃的午餐，對于商家而言，這句話更是至理名言，免費(fèi)減肥，也是面臨著本錢消耗的，而現(xiàn)在消費(fèi)者也是非常理性的，假如純粹的免費(fèi)活動，她也還會懷疑是否落進(jìn)了商家的圈套。所以，當(dāng)尋求免費(fèi)減肥的顧客被“誘”法吸引過來后，我們的前臺接待職員會真誠的告訴她，我們的促銷是免費(fèi)，但是這個(gè)免費(fèi)是有條件要求的，即在達(dá)到我們協(xié)議中的承諾的減肥效果后，顧客必須幫助推薦三位朋友前來消費(fèi)，才可以獲得全部免費(fèi)。由于我們率先推出了與顧客簽訂減肥協(xié)議，不達(dá)到承諾標(biāo)準(zhǔn)，盡不收費(fèi)，所以，此舉固然有“誘”的成分，但是被“誘”來的顧客卻沒有多大的異議，由于協(xié)議的承諾，都感到相對放心。
當(dāng)“尋胖大行動”這個(gè)免費(fèi)征集活動開始后，短短的十天之內(nèi)，一下子來了20名準(zhǔn)顧客，效果都非常理想，顧客滿足而來，滿足而往。再通過美容師的專業(yè)到位的服務(wù)和營銷，有不少單純?yōu)闇p肥而來的顧客，也在美容院內(nèi)進(jìn)行了其他美容項(xiàng)目消費(fèi)。
7月初，我們考慮到，這時(shí)候，再做免費(fèi)的廣告是不行了，接下來，我們又策劃了“先減肥再付款”的活動，顧客來店減肥，只需要付少量定金，就可以享受全程減肥，并簽定協(xié)議，當(dāng)達(dá)到協(xié)議效果時(shí)，再付足余款。（收取定金既是為了讓顧客真正配合你，不出現(xiàn)信心渙散的局面，同時(shí)也有效地減低了操縱風(fēng)險(xiǎn)。）
通過以上兩個(gè)步步緊扣的活動，使得名流美容機(jī)構(gòu)在短短的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，便快速聚集了近40名顧客，風(fēng)險(xiǎn)流失率在20%（符合預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)）。這兩個(gè)奇正合謀的關(guān)鍵性的策略，迅速打開了盤錦健康減肥的新浪潮，提升了名流美容機(jī)構(gòu)的品牌著名度與美譽(yù)度，樹立了健康減肥專業(yè)機(jī)構(gòu)的形象。
8月，我們又乘勝追擊，環(huán)環(huán)緊扣，通過成功的公關(guān)聯(lián)誼活動，再次創(chuàng)下了另一個(gè)新高。為了深度發(fā)掘潛伏顧客群體，鼓勵與發(fā)動客人帶動客人，擴(kuò)大名流的著名度，解決廣告?zhèn)鞑サ木窒扌浴Ｎ覀兲貏e策劃了“健康減肥、離別肥胖”大型聯(lián)誼晚會，美其名曰減肥慶功會，鼓勵美容院的每位消費(fèi)顧客都能帶動她四周的肥胖朋友參加，同時(shí)面向社會公然召集參與名額，以獨(dú)特的晚會形式（文藝表演、互動游戲、出色抽獎、減肥成功者先容經(jīng)驗(yàn)、歡樂盛宴……）吸引了不少消費(fèi)者電話咨詢，終極參與者超過80人。
在“健康減肥、離別肥胖”的聯(lián)誼會上，我們所提倡健康減肥理念，以其趣味性、真實(shí)性、參與性及健康知識性獲得了“重量級”嘉賓的一致認(rèn)可，晚會結(jié)束，不少新客人當(dāng)場下單交納減肥定金，當(dāng)時(shí)火爆的場面，讓老總笑得差點(diǎn)合不攏嘴。
通過兩個(gè)月的實(shí)施操縱，在眾多美容院都“慘淡經(jīng)營”的美容淡季內(nèi)，名流美容沙龍卻一枝獨(dú)秀，出盡風(fēng)頭，通過策劃創(chuàng)新，短期內(nèi)發(fā)掘出新客戶50多名，創(chuàng)直接單項(xiàng)利潤6萬元以上（其它美容消費(fèi)未計(jì)）。
值得一提的是，正是由于看到名流美容機(jī)構(gòu)的出色佳績，當(dāng)?shù)赜行┬⌒兔廊菰海踔链蚱鹆瞬吝吳�，聲稱自己是名流的分店，而欲圖借光名流的品牌而分得一杯羹，在這個(gè)時(shí)候，我們將“綠色經(jīng)絡(luò)營養(yǎng)減肥法”的技術(shù)與市場模式整理出來，面對四周的城市進(jìn)行項(xiàng)目招商，以其“專減各種頑固性肥胖及反復(fù)減肥反彈者”的獨(dú)特賣點(diǎn)，一下子切中市場要脈，迎合了廣大美容院經(jīng)營者的心理，經(jīng)過市場策劃與品牌運(yùn)作，效果非常好，讓同行大跌眼鏡。
營銷方案 篇7
摘 要 當(dāng)前我國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)規(guī)模急劇膨脹，而且電子商務(wù)技術(shù)也取得了突破性進(jìn)展，而且電子商務(wù)的類型也呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢，比如目前就存在B2C、C2C以及B2B模式，還有創(chuàng)新的團(tuán)購、O2O等諸多模式。對于企業(yè)而言，其注重的核心就是B2C以及B2B，其中B2C主要是一種企業(yè)對個(gè)人的一種電商模式，能夠讓消費(fèi)者節(jié)省中間渠道的費(fèi)用，因此能夠獲得更加實(shí)惠的價(jià)格，而對于企業(yè)而言，這種方式由于不需要建設(shè)中間銷售渠道，因此營銷成本也會大為降低，能夠給用戶帶來更多的實(shí)惠，于是就能夠形成一種雙贏的局面。不過這種營銷方式同樣也存在著各種各樣的問題，從而阻礙B2C電商模式的發(fā)展。正是基于這個(gè)原因，本文通過分析基于B2C電商模式下的企業(yè)營銷方案所存在的問題，并由此提出相應(yīng)的營銷方案，從而提升基于B2C電商模式下企業(yè)營銷的效果。
關(guān)鍵詞：營銷管理論文發(fā)表
2當(dāng)前在B2C電商模式下企業(yè)營銷方案主要體現(xiàn)的問題
2.1網(wǎng)絡(luò)推廣方面的問題
在B2C的電商模式下，企業(yè)營銷的核心在于網(wǎng)絡(luò)營銷，也就是說其網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用所占企業(yè)營銷的比重較高，基本上能夠達(dá)到企業(yè)收入的60%以上。企業(yè)的這種營銷模式通常是以產(chǎn)品為核心，更加突出產(chǎn)品的重要意義，但是卻忽視了營銷方案中的客戶中心內(nèi)涵。比如現(xiàn)在很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中呈現(xiàn)出一種自我夸大宣傳的效果。另外隨著網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用也呈現(xiàn)不斷增長的態(tài)勢，比如在搜索引擎下關(guān)鍵詞競價(jià)排名營銷，其推廣的性價(jià)比開始不斷下降，甚至還出現(xiàn)了入不敷出的現(xiàn)象，這也是為什么莆田系終止和百度進(jìn)行合作的重要因素。而傳統(tǒng)的電子郵箱營銷以及論壇營銷的環(huán)境也開始不斷惡化，反垃圾郵件技術(shù)不斷升級，論壇屏蔽廣告貼能力越來越強(qiáng)，這都會極大地降低目前企業(yè)營銷方案的營銷效果。
2.2病毒式營銷所體現(xiàn)出的問題
現(xiàn)在一些企業(yè)為了提升自身的品牌效應(yīng)，開始通過和名人合作的方式來擴(kuò)大企業(yè)品牌的知名度，比如凡客就和韓寒以及王珞丹等著名作家和明星等進(jìn)行合作，由于韓寒的鼎力加盟，還創(chuàng)造了凡客體。這從一定程度上也說明了B2C電商企業(yè)病毒營銷效果取得了一定的成功。可是人們一方面看到這種病毒式營銷所帶來巨大營銷的同時(shí)，也要注意這種病毒式營銷模式也逐步脫離了產(chǎn)品或者企業(yè)營銷的本質(zhì)，開始逐漸走向娛樂化，比如“學(xué)挖掘機(jī)哪家強(qiáng)，就到山東找藍(lán)翔”一樣，成為了一種調(diào)侃。而且一旦企業(yè)出現(xiàn)了負(fù)面要素，這種病毒式營銷甚至?xí)䦷黼A段的反作用。這種娛樂化的營銷效果無疑會對產(chǎn)品的自身形象帶來一定的負(fù)面反應(yīng)，如果存在著大量的惡搞，還會進(jìn)一步挑戰(zhàn)一些道德底線，引起法律糾紛。所以病毒式營銷方案也需要通過科學(xué)的引導(dǎo)，做到去蕪存箐，才能夠更好地發(fā)揮出這種營銷的推廣效果。
2.3缺乏和用戶的互動交流
基于B2C電子商務(wù)的企業(yè)在營銷方面更多注重自身的宣傳，往往不注重和用戶之間的互動，目前僅有的互動僅僅是B2C平臺提供的差評和好評，可是有些B2C平臺還不支持差評，也有的'B2C甚至不支持評價(jià)，在這種背景下，企業(yè)和用戶之間就難以進(jìn)行交流和互動，這無疑會極大地影響企業(yè)對忠誠用戶的培養(yǎng)。另外這些企業(yè)的客戶服務(wù)也缺乏相應(yīng)的創(chuàng)新精神，其主要提供的服務(wù)基本上是電話咨詢，或者通過E—mail等，用戶通過在線交流軟件和企業(yè)進(jìn)行溝通，往往發(fā)現(xiàn)很長時(shí)間沒有人回復(fù)，甚至出現(xiàn)很多客服并不在線，這勢必嚴(yán)重影響到用戶和企業(yè)之間的交流。于是很多用戶就會通過比價(jià)平臺來進(jìn)行商品價(jià)格的對比，產(chǎn)品的附加值開始被嚴(yán)重削弱。
2.4過度依賴廣告效應(yīng)
現(xiàn)在B2C電商企業(yè)上的產(chǎn)品存在著明顯的同質(zhì)化，對于企業(yè)而言，只有通過大量的廣告投入才有可能帶來一定的流量，而在互聯(lián)網(wǎng)上如果產(chǎn)品的品牌屬性不高，想要取得銷售上的突破，也只能夠通過引入巨大的流量來獲得點(diǎn)擊率，進(jìn)而產(chǎn)生銷售。然而當(dāng)前隨著互聯(lián)網(wǎng)競爭格局的不斷激勵，廣告費(fèi)用和流量之間的線性關(guān)系開始被逐漸打破，很多時(shí)候投入的廣告費(fèi)高，帶來的流量并沒有想象中那么高，這就造成流量廣告性價(jià)比開始逐漸下降，另外對于個(gè)體企業(yè)而言，在B2C平臺上設(shè)立網(wǎng)店的成本也會不斷增加，因?yàn)檫@和B2C平臺引流成本上升有著密切的關(guān)系。如果B2C電商模式不注重創(chuàng)新的引流方式，僅僅拼廣告費(fèi)用，顯然不利于這種模式的持續(xù)發(fā)展，必將會嚴(yán)重影響企業(yè)的利潤率。
2.5缺少品牌營銷和構(gòu)建
相對于B2C平臺而言，對于企業(yè)來說往往其自身的品牌效應(yīng)比較低，當(dāng)然一些新上線的B2C平臺，其品牌吸引力和知名度同樣非常匱乏，尤其是對于一些垂直類型的B2C平臺而言更是如此。無論是對于B2C平臺還是在該平臺上的企業(yè)，都需要注重自身品牌的宣傳和構(gòu)建，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)生了品牌效應(yīng)，用戶才能夠在打開網(wǎng)絡(luò)之后自動選擇該平臺或者該平臺上的企業(yè)。然而當(dāng)前很多企業(yè)都非常注重自身產(chǎn)品價(jià)格，希望通過大打價(jià)格戰(zhàn)的方式來增強(qiáng)對用戶的吸引。但是這種價(jià)格戰(zhàn)勢必會影響到這個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因?yàn)閮r(jià)格越來越低就會影響到整體的利潤，最終導(dǎo)致很多企業(yè)以及平臺虧本賺吆喝，甚至為了打敗競爭對手，不惜采用“殺敵一千自損八百”的方式來進(jìn)行惡性競爭，這最終的結(jié)果就會導(dǎo)致企業(yè)必將艱難前行，難以獲得成功。
3優(yōu)化基于B2C電商模式下的企業(yè)營銷方案措施
3.1注重推廣方式的創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是分享和互動，如果在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中使用那些影響用戶體驗(yàn)的營銷方式比如彈窗廣告、片頭動畫廣告等方式，在實(shí)際應(yīng)用中不僅會造成用戶對這些平臺產(chǎn)生不良的情緒，同時(shí)對這些廣告的主體內(nèi)容也會產(chǎn)生嚴(yán)重的抵觸情緒，這就會導(dǎo)致負(fù)面的廣告效應(yīng)。一個(gè)良好的推廣創(chuàng)意，如果能夠得到用戶的喜歡，不僅自己產(chǎn)生購買欲望，甚至還會分享給親朋好友，能夠免費(fèi)給你做宣傳。所以作為B2C企業(yè)就必須要注重廣告內(nèi)容的創(chuàng)新，在創(chuàng)新過程中需要注重對用戶信息的收集，了解用戶的喜好，然后向他們推送與之相關(guān)的廣告內(nèi)容，比如現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)挖掘的廣告模式，用戶能夠獲得自己感興趣的產(chǎn)品，從而有效地增強(qiáng)了推廣效果和針對性。對于傳統(tǒng)的百度競價(jià)類搜索引擎競價(jià)排名廣告，這種方式由于點(diǎn)擊率和流量轉(zhuǎn)化率嚴(yán)重不成比例，所以可以盡量降低這方面的投入比重，適度增加SEO搜索引擎優(yōu)化的推廣方式，這有利于企業(yè)流量的轉(zhuǎn)化，從而有助于虛擬網(wǎng)店的營銷利潤。
3.2優(yōu)化病毒式的營銷
由于病毒式營銷具有雙刃劍的作用，如果做得好能夠產(chǎn)生良好的營銷效果，如果產(chǎn)生了負(fù)面效應(yīng)，那么對于企業(yè)的影響也出現(xiàn)擴(kuò)大化，嚴(yán)重影響到企業(yè)的營銷效果。所以現(xiàn)在不少企業(yè)開始對于病毒式營銷產(chǎn)生了非常審慎的態(tài)度，這從一定程度上說明了企業(yè)營銷的成熟。病毒式營銷要進(jìn)行審慎不是意味著不去做，而是要去科學(xué)地營銷，需要對整個(gè)營銷過程做好實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)了解以及引導(dǎo)用戶真實(shí)地表達(dá)以及他們的創(chuàng)造力，規(guī)避惡搞風(fēng)險(xiǎn)。比如企業(yè)可以通過設(shè)計(jì)一個(gè)能夠體現(xiàn)該企業(yè)顏色的模板，讓用戶因此能夠感受到該企業(yè)的文化和精神。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一定要注重自由精神，不能夠一味地強(qiáng)行灌輸某個(gè)概念，而是注重因勢利導(dǎo)，這樣才能夠產(chǎn)生良好的病毒營銷效果。當(dāng)然病毒式營銷是企業(yè)打造自身知名度的重要方式，如果這個(gè)目的已經(jīng)達(dá)到，就需要盡量規(guī)避病毒式營銷，此時(shí)需要更加注重企業(yè)的品牌營銷，只有這樣才能夠讓知名度進(jìn)一步轉(zhuǎn)換成品牌度，而這正是企業(yè)營銷的根本方向。
3.3注重企業(yè)定位，增強(qiáng)自身核心競爭力
基于B2C模式下的企業(yè)營銷方案從本質(zhì)上是為了提升企業(yè)的品牌形象和知名度，而想要達(dá)到這個(gè)目的，基礎(chǔ)核心就是企業(yè)需要具備較強(qiáng)的核心競爭力。當(dāng)前很多電商企業(yè)并沒有自身的工廠，其產(chǎn)品大多是由代工廠進(jìn)行生產(chǎn)，這就需要企業(yè)要明確自身的定位，是將自己當(dāng)成一個(gè)電商平臺，還是平臺上的一個(gè)線下實(shí)體。當(dāng)明確了自身定位之后，才能夠選擇符合自身的發(fā)展之路，如果要做一個(gè)實(shí)體企業(yè)，那么就需要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，提升產(chǎn)品品質(zhì)等。如果要做一個(gè)平臺，就需要注重服務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新、物流管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理以及積極應(yīng)對用戶的投訴等相關(guān)問題，從而不斷提升自身的核心競爭力，并保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
3.4注重市場定位
作為企業(yè)推出的產(chǎn)品必須要明確市場定位，因?yàn)槭袌龆ㄎ徊煌�，其營銷方案就會有明顯的差別，以凡客為例，該企業(yè)當(dāng)初是以男士商務(wù)襯衫起家，主要的產(chǎn)品為經(jīng)典男士襯衫。之所以成為市場新寵主要是由于其較低的價(jià)格、較高的質(zhì)量，這在當(dāng)時(shí)該公司的定位極為明確。可是成為一個(gè)B2C企業(yè)之后，該公司的產(chǎn)品品類呈現(xiàn)了多元化的發(fā)展態(tài)勢，產(chǎn)品種類極為豐富，可是從整體層面來看，卻類似于一個(gè)大雜燴，和國外知名的B2C企業(yè)如夢芭莎等網(wǎng)站還是具有明顯的差異。所以凡客就必須要不斷分析自身的優(yōu)勢以及劣勢，對于那些利潤率差的產(chǎn)品要進(jìn)行篩選并放棄，然后對那些經(jīng)營效果較好的產(chǎn)品就需要進(jìn)一步發(fā)展，使之有著明確的市場定位，并逐漸使之形成系列化的產(chǎn)品，這樣也是對企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一種優(yōu)化，然后將不同系列的產(chǎn)品賦予不同的市場定位，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的推廣營銷，這樣才能夠產(chǎn)生更佳的營銷效果。
3.5樹立良好的品牌形象
樹立良好的品牌形象對于企業(yè)來說，實(shí)際上就是要構(gòu)建和打造品牌，還是以凡客為例，人們之所以選擇凡客其根本要素就在于其產(chǎn)品質(zhì)量佳，而價(jià)格卻相對實(shí)惠。可是如果讓用戶告訴大家凡客的品牌形象，基本上沒有人可以回答。因?yàn)榉部椭皩⒋蟛糠值臓I銷費(fèi)用花在產(chǎn)品的推廣上。實(shí)際上這僅僅是營銷的初級階段，只有樹立品牌形象，才能夠獲得良好的口碑，從而為企業(yè)帶來數(shù)量眾多的忠誠用戶。在B2C企業(yè)主要是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，這個(gè)銷售渠道最大的問題就是產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)問題，對于企業(yè)來說，必須要善于處理這些糾紛，如果處理不當(dāng)，就會給企業(yè)的品牌形象帶來極大的負(fù)面效應(yīng)。另外為了提升企業(yè)的品牌形象，還需要注重物流的準(zhǔn)時(shí)性，保障產(chǎn)品的品質(zhì)等。對于品牌建設(shè)來說，進(jìn)行簡單的宣傳推廣顯然達(dá)不到最終目的，更加關(guān)鍵的還需要產(chǎn)品質(zhì)量的配合，以及產(chǎn)品價(jià)格的配合，要做到物廉質(zhì)優(yōu)，同時(shí)還能夠?yàn)橛脩籼峁┒嘣脑鲋捣⻊?wù)，通過用戶的口碑來帶動企業(yè)的品牌建設(shè)，才能夠收到最終的品牌建設(shè)效果。當(dāng)然品牌建設(shè)也不是短時(shí)間內(nèi)能夠完成的，而是需要一個(gè)持續(xù)不間斷的過程。因此企業(yè)的品牌建設(shè)需要持之以恒，才能夠確保品牌形象的最終形成。
4結(jié)語
B2C電商模式下的企業(yè)營銷方案更多的注重網(wǎng)絡(luò)營銷，這種營銷能夠脫離時(shí)空的限制，通過互聯(lián)網(wǎng)的分享模式能夠在很短的時(shí)間里塑造企業(yè)品牌，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)也能夠在很短的時(shí)間里讓一家著名企業(yè)變得聲名狼藉，這同樣也是由于互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)信息分享所造成的。所以基于B2C電商模式下的企業(yè)營銷在突出網(wǎng)絡(luò)營銷的前提下，還需要規(guī)避網(wǎng)絡(luò)營銷所存在的負(fù)面效應(yīng)，加大企業(yè)的品牌宣傳以及品牌形象的構(gòu)建，從而為企業(yè)市場的擴(kuò)大以及自身的可持續(xù)發(fā)展都能夠帶來重要的營銷支持。
營銷方案 篇8
一、 發(fā)展的大趨勢：
20世紀(jì)90年代以來，我國水果超市發(fā)展迅速，這種新型水果產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生深刻的影響，而收入水平的提高，物流技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)需求與消費(fèi)方式的變化，激烈的市場竟?fàn)巹t是我國水果超市經(jīng)營發(fā)展的主要動因。根據(jù)我國的現(xiàn)狀，水果超市將是我國城市農(nóng)產(chǎn)品零售市場的主導(dǎo)形式，而農(nóng)貿(mào)市場依然是農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品零售的主要形式，;我國水果超市的經(jīng)營發(fā)展不能一蹴而就，必須循序漸進(jìn)。21世紀(jì)以后，我國水果零售方式出現(xiàn)了革命性的變化，超市、專賣店以及網(wǎng)絡(luò)無店鋪銷售等多種方式在水果零售業(yè)中出現(xiàn)。其中網(wǎng)絡(luò)無店鋪銷售形態(tài)發(fā)展最為迅速，網(wǎng)絡(luò)無店鋪銷售經(jīng)營的比例在生活中大約在20%以上，且呈進(jìn)步上升趨勢。有學(xué)者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售模式將成為中國最大的“龍頭企業(yè)”。而生鮮超市成為農(nóng)產(chǎn)品零售業(yè)的發(fā)展熱點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)超市是種新型的零售業(yè)態(tài)，它的產(chǎn)生、發(fā)展有自身的規(guī)律，在如此情況下，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)水果小超市有著很好的發(fā)展前景。而且，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政策的優(yōu)惠和經(jīng)營理念的改善，網(wǎng)絡(luò)水果小超市以及其連鎖店的發(fā)展有著良好的前景。
二、 校園發(fā)展背景：
作為一所擁有超過二萬人的大學(xué)，我們學(xué)校有著巨大的消費(fèi)市場�？v使學(xué)校有著兩大飯?zhí)�，若干個(gè)小賣部和零散的小超市，但在水果送貨上門服務(wù)這塊市場依然十分空白，學(xué)生追求健康的消費(fèi)，有時(shí)為購買水果，要走到校外相當(dāng)遠(yuǎn)的地方購買。因此，我們打算在學(xué)校內(nèi)開立水果宅急送業(yè)務(wù)，主營產(chǎn)品是各類新鮮的水果。我們致力于為學(xué)生提供超值新鮮的水果產(chǎn)品，并宣傳相應(yīng)的水果知識，提高學(xué)生們的生活質(zhì)量和飲食健康。
三、 可行性分析：
水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著我們學(xué)校的不斷發(fā)展與完善，使我們學(xué)校的在校生形成了一定的規(guī)模，現(xiàn)在大概有20000多人。如此大的校園必然對水果的需求巨大，經(jīng)我們的調(diào)查結(jié)果顯示很多同學(xué)在家都有經(jīng)常吃水果的習(xí)慣，他們在校同樣對這方面具有強(qiáng)烈的需求，只不過，要到外面買，需要花費(fèi)太多的時(shí)間了。再說現(xiàn)在人們也越來越注重身體的健康了,經(jīng)常也會買一些水果來補(bǔ)充一下營養(yǎng),特別是女孩子有些人可以把它當(dāng)飯吃。水果店，很小的投入就可以運(yùn)行，所以從理論上講，開設(shè)水果店的基本條件已經(jīng)具備。
四、 宏觀環(huán)境分析：
校內(nèi)網(wǎng)絡(luò)水果店的開設(shè)，會大大方便同學(xué)們的水果購買以及一些工作繁忙的老師水果消費(fèi)。又根據(jù)調(diào)查，在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨勢可從水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵�，是大眾消費(fèi)的一個(gè)
重要組成部分。宏觀環(huán)境有利于校內(nèi)水果店送貨上門的發(fā)展。
五、 市場容量和趨勢：
長期固定于食堂幾種樣式食物的消費(fèi)，使本身營養(yǎng)不夠完善的同學(xué)更加營養(yǎng)失調(diào)，我們致力于平衡膳食的需要，為同學(xué)們提供及時(shí)的健康的食品供應(yīng)。水果賀卡，鮮榨果汁，水果零售，水果搭配，更是會讓我們引領(lǐng)出一個(gè)新的潮流和送禮方式。再加上價(jià)格方面我們是充分考慮了學(xué)生的生活水平，以物美價(jià)廉來定位的。所以，只要是學(xué)生就是我們的客源，而且我們提供上門服務(wù)，便利的服務(wù)體系讓學(xué)校里面的輔導(dǎo)員以及給教職工也是我們的客源，經(jīng)過調(diào)查，我們有理由相信，只要用心經(jīng)營，努力提高我們的服務(wù)質(zhì)量和保證產(chǎn)品的安全，水果產(chǎn)品最重要的是安全，拓寬宣傳渠道，充分培育我們的顧客群，每天都會有100左右的客源量。而且，隨著超市知名度的提高以及管理的改善，客源量會有增加的趨勢。
六、 市場機(jī)會與競爭優(yōu)勢：
小型網(wǎng)絡(luò)水果超市的開張?zhí)钛a(bǔ)了市場的空白。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在學(xué)校內(nèi)的學(xué)生中，有一部分人是固定的水果的購買者，市場基礎(chǔ)是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)存在著的。雖然有校外和潛在的競爭者存在，但是都沒有充分把握和開發(fā)這個(gè)尚未培育完善的市場，只是提供了滿足處于初始階段的需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了具有巨多潛在消費(fèi)者的`市場需求。市場機(jī)會相對于學(xué)院偏僻的地區(qū)以及巨大的潛在消費(fèi)客體，是相當(dāng)龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位，做好一下幾點(diǎn)，以提升我們競爭優(yōu)勢。
我們的競爭優(yōu)勢是：
一、提供便于學(xué)生消費(fèi)者購買的，具有信用保證的，規(guī)模經(jīng)營的，品種齊全的，新鮮健康的水果產(chǎn)品；
二、推出適合學(xué)生消費(fèi)者群體的價(jià)位和需求的產(chǎn)品和服務(wù)；
三、建立長效的與消費(fèi)者互動的機(jī)制，例如創(chuàng)建會員制等，培育市場，構(gòu)建消費(fèi)群體基礎(chǔ)；
四、，可以抓住學(xué)生有時(shí)慶祝還有情侶等比較特殊的消費(fèi)群體中特殊對象，針對不同的消費(fèi)需求，進(jìn)而開拓新的有關(guān)新鮮水果的提供和買賣服務(wù)；
五、與周圍商家聯(lián)盟，做大做好這個(gè)市場，與餐館和其它超市合作，推出新的品種和服務(wù)；
六、打造品牌效應(yīng)，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量管理體系，以此博得消費(fèi)者的青睞，做實(shí)做好基本業(yè)務(wù)，積極拓寬相關(guān)適應(yīng)季節(jié)性變化的服務(wù)和產(chǎn)品，搶占市場在第一線。
七、 校園優(yōu)勢:
地理優(yōu)勢:我們身為黃科大的一名學(xué)子，了解學(xué)生們對水果的需求，價(jià)格公道，學(xué)生會優(yōu)先考慮，這是我們的一大優(yōu)勢。
經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢:節(jié)省時(shí)間，方便購買，價(jià)格便宜，健康消費(fèi)，服務(wù)態(tài)度良好，這是本店開店的價(jià)值所在。
營銷優(yōu)勢：我們的主要市場對象是就讀于黃河科技學(xué)院的學(xué)子們和教職工，因?yàn)閷ο蟮膶Ｒ恍�，我們可以詳�?xì)分析學(xué)生群體的情況。專門為這個(gè)學(xué)生群體群體制定營銷方案，更加有針對性，使方案更加可行。
顧客優(yōu)勢：1）地理位置優(yōu)越，方便學(xué)生購買，我們還配備免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，可以幫顧客挑選適合他們的種類為他們送達(dá)。2）價(jià)格便宜，適合大眾消費(fèi)，相對于學(xué)校里面的商店，我們的商品既便宜又新鮮。同學(xué)們不用為了想吃水果而煩惱價(jià)錢問題。3）服務(wù)態(tài)度好，消費(fèi)者購物不只是想要買到要買的東西，更重要的是他們是否被友好對待。服務(wù)態(tài)度是決定顧客是否再來光顧的一個(gè)重要因素，服務(wù)態(tài)度好能夠讓顧客有賓至如歸的感覺。4）方便同學(xué)的日常生活，令他們吃得更健康，生活得更好。5）學(xué)習(xí)水果的相關(guān)營養(yǎng)知識
八、 創(chuàng)業(yè)理念：
經(jīng)營方便學(xué)生的小型水果超市，提供送貨上門的服務(wù)（僅限于校內(nèi)），致力于顧客的消費(fèi)需求以及生活質(zhì)量，在學(xué)校內(nèi)開拓新鮮水果超市的市場。創(chuàng)業(yè)初期，樹立小型超市口碑形象。在學(xué)生心目中初步形成知曉度，開發(fā)一部分市場，并逐步累積起一定資本，回收初期部分投資，中期，適當(dāng)做一些調(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營策略，改善一些經(jīng)營誤區(qū)。有了一定市場后，采取擴(kuò)大經(jīng)營范圍戰(zhàn)略，可以增加銷售品種。如果創(chuàng)業(yè)成功的話，也可以構(gòu)建成校園品牌。
九、 品牌文化：
履行‘扶困濟(jì)貧’的原則，開展以學(xué)校為源頭，評選在校十名貧困學(xué)生，進(jìn)行水果產(chǎn)品資助，從而達(dá)到社會主義價(jià)值的體現(xiàn)。
十、 營銷要求：
安全、實(shí)惠、方便，這是對水果超市的基本要求，而小型超市要吸引廣大學(xué)生，就必須在這方面做足，必須讓學(xué)生滿意。安全方面，要保證水果新鮮，至于實(shí)惠，我們要走大眾路線，平價(jià)銷售，然后是方便，我們提供免費(fèi)送貨上門，對于想買東西又沒有時(shí)間的學(xué)生是最適合不過的了。由于具有一定的號召力及其成功的經(jīng)營理念，具有強(qiáng)大的生命力，因此我們?yōu)榱诉m應(yīng)消費(fèi)需求的變化，必須提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和金牌服務(wù)。
十一、 市場定位：
�。�1）、產(chǎn)品定位： 提供各種新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果。
�。�2）、企業(yè)定位： 就在家門，追求的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)營養(yǎng)，為顧客的營養(yǎng)著想。
（3）、消費(fèi)者定位： 我們的顧客對象是就讀于黃河科技學(xué)院的學(xué)生，以及教職工。 十二、 市場定價(jià)：
初期我們采用滲透定價(jià)策略，（價(jià)格定于較低水平，以求迅速開拓市場，抑制競爭者的滲入，稱為滲透定價(jià)）在銷售中，采用低價(jià)營銷策略可以宣傳我們的新店，初步贏得學(xué)生的認(rèn)同，以較低的價(jià)格水平，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得更大的市場。
十三、 營銷策略：
（1）、前期工作：
A、成立促銷小組進(jìn)行促銷策劃，完成詳細(xì)的促銷計(jì)劃。
B、印刷20xx份傳單，在校內(nèi)進(jìn)行發(fā)放宣傳。
C、為促銷做完活動前的準(zhǔn)備。（1.負(fù)責(zé)促銷的員工熟記促銷的日期、內(nèi)容、主題。2.充分地了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、成分。）
（2）、開幕促銷
A、開幕當(dāng)天為吸引前期顧客，辦一些優(yōu)惠活動是必需的，開幕當(dāng)天所有的商品都以優(yōu)惠價(jià)提供。
B、提供給教職員一些免費(fèi)的水果試嘗。
（3）平時(shí)營銷策略
A、特色區(qū)：可設(shè)立 “特色水果 ”區(qū)，突出特色經(jīng)營。
B、主題銷售：可進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者購買飾品的行為特征�？筛鶕�(jù)不同的主題，推出“情人水果小拼盤”、“生日水果拼盤”等組合。
C、節(jié)日銷售：利用“情人節(jié)”、“教師節(jié)”、“女生節(jié)”、“圣誕節(jié)”等節(jié)日進(jìn)行節(jié)日銷售。
D、體驗(yàn)營銷
E、消費(fèi)可積分，并可以兌換積分，給顧客帶來最大實(shí)惠。
后期，為了進(jìn)一步鞏固本店在目標(biāo)顧客群中的知名度，我們將會適時(shí)地展開體驗(yàn)營銷。通過與各大學(xué)校社團(tuán)協(xié)會聯(lián)合舉辦“水果拼盤制作大賽”等活動，把目標(biāo)消費(fèi)者緊密地與貨品銷售聯(lián)系起來，當(dāng)設(shè)計(jì)者的作品被本店選中后，可以在本店展示及銷售。通過這種方式讓消費(fèi)者擁有機(jī)會展示自己設(shè)計(jì)的水果拼盤作品.被選中者可以從設(shè)計(jì)的飾品銷售中可以獲取相應(yīng)的獎勵。通過這種體驗(yàn)營銷方式，將同學(xué)們的朋友也帶動起來，實(shí)際也是實(shí)行了關(guān)系營銷。本店還可以贊助高校舉辦“女生節(jié)”或校園其它活動，銷售“聯(lián)誼活動”所需的特色商品，也讓目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)一步了解本店的貨品。
（4）廣告
（1）海報(bào)：可在專欄貼上海報(bào)，介紹各種水果的營養(yǎng)成份和對身體的各種好處等。
�。�2）在學(xué)校各個(gè)宣傳板上宣傳海報(bào)。介紹各種水果的營養(yǎng)成份
（3）發(fā)傳單等等。
�。�4）信息宣傳，可以利用網(wǎng)絡(luò)定期向顧客發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的介紹，使顧客了解最新的打折、促銷及最新產(chǎn)品。
十四、 風(fēng)險(xiǎn)分析：
�。�1）資金風(fēng)險(xiǎn)：任何的投資都存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在可以接受的范圍內(nèi)即為可行，開辦校園水果店，有學(xué)校的支持，資金投入相對較低，可以實(shí)行。
（2）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：
產(chǎn)品生命周期：新鮮水果的保質(zhì)期各不相同。沒有銷售出去的會變質(zhì)腐爛。新鮮做好的水果點(diǎn)心的保鮮期只有一天，過了當(dāng)天就不能再出售，不能售出的產(chǎn)品成本由自身承擔(dān)。新鮮水果，副食品各自都有相應(yīng)保質(zhì)期，過期損失自負(fù)。
技術(shù)可復(fù)制性：提供產(chǎn)品相對的技術(shù)含量較低，容易被復(fù)制模仿，容易出現(xiàn)模仿者，加劇競爭。
（3）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：
行業(yè)自身發(fā)展局限：產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格變動較大，受天氣，政策影響較大，遇上自然災(zāi)害時(shí)，水果進(jìn)貨價(jià)提高，能夠采購的量減少；超市的發(fā)展受相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商的發(fā)展?fàn)顩r和天氣的影響較大。
行業(yè)內(nèi)部的競爭：產(chǎn)品容易被復(fù)制，進(jìn)入行業(yè)容易。
�。�4）市場風(fēng)險(xiǎn)：
當(dāng)新產(chǎn)品推出力度不夠，沒有達(dá)到預(yù)期效果時(shí)，顧客會逐漸減少。營銷容易陷入僵化。
十五、 風(fēng)險(xiǎn)對策：
�。�1）、針對資金風(fēng)險(xiǎn)：規(guī)范財(cái)務(wù)記賬工作，密切關(guān)注資金狀況，加快資金流動速度，在利潤中增加備用流動資金數(shù)量，提供足夠的資金支持。
�。�2）、針對產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：，一，科學(xué)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算每天每種產(chǎn)品的進(jìn)貨量，盡量使商品能夠在當(dāng)天售出，以免銷毀帶來的損失。二、購置冰柜等儲存設(shè)備，延長產(chǎn)品的保質(zhì)期，賣不完的商品，也可以用以保存冷藏類。重視產(chǎn)品生命周期的規(guī)律，加大資金投入，對產(chǎn)品與技術(shù)不斷改進(jìn)。
�。�3）、針對行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：盡可能了解產(chǎn)品行情和天氣狀況，對可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受準(zhǔn)備。
�。�4）、針對市場風(fēng)險(xiǎn)：建立彈性價(jià)格機(jī)制，以此來應(yīng)對市場價(jià)格的變動，避免因產(chǎn)品價(jià)格的變動影響產(chǎn)品的銷售量，以致影響超市的利潤。建立市場信息反饋機(jī)制，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場需求及競爭對手的變化情況，相應(yīng)地做出積極的應(yīng)對，解決方案。及時(shí)了解其他超市等競爭者情況，及時(shí)做出銷售方案調(diào)整。建立一整套可行的服務(wù)體系。
十六、 進(jìn)貨方式：
1、周圍一些大型的批發(fā)市場進(jìn)貨，在批發(fā)市場進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭將批發(fā)價(jià)壓到最低，訂立銷售確認(rèn)書，里面包括數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、品名、規(guī)格、包裝、送貨方式等等，同時(shí)要與批發(fā)商建立良好持久的合作關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛；同時(shí)可以多渠道的尋找供貨商，加盟其他的批發(fā)商，以找到最廉價(jià)、質(zhì)量好、穩(wěn)定的貨源渠道。
2、利用校園的銷售優(yōu)勢，就近進(jìn)貨，減少運(yùn)輸費(fèi)用和路途產(chǎn)品的保護(hù)費(fèi)用，縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，實(shí)行雙方互利原則。
3、訂立業(yè)務(wù)關(guān)系后，通知雙方的聯(lián)系方式和具體地點(diǎn)，根據(jù)約定的方式進(jìn)行交易，可以選擇見面交易。
4、對買賣雙方關(guān)系給予足夠重視，制作名片，建立正式的商業(yè)模式。
十七、 資金估算：
前期投入資金5000元，預(yù)備周轉(zhuǎn)資金2000元
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