營(yíng)銷方案

時(shí)間：2024-07-23 18:27:03 方案我要投稿

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營(yíng)銷方案集錦七篇

　　為了確保我們的努力取得實(shí)效，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案要怎么制定呢？以下是小編為大家收集的營(yíng)銷方案7篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

營(yíng)銷方案集錦七篇

營(yíng)銷方案篇1

　　名稱××集團(tuán)公司××市分公司冰箱產(chǎn)品營(yíng)銷方案受控狀態(tài)

　　編號(hào)

　　執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)

　　一、方案目的

　　1．指導(dǎo)××分公司營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，增加銷售額，提升分公司在總公司各地分公司銷售總排名中的名次。

　　2．提升××品牌冰箱在分公司所在地區(qū)的知名度和滿意度。

　　二、分公司市場(chǎng)分析

　　1．分公司所屬的××地區(qū)，是總公司市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略中的主導(dǎo)市場(chǎng)之一，根據(jù)總公司對(duì)20xx年××分公司所在市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)，20xx年分公司所屬市場(chǎng)的冰箱銷售量達(dá)到了××萬(wàn)臺(tái)，比20xx年上漲了×.×%。20xx年××分公司所屬市場(chǎng)的冰箱銷售具體數(shù)據(jù)如下表所示。

　　20xx年××分公司所屬市場(chǎng)冰箱銷售數(shù)據(jù)表

　　總銷售量銷售額占全國(guó)總銷售額的比例較20xx年的.變化幅度備注

　　傳統(tǒng)兩門(mén)冰箱××萬(wàn)臺(tái)×××萬(wàn)元×.×%－×.×%

　　對(duì)開(kāi)門(mén)冰箱××萬(wàn)臺(tái)×××萬(wàn)元×.×%×.×%

　　三開(kāi)門(mén)冰箱×萬(wàn)臺(tái)××萬(wàn)元×.×%×.×%

　　其他×萬(wàn)臺(tái)××萬(wàn)元×.×%×.×%

　　2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　根據(jù)總公司開(kāi)展的市場(chǎng)調(diào)研，20xx年××分公司所屬市場(chǎng)的冰箱銷售額前5名的為××品牌、××品牌、××品牌、××品牌和××品牌。它們的銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)如下表所示。

　　分公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析表

　　品牌名稱銷售額市場(chǎng)占有率市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)備注

　　××品牌××萬(wàn)臺(tái)××.×%價(jià)位高，廣告宣傳力度大，顧客忠誠(chéng)度高

　　××品牌××萬(wàn)臺(tái)××.×%實(shí)施低價(jià)營(yíng)銷，提高性價(jià)比，廣告宣傳力度一般

　　××品牌××萬(wàn)臺(tái)××.×%價(jià)位高，高端客戶為主，廣告宣傳力度一般

　　××品牌××萬(wàn)臺(tái)×.×%價(jià)位中等，實(shí)施差異化營(yíng)銷，廣告宣傳力度小

　　××品牌××萬(wàn)臺(tái)×.×%價(jià)位低，渠道管理有效，顧客群迅速擴(kuò)大

　　3．銷售渠道

　　20xx年，百貨商場(chǎng)銷售比率下降了×.×%，而大型連鎖家電超市的銷售比率上升態(tài)勢(shì)明顯，增加了××.×%，成為××地區(qū)的主銷售渠道，大型綜合超市由于送貨服務(wù)較其他渠道較差，其銷售比率下降了×.×%。

　　4．冰箱市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

　�。�1）功能要求：冷凍、冷藏、節(jié)能、保鮮、環(huán)保等。

　�。�2）消費(fèi)需求：外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚、豪華，內(nèi)腔設(shè)計(jì)布局合理，細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)更趨人性化。

　　三、產(chǎn)品定位

　　××分公司所屬市場(chǎng)的公司冰箱產(chǎn)品主要定位如下表所示。

　　20xx年冰箱產(chǎn)品××分公司所屬市場(chǎng)定位表

　　產(chǎn)品分類占銷售總量比例目的預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售額

　　利潤(rùn)產(chǎn)品20%定位于高端市場(chǎng)，提升高端市場(chǎng)占有率×萬(wàn)臺(tái)×××萬(wàn)元

　　主要銷售產(chǎn)品60%定位于中端市場(chǎng)，保持并穩(wěn)步提升現(xiàn)有市場(chǎng)占有率，適當(dāng)盈利×萬(wàn)臺(tái)×××萬(wàn)元

　　沖市場(chǎng)產(chǎn)品20%利用終端銷售優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)低端市場(chǎng)，贏取低端客戶，利潤(rùn)較低×萬(wàn)臺(tái)××萬(wàn)元

　　四、市場(chǎng)推廣策略

　　在產(chǎn)品推廣活動(dòng)中，采取廣告宣傳、渠道拓展以及公益宣傳相結(jié)合的方式。

　　1．廣告宣傳

　�。�1）電視廣告

　　時(shí)間：20xx年4～6月。

　　選擇的媒體：××市電視臺(tái)生活頻道。

　　費(fèi)用預(yù)算：××萬(wàn)元。

　　廣告內(nèi)容：廣告內(nèi)容以突出冰箱產(chǎn)品的外觀時(shí)尚、設(shè)計(jì)人性化等特點(diǎn)為主。

　�。�2）賣場(chǎng)廣告

　　廣告形式：在××市家電連鎖超市、百貨商場(chǎng)、專賣店等進(jìn)行冰箱產(chǎn)品的集中宣傳。宣傳的形式包括標(biāo)語(yǔ)、標(biāo)牌、廣告宣傳畫(huà)等。

　　費(fèi)用預(yù)算：×萬(wàn)元。

　　2．公益活動(dòng)

　　時(shí)間：三八婦女節(jié)

　　形式：同××市婦女聯(lián)合會(huì)聯(lián)合組織“關(guān)愛(ài)女性，使家庭生活更美好”的女性健康講座。

　　費(fèi)用預(yù)算：×萬(wàn)元。

　　3．聯(lián)誼活動(dòng)

　　形式：同××分公司各類渠道成員舉行聯(lián)誼會(huì)，了解渠道成員對(duì)產(chǎn)品和銷售策略的看法。

　　時(shí)間：每3個(gè)月組織一次。

　　費(fèi)用預(yù)算：×萬(wàn)元。

　　4．促銷活動(dòng)

　　在××市的主要大型商場(chǎng)、超市門(mén)前廣場(chǎng)舉行大規(guī)模的堆碼活動(dòng)，向市民展現(xiàn)本公司冰箱產(chǎn)品的企業(yè)實(shí)力。

　　形式：搭臺(tái)演出，包括文藝演出、產(chǎn)品宣講以及產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等形式。

　　費(fèi)用預(yù)算：×萬(wàn)元。

　　五、銷售人員培訓(xùn)

　　為了確保市場(chǎng)推廣的各項(xiàng)活動(dòng)取得成功，需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容如下表所示。

　　銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目表

　　培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)方式培訓(xùn)目的

　　動(dòng)員大會(huì)2個(gè)小時(shí)分公司經(jīng)理講話和銷售人員表達(dá)決心鼓舞銷售人員士氣，增強(qiáng)銷售信心

　　發(fā)放勵(lì)志類圖書(shū)銷售人員自己控制銷售人員閱讀圖書(shū)，并寫(xiě)出《讀后感》進(jìn)行銷售人員的自我激勵(lì)，激發(fā)員工銷售的積極性

　　銷售禮儀培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)外請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師進(jìn)行講解掌握銷售禮儀，實(shí)行規(guī)范化銷售

　　銷售技巧培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)1．總公司營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行講解

　　2．外請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)機(jī)構(gòu)講師進(jìn)行講解把握銷售中的各類技巧，提高銷售能力

　　冰箱產(chǎn)品基本常識(shí)培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)總公司生產(chǎn)總監(jiān)講解公司冰箱產(chǎn)品的基本常識(shí)，包括使用常識(shí)、保養(yǎng)常識(shí)等增強(qiáng)銷售人員冰箱產(chǎn)品的專業(yè)銷售能力，提高銷售水平

　　銷售統(tǒng)計(jì)分析和財(cái)務(wù)常識(shí)4個(gè)小時(shí)分公司營(yíng)銷經(jīng)理講解銷售統(tǒng)計(jì)方法和財(cái)務(wù)分析的基本知識(shí)提高銷售人員對(duì)于銷售數(shù)據(jù)的敏感程度，從中發(fā)掘銷售信息

　　六、銷售效果預(yù)測(cè)

　　通過(guò)開(kāi)展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，樹(shù)立起公司冰箱系列產(chǎn)品在××市的品牌地位，市場(chǎng)占有率提高3%～5%.

營(yíng)銷方案篇2

　　活動(dòng)背景分析：

　　為了引導(dǎo)消費(fèi)，激發(fā)節(jié)日沖動(dòng)性消費(fèi)，迎接三八婦女節(jié)的到來(lái)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，并帶動(dòng)春裝、化妝品、內(nèi)衣、飾品等女性用品熱賣，擬于從3月5日起推出“靚麗女人，我的節(jié)日我做主” 3.8節(jié)主題系列活動(dòng)，活動(dòng)方案如下：

　　一、活動(dòng)時(shí)間：3月4日(周六)—8日(周三)共5天

　　二、活動(dòng)主題：“靚麗女人，我的節(jié)日我做主” 3.8節(jié)主題系列活動(dòng)

　　三、活動(dòng)范圍：××商城及八一店、××購(gòu)物廣場(chǎng)及北園店(外地店參考執(zhí)行)

　　四、活動(dòng)內(nèi)容：

　　(一)關(guān)注女性，呵護(hù)健康

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　3月7日在商城1號(hào)扶梯促銷場(chǎng)地推出女性健康知識(shí)講座，為光顧××商城的女性朋友提供健康資訊。本次活動(dòng)旨在引導(dǎo)廣大女性朋友關(guān)注女性身心健康，提倡由內(nèi)而外的健康和自信的美麗。

　　(二)XX靚麗女人彩妝秀

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　3月8日商城1號(hào)扶梯促銷場(chǎng)地舉行“彩妝流行時(shí)尚” 春季彩妝知識(shí)講座，凡購(gòu)買化妝、護(hù)膚品類商品滿388元，憑當(dāng)日購(gòu)物發(fā)票可免費(fèi)獲得由××專業(yè)化妝師提供的`春季彩妝一次。

　　(三)關(guān)愛(ài)女性，美麗永駐

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　1、“特別的愛(ài)給特別的你——3.8特別禮” 凡3月8日出生的女性朋友(憑身份證)均可免費(fèi)到總臺(tái)領(lǐng)取價(jià)值388元的××美容卡一張;

　　2、凡購(gòu)買女士新款春裝、女士?jī)?nèi)衣、女鞋、女士箱包等女性用品當(dāng)天累計(jì)：

　　滿380元以上可獲得××美容中心提供的價(jià)值100元美容貴賓券一張;

　　滿680元以上可獲得××美容中心提供的價(jià)值200元美容貴賓卡一張;

　　滿1380元以上可獲得××美容中心提供的價(jià)值300元美容貴賓卡一張;

　　注：

　　1、美容卡由商城統(tǒng)一提供;

　　2、要求以上品類廠商全部參加贈(zèng)禮活動(dòng)，特殊商品不參加的要報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　活動(dòng)：

　　1) 5000大獎(jiǎng)重謝消費(fèi)者：凡是來(lái)我店購(gòu)物的女性顧客，一次性購(gòu)物金額滿38元以上者，可到活動(dòng)處丟色子一次，滿76元丟2次，114元丟3次，152元丟4次，190元丟5次，單張小票最高只能丟5次。小票當(dāng)日有效，過(guò)期作廢，小票金額不可累計(jì)。小票蓋章后失效，不能參加活動(dòng)。

　　2) 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　a) 特等獎(jiǎng)：500元貴賓卡10張=5000元(理論上抽中概率為零)，中6個(gè)6點(diǎn)。

　　b) 一等獎(jiǎng)：5L食用油一桶*20件*4桶=80*50=4000元，中5個(gè)6點(diǎn)。

　　c) 二等獎(jiǎng)：10粒裝卷紙一提(300*9.9=2970)，中1、2、3、4、5、6順花。

　　d) 三等獎(jiǎng)：聯(lián)華抽紙一包1000*3.1=3100元，中2、4、6點(diǎn)。

　　e) 四等獎(jiǎng)：醬油醋一包6000*0.5=3000元，中1、3、5點(diǎn)。

　　f) 獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放，不得兌換成現(xiàn)金。

營(yíng)銷方案篇3

　　一、產(chǎn)品策略。

　　1、單一產(chǎn)品策略。由于夜場(chǎng)產(chǎn)品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進(jìn)入夜場(chǎng)的品牌相對(duì)較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺(jué)形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場(chǎng)市場(chǎng)的品牌，更應(yīng)堅(jiān)持單一產(chǎn)品策略，集中營(yíng)銷資源，在最短的時(shí)間內(nèi)在夜場(chǎng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

　　2、多元產(chǎn)品策略。消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)有的品牌現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來(lái)330ML小瓶酒基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略對(duì)夜場(chǎng)市場(chǎng)相對(duì)成熟，品牌競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較適用的，而中小型應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎采用這一策略。

　　二、價(jià)格策略

　　1、一步到位價(jià)策略。企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商利潤(rùn)完全靠順價(jià)銷售獲得，企業(yè)不承擔(dān)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作中產(chǎn)生的各種營(yíng)銷費(fèi)用。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒(méi)有任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價(jià)較低，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間較大，對(duì)于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)比較適合，但這類經(jīng)銷商往往缺乏品牌意識(shí)，更加注重短期利潤(rùn)的最大化。

　　2、折扣價(jià)格策略。企業(yè)以稍高但經(jīng)銷商能夠接受的價(jià)格銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商，按經(jīng)銷商銷售數(shù)量再給經(jīng)銷商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為60元/箱，如年度銷量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據(jù)經(jīng)銷商執(zhí)行公司營(yíng)銷政策情況（如是否按公司指導(dǎo)價(jià)格銷售，是否在公司限定的區(qū)域內(nèi)銷售，是否按規(guī)定回款等），對(duì)經(jīng)銷商不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣價(jià)格策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)單箱利潤(rùn)較高，而且經(jīng)銷商在一年經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高，因?yàn)檎l(shuí)都想拿到年終返利；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)投資信心更足，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。

　　3、參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略。為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。國(guó)內(nèi)一些二線品牌緊跟一線品牌價(jià)格靈活調(diào)整自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高了終端的競(jìng)爭(zhēng)力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競(jìng)爭(zhēng)中就采用了這一策略。

　　三、渠道策略。夜場(chǎng)終端的特殊性要求營(yíng)銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對(duì)終端控制力強(qiáng)的特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類型：

　　1、廠家直銷型。這類結(jié)構(gòu)渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)對(duì)大城市夜場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，如百威對(duì)上海、武漢、廣州等市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，珠江啤酒對(duì)廣州的開(kāi)發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢(shì)直接開(kāi)發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至直接買斷專銷權(quán)，如百威直接投資50萬(wàn)元買斷廣州金色年華的年度專銷權(quán)。

　　2、經(jīng)銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對(duì)銷售半徑較長(zhǎng)的外埠市場(chǎng)渠道模式主要采用經(jīng)銷商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。如哈啤在全國(guó)各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場(chǎng)終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過(guò)二級(jí)商分銷到夜場(chǎng)而是直接做夜場(chǎng)。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)的夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、有較好夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)背景的經(jīng)銷商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獲得夜場(chǎng)終端經(jīng)銷權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營(yíng)銷費(fèi)用。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會(huì)上全國(guó)招商，以超低價(jià)位供貨，其它營(yíng)銷費(fèi)用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。如出廠價(jià)24元/箱的某品牌啤酒經(jīng)經(jīng)銷商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達(dá)90元/箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤(rùn)空間受到許多經(jīng)銷商的青睞，這些小廠也賺了個(gè)大滿貫。

　　3、廠商合作型。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場(chǎng)有所建樹(shù)，因而做做好夜場(chǎng)終端作為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷商市場(chǎng)做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢(shì)和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。如某啤酒在鄭州市場(chǎng)就運(yùn)用此模式取得了較為理想的業(yè)績(jī)，該啤酒企業(yè)在鄭州市場(chǎng)選擇了幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營(yíng)銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。對(duì)有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進(jìn)行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷商按2：8分擔(dān)。

　　四、促銷策略。促銷對(duì)于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場(chǎng)營(yíng)銷最重要的營(yíng)銷方式之一，夜場(chǎng)促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則。

　　1、價(jià)格促銷。價(jià)格促銷主要是降價(jià)促銷，為了提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購(gòu)買率，還可針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場(chǎng)中將終端銷售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷效果。

　　2、贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，如買10送2活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場(chǎng)啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場(chǎng)氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。

　　3、人員促銷。由企業(yè)向夜場(chǎng)派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它開(kāi)工的促銷活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷員。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能，促銷費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。

　　4、幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷。在夜場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)舉行投標(biāo)積分、擲股子、門(mén)票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。

　　5、節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場(chǎng)舉辦相關(guān)主題的促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場(chǎng)最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰，男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請(qǐng)部分鄭州高校的外國(guó)留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國(guó)留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)目、合影留念，取得了較好的效果。

　　五、品牌生動(dòng)化傳播策略。夜場(chǎng)消費(fèi)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對(duì)品牌有較高的忠誠(chéng)度和偏好性，故加強(qiáng)夜場(chǎng)終端的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的。

　　1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見(jiàn)的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫(huà)、燈箱、微型啤酒桶等。

　　2、產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過(guò)少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購(gòu)買率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；對(duì)一些超市型夜場(chǎng)，可以通過(guò)展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場(chǎng)有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來(lái)。

　　3、人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過(guò)開(kāi)瓶提成等利益方式提高夜場(chǎng)服務(wù)員促銷積極性，在促銷過(guò)程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過(guò)第三方的.口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠(chéng)度。

　　4、禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場(chǎng)大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

　　5、工藝品展示�？芍谱髟煨�、功能奇特的工藝品放在吧臺(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺(tái)上引得許多消費(fèi)才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

　　六、風(fēng)險(xiǎn)控制策略。夜場(chǎng)終端較高的進(jìn)入門(mén)檻和夜場(chǎng)本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。

　　1、營(yíng)銷人員管理。夜場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專營(yíng)銷人員必須有過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)的營(yíng)銷部門(mén)，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門(mén)開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)市場(chǎng)。夜場(chǎng)促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)，專職做夜場(chǎng)。

　　2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在夜場(chǎng)營(yíng)銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

　　4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和夜場(chǎng)嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和夜場(chǎng)利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的客情關(guān)系。

　　5、社會(huì)關(guān)系利用。夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。

　　7、商超運(yùn)作策略

　　超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢(shì)，使許多酒企業(yè)日漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營(yíng)銷上面來(lái)，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也日漸白熾化。

　　一、產(chǎn)品策略：經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購(gòu)白酒/啤酒/葡萄酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。所以針對(duì)消費(fèi)者的不同選購(gòu)目的，產(chǎn)品必須系列化，即要有物美價(jià)廉的適合居家消費(fèi)的普通產(chǎn)品，又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時(shí)每個(gè)系列又要更加細(xì)化，滿足不同的消費(fèi)者。應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注的是來(lái)往于超市的消費(fèi)者人流中，家庭主婦占較大的比例。

　　二、價(jià)格策略：大多數(shù)來(lái)超市的消費(fèi)者都是一般收入的普通居民，來(lái)超市選購(gòu)商品的消費(fèi)者就是圖個(gè)實(shí)惠，對(duì)商品的選擇決定性因素中，價(jià)格是最關(guān)鍵的，而高收入的消費(fèi)者常是到專賣店選購(gòu)或就近購(gòu)買。所以產(chǎn)品價(jià)格如果定得比其它商場(chǎng)、飯店里的還要貴，就不能吸引到消費(fèi)者，價(jià)格要比其它地方的價(jià)格低，讓顧客真正有實(shí)惠感，才能引起連續(xù)性的消費(fèi)。

　　三、促銷策略：多開(kāi)展讓消費(fèi)者感到額外實(shí)惠的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，在不加價(jià)的情況下，對(duì)購(gòu)買者贈(zèng)送實(shí)用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內(nèi)其它日用品進(jìn)行捆綁式銷售，如凡購(gòu)指定品牌酒者可以免費(fèi)選取場(chǎng)內(nèi)任何一種指定價(jià)格的商品，或選購(gòu)某種商品可以享受更加優(yōu)惠的價(jià)格選購(gòu)指定的啤酒產(chǎn)品。眼下全國(guó)各地彩票業(yè)很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改變命運(yùn)的普通老百姓，他們中的很大一部分就在超市消費(fèi)者之中，可以把彩票作為促銷品贈(zèng)給消費(fèi)者，吸引彩民的注意力。

　　四、宣傳策略：超市人流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對(duì)較好，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果�？梢灾谱魍怀銎放苽€(gè)性，圖文并茂，色彩明快，吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)板，放于超市進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處可以印刷精美的折頁(yè)或手冊(cè)，供消費(fèi)選��；店內(nèi)懸掛吊旗要醒目；在超市開(kāi)業(yè)或重大節(jié)日，在超市門(mén)前布置氣球彩帶或彩虹門(mén)，舉行小型的有文娛節(jié)目配合的展示活動(dòng)；門(mén)頭燈箱廣告應(yīng)由技術(shù)水平較高的廣告公司制作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)。對(duì)于新上市品牌為配合超市的現(xiàn)場(chǎng)宣傳，電視廣告、報(bào)紙廣告也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)配合，廣告內(nèi)容不但要突出品牌個(gè)性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報(bào)紙廣告或在限定的時(shí)間內(nèi)到超市購(gòu)買該產(chǎn)品可以得到額外的抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品等，這種活動(dòng)對(duì)超市也是一個(gè)宣傳，應(yīng)取得超市方面的支持，共同舉辦活動(dòng)，活動(dòng)要以情取勝。

　　五、理貨策略：對(duì)每個(gè)超市都應(yīng)有專門(mén)的理貨人員經(jīng)常性地巡視，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，加強(qiáng)貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭(zhēng)取超市營(yíng)業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列，要注重陳列的層次和主次，在眾多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，超市出貨能力強(qiáng)，可以選派促銷員進(jìn)駐超市，引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)，同時(shí)要與超市管理員、導(dǎo)購(gòu)員搞好關(guān)系，增進(jìn)感情，使其重視該種啤酒產(chǎn)品的銷售。

　　六、服務(wù)策略：業(yè)務(wù)人員和片區(qū)銷售主管應(yīng)經(jīng)常性地和超市經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行溝通和交流，聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和建議，改進(jìn)工作，增進(jìn)合作。在送貨服務(wù)、結(jié)算方式、價(jià)格、返利等方面盡可能地為對(duì)方提供更好服務(wù)和條件。

營(yíng)銷方案篇4

　　活動(dòng)背景：

　　新春期間是消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的一個(gè)黃金時(shí)期。相當(dāng)部分消費(fèi)者在期盼這期間的到來(lái)，并且可以買到實(shí)惠的手機(jī)。這部分人群主要由兩部分消費(fèi)者構(gòu)成。1、傳統(tǒng)消費(fèi)者;2、感性消費(fèi)者。

　　理性消費(fèi)者：偏向;理智;性格內(nèi)向，有計(jì)劃、有主見(jiàn)、重視促銷信息;

　　感性消費(fèi)者：性格活潑、喜歡跟隨潮流，容易受到廣告宣傳的影響。這部分消費(fèi)者購(gòu)買行為沒(méi)有規(guī)律，自制能力、計(jì)劃能力較差。元旦、春節(jié)是他們展示自我，張揚(yáng)個(gè)性與時(shí)尚的最佳時(shí)機(jī)。

　　兼顧這兩大部分人群足以推動(dòng)整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)，并達(dá)到較好的銷售成績(jī)。

　　新年的來(lái)臨，“富貴”、“吉祥”是我們千家萬(wàn)戶共同追求。

　　策劃目的：

　　一、利用春節(jié)的高度關(guān)注度形成目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)**品牌的關(guān)注;

　　二、利用熱點(diǎn)事件形成炒作話題，增添媒體暴光度。依靠活動(dòng)博取消費(fèi)者對(duì)品牌與產(chǎn)品好感和認(rèn)同;

　　三、利用新春的節(jié)日效應(yīng)聚集人流，構(gòu)成沖擊波與興奮點(diǎn)。

　　策劃思路：

　　此次促銷活動(dòng)是通過(guò)一至兩款促銷機(jī)型拉動(dòng)主推機(jī)型，同時(shí)帶動(dòng)市場(chǎng)并達(dá)到銷售熱潮。

　　在廣告推廣中“口號(hào)”是占有較重的位置，是一種被傳播信息。手機(jī)不是一種奢華品，已經(jīng)是一種生活必備品，是一種獲取信息與傳播信息的'一個(gè)載體，當(dāng)前是個(gè)信息時(shí)代，每個(gè)信息中都隱含著無(wú)窮商機(jī)與財(cái)富;是一種生活追求、是一種傳統(tǒng)心態(tài)。

　　我們把手機(jī)定位成一種生活方式，我們不是在賣手機(jī)，我們是在賣一個(gè)吉祥、賣一個(gè)富貴、賣一種時(shí)尚。把一個(gè)物資用品升華到一個(gè)精神領(lǐng)域。

　　新春節(jié)日周期性較短，市場(chǎng)部為方便各區(qū)域執(zhí)行，所以把活動(dòng)分成兩個(gè)階段。

　　傳播口號(hào)以一個(gè)主題為導(dǎo)向把副標(biāo)題分散成一個(gè)系列，并達(dá)到動(dòng)中有變的效果。

　　元旦、春節(jié)活動(dòng)成功必備元素

　　一、必須以主推機(jī)型為主要表現(xiàn)，借助促銷機(jī)型拉動(dòng)市場(chǎng);

　　二、給消費(fèi)者比以往更大的優(yōu)惠空間;

　　三、活動(dòng)主題必須結(jié)合傳統(tǒng)春節(jié)元素。

　　第一階段：預(yù)熱期

　　地點(diǎn)：專賣店

　　時(shí)間：20xx年*月*日—*月*日

　　主題：20xx**手機(jī).時(shí)尚“贈(zèng)”富貴

　　——春節(jié)雙節(jié)同歡

　　“20xx**手機(jī).時(shí)尚“贈(zèng)”富貴”主題簡(jiǎn)潔易懂，同時(shí)把**品牌鑲嵌其中，完美的起到強(qiáng)化記憶的目的�！百�(zèng)”在這里起到雙管齊下的作用，對(duì)品牌的樹(shù)立產(chǎn)生了極大的推動(dòng)�！皶r(shí)尚“、”富貴”是在這個(gè)特殊的時(shí)間、特殊的地點(diǎn)、特殊的人文中，最為吻合我們的目標(biāo)人群心態(tài)。

　　“元旦、春節(jié)雙節(jié)同歡”把我們活動(dòng)的時(shí)間段點(diǎn)名的很清晰、明了。同時(shí)營(yíng)造出節(jié)慶的氣氛，為下一個(gè)階段作鋪墊。

　　(第一階段)執(zhí)行細(xì)節(jié)——

　　1、專區(qū)布置，以暖色調(diào)為主營(yíng)造購(gòu)物氣氛;

　　2、對(duì)“20xx**手機(jī)時(shí)尚“贈(zèng)”富貴——短信大募集”活動(dòng)的公布

　　(主選媒體:報(bào)紙網(wǎng)站電信);

　　3、 DM單派發(fā),對(duì)活動(dòng)前期的造勢(shì)。

　　第二階段：熱銷期

　　地點(diǎn)：專賣店

　　時(shí)間：20xx年*月*日—20xx年*月*日

　　主題：20xx**手機(jī).時(shí)尚“贈(zèng)”富貴

　　——春節(jié)豪禮相送

　　(第二階段)執(zhí)行細(xì)節(jié)——

　　1、促銷結(jié)合短信評(píng)選同時(shí)進(jìn)行;

　　2、凡參與活動(dòng)者，憑QQ號(hào)、身份證均可兌換禮品一份;

　　3、滿XXX元送禮品一份;

　　4、凡購(gòu)買指定機(jī)型均可獲得XXX一份

　　公關(guān)活動(dòng)——

　　活動(dòng)的設(shè)計(jì)主要用意是擴(kuò)大媒體暴光率，制造新聞亮點(diǎn)，達(dá)到消費(fèi)者對(duì)**品牌高度的關(guān)注度。

　　活動(dòng)賣場(chǎng)布置——

　　地面攻勢(shì)是我們主戰(zhàn)場(chǎng)，終端賣場(chǎng)需要的是氣氛與細(xì)節(jié)。氣氛是終端的生命，但是細(xì)節(jié)是區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有利武器，怎樣形成差異化?如果一味添置新物料是很困難的，并且成本會(huì)很高。

　　創(chuàng)新的方向應(yīng)集中在：

　　1、物料的形式感的變化;2、設(shè)計(jì)風(fēng)格與色調(diào)差異;3、主題的獨(dú)特性。

　　元旦、春節(jié)物料配置如下：

　　1、海報(bào)告知促銷信息;

　　2、吊旗營(yíng)造氣氛、區(qū)分**專區(qū);

　　3、禮品推頭統(tǒng)一包裝并印上**品牌名稱;

　　4、對(duì)促銷機(jī)型與主推機(jī)型作為重點(diǎn)展示并配置襯托道具;

　　5、活動(dòng)區(qū)域的布置。

　　媒體組合——

　　互聯(lián)網(wǎng)

　　互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)天下青年群體，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入到我們的生活，所以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的傳播力必須是以后的通用媒體與主力媒體。要想獲得整個(gè)活動(dòng)的互動(dòng)性與趣味性，網(wǎng)絡(luò)媒體是首選傳播工具。

　　雜志

　　雜志主要是針對(duì)區(qū)域性市場(chǎng)，雜志媒體本身定位較準(zhǔn)確，直擊目標(biāo)人群，雜志分成娛樂(lè)類家具類、文學(xué)類、地產(chǎn)類、時(shí)尚服飾類等。以上所敘述的較適應(yīng)手機(jī)產(chǎn)品傳播的雜志是：娛樂(lè)類雜志與時(shí)尚類雜志。這部分的消費(fèi)者與我產(chǎn)品的目標(biāo)人群較吻合。

　　報(bào)紙

　　選擇所在區(qū)域主流報(bào)刊，報(bào)紙媒體可信度較高，在短期促銷效果明顯。

　　DM單

　　只有當(dāng)前方市場(chǎng)行銷與后方管理實(shí)踐兩種能力完美整合時(shí)，才能為您創(chuàng)造出最大的利潤(rùn)。

　　DM廣告營(yíng)銷正是能幫您實(shí)現(xiàn)這種完美結(jié)合的最有力的手段，不但可以幫您維護(hù)原來(lái)客戶的忠誠(chéng)度，更能夠幫您深度挖掘潛在客戶并使您能從這些潛在客戶那里得到更大，更深層的回報(bào)。

營(yíng)銷方案篇5

　　摘要：近年來(lái)國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了異常激烈的階段，每個(gè)汽車廠商都在竭力尋找新的發(fā)展策略，并且同時(shí)將二手車市場(chǎng)作為新車市場(chǎng)的延伸和細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行大力開(kāi)發(fā)。本文通過(guò)分析國(guó)內(nèi)外二手車市場(chǎng)成功的發(fā)展歷程和發(fā)展軌跡，首先了解國(guó)內(nèi)目前二手車市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀；然后分析二手車市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題及其原因分析；最后提出二手車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改進(jìn)的方案。

　　關(guān)鍵詞：二手車市場(chǎng)營(yíng)銷

　　目前國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)在新車市場(chǎng)飛速發(fā)展下帶動(dòng)下增速明顯，這就要求二手車經(jīng)營(yíng)者需要具備很高的管理水平和營(yíng)銷水平。二手車市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是必要的，而且是可行的，如果充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)將項(xiàng)目的運(yùn)作實(shí)施必將帶來(lái)巨大的市場(chǎng)利益。

　　此時(shí)，在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，增加二手車的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)功能，并追求高品質(zhì)的服務(wù)。以一站式的二手車服務(wù)為主線，做好置換，評(píng)估，翻新，維修等多種經(jīng)營(yíng)模式并存，同時(shí)進(jìn)一步加大二手車信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并以此為優(yōu)勢(shì)，更好的為消費(fèi)者服務(wù)才能最終贏得市場(chǎng)的青睞。

　　一、二手車市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

　�。ㄒ唬┒周囀袌�(chǎng)介紹

　　我國(guó)對(duì)于二手車的定義，是指從辦理完注冊(cè)登記手續(xù)到達(dá)到國(guó)家強(qiáng)制報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之前進(jìn)行交易并轉(zhuǎn)移所有權(quán)的汽車、掛車和摩托車。

　�。ǘ┒周囀袌�(chǎng)現(xiàn)狀

　　我國(guó)二手車交易始于上個(gè)世紀(jì)80 年代中期，回顧我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展歷程，1998 年應(yīng)該是一手車市場(chǎng)成型的分水嶺。1998 年前，車輛擁有者和使用者基本上是政府機(jī)關(guān)和企業(yè)，汽車保有量不大，市場(chǎng)上可以選擇的車型少，車價(jià)高，而大多數(shù)單位有一定的維修保養(yǎng)力量。在這段時(shí)間里，基本上一輛車是開(kāi)到報(bào)廢為止。1998年后，私車逐漸成為汽車消費(fèi)的主體，汽車開(kāi)始進(jìn)入家庭并快速增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)保有量提高，二手車市場(chǎng)就應(yīng)需求而生。

　　在經(jīng)歷了20xx 年前后的井噴期后，20xx 年車市已步入一個(gè)換車高峰期，同時(shí)，20xx-2010 年受到汽車下鄉(xiāng)、購(gòu)置稅優(yōu)惠等政策利好，中國(guó)汽車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了第二次井噴，由此看來(lái)，市場(chǎng)換車需求已經(jīng)進(jìn)入集中釋放期，未來(lái)二手車置換業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

　�。ㄈ﹪�(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家二手車市場(chǎng)分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒

　　雖然中國(guó)已經(jīng)是全球第一大汽車市場(chǎng)，但我們的汽車保有量仍處于較低的水平。預(yù)計(jì)到20xx 年，我國(guó)每1000 戶居民的乘用車保有量將達(dá)到165 輛，中國(guó)汽車市場(chǎng)將初步成熟。在成熟、開(kāi)放的汽車市場(chǎng)，二手車交易與新車銷售比例一般都大于1：1。美國(guó)市場(chǎng)為2.67：1、英國(guó)市場(chǎng)為3：1、日本市場(chǎng)為1.42：1。與之相比，中國(guó)二手車與新車銷售的比例僅為0.3：1，這一明顯差距反映出中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中的`市場(chǎng)，同時(shí)也表明中國(guó)二手車市場(chǎng)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿εc空間。

　　美國(guó)過(guò)去十年里的二手車的年銷量卻高達(dá)4000 萬(wàn)輛以上是美國(guó)新車年平均銷量約為1600 萬(wàn)輛的2 到3 倍。美國(guó)二手車市場(chǎng)經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，是因?yàn)槠湫萝嚻囀袌?chǎng)在多年發(fā)展后積累形成的。美國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展較快的原因有：

　　1 美國(guó)二手車市場(chǎng)的法規(guī)比較完善，與國(guó)內(nèi)一年兩萬(wàn)公里不同，美國(guó)至少提供5 年10 萬(wàn)公里保修，還免費(fèi)提供替換車，或是接送，服務(wù)到位。

　　2 二手車流通途徑主要通過(guò)品牌二手車汽車經(jīng)銷商。多數(shù)的汽車經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)新車和二手車業(yè)務(wù)。并且二手車的車型很寬，并不受專賣車型的限制。

　　同時(shí)全美也形成了幾家權(quán)威的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，遍布全國(guó)的網(wǎng)店可以根據(jù)顧客需求來(lái)提供評(píng)估檢測(cè)報(bào)告。

　　3 二手車的質(zhì)量規(guī)范體現(xiàn)在通過(guò)法律來(lái)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。

　　在日本，交易市場(chǎng)的規(guī)模比較大并且其交易體制完善。

　　拍賣會(huì)是日本二手車流通的一個(gè)重要的方式并且以會(huì)員制的形式組成。日本二手車市場(chǎng)最大的特點(diǎn)是已形成一張分布均勻且分布全國(guó)的交易網(wǎng)。日本是一個(gè)成熟的二手車市場(chǎng)，交易過(guò)程充滿了誠(chéng)信。除了拍賣，很多汽車企業(yè)也建立了自己的汽車生活店，也可以經(jīng)營(yíng)二手車市場(chǎng)，為二手車市場(chǎng)的壯大和增加競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)，也讓消費(fèi)者能夠買到更如意的二手車。

　　日本汽車市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使市場(chǎng)非常成熟、規(guī)范、可信，二手車的交易簡(jiǎn)單、透明，是一個(gè)完全開(kāi)放的市場(chǎng)行為。

　　二、二手車市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題與原因分析

　　二手車市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題及原因分析

　　我國(guó)二手車交易與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家都存在較大差距。20xx 年，我國(guó)二手車交易與新車交易之比不到30%。而美國(guó)當(dāng)年的汽車銷量1，000 多萬(wàn)輛，二手車交易高達(dá)3，000 余萬(wàn)輛，占據(jù)了70%的份額。我國(guó)二手車市場(chǎng)門(mén)檻低，既有正規(guī)的品牌二手車經(jīng)銷商，也有參差不齊的二手車經(jīng)紀(jì)公司，還有掛靠的無(wú)資質(zhì)人員。檢測(cè)依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，交易缺乏安全感。

　　二手車市場(chǎng)問(wèn)題目前在以下幾個(gè)方面：

　　（一）評(píng)估體系

　　評(píng)估體系不健全，二手車評(píng)估價(jià)格的多種標(biāo)準(zhǔn)，多種方法。專業(yè)人員的培訓(xùn)沒(méi)有統(tǒng)一的教學(xué)方法。在二手車銷售中還需要考慮車輛的保養(yǎng)記錄和維修情況來(lái)進(jìn)行價(jià)格的認(rèn)定。企業(yè)和從業(yè)人員進(jìn)入門(mén)檻低，導(dǎo)致行業(yè)整體素質(zhì)不高。檢測(cè)手段落后，評(píng)估方法基本根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，只依靠市場(chǎng)信息情況時(shí)有發(fā)生。

　�。ǘ� 置換業(yè)務(wù)開(kāi)展困難

　　除了部分品牌二手車業(yè)務(wù)開(kāi)展順暢以外，多數(shù)廠商本身對(duì)置換業(yè)務(wù)并不重視，導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)務(wù)不熟悉。置換業(yè)務(wù)雖然只是最初級(jí)二手車業(yè)務(wù)，但是4S 店完全占主要優(yōu)勢(shì)，讓二手車市場(chǎng)更難以實(shí)際操作置換業(yè)務(wù)。二手車交易中信息不對(duì)稱、缺乏誠(chéng)信。讓客戶不敢置換，銷售。

　�。ㄈ� 二手車交易稅收標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一

　　全國(guó)二手車交易稅根據(jù)不同地點(diǎn)從2%到17%不等，全國(guó)各個(gè)省市不統(tǒng)一，造成車輛無(wú)法有效流動(dòng)，稅費(fèi)問(wèn)題嚴(yán)重制約著二手車市場(chǎng)的發(fā)展。二手車產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展的低水平階段，市場(chǎng)發(fā)展不平衡。導(dǎo)致二手車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不清晰，價(jià)格混亂，甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　�。ㄋ模� 售后服務(wù) 目前我國(guó)新車品牌都有完整的信息系統(tǒng)，可以查詢信息和配件，維修和保險(xiǎn)。二手車可以借助這樣的平臺(tái)來(lái)完善二手車銷售置換過(guò)程中的服務(wù)。但實(shí)際操作中因部門(mén)利潤(rùn)劃分，人員工作職責(zé)不清等，在執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，或?qū)е聵I(yè)務(wù)效率低下。二手車市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商戶絕大部分還處于“小、散、低”的狀態(tài)。根本沒(méi)有能力來(lái)做售后。往往二手車售出后，消費(fèi)者很難得到有應(yīng)有的保障。

　　很多國(guó)內(nèi)二手車商理解的二手車的營(yíng)銷手段就是把車擺放好后，等待客戶上門(mén)。不少待售車上擺著一張張紙牌，上邊注明車輛年份、配置、車況等信息，偶爾有車商標(biāo)注了價(jià)格，或者加上車況好等字樣，此外再無(wú)任何的促銷宣傳，更不用談?dòng)行I(yíng)銷。

　　三、二手車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改進(jìn)的方案

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

　　進(jìn)行二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先應(yīng)該明確二手車銷售通過(guò)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到的根本目的是什么。不是“交易”而是“機(jī)會(huì)”。由于二手車業(yè)務(wù)特殊性，二手車買賣必須到店進(jìn)行，所以二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最主要的職責(zé)是提高顧客到店率。只有良好的線上溝通，才能為線下交易帶來(lái)可能。

　　（二）加強(qiáng)二手車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

　　二手車的來(lái)源主要是經(jīng)銷商原有車主，在經(jīng)銷商的體系中已有這些車主的基本信息，可以利用經(jīng)銷商內(nèi)部渠道，對(duì)3-5 年的車主進(jìn)行短信和電話營(yíng)銷，告知車主二手車業(yè)務(wù)及最新的優(yōu)惠政策，吸引車主置換新車或出售二手車。客戶到二手車展廳實(shí)地了解二手車業(yè)務(wù)，向客戶展示嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩周囼?yàn)證程序，提升客戶對(duì)二手車的認(rèn)可；通過(guò)在視覺(jué)上對(duì)二手車業(yè)務(wù)的了解后，以自駕的形式讓客戶駕駛二手車旅游觀光，沿途感受可靠品質(zhì)。

　�。ㄈ┒周噺臉I(yè)人員能力提升

　　二手車行業(yè)需要專業(yè)的從業(yè)人才，因此中國(guó)必須加大力度培養(yǎng)二手車行業(yè)從業(yè)人員。特別是擁有高素質(zhì)，精通業(yè)務(wù)，掌握尖端技術(shù)的“高，精，尖”人才。需要加強(qiáng)二手車從業(yè)人員的業(yè)務(wù)和法律法規(guī)培訓(xùn)；對(duì)評(píng)估人員，銷售人員牢固樹(shù)立為客戶服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)人員管理，提高人員素質(zhì)。二手車員工的忠誠(chéng)度是二手車成功的關(guān)鍵要素。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[4] 胡艷曦.黃本新.汽車貿(mào)易理論與實(shí)[M].廣州：華南理工大學(xué)出自社，20xx.

營(yíng)銷方案篇6

　　營(yíng)銷激勵(lì)，是指激發(fā)營(yíng)銷員積極性，使其聰明才智得以充分發(fā)揮的一種管理活動(dòng)。營(yíng)銷激勵(lì)能強(qiáng)化個(gè)人行為，提高工作和展業(yè)效率，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)群體凝聚力。充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性和創(chuàng)造性，發(fā)現(xiàn)他們最大潛力，更好地完成目標(biāo)任務(wù)。以下小編為你收集了全員營(yíng)銷激勵(lì)方案，希望給你帶來(lái)一些借鑒的作用。

　　一、目的

　　為了充分調(diào)動(dòng)人員的營(yíng)銷積極性，對(duì)市場(chǎng)全面開(kāi)發(fā)，穩(wěn)步增加客戶基數(shù)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

　　二、適用范圍

　　各經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、職能部門(mén)的所有人員（大區(qū)總經(jīng)理級(jí)及以上人員除外）

　　三、內(nèi)容：

　　對(duì)通過(guò)各種營(yíng)銷方式及渠道，開(kāi)發(fā)到新客戶的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（新客戶界定標(biāo)準(zhǔn)：首次在我司發(fā)貨的客戶或連續(xù)三個(gè)月及以上未在我司發(fā)貨，經(jīng)過(guò)重新開(kāi)發(fā)，又在我司發(fā)貨的客戶。）

　　（一）、獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

　　1、對(duì)所開(kāi)發(fā)的單個(gè)新客戶，當(dāng)月累計(jì)發(fā)貨金額≥1000元的，按發(fā)貨金額比例的20% 獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)發(fā)人員。

　　2、對(duì)所開(kāi)發(fā)的單個(gè)新客戶，當(dāng)月累計(jì)發(fā)貨金額大于等于500元小于1000元之間的，按發(fā)貨金額比例的10% 獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)發(fā)人員。

　　3、對(duì)所開(kāi)發(fā)的單個(gè)新客戶且當(dāng)月累計(jì)發(fā)貨金額＜500元的，參照“績(jī)效與薪酬部”的原獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行即：每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)15元（需要一個(gè)月內(nèi)發(fā)貨三次或三次以上）。

　　注：以上僅針對(duì)正常價(jià)發(fā)貨的客戶（以盤(pán)古系統(tǒng)能正常開(kāi)單為準(zhǔn)），對(duì)特價(jià)客戶、返利客戶、整車客戶、公司組織開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目客戶不在此獎(jiǎng)勵(lì)范圍，獎(jiǎng)金在當(dāng)月一次性發(fā)放給客戶開(kāi)發(fā)人。

　　例1：蘇州相城區(qū)望亭鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部物流專員張三11月1日開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，截止到11月30日，月累計(jì)發(fā)貨金額為1000元，則獎(jiǎng)勵(lì)張三1000 * 20% =200元。

　　例2：蘇州相城區(qū)望亭鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部物流專員張三11月1日開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，截止到11月30日，月累計(jì)發(fā)貨金額為500元，則獎(jiǎng)勵(lì)張三500 * 10% =50元。

　　例3：蘇州相城區(qū)望亭鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部物流專員張三11月1日開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，截止到11月30日，月累計(jì)發(fā)貨3次，發(fā)貨金額為400元，獎(jiǎng)勵(lì)15元。

　　（二）、注意事項(xiàng)：

　　1、在盤(pán)古系統(tǒng)開(kāi)單時(shí)，同一個(gè)客戶只能用同一名稱開(kāi)單，采用不同名稱開(kāi)單的'，不累計(jì)月發(fā)貨金額。

　　2、如遇同一公司有不同發(fā)貨人發(fā)貨的算作同一客戶，開(kāi)單統(tǒng)一為，舉例：蘇州神州電腦有限公司/黃小明。

　　3、可采取團(tuán)隊(duì)形式開(kāi)發(fā)，由參與人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)分配。

　　4、如發(fā)現(xiàn)弄虛作假行為的，一經(jīng)核實(shí)，責(zé)任人一律取消獎(jiǎng)金，解除勞動(dòng)合同。 5、對(duì)上述弄虛作假行為進(jìn)行舉報(bào)的人員，一經(jīng)核實(shí)按應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)金額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　（三）、獎(jiǎng)金發(fā)放形式：

　　部門(mén)經(jīng)理每月5日前走“全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)”工作流，提交上月成功開(kāi)發(fā)客戶及收入情況（按附件固定格式提交），區(qū)域高級(jí)經(jīng)理及大區(qū)總經(jīng)理審核，營(yíng)銷管理中心及相關(guān)部門(mén)10日前審核結(jié)束，最終由“績(jī)效與薪酬部”復(fù)核。除經(jīng)營(yíng)部門(mén)外的人員獎(jiǎng)勵(lì)，統(tǒng)一由部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)提交申請(qǐng)，營(yíng)銷管理中心10日前審核結(jié)束，最終由“績(jī)效與薪酬部”復(fù)核。

　　四、公司對(duì)本制度有最終解釋權(quán)

　　績(jī)效與薪酬管理部、財(cái)務(wù)部、信息技術(shù)中心、營(yíng)銷管理中心等部門(mén)對(duì)本文件有監(jiān)督權(quán)，文件從20xx年11月 1日開(kāi)始執(zhí)行至20xx年2月10日止，之前所有與本文件相沖突的以本文件為準(zhǔn)。

　　xxx物流有限公司

　　二〇xx年十月三十一日