白酒終端促銷方案范文

　　篇一：中、高檔白酒的終端促銷

　　一.目的：中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所，如：商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動(dòng)，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場(chǎng)銷售；提高營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場(chǎng)占有率，為下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ)。

　　二．時(shí)間：20xx年4月——11月(半年)

　　三．對(duì)象：各片區(qū)全部酒店

　　四．內(nèi)容：

　　本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：

　　1.樣板酒店工程建設(shè)

　　2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)

　　3.“小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評(píng)選活動(dòng)

　　4.常規(guī)促銷手段

　　五．策略

　　1.文化營銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化

　　2.情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)象

　　3.滲透營銷，多小步代替一大步

　　4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量

　　六．計(jì)劃

　　這個(gè)營銷計(jì)劃分成三個(gè)部分，循序漸進(jìn)：

　　1.導(dǎo)入階段：整合營銷隊(duì)伍，提高戰(zhàn)斗力

　　2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)

　　3.推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣

　　七．宣傳推廣策略

　　多動(dòng)作，少投入，多活動(dòng)，貴長期

　　八．細(xì)則

　　準(zhǔn)備階段

　　時(shí)間：4月20日——5月1日

　　現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況，提高營銷人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng)。要求：

　　1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；

　　2.成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；

　　3.選定好目標(biāo)

　　4.根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息

　　第一階段 導(dǎo)入期

　　現(xiàn)階段是整個(gè)促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊(duì)伍。

　　時(shí)間20xx年5月1日——6月30日

　　一．渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件

　　1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（6月5日每一次，7月5日第二次）

　　2.贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào)、酒水單、POP（印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店）

　　3.提供裝飾性的門頭廣告

　　4.對(duì)包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的POP廣告

　　二．服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件

　　1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（5月30日開展第一次，6月30日開展第二次）

　　2．贈(zèng)送精美小禮品，開展情感營銷

　　3.對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀

　　4.開展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)

　　a.6月15日開第一次活動(dòng)

　　b.三．消費(fèi)者促銷：

　　開展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個(gè)，球若干；方式：即摸即獎(jiǎng)；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎(jiǎng)；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識(shí)的促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì)，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。生日促銷：活動(dòng)人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。

　　四．促銷活動(dòng)，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎(jiǎng)活動(dòng)

　　五．宣傳推廣軟性文章見報(bào)(4月25日)，電視飛字、傳遞活動(dòng)信息（4月29日——5月10日，間隔一天）

　　六．公關(guān)活動(dòng)，品酒會(huì)

　　人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng)，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場(chǎng)摸

　　獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作。

　　七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟

　　第一步：信息傳遞階段

　　向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系，對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信

　　息管理檔案，信息反饋。

　　第二步：進(jìn)入酒店

　　對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營銷，宣傳公司的活動(dòng)精神，產(chǎn)生興興趣，對(duì)領(lǐng)班的促銷，

　　張?zhí)鸓OP，擴(kuò)大出樣擺放。

　　第二階段 建立階段

　　本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào)，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。

　　時(shí)間：20xx年7月1日——8月30日

　　一．渠道促銷：

　　1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（8月5日第三次，9月5日第四次）

　　2.贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品

　　二．服務(wù)員促銷：

　　1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)（7月30日第三次，8月30日第四次）

　　2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：舞會(huì)；時(shí)間：7月15日

　　3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時(shí)間：8月15日

　　4.開展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問候（代表公司）

　　三．消費(fèi)者促銷：

　　1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)（印有小福仙標(biāo)號(hào)），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時(shí)尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2.品酒識(shí)味，人數(shù)：2個(gè)；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識(shí)），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷、獎(jiǎng)勵(lì)。

　　四.繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎(jiǎng)活動(dòng)

　　五.開展“小福仙”酒文化征文活動(dòng)（體裁不限）

　　以小福仙酒酒文化為背景（體裁不限）征文活動(dòng)，時(shí)間：7月15日——8月30日；體裁分為三種：抒情散文、詩歌、幽默笑話；年齡分為三個(gè)層次：老、中、青；細(xì)則：每類文章按各年齡段選前三名

　　a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700

　　b. 詩歌取前三名：3×3=9×300=2700

　　c. 幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700

　　共一萬元

　　六．宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報(bào)紙廣告、傳單廣告）

　　注：根據(jù)公司老總指示辦

　　七．考核標(biāo)準(zhǔn)：

　　做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對(duì)象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢(shì)，傳播整

　　體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。

　　第三階段 推廣階段

　　經(jīng)過以上兩個(gè)階段的促銷活動(dòng)，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。

　　時(shí)間：20xx年9月1日——11月30日

　　一．渠道促銷：

　　1.繼續(xù)舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)；時(shí)間：10月5日第五次，11月5日第六次

　　2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng)，12月5日舉辦

　　二．服務(wù)員促銷：

　　1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（9月30日開展第五次，10月30日開展第六次）

　　2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，時(shí)間：11月30日

　　3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會(huì)

　　a.第四次內(nèi)容：野餐

　　b. 第五次內(nèi)容：看電影

　　c. 第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）

　　三．消費(fèi)者促銷：

　　在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷

　　四．開展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎(jiǎng)終結(jié)活動(dòng)

　　五．宣傳推廣

　　采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳

　　六．公關(guān)活動(dòng)：

　　開展“小福仙”征文活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，文章編輯成冊(cè)，行成公司自有的文化�？�，對(duì)精華部分進(jìn)行軟性文章刊登

　　七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個(gè)步驟

　　第一步：收集經(jīng)驗(yàn)

　　全面收集成功經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行總結(jié)，迅速推廣對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行提高性的技能培養(yǎng)，選準(zhǔn)下一輪樣板店目標(biāo)并做出良好分析，信息情報(bào)反饋

　　第二步：循環(huán)推廣

　　選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店

　　整體總結(jié)

　　經(jīng)過三個(gè)階段的整體運(yùn)作，市場(chǎng)占有率上升，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場(chǎng)知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ)

　　篇二：白酒促銷方案

　　市場(chǎng)背景

　　吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過,總?cè)丝?0.04萬。2002年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬。(注:當(dāng)時(shí)龍泉春酒招商一般為地級(jí)城市，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態(tài)度非常誠懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。)由于王客戶的公司為國營供銷公司，規(guī)模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規(guī)模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場(chǎng)上表現(xiàn)一直不見起色，整個(gè)年度全品銷售額才10萬余元 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的癥結(jié)

　　市場(chǎng)的癥結(jié)在哪里?

　　這是公司駐s市場(chǎng)業(yè)務(wù)員首先需要思考的問題。

　　從代理商角度來看，該代理商曾經(jīng)運(yùn)作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時(shí)間就將銷量做到100多萬，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放�，�?yīng)該說代理商的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;

　　從市場(chǎng)投入角度來看，產(chǎn)品無論從形象，還是到口感、品質(zhì)都是上乘的，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升，市場(chǎng)也沒少投。

　　要尋找問題點(diǎn)就要多問問市常

　　經(jīng)過業(yè)務(wù)員幾天的市場(chǎng)走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：

　　由于產(chǎn)品上市初期，代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場(chǎng)屬于新品牌，于是制定了低價(jià)政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上，中檔酒里面都有2—5元/個(gè)的促銷品，根據(jù)市場(chǎng)情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價(jià)格低，價(jià)格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個(gè)的促銷品，其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競(jìng)品的促銷品。在東北的縣級(jí)市場(chǎng)，白酒消費(fèi)很理性，促銷仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價(jià)的促銷品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿，點(diǎn)擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費(fèi)，王客戶已基本上沒有投入的空間。

　　看來問題的癥結(jié)就在：市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星由于終端的價(jià)格體系操作不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品沒有市場(chǎng)操作空間 如何突破

　　白酒一般都是價(jià)格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場(chǎng)了。

　　龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個(gè)，重新確立市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。公司為其開發(fā)專銷產(chǎn)品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細(xì)分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。

　　選擇它的理由在哪里呢?

　　還得從頭說起，王客戶當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放�，但后期由于廠商之間的矛盾，導(dǎo)致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場(chǎng)，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒，終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價(jià)直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價(jià)以至無利可圖，不到二個(gè)月，t酒的銷量急劇下滑并在市場(chǎng)上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無法恢復(fù)。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場(chǎng)空間，這就是機(jī)會(huì)所在。

　　因此，確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品，通過半斤產(chǎn)品的運(yùn)作帶動(dòng)一星、三星的銷售成為當(dāng)務(wù)之急。

　　現(xiàn)金促銷——撬開市場(chǎng)的嘴

　　通過對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)b、c類酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷并不多，也沒有進(jìn)行過現(xiàn)金促銷，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施：

　　一、現(xiàn)金促銷

　　代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設(shè)獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)面非常高，效果比預(yù)想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升。

　　二、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，掃除網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)。

　　在開發(fā)縣城的同時(shí)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也開始了動(dòng)作，開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網(wǎng)絡(luò)越來越多，待銷售形勢(shì)不錯(cuò)后，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商，利潤2元/件，年底根據(jù)情況再給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，雖然二批商的利潤比同類產(chǎn)品小，但市場(chǎng)是成熟的，所以也樂得經(jīng)銷。

　　三、長期開展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)

　　為了解決宣傳不足的問題，王客戶在各大社區(qū)、菜市場(chǎng)等公共場(chǎng)合擺設(shè)四個(gè)龍泉春展示臺(tái)，每天5點(diǎn)多開始帶領(lǐng)員工在展示臺(tái)開展免費(fèi)品嘗，一邊讓消費(fèi)者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價(jià)的推廣方式直接接觸低檔酒的目標(biāo)消費(fèi)群體，效果也非常明顯。

　　通過幾個(gè)月扎實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作，在沒有任何廣告宣傳的情況，銷量直線上升，公司財(cái)務(wù)部曾一度出現(xiàn)為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區(qū)各個(gè)銀行和儲(chǔ)蓄所。一個(gè)產(chǎn)品救活了一個(gè)市常? 打江山難，守江山更難

　　經(jīng)過1年的平穩(wěn)運(yùn)作，“龍半斤”的市場(chǎng)表現(xiàn)越來越好，這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會(huì)拱手讓給競(jìng)爭對(duì)手。因此，后期的市場(chǎng)維護(hù)及對(duì)競(jìng)品的打壓顯得由為重要。

　　一、收“價(jià)格保證金”

　　為了防止價(jià)格的混亂，王客戶開始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”，如有低價(jià)銷售的，一是取消二批經(jīng)銷權(quán)，二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場(chǎng)還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，很多品牌在銷售形勢(shì)非常好的形勢(shì)下突然死亡，大多都是價(jià)格混亂引起的。

　　二、讓競(jìng)爭對(duì)手在家里哭

　　“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競(jìng)爭對(duì)手的關(guān)注，紛紛在該市場(chǎng)市場(chǎng)上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷售勢(shì)頭良好，已經(jīng)成為該市場(chǎng)低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭十分激烈，如果不能在市場(chǎng)份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先，市場(chǎng)基礎(chǔ)就不穩(wěn)定，必須主動(dòng)出擊，消除競(jìng)爭對(duì)手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高競(jìng)品進(jìn)入門檻。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場(chǎng)力度進(jìn)行一場(chǎng)規(guī)模較大的“終端壓倉，擴(kuò)大市潮的促銷活動(dòng)，促銷的主要方式是搭贈(zèng)，根據(jù)情況實(shí)行五贈(zèng)一和十贈(zèng)一，現(xiàn)金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒有停止，只是根據(jù)實(shí)際情況變化促銷力度)。

　　由于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好，只要有新的半斤競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)之前代理商均能得到信息，就在競(jìng)爭對(duì)手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨，如此操作下去，競(jìng)爭對(duì)手還沒出擊就被趕出市場(chǎng)，所以沒有給競(jìng)爭對(duì)手留下任何的機(jī)會(huì)。

　　三、開展回收空瓶的促銷活動(dòng)

　　暢銷的產(chǎn)品自然就有人做假。當(dāng)廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時(shí)候，立即斷定背后有假酒廠操作。經(jīng)過縝密的謀劃，分兩頭行動(dòng)，第一、跟蹤廢品收購站，搗毀假酒窩點(diǎn);第二，針對(duì)終端酒店立即開展回收空瓶的活動(dòng)，這樣做有三點(diǎn)好處：一來加大了酒店的促銷力度，二來降低了生產(chǎn)成本，三來有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕” 近兩年的運(yùn)作，到2004年底，“龍半斤”銷量突破300萬，市場(chǎng)份額已超出該檔位酒市場(chǎng)的50%，在縣級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該算個(gè)不

　　小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時(shí)間 丁敬波，酒類實(shí)戰(zhàn)營銷專家，現(xiàn)為酒類策劃機(jī)構(gòu)深圳市策動(dòng)力營銷策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問，擁有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并經(jīng)多年酒類市場(chǎng)探索，融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識(shí)體系的核心理念，創(chuàng)新建立了與中國酒類營銷環(huán)境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。

　　篇三：白酒終端營銷

　　酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓�加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營銷才能更有效。

　　一、搶占白酒終端

　　白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，營銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。

　　二、終端細(xì)化

　　（一） 酒店終端

　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：

　　1.酒店老板。

　　白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧�至關(guān)重要。必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

　　2.酒店服務(wù)人員

　　白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。

　　3.酒店消費(fèi)者。

　　終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。并可做飲酒抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，這樣有助于白酒銷售。

　　（二）超市終端

　　超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過程中： 一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；

　　二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；

　　三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

　　四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；

　　五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

　　（三）白酒經(jīng)銷部及批發(fā)部

　　很多批發(fā)部經(jīng)營范圍較廣，都有各自的銷售渠道，并且是很好的產(chǎn)品陳列展示的賣場(chǎng)。針對(duì)這部分經(jīng)銷商，宜制定月、季度或年度的返點(diǎn)或者其他獎(jiǎng)勵(lì)政策。如外出旅游。

　　（四）戶外展示

　　為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，戶外展示是一種非常好的營銷策略。

　　在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外展示效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。

　　如：品酒活動(dòng)。

　　買贈(zèng)活動(dòng)

　　走進(jìn)社區(qū)，品酒展示等活動(dòng)，主要針對(duì)人群密集處（騰龍市場(chǎng)等）

　　三、推動(dòng)

　　前期市場(chǎng)渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷、造勢(shì)等活動(dòng)來推動(dòng)終端的重復(fù)銷售。

　　要營銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；

　　1、旅游活動(dòng)；如

　　2、經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)；

　　3、經(jīng)銷商品鑒會(huì)訂貨會(huì)等酒會(huì)。

　　4、利用人脈關(guān)系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。

　　在競(jìng)爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),白酒銷售量才能月新月異

　　篇四：白酒促銷方案

　　每年春節(jié)期間都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié) 。各個(gè)白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費(fèi)市場(chǎng)分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場(chǎng)渠道的銷售有著不可低估的作用。一般來說白酒廠家歷來比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷售通路。但隨著國內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國外零售巨頭在中國市場(chǎng)的成功表現(xiàn)，使得白酒廠家不得不對(duì)這些超級(jí)終端刮目相看，商場(chǎng)超市做好春節(jié)期間白酒銷售工作，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

　　一、 提前作好春節(jié)白酒促銷方案

　　賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總�(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長期堆頭保到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。

　　二、 導(dǎo)購人員的招聘和促銷品的準(zhǔn)備

　　由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員，所以導(dǎo)購人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒有正確計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場(chǎng)。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？

　　三、 春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)

　　春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場(chǎng)的支持。全國性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利，。比如：你和有的零售

　　商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無法在門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。這就要去作各個(gè)門店的工作。因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。

　　四、 商超費(fèi)用的控制

　　在商超開展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購等人員的費(fèi)用是可以談的，通過良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場(chǎng)。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？

　　總之在春節(jié)期間的賣場(chǎng)的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。

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