銷售團(tuán)隊(duì)的管理總結(jié)

時(shí)間：2022-10-26 03:39:05 工作總結(jié) 我要投稿

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　　對于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。以下就是小編為您推薦的銷售團(tuán)隊(duì)管理總結(jié)，以供學(xué)習(xí)借鑒。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理總結(jié)

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理總結(jié)一

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理方式從結(jié)果上去講大體就分兩種：浮躁式的管理和積沙成塔式的管理。

　　浮躁式的管理：

　　只關(guān)注每個(gè)銷售訂單成功與否，不關(guān)注人的成長;只有個(gè)別員工能夠得到成長;對員工、屬下發(fā)號施令，簡單要結(jié)果;對員工的培訓(xùn)只做統(tǒng)一的培訓(xùn)，不關(guān)注培訓(xùn)效果;遇到問題總是自己悶頭想辦法，一味對員工進(jìn)行指示和布置;解決問題東一下西一下，淺嘗輒止，不持續(xù)。

　　積沙成塔式的管理：

　　關(guān)注、培養(yǎng)每個(gè)員工談判能力和銷售能力的提升;每個(gè)員工都得到真正的成長;過程管理細(xì)致，向過程要結(jié)果;對員工進(jìn)行分層、按需、反復(fù)的培訓(xùn)，關(guān)注并檢測培訓(xùn)結(jié)果;出現(xiàn)問題自下而上找方法，從員工中來到員工中去;

　　持續(xù)不斷的堅(jiān)持做一件事情，直到有結(jié)果。

　　從描述中可以清晰的看出，積沙成塔式的管理是一個(gè)健康發(fā)展的團(tuán)隊(duì)所必需的。

　　然而世上諸事往往如此，道理明白起來很容易，但真正要做到就比較困難了。

　　誰都知道吸煙有害健康，便連卷煙廠也在煙盒側(cè)面印上一行醒目的小字，但中國的煙民數(shù)量依然有增無減;誰都知道做人做事要誠信，今天撒了一個(gè)謊明天就需要用十個(gè)謊言來圓，后天可能就要用一百個(gè)謊言來補(bǔ)救，但仍然有為數(shù)不少的企業(yè)和個(gè)人干冒天下之大不韙鋌而走險(xiǎn)。

　　這其實(shí)是人類的一個(gè)通�。簝e幸心理。

　　那么如何才能做到不浮躁呢?或者說，如果才能做到積沙成塔的管理呢?

　　在銷售行業(yè)，積沙成塔的管理主要包含三個(gè)方面：

　　1、員工的不斷成長，優(yōu)秀員工的不斷涌現(xiàn)

　　任何一家企業(yè)要想長足的發(fā)展，必定要立足于人才以人為本，因?yàn)槿瞬挪攀瞧髽I(yè)發(fā)展的核心競爭力。

　　只有讓每一個(gè)員工都得到不斷成長，不斷涌現(xiàn)出優(yōu)秀的員工，企業(yè)的核心競爭力才會更加的清晰和強(qiáng)勁，而這一切，是從管理者對員工成長的重視開始。

　　銷售行業(yè)的一大特點(diǎn)是從業(yè)人員普遍比較年輕，甚至有很多是剛走出校門時(shí)間不長的熱血青年。

　　對于他們而言，滿足了基本物質(zhì)需求后，追求更多的則是自身能力的提高和成長。

　　在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里，如果不關(guān)注每個(gè)人能力的提高和成長，一味強(qiáng)調(diào)業(yè)績提成收入獎金，很容易使團(tuán)隊(duì)走樣變形，使團(tuán)隊(duì)成員變得惟利是圖一切向錢看，對于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)是極大的阻礙。

　　作為一名管理者，能否解決問題的關(guān)鍵不在于立馬考慮應(yīng)該如何做，而在于首先從思想上真正認(rèn)識到問題的重要性，行動起來自然便會迅速快捷，至于考慮怎樣去做，則是接下來和下屬一起討論的內(nèi)容。

　　很多管理者在實(shí)際的工作當(dāng)中常常容易忽視對員工成長的關(guān)注，基于來自上級對業(yè)績的壓力，往往眼中只有業(yè)績到賬，為業(yè)績做出貢獻(xiàn)的就是好員工，反之則是差員工。

　　如此任業(yè)績唯親導(dǎo)致的后果便是員工工作非常勞累、壓力大、沒有歸屬感、缺乏方向，最后離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)便在所難免。

　　管理者本身也會覺得非常累心累神，就像水缸里的七八個(gè)葫蘆瓢，按下這個(gè)又起來那個(gè)，仿佛模范消防員，總有救不完的火。

　　所有種種，根子在于管理者關(guān)注的方向。

　　當(dāng)管理者將關(guān)注的方向從眼花繚亂的業(yè)績報(bào)表轉(zhuǎn)向?qū)γ恳粋€(gè)人能力的培養(yǎng)上時(shí)，會驚異的發(fā)現(xiàn)，不僅員工工作積極性更高、工作情緒樂觀開朗，彼此之間通力協(xié)作，而且業(yè)績有了顯著提高，自己也不再感覺到勞心勞神，一切就像進(jìn)入軌道的火車，完全可以輕松駕駛。

　　關(guān)注員工成長其實(shí)就是做好銷售的基礎(chǔ)工作。

　　從客戶資料的收集，見面的寒暄，挖掘需求，介紹產(chǎn)品為客戶帶來的價(jià)值，異議處理，達(dá)成合作，售后服務(wù)等每一點(diǎn)每一滴做起，通過反復(fù)的分層培訓(xùn)，為每一個(gè)員工夯牢提高能力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　2、客戶數(shù)量的不斷積累

　　在銷售領(lǐng)域，客戶就是我們的衣食父母，如果將企業(yè)的發(fā)展比作建高樓大廈，那么客戶的數(shù)量就是高樓的地基，地基的堅(jiān)固程度直接決定了高樓的質(zhì)量和高度。

　　很多企業(yè)常常有個(gè)誤區(qū)，喜歡追求高利潤，卻忽視客戶數(shù)量的積累。

　　毫不客氣的說，這樣的行為非常短視，經(jīng)過了資本原始積累期后，短視的后果便會顯現(xiàn)無遺。

　　一件產(chǎn)品，如果利潤十元只有一個(gè)客戶買的話，那么利潤降為三元，可能就會有四個(gè)客戶購買，總利潤略高于前者，并且客戶數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者。

　　從長遠(yuǎn)來看，讓購買者先成為我們的客戶，然后通過我們的服務(wù)使其成為我們的忠實(shí)客戶，由他去影響身邊的一批人，那么無論二次開發(fā)還是轉(zhuǎn)介紹新客戶都將是比較容易的事情。

　　這一點(diǎn)，騰訊的戰(zhàn)略非常成功，之所以馬化騰可以介入他想介入的幾乎所有領(lǐng)域，不論是門戶網(wǎng)站、網(wǎng)游還是搜索引擎、增值業(yè)務(wù)等等，正是由于他有了QQ這龐大的忠實(shí)客戶群。

　　地基堅(jiān)固了，蓋樓時(shí)才沒有后顧之憂，也才能夠保證高樓的質(zhì)量和高度。

　　當(dāng)然，重視客戶數(shù)量的積累并不是意味著不要利潤，這是有關(guān)一個(gè)平衡點(diǎn)的問題，管理學(xué)上叫做派洛特最優(yōu)，最終是要達(dá)到利潤和客戶數(shù)的雙贏。

　　在打基礎(chǔ)的前期，可以適當(dāng)?shù)臏p少部分利潤，從而保證客戶數(shù)的快速增長。

　　便如騰訊。假如馬化騰現(xiàn)在宣布，所有QQ用戶改為收費(fèi)，每個(gè)月2元，那么騰訊公司每個(gè)月便會平添出一個(gè)億的收入。

　　這就是積沙后成塔的威力。

　　3、服務(wù)意識的加強(qiáng)和服務(wù)質(zhì)量的提高

　　服務(wù)是企業(yè)的生命線。

　　在目前激烈的市場競爭中，企業(yè)靠什么獲勝，靠什么獲得客戶的忠誠度?是服務(wù)。

　　任何企業(yè)一流的產(chǎn)品，只有通過良好的服務(wù)才能送到客戶身邊，才能被企業(yè)接受，服務(wù)就是引領(lǐng)客戶不斷深入熟悉企業(yè)和產(chǎn)品的長期的過程。

　　服務(wù)是企業(yè)健康生存發(fā)展的基石。

　　在現(xiàn)在的買方市場，客戶就是我們的“衣食父母”，是我們的“主管部門”，客戶在接受我們的服務(wù)的同時(shí)，也就是在維持我們企業(yè)的運(yùn)營發(fā)展，維持企業(yè)的生命活力。

　　大多數(shù)企業(yè)沒有特權(quán)，也沒有特殊資源，依賴的是企業(yè)和個(gè)人利益的結(jié)合，企業(yè)中每一個(gè)人維護(hù)自身和團(tuán)隊(duì)利益的自覺愿望，用誠信的服務(wù)贏得客戶的支持和忠誠度。

　　同時(shí)，服務(wù)也是創(chuàng)造企業(yè)品牌的有力武器。

　　企業(yè)的成敗不取決于有多少投資，也不取決于超強(qiáng)度的廣告投入和免費(fèi)名目吸引了多少注意力，而取決于客戶對你服務(wù)的認(rèn)同，和從服務(wù)中切實(shí)獲得的利益，取決于對客戶需求獨(dú)特的洞察力，企業(yè)的良好信譽(yù)度、堅(jiān)韌不拔的毅力、源源不斷的創(chuàng)造力和激情。

　　當(dāng)企業(yè)的服務(wù)成為企業(yè)進(jìn)步中不可缺少的因素時(shí)，當(dāng)企業(yè)的品牌價(jià)值因其服務(wù)不斷的提升時(shí)，企業(yè)的成功也就是必然的。

　　但服務(wù)不是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、某個(gè)部門自己的事，它需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力。

　　無論哪個(gè)崗位的員工，都既是向外部客戶提供服務(wù)的主體，也是享受內(nèi)部服務(wù)的客體，是企業(yè)內(nèi)部的客戶。

　　管理者本身就是服務(wù)者，在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人才成為公司發(fā)展的最主要因素，內(nèi)部服務(wù)更需對人的關(guān)懷與愛護(hù)，營造相互學(xué)習(xí)、相互激勵的良好氛圍，提高企業(yè)凝聚力。

　　企業(yè)內(nèi)部服務(wù)的內(nèi)涵就是協(xié)作，子云：禮之用，和為貴;君子和而不同，小人同而不和，因此在部門之間、員工之間應(yīng)該是“和而不同，不同求和”的協(xié)作精神。

　　最后，服務(wù)還要根據(jù)市場的需要不斷的創(chuàng)新，新時(shí)代技術(shù)的飛速發(fā)展和市場的激烈競爭，不斷對企業(yè)的服務(wù)提出了更高更新的要求，客戶在取得進(jìn)步后又有了新的需求，他們的期望值也在不斷的提高。

　　市場和需求永遠(yuǎn)是企業(yè)前進(jìn)的方向，服務(wù)必須根據(jù)客戶和市場的需求不斷的創(chuàng)新，不斷的推出新的服務(wù)和產(chǎn)品，提高企業(yè)競爭力。

　　關(guān)注員工的成長、客戶數(shù)量的積累、服務(wù)質(zhì)量的提高，這就是銷售管理中積沙成塔的“沙”，切實(shí)扎實(shí)的做好這三點(diǎn)，并且堅(jiān)定的堅(jiān)持下去，團(tuán)隊(duì)的成功便只是時(shí)間問題了。

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理總結(jié)二

　　管理是對人的約束，銷售團(tuán)隊(duì)管理，簡而言之也就是對銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。

　　由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。

　　（一）銷售團(tuán)隊(duì)之激勵

　　激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵。

　　試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。

　　根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。

　　因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵取決于整個(gè)公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。

　　而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。

　　精神激勵是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。

　　有時(shí)候一個(gè)小小的表揚(yáng)，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。

　　(但這需要公司制度的支持)

　　對銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵的方式是：

　　首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。

　　情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。

　　同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

　　其次，時(shí)時(shí)刻刻的對銷售人員進(jìn)行主動的激勵。

　　通過每天的例會，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

　　最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。

　　扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

　�。ǘ╀N售團(tuán)隊(duì)管理之培訓(xùn)

　　培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

　　銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。

　　主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。

　　培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。

　　我們不能指望招聘一個(gè)銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。

　　培訓(xùn)過程其實(shí)也是一個(gè)激勵過程。

　　對于新成員培訓(xùn)的步驟：

　　首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。

　　必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。

　　這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

　　其次是媒體的培訓(xùn)。

　　這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。

　　媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

　　1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

　　其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。

　　媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。

　　(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實(shí)際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)

　　2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

　　同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。

　　如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

　　3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。

　　這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。

　　（三）銷售團(tuán)隊(duì)管理之考核

　　對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。

　　銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。

　　每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。

　　銷售各種方式都離不開一個(gè)量。

　　要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。

　　這是毫無疑問的。

　　銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。

　　業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。

　　不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。