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揚(yáng)帆起航訓(xùn)練營總結(jié)-訓(xùn)練營總結(jié)
第十四期揚(yáng)帆起航訓(xùn)
練營開營于20xx年x月8
日,結(jié)訓(xùn)于20xx年x月30
日,為期2個月時間。訓(xùn)練
營入營30人,運(yùn)作一月后
進(jìn)營2人,參訓(xùn)率:92.8%,
結(jié)營人員27人,留存率:90%。退訓(xùn)人員中找到其他工作的2人,壓力太大無法承受的3人。訓(xùn)練營總保費(fèi)160680元,其中期繳新單125720元,意險(xiǎn)保費(fèi)34960元,主險(xiǎn)破零率為85%,總破零率為100%,月人均FYC為878元,總件數(shù):380件,其中期交件數(shù)39件。月人均期交件數(shù):0.72件,月人均短險(xiǎn)件數(shù):7.04件,轉(zhuǎn)正率為63%。較好的完成了總部的各項(xiàng)考核指標(biāo)。
本次訓(xùn)練營運(yùn)作過程中有一些突出的亮點(diǎn),主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
一、 加大訓(xùn)練力度,強(qiáng)化新人展業(yè)技能;
1、本期訓(xùn)練營每周都定有一個通關(guān)課題,均與本周學(xué)習(xí)主題和績效目標(biāo)緊密結(jié)合,例如本周主推健康險(xiǎn),那么在課程定位及獎勵方案上都是與健康險(xiǎn)有關(guān),因此該周的通關(guān)主題就是健康險(xiǎn)的話術(shù)。
2、在總部的課程上每周五都是安排的專家門診的課程,
在每周的授課中都與授課老師提前溝通,除答疑外,還需準(zhǔn)備一個本周訓(xùn)練主題有關(guān)的示范演練,讓學(xué)員直接學(xué)習(xí)展業(yè)高手是怎樣與客戶接洽的,并做好看后的演練工作。
3、每周一次與主管見面溝通會上,還要求主管必須做與新人一對一的通關(guān)工作,檢查新人本周學(xué)習(xí)的進(jìn)度,并給出改進(jìn)意見。尤其是在十四營,定有一周“通關(guān)周”,主要是銷售流程的總通關(guān),此舉措更加強(qiáng)化新人的話術(shù)溝通能力,提升展業(yè)技巧。
二、加大輔導(dǎo)力度,增強(qiáng)與學(xué)員的溝通交流;
1、在前兩期成功運(yùn)作第二期訓(xùn)練營和第七期訓(xùn)練營的基礎(chǔ)上,本次訓(xùn)練營還特別設(shè)置了三名輔導(dǎo)老師,輔導(dǎo)老師都是來自基層的初級主管,有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和展業(yè)技能。輔導(dǎo)老師每天都會通過二次早會和學(xué)員交流并且對學(xué)員的困惑和展業(yè)過程中遇到的問題進(jìn)行很好地闡述和說明,并且每天下午輔導(dǎo)老師都會電話溝通學(xué)員早會的拜訪和業(yè)績情況,及時反饋給營長,以便營長能夠及時了解學(xué)員動態(tài)和提出解決問題的方案,從而更好地制定培養(yǎng)方案。
2、本期訓(xùn)練營還加強(qiáng)了主管與新人交流溝通的習(xí)慣,每周都會有固定的主管與新人的交流時間,讓主管真正認(rèn)識
到輔導(dǎo)的義務(wù),而新人也知道自己有主動匯報(bào)和請求陪訪的權(quán)利。通過主管見面會的展開新人和主管之間形成了更加密切的師徒關(guān)系,同時新人的展業(yè)技能也在主管的帶領(lǐng)下日漸提升。
3、在授課過程中強(qiáng)化了學(xué)員的參與度,增強(qiáng)了課堂演練環(huán)節(jié)。通過ABC演練,分別由學(xué)員輪流扮演業(yè)務(wù)員、客戶和觀察者,然后進(jìn)行課堂的發(fā)布,不僅讓業(yè)務(wù)伙伴對產(chǎn)品等的話術(shù)更加熟練而且增強(qiáng)了伙伴的膽識技能的訓(xùn)練。同時讓伙伴一人分飾三角,站在不同角度看問題,讓伙伴能夠?qū)蛻籼岢龅膯栴}有更深的了解和應(yīng)變能力。
三、良好的工作習(xí)慣,打造學(xué)員穩(wěn)健的心智;
1、本期訓(xùn)練營總結(jié)了前兩次成功的經(jīng)驗(yàn)以及思考了前兩次運(yùn)作的不足之處并且加以改進(jìn)。在課程設(shè)置上嚴(yán)格按總頒課程執(zhí)行,同時加強(qiáng)了對學(xué)員的基礎(chǔ)管理,如出勤,從一開始就狠抓出勤,并且設(shè)置了樂捐制度,對于早上8:40以后出現(xiàn)的學(xué)員實(shí)行罰款,讓學(xué)員養(yǎng)成每日正常出勤的習(xí)慣;還有活動日志的填寫上也是由原來的不規(guī)范以及應(yīng)付了事到規(guī)范的一個質(zhì)的飛躍。
2、訓(xùn)練營每日都有一個小組PK,根據(jù)該組的出勤以及訪量和績效每日統(tǒng)計(jì)出最優(yōu)小組進(jìn)行精神鼓勵以及大力宣傳。學(xué)員的拜訪也由每日的二三訪到后面的四五訪的升華,同時還加強(qiáng)了學(xué)員的一個設(shè)立目標(biāo)的習(xí)慣,每周必須有小組及個人的目標(biāo),定向沖刺。
3、在總部的課程上每周五都是安排的專家門診的課程,在每周的授課中都與授課老師提前溝通,除答疑外,還需準(zhǔn)備一個本周訓(xùn)練主題有關(guān)的示范演練,讓學(xué)員直接學(xué)習(xí)展業(yè)高手是怎樣與客戶接洽的,并做好看后的演練工作。
四、KPI同比對標(biāo)分析,均超過北區(qū)各部的指標(biāo)
第十四期揚(yáng)帆起航訓(xùn)練營KPI和北區(qū)各部以及整個北區(qū)KPI數(shù)據(jù)如下表:
從上列表可以看出第十四期揚(yáng)帆起航訓(xùn)練營KPI指標(biāo)均高于北區(qū)各部的指標(biāo),特別是月均意險(xiǎn)件數(shù)更是成倍數(shù)超越北區(qū)。在眾多不利因素的作用下為什么本期訓(xùn)練營會取得如
此利好的績效,不僅僅得益于訓(xùn)練營兩個月里狠抓出勤以及訪量,更重要的是訓(xùn)練營根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況制定出一系列方針政策,比如開營的第一個星期利用激勵方案促使學(xué)員每人完成200元意險(xiǎn),在第二周爭取每人完成一單主險(xiǎn),而且通過主管以及輔導(dǎo)老師的全力配合,學(xué)員也聽話照做,按照營長的節(jié)奏完成每個階段的任務(wù)。
第十四期訓(xùn)練營雖取得了一定的成績,但環(huán)比產(chǎn)能不高,源于人員結(jié)構(gòu)的偏年輕化;
本期訓(xùn)練營伙伴年齡狀況的結(jié)構(gòu)分析如下圖所示:
此次訓(xùn)練營伙伴年齡結(jié)構(gòu)偏向于年輕化,近90%的是25歲以下的年輕人,其中90后占比達(dá)百分之六十以上,而且大都是外地人,在長沙沒有人脈關(guān)系,因此主要是靠陌拜接觸客戶,依靠緣故和轉(zhuǎn)介紹簽單的只有極少數(shù)。而且這個
年齡階層的人極具不穩(wěn)定性,自我約束能力差,導(dǎo)致總績效保費(fèi)不是很理想,穩(wěn)定的出單率和銷售技能的整體提升需要一個時間的跨度。
訓(xùn)練營雖然在第一階段培養(yǎng)了學(xué)員養(yǎng)成良好的出勤以及拜訪等好習(xí)慣,但今后育成的路還任重而道遠(yuǎn),因此不斷地總結(jié)每期營的相關(guān)經(jīng)驗(yàn),將揚(yáng)帆起航訓(xùn)練營好的經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)、改進(jìn)不足是每一期營結(jié)束需要總結(jié)和評估的地方,但我們堅(jiān)信,只要不斷努力,訓(xùn)練營一定會在一個更高的起點(diǎn)揚(yáng)帆起航!
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