- 相關(guān)推薦
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書怎么寫
導(dǎo)語：策劃書即對(duì)某個(gè)未來的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本；策劃書寫作。策劃書是目標(biāo)規(guī)劃的文字書，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的指路燈。撰寫策劃書就是用現(xiàn)有的知識(shí)開發(fā)想象力，在可以得到的資源的現(xiàn)實(shí)中最可能最快的達(dá)到目標(biāo)。以下是小編整理產(chǎn)品銷售計(jì)劃書怎么寫的資料，歡迎閱讀參考。
產(chǎn)品銷售策劃書范文一
xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。
陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時(shí)。”，再擬訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。
市場(chǎng)背景分析：
白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈�！吨袊拙菩袠I(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。
在這個(gè)背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。
陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。
西安作為中國七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%，可見西安人對(duì)xx酒的偏執(zhí)與忠愛。
SWOT分析
優(yōu)勢(shì)：
1)具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。
2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。
3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。
4)具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場(chǎng)。
5)聘請(qǐng)國內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。
6)終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
劣勢(shì)：
1)地域性強(qiáng)，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。
2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。
機(jī)會(huì)：
1)xx品牌的高端市場(chǎng)在全國一直無尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。
2)大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來越高。
3)陜西省白酒高端市場(chǎng)的`競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。
問題：
1) 產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。
2) 產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。
3) xx品牌在全國市場(chǎng)的動(dòng)作沒有太大的力度，地域性強(qiáng)。
營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。
1) 戰(zhàn)略目標(biāo)：
1.1陜西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬，力爭(zhēng)完成1800萬，向20xx萬沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。
1.2確保使xx品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。
1.3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。
2) 戰(zhàn)略規(guī)劃：
2.1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
西安所轄：西安、商洛。
榆林所轄：榆林、延安
渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。
寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。
2.2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。
2.3 20xx年11月至20xx年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。
2.4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。
3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟：
推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。
4) 戰(zhàn)略部署：
戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。
一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。
三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：
第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。
第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。
第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬至兩千萬的市場(chǎng)規(guī)模。
戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：
營(yíng)銷策略
1、 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：
遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。
價(jià)格策略
xx品牌精品系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證�？紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營(yíng)銷表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。
鑒于有xx好貓作為比照，xx品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當(dāng)，通盤來看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬至20xx萬的銷售額度。
渠道策略
基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。
具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表XX酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上;N代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。
此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。
“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。
XX酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。
渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：
大區(qū)管理體制的設(shè)置：
1、 組織結(jié)構(gòu)圖：
注：編制初期暫定2-3人
產(chǎn)品銷售策劃書范文二
基本目標(biāo)
本公司xx年度銷售目標(biāo)如下：
(一)銷售額目標(biāo)：
(1)部門全體：xxxx元以上;
(2)每一員工/每月：xxx元以上;
(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：xxxx元以上。
(二)利益目標(biāo)(含稅)：xxxx元以上;
(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：xxxx元以上。
基本方針：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者
的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
九)策略的目標(biāo)包括全國得力的xx家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計(jì)劃：
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1.xx服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。
2.在xx營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
零售商的促銷計(jì)劃：
(一)新產(chǎn)品銷售方式體制
1.將全國得力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3.上述的xx家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為兩個(gè)月庫存量的界限上。
5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得到配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：
(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng);(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)
為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。
2.人員的'輔導(dǎo)：
(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。
(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。
擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃：
(一)確實(shí)的廣告計(jì)劃
(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
(二)活用購買調(diào)查卡
(1)針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。
(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)：
(一)顧客調(diào)查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁�(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;
�、谝罁�(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;
�、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)并掌握各負(fù)責(zé)人員的
活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。
營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制：
(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同;
(三)針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策;
(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門修正后定案。
產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新產(chǎn)品銷售計(jì)劃
已經(jīng)從PM公司出來有些時(shí)候了，之所以要寫這篇文章，主要有兩個(gè)原因，一個(gè)就是此時(shí)此刻出差在外，事辦完了，還有些富裕時(shí)間可以打發(fā);另一個(gè)就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來，總結(jié)一下，以便日后參考。
對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，銷售人員也很難判斷的情況下，做為產(chǎn)品經(jīng)理，該如何制定新產(chǎn)品的明年銷售計(jì)劃，也就是銷售目標(biāo)(任務(wù))?在市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品管理、MBA等書籍中會(huì)有很多種分析方法，但是就個(gè)人認(rèn)為有2種最簡(jiǎn)單，可操作性強(qiáng)的方法：
一、順推法
所謂順推，就是從大盤入手，逐步細(xì)分，最終得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額。
1、預(yù)測(cè)新產(chǎn)品的09年市場(chǎng)規(guī)模
新產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，但是可以從全國乃至全球的同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中逐步分解，得到新產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最)，根據(jù)歷史增長(zhǎng)率和業(yè)界增長(zhǎng)率估算出07年的規(guī)模，譬如某類產(chǎn)品(如放垃圾郵件產(chǎn)品)全國銷售的歷史數(shù)據(jù)如20xx年8000萬、20xx年1.23億、20xx年1.80億，就是說大概有50%增長(zhǎng)率，而IT也的年增長(zhǎng)率大概在30%左右，則我們可以用平均值40%來計(jì)算該產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模，大約2.52億。
2、對(duì)同一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行分析
從歷年的各競(jìng)爭(zhēng)廠家的格局(市場(chǎng)瓜分率)，來將09年的份額進(jìn)行分?jǐn)偅缓蟠_立自己的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)(或者是參照廠商、或者是市場(chǎng)占有份額目，得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷售目標(biāo)。還是上面的例子，假如該產(chǎn)品大概有20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我們分析覺得自己的公司規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷能力都跟C差不多，或者說要強(qiáng)一些，那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標(biāo)，我們的產(chǎn)品09年的份額達(dá)到10~15%，則新產(chǎn)品09年的銷售額計(jì)劃就出來了，2520~3780萬。
3、目標(biāo)的可行性分析
從公司整體實(shí)力，產(chǎn)品差異化，等方面分析一下這個(gè)目標(biāo)的可行性，然后還要給出具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段。
二、逆推法
所謂逆推法，就是從各個(gè)單元分析，最終匯總得到新產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法：
1、銷售估算法
即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商，讓他們自己對(duì)該產(chǎn)品的來年銷售額進(jìn)行估算，然后匯總得到公司全年的銷售計(jì)劃。這種方法操作起來比較難，尤其是跟銷售人員打交道，愛理不理的態(tài)度很讓人難受，這就得考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人魅力了，但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計(jì)劃額，因?yàn)殇N售人員一般都會(huì)量力而估，不會(huì)有太多的水分。
2、需求估算法
就是從產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析，最終得到新產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。還是以垃圾郵件產(chǎn)品為例，我們可以這么來考慮，全國大概有多少郵件服務(wù)器?(這個(gè)從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報(bào)告中都有)，每個(gè)省、地區(qū)有多少?并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平估算出購買防垃圾郵件產(chǎn)品的比率會(huì)有多少?目前大概會(huì)有多少是已經(jīng)購買了該類產(chǎn)品?等等，從各方面詳細(xì)分析后，我們也能匯總得到全國該類產(chǎn)品的銷售總額。
【產(chǎn)品銷售計(jì)劃書怎么寫】相關(guān)文章：
商業(yè)計(jì)劃書怎么寫10-26
商業(yè)計(jì)劃書怎么寫?11-10
個(gè)人計(jì)劃書怎么寫11-16
付款計(jì)劃書怎么寫10-07
培訓(xùn)計(jì)劃書怎么寫11-13
采購計(jì)劃書怎么寫12-23
產(chǎn)品銷售合同怎么寫通用03-28
關(guān)于學(xué)習(xí)計(jì)劃書怎么寫10-06
成功商業(yè)計(jì)劃書怎么寫10-07