客戶關系管理對市場營銷的作用論文

　　［摘要］隨著我國市場經濟的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提升，消費者對服務質量的要求也有所提高。同時由于企業(yè)數量逐步增多，市場競爭日益激烈。在這種情況下，企業(yè)想要在市場競爭中處于不敗之地，就必須做好市場營銷工作。只有做好客戶管理工作，正確處理企業(yè)與客戶之間的關系，才能贏得客戶的信賴，同時分散企業(yè)運營過程中的風險，給企業(yè)帶來更多的經濟利益。企業(yè)要做好客戶管理工作，維護客戶資源就必須知己知彼并不斷改善經營模式。文章主要探討客戶關系管理在市場營銷中的重要作用，希望能夠促進企業(yè)建立良好的客戶關系并不斷促進企業(yè)做好市場營銷工作。

　　［關鍵詞］客戶關系管理的論文

　　在現(xiàn)如今這個時代，我國經濟迅猛發(fā)展，企業(yè)生產技能也在不斷更新，市場競爭愈演愈烈，整個市場逐漸從產品至上向顧客至上轉變。面對客戶需求的不斷變換以及市場營銷競爭的不斷加劇，企業(yè)要想在競爭中處于不敗之地必須與客戶建立良好的關系，企業(yè)只有得到客戶的信任與依賴才能保持穩(wěn)定的客戶資源，讓企業(yè)的產品在市場上占有一定的份額。管理好客戶關系是企業(yè)做好營銷工作的重中之重，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的前提和重要保障。

　　１客戶關系管理有利于降低企業(yè)的市場營銷風險

　　客戶關系本質上是企業(yè)與客戶之間形成的一種相互信賴、共同受益的商業(yè)行為。企業(yè)如果不能很好地管理客戶關系，就會損害自身的信譽，對自身的發(fā)展產生不利影響。面對日益激烈的市場競爭企業(yè)必須在進行市場行銷時不斷開發(fā)對企業(yè)產品有興趣或者購買意向的客戶�？蛻羧后w是企業(yè)進行市場營銷的有力基礎，更是企業(yè)獲得發(fā)展的有利市場空間。為了促進企業(yè)的發(fā)展，增加企業(yè)的經濟利潤，企業(yè)必須在維護好原有客戶的前提下，不斷地去開拓新客戶資源，只有這樣才能更好地進行市場營銷。企業(yè)只有做好客戶關系的管理和維護工作，才能讓自身的產品被客戶關注并且接受。這不僅有利于企業(yè)進行產品的推廣和營銷，還有利于企業(yè)獲得客戶的反饋信息�？蛻舻姆答佇畔⑹菍ζ髽I(yè)產品質量的重要評價，根據獲得的反饋信息，企業(yè)可以改善自身產品使之更加適合客戶的需求，改變自身的經營戰(zhàn)略擴大市場獲得更多的贏利。可見客戶關系管理有利于企業(yè)采取有效措施降低市場營銷風險，企業(yè)可以根據客戶的反饋信息及時調整自身的經營策略，讓產品更加適合客戶的需求，更好地迎合市場，擴大市場份額，獲得更多贏利。

　　２客戶關系管理能夠提高企業(yè)的贏利能力

　�。玻�１有效的客戶關系管理能夠提高客戶關注，增加企收業(yè)益

　　企業(yè)要想做好客戶關系管理，前提是必須準確認識客戶關系的重要性，其中最重要的是正確分析客戶的份額組成及其有效價值，這是企業(yè)獲得更多贏利的必要保障。企業(yè)要想獲得成功僅僅具備高素質人才和先進的技術是不夠的，企業(yè)必須具有長期穩(wěn)定的客戶資源，對于客戶資源的管理和維護需要有專門的人員進行并且需要花費很多的時間，只有這樣才能與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。同時，企業(yè)需要根據客戶的市場份額對自身的營銷策略進行適當的調整。對于給企業(yè)帶來巨大影響的產品，其客戶關系的管理直接決定著該產品的市場定位和市場價格，所以針對這些產品企業(yè)必須在充分的市場考核之后詳細定制營銷策略和營銷手段。企業(yè)要根據產品和客戶的實際情況退出營銷活動，并給客戶提供優(yōu)惠的價格，只有這樣才能回饋廣大客戶并吸引更多的客戶，通過這樣的方式可以讓企業(yè)與客戶之間形成牢固的關系。企業(yè)只有促進客戶關系的發(fā)展才能與客戶建立長久的合作關系，從而提升企業(yè)自身的贏利能力。

　�。玻�２有效的客戶關系管理能夠培養(yǎng)潛在客戶的價值，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

　　企業(yè)在進行客戶關系管理時，不僅要保障管理的科學性，還要注重培育潛在客戶。第一，企業(yè)在管理客戶關系的過程中要善于從購買商中選取有較大發(fā)展?jié)摿Φ目蛻�，企業(yè)要發(fā)現(xiàn)有條件、有能力并且有意愿的客戶，對這些客戶進行培養(yǎng)，讓他們信賴企業(yè)、看好企業(yè)的產品。企業(yè)要制定相應的營銷策略使這部分有價值的潛在客戶更加了解企業(yè)的產品，并努力從潛在客戶中獲得有效回饋信息，對自身的產品進行改進，這樣可以有效培養(yǎng)潛在客戶的價值。第二，企業(yè)采取有效措施建立良好的客戶關系，不僅能夠維護好客戶，還有利于進一步開發(fā)新客戶，促進企業(yè)的長久發(fā)展，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　�。玻�３有效的客戶關系管理能夠提高客戶忠誠度

　　企業(yè)要建立良好客戶關系，僅依靠自身維護是不夠的，還需要從客戶方面進行考慮。企業(yè)與客戶之間進行供求關系交流，企業(yè)要努力滿足客戶的需求，在滿足客戶需求的過程中實現(xiàn)自身效益的最大化。企業(yè)只有維護好客戶關系，才能與客戶形成良好的供求關系，使企業(yè)在市場競爭中得到不斷發(fā)展。企業(yè)在進行客戶管理的過程中會努力做好產品質量把關，避免由于質量問題給企業(yè)帶來負面影響。這樣客戶就可以放心產品質量，在購買產品時不會有后顧之憂，這樣就能提高客戶對產品的滿意度，讓客戶認為購買的產品物有所值，從而有利于提高客戶忠誠度。

　　３客戶關系管理有利于企業(yè)在市場營銷中的競爭力形成

　　在傳統(tǒng)的市場營銷過程中，其主要方式就是通過打價格戰(zhàn)或是舉辦一些活動來贏得更多的客戶，這個過程往往十分盲目，缺乏市場針對性。往往在短期活動中有著較好的效果，但不能從根本上獲得客戶的信賴。面對日益激烈的市場競爭環(huán)境，從客戶關系管理增加產品的無形資產，才能從根本上增加企業(yè)的市場競爭力。因為在產品日益同質化的今天，價格也趨于一致，各戶所關心的不僅僅是價格與質量，而是產品所能帶來的滿意度。在這種情況下也就要求企業(yè)高度重視企業(yè)關系管理，在長期內形成戰(zhàn)略合作關系。在企業(yè)進行市場營銷時，第一，注意培養(yǎng)客戶關系，促進良性關系的形成，這樣才能在同類產品的競爭中脫穎而出，形成自身特有的競爭力。第二，良好的客戶關系的形成與鞏固，在一定層次上為企業(yè)打下了堅固的群眾基礎，這是對企業(yè)產品競爭力的形成有著強有力的支撐。第三，通過對客戶關系的管理，可以明確市場需求，針對性的制定營銷手段并發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，不斷改進，以求獲得更廣闊的企業(yè)市場。從而真正形成企業(yè)的市場競爭力，做到自身的可持續(xù)發(fā)展。不僅提高了顧客的忠誠度，更減少了企業(yè)的經營風險，一舉數得。

　　４有效的客戶關系管理使企業(yè)在市場營銷中占據優(yōu)勢地位

　　在市場經濟日益完善的今天，建立企業(yè)與客戶之間的良好關系逐漸被提上日程。這不僅關乎著企業(yè)的產品，更關乎著企業(yè)信譽。在進行客戶關系管理的過程中，企業(yè)可以充分意識到自身產品的獨特優(yōu)勢與潛在市場，更能通過客戶的反饋，找到自身所存在的不足與缺憾。在與客戶溝通與自身不斷完善的過程中，企業(yè)的營銷策略會有一個長足性的進步。通過對自身優(yōu)點的保持與客戶認可度的提供，從而真正形成企業(yè)的營銷優(yōu)勢。而且有著前期對客戶關系的管理，企業(yè)可以詳細了解客戶的具體需求，然后根據客戶需求進行特色定制服務，從而真正留住客戶。

　　５結論

　　面對客戶多種多樣的需求和日益激烈的競爭環(huán)境，企業(yè)必須重視客戶關系管理在市場營銷中的作用。只有建立良好的客戶關系，才能使企業(yè)更好地認識市場、把握市場動向從而降低營銷風險。企業(yè)可以通過關注客戶的市場份額，提高企業(yè)的收益。通過有效進行客戶關系管理，企業(yè)能發(fā)現(xiàn)潛在客戶、提升客戶價值、擴大客戶群，從而促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時，建立良好的客戶關系還有利于企業(yè)提高產品質量，提高客戶忠誠度，提高企業(yè)的競爭力，使企業(yè)在市場營銷中占據優(yōu)勢�？梢�，客戶關系管理在企業(yè)市場營銷過程具有重要作用，企業(yè)必須做好客戶關系管理工作，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。

　　參考文獻：

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