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論國(guó)際商務(wù)談判中跨文化因素的探析論文
國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)流動(dòng)的首要組成部份，它是逾越國(guó)界的流動(dòng)，是談判雙方就共同感興致的商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行商量以達(dá)成共鳴。來(lái)自不同文化違景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀以及思惟方式，這就象征著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟識(shí)商業(yè)流動(dòng)的文化差異是無(wú)比首要的。
入世后的中國(guó)，觸及國(guó)際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)于跨國(guó)談判而言，是極為首要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來(lái)看，以及任何企業(yè)1樣，跨過(guò)公司要在東道國(guó)從事商務(wù)流動(dòng)均需要計(jì)算以下本錢：進(jìn)入市場(chǎng)的信息本錢、談判本錢、締約本錢、履約本錢以及仲裁本錢。但是，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)儉國(guó)際交易的費(fèi)用。對(duì)于此，美國(guó)1位資深企業(yè)家乃至斷言：“如果能有效地戰(zhàn)勝文化障礙，美國(guó)對(duì)于華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增添兩倍�！�
1、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素
國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家以及地區(qū)的商務(wù)流動(dòng)確當(dāng)事人，為知足各自需要，通過(guò)信息交換與商量爭(zhēng)奪到達(dá)意見1致的行動(dòng)以及進(jìn)程。談判主體屬于兩個(gè)或者兩個(gè)以上的國(guó)家或者地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或者地區(qū)的利益。同時(shí)，它還擁有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或者地區(qū)的談判者有著不同的文化違景，談判者各方的價(jià)值觀、思惟方式、行動(dòng)方式、交往模式、語(yǔ)言和習(xí)俗習(xí)氣等各不相同，這些文化因素對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的勝利與否都將發(fā)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這類談判極少因技術(shù)或者專業(yè)緣由而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方>文秘站－您的專屬秘書，中國(guó)最強(qiáng)免費(fèi)！<民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒(méi)有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？>
文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包含心理要素，即群體成員同享的價(jià)值觀以及規(guī)范，也包含社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往違景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治以及宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較首要或者較不首要的問(wèn)題，影響著談判者的策略。文化體制維持并晉升價(jià)值觀以及規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范以及意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)當(dāng)……）以及別人行動(dòng)（她要挾我，所以我應(yīng)當(dāng)……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交換首先象征著來(lái)自不同文化的成員為了某1共同的商務(wù)目的相匯于1個(gè)對(duì)于其中1方來(lái)講是目生的、擁有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化以及閱歷過(guò)不同社會(huì)化進(jìn)程的交際雙方為了某1經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行商量、洽談時(shí)，他們各自的行動(dòng)準(zhǔn)則通常會(huì)呈現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這類文化交疊情境中的交換與溝通，雙方的言行不但遭到各種文化所獨(dú)有的行動(dòng)模式的制約，而且交際雙方也是互相影響、較量、協(xié)同以及構(gòu)建的互動(dòng)進(jìn)程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也能夠是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)定。最勝利的跨文化談判發(fā)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)定1般既是1份整合性又是分配性的協(xié)定，這份協(xié)定把增添了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不但是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)于文化的關(guān)心、處理和對(duì)于跨文化談判策略的運(yùn)用。
2、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一1位談判者都有益益以及優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一1位談判者都有策略。利益是形成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或者緣由。優(yōu)先事項(xiàng)反應(yīng)各種利益或者立場(chǎng)的相對(duì)于首要性。談判策略是為到達(dá)談判目標(biāo)而選定的1組綜合的行動(dòng)手腕。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)和策略的使用都遭到文化的影響。
一.利益
首先，利益文化范疇觸及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是請(qǐng)求被提處理以及被謝絕的緣由它使雙方在爭(zhēng)端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛伏的需要以及厲害瓜葛。
文化影響本身利益與其它利益沖突時(shí)的相干首要性。世界上的人們所關(guān)切的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，遭到其別人的尊敬，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，和在那些群體中反應(yīng)為正面的行動(dòng)方式。在個(gè)人主義文化中，本身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于本身利益。固然，來(lái)自于集體主義文化的人有本身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范以及軌制在文化上暗示著1致的行動(dòng)。當(dāng)爭(zhēng)真?zhèn)�1方來(lái)自集體主義文化，而另外一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，本身利益以及集體利益有機(jī)會(huì)被相互替換。但也有可能遭遇挫折以及誤會(huì)，由于本身利益相對(duì)于于集體利益的主要著重的差異會(huì)致使不同的結(jié)果。當(dāng)與來(lái)自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的首要性，當(dāng)與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的首要性。
利益解釋了為何1個(gè)問(wèn)題相對(duì)于比另外一個(gè)問(wèn)題首要，或者者為何采用這類立場(chǎng)。然而談判對(duì)于手的利益常常很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)真?zhèn)�談判者必需籌備好兩種策略來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應(yīng)的方式往返答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)于直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因此提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了了拋卻低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)患上到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的1致，直到利益所在能夠?qū)驘o(wú)先例的解決法子、限按期限的試驗(yàn)，或者者發(fā)現(xiàn)雙方贊成進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。
二.權(quán)力
權(quán)力是公正、合約、法律或者先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)力的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)證明所提出以及謝絕請(qǐng)求的正當(dāng)性。
有些權(quán)力等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律以及經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)力的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)于地位或者春秋的尊敬，和公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正以及同等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)集團(tuán)的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或者社會(huì)排擠來(lái)加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出請(qǐng)求、謝絕請(qǐng)求以及解決爭(zhēng)真?zhèn)�正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)大到跨文化領(lǐng)域，由于價(jià)值以及規(guī)范只能擴(kuò)大到社會(huì)集團(tuán)的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，令人們很難知道何種權(quán)力標(biāo)準(zhǔn)在哪一種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)力標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)真?zhèn)�勝利癥結(jié)是，要末提出爭(zhēng)端另外一方贊成認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要末提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
三.權(quán)利
權(quán)利是1種能力，借此你可以從爭(zhēng)端中患上到你想要的——你的請(qǐng)求被承認(rèn)或者者你的謝絕患上到支撐。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權(quán)利是繁雜的，由于權(quán)利是1種通過(guò)文化進(jìn)行的認(rèn)知。
權(quán)利是對(duì)于受控新的估量或者判斷。來(lái)自同等主義文化的爭(zhēng)端者與來(lái)自等級(jí)主義文化的爭(zhēng)端者相比，較少重視地位以及權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界線來(lái)提出請(qǐng)求，而這類界線讓來(lái)自等級(jí)文化的爭(zhēng)端者會(huì)由于失敗、報(bào)復(fù)或者者讓當(dāng)事人丟面子而發(fā)生恐懼；當(dāng)來(lái)自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出請(qǐng)求時(shí)，他們可能求助于同情心，提示地位比較高的對(duì)于方來(lái)負(fù)責(zé)關(guān)切地位比較低的提出請(qǐng)求者。當(dāng)來(lái)自同等注意文化的西方人或者其他爭(zhēng)端者在失去權(quán)利的情況下提出請(qǐng)求時(shí)，他們時(shí)常防止談及權(quán)利而更多地著重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)利影響談判的結(jié)果有首要且奧妙的文化差別。
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