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我國代理商制度的完善論文
我國代理商制度的完善論文【1】
[摘 要] 鑒于我國目前商事代理中出現(xiàn)的代理形式不規(guī)范、適用法律不統(tǒng)一、代理行為無法可依等諸多現(xiàn)象，盡快完善我國的代理商制度成為商事立法的當(dāng)務(wù)之急。
我國應(yīng)該參照其他市場經(jīng)濟國家的立法及國際慣例，結(jié)合我國的特點制定一部專門的《商事代理法》，明確規(guī)范我國的代理商法律制度及其商事代理行為。
[關(guān)鍵詞] 代理商 商事代理法 顯名主義
一、我國現(xiàn)行的代理立法概況及其特點
我國現(xiàn)行的代理立法主要散見于《民法通則》、《合同法》等民事法律。
此外，尚包括有關(guān)代理制度的行政規(guī)章(《關(guān)于外貿(mào)代理制的暫行規(guī)定》)，以及最高人民法院的司法解釋等。
目前我國的代理法律制度具有如下幾個特點：第一，以大陸法系國家民事代理制度的立法體例為藍本。
這一方面是由于自清末變法以來，清政府和民國政府所制定的民事法律均沿襲德日法制，這無疑會對我國今日之立法產(chǎn)生深遠的影響;另一方面，建國初期，由于我國學(xué)習(xí)蘇聯(lián)，在立法上也概莫能外，而蘇聯(lián)也屬大陸法系國家，盡管上世紀五六十年代我國未產(chǎn)生正式的民法典，但1986年通過的《民法通則》還明顯的帶有蘇聯(lián)民法的色彩，這也是一個不爭的事實。
深受大陸法影響的后果在代理制度方面的表現(xiàn)便是我國《民法通則》僅規(guī)定了直接代理制度，而對間接代理制度，則未予規(guī)定。
直到1999年，《合同法》方將行紀合同納入了法律調(diào)整的范圍。
將直接代理規(guī)定于民法典，間接代理規(guī)定于合同法，這是大陸法系民事代理與商事代理二元體系在我國法律制度上的體現(xiàn)。
第二，民事代理和商事代理沒有明確的界限。
由于立法者將1986年《民法通則》定位于“民法的商法化”，因此，我國的《民法通則》具有濃厚的民商合一的性質(zhì)，這一性質(zhì)在我國的代理法中也有明顯體現(xiàn)，《民法通則》僅規(guī)定了代理制度，但該項制度通用于民事代理和商事代理;于《民法通則》之外，我國并沒有另行制定調(diào)整商事代理的商法。
當(dāng)然，隨著時間的推移，《民法通則》代理制度的規(guī)定已不能滿足現(xiàn)實生活的需要，對有些陳舊規(guī)定的修改，已成為立法者重點考慮的問題。
第三，代理法法律體系初具規(guī)模，但尚不能調(diào)整全部代理關(guān)系。
目前，我國共有兩部法律對代理制度予以規(guī)范、調(diào)整，它們分別是《民法通則》和《合同法》，但它們對代理關(guān)系的調(diào)整是不全面的。
《合同法》對行紀合同予以專章規(guī)定，這固然填補了我國法律對間接代理調(diào)整的空白，但其缺乏對行紀商的規(guī)定。
在我國未采用普通法代理立法體例的情況下，《合同法》卻部分地規(guī)定了普通法中的隱名代理和被代理人身份不公開的代理，這一畫蛇添足之筆又造成了代理法法律體系的不和諧。
二、我國目前代理商制度立法和實踐中存在的問題
1.代理商資格的確定無嚴格要求
代理商不同于民事代理活動中的代理人，它除了參與商業(yè)代理，從本人處獲取傭金外，還是一種營業(yè)體，對其內(nèi)部職員還需支付工資和薪金。
因此，作為營業(yè)體，它必須有自己的商號、資產(chǎn)、營業(yè)場所、商業(yè)賬簿，并進行營業(yè)登記。
但在我國的《民法通則》中對代理人的資格根本就未作規(guī)定，在《暫行規(guī)定》中僅規(guī)定外貿(mào)代理人必須有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，對其他條件也未作規(guī)定。
這種情況不能滿足商業(yè)代理實踐的需要，不利于規(guī)范代理商，也不利于保護本人和第三人的合法權(quán)益。
因為，一方面作為商事營業(yè)體，代理商必須擁有一定數(shù)額的自主財產(chǎn)，否則無法對自己的過錯造成本人或第三人的損失承擔(dān)責(zé)任;另一方面，如果法律對代理商的資格不作明確規(guī)定，無法保證本人與第三人交易的安全，因為事先第三人無從知曉代理商的資格是否合法，若以后有關(guān)機關(guān)確認該代理商資格不合法，將導(dǎo)致該代理合同無效，代理合同無效則代理商代理本人同第三人訂立的交易合同也無效。
2.內(nèi)外貿(mào)代理形式不同，適用法律各異
根據(jù)我國《民法通則》的規(guī)定，代理人以被代理人的名義所從事的法律行為，其后果由被代理人承擔(dān)，此代理為直接代理。
《暫行規(guī)定》規(guī)定的外貿(mào)代理形式中，代理人可以被代理人的名義，也可以自己的名義進行法律活動。
即外貿(mào)代理既可為直接代理形式，也可為間接代理形式。
《民法通則》對直接代理的法律后果的承擔(dān)作了明確規(guī)定，而《暫行規(guī)定》的規(guī)定一方面不符合國際上通行的代理形式，另一方面又顯失公平。
根據(jù)《國際貨物銷售代理公約》的規(guī)定，間接代理關(guān)系中的三方當(dāng)事人――本人、代理人和第三人間的關(guān)系是兩種不同性質(zhì)的關(guān)系。
本人與代理人間是委托代理關(guān)系，代理人與第三人間是交易關(guān)系，因此，代理人與第三人所訂立的買賣合同，本人不能直接接受，只有在代理人通過委托合同將買賣合同轉(zhuǎn)讓與本人后，本人才可承受。
但《暫行規(guī)定》規(guī)定，間接代理的行為后果由代理人承擔(dān)，這與國際上通行的間接代理形式不符。
此外，《暫行規(guī)定》又規(guī)定，對于代理商以自己名義簽訂的合同可向本人收取3%的傭金，而對本人不履行合同或遲延履行合同則承擔(dān)100%的責(zé)任。
這種規(guī)定顯然是不公平的。
3.商事代理中代理人的地位不明確
根據(jù)代理的一般理論，代理人與本人之間是一種委托關(guān)系，而非雇傭關(guān)系，因此，代理人的地位是獨立的，本人對代理人的代理行為無權(quán)干涉。
但是，在外貿(mào)代理實踐中，由于法律對此未作明確規(guī)定，再加上一些本人對國際市場信息掌握的較多，或僅因為自己無外貿(mào)經(jīng)營權(quán)無法直接與外商交易等情形，常常出現(xiàn)本人干涉代理人的代理活動，如直接與第三人聯(lián)系，強迫代理人聽從其指揮，或為了達成交易，無視代理商的合法權(quán)益，要求代理人無條件接受第三人的條件等。
這時的代理人實質(zhì)上已成為本人的附屬品或代言人。
在內(nèi)貿(mào)代理中，制造商與代理商存在資產(chǎn)紐帶關(guān)系，也淡化了代理人的獨立地位。
在目前的國有企業(yè)改革中，增效減員己成為一個主要舉措，對于富余人員能自我消化的，政府要求盡可能自我消化，因此許多企業(yè)自行設(shè)立代理機構(gòu)，銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。
這種代理機構(gòu)其實僅是制造商的內(nèi)部機構(gòu)，無任何獨立性可言。
三、完善我國代理商法律制度的思考
1.代理商制度立法的價值取向
就實際情形而論，代理商還處于弱勢。
如果再對被代理人加以特別的法律保護，沒有必要，也極不合理。
因此，筆者認為，商事代理(代理商)制度立法的價值取向應(yīng)該體現(xiàn)出對代理商與委托商雙方的合法權(quán)益予以同等的保護與重視，實現(xiàn)代理，尤其是商事代理中以義務(wù)為中心向互利為中心的轉(zhuǎn)變。
在立法的價值取向上應(yīng)是利益主體的多元化，即不僅注重委托商利益的保護，對于代理商合法利益的保護也應(yīng)該給予足夠的重視，同時更應(yīng)注意交易的便捷與安全。
2.代理商制度的立法模式
代理商的立法模式問題，立法時當(dāng)然應(yīng)該考慮。
目前，關(guān)于商事代理立法有三種模式：目前關(guān)于商事代理立法模式有三種：一是規(guī)定在民法典中，即在民法典關(guān)于代理的章節(jié)中也對商事代理加以規(guī)定，如我國臺灣的民法中就有代辦商(即代理商)的規(guī)定;二是規(guī)定在商法典中，如日本、韓國、德國等國商法中均有代理商的規(guī)定;三是規(guī)定在單行法律中，如英國的《1899年代理商法》。
筆者認為，鑒于我國目前商事代理中出現(xiàn)的代理形式不規(guī)范、適用法律不統(tǒng)一、代理行為無法可依等諸多現(xiàn)象，比較現(xiàn)實的做法是，首先不區(qū)分民事代理與商事代理，在一部民事法律中系統(tǒng)、全面地規(guī)定代理的三方之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。
這部民事法律即是《民法典》，有關(guān)代理的一般法律制度應(yīng)當(dāng)納入《民法典》的總則編。
在起草《民法典》時，現(xiàn)行的散見于《民法通則》、《合同法》和其他法律、行政法規(guī)、行政規(guī)章和司法解釋中有關(guān)代理制度的合理部分應(yīng)當(dāng)盡可能吸收到《民法典》之中。
其次，參照其他市場經(jīng)濟國家的立法及國際慣例，就性質(zhì)確實較為特殊的商事代理關(guān)系制定一部專門的《商事代理法》予以必要的規(guī)定，并將其作為民法的特別法，以此來規(guī)范我國的代理商制度特殊的法律問題，以規(guī)范商事代理行為，使商事代理活動有法可依。
3.代理商資格的取得條件
商事代理不同于民事代理，因此，法律應(yīng)明確規(guī)定代理商必須有自己的商號、一定數(shù)額的財產(chǎn)、營業(yè)場所并登記注冊。
否則，不賦予其代理商資格，無代理商資格的組織機構(gòu)不從事代理活動。
此外，對代理商都賦予外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，使一個代理商既可從事內(nèi)貿(mào)代理，又可從事外貿(mào)代理，以避免機構(gòu)重復(fù)設(shè)置、市場分割的現(xiàn)象。
這其中存在爭議的是代理商從事商事代理是否應(yīng)當(dāng)申請登記的問題。
由于我國現(xiàn)行法律、法規(guī)均未對商事代理做出規(guī)定，因此，對于從事商事代理業(yè)務(wù)是否應(yīng)當(dāng)申請登記，立法上還是一個空白。
筆者認為，既然代理商作為一種職業(yè)，是商人的一種，而且其又從事商事行為，所以，代理商就其從事營利性活動這一點而言己與制造商等毫無二致。
因此，國家應(yīng)當(dāng)建立一套完整的法律法規(guī)重視和保護代理商在我國的發(fā)展。
筆者認為，應(yīng)當(dāng)建立申請登記制，對于長期、固定從事商事代理業(yè)務(wù)的代理商，應(yīng)當(dāng)實行申請登記，只有取得了代理商的資格，才能從事代理業(yè)務(wù)。
而對于那些臨時從事代理活動的代理商，則不一定非要其辦理登記手續(xù)不可。
參考文獻:
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[4]楊芳，楊永忠：WTO下的商事代理問題研究[J].商業(yè)研究，2003年第19期，第147頁
代理商的核心競爭力【2】
代理商是一個既復(fù)雜，又簡單的中間環(huán)節(jié)。
說代理商簡單，主要是因為，如果放眼到整個家電供應(yīng)鏈的大視野看，代理商層面基本不存在大的戰(zhàn)略選擇，廠家的戰(zhàn)略就是的代理商的戰(zhàn)略，代理商幾乎沒有所謂的自主權(quán)和話語權(quán)。
因此，總有代理商朋友提出疑問，代理商就像三明治夾在廠家和終端零售商之間的那個夾層一樣。
代理商的未來到底在哪里?代理商的核心競爭力又體現(xiàn)在哪里呢?
我是用了三年的時間，與全國給地的家電代理商近距離接觸之后找到這兩個問題的答案的。
更準(zhǔn)確地說，我是通過自己與代理商的深度交流之后，才真正發(fā)現(xiàn)了代理商的核心價值所在，那就是代理商可以在三明治夾層的“薄”與“厚”上做出文章。
做得“厚”的代理商，可以成為區(qū)域內(nèi)掌握話語權(quán)，任何品牌通過他的運作，都能獲取做大的規(guī)模。
但是，代理商要想從受制于人到掌握話語權(quán)，靠的就是不斷優(yōu)化和提升運營能力，提高自己服務(wù)于廠家和零售商的能力。
讓廠家在區(qū)域內(nèi)對你形成依賴，這就是代理商的價值。
事實上，也確實有很多代理商在各自的區(qū)域內(nèi)形成了自己的這種優(yōu)勢，讓廠家對他們產(chǎn)生了一定的依賴。
因此，我們看到：在相同或相近的經(jīng)營模式下，不同的代理商之間差異卻很大：同樣的地盤，不同的人耕種，產(chǎn)出的糧食可能天地之差。
表現(xiàn)為不同的代理商在區(qū)域市場的運營推廣的能力上的差異。
表面上看簡單這個經(jīng)營模式：從廠家進貨，再出貨給零售商或下一級代理商，依靠一進一出之間的利差獲取收益，卻是由很多細小的環(huán)節(jié)組合而成的。
代理商的成敗是由對細節(jié)的把握所決定的。
行業(yè)在發(fā)展，業(yè)態(tài)在演化，幾乎所有的宏觀與微觀的經(jīng)濟要素都在動態(tài)環(huán)境中相互作用，在瞬息萬變的中國家電市場上，代理商可謂“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”。
代理商在運營的過程中，就是要靠各種技巧來獲取市場中量與利的平衡。
如果規(guī)模一定的情況下，控制中間成本可以獲得更多的利潤。
如果成本控制不好的話，就會虧村。
所以，不同的公司在運營中過程成本控制得更好，用最低的中間成本實現(xiàn)了最大的價值，形成良性的狀態(tài)。
而運營過程中問題多的公司，獲取的利潤就很少，甚至沒有利潤，從而陷入了惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致被淘汰出局。
一旦規(guī)模達到一定極限的時候，代理商還是要依靠運營環(huán)節(jié)中的控制來獲取利潤。
這就是代理商的盈利模式問題，就是打好運營層面的組合拳。
當(dāng)把運營層面的每一個戰(zhàn)術(shù)做到極致，最終就會形成自己戰(zhàn)略上的優(yōu)勢。
例如，某個公司的終端推廣做得好。
本身這只是一個戰(zhàn)術(shù)，但是當(dāng)這個戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到了極致，使得所有產(chǎn)品進入到這個終端后都會獲得最大的收益的時候，就成了公司的核心競爭力。
而當(dāng)一個代理商將運營層面的每一個細小的環(huán)節(jié)都做好，如庫存管理，資金管理等，那么最終就會形成代理商的優(yōu)勢。
因此，代理商的競爭對手并不是品牌，而是同一區(qū)域內(nèi)的同行，即其他品牌的代理商。
一旦在區(qū)域內(nèi)超越競爭對手，代理商與廠家存在選擇性的博弈關(guān)系，即舍我其誰。
身處中國廚房小家電行業(yè)，近些年我有幸目睹這一發(fā)展歷程。
我發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的代理商有很多共性：具有敏銳市場洞察力、勇于開拓、善于學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)者;良好的治理結(jié)構(gòu)、運營模式和激勵機制;富有朝氣并人才輩出的核心團隊;獨特的、適宜的企業(yè)文化;精細化的管理系統(tǒng)或管理手段。
而逐步被淘汰出局的代理商大多是那些無法隨著外界環(huán)境的變化而適時調(diào)整和學(xué)習(xí)的人。
代理商的出路一方面是生存問題，一方面就是發(fā)展問題。
代理商的戰(zhàn)略要點在于把供應(yīng)鏈特定的某一環(huán)節(jié)做到極致——我個人一向認為，把某一戰(zhàn)術(shù)層面的事情做到極致往往會成為一個代理商的核心競爭力!代理商的核心競爭力在于針對特定市場的運營、推廣、服務(wù)及管理能力的構(gòu)建。
這種優(yōu)勢一旦形成，則其必定成為各廠家在當(dāng)?shù)貭幭嗪献鞯膶ο蟆?/p>
優(yōu)秀的代理商往往把幾個運營層面的事做到極致，通過各個運營角度的有機組合構(gòu)建其核心優(yōu)勢。
作為供應(yīng)鏈下游的一個環(huán)節(jié)，代理商必須直面的現(xiàn)實是：商業(yè)的本質(zhì)是以無限地縮短中間環(huán)節(jié)為終極目標(biāo)的。
消費者總是希望能以最低的購買成本獲得符合他們需求的產(chǎn)品。
中間環(huán)節(jié)越少，消費者的購買成本越低，這是誰都無法逆轉(zhuǎn)和違背的意志。
在這種情況下，似乎一切都是外部的不可控因素，代理商的生存空間自然會受到擠壓。
我們看到在歐美等發(fā)達國家，沃爾瑪?shù)瘸夁B鎖賣場幾乎壟斷了零售。
而我們的家電行業(yè)之所以在短時間之內(nèi)離不開代理商，主要是因為我們的物流業(yè)不夠發(fā)達，我們的三四級市場規(guī)模總體不夠大。
一旦這兩個問題解決了，代理商就會被零售商取代。
同樣道理，連鎖賣場也是依靠規(guī)模的優(yōu)勢在做消費者的代言人，與廠家討價還價。
一旦市場的綜合效率足夠發(fā)達，公共的成本降低，這些中間環(huán)節(jié)一樣會被取代，從而實現(xiàn)消費者以最低的購買成本獲取商品的愿望。
所以。在相對較短的時間跨度內(nèi)，代理商是有作為的;但在更長的時間跨度內(nèi)，代理商是要被取代的。
隨著市場的變化，代理商也都在尋求更大的發(fā)展空間。
對于代理商，則是縱向發(fā)展還是橫向發(fā)展的問題。
而在選擇發(fā)展模式中，可謂是仁者見仁智者見智。
不同的公司選擇了不同的模式。
選擇了既符合市場發(fā)展的客觀規(guī)律，又適合自己公司治理模式的代理商可能獲得了更加快速的發(fā)展。
而一旦選擇了符合市場發(fā)展規(guī)律，但是與自己公司的組織體系相悖的模式，最終很可能導(dǎo)致公司原有的優(yōu)勢會逐漸喪失。
所以說，代理商的發(fā)展也是一個天時地利人和的結(jié)果，缺了哪個因素都不會。
通常情況下，代理商在產(chǎn)業(yè)鏈中想走縱向多元化之路是非常艱難的。
事實上也確實有一些代理商試圖通過向上游的廠家延伸或向下游的零售商的縱向延伸的嘗試，最終都以失敗告終。
這是因為，對于代理商來說，制作的產(chǎn)業(yè)鏈更加復(fù)雜，代理商的視野相對較窄，資金實力也更弱，很難實現(xiàn)對于供應(yīng)鏈的科學(xué)整合。
而對于涉足零售業(yè)來講，如果不借助社會資源的話，同樣會是一個很低的起點，讓你失去競爭力。
相比之下，代理商在自己的區(qū)域內(nèi)，橫向整合的可能性和可行性更高一些。
但是，在橫向延伸的過程中，代理商同樣面臨抉擇，即選擇品類的延伸還是品牌的延伸。
最好的做法是擴充品類，在每個品類中只選擇運作一個品牌，實現(xiàn)單位規(guī)模的增長。
即，你所運作的品牌不存在競爭關(guān)系，而是互補的關(guān)系。
這樣，才能獲得品牌最大的支持。
而代理商在具備敏銳的洞察力，去做市場擴張的時候，頭腦一定要保持清醒，要知道自己可駕馭的資源到底有多少，尤其是資金實力。
這才是代理商未來一段時間的出路。
未來，中國的家電行業(yè)將要面臨三個轉(zhuǎn)型：
第一，由基于機會的戰(zhàn)略向基于核心能力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
以往的發(fā)展過程中，誰的膽子大，敢于投入，誰就能逃到一桶金，獲得更多的機會。
隨著市場的發(fā)展，一些新興的產(chǎn)業(yè)，新興的領(lǐng)域同樣給市場提供了機會，只不過這樣的機會越來越少。
到了現(xiàn)在，大多數(shù)行業(yè)處于供過于求的態(tài)勢，企業(yè)的戰(zhàn)略是在把握機會的同時，要苦練內(nèi)功。
即依靠自身的核心競爭力去把握外界的機會。
第二，從片面地追求規(guī)模的提升轉(zhuǎn)向量與質(zhì)的同步提升。
只有做好量與質(zhì)的平衡，才具備可持續(xù)發(fā)展的能力。
第三，由追求局部的效率轉(zhuǎn)向兼顧效率與效益。
這三個轉(zhuǎn)型不但適應(yīng)于制造業(yè)，同樣適用于代理商。
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