展會(huì)調(diào)研總結(jié)報(bào)告

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　　一、展會(huì)概況及展會(huì)工作總結(jié)

　　本屆展會(huì)于20xx年x月17-20日在北京新國(guó)際展館召開。

　　本次展會(huì)相對(duì)于上海地材展，參觀客戶及參觀商相關(guān)本行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)性較強(qiáng)。 對(duì)于本次參展活動(dòng)，在陳晨副總主要領(lǐng)導(dǎo)下，國(guó)際貿(mào)易中心、企劃部、客服中心、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心相互配合，整個(gè)展會(huì)過(guò)程中，不過(guò)在公司客服中心和參展團(tuán)隊(duì)的配合下，最終還是取得了圓滿結(jié)束。

　　展會(huì)前期準(zhǔn)備階段，策劃部負(fù)責(zé)展臺(tái)的設(shè)計(jì)、搭建、安排以及負(fù)責(zé)展會(huì)退場(chǎng)工作，客服中心進(jìn)行宣傳冊(cè)、樣品的下單、清點(diǎn)及打包，及辦公用品的物料準(zhǔn)備，當(dāng)參展人員基本確定后，客服中心進(jìn)行了費(fèi)用預(yù)算、車票預(yù)訂(因國(guó)內(nèi)營(yíng)銷人員不確定回程與否在訂回程票上訂票人員出現(xiàn)失誤，全部購(gòu)買上鋪，部分人員在北京現(xiàn)場(chǎng)買票)以及住宿跟進(jìn)安排，經(jīng)過(guò)幾次部門領(lǐng)導(dǎo)及參展人員相互溝通，為展會(huì)活動(dòng)的順利進(jìn)行做了前期準(zhǔn)備工作。

　　展會(huì)過(guò)程中，由陳副總作為領(lǐng)隊(duì)，對(duì)展會(huì)工作人員的每日到展時(shí)間、工作紀(jì)律、及人員分工做了一定的明確。展會(huì)期間，前臺(tái)接待人員和區(qū)域經(jīng)理們相互配合，為客戶展示了同欣工作人員的專業(yè)和服務(wù)的細(xì)致，得到了相關(guān)客戶的好評(píng)。

　　展會(huì)結(jié)束后，客服中心對(duì)展會(huì)收集的資料在第一時(shí)間進(jìn)行了匯總統(tǒng)計(jì)，將本次展會(huì)收集回來(lái)的客戶資料及時(shí)納入公司的客戶檔案庫(kù)，并制定了客戶回訪等級(jí)表，回訪工作有待領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)進(jìn)行。

　　二、展會(huì)參展商及觀眾分析

　　1、參展商

　　本次展會(huì)的場(chǎng)館營(yíng)造參展商有：塑膠場(chǎng)地，人造草坪，運(yùn)動(dòng)地板，塑膠顆粒，樹脂及涂料，活動(dòng)看臺(tái)座椅，坡道設(shè)施，蓬房及施工鋪裝設(shè)備，防水系統(tǒng)等，我公司的預(yù)制性環(huán)保橡膠跑道，是跑道系列較為先進(jìn)和高端的產(chǎn)品。因?yàn)橐参�引了不少熟悉塑膠系列的客戶前來(lái)咨詢了解。

　　2、參展觀眾

　　本次參展觀眾對(duì)于我司所在展館的體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館設(shè)施占有14%的比重。體育系統(tǒng)參展人員：全國(guó)30多個(gè)省

　　市體育局基建項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、體育場(chǎng)館、運(yùn)動(dòng)隊(duì)采購(gòu)人員

　　三、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)情況及建議

　　公司的展位面積達(dá)36㎡，相對(duì)于周邊展位規(guī)模、展臺(tái)設(shè)計(jì)的風(fēng)格、主題與色彩上比較突出，展臺(tái)的設(shè)計(jì)以公司重點(diǎn)工程業(yè)績(jī)?yōu)橹�，給別人一目了然的視覺(jué)效果，完美的突出了公司的產(chǎn)品與行業(yè)性質(zhì)，設(shè)有商務(wù)洽談區(qū)。

　　1、宣傳冊(cè)、樣品、名片準(zhǔn)備：

　　參展觀眾、很多準(zhǔn)備涉及橡膠卷材產(chǎn)品、對(duì)橡膠卷材感興趣的觀眾和部分同行，在交流過(guò)程中，基本都會(huì)提出索要宣傳冊(cè)與樣品的要求，出于為了收集到更多的客戶資料也為了讓更多的潛在客戶知道與了解我們公司的產(chǎn)品，而促成這種交流最快捷的渠道也就是通過(guò)公司的產(chǎn)品宣傳冊(cè)與名片，參展接待人員在最開始也都基本滿足了顧客的需求。

　　2、 展會(huì)客戶接待

　　本次參展領(lǐng)隊(duì)人陳博對(duì)人員接待進(jìn)行了分工，四名女孩分別在兩個(gè)展臺(tái)進(jìn)行接待登記，有需求了解的客戶交替到區(qū)域經(jīng)理在洽談區(qū)進(jìn)行深入介紹溝通，整個(gè)流程配合融洽。使不同區(qū)域的客戶都得到的本區(qū)域負(fù)責(zé)人員的接待溝通。為下次的項(xiàng)目合作打下良好的基礎(chǔ)。

　　四、展會(huì)市場(chǎng)反饋

　　展會(huì)結(jié)束后，客服中心在第一時(shí)間內(nèi)對(duì)展會(huì)收集的名片與客戶登記信息進(jìn)行錄入工作，通過(guò)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，公司展臺(tái)客源省市明細(xì)分布情況具體如下：

　　展臺(tái)客源省市分布明細(xì)在展臺(tái)交流過(guò)程中也充分體現(xiàn)了橡膠跑道行業(yè)的顧客認(rèn)知情況，對(duì)于沿海以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的地方，專業(yè)客戶在進(jìn)行產(chǎn)品咨詢的時(shí)候?qū)ο鹉z卷材產(chǎn)品有一定的了解，更多關(guān)注于產(chǎn)品的性能、規(guī)格、具體安裝、保養(yǎng)、使用年限以及客戶所在地的工程業(yè)績(jī)，對(duì)于內(nèi)陸及偏遠(yuǎn)地區(qū)，客戶更多的是對(duì)PU跑道比較熟悉，對(duì)預(yù)制型橡膠跑道卷材的認(rèn)知有待加強(qiáng)，在對(duì)產(chǎn)品的咨詢過(guò)程中，對(duì)橡膠跑道的成本和價(jià)位的考慮因素較多。

　　在客戶接待過(guò)程中，對(duì)于正在接觸橡膠跑道產(chǎn)品或已經(jīng)接觸的客戶的問(wèn)點(diǎn)主要有以下方面：

　　一：與傳統(tǒng)PU、混合型跑道卷材相比較的優(yōu)點(diǎn)是哪些?

　　二：預(yù)制型橡膠卷材的價(jià)格，與傳統(tǒng)PU、混合型跑道卷材的價(jià)位差 三：預(yù)制型橡膠卷材的卷材厚度與長(zhǎng)度

　　四：預(yù)制型橡膠卷材的具體安裝方法以及接縫處理

　　五：與傳統(tǒng)PU、混合型跑道卷材的安裝方法有哪些不同，施工工藝介紹?

　　六：與我公司的合作方式?(借用我公司的資質(zhì)文件)

　　以上問(wèn)題也基本全面反映了在開發(fā)新客戶的時(shí)候，客戶的關(guān)注重點(diǎn)與新開發(fā)開發(fā)工作的切入點(diǎn)，營(yíng)銷人員在以后的工作過(guò)程中，要加強(qiáng)對(duì)以上知識(shí)的專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，要根據(jù)客戶對(duì)以上問(wèn)題的不同提問(wèn)方式，在日常銷售工作中做到靈活熟練應(yīng)答。

　　五、參展同行情況

　　本屆體博會(huì)，我公司所在展廳，有蒙多、河南三公利華、廣州等。

　　以上企業(yè)除了蒙多的預(yù)制性橡膠跑道卷材其他企業(yè)主營(yíng)的基本是塑膠跑道、PU球場(chǎng)、人造草等產(chǎn)品。參展推廣產(chǎn)品主要是以塑膠跑道產(chǎn)品為主。生產(chǎn)規(guī)模較有限、不具備國(guó)際天聯(lián)認(rèn)證證書生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品尚未研發(fā)橡膠跑道及球場(chǎng)系列產(chǎn)品，與公司展示的橡膠跑道產(chǎn)品對(duì)比，在技術(shù)特點(diǎn)以及先進(jìn)性上差距明顯。重點(diǎn)工程業(yè)績(jī)主要是一些中小學(xué)運(yùn)動(dòng)跑道及中小型體育運(yùn)動(dòng)籃球場(chǎng)、排球場(chǎng)和乒乓球場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不顯著。

　　六、展會(huì)跟進(jìn)工作安排

　　展會(huì)結(jié)束回來(lái)，客服中心根據(jù)收集回來(lái)的客戶名片與客戶登記信息，參照部門工作人員當(dāng)前工作內(nèi)容與工作量，進(jìn)行了合理分工，集中時(shí)間盡快完成了名片與客戶登記資料電子錄入工作，將客戶資料納入了公司客戶檔案庫(kù)。

　　客戶中心對(duì)錄入的客戶信息，依據(jù)公司名稱、業(yè)務(wù)范圍、備注信息進(jìn)行簡(jiǎn)單篩選，對(duì)于建筑工程公司以及裝飾材料公司，作為正�；卦L對(duì)象，在3-4個(gè)工作日內(nèi)，進(jìn)行電話回訪;

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