酒銷售方案

時(shí)間：2022-11-21 15:14:46 方案我要投稿

酒銷售方案范文集錦9篇

　　為了確保工作或事情順利進(jìn)行，常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計(jì)劃。方案要怎么制定呢？以下是小編精心整理的酒銷售方案9篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

酒銷售方案范文集錦9篇

酒銷售方案篇1

　　一、覓你酒店?duì)I銷項(xiàng)目分析：

　　（一）酒店概況：

　　覓你酒店于20xx年9月開(kāi)業(yè)，是目前長(zhǎng)沙市第一家以車為主題，時(shí)尚、前衛(wèi)一體特色鮮明的主題商務(wù)酒店。地處五一大道，交通極其便利，與火車站僅僅500米左右，前往市中心五一廣場(chǎng)、黃興步行街購(gòu)物休閑也便捷。擁有MiNi答謝房、時(shí)尚房、森林綠竹房、健身房、睡吧、覓你套房等十多種風(fēng)格各異不同檔次的房型。酒店通過(guò)各種方式展示MiNi小車的模型造型，吸引客人的眼球，充分展示了其企業(yè)豐富的車文化。

　　（二）銷售優(yōu)、劣勢(shì)分析：

　　1、MiNi-hotel長(zhǎng)沙市首家以車為主題的商務(wù)型酒店，在這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　2、覓你酒店根據(jù)不同的顧客需求，推出MiNi答謝房、時(shí)尚房、森林綠竹房、健身房、睡吧、覓你套房等十多種風(fēng)格各異不同檔次的房型，既滿足適應(yīng)了不同品味人群的需要、同時(shí)又能逐步品嘗不同類型產(chǎn)品所帶來(lái)的特有情趣。

　　3、覓你酒店定位非常明確，目標(biāo)群體是廣大追求個(gè)性，講究時(shí)尚的年輕e族；商務(wù)白領(lǐng)；情侶；旅游者等其他人士。

　　4、覓你酒店設(shè)施設(shè)備完善，裝修風(fēng)格新穎獨(dú)特，服務(wù)規(guī)范周全。

　　5、雖然交通便利，但在一定程度上還是會(huì)受到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擁擠

　　6、由于是新型酒店，暫時(shí)沒(méi)有固定的消費(fèi)群體，品牌不夠強(qiáng)勢(shì)，所以發(fā)展會(huì)員是當(dāng)務(wù)之急

　　二、目標(biāo)客戶群分析：

　�。ㄒ唬┠繕�(biāo)客戶定位：廣大追求個(gè)性，講究時(shí)尚的年輕e族；商務(wù)白領(lǐng)；情侶；旅游者等其他人士。

　　（二）目標(biāo)客戶客戶群特征分析：

　　1主力客戶群年齡大多在20～35歲之間。

　　2年輕有為，生活方式新穎。

　　3屬于本地中高收入階層和外來(lái)度蜜月人士或旅游者。

　　4渴望獲得新的生活方式和嘗試新的'生活。

　�。ㄈ┠繕�(biāo)客戶群心理分析

　　馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求，保障與安全需要，歸屬與承認(rèn)的需要，尊重需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要。對(duì)于覓你酒店的目標(biāo)消費(fèi)者，他們并不是單純?yōu)榱私鉀Q生理上的需求，也超越了保障與安全的需要，他們來(lái)此消費(fèi)是為了得到一種人性化、細(xì)微化、特色化的服務(wù)和享受，而在消費(fèi)的過(guò)程中，可以凸顯個(gè)人的超前生活方式，獲得一種滿足感。

　　三、營(yíng)銷方案建議要點(diǎn)：

　　（1）引進(jìn)該行業(yè)內(nèi)富有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的能人來(lái)經(jīng)營(yíng)管理。

　　（2）加大對(duì)外宣傳的力度，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)舉行公關(guān)活動(dòng)。

　　（3）對(duì)外樹(shù)立良好形象，擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度。

　�。�4）建立一套完善有效的應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)防機(jī)制。

　�。�5）大力發(fā)展會(huì)員業(yè)務(wù)，擴(kuò)大項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的范圍，擴(kuò)大客源的范圍。

　�。�6）在重大假日或旅游高峰時(shí)期進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)。

　　四、廣告策略及媒體選擇：

　　目前酒店正在推出“覓你秒殺活動(dòng)”，通過(guò)4萬(wàn)張單片的發(fā)放，讓越來(lái)越多的人了解到覓你酒店，其定位就是希望有廣告宣傳效應(yīng)。在整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃中必須與長(zhǎng)沙市的主流宣傳媒體進(jìn)行良好的合作。

　　媒體選擇方面：首先，覓你酒店合理運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)功能，與快樂(lè)購(gòu)合作進(jìn)行電話預(yù)定搶購(gòu)房間。通過(guò)電視媒體功能讓大眾更進(jìn)一步去了解酒店。其次，通過(guò)推出大型的廣告牌和路燈廣告有利于品牌形象的樹(shù)立。再次，可以通過(guò)報(bào)紙媒體增大市場(chǎng)影響力。

　　五、覓你酒店現(xiàn)有房?jī)r(jià)導(dǎo)覽：

　　MiNi答謝房：156元/天；時(shí)尚房：216元/天；主題房：286元/天；

　　健身房：286元/天；時(shí)尚商務(wù)房：246元/天；閱讀房：266元/天；

　　森林綠竹房：266元/天；睡吧：286元/天；葉子房：266元/天；

　　風(fēng)尚房：286元/天；時(shí)空房：286元/天；游戲房：286元/天；

　　精英房：346元/天；覓你套房：396元/天；

　　鐘點(diǎn)房“溜溜“：66元入住3個(gè)小時(shí)（9：00—16：00）；

　　鐘點(diǎn)房“久久“：99元=半天房=麻將房4個(gè)小時(shí)（6：00—18：00;0：00—12：00）

　　六、具體營(yíng)銷方案計(jì)劃：

　�。ㄒ唬┟霘⒒顒�(dòng)營(yíng)銷簡(jiǎn)介：

　　每天5：00pm—5：05pm：55元/間。每天6：00pm—6：06pm：66元/間。

　　每天7：00pm—7：07pm：77元/間。每天8：00pm—8：08pm：88元/間。

　　每天9：00pm—9：09pm：99元/間。

　　在上述時(shí)間段里面，酒店會(huì)送出幾間特價(jià)房，吸引客人入住，從而提高酒店的認(rèn)知度。

　　秒殺方式：由于參與秒殺的客人較多，客房有限，所以酒店會(huì)讓參與者通過(guò)游戲比賽的形式來(lái)決出優(yōu)勝者，從而秒殺到房間。

　　這種秒殺活動(dòng)其實(shí)就是有效的一種營(yíng)銷方式。秒殺對(duì)客人有很大的吸引力，會(huì)讓更多的人理解酒店，形成較好的宣傳效應(yīng)。

　�。�2）廣告單片發(fā)放回收銷售：通過(guò)單片的發(fā)放可以讓更多的人認(rèn)知到覓你酒店，而單片的使用回收又是一種促銷模式，因?yàn)轭櫩蛻{借單片入住酒店可以抵房費(fèi)30元，其中會(huì)員在會(huì)員價(jià)基礎(chǔ)上同樣享受該優(yōu)惠。此種單片傳單的發(fā)放及回收不僅起到了宣傳效果也很好地促進(jìn)了銷售。

　�。�3）迎“圣誕”慶“元旦”客房?jī)?yōu)惠促銷活動(dòng)：

　　A。凡平安夜晚上（12月24日）住店者皆可享受8。8折優(yōu)惠，并且每個(gè)房間贈(zèng)送果籃及精品圣誕禮物一份，前12位入店者和后25位入店者將有機(jī)會(huì)抽取“覓你圣誕特獎(jiǎng)”；所有入住者憑借房卡可免費(fèi)參加“覓你圣誕Party”，欣賞精彩的圣誕文藝節(jié)目；會(huì)員入住即可享受折上折優(yōu)惠；吸引大量顧客入住。

　　B。20xx年1月1日前11位入住顧客可以享受1。1折優(yōu)惠（僅限于部分房型及會(huì)員）；元旦期間凡消費(fèi)滿269元整免費(fèi)為住店客人辦理會(huì)員卡；

　　（4）會(huì)員制度促銷：（主要針對(duì)會(huì)員進(jìn)行的營(yíng)銷方案）

　　首先，會(huì)員制度是很普遍的制度，采用會(huì)員制度可以吸引客人回頭，是留住客人的重要手段。會(huì)員可以通過(guò)消費(fèi)活動(dòng)積分，積分又可以兌換覓你酒店特有的商品以及其他商品。

　　比如，會(huì)員一個(gè)月內(nèi)積分滿20xx元整返現(xiàn)金100元，通過(guò)這樣的方式促進(jìn)會(huì)員多消費(fèi)高消費(fèi)以及吸引顧客辦理會(huì)員卡。

　　七、方案可行性分析：

　　關(guān)于覓你酒店上述的客房營(yíng)銷方案在酒店概況、目標(biāo)客戶、廣告宣傳、房?jī)r(jià)介紹、具體的短時(shí)計(jì)劃幾個(gè)方面進(jìn)行了綜合分析。就起可行性來(lái)說(shuō)還是很大的，因?yàn)橐捘憔频曜鳛橐粋€(gè)新開(kāi)業(yè)不久的酒店來(lái)說(shuō)，最需要的就是其品牌效應(yīng)的最大化，而上面提到的具體營(yíng)銷方案都在很大程度上對(duì)覓你酒店進(jìn)行了橫向和縱向的宣傳介紹，所以方案可行性是必然存在的。

酒銷售方案篇2

　　一、活動(dòng)背景

　　春節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的，從臘月二十三至正月十五，這段時(shí)間稱為過(guò)年。除夕前，所有人都在為過(guò)年忙碌；初一到初五大家忙著走親戚，和朋友聚會(huì)。在家過(guò)團(tuán)圓年是因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念，所以很少在外住宿。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房賣給他們呢?

　　我們建議組織一個(gè)家庭式的娛樂(lè)活動(dòng)——“家庭對(duì)對(duì)碰”。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時(shí)間，都會(huì)想與朋友們?cè)谝黄鹁劬�。而組織家庭對(duì)對(duì)碰的活動(dòng)，向其家庭發(fā)出邀請(qǐng)，以休閑娛樂(lè)的方式刺激消費(fèi)。

　　二、活動(dòng)目的

　　為了讓人們過(guò)一個(gè)特別的年，組織一場(chǎng)家庭式娛樂(lè)活動(dòng)，邀請(qǐng)社會(huì)各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率，和其他項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)收入。

　　三、活動(dòng)介紹

　　1、活動(dòng)媒體介紹：

　　這次活動(dòng)寄發(fā)的邀請(qǐng)函是以郵政有獎(jiǎng)賀年卡的形式發(fā)放。建議使用普通型賀卡，主卡設(shè)計(jì)為酒店的形象，以及年夜飯的征訂宣傳；附卡為“家庭對(duì)對(duì)碰”的邀請(qǐng)函及門票。

　　2、活動(dòng)內(nèi)容介紹：

　　活動(dòng)主題：家庭對(duì)對(duì)碰

　　活動(dòng)時(shí)間：20xx年2月1日-20xx年2月9日

　　活動(dòng)開(kāi)幕時(shí)間：20xx年2月1日

　　開(kāi)始時(shí)間：19：30

　　結(jié)束時(shí)間：9：30

　　活動(dòng)內(nèi)容：以答題、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動(dòng)，根據(jù)孩子的年齡設(shè)置不同的難度以及分組。

　　活動(dòng)要求：(1)必須是以家庭的方式參加，3個(gè)一組。

　　(2)按孩子的年齡大小分組

　　(3)孩子年齡不超過(guò)15歲

　　活動(dòng)規(guī)則：

　　(1)過(guò)關(guān)多少升級(jí)。過(guò)關(guān)多的勝出，進(jìn)行一下個(gè)項(xiàng)目。少的淘汰。

　　(2)活動(dòng)期間住宿就餐者，消費(fèi)超過(guò)800元，均有豪華大紅包贈(zèng)送。

　　3、活動(dòng)意義：

　　(1)邀請(qǐng)高消費(fèi)群體齊聚XX參加“家庭對(duì)對(duì)碰”，以?shī)蕵?lè)的方式邀請(qǐng)其家庭共同參與，可以聚集人氣，活動(dòng)舉行的檔期是春節(jié)期間，這次活動(dòng)的參與對(duì)象都是高消費(fèi)群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量，還能增加其他項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)收入。

　　(2)借助這次活動(dòng)，提高酒店客房的入住率。

　　(3)通過(guò)“家庭對(duì)對(duì)碰”的活動(dòng)，讓更多的人了解XX的'服務(wù)，從而在社會(huì)上樹(shù)立美譽(yù)度。

　　四、活動(dòng)具體實(shí)施

　　主辦：XX國(guó)際商務(wù)酒店

　　承辦：高陽(yáng)縣郵政局

　　1、活動(dòng)形式：為提高酒店春節(jié)期間客房的入住率，舉辦“家庭對(duì)對(duì)碰”的活動(dòng)，向社會(huì)各界人士發(fā)出邀請(qǐng)，邀其屆時(shí)光臨。 2、活動(dòng)對(duì)象：

　　(1) 私企老板：注冊(cè)資金在100萬(wàn)以上的私企業(yè)老板

　　(2) 機(jī)動(dòng)車主：機(jī)動(dòng)車在30萬(wàn)以上的機(jī)動(dòng)車主

　　(3) 住房公積金用戶：在13987條住房公積金用戶中精選出5000條月薪在20xx以上的人員。

　　(4) 所有行政單位的科局干部

　　(5) 180個(gè)行政村的村委會(huì)主任、村支書(shū)

　　3、活動(dòng)時(shí)間：20xx年2月1日——20xx年2月9日

　　4、活動(dòng)開(kāi)幕時(shí)間：20xx年2月1日19：30開(kāi)始

　　5、發(fā)行量：6000份

　　五、合作方式

　　費(fèi)用：XX酒店自費(fèi)，共12000元，2.0元/枚。郵政局提供：

　　1、6000條高消費(fèi)名址的挑選及免費(fèi)提供使用 2、邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)

　　3、免費(fèi)打印、郵寄。

　　六、效果分析

　　1、“X王大賽”在XX舉行，就是對(duì)酒店自身的宣傳，提高社會(huì)知名度。

　　2、邀請(qǐng)函式的賀卡，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，效果明顯。賀卡本身有兌獎(jiǎng)號(hào)碼，可以兌獎(jiǎng)，無(wú)論誰(shuí)都愿意收到，而且拿著附卡就可以參加“X王大賽”，也是一種趣致。

　　3、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷高效、高端個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)免費(fèi)提供使用，針對(duì)性強(qiáng)，可以直接促進(jìn)人們的消費(fèi)欲望，形成消費(fèi)。

　　4、高消費(fèi)群體的參與還能增加其他項(xiàng)目的收入。

酒銷售方案篇3

　　所屬行業(yè)：酒店

　　主功能：會(huì)員卡

　　配合功能：微助手、大轉(zhuǎn)盤(pán)、小伙伴推薦、優(yōu)惠劵、短信、微博、積分商城、二維碼

　　應(yīng)用情景案例

　　運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

　　1、以微信會(huì)員卡為中心，整合媒介資源，實(shí)施全方位精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)O2O商業(yè)模式。

　　2、通過(guò)小伙伴推薦活動(dòng)，利用老客戶推薦功能，積累平臺(tái)粉絲量，引導(dǎo)客戶到實(shí)體店消費(fèi)，提高人流量。

　　3、通過(guò)優(yōu)惠劵方式，引導(dǎo)粉絲到線下實(shí)體店消費(fèi)，提高營(yíng)業(yè)額。

　　4、通過(guò)微信會(huì)員卡，展現(xiàn)品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)粉絲于品牌粘性，提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度。

　　5、通過(guò)微信會(huì)員卡、積分商城兌換、優(yōu)惠劵等活動(dòng)把粉絲轉(zhuǎn)化為客戶。

　　6、通過(guò)積分商城獎(jiǎng)品，刺激微信會(huì)員二次消費(fèi)，轉(zhuǎn)介紹新客戶，積極參加活動(dòng)。

　　具體方案

　　向老會(huì)員手機(jī)直接短信方式推送促銷信息，吸引點(diǎn)擊鏈接，直接跳轉(zhuǎn)到官方微信關(guān)注頁(yè)面，實(shí)現(xiàn)一鍵關(guān)注！

　　在酒店大堂、客房、餐廳等地展現(xiàn)二維碼，系統(tǒng)培訓(xùn)酒店人員標(biāo)準(zhǔn)推薦話術(shù)，結(jié)合利益點(diǎn)吸引客戶關(guān)注。

　　通過(guò)會(huì)員卡功能，給老客戶一定的利益點(diǎn)，讓老客戶領(lǐng)取微信會(huì)員卡，可享受以下折扣↓

　　1、注冊(cè)微信會(huì)員卡，房費(fèi)立即8折（不能與優(yōu)惠劵及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)同時(shí)使用）。

　　2、注冊(cè)微信會(huì)員卡，普卡立即升金卡。

　　3、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立享99元優(yōu)惠房一晚。

　　4、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立即享受消費(fèi)滿額優(yōu)惠。

　　5、注冊(cè)微信會(huì)員卡，可享受積分兌換獎(jiǎng)品。

　　6、注冊(cè)微信會(huì)員卡，每天免費(fèi)參加大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)一次。

　　在微博上策劃如：刮刮卡、大轉(zhuǎn)盤(pán)、優(yōu)惠劵等微活動(dòng)，再利用紅人引爆、置頂推廣等手段裂變擴(kuò)散，達(dá)到病毒營(yíng)銷式的傳播效果，吸引消費(fèi)者關(guān)注酒店公眾號(hào)。

　　在微信平臺(tái)發(fā)起向小伙伴推薦活動(dòng)，利用現(xiàn)有微信會(huì)員通過(guò)朋友圈傳播方式，吸引更多人關(guān)注三十年代微信公眾平臺(tái)。

　　活動(dòng)如下

　　1、中秋大酬賓，9月6日—9月8日，中秋大放送，全場(chǎng)9折優(yōu)惠（消費(fèi)200元以上可參加）。作為我們尊貴的`會(huì)員，您每推薦一位朋友將得到50積分！

　　2、會(huì)員活動(dòng)展示，作為我們尊貴的會(huì)員，您每推薦一位朋友將得到10積分。

　　通過(guò)會(huì)員卡功能，給新客戶一定利益點(diǎn)，讓新客戶領(lǐng)取微信會(huì)員卡，可享受以下折扣↓

　　1、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立享免費(fèi)體驗(yàn)房一晚（國(guó)家法定節(jié)假日除外）！

　　2、注冊(cè)微信會(huì)員卡，房費(fèi)立即9.5折（不能與優(yōu)惠劵及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)同時(shí)使用）。

　　3、注冊(cè)微信會(huì)員卡，金卡限時(shí)免費(fèi)辦理（僅限30名）！

　　4、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立享99元優(yōu)惠房一晚（國(guó)家法定節(jié)假日除外）！

　　5、注冊(cè)微信會(huì)員卡，立即享受消費(fèi)滿額優(yōu)惠。

　　6、注冊(cè)微信會(huì)員卡，可享受積分兌換獎(jiǎng)品。

　　7、注冊(cè)微信會(huì)員卡，每天免費(fèi)參加大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)一次。

　　凡領(lǐng)取微信會(huì)員卡每天都能參與“大轉(zhuǎn)盤(pán)”活動(dòng)2次（免費(fèi)一次，第二次參加需5積分），獎(jiǎng)品包括：

　　一等獎(jiǎng)（1名）：豪華套房免費(fèi)入住一晚（國(guó)家法定節(jié)假日除外，）；

　　二等獎(jiǎng)（2名）：標(biāo)準(zhǔn)套房免費(fèi)入住一晚（國(guó)家法定節(jié)假日除外）；

　　三等獎(jiǎng)（6名）：價(jià)值300元電子代金券（國(guó)家法定節(jié)假日除外，不能與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠劵重疊使用）；

　　四等獎(jiǎng)（10名）：價(jià)值100元電子代金券（國(guó)家法定節(jié)假日除外，不能與團(tuán)購(gòu)及優(yōu)惠劵重疊使用）；

　　五等獎(jiǎng)（99名）：價(jià)值50元電子代金券（不能與團(tuán)購(gòu)重疊使用）；

　　會(huì)員通過(guò)各種活動(dòng)及消費(fèi)產(chǎn)生的積分，可以到會(huì)員積分商城換取各種獎(jiǎng)品及優(yōu)惠劵等獎(jiǎng)品。

　　積分商獎(jiǎng)品根據(jù)各個(gè)商家具體情況自己設(shè)置。

　　領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)中獎(jiǎng)?wù)邞{二維碼到店領(lǐng)獎(jiǎng)：向店員出示獎(jiǎng)品二維碼。店員打開(kāi)門店系統(tǒng)，將下載好的微助手和門店系統(tǒng)綁定。綁定好后，掃描顧客的獎(jiǎng)品二維碼，彈出中獎(jiǎng)信息，點(diǎn)擊確定。同時(shí)，店員將獎(jiǎng)品給予顧客。

酒銷售方案篇4

　　20xx年酒店面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)營(yíng)壓力將進(jìn)一步加大。為優(yōu)化銷售部現(xiàn)行內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，確保酒店20xx年責(zé)任制收入指標(biāo)順利完成，經(jīng)報(bào)酒店經(jīng)營(yíng)管理班子審核特制訂此方案。

　　一、總體思路

　　將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個(gè)功能線條，其中：

　　1、保障線條：其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源，跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù)，確保完成部門銷售任務(wù)，保障酒店總體收入指標(biāo)xxxx萬(wàn)元能夠順利完成。

　　2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產(chǎn)品，為酒店開(kāi)發(fā)新的客源，以助于拓展更廣更大的市場(chǎng)份額，推動(dòng)酒店向4000萬(wàn)元的奮斗目標(biāo)靠近。

　　3、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系，達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo)。

　　二、考核方案

　�。ㄒ唬┍Ｕ暇€條

　　1、工資福利

　　保障線條的銷售人員按酒店主管級(jí)定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。

　　2、客源界定

　�。�1）由酒店統(tǒng)計(jì)20xx年1月1日到20--年12月31日期間的到店消費(fèi)客戶名單，此部分客戶作為酒店老客戶劃歸保障線條負(fù)責(zé)；

　�。�2）直接通過(guò)預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé)；

　　（3）公司及酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé)。

　　3、任務(wù)指標(biāo)

　　酒店根據(jù)經(jīng)營(yíng)的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù)，銷售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解，具體如下：

　　單位：萬(wàn)元

　　項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月小計(jì)

　　部門 134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 20xx

　　銷售A 銷售B 銷售C 銷售D 銷售E

　　備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會(huì)議室場(chǎng)租收入

　　4、獎(jiǎng)懲辦法

　�。�1）當(dāng)部門沒(méi)有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí)，銷售人員均不享有業(yè)績(jī)提成；

　�。�2）當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí)，對(duì)銷售人員按以下辦法實(shí)施獎(jiǎng)懲：

　　A、超額完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)的，按超額部分的2.5%提取業(yè)績(jī)提成；

　　B、完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的，銷售人員不獎(jiǎng)不罰；

　　C、完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)98%以下的，按差額部分的2.5%扣除工資，但扣除金額以工資的10%作為上限；

　　D、連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù)，酒店有權(quán)對(duì)其做出降職、降薪、調(diào)崗處理。

　　5、考核周期及獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)

　�。�1）銷售人員的業(yè)績(jī)按月考核，每月考核一次；

　�。�2）銷售人員的.業(yè)績(jī)提成按實(shí)際回款計(jì)提，每月核算；

　�。�3）銷售人員的業(yè)績(jī)提成每月兌現(xiàn)80%，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放，留存獎(jiǎng)金歸入部門基金）；

　�。�4）業(yè)績(jī)提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

　　（二）拓展線條

　　除保障線條的限定客源外，新組建市場(chǎng)拓展組負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客源。拓展線條銷售人員的激勵(lì)方案如下：

　　1、工資福利

　　按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪，酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會(huì)保險(xiǎn)，無(wú)其他福利待遇。

　　2、任務(wù)指標(biāo)

　　銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬(wàn)元的保底銷售任務(wù)（含客房房租、會(huì)議室租金及餐飲收入），其工資與銷售業(yè)績(jī)掛勾。

　　3、獎(jiǎng)懲辦法

　�。�1）超額完成保底銷售任務(wù)，按超額部分的5%提取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)；

　�。�2）未能完成保底銷售任務(wù)，按差額比例扣發(fā)工資，扣完為止；

　�。�3）連續(xù)三個(gè)月未能完成保底銷售任務(wù)，按自動(dòng)離職處理。

　　4、考核及獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)

　�。�1）銷售人員的業(yè)績(jī)按月考核，每月考核一次；

　�。�2）銷售人員的業(yè)績(jī)提成按實(shí)際回款計(jì)提，每月核算；

　�。�3）銷售人員的業(yè)績(jī)提成每月兌現(xiàn)80%，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放，留存獎(jiǎng)金歸入部門基金）；

　　5、其他

　　拓展線條銷售人員開(kāi)發(fā)的新客戶，以首次來(lái)店消費(fèi)之日起，一年后自動(dòng)成為酒店老客戶，由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待。

　�。ㄈ﹥�(nèi)控線條

　　內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同，對(duì)內(nèi)控線條的人員主要從工作績(jī)效方面來(lái)進(jìn)行考核，其激勵(lì)來(lái)源于酒店利潤(rùn)獎(jiǎng)金及部門基金。

　　三、其他激勵(lì)

　　為了開(kāi)僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入，特別針對(duì)銷售人員推出以下激勵(lì)措施：

　　1、餐飲銷售提成：保障線條的客戶餐飲消費(fèi)不計(jì)銷售人員業(yè)績(jī)，但單獨(dú)按實(shí)際消費(fèi)額的1%計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)（平均餐標(biāo)在60元/人以上的方可提取獎(jiǎng)勵(lì)）。拓展線條的已納入其業(yè)績(jī)范圍，不單獨(dú)計(jì)提餐飲獎(jiǎng)勵(lì)；

　　2、商務(wù)客銷售提成：保障線條和拓展線條的銷售人員必須新簽協(xié)議10份/月，如超出則按協(xié)議總數(shù)10元/份給予獎(jiǎng)勵(lì)，未完成則按照20元/份倒扣工資，其中有效協(xié)議（即當(dāng)月產(chǎn)生消費(fèi)的協(xié)議）不得少于1份，若當(dāng)月無(wú)有效協(xié)議則簽約協(xié)議獎(jiǎng)金按50%發(fā)放；

　　3、會(huì)員卡銷售提成：按會(huì)員卡充值額的4%提取獎(jiǎng)勵(lì)。

　　四、附則

　　1、所有考核對(duì)象須按酒店規(guī)定程序操作，如違反相關(guān)規(guī)定或弄虛作假者，酒店情節(jié)第一次給予300-500元的處罰，第二次酒店給予無(wú)條件辭退處理。

　　2、本考核辦法自20xx年1月1日起執(zhí)行，與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施；

　　3、本考核辦法為試行版本，試行過(guò)程中對(duì)相關(guān)問(wèn)題的解釋權(quán)和決定權(quán)歸酒店總經(jīng)辦。

酒銷售方案篇5

　　高端白酒與低端白酒之所以差價(jià)巨大，除了在衛(wèi)生、口感、醉酒度等物質(zhì)價(jià)值方面確實(shí)存在差異之外，最大的差異就在于兩者的精神價(jià)值的不同。

　　高端白酒應(yīng)摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質(zhì)價(jià)值上的差異、有意拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品缺陷做對(duì)比等排他性質(zhì)的促銷方式，而轉(zhuǎn)向把更多的精力拿去樹(shù)立品牌形象、拔高產(chǎn)品的精神價(jià)值、增加產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者之間的展示、溝通和互動(dòng)。一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀：

　　1、一線白酒品牌：茅臺(tái)、五糧液、劍南春、國(guó)窖1573、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產(chǎn)品，占據(jù)約15%的白酒整體市場(chǎng)份額；

　　二線白酒品牌：酒鬼酒、汾酒、郎酒、西鳳、古井貢、四特等，由于國(guó)家頒布“禁酒令”，加上高端白酒持續(xù)的漲價(jià)熱潮，使得更多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向二線品牌，一線品牌的市場(chǎng)份額收到較大影響；

　　三線白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水為主（100元左右），市場(chǎng)占有率在50%以上。

　　2、茅臺(tái)酒XX內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)品牌：五糧液、劍南春、國(guó)窖1573、郎酒。茅臺(tái)酒XX外部競(jìng)爭(zhēng)品牌：水井坊。

　　3、茅臺(tái)酒的優(yōu)勢(shì)：完美的品質(zhì)和尊貴、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的“國(guó)酒“品牌文化。 4、白酒市場(chǎng)存在的問(wèn)題--白酒市場(chǎng)充斥著過(guò)度的生產(chǎn)、推廣和競(jìng)爭(zhēng)：（1）傳統(tǒng)廣告投放模式的效果越來(lái)越差，投入產(chǎn)出比在不斷下滑；

　�。�2）白酒廠商的區(qū)域營(yíng)銷成本不斷增加，終端費(fèi)用、促銷費(fèi)、公關(guān)廣告費(fèi)和人員費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用居高不下，對(duì)市場(chǎng)潛力的挖掘卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，盈利能力逐漸下降，利潤(rùn)呈下滑趨勢(shì)；

　�。�3）市場(chǎng)上高端白酒同質(zhì)化產(chǎn)品不斷增加，價(jià)格、賣點(diǎn)、促銷手段、價(jià)值主張及廣告訴求等跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　二、20xx年推廣策略：

　　1、推廣總思路：通過(guò)媒體和零售終端展現(xiàn)茅臺(tái)差異化“國(guó)酒”品牌形象、加強(qiáng)零售終端（特別是商超）產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者之間的展示、溝通和互動(dòng)。 2、推廣策略：

　　1.1 宣傳策略：

　　（1）宣傳內(nèi)容：茅臺(tái)酒產(chǎn)品線從幾千元延伸到幾十元，針對(duì)高中低不同層次的消費(fèi)群體，但宣傳時(shí)不宜采用多個(gè)主題、傳遞多種信息，應(yīng)該結(jié)合茅臺(tái)工廠的指引，宣傳茅臺(tái)**有的“國(guó)酒”品質(zhì)形象。

　�。�2）宣傳時(shí)機(jī)：尋找宣傳機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇淡季競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳的空閑時(shí)期進(jìn)行大眾宣傳，旺季則通過(guò)細(xì)分媒體對(duì)重度消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性宣傳，同時(shí)配合大量的事件、活動(dòng)、終端體驗(yàn)等形式，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中形成初步的灌輸效應(yīng)；這期間的宣傳力求少而精，具有明確的傳達(dá)性和表現(xiàn)力。

　　（3）宣傳密度：間隔、延續(xù)，在淡、旺兩個(gè)大時(shí)期內(nèi)，均采取不同強(qiáng)度的“密-一般延續(xù)-密”的宣傳密度。 1.2 營(yíng)銷策略：

　　避免與競(jìng)爭(zhēng)品牌的直接沖突，尋求市場(chǎng)空隙和機(jī)會(huì)點(diǎn)，切入競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱勢(shì)市場(chǎng)，通過(guò)宣傳和體驗(yàn)，鞏固和占領(lǐng)新的有效市場(chǎng)。 1.3 促銷策略：

　　以品牌文化專題促銷為主，與價(jià)格促銷、禮品促銷、服務(wù)促銷等進(jìn)行有機(jī)地整合，點(diǎn)面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，強(qiáng)勢(shì)互補(bǔ)，全面促銷。形式多樣化，不間斷，大小穿插，活動(dòng)之間有關(guān)聯(lián)性。

　　除了品牌形象宣傳之外，主要結(jié)合以下形式促銷：

　�。�1）針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，利用"拉"式策略，激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買茅臺(tái)酒。所采取的活動(dòng)包括：品牌專用贈(zèng)品、會(huì)員積分送禮或折讓、翠屏旗下各品牌整合買贈(zèng)促銷（送高檔打火機(jī)、買酒送煙、送移動(dòng)充值卡等）、抽獎(jiǎng)等。

　�。�2）針對(duì)中間商和終端利用分銷商競(jìng)賽、價(jià)格折讓、POP、銷售培訓(xùn)、合作性促銷廣告等來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商和終端作出加倍努力，適時(shí)讓利給分銷商（重點(diǎn)是營(yíng)業(yè)員和商超導(dǎo)購(gòu)員），使其主動(dòng)把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。 1.4 公關(guān)策略：

　�。�1）借助專賣店、旗艦店新店開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī)，利用電視媒體，以廣西電視臺(tái)地面頻道為主，作為茅臺(tái)酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。（2）制造事件，通過(guò)各式公關(guān)活動(dòng)引起各大媒體記者對(duì)茅臺(tái)酒的注意力，并進(jìn)一步配合其他策略來(lái)大面積炒作茅臺(tái)酒，造勢(shì)加深群眾對(duì)茅臺(tái)酒的印象和認(rèn)知

　　度。

　�。�3）通過(guò)類似于名人俱樂(lè)部的機(jī)構(gòu)舉辦各類酒會(huì)等活動(dòng)，對(duì)成功商業(yè)人士的`關(guān)系進(jìn)行開(kāi)拓和收集。

　　（4）通過(guò)邀請(qǐng)相關(guān)政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加新品品鑒會(huì)等活動(dòng)加強(qiáng)茅臺(tái)酒的品牌聲音，爭(zhēng)取旺季走量。 1.5 通路策略：

　　茅臺(tái)酒通路主要抓好四大板塊：團(tuán)購(gòu)、商超、高檔酒店、名煙名酒店（含自建專賣店）。（1）團(tuán)購(gòu)：

　　核心-通過(guò)諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)服務(wù)于茅臺(tái)酒的目標(biāo)消費(fèi)群體。

　　通過(guò)品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、茅臺(tái)之旅、義賣捐贈(zèng)、會(huì)議贊助、事件行銷、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營(yíng)銷活動(dòng)影響、培育目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷、顧問(wèn)營(yíng)銷等形式維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動(dòng)高端消費(fèi)群體消費(fèi)茅臺(tái)酒和引領(lǐng)消費(fèi)茅臺(tái)酒的潮流，在區(qū)域市場(chǎng)形成良好的茅臺(tái)酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)銷。同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購(gòu)銷量。

　�。�2）商超：商超費(fèi)用高、利潤(rùn)薄的現(xiàn)狀在短期內(nèi)會(huì)延續(xù)，但是商超絕不僅僅是一個(gè)“豪華展示柜”的作用�？梢酝ㄟ^(guò)一些列的活動(dòng)在淡季及旺季與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，帶動(dòng)零售及團(tuán)購(gòu)的增量。

　　① 可以在淡季用不同檔次產(chǎn)品捆綁不同檔次的其它行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合促銷； ② 可以利用淡季的節(jié)日做好節(jié)日事件營(yíng)銷，可向相關(guān)政府機(jī)關(guān)推薦節(jié)日慰問(wèn)福利酒；

　�、� 可聯(lián)合商超現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，開(kāi)展宣傳茅臺(tái)酒的文藝活動(dòng)或者競(jìng)賽，推廣茅臺(tái)國(guó)酒品牌和品質(zhì)。

　�。�3）高檔酒店：為了順利達(dá)到鋪貨效果，可采取細(xì)分終端的策略，將終端分為贏利終端、非贏利終端、廣告終端和競(jìng)爭(zhēng)終端。結(jié)合現(xiàn)有的資源，按照每個(gè)終端的不同作用，在關(guān)鍵店重點(diǎn)鋪貨，一定程度上巧妙避開(kāi)其它強(qiáng)勢(shì)品牌影響。在市場(chǎng)開(kāi)拓期對(duì)終端商進(jìn)行“月銷售獎(jiǎng)勵(lì)”的措施，以帶動(dòng)終端商開(kāi)展工作，促使銷售快速增長(zhǎng)�？筛鶕�(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況針對(duì)終端商開(kāi)展“品牌專營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)”、“品牌聯(lián)誼

　　會(huì)”等活動(dòng)，從利益、感情兩個(gè)方面給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置壁壘。

　　在充分發(fā)揮經(jīng)銷商原有網(wǎng)絡(luò)及良好客情關(guān)系的情況下，要注意盡量減少進(jìn)店費(fèi)用。在這方面，可以開(kāi)支一定的公關(guān)費(fèi)，例如，A級(jí)店公關(guān)費(fèi)5000元/店、B級(jí)店800元/店等。

　　對(duì)一些生意火爆，能形成我們產(chǎn)品銷售領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)的形象店，可以考慮買斷其專場(chǎng)促銷權(quán)或者包間專場(chǎng)服務(wù)權(quán)。

　　產(chǎn)品進(jìn)店后要做好陳列工作。例如，在吧臺(tái)員頭頂上正中間位置擺放產(chǎn)品，在吧臺(tái)前或者出入口地方擺放易拉寶；設(shè)置產(chǎn)品展示臺(tái)，并讓促銷小姐在展臺(tái)旁進(jìn)行介紹、推薦；店內(nèi)張貼POP海報(bào)，讓目標(biāo)顧客在購(gòu)買之前感觸到產(chǎn)品及其品牌宣傳，增加顧客消費(fèi)和購(gòu)買幾率。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內(nèi)發(fā)放印刷精美的產(chǎn)品宣傳冊(cè)等等。（4）名煙名酒店：

　�、俳M織結(jié)構(gòu)保障：按區(qū)域或街道劃分業(yè)務(wù)人員配置，一般一個(gè)業(yè)務(wù)員管理150家為宜，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格管理、促銷推廣、客情維護(hù)等相關(guān)知識(shí)的崗前培訓(xùn)；

　　②確定產(chǎn)品組合，將名煙名酒店分三級(jí)：

　　第一層級(jí)門店：80元以上產(chǎn)品，重點(diǎn)抓100、200、400元卡位產(chǎn)品出樣，中高檔為主，盡量拉長(zhǎng)產(chǎn)品線；第二層級(jí)門店：50-120元為主流；

　　第三層級(jí)門店：30-80元為主，100元以上為輔，對(duì)中高檔需求量不大。 ③篩選核心網(wǎng)點(diǎn)：一般重點(diǎn)街區(qū)和毗鄰標(biāo)桿酒店的門店，其次是擁有團(tuán)購(gòu)客戶的門店，也可通過(guò)一兩個(gè)月的促銷覆蓋試驗(yàn)來(lái)評(píng)選核心門店；將核心門店建成有專柜和店內(nèi)形象裝飾、有品嘗酒等支持的門店；

　　④簽訂銷售協(xié)議：讓名煙酒店感受到我們對(duì)他的重視，可收取一定的保證金，把雙方利益綁成一個(gè)整體，從價(jià)格、陳列、銷量上實(shí)現(xiàn)把控；

　�、輰９耜惲校罕M可能使用茅臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)形象專柜，設(shè)在門店的核心位置，以壓倒性優(yōu)勢(shì)占據(jù)名煙酒店的優(yōu)勢(shì)資源；

　�、扌蜗蟀b：選擇生意穩(wěn)定、路段和位置較好的核心門店進(jìn)行茅臺(tái)形象門頭和店內(nèi)裝飾（燈箱片、包柱、寫(xiě)真等）；

　�、咧攸c(diǎn)關(guān)注標(biāo)桿酒店旁的名煙酒店：已進(jìn)場(chǎng)的酒店，要控制協(xié)調(diào)以避免名煙酒店價(jià)格與酒店內(nèi)價(jià)格差價(jià)過(guò)大，未進(jìn)場(chǎng)的酒店，要在旁邊的名煙酒店宣傳造勢(shì)，爭(zhēng)取顧客在酒店內(nèi)點(diǎn)名消費(fèi)；要開(kāi)展顧客積分換酒和酒店服務(wù)員茅臺(tái)包裝盒兌換禮品活動(dòng)以刺激銷售；

　�、酀撛趫F(tuán)購(gòu)客戶的客情維護(hù)：設(shè)法協(xié)助店老板維護(hù)其社會(huì)關(guān)系，減輕其客情費(fèi)用壓力，同時(shí)可對(duì)其社會(huì)關(guān)系潛在團(tuán)購(gòu)客戶實(shí)現(xiàn)管控；

　�、岽罱ㄑ缦瘶蛄海瑪r截消費(fèi)終端：名煙酒店只負(fù)責(zé)宴席推介，我們負(fù)責(zé)銷售，并按照宴席價(jià)格的15%付給名煙酒店推薦服務(wù)費(fèi)。 ⑩定期聯(lián)誼和獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放，嘗試建立會(huì)員店： 1.6 廣告媒體策略：

　　淡季宣傳可選擇地方電視臺(tái)、報(bào)紙等大眾媒體，旺季針對(duì)目標(biāo)群體的地理分布特點(diǎn)，可選擇高速路高架廣告牌、機(jī)場(chǎng)、樓宇液晶電視、廣播電臺(tái)私家車頻道、重度消費(fèi)者密集區(qū)廣告牌等分眾媒體投放茅臺(tái)品牌形象廣告。三、淡、旺季重點(diǎn)工作計(jì)劃：

　　淡季：3—8月，旺季9—2月，淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量。

酒銷售方案篇6

　　為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的營(yíng)銷意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，本著激勵(lì)與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營(yíng)銷方案。

　　一、辦卡提成：

　　1、前臺(tái)及其他部門員工銷售會(huì)員卡按每張3元計(jì)提（會(huì)員卡29元/張）。

　　2、儲(chǔ)值卡提成：一次性充值5000元以下按2%計(jì)提，5000元以上（含5000元）按3%計(jì)提。

　　二、酒店全體員工，根據(jù)個(gè)人渠道介紹而來(lái)的`客戶，根據(jù)房?jī)r(jià)不同，比例不同給予記提。

　　1、門市價(jià)入�。�25元×入住房間數(shù)×天數(shù)

　　2、9折入�。� 20元×入住房間數(shù)×天數(shù)

　　3、8.5折入�。�15元×入住房間數(shù)×天數(shù)

　　4、8折入�。� 10元×入住房間數(shù)×天數(shù)

　　入住房?jī)r(jià)低于8折，不予計(jì)提。所有銷售，必須由所介紹員工提前預(yù)訂，入住當(dāng)日必須由介紹員工本人、前臺(tái)當(dāng)班員工、前廳經(jīng)理同時(shí)簽字確認(rèn)，未提前預(yù)訂或未簽字確認(rèn)的，不予計(jì)提。

　　領(lǐng)導(dǎo)介紹、門市散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會(huì)議團(tuán)隊(duì)不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)。

　　三、出租車提成

　　凡出租車司機(jī)持本酒店出租車提成卡送客人，入住成功后，發(fā)放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎(jiǎng)勵(lì)。

　　四、發(fā)放方法

　　前廳經(jīng)理于每月初將營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)表、出租車提成獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)計(jì)表交于財(cái)務(wù)室，財(cái)務(wù)根據(jù)所提交的營(yíng)銷金額核對(duì)是否現(xiàn)金到賬，并簽字確認(rèn)。到賬結(jié)算，一月一結(jié)，隨工資發(fā)放。未到帳的，提成計(jì)入到賬當(dāng)月發(fā)放。

　　此方案自20xx年02月06日起開(kāi)始實(shí)施。

酒銷售方案篇7

　　為改變目前銷售現(xiàn)狀，穩(wěn)定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識(shí)，特?cái)M定06.16——07.31期間的會(huì)員卡銷售方案。

　　一、銷售目標(biāo)任務(wù)：

　　職務(wù)銷售任務(wù)

　　運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、店總50000元

　　銷售經(jīng) 理50000元

　　大堂經(jīng)理、樓面經(jīng)理20000元

　　樓面主管、門迎主管10000元

　　吧臺(tái) 主管20000元

　　二、會(huì)員卡充值：

　　1、會(huì)員卡充值以5000元起充，不設(shè)上限。

　　2、充值≥5000元，≤50000元的，給當(dāng)事會(huì)員返充值額的10℅，并可直接體現(xiàn)在會(huì)員卡里面。

　　3、充值≥50000元的，給當(dāng)事會(huì)員返充值額的額度可在10℅以上適當(dāng)上浮，上浮比例須請(qǐng)示店總。

　　三、會(huì)員卡銷售管理辦法：

　　1、所有會(huì)員卡統(tǒng)一由酒店人員進(jìn)行銷售，財(cái)務(wù)部（收銀）管理。

　　2、銷售人員先到財(cái)務(wù)部（收銀）交款，收銀負(fù)責(zé)充值和制卡后，然后把會(huì)員卡交給顧客。

　　3、顧客資料由銷售人員提供，并由收銀做全面的登記。

　　四、會(huì)員卡銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策：

　　1、銷售人員每售出一張會(huì)員卡，提會(huì)員卡值的1℅。

　　2、會(huì)員卡里的'金額用完續(xù)充值的，同樣算上一次銷售人員的業(yè)績(jī)。

　　3、本次售出的第一張會(huì)員卡，在現(xiàn)有提成的基礎(chǔ)上，另獎(jiǎng)勵(lì)100元。

　　4、本次售卡的第一名，另獎(jiǎng)勵(lì)200元。

　　五、會(huì)員卡銷售考核辦法：

　　1、樓面經(jīng)理、主管考核辦法：以前的考核換成會(huì)員卡考核，以完成銷售任務(wù)的百分比乘以500元，最終計(jì)算出考核所得。

　　2、其他崗位：其他崗位的考核為在原來(lái)工資里面，單獨(dú)拿500元來(lái)做考核，辦法同上。

　　六、會(huì)員卡使用細(xì)則：

　　1、顧客購(gòu)會(huì)員卡后，如需發(fā)票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發(fā)票。

　　2、顧客消費(fèi)時(shí)使用會(huì)員卡，不再開(kāi)具發(fā)票，也不再享受任何折扣。

　　3、顧客當(dāng)日購(gòu)會(huì)員卡當(dāng)日消費(fèi)的，必須為當(dāng)日消費(fèi)額小于當(dāng)日購(gòu)會(huì)員卡值的50℅。

　　4、顧客每次消費(fèi)，由顧客出示會(huì)員卡，并由收銀臺(tái)打印相關(guān)的消費(fèi)賬單由顧客簽字確認(rèn)。

　　5、本會(huì)員卡只限本酒店使用，不掛失，不兌換現(xiàn)金。

　　百家匯酒店

　　二0XX年六月十五日

酒銷售方案篇8

　　會(huì)員卡版面一個(gè)，類型分為4種：

　　1. 積分普卡（積分不儲(chǔ)值，卡賣錢29）

　　2. 積分金卡（積分不儲(chǔ)值，卡賣錢89）

　　3. 小額儲(chǔ)值卡（不積分，開(kāi)戶時(shí)候不能使用，儲(chǔ)值50元，下次入住可打折扣，可消費(fèi)，消費(fèi)完畢退卡），用于圈住客人

　　4. 儲(chǔ)值積分折扣卡（可積分打折，儲(chǔ)值20xx元以上，優(yōu)惠多）

　　按以下方案實(shí)施：

　　方案1: (全部采用M1感應(yīng)芯片,安全性高,)

　　積分卡：1000張

　　小額儲(chǔ)值卡：500張

　　儲(chǔ)值積分折扣卡：500張

　　酒店?duì)I銷模式：

　　房?jī)r(jià)政策：

　　房型掛牌價(jià) 前臺(tái)價(jià) 普卡價(jià) 金卡價(jià) 午夜房鐘點(diǎn)房?jī)r(jià)

　　普標(biāo) 280 160 140 125 140 60

　　詳細(xì)說(shuō)明：

　　卡類型

　　1. 積分卡：只積分，不儲(chǔ)值，積分卡可以按前臺(tái)價(jià)格打折扣。

　　1.1 普卡：積分比例1:1，每消費(fèi)房費(fèi)1元積1分，普卡按前臺(tái)價(jià)格的88折扣，需要購(gòu)買，每張卡19元.

　　積分每20分可以抵扣1元現(xiàn)金

　　1.2 金卡：積分比例1:1.5，每消費(fèi)房費(fèi)1元積1.5分，普卡按前臺(tái)價(jià)格的78折扣，需要購(gòu)買，每張卡89元

　　積分每20分可以抵扣1元現(xiàn)金

　　1.3 手機(jī)卡：

　　憑手機(jī)號(hào)作為會(huì)員卡號(hào)，不需要購(gòu)買會(huì)員卡，可以積分，消費(fèi)1元積1分。

　　積分每20分可以抵扣1元現(xiàn)金

　　2. 儲(chǔ)值卡：

　　2.1 儲(chǔ)值折扣卡

　　開(kāi)房的時(shí)候，前臺(tái)建議客人往卡內(nèi)充值50元，即可享受房?jī)r(jià)的88折扣，第一次充值開(kāi)房時(shí)候不可以使用，在下次開(kāi)房時(shí)候可以抵房費(fèi)，不積分。

　　退房的時(shí)候，如果客人沒(méi)辦理會(huì)員卡�？偱_(tái)推薦辦理一張，可以在退房的時(shí)候抵扣10元房費(fèi)。客人在下次入住的時(shí)候按房?jī)r(jià)的88折扣入住，同時(shí)，充值的50元可以抵扣房費(fèi)。

　　2.2 儲(chǔ)值積分卡

　　客人必須一次儲(chǔ)值1000元以上，才可以辦理儲(chǔ)值積分卡。

　　開(kāi)房時(shí)候，客人辦理儲(chǔ)值積分卡�？梢园捶�?jī)r(jià)的'78折開(kāi)房，房費(fèi)按1:1.5的比例積分。

　　積分每20分可以抵1元房費(fèi)。

　　以上會(huì)員卡客人可享受優(yōu)先入住，入住后客人可延時(shí)到下午2點(diǎn)退房的優(yōu)惠。

　　對(duì)比：按住宿10天計(jì)算

　　客源類型總房費(fèi) 購(gòu)卡金額儲(chǔ)值金額積分總額積分抵扣房費(fèi) 實(shí)際消費(fèi) 節(jié)約金額平均房?jī)r(jià)

　　前臺(tái)價(jià) 1600 0 0 0 0 1600 0 160

　　積分普卡 1400 19 0 1400 -70 1349 251 134.9

　　積分金卡 1250 89 0 1875 -94 1245 355 124.5

　　手機(jī)卡 1600 0 0 1600 -80 1520 80 152

　　儲(chǔ)值折扣卡 1410 0 50 0 0 1410 190 141

　　儲(chǔ)值積分卡 1250 0 1000 1875 -94 1156 444 115.6

　　分析：

　　1. 積分普卡和積分金卡可以通過(guò)銷售卡獲得一筆可觀的收入。

　　2. 積分普卡要升級(jí)到金卡可以通過(guò)積分累計(jì)扣除進(jìn)行。即89元與19元的差額70元的20倍，即普卡1400積分可以升級(jí)到金卡。

　　3. 手機(jī)卡是客人不辦理會(huì)員卡，獲得手機(jī)信息，得出消費(fèi)信息。積分返房費(fèi)，讓客人感覺(jué)體貼滿意度。

　　4. 儲(chǔ)值折扣卡采用小額儲(chǔ)值的方式，由總臺(tái)推銷，退房的房費(fèi)進(jìn)行扣留小額儲(chǔ)值，可以挽留客源，客人惦記卡內(nèi)有金額就容易到酒店消費(fèi)。

　　5. 儲(chǔ)值積分卡優(yōu)惠折扣比較大，客人容易產(chǎn)生儲(chǔ)值沖動(dòng)，可以快速回籠資金。

　　6. 儲(chǔ)值折扣卡升級(jí)到儲(chǔ)值積分卡，只需儲(chǔ)值1000元以上就可以進(jìn)行升級(jí)。

酒銷售方案篇9

　　一、廣告市場(chǎng)分析

　　1、企業(yè)產(chǎn)品品***

　　貴州茅臺(tái)酒獨(dú)產(chǎn)于中國(guó)的貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國(guó)科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。1915年至今，茅臺(tái)酒共獲得15次國(guó)際金獎(jiǎng)，連續(xù)五次蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)家名酒稱號(hào)，與瀘州老窖，杏花村汾酒并稱我國(guó)三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。茅臺(tái)有著神秘悠遠(yuǎn)的歷史。建國(guó)以來(lái)，無(wú)數(shù)次重要大活動(dòng)，茅臺(tái)酒都被當(dāng)作國(guó)禮，贈(zèng)送給外國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人。

　　自古至今，向往茅臺(tái)、贊美茅臺(tái)的文人墨客不計(jì)其數(shù)。毫不夸張地說(shuō)，茅臺(tái)酒的每一個(gè)細(xì)小的“側(cè)面”都有著豐富的人文歷史故事，有著深厚的文化積淀與人文價(jià)值。猶如中國(guó)發(fā)給世界的一張飄香的名片，具象的茅臺(tái)酒和抽象的“人文”，在以醉人的芳香讓世界了解自己的同時(shí)，也將中華酒文化的魅力和韻味淋漓盡致地展示給了世界，讓其了解了中國(guó)、中國(guó)文化。

　　2、產(chǎn)品分析

　　茅臺(tái)酒是世界三大著名蒸餾酒之一，譽(yù)稱國(guó)酒，在國(guó)內(nèi)外享有盛名.產(chǎn)于中國(guó)貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)，以本地優(yōu)質(zhì)糯高粱、小麥、水為原料，利用得天獨(dú)厚的自然環(huán)境，采用科學(xué)獨(dú)特的傳統(tǒng)工藝精心釀制而成，未添加任何香氣、香味物質(zhì)，從生產(chǎn)、貯存到出廠歷經(jīng)五年以上。

　　具有醬香突出、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚、回味悠長(zhǎng)、空懷留香持久的特點(diǎn).深圳市五谷進(jìn)出口有限公司（原深圳市五谷子商貿(mào)有限公司）

　　介紹茅臺(tái)酒是風(fēng)格最完美的醬香型大曲酒之典型，故“醬香型”又稱“茅香型”。

　　茅臺(tái)酒質(zhì)晶亮透明，微有黃色，醬香突出，令人陶醉，敞杯不飲，香氣撲鼻，開(kāi)懷暢飲，滿口生香，飲后空杯，留香更大，持久不散。口味幽雅細(xì)膩，酒體豐滿醇厚，回味悠長(zhǎng)，茅香不絕。茅臺(tái)酒液純凈透明、醇馥幽郁的特點(diǎn)，是由醬香、窖底香、醇甜三大特殊風(fēng)味融合而成，現(xiàn)已知香氣組成成分多達(dá)300余種。

　　茅臺(tái)鎮(zhèn)所產(chǎn)的酒質(zhì)量特別好，從古至今早有定論，而且茅臺(tái)酒在中國(guó)甚至是全世界都赫赫有名。

　　茅臺(tái)酒是世界三大名酒之一，是中國(guó)大曲醬香型酒的鼻祖，是釀造者以神奇的智慧，提高粱之精，取小麥之魂，采天地之靈氣，捕捉特殊環(huán)境里不可替代的微生物發(fā)酵、揉合、升華而聳起的酒文化豐碑。茅臺(tái)酒源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，據(jù)史載，早在公元前135年，古屬地茅臺(tái)鎮(zhèn)就釀出了使?jié)h武帝“甘美之”的枸醬酒，盛名于世。

　　3、目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　茅臺(tái)酒產(chǎn)量由于受到很多因素的限制，例如產(chǎn)地、釀酒的工藝周期等，所以每年的茅臺(tái)酒產(chǎn)量有限，而且茅臺(tái)酒在中國(guó)人心中代表者最好的白酒，廣受大眾的喜愛(ài)。從而茅臺(tái)酒的價(jià)格也很貴，茅臺(tái)酒的目標(biāo)市場(chǎng)定位在高端白酒市場(chǎng)，主要的消費(fèi)群體是消費(fèi)水平中高層的人。目前中國(guó)市場(chǎng)的低端白酒市場(chǎng)已經(jīng)接近于飽和，而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)人的消費(fèi)水平不斷提高，對(duì)于高端酒的需求也越來(lái)越旺盛。但是目前在中國(guó)的高端酒市場(chǎng)中國(guó)的.白酒產(chǎn)量不足1%，大部分市場(chǎng)份額都

　　被外國(guó)的高端白酒品牌所占有，例如路易十三，馬爹利，人頭馬等。茅臺(tái)酒的生產(chǎn)工藝，地點(diǎn)等都收到了嚴(yán)格限制，所以在一定意義上屬于自然壟斷。而且白酒有年份越久遠(yuǎn)，味道更醇香濃厚的自然屬性。從而使其具備了保值增值的作用。

　　4、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

　　茅臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大致可以分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際品牌。國(guó)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液，山西汾酒，洋河大曲等。而國(guó)外品牌主要是馬爹利XO、軒尼詩(shī)等。

　　國(guó)內(nèi)高端白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是五糧液，被中國(guó)百姓認(rèn)可的高端白酒就是茅臺(tái)和五糧液。雖然山西汾酒也有著悠久的歷史，但是知名度相比茅臺(tái)略遜一籌。山西汾酒的市值也僅為茅臺(tái)酒的10%。茅臺(tái)酒的主要消費(fèi)群體是35歲以上的人，隨著這個(gè)群體的逐漸減少和消費(fèi)力的逐漸減弱。茅臺(tái)酒的市場(chǎng)份額不斷的被五糧液蠶食。

　　而最近幾年異軍突起的洋河酒業(yè)也在高端市場(chǎng)占據(jù)了一強(qiáng)的席位，善于廣告營(yíng)銷的洋河酒業(yè)，憑著夢(mèng)之藍(lán)，天之藍(lán)，海之藍(lán)系列每年在高端市場(chǎng)的增長(zhǎng)達(dá)到60%。

　　國(guó)際市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是軒尼詩(shī)，馬爹利，人頭馬等。這些酒不斷的宣傳自己是時(shí)尚的代表，擁有著貴族的氣息，在年輕人心中已經(jīng)建立了很大的影響力。而且他們所定位的消費(fèi)群體更為廣泛，年齡段涵蓋了20以上的。而洋酒在酒吧的占有率高達(dá)70%以上，年輕人越來(lái)越熱愛(ài)的酒吧、KTV等時(shí)尚，瀟灑夜生活地點(diǎn)也成為了洋酒的主要銷售點(diǎn)。

　　5、發(fā)展機(jī)會(huì)分析

　　隨著生活水平的不斷發(fā)展，中國(guó)奢侈品市場(chǎng)年消費(fèi)總額已達(dá)126億美元(不包括私人飛機(jī)、游艇與豪華車)，占據(jù)全球份額的28%，中國(guó)已成為全球占有率最大的奢侈品消費(fèi)國(guó)家。奢侈品的消費(fèi)必須建立在雄厚的經(jīng)濟(jì)財(cái)富之上，40歲到60歲的中老年人才是奢侈品消費(fèi)的主體。但73%的中國(guó)奢侈品消費(fèi)者不滿45歲，45%的奢侈品消費(fèi)者年齡在18歲至34歲之間。這個(gè)比例，在日本和英國(guó)分別為37%和28%。在中國(guó)的奢侈品消費(fèi)群體不斷年輕化的趨勢(shì)，所以茅臺(tái)酒的廣告策略也要改變，要不斷年輕化，使其得到年輕人的認(rèn)同，不然年輕人會(huì)將茅臺(tái)酒定位成父輩的酒，是傳統(tǒng)和古董。與自身的時(shí)尚不相符而遠(yuǎn)離茅臺(tái)。在中國(guó)人際交往中有飲用白酒的消費(fèi)習(xí)慣，茅臺(tái)酒的“國(guó)酒”身份已經(jīng)被國(guó)人普遍認(rèn)可了。所以在中國(guó)這個(gè)消費(fèi)大國(guó)茅臺(tái)有著很強(qiáng)勁的增長(zhǎng)力度。國(guó)際白酒巨頭帝亞吉?dú)W開(kāi)始收購(gòu)中國(guó)白酒品牌水井坊，說(shuō)明國(guó)外的白酒企業(yè)也看好中國(guó)的潛力。

　　在剛剛發(fā)布的20xx年奢侈品牌排行榜中，茅臺(tái)和五糧液占據(jù)了一席之地，說(shuō)明在消費(fèi)者心中茅臺(tái)的地位又一次得到了提升。

　　二、廣告戰(zhàn)略

　　1、廣告目標(biāo)

　　進(jìn)行茅臺(tái)廣告策劃的目的在于鞏固在市場(chǎng)上擁有的占領(lǐng)域，并且在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)和刺激購(gòu)買需求，加深社會(huì)公眾對(duì)于已有商品的認(rèn)識(shí)，促使既有的消費(fèi)者養(yǎng)成對(duì)商品的消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)，強(qiáng)化潛在的消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望。提高茅臺(tái)酒在年輕

　　人心中的認(rèn)可度，擴(kuò)大消費(fèi)群體。

　　2、廣告重點(diǎn)

　　廣告的拍攝可以分為①選擇抒情、平緩的音樂(lè)做背景，拍攝茅臺(tái)酒復(fù)雜的生產(chǎn)工藝，古今相結(jié)合，以此表達(dá)茅臺(tái)酒從古至今時(shí)代在不斷的變化，但是品質(zhì)從未改變。再在廣告中加入古時(shí)皇帝為凱旋將領(lǐng)慶功用酒，毛主席為元帥授銜用茅臺(tái)祝賀，今天成功之時(shí)，慶功當(dāng)然茅臺(tái)。②拍攝茅臺(tái)酒廣告，應(yīng)該融合時(shí)尚的元素，例如夜店、酒吧，重金屬搖滾樂(lè)，香車美人等元素，拉近和年輕人的距離，從而獲取年輕人的認(rèn)可。

　　3、廣告對(duì)象

　　廣告的對(duì)象主要是30-50歲的各界成功人士，有一定消費(fèi)基礎(chǔ)的年輕人。

　　4、廣告地區(qū)

　　廣告播放選擇在全國(guó)地區(qū)。在一線城市會(huì)有側(cè)重點(diǎn)。

　　三、廣告策略

　　1、媒體策略

　　廣告①可以在央視媒體黃金段時(shí)間播出，因?yàn)檫@則廣告的目標(biāo)客戶是各界的成功人士，這部分群體的年齡段集中在30-50左右，平時(shí)對(duì)國(guó)家的政策較為關(guān)注，所以收看央視的新聞概率較大，所以選擇在這個(gè)時(shí)間段播放廣告會(huì)有很好的效果。

　　廣告②則可以選擇娛樂(lè)節(jié)目的時(shí)間段播放，并且結(jié)合新興的廣告媒介進(jìn)行廣告宣傳，例如在QQ、社交網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)視頻媒體等。

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