房地產(chǎn)大客戶拓展方案
一、 工作目的
(1)、前期組建渠道部各個(gè)組織構(gòu)架。
(2)、制定拓客地圖，尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體;
(3)、調(diào)查客戶群體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估;
(4)、搜集客戶的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;
(5)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專員);
(6)、保持與客戶的維護(hù)與聯(lián)系，最終以邀約上訪到促進(jìn)成交為主。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、拓展目標(biāo)
(1)、結(jié)合本項(xiàng)目客戶拓展主要目標(biāo)―商會(huì)、各類國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位;
(2)、在9月“團(tuán)購季”活動(dòng)期間、針對大渡口區(qū)域內(nèi)：商會(huì)、各類國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位;進(jìn)行一對一拜訪。
四、活動(dòng)優(yōu)惠
1、客戶團(tuán)購優(yōu)惠:
1)客戶單位所有的成交客戶，享受9月團(tuán)購活動(dòng)，享受一口價(jià)房源8500元/㎡。
2）活動(dòng)時(shí)間：2016年9月1日—2016年9月30日
五、工作人員崗位要求
按實(shí)際情況而定
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日
(1)、 大客戶工作人員對商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位行摸底、評估工作;
(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;
(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;
(4)、 每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;
(5)、 對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。
2、大客戶單位巡展期 2008年6月1日-7月1日
(1)、 對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;
(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;
(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋;
(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會(huì);
(5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;
3、大客戶單位簽約 7月1日以后
(1)、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;
(2)、 收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量;
(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作;
(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù);
(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。
七、大客戶單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))
八、具體工作安排
(1) 工作安排
(2) 物料清單準(zhǔn)備
注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請。
2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。
九、大客戶拓展人員一天工作流程：按實(shí)際情況而定
十、大客戶預(yù)約流程
(1)、預(yù)約流程
(2)、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測 b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給
十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算
廣告物料：15000元 禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：
1)一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元
2)大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元
�、诂F(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元
公關(guān)招待費(fèi)：5000元 交通費(fèi)用：5000元
交通費(fèi)用包括：
1)開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)
2)沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用
不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元 共計(jì)：55000元
注：
1)大客戶費(fèi)用將專款專用。
2)補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請。
二、 大客戶人員名單
執(zhí)行統(tǒng)籌： 客戶一組： 客戶二組：
以上架構(gòu)為暫定
二、大客戶拜訪報(bào)告
單位名稱： 時(shí)間： 年 月 日(按實(shí)際情況而定)
三、產(chǎn)品說明會(huì)(待廣告物料制作到位后開始)
1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室
2、 參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后， 對項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員)
3、 時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。
4、 工作流程：按實(shí)際情況而定
5、 宣傳物料(每次)：按實(shí)際情況而定
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