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麥肯錫發(fā)布中國信用卡市場調(diào)研工作報告
“到2013年中國信用卡行業(yè)的整體利潤將達(dá)到130億元人民幣”，這是日前麥肯錫咨詢公司發(fā)布的最新一項調(diào)研報告中提到的。該調(diào)研報告認(rèn)為，中國信用卡市場依然是中國個人金融服務(wù)市場中成長最快的產(chǎn)品線之一。雖然行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益充滿挑戰(zhàn)，但受規(guī)模效益以及消費者支出增長的推動正趨向好轉(zhuǎn)，到中期即2013年中國信用卡市場將實現(xiàn)盈利，這是麥肯錫公司對中國信用卡整體盈利性的預(yù)測。
麥肯錫曾于20xx年發(fā)布過對中國信用卡市場的調(diào)研，這之后中國信用卡卡量進(jìn)一步加速增長。信用卡發(fā)卡量已從20xx年年中的300萬張，增長到了20xx年年中的4300萬張。目前，中國的個人信用卡持卡人數(shù)量已接近3000萬，超過40％的信用卡持卡人持有一張以上的信用卡。但鑒于滲透率依然較低，在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，中國信用卡的競爭將繼續(xù)側(cè)重于卡量的增長。
調(diào)研報告顯示，中國信用卡卡量的增長主要來自向大眾市場客戶（即一級城市家庭年收入人民幣3.6萬至8.4萬之間，二級城市家庭年收入人民幣2.4萬至8.4萬之間的群體）的滲透。同時，信用卡客戶平均價值（即對發(fā)卡行產(chǎn)生的生命周期價值）也在上升。與20xx年相比，主信用卡持卡人的價值上升了5％，此增長主要來自于大眾富裕階層（即家庭年收入在人民幣8.4萬以上的群體）刷卡均消費增長了25％至30％，并因此帶動交易收入的增長。中國內(nèi)地的信用卡持卡人的用卡行為發(fā)生了快速的演變，中國內(nèi)地的信用卡持卡人已開始表現(xiàn)出一些與香港和臺灣地區(qū)相似的特點。
通過此次調(diào)研，麥肯錫公司發(fā)現(xiàn)目前中國信用卡市場呈現(xiàn)如下特征：
循環(huán)信用使用率低。該調(diào)研報告表明，使用循環(huán)信用的客戶依然有限，僅有6％的持卡人偶爾或者經(jīng)常使用循環(huán)貸款，其主要原因是客戶對借款態(tài)度還相對保守。但是，部分客戶群的循環(huán)信用使用傾向明顯高于普通客戶，在中小企業(yè)主中這個比例已經(jīng)達(dá)到12％，尤其是在目前中小企業(yè)取得貸款相對較難的環(huán)境下，信用卡為中小企業(yè)日常的資金運轉(zhuǎn)提供了一個方便的渠道。
目前，中國消費者的總體滲透率依然較低，為14％左右。但在上海等一級城市的大眾富裕階層中有超過1/3的人目前都擁有信用卡，并開始熟悉信用卡的使用。相比之下，在臺灣和香港地區(qū)各收入群體中分別有70％和81％的家庭持有信用卡。另外，中國所有大眾富裕階層信用卡持卡人中接近2/3的人依然僅使用一張信用卡，而香港和臺灣地區(qū)大眾富裕階層信用卡持卡人中則有3/4的人同時使用多張信用卡。
國內(nèi)消費者尚未建立對某一具體品牌的忠誠度。受信用卡便利性、安全性以及與之掛鉤的獎勵政策的影響，現(xiàn)有持卡人雖然能夠廣泛使用信用卡，但與成熟市場相比，消費支出尚未集中在主信用卡上。在香港，持有多張信用卡的用戶主信用卡的支出比例為66％，而中國內(nèi)地為52％。
大眾市場消費者已經(jīng)成為信用卡的主導(dǎo)客戶群。大眾市場目前占全部信用卡持卡人的68％，這與香港和臺灣地區(qū)十分相似，其大眾市場客戶分別占持卡人總數(shù)的69％和73％。雖然信用卡在消費支出的總體滲透率依然較低，但信用卡已成為持卡人在各類主要購買場所（如超市、服裝、家用電器、大件貨品）的重要支付工具。信用卡平均支出也大幅增長，尤其在較為富裕的消費群體中，主信用卡每月支出已達(dá)到臺灣地區(qū)平均持卡人水平（約230美元）。
本次調(diào)研報告中還顯示銀行網(wǎng)點已取代職場營銷成為客戶獲取信用卡的主要渠道。此外，低成本直銷渠道（如：呼叫中心及直郵）的接受度持續(xù)提高。這種渠道偏好的改變?yōu)榇笮豌y行采用網(wǎng)點銷售模式，以及小型銀行利用直銷模式創(chuàng)造了機(jī)會。
隨著競爭的日趨激烈，銀行應(yīng)該更加向差異化、成本效益高這樣一種高質(zhì)量的發(fā)卡模式進(jìn)行轉(zhuǎn)移。對于主要的國內(nèi)銀行來講，無論在網(wǎng)點或者在客戶基礎(chǔ)方面，都有很強的先天性優(yōu)勢。那么，如何進(jìn)一步利用這些優(yōu)勢達(dá)到增加利潤的目標(biāo)呢？
麥肯錫有關(guān)人士在解讀該調(diào)研報告時認(rèn)為主要有以下幾點：
第一，根據(jù)客戶關(guān)系管理進(jìn)行針對性的營銷，是銀行當(dāng)前需要逐步增加的能力。銀行從現(xiàn)在開始積累了很多行為的數(shù)據(jù)，建立一定的分析模型，率先篩選目標(biāo)客戶，都會有利于銀行增加其銷售方面的效率。同時，從渠道來講，現(xiàn)有銀行的主要客戶為零售客戶和中小企業(yè)客戶，這對信用卡來說也都是很有潛力的客戶群體，可以對他們進(jìn)行更加有針對性地交叉銷售。
第二，將數(shù)量巨大的借記卡轉(zhuǎn)換成信用卡。從國外的成功經(jīng)驗來看，國內(nèi)銀行需要致力于對用卡行為的分析和商戶的合作，并以此來增加客戶使用信用卡的差異性，進(jìn)一步吸引客戶用卡。
第三，提高網(wǎng)點和呼叫中心的營銷能力，以此來幫助銀行獲得更多客戶群。現(xiàn)在客戶對直銷渠道接受程度越來越高，由此可以建立有針對性的營銷策略。
第四，進(jìn)一步利用網(wǎng)點優(yōu)勢，加強網(wǎng)點的銷售能力和捕捉客流的機(jī)會。經(jīng)驗表明，能在銀行網(wǎng)點建立信用卡銷售策略的銀行可以有效地提升信用卡的整體產(chǎn)能。
麥肯錫公司的有關(guān)人士表示，信用卡正迅速成為一項主流的銀行產(chǎn)品，而且信用卡數(shù)量快速增長的步伐近期不會放緩，在很長時間之內(nèi)，卡量的增長對各家銀行都是爭奪市場、提高自己競爭力的一個主要手段。另外，今后中國信用卡業(yè)務(wù)利潤的集中性會非常高，不會像現(xiàn)在按銀行整體存貸款的比例平均分配，而是幾家做得非常好的領(lǐng)先發(fā)卡商會有大量的利潤占比，其余大多數(shù)的銀行在這項業(yè)務(wù)上不會有特別大的利潤空間。
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