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醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系構(gòu)建開(kāi)題報(bào)告
一、選題依據(jù)(包括研究目的、意義，國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)并附參考文獻(xiàn))：
研究目的
隨著社會(huì)進(jìn)步經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)健康的追求正進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展的階段，同時(shí)，也逐漸形成醫(yī)療產(chǎn)品銷(xiāo)售全球化的格局。可以說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈和市場(chǎng)容量增長(zhǎng)的緩慢，我國(guó)醫(yī)療行業(yè)的銷(xiāo)售面臨內(nèi)憂外患的局面。CJ公司進(jìn)入了緩慢增長(zhǎng)期，且人員銷(xiāo)售穩(wěn)定性問(wèn)題凸顯。目前我國(guó)大多數(shù)醫(yī)療行業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系構(gòu)建方面的工作零散而薄弱，沒(méi)有科學(xué)規(guī)范的設(shè)計(jì)，在構(gòu)建、實(shí)施中存在大量的低效率、低效益情況。通過(guò)CJ公司在出現(xiàn)銷(xiāo)售人員流失率提高，費(fèi)用高效果差，培訓(xùn)形式流于形式等問(wèn)題的研究，關(guān)注醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)問(wèn)題，研究醫(yī)療行業(yè)人力資源部門(mén)如何研究行業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略文化，建立一套系統(tǒng)而科學(xué)的有效的培訓(xùn)體系，充分開(kāi)發(fā)和利用人員潛能。
研究意義
醫(yī)療行業(yè)有其特殊性，我國(guó)這些醫(yī)療行業(yè)發(fā)展歷史都很短、起點(diǎn)低，
人力資源管理工作的基礎(chǔ)十分薄弱，因此，并沒(méi)有非常完善的針對(duì)醫(yī)療行業(yè)人力資源體系建設(shè)的實(shí)用方案。在這樣的基礎(chǔ)之上要快速、全面地推行一套科學(xué)的人力資源管理體系無(wú)異于“對(duì)久病之人下猛藥”，這樣不僅不可能使病人痊愈，甚至?xí)巡∪酥苯油葡蛩劳龌蛩劳龅倪吘墶Ｒ虼�，通過(guò)培訓(xùn)的手段，慢慢用養(yǎng)、治結(jié)合、循序漸進(jìn)的方法構(gòu)建人力資源體系。醫(yī)療行業(yè)規(guī)模較小，包括人力資源在內(nèi)的各種資源占有相對(duì)稀缺，初期投入能力也相對(duì)較弱，因此，科學(xué)的培訓(xùn)體系是否能順利構(gòu)建是整個(gè)人力資源工作成敗的關(guān)鍵所在。
國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)
過(guò)去二十年中，全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從產(chǎn)品為特征的經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到了以服務(wù)為特征的經(jīng)濟(jì)。在舊的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)值表現(xiàn)在物理的財(cái)產(chǎn)上;而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代把知識(shí)財(cái)富作為了重點(diǎn)對(duì)象。然而，與此不協(xié)調(diào)的是整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)體系，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技能比任何時(shí)候都感覺(jué)短缺。任何醫(yī)藥企業(yè)都必須要不斷地快速更新曾經(jīng)視為“經(jīng)典“的培訓(xùn)內(nèi)容，而且要以最快的方式傳遞給銷(xiāo)售人員，落后一步就意味著在競(jìng)爭(zhēng)中喪失機(jī)會(huì)。而采用新的技術(shù)和建立新的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系就能夠獲得持續(xù)性成功。
網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)展和醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)觀念的不斷更新，帶來(lái)了基于網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)的蓬勃發(fā)展。與國(guó)外同類醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售人員相比，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)發(fā)展相對(duì)落后。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的到來(lái)使中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于知識(shí)要求更加強(qiáng)烈。對(duì)大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)需要投入的人力、物力、財(cái)力都是一筆不小的開(kāi)支，但培訓(xùn)結(jié)果難以真正達(dá)到企業(yè)的預(yù)期要求。
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二、研究?jī)?nèi)容(說(shuō)明課題的具體研究?jī)?nèi)容，重點(diǎn)解決的問(wèn)題，預(yù)期的研究成果)：
具體研究?jī)?nèi)容
通過(guò)案例公司的分析，研究如何從科學(xué)的培訓(xùn)規(guī)劃開(kāi)始，結(jié)合企業(yè)文化構(gòu)來(lái)構(gòu)建醫(yī)療行業(yè)培訓(xùn)體系。
1.明確企業(yè)培訓(xùn)意義
從公司戰(zhàn)略和文化體系出發(fā)，塑造培訓(xùn)體系構(gòu)建的流程，以及具體的執(zhí)行計(jì)劃。企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)決定了人力資源規(guī)劃的內(nèi)容，因此可以說(shuō)，培訓(xùn)規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，同時(shí)也是企業(yè)各項(xiàng)培訓(xùn)管理工作的基礎(chǔ)和依據(jù)。而醫(yī)療行業(yè)的管理者和HR們恰恰沒(méi)有充分意識(shí)到這兩點(diǎn)，從而在具體制定和實(shí)施過(guò)程中缺乏足夠的重視，各級(jí)部門(mén)主管和直線經(jīng)理也未能有效配合。
培訓(xùn)規(guī)劃的起點(diǎn)是明確界定企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，也就是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，明確培訓(xùn)的價(jià)值是什么?這樣才能真正做到有意義的培訓(xùn)。培訓(xùn)規(guī)劃是決定企業(yè)人力資源工作的關(guān)鍵因素。
2.制定具有前瞻性的彈性培訓(xùn)規(guī)劃
所謂彈性培訓(xùn)規(guī)劃，就是基于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，重新評(píng)估并規(guī)劃企業(yè)的培訓(xùn)，形成一個(gè)一般性的培訓(xùn)組合，以便在保證企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要的條件下，達(dá)到滿足因外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化導(dǎo)致的臨時(shí)性培訓(xùn)需求的目標(biāo)。具體
而言，就是制定常規(guī)性的培訓(xùn)規(guī)劃和預(yù)備性的支援規(guī)劃。
3.建立融合企業(yè)文化與管理理念的復(fù)合培訓(xùn)模式
切實(shí)可行的培訓(xùn)規(guī)劃一定是建立在內(nèi)部充分溝通、相互協(xié)作基礎(chǔ)之上的。根據(jù)案例公司的特點(diǎn)，建立融合企業(yè)文化與管理理念的復(fù)合培訓(xùn)模式。
論文框架
第一部分：案例正文
案例公司簡(jiǎn)介
CJ公司為華南醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司，自2005年成立以來(lái)，公司已經(jīng)從初創(chuàng)時(shí)的十幾人人發(fā)展到現(xiàn)在一百二十多人人，大專以上銷(xiāo)售人員占90%，平均年齡29歲，是一個(gè)充滿活力的年輕的公司，雖然業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快，但在人力資源管理方面，也表現(xiàn)現(xiàn)了很多醫(yī)療行業(yè)的薄弱之處。當(dāng)前在相關(guān)的人力資源管理培訓(xùn)中，主要圍繞在績(jī)效管理、薪酬設(shè)計(jì)、平衡計(jì)分卡、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等等方面，大多都是一些職能性的專項(xiàng)培訓(xùn)。
案例公司現(xiàn)狀及問(wèn)題
2010年6月，公司開(kāi)始代理國(guó)外一些知名品牌，產(chǎn)品線也豐富很多。核心競(jìng)爭(zhēng)力提高的同時(shí)也對(duì)銷(xiāo)售人員提出了更高的要求，至2010年12月，公司銷(xiāo)售額比去年同期下降了10%，12月，有5名銷(xiāo)售人員同時(shí)離職，私下透露為感覺(jué)壓力越來(lái)越大，能力得不到系統(tǒng)提升。在此過(guò)程中，排除新品種打開(kāi)市場(chǎng)需要一定時(shí)間以外，培訓(xùn)體系的不完善問(wèn)題也日益凸現(xiàn)。
第二部分：案例分析
第1章 案例背景分析與研究問(wèn)題提出
1.1 CJ公司簡(jiǎn)介
1.2 CJ公司銷(xiāo)售人員的組成情況
1.3 研究問(wèn)題的提出及意義
第2章 醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀
2.1醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
2.2我國(guó)醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的存在的問(wèn)題
2.3 國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售培訓(xùn)理論研究及效果
第3章 CJ公司培訓(xùn)現(xiàn)狀分析及診斷
3.1 CJ公司培訓(xùn)現(xiàn)狀
3.2 CJ公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題
3.3 CJ公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)方案
第4章 CJ公司培訓(xùn)體系案例分析的總結(jié)
三、獨(dú)創(chuàng)及新穎之處
本文創(chuàng)造性地將培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)文化、培訓(xùn)戰(zhàn)略的觀念引入了醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)體系，以系統(tǒng)型培訓(xùn)模型為基礎(chǔ)，把培訓(xùn)提升到戰(zhàn)略高度，充分重視培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃和培訓(xùn)文化，從醫(yī)療行業(yè)培訓(xùn)管理實(shí)際水平和現(xiàn)狀出發(fā)，構(gòu)建了以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向的醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系，使培訓(xùn)更好地服務(wù)于企業(yè)發(fā)展需要，使銷(xiāo)售人員與企業(yè)文化同步融合。
四、研究方案設(shè)計(jì)(包括研究方法，技術(shù)路線，理論分析、計(jì)算、實(shí)驗(yàn)方法和步驟及其可行性，可能出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題及解決辦法)：
本文運(yùn)用了理論研究和實(shí)證研究相結(jié)合的方法，分析了CJ公司培訓(xùn)體系存在的問(wèn)題，然后回顧國(guó)內(nèi)外重要培訓(xùn)體系的相關(guān)理論和實(shí)踐結(jié)果，最后結(jié)合我國(guó)醫(yī)療行業(yè)特點(diǎn)，提出了結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略與文化背景來(lái)做的醫(yī)療行業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建，為指導(dǎo)企業(yè)培訓(xùn)工作提供借鑒和參考。
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