營(yíng)銷技巧類書籍

　　其實(shí)很多的事情都有小技巧，但是就看你會(huì)不會(huì)把握和運(yùn)用，下面是營(yíng)銷技巧，希望對(duì)你有幫助。

　　銷售員間接預(yù)約客戶的3個(gè)小竅門【1】

　　預(yù)約客戶不但可以采用電話預(yù)約、當(dāng)面預(yù)約，還可以采用間接預(yù)約。

　　間接預(yù)約也是一種很有效的預(yù)約方式，通常情況下由第三方代為預(yù)約。

　　間接預(yù)約客戶，是銷售人員利用與客戶熟悉的第三方，通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式預(yù)約客戶。

　　這種方式往往會(huì)獲得客戶的信任或使客戶礙于情面不得不接見銷售人員。

　　那么，如何利用間接預(yù)約的方式約見客戶呢?你可以采用以下三大步

　　一、找到合適的充當(dāng)介紹人的第三方

　　銷售人員能否找到合適的與客戶進(jìn)行預(yù)約的第三方，關(guān)系到間接預(yù)約客戶的成功與否。

　　一般來說，銷售人員可以通過自己認(rèn)識(shí)同時(shí)又與客戶有聯(lián)系的第三方，如客戶的親屬、朋友、上級(jí)、老同學(xué)、同鄉(xiāng)等進(jìn)行預(yù)約，

　　而銷售人員的老師、領(lǐng)導(dǎo)、同事及其他熟人等也都可以充當(dāng)中間介紹人，通過他們給客戶帶口信、便條或打電話等。

　　充當(dāng)?shù)谌�方的介紹人與客戶的關(guān)系越好，越能達(dá)到預(yù)約的目的，交談也會(huì)更融洽，效果也會(huì)更好。

　　二、向第三方詳細(xì)介紹你的產(chǎn)品

　　當(dāng)你找第三方充當(dāng)中間人進(jìn)行預(yù)約客戶時(shí)，你必須向第三方詳細(xì)介紹一下自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、價(jià)位、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力等。

　　只有讓你的中間人詳細(xì)了解你的產(chǎn)品，你才能打動(dòng)他去幫你預(yù)約客戶，預(yù)約的成功率才會(huì)更高。

　　同時(shí)，中間人對(duì)產(chǎn)品了解得越詳細(xì)，給客戶介紹時(shí)也會(huì)講得越詳細(xì)，客戶也會(huì)了解得更詳細(xì)。

　　對(duì)于那些回報(bào)率比較高或者單子比較大的項(xiàng)目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他幫你預(yù)約客戶的積極性和主動(dòng)性。

　　三、預(yù)約成功后立即聯(lián)系客戶

　　第三方幫你預(yù)約客戶成功后，你應(yīng)立即和客戶取得聯(lián)系，核準(zhǔn)約見的時(shí)間、地點(diǎn)，并及時(shí)與第三方聯(lián)系與溝通，反饋你和客戶的通話情況。

　　必要時(shí)，你需要邀請(qǐng)第三方陪同你參加與所預(yù)約客戶的會(huì)談，以營(yíng)造一種親切、熟悉、友好的會(huì)談氛圍，增加會(huì)談成功指數(shù)。

　　通過以上三步的學(xué)習(xí)，相信你一定掌握了間接預(yù)約客戶的小竅門。

　　間接預(yù)約客戶使雙方都能通過介紹人事先了解對(duì)方的有關(guān)情況，以做好充分準(zhǔn)備，有助于深入洽談。

　　對(duì)銷售人員來說，有助于其制定會(huì)談?dòng)?jì)劃和行動(dòng)方案。

　　比如，根據(jù)已經(jīng)了解的有關(guān)客戶的一些情況，推測(cè)客戶對(duì)自己可能采取的態(tài)度，可能提出的一些問題，有針對(duì)性地做好充分準(zhǔn)備，這將為會(huì)談和銷售的成功奠定基礎(chǔ)。

　　對(duì)客戶來說，也讓他們有時(shí)間理一理思緒，考慮銷售人員想要了解的信息。

　　在雙方都有準(zhǔn)備的情況下，會(huì)談可獲得更大的成功。

　　銷售心理學(xué)之客戶購(gòu)買心理，讓您對(duì)客戶了如指掌【2】

　　俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

　　銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對(duì)客戶的購(gòu)買心理了如指掌，因?yàn)槌浞至私夂驼莆湛蛻舻馁?gòu)買心理是促成銷售的重要因素。

　　一般來說，客戶普遍存在著以下數(shù)種購(gòu)買心理：

　　一、求利心理

　　這是一種“少花錢多辦事”的購(gòu)買心理，其核心是“廉價(jià)”。

　　有求利心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往要對(duì)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理產(chǎn)品，具有這種購(gòu)買心理的客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。

　　當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細(xì)算，盡量少花錢。

　　有些客戶希望從購(gòu)買的產(chǎn)品中得到較多的利益，對(duì)產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。

　　例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價(jià)格提高，然后讓客戶砍價(jià)，讓客戶覺得占了便宜。

　　二、求實(shí)心理

　　求實(shí)心理是客戶普遍存在的購(gòu)買心理，他們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，首先要求產(chǎn)品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。

　　有這種購(gòu)買心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個(gè)性特點(diǎn)等。

　　三、求新心理

　　有的客戶購(gòu)買產(chǎn)品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。

　　在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女;在西方國(guó)家的一些客戶身上也較為常見。

　　四、求名心理

　　這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理。

　　他們多選購(gòu)名牌，以此來“炫耀自己”。

　　具有這種購(gòu)買心理的客戶，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

　　五、求美心理

　　愛美之心，人皆有之。

　　有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值與欣賞價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶中也較為普遍。

　　他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，注重產(chǎn)品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

　　六、權(quán)威心理

　　現(xiàn)在不少電視廣告、報(bào)刊廣告都會(huì)請(qǐng)名人做代言，其原因就在于人們對(duì)權(quán)威的推崇，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所介紹產(chǎn)品無理由地選用，達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

　　對(duì)于這類客戶，如產(chǎn)品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。

　　七、面子心理

　　不少客戶好面子，有時(shí)購(gòu)買產(chǎn)品并從不實(shí)際需要出發(fā)，而是更多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購(gòu)買心理的驅(qū)動(dòng)下，客戶的消費(fèi)會(huì)超過或遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的購(gòu)買能力。

　　在拜訪過程中，銷售人員應(yīng)多贊美客戶的眼光獨(dú)到、產(chǎn)品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達(dá)成銷售的目的。

　　對(duì)于一些有價(jià)值的客戶，要給予更多的關(guān)愛，讓他們?cè)趦?nèi)心深處感到被重視。

　　八、心理價(jià)位

　　客戶對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)位”，如果高于“心理價(jià)位”的話，客戶就會(huì)感到貴而不能承受，所以銷售人員有時(shí)需要了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平及心理價(jià)位，這將有助于你在設(shè)計(jì)建議書時(shí)設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品價(jià)格，加快產(chǎn)品的銷售。

　　確定客戶的心理價(jià)位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據(jù)客戶的可支配收入分析其購(gòu)買產(chǎn)品的預(yù)算水平。

　　九、偏好心理

　　這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購(gòu)買心理。

　　有偏好購(gòu)買心理的客戶喜歡購(gòu)買某一類型的產(chǎn)品。

　　例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。

　　這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。

　　因而偏好購(gòu)買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

　　十、仿效心理

　　這是一種從眾式的購(gòu)買心理，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，

　　有這種購(gòu)買心理的客戶購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。

　　十一、安全心理

　　有這種購(gòu)買心理的客戶對(duì)將要購(gòu)買的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。

　　尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。

　　因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學(xué)反應(yīng)，電器用品有沒有漏電現(xiàn)象等。

　　在銷售人員解說、保證后，這種客戶才能放心地購(gòu)買產(chǎn)品。

　　十二、自尊心理

　　有這種購(gòu)買心理的客戶，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，既追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。

　　他們?cè)谫?gòu)買之前，就希望他的購(gòu)買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。

　　十三、隱秘心理

　　有這種購(gòu)買心理的人，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。

　　他們一旦選中某件產(chǎn)品，而周圍無旁人觀看時(shí)，便迅速成交，青年人購(gòu)買和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買高檔產(chǎn)品時(shí)，也有類似情況。

　　十四、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購(gòu)買心理，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。

　　這種客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，’怕上當(dāng)受騙。

　　因此，反復(fù)向銷售人員詢問，仔細(xì)地檢查產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購(gòu)買。

　　總之，客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品都有一個(gè)復(fù)雜的心理過程。

　　古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經(jīng)，如果銷售人員對(duì)客戶的購(gòu)買心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。

　　銷售中激發(fā)客戶的好奇心，提高成交幾率【3】

　　好奇心是人類的天性，是人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種。

　　如果客戶對(duì)你是誰及你能為他們做什么感到好奇，你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。

　　相反，如果他們一點(diǎn)也不好奇，你將寸步難行。

　　換句話說，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機(jī)會(huì)創(chuàng)建信用，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供

　　解決方案，進(jìn)而獲得客戶的購(gòu)買機(jī)會(huì)。

　　因此，銷售人員在拜訪客戶的過程中，可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的興趣和注意，然后從中說出所推銷產(chǎn)品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。

　　那么，如果激起客戶的好奇心呢?這里有幾種最簡(jiǎn)便易行的方式：

　　一、向客戶提出刺激性問題

　　提出刺激性問題可以激發(fā)客戶的好奇心，因?yàn)槿藗兛偸菍?duì)未知的東西比較感興趣。

　　而提出刺激性問題會(huì)使客戶自然而然地想知道到底是什么。

　　例如，“我能問個(gè)問題嗎?”由于人們不僅僅對(duì)請(qǐng)教的問題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問的客戶會(huì)很自然地回答：“好的，你說吧。

　　也許他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問些什么，這就是人的天性。

　　其實(shí)，除了在拜訪客戶時(shí)設(shè)法激起客戶的好奇心外，在銷售程序的發(fā)展階段，銷售人員還有許多機(jī)會(huì)可以利用刺激性問題引導(dǎo)客戶做出滿意的決定。

　　二、利用群體趨同效用

　　在拜訪客戶時(shí)，如果其他所有人都有著共同的趨勢(shì)，客戶必然也會(huì)加入進(jìn)來，而且通常想知道更多信息。

　　比如，銷售人員說：“坦白地講，趙小姐，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問題。

　　這句話足以讓趙小姐感到好奇。

　　當(dāng)然，好奇的趙小姐會(huì)主動(dòng)參與進(jìn)來，當(dāng)她聽到“解決了大多數(shù)公司都有的重要問題”時(shí)，肯定想知道是什么問題，你是如何解決的。

　　這就達(dá)到了激起客戶好奇心的最佳效果。

　　三、不給客戶提供全部信息

　　很多銷售人員花費(fèi)大量時(shí)間來滿足客戶的好奇心，卻極少想過設(shè)法激起客戶的好奇心。

　　他們的看法是自己的價(jià)值就是為客戶提供信息，所以就四面八方拜訪客戶，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來的利益。

　　滿足客戶的好奇心無疑會(huì)向客戶提供全部信息，而提供全部信息會(huì)大大降低客戶進(jìn)一步參與的欲望。

　　試想一下，如果你拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還會(huì)對(duì)你的會(huì)談產(chǎn)生好奇嗎?他們又有什么理由要聽你的銷售陳述呢?

　　因此，如果你想激起客戶的好奇心，希望客戶想主動(dòng)了解更多的信息，那么，就不要在一開始就向他們提供所有的信息，從而激起客戶的好奇心。

　　四、為客戶提供新奇的東西

　　人們總對(duì)新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快”。

　　更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什么人們對(duì)于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無厭”，所以銷售人員可以利用這一點(diǎn)來吸引客戶的好奇心。

　　比如，“李先生，我們將要推出兩款新產(chǎn)品以幫助人們從事電子商務(wù)。

　　問題是，讓你提前感知到這個(gè)信息發(fā)布對(duì)你的業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的沖擊是不是很有必要?”如果你的新產(chǎn)品發(fā)布的確與客戶的業(yè)務(wù)相關(guān)，那么，客戶提前了解就顯得至關(guān)重要。

　　你還可以告訴客戶你要限制參與的客戶數(shù)量并簽訂“不泄露”協(xié)議，從而使你的信息更具有獨(dú)特性。

　　總之，在拜訪客戶時(shí)，成功吸引客戶參與有效的銷售會(huì)談的關(guān)鍵在于激發(fā)他們的好奇心。

　　懷有好奇心的客戶會(huì)選擇參與，反之則不然。

　　激發(fā)客戶好奇心是標(biāo)準(zhǔn)會(huì)談程序的第一步，也是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的“火花”。

　　因此，根據(jù)你采取的拜訪方式的不同，你可以采用不同的激發(fā)客戶好奇心的策略，有不少方法可以幫你做到這一點(diǎn)，只要能讓你的客戶感到好奇，你就可以發(fā)展更多的新客戶，發(fā)現(xiàn)更多的需求，傳遞更多的價(jià)值，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)大大提高。

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