營銷的技巧

　　有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。下面是小編整理的營銷的技巧，希望對(duì)你有幫助。

　　營銷的技巧1

　　1、對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

　　2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

　　3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

　　4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

　　5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。

　　準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

　　7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

　　8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對(duì)策。

　　9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

　　10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

　　11、對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

　　12、在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。

　　意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

　　13、選擇客戶。

　　衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

　　14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

　　15、準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。

　　遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

　　16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。

　　如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17、每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。

　　18、有計(jì)劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

　　19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

　　21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。

　　你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　22、相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件:這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。

　　客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

　　23、業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

　　24、了解客戶并滿足他們的需要。

　　不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

　　25、對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。

　　了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

　　26、有三條增加銷售額的法則:-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。

　　依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

　　28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

　　29、推銷的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　31、推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

　　32、讓客戶談?wù)撟约骸?/p>

　　讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

　　33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

　　34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

　　營銷的技巧2

　　35、對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。

　　須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

　　36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

　　37、在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。

　　但是，這些都是形式問題。

　　在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè):那就是真誠。

　　38、不要“賣”而要“幫”。

　　賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

　　39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。

　　因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

　　40、銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。

　　因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

　　41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

　　42、對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。

　　必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

　　43、傾聽購買信號(hào)-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。

　　傾聽比說話更重要。

　　44、推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。

　　雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　45、成交規(guī)則第-條:要求客戶購買。

　　然而，71%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

　　46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

　　47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講:“成功出自于成功”。

　　48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。

　　不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

　　49、沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

　　50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

　　51、成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。

　　拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。

　　一句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

　　52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。

　　推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。

　　假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

　　53、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

　　你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

　　54、銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)--而是失去一位客戶。

　　55、追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56、與他人(同事及客戶)融洽相處。

　　推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

　　57、努力會(huì)帶來運(yùn)氣--仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

　　58不要反失敗歸咎于他人----承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。

　　59、堅(jiān)持到底--你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕☆☆愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

　　60、用數(shù)字找出你的成功公式---判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

　　61、熱情面對(duì)工作--讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。

　　62、留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。

　　當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢☆☆隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。

　　你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

　　63、推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。

　　64、最高明的對(duì)應(yīng)競爭者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。

　　最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。

　　65、銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

　　66、自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。

　　做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

　　67、業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。

　　非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

　　營銷的技巧3

　　68、銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在:是人為因素、還是市場波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

　　69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

　　70、如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

　　71、你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對(duì)手的可乘之機(jī)。

　　照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

　　72、我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的--忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。

　　這些小事隋正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差別。

　　73、給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

　　74、據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。

　　因此，推銷首先是推銷你自己。

　　75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

　　76、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。

　　77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

　　78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

　　79、在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。

　　因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。

　　推銷是一種沉默的藝術(shù)。

　　80、就推銷而言，善聽比善說更重要。

　　81、推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

　　82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。

　　贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。

　　人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

　　83、如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

　　84、據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。

　　這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。

　　交情是超級(jí)推銷法寶。

　　85、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金:如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

　　86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。

　　你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。

　　87、記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

　　88、在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。

　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

　　89、銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

　　90、你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。

　　熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

　　91、你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。

　　在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

　　92、棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

　　93、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

　　94、正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤

　　95、成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。

　　銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開始”。

　　96、成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

　　97、不能命中靶子決不歸咎于靶子。

　　買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

　　98、問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答:堅(jiān)持到底。

　　99、世界上什么也不能代替執(zhí)著。

　　天分不能--有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能--人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能--世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。

　　唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

　　記住:最先亮的燈最先滅。

　　不要做一日之星。

　　執(zhí)著才能長久。

　　100、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。

　　商務(wù)談判的語言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　1、針對(duì)性強(qiáng);

　　2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);

　　3、靈活應(yīng)變;

　　4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

　　在談判中旗開得勝

　　談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。

　　它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。

　　1、開局：為成功布局;

　　2、中局：保持優(yōu)勢(shì);

　　3、終局：贏得忠誠;

　　銷售談判的主要原則

　　談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判。那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。

　　談判行為中的真假識(shí)別

　　談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。尋求合作的`結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利.這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。

　　下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。

　　1、真誠相待、假意逢迎;

　　2、聲東擊西、示假真隱真;

　　3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;

　　談判與交涉的藝術(shù)

　　障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;

　　障礙二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意;

　　障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;

　　障礙四：出于面子的心理需要.對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;

　　障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”

　　以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵

　　對(duì)策：

　　第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對(duì)方偏激的情緒;

　　第二：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;

　　第三：多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn);

　　第四：在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子;

　　第五：讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。

　　雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?

　　通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí).通常我們會(huì)看到.雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。通常情況下，稱為四種實(shí)用的營銷技巧，是每一位營銷商不可缺少的工具。減輕人們花錢時(shí)的心痛感，消費(fèi)者幾乎在每一項(xiàng)購買決策中都可以選擇不買：總是可以把錢留下來，改日再買。正因?yàn)槿绱�，營銷商的任務(wù)不僅僅是打敗競爭對(duì)手，而且還要說服購物者從一開始就掏出錢來。

　　根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，對(duì)于花出的每一元錢，支付的痛感應(yīng)該都是同樣的劇烈。不過，在營銷實(shí)踐中，許多因素會(huì)影響人們?nèi)绾慰创�一元錢的價(jià)值，影響他們?cè)诨ㄟ@一元錢時(shí)痛感的程度。零售商都知道，讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢的時(shí)間價(jià)值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象的背后，還有另外一個(gè)不是那么理性的原因。付款，就像所有其他損失一樣，讓人本能地覺得不爽。但此時(shí)此刻的情感體驗(yàn)是極其重要的。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一個(gè)大障礙。

　　另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會(huì)計(jì)”影響購買決策的各種方式。消費(fèi)者會(huì)將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶”中，而不是像經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為會(huì)或應(yīng)該的那樣，平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財(cái)、零花錢、收入和儲(chǔ)蓄等。通常，意外之財(cái)和零花錢是消費(fèi)者最容易花出去的錢。收入不太容易花出去，而花掉儲(chǔ)蓄是最難的。技術(shù)創(chuàng)造了一些利用“心理會(huì)計(jì)”的新領(lǐng)域，讓消費(fèi)者和營銷商都受益。利用默認(rèn)選擇的力量。有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇，會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們?cè)谌魏钨徺I發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因?yàn)閺氖斋@中得到的快樂沒有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí)，就變得比原來沒有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，更不愿意失去它。精明的營銷商可以利用這些原理。

　　當(dāng)決策者在考慮選擇時(shí)覺得無所謂、困惑或矛盾時(shí)，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里，這個(gè)原理尤其有用，一項(xiàng)默認(rèn)選擇可以讓人們不必再費(fèi)力作出決定。不過，對(duì)大多數(shù)人來說，這個(gè)默認(rèn)選擇必須是一個(gè)好的選擇。如果試圖誤導(dǎo)顧客，最后只會(huì)適得其反，導(dǎo)致顧客的不信任。切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇，營銷商必須警惕“選擇超載”，這會(huì)降低消費(fèi)者購買的可能性。品種繁多至少在兩個(gè)方面對(duì)營銷商不利。首先，太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種，對(duì)購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性，“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺，好像每種選擇都會(huì)放棄一些想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)提高人們做出決定的可能性，而且會(huì)讓人們對(duì)選擇感覺更滿意。精心定位首推品種

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格。然而，營銷商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。相對(duì)定位的力量解釋了為何營銷商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種。然而，同樣是這種特定價(jià)格，如果這些產(chǎn)品是最貴的，消費(fèi)者就不會(huì)購買。另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。解釋了為什么貨架很少按照商品價(jià)格來布置。營銷商很早就知道，消費(fèi)者的行為受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)能夠提高非理性因素的可預(yù)測性。如果能夠確切了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的小小變動(dòng)如何影響人們對(duì)它的反應(yīng)，則往往能夠以很低的代價(jià)釋放出巨大的價(jià)值。

　　從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;

　　2、談判的方式必須有效率;

　　3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系;

　　人的因素如何影響談判

　　1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?

　　2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”

　　3、人的因素在談判中能否解決?

　　成功商務(wù)談判中的讓步策略

　　1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;

　　2、剛性原則;

　　3、時(shí)機(jī)原則;

　　4、清晰原則;

　　5、彌補(bǔ)原則;

　　如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣

　　談判中人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如：你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng).使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手.情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到.個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。

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