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中國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道理由
中國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道理由【1】
摘要：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要構(gòu)成部分之一，也是一個(gè)作為保障人民生活的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。
伴隨著科技的不斷發(fā)展和技術(shù)的不斷進(jìn)步，尤其是醫(yī)藥開發(fā)技術(shù)的進(jìn)步，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的主要力量之一。
然而，在我國醫(yī)藥市場(chǎng)中，大多數(shù)企業(yè)對(duì)營銷渠道的管理仍存在諸多理由。
本文關(guān)注我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道理由，為我國醫(yī)藥行業(yè)解決營銷渠道理由提供參考和借鑒。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè);營銷渠道;理由分析
自改革開放之后，我國醫(yī)藥營銷渠道在迅速發(fā)展的同時(shí)也出現(xiàn)了許多理由。
這些理由已經(jīng)成為現(xiàn)階段阻礙我國醫(yī)藥營銷發(fā)展的主要障礙。
本文主要關(guān)注現(xiàn)階段我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道理由，并對(duì)主要理由進(jìn)行系統(tǒng)分析。
理由一：營銷渠道層級(jí)過多
現(xiàn)階段，我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過經(jīng)銷商或代理商來構(gòu)建自身產(chǎn)品在某一區(qū)域內(nèi)的營銷體系。
這種模式的營銷渠道中，渠道成員之間主要通過逐層推進(jìn)的方式進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋，這就形成了較多的營銷層級(jí)。
一些醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道的層級(jí)多達(dá)5級(jí)以上(甚至更多)。
隨著營銷渠道層級(jí)的增加，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道成員的管理難度將逐漸增加。
同時(shí)，營銷渠道成本理由、渠道成員利益劃分理由和對(duì)終端市場(chǎng)感應(yīng)的滯后理由等等都將伴隨著營銷渠道層級(jí)的增加隨之而來，這些都將對(duì)我國醫(yī)藥行業(yè)營銷造成影響。
理由二：渠道價(jià)格難制約
通常，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的成本投入情況、利潤目標(biāo)、市場(chǎng)情況以及國家相關(guān)政策制定一個(gè)系統(tǒng)醫(yī)藥品市場(chǎng)流通價(jià)格體系。
然而，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)一般會(huì)將自己生產(chǎn)的醫(yī)藥品交給經(jīng)銷商或代理商讓其幫助進(jìn)行藥品經(jīng)銷。
一旦這些中間商接手到產(chǎn)品，其通常會(huì)根據(jù)自己的利潤需求對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行二次調(diào)整。
以此類推，每經(jīng)過一層營銷渠道，醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)進(jìn)行一次調(diào)整(孫光明，2002)。
最終，市場(chǎng)上所流通的醫(yī)藥的價(jià)格就偏離了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)所制定的價(jià)格體系，且不受醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)所制約。
理由三：渠道覆蓋率偏低
雖然我國現(xiàn)在已經(jīng)逐步放開醫(yī)藥市場(chǎng)，允許多種形式的競(jìng)爭(zhēng)存在，但是就目前我國醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的整體情況來看，我國醫(yī)藥流通的行業(yè)集中度仍相對(duì)較低。
雖然目前我國現(xiàn)已經(jīng)有幾家包括國藥、上藥、廣藥、華潤北藥等全國性的大型藥物流通商(配送商)，即使是這幾家大型的藥物配送商，其營銷的渠道和網(wǎng)絡(luò)仍沒有真正地對(duì)我國的醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行全面覆蓋。
這些大型的醫(yī)藥配送商對(duì)市場(chǎng)的覆蓋多集中在城市，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的覆蓋的全面程度較低。
因?yàn)槠涞乩砦恢美碛伞⒔?jīng)濟(jì)理由、客觀條件等諸多方面，導(dǎo)致這些大型的醫(yī)藥配送商目前還無法真正的實(shí)現(xiàn)城市、農(nóng)村無差別和全覆蓋。
理由四：渠道成員競(jìng)爭(zhēng)不均等
在營銷渠道中，每一個(gè)渠道成員都有一定的權(quán)力，這些權(quán)利用來協(xié)調(diào)或相互制約營銷渠道中的其他成員，從而達(dá)到整個(gè)渠道協(xié)調(diào)一致，共同獲利的狀態(tài)(盧泰宏，2004)。
在營銷渠道中，各渠道成員應(yīng)該通過自身的競(jìng)爭(zhēng)力公平的、客觀地去贏得渠道權(quán)力，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
然而，作為我國醫(yī)藥營銷渠道中的成員，其權(quán)力的獲取卻不盡公平和客觀。
眾所周知，醫(yī)院和藥店是我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道中最重要的終端環(huán)節(jié)。
在醫(yī)藥營銷渠道中，醫(yī)院往往擁有比其他營銷渠道成員更多的話語權(quán)。
這種現(xiàn)象在我國醫(yī)藥行業(yè)中的處方藥市場(chǎng)中表現(xiàn)尤為突出，因?yàn)橹挥嗅t(yī)院才有資格、有權(quán)利為消費(fèi)者開具處方藥，這就為醫(yī)院在營銷渠道中占據(jù)主動(dòng)地位提供了可能。
在醫(yī)藥營銷渠道中，醫(yī)院擁有令醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)無可奈何的話語權(quán)。
一些醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)想在進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)，或者在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品，必須獲取醫(yī)院的認(rèn)證資格。
此外，我國醫(yī)藥市場(chǎng)上的處方藥是嚴(yán)禁在藥店出售，這也間接打破了醫(yī)藥營銷渠道成員之間的公平競(jìng)爭(zhēng)的天平。
理由五：渠道終端分布不均
在市場(chǎng)中，所有的產(chǎn)品從生產(chǎn)商流向消費(fèi)者的過程都離不開營銷渠道的終端。
醫(yī)藥行業(yè)也是如此，醫(yī)藥行業(yè)的營銷終端主要包括醫(yī)院、藥店、第三終端等。
其中第三終端又包含社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所、村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村藥鋪等。
這些營銷渠道終端直接與消費(fèi)者接觸，醫(yī)藥產(chǎn)品的傳遞最終靠這些渠道終端來實(shí)現(xiàn)和完成。
然而，由于我國的具體國情所限，尤其是城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)的理由，導(dǎo)致目前我國醫(yī)藥市場(chǎng)營銷終端分布極不均衡，東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市與西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市之間，城鄉(xiāng)之間差別巨大(吳酒峰，2008)。
目前，我國絕大多數(shù)的醫(yī)療資源都集中在大中型城市的醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大型藥店等。
農(nóng)村市場(chǎng)中醫(yī)療資源相對(duì)較少。
我國目前還有至少2/3的人口分布在農(nóng)村地區(qū)，作為醫(yī)藥品的消費(fèi)者，該部分市場(chǎng)需求還很大。
但是，由于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，消費(fèi)能力相對(duì)有限等理由，大多數(shù)的醫(yī)藥終端為了追逐利益而不會(huì)選擇在農(nóng)村、或者以農(nóng)村、山區(qū)、偏遠(yuǎn)地區(qū)等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域經(jīng)營。
這就導(dǎo)致了醫(yī)藥營銷渠道終端在城市地區(qū)大量集中，在農(nóng)村、山區(qū)、偏遠(yuǎn)地區(qū)卻罕見蹤跡的分布不均現(xiàn)象。
結(jié)語
營銷渠道在我國醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作中扮演著越來越重要的作用，其營銷渠道理由也日益引起業(yè)界內(nèi)外人士的關(guān)注。
本文主要探討和分析了我國現(xiàn)階段醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)營銷渠道中所存在的一些主要理由，希望本文能對(duì)我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道的改善提供有價(jià)值的參考和借鑒。
參考文獻(xiàn)：
[1]孫光明，醫(yī)藥渠道的危險(xiǎn)與機(jī)遇[J]，中國商貿(mào)，2002(9)：36-37
[2]盧泰宏.解讀中國營銷[M].北京：中國社會(huì)科學(xué)出版社，2004
[3]吳酒峰，中國醫(yī)藥企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型研究——以天津天士力集團(tuán)為例[D].南京：南京農(nóng)業(yè)大學(xué).2008
我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道【2】
【摘 要】新中國成立至今，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展走過了艱難而又輝煌的60年。
醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展到全面開放的時(shí)代，共經(jīng)歷的3個(gè)階段，各具特點(diǎn)。
在整個(gè)行業(yè)前進(jìn)的過程中，也暴露不足之處，本文通過對(duì)醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道的簡析，提出了今后醫(yī)藥營銷渠道的方向。
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥銷售;營銷渠道;分銷
隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅速發(fā)展，我國醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)模和數(shù)量也在逐漸增大。
2010年我國納入國家統(tǒng)計(jì)口徑的醫(yī)藥企業(yè)總共有6806家(含藥品、器械)，其中年銷售額在10億元以上的企業(yè)占了8.2%。
盡管我國醫(yī)藥企業(yè)中規(guī)模較大的企業(yè)所占的比重較小，但是這個(gè)差距在逐年縮小。
這標(biāo)志著我國醫(yī)藥企業(yè)正朝著規(guī)模經(jīng)濟(jì)的方向發(fā)展，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著良好的發(fā)展趨勢(shì)。
1.醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的歷史及特點(diǎn)
我國藥品營銷渠道的發(fā)展歷程大體上可劃分為以下三個(gè)階段：1949-1984年、1984-2000年、2000年至今。
1.1 第一階段：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的統(tǒng)購統(tǒng)銷(1949-1984)
新中國成立后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)格局下的醫(yī)藥三級(jí)批發(fā)調(diào)撥供應(yīng)模式一直主導(dǎo)著醫(yī)藥市場(chǎng)。
藥品經(jīng)營企業(yè)則根據(jù)國家下達(dá)的調(diào)撥計(jì)劃向醫(yī)院或者藥店供應(yīng)藥品。
此階段中藥品營銷渠道由全國統(tǒng)一規(guī)劃，省級(jí)以下統(tǒng)一管理，藥品完全按計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)濟(jì)由國家統(tǒng)一核算。
整條營銷渠道模式可以概括為“三級(jí)批發(fā)和一級(jí)零售”。
渠道成員的數(shù)目比較穩(wěn)定，性質(zhì)幾乎相同，制藥企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、醫(yī)院、藥店基本上都是由國家控制的。
在所有的渠道成員中，制藥企業(yè)占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，批發(fā)企業(yè)處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，醫(yī)療機(jī)構(gòu)或藥店則處于相對(duì)劣勢(shì)地位。
藥品唯一的兩個(gè)渠道終端是公立醫(yī)院和國營藥店。
1.2 第二階段：醫(yī)藥行業(yè)下放計(jì)劃管理權(quán)限，醫(yī)藥零售市場(chǎng)開放的階段(1984―2000)
但自1984年開始，國家著手對(duì)醫(yī)藥流通體制進(jìn)行改革，取消統(tǒng)購包銷、按級(jí)調(diào)撥等項(xiàng)規(guī)定，倡導(dǎo)實(shí)行“多渠道、少環(huán)節(jié)”。
此階段批發(fā)環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出多樣性，可以經(jīng)過一級(jí)甚至多級(jí)(高于三級(jí))批發(fā)商直接到終端。
中間批發(fā)商不再僅僅是國有醫(yī)藥企業(yè)，民營醫(yī)藥企業(yè)和個(gè)體代理商不斷涌現(xiàn)。
隨著終端市場(chǎng)的放開，涌現(xiàn)出大量連鎖藥店和個(gè)體藥店。
但是，醫(yī)院最具有優(yōu)勢(shì)，藥品批發(fā)公司由于掌握著大部分終端資源，其地位雖然不如醫(yī)院，制藥企業(yè)在渠道成員中處于相對(duì)劣勢(shì)的地位。
但與此同時(shí)，國家對(duì)藥品的監(jiān)督管理缺乏法律制度的規(guī)范約束，1998年開始，成立國家藥品監(jiān)督管理局，監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)。
1.3 第三階段：醫(yī)藥市場(chǎng)全面開放的階段(2000年至今)
2000年，我國的藥品批發(fā)市場(chǎng)全面開放，藥品的批發(fā)業(yè)務(wù)興起。
藥品的流通有了真真意義上的營銷渠道。
大部分企業(yè)自身的醫(yī)藥公司并不能滿足企業(yè)需要，于是開始由密集型分銷向選擇性分銷轉(zhuǎn)變。
現(xiàn)在醫(yī)藥營銷渠道一般是經(jīng)由醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥代理商、醫(yī)藥批發(fā)商和醫(yī)藥零售店或者醫(yī)院這些過程。
由于在醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)減少了政府管制，銷售渠道也變得更加靈活。
2.我國藥品營銷渠道現(xiàn)存問題分析
我國目前的醫(yī)藥營銷渠道隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化在不斷地調(diào)整和進(jìn)步，但整體上仍然很落后和混亂，主要存在以下問題：
2.1 多級(jí)分銷造成渠道效率低下
醫(yī)藥制造企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品、市場(chǎng)及企業(yè)自身的各種因素進(jìn)行分析，選擇合適的渠道，不僅要確定渠道的長度還要確定渠道的寬度。
大多數(shù)醫(yī)藥制造企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣使用區(qū)域多家代理制渠道模式。
多個(gè)代理商由于與生產(chǎn)企業(yè)之間由于取得的貨源與服務(wù)不平衡、范圍界定不清晰等等都容易產(chǎn)生矛盾和過度競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致效益低下。
這樣就加大了對(duì)渠道成員和營銷人員的管理難度，增加了渠道成本。
同時(shí)，隨著中間層次的增多，導(dǎo)致信息傳遞的時(shí)滯和失真，很難根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整營銷策略。
2.2 營銷渠道中間費(fèi)用高昂
我國傳統(tǒng)的藥品營銷渠道是由制藥企業(yè)―總經(jīng)銷商―區(qū)域分銷商―經(jīng)銷商―終端用戶這幾個(gè)環(huán)節(jié)組成，整體呈現(xiàn)為金字塔式的結(jié)構(gòu)，而且在整個(gè)流通環(huán)節(jié)鏈條中每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)發(fā)生費(fèi)用。
多級(jí)層次及交易費(fèi)用的存在使得醫(yī)藥市場(chǎng)的正�？焖侔l(fā)展受到遏制，企業(yè)的利潤受到威脅，消費(fèi)者的利益受到損害，嚴(yán)重制約著我國制藥企業(yè)的長足發(fā)展。
2.3 醫(yī)藥產(chǎn)品名稱管理混亂
當(dāng)前藥品品種繁多，但很多是“老藥換新裝、換湯不換藥”，一藥多名現(xiàn)象嚴(yán)重，助長了藥品價(jià)格虛高。
我國的制藥企業(yè)研發(fā)能力較弱，國家政策也允許仿制藥，國內(nèi)大多數(shù)制藥企業(yè)都是靠仿制國內(nèi)外已過專利保護(hù)期與即將過保護(hù)期的藥品為生。
2.4 醫(yī)藥招標(biāo)采購中存在的問題
當(dāng)前，我國的醫(yī)藥藥品普遍采用招標(biāo)采購制，但是醫(yī)藥行業(yè)為了維護(hù)其長久的高額利潤，出現(xiàn)了一些變相維護(hù)藥品高價(jià)的現(xiàn)象。
在招標(biāo)過程中，醫(yī)藥制造企業(yè)相互壓價(jià)，導(dǎo)致不少藥品批發(fā)企業(yè)利潤空間大幅壓縮，一些企業(yè)甚至為了保持原有的市場(chǎng)份額，即使只有微利、無利甚至虧損也爭(zhēng)著投標(biāo)。
推行招標(biāo)制后，藥品的差價(jià)收益仍大部分被醫(yī)院所吸取。
消費(fèi)者并沒有真正感覺到實(shí)惠。
一些地區(qū)的藥品集中招標(biāo)采購制度不規(guī)范，大大增加了制藥企業(yè)的負(fù)擔(dān)。
2.5 醫(yī)藥銷售終端存在問題
我國醫(yī)藥零售終端多，但我國現(xiàn)階段醫(yī)藥營銷渠道的終端存在很多不合理因素。
目前，醫(yī)藥營銷企業(yè)銷售給醫(yī)院、診所和其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品占其市場(chǎng)份額的80%，而零售藥店僅占其市場(chǎng)份額的20%。
目前我國藥品銷售中零售藥店所占的份額較少，其他等藥品直銷的形式更是少之又少。
與世界發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥業(yè)相比，我國的醫(yī)藥業(yè)還處于起步階段進(jìn)。
醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入零售藥店的環(huán)節(jié)太多，層層加價(jià)，導(dǎo)致藥品價(jià)格很高。
由于長期存在的“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制，使得藥價(jià)長期高居不下。
中國是二元化結(jié)構(gòu)的消費(fèi)市場(chǎng)，許多醫(yī)藥經(jīng)營者將零售店置于城鎮(zhèn)，導(dǎo)致了藥品零售網(wǎng)點(diǎn)不合理，忽略了農(nóng)村的醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)。
2.6 營銷行為不規(guī)范
在醫(yī)藥制造企業(yè)與經(jīng)銷商開始合作時(shí)，都會(huì)簽訂一個(gè)關(guān)于雙方的責(zé)任及權(quán)利的協(xié)議，但經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)自身的利益最大化，卻往往違背協(xié)議的規(guī)定。
醫(yī)院和零售店是整個(gè)營銷渠道中資金流的“瓶頸”，他們的回款速度直接影響了其他環(huán)節(jié)的回款速度。
醫(yī)藥制造企業(yè)與經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，難以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的整合。
渠道成員之間惡意發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果不僅嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品的聲譽(yù)，甚至有可能將已經(jīng)培育完善的市場(chǎng)毀于一旦。
生產(chǎn)企業(yè)只顧短期利益。
為了使自己的產(chǎn)品在短期內(nèi)達(dá)到較大的銷量，生產(chǎn)企業(yè)不惜以大幅降價(jià)的方式來刺激經(jīng)銷商，從而影響到了醫(yī)藥行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
3.我國藥品營銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)
3.1 醫(yī)藥分開趨勢(shì)
現(xiàn)在國際通行的醫(yī)藥管理體制是醫(yī)藥分開，而我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀仍然是以藥養(yǎng)醫(yī)。
從2009年開始，我國提出新一輪的醫(yī)療改革。
改革的第一步，首先就是要取消醫(yī)院對(duì)藥品銷售的15%加成的規(guī)定。
隨著改革的不斷推進(jìn)，醫(yī)藥完全分開是必然的趨勢(shì)，而且這一趨勢(shì)將會(huì)影響到零售終端格局，零售藥店終將取代醫(yī)院而成為新的藥品銷售主渠道。
3.2 渠道扁平化趨勢(shì)
我國的藥品營銷渠道屬于長渠道，藥品從制藥企業(yè)到最終消費(fèi)者中間經(jīng)過了多個(gè)環(huán)節(jié)。
傳統(tǒng)的渠道模式由于渠道環(huán)節(jié)冗長必然會(huì)造成產(chǎn)品流、信息流和資金流的不暢通。
為了快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來越多的制藥企業(yè)不斷減少中間環(huán)節(jié)，甚至直接向終端供貨，渠道結(jié)構(gòu)越來越扁平化。
3.3 渠道成員規(guī)�；谢厔�(shì)
隨著新醫(yī)改各項(xiàng)配套文件的陸續(xù)頒布，藥品制造企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)所面臨的壓力越來越大。
招標(biāo)采購只有省級(jí)采購實(shí)行、基本藥物實(shí)行集中配送、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售藥品實(shí)行“零差率”、公立醫(yī)院取消藥品加成等的改革政策在試點(diǎn)單位逐步展開，都直接影響醫(yī)藥產(chǎn)品的中間商和零售藥店的發(fā)展。
不論是醫(yī)藥制造企業(yè)還是醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，都將面臨新一輪洗牌，經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，整個(gè)產(chǎn)業(yè)向規(guī)�；较虬l(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)集中度和行業(yè)效率，產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值升值。
3.4 渠道信息化趨勢(shì)
現(xiàn)在的營銷渠道中越來越多的使用到了現(xiàn)代信息技術(shù)，如果能將電子商務(wù)引入并與傳統(tǒng)的藥品營銷渠道模式相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)營銷模式的創(chuàng)新才能在渠道競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)新的制高點(diǎn)。
3.5 終端格局變化趨勢(shì)
我國傳統(tǒng)的藥品銷售是以縣級(jí)以上醫(yī)院為主體。
隨著醫(yī)改“小病進(jìn)社區(qū)、大病進(jìn)醫(yī)院”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，醫(yī)院和第三終端的醫(yī)療服務(wù)側(cè)重點(diǎn)發(fā)生了變化，其用藥側(cè)重點(diǎn)也不同，醫(yī)院主要銷售高端品種(高附加值)的藥品，而第三終端仍然是低端品種藥品的主打市場(chǎng)。
由于現(xiàn)行推出的醫(yī)保報(bào)銷政策，醫(yī)院取消藥品加成，而且在藥店購買的藥品不容易報(bào)銷，導(dǎo)致藥店對(duì)醫(yī)保類品種的銷售量會(huì)下降。
從長期來看，醫(yī)藥分開是必然的發(fā)展趨勢(shì)，那時(shí)候藥店無疑將取代醫(yī)院成為藥品銷售主體。
3.6 渠道精細(xì)化趨勢(shì)
制藥企業(yè)要深化其服務(wù)，提供更多渠道服務(wù)，比如制藥企業(yè)為代理商提供更多支持和培訓(xùn)，指導(dǎo)代理商進(jìn)行推廣活動(dòng)并協(xié)助代理商開發(fā)市場(chǎng)等。
其次制藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)藥品終端市場(chǎng)的掌控力度，盡可能自己掌控終端;如果是由代理商來負(fù)責(zé)分銷企業(yè)的產(chǎn)品，制藥企業(yè)也應(yīng)該積極參與到終端維護(hù)的過程中去，而不應(yīng)該將責(zé)任全拋給代理商單獨(dú)去完成。
3.7 渠道關(guān)系由交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略伙伴關(guān)系
制藥企業(yè)按照一定的原則和標(biāo)準(zhǔn)精心挑選出一些中間商并與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并不斷維護(hù)和鞏固這種關(guān)系，有利于增強(qiáng)廠商之間的信任，減少發(fā)生渠道沖突的隱患，從而獲得雙贏。
因此，從渠道關(guān)系的發(fā)展來看，制藥企業(yè)與中間商的關(guān)系正在由交易關(guān)系轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
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