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電力的市場營銷策略
電力市場營銷策略【1】
摘要：作為供電企業(yè)來說，綜合把握電力改革發(fā)展趨勢和公司面臨的市場環(huán)境，并系統(tǒng)地分析當前的市場營銷狀況，找出存在的問題，確定市場營銷的基本目標和方向，建立一套與市場相適應的電力市場營銷策略并確保營銷策略得以實施，是推動電力營銷工作取得進展和供電企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關鍵。
在此基礎上，本文對電力市場營銷策略進行一番探討。
關鍵詞：電力 營銷 市場
一、 居民生活用電市場營銷策略
隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平有了很大的提高，對于生活質量也有了更高層次的要求，再加上家電下鄉(xiāng)政策的實施，大量家用電器進入人們的生活，城鄉(xiāng)居民生活用電量飛速的增長，對城鄉(xiāng)居民生活用電市場的開發(fā)工作變得越來越重要。
針對城鄉(xiāng)居民的實際情況，可采取以下措施：
(l)實施居民用電峰谷分時電價。
就是將每天的用電時間分成兩段，晚21時至次日8時為用電“谷”段，白天為“峰”段，通過大幅降低夜間用電價格，適當提高白天電價，鼓勵居民夜間用電。
尤其在城市，一般家庭耗電多的主要是電器，如洗衣機、電熱水器等都可在晚上9點之后使用，空調也主要在夜間使用，冰箱24小時用電，但因為一天谷時時間比峰時長，總電價還是少了，相比之下，電飯煲、油煙機之類電價就可以增加，這樣既保證了電網(wǎng)的安全性，又增加了企業(yè)的售電量。
(2)大力宣傳電力的清潔、高效、方便、安全。
通過介紹電力科技，電力特性中發(fā)、輸、配、用各環(huán)節(jié)的知識普及電力設備的功能，宣傳電力在人們日常生活中的奇特效用，在潛移默化之中引導人們的消費習慣，達到刺激電力消費的目的，鼓勵居民多用電。
例如針對居民不愿使用電炊具這一點，可以在大型商場舉辦“電炊培訓班”向居民介紹“無火煮食”的優(yōu)點和方法，引導居民大力的使用電的工具。
二、電力價格策略
電價是電力市場的杠桿，是電力市場營銷中的核心問題，它直接關系到電能這一產(chǎn)品能否為消費者廣為接受，關系到市場占有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。
電價是電力企業(yè)經(jīng)營的生命線，它既是電力企業(yè)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)，也是開拓用電市場的重要手段。
當前有的地方電價水平與一些用戶的承受能力不符，尤其是大工業(yè)用戶和電費占成本較高的高耗電企業(yè)，由于電費負擔較重，還有許多用電能力未能發(fā)揮，另外由于未能全面實行峰谷分時電價，商業(yè)、飲食業(yè)及居民生活巨大的用電潛力也未能發(fā)揮。
因此，現(xiàn)階段在充分做好市場調查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上，實行積極的價格促銷政策是非常必要的。
電力公司可以通過實施各種價格策略來擴大銷售市場。
(1)采取降低電價的價格策略。
通過合理降低電價，制定符合市場經(jīng)濟規(guī)律的用電制度和電價政策，充分發(fā)揮其經(jīng)濟杠桿作用來調節(jié)電力供需關系，引導和鼓勵合理的電力消費。
同時增強電能在多種能源中的競爭力，擴大電能商品的市場份額。
降價可采用的方式有：一是可在高電壓等級的工業(yè)大用戶，特別是高電耗產(chǎn)業(yè)大用戶中首先進行，如降低電解鋁、銅、鐵合金等用電大戶的電價，當取得明顯的促銷效果后，再逐步推廣到其他用戶;二是可采取價格折扣，或超基數(shù)優(yōu)惠電價，鼓勵居民與大用戶多用電;三是降價幅度要運用邊際成本等于邊際收益的原則，應從企業(yè)的短期效益與長期效益綜合考察，對需求彈性大的用戶優(yōu)先考慮降價促銷，有組織、有控制地進行。
同時，電網(wǎng)公司應爭取發(fā)電廠與政府共同來分攤降價所造成的電費損失，如適當降低上網(wǎng)電價，減少上交利潤，爭取政府在電費回收、產(chǎn)業(yè)結構調整和需求側管理技術推廣等方面的支持。
(2)以分時電價實現(xiàn)讓價策略。
分時電價是電力促銷活動中的讓價策略，用戶在低谷時段用電量越大，從中獲得的讓價收益越大。
進一步完善分時電價制度，一是建立合理的峰谷、豐枯分時電價結構，完善分時電價形成機制。
實行峰谷電價可以使用電量在不同時間內的安排趨于均衡，可以減少為高峰負荷設計的發(fā)供電規(guī)模，為推廣蓄熱式鍋爐、蓄能型電器產(chǎn)品提供機遇;二是擴大峰谷、豐枯分時電價差，以充分調動用戶削峰填谷的積極性。
三是擴大分時電價的應用范圍。
(3)數(shù)量折扣戰(zhàn)術。
供電企業(yè)采取數(shù)量折扣戰(zhàn)術，實質上是將大量購買時所節(jié)約的費用的一部分返還給購買者，以鼓勵買方更大量地購買。
采取這一戰(zhàn)術，將使一批鋼鐵、水泥、化工等高耗能企業(yè)與供電企業(yè)獲得同步發(fā)展，進一步拓展電力銷售市場。
三、電力分銷策略
到目前為止，我國電力交易模式屬于“統(tǒng)購統(tǒng)銷”體制，即：發(fā)電企業(yè)所發(fā)電量統(tǒng)統(tǒng)出售給電網(wǎng)企業(yè)，再由電網(wǎng)企業(yè)轉售給所有用戶。
電網(wǎng)企業(yè)是電力交易當中唯一的電量收購者，也是向用戶出售電量的唯一銷售者。
文件明確指出，“開展發(fā)電企業(yè)向大用戶直接供電的試點工作，改變電網(wǎng)企業(yè)獨家購買電力的格局”。
由于歷史原因和市場成熟程度的不同，我國不可能實行用戶選擇權一次性放開的政策，只能先放開大用戶選擇發(fā)電商，經(jīng)過一段過渡期，通過試點取得成效后，再逐步放開中小用戶。
由于“向大用戶直供電”涉及電網(wǎng)安全、生產(chǎn)調度、制度法規(guī)以及價格稅收等一系列問題，關系到廠網(wǎng)雙方的經(jīng)濟利益和發(fā)展，目前國家電力監(jiān)管委員正在制定相關政策法規(guī)，還有許多問題在商榷之中。
對于電力公司來說，應該看到潛在的危機，發(fā)電企業(yè)“直供”所爭奪的，將是電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)有的和潛在的高端用戶，特別是高耗能用電企業(yè)，他們是電力公司的主要用戶，電力公司要發(fā)揮自身優(yōu)勢在競爭中取得有利地位。
電力市場營銷是電力工業(yè)市場化改革的必然要求，是電力企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營成果的綜合體現(xiàn)。
開展電力市場營銷可以更好的滿足市場需求，增加售電量，加強與可替代能源企業(yè)的競爭;提高用電效率。
參考文獻：
[1]于崇偉，電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2012 年
[2]電力目標市場[M].北京：中國電力出版社，2011 年
電力市場營銷策略【2】
[摘 要]隨著我國改革開放國策的逐漸深化,社會經(jīng)濟迅速由短缺型向過剩型轉換。
辦電渠道日趨多元化,我國的電力也面臨著供過于求的壓力,在部分地區(qū)賣電也逐漸變得困難。
因此本文對電力營銷現(xiàn)狀及存在的問題進行了剖析,文章的最后部分針對本文提出的問題提出了可行性的建議,以推動和指導供電企業(yè)的電力營銷工作。
[關鍵詞] 電力營銷 目標市場特點 營銷策略
電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內容,不僅關系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。
它不僅與建設節(jié)約型社會密切有關,而且與建立和諧社會密不可分。
因此必須轉變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。
一、電力營銷目標市場的特點
1.具有整體性
電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。
電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。
2.具有差異性
雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質,但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一,計劃安排。
不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。
第二,需求量。
不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。
第三,需求時間。
不同性質的用戶對電力需求時間有不同的需求。
第四,消費方式。
電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。
這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。
所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。
這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。
電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。
各個電力目標市場在一定的時間和范圍內都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。
與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。
二、電力市場營銷的策略
1.電力市場營銷策略的指導思想
(1)樹立全體員工的營銷觀念。
供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。
(2)建立和完善電力市場營銷體系。
建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關鍵。
供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM),客戶服務系統(tǒng),業(yè)務咨詢、投訴處理等。
(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。
這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。
目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。
從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調整電力市場結構,積極培育新的用電增長點。
(4)建立科學的激勵約束機制。
現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題。
可以說,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2.電力產(chǎn)品策略
(1)電能產(chǎn)品質量策略。
在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質量決策是:提高電能產(chǎn)品質量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。
(2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。
為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。
對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求,應該為其供應高質量的電能產(chǎn)品。
(3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。
目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質品,而由于不同供應企業(yè)在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。
所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。
3.電力優(yōu)質服務策略
增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質服務是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質服務是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質服務是提高職工素質的重要手段;4)電力優(yōu)質服務是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。
而增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務需要提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。
三、結束語
電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的綜合性應用科學。
由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務水平和服務深度,增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。
因此,必須對電力市場營銷加以重視。
參考文獻:
[1] 文建方:《電力營銷應推行目標市場管理》[J]. 電力技術經(jīng)濟 2001(5);
[2] 侯威 孔慶鋒:《如何搞好電力市場營銷》[J] .科技情報開發(fā)與經(jīng)濟 2007(32)
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