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中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)論文范文
中小企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的作用日趨顯著，其發(fā)展倍受社會(huì)各界關(guān)注，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，資源有限的中小企業(yè)如何調(diào)整渠道模式成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)而嚴(yán)峻的問題。營(yíng)銷渠道是一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道，企業(yè)對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率起著至關(guān)重要的作用。
中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)論文篇一
《論中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)策略》
摘 要：中小企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的作用日趨顯著，其發(fā)展倍受社會(huì)各界關(guān)注，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，資源有限的中小企業(yè)如何調(diào)整渠道模式成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)而嚴(yán)峻的問題。
本文根據(jù)中小企業(yè)所處營(yíng)銷環(huán)境，深入分析在營(yíng)銷渠道建設(shè)中存在的主要問題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 營(yíng)銷渠道 渠道建設(shè) 策略
一、營(yíng)銷渠道含義及特征
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威科特勒認(rèn)為營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。
簡(jiǎn)單地說，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。
營(yíng)銷渠道特征：⑴起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和用戶(生產(chǎn)消費(fèi));⑵參與者是商品流通過程中各種類型的中間商;⑶前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移配送。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)的重要性
�、� 直接決定企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益
營(yíng)銷渠道的建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它直接決定了企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的開拓，決定了企業(yè)產(chǎn)品的最終銷售，也就直接決定著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也是管理者面臨的最重要的問題之一。
營(yíng)銷渠道是一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道，企業(yè)對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率起著至關(guān)重要的作用。
所以，每一個(gè)企業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的建立工作。
�、� 滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。
它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。
這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。
合理的銷售渠道可以最有效地把各種產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，以滿足其消費(fèi)需要。
專門從事商品流通的中間商最了解供需雙方的需求，并根據(jù)消費(fèi)者需求的變化，隨著采購(gòu)各種商品，從而較好地解決商品供求中的總量矛盾、結(jié)構(gòu)矛盾、地區(qū)矛盾、時(shí)間矛盾，以滿足不同的地區(qū)、不同層次消費(fèi)者的各種不同的需要。
㈢ 搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占用率
合理選擇分銷渠道可以幫助企業(yè)掌握市場(chǎng)供求信息，擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目，提高市場(chǎng)占用率。
中間商憑借豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、設(shè)備優(yōu)勢(shì)以及對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的深入了解，既為生產(chǎn)企業(yè)制定計(jì)劃、改進(jìn)設(shè)計(jì)、增加花色品種、提高產(chǎn)品質(zhì)量、提供可靠的信息，又通過為消費(fèi)者提供各種服務(wù)，挖掘市場(chǎng)潛在購(gòu)買力，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，豐富和繁榮市場(chǎng)。
三、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀分析
�、� 營(yíng)銷渠道層級(jí)多、效率低，渠道推力不足
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，許多企業(yè)意識(shí)到：應(yīng)該是以消費(fèi)者為中心，圍繞顧客滿意進(jìn)行各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
這就要求企業(yè)不僅要讓消費(fèi)者方便購(gòu)買自己的產(chǎn)品，更要以快捷的速度對(duì)消費(fèi)的購(gòu)買需求和評(píng)價(jià)做出反應(yīng)。
然而，不少中小企業(yè)因受自身人力、財(cái)力、物力及其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的限制，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，即生產(chǎn)者通過―級(jí)經(jīng)銷商總代理(總經(jīng)銷)――中間經(jīng)銷商(二、三級(jí)批發(fā))――零售商，直至產(chǎn)品(或服務(wù))最終送到更多的目標(biāo)客戶手里。
由于營(yíng)銷渠道層次多，原本低廉的產(chǎn)品價(jià)格，通過層層加價(jià)，使中小企業(yè)喪失了低成本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
這就造成了產(chǎn)品營(yíng)銷渠道推力不足的現(xiàn)象。
�、� 渠道建設(shè)管理人才匱乏，渠道開拓內(nèi)力不夠
相當(dāng)多的中小企業(yè)對(duì)人員的招聘較為隨意，更多時(shí)候是在人手緊缺或者員工大規(guī)模流失的情況下倉(cāng)促進(jìn)行招聘，缺乏人力資源計(jì)劃做指導(dǎo)，在一定程度上對(duì)招聘結(jié)果產(chǎn)生了不良影響。
對(duì)他們而言，招聘更多的時(shí)候是一種應(yīng)急措施，而不是企業(yè)人力資源管理與開發(fā)工作的需要。
另外，中小企業(yè)往往處于市場(chǎng)的弱勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。
大型企業(yè)在市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)擁有量、品牌效應(yīng)、薪資水平、工作條件和員工職業(yè)生涯規(guī)劃等方面占有很大優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)無(wú)法與之匹敵。
同時(shí)，中小企業(yè)發(fā)展目標(biāo)不明確，管理制度不健全，企業(yè)文化缺失，也是造成企業(yè)比較難以招聘到合適的人才的原因。
中小企業(yè)花不少時(shí)間、人力、資金投入打造營(yíng)銷渠道，結(jié)果卻是建成的營(yíng)銷渠道沖突不斷，分銷效率越來(lái)越低，渠道的維護(hù)與管理成本卻越來(lái)越高，因此人才稀缺是制約中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)的首要因素。
�、� 渠道控制能力弱，對(duì)渠道成員影響小
中小企業(yè)因其資金等原因，在渠道建設(shè)上多采用多級(jí)經(jīng)銷商的渠道模式。
往往選擇大型經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷渠道的建設(shè)，這種模式就有可能遭到這些大經(jīng)銷商的冷眼，同時(shí)，這些企業(yè)還面臨著另外一些困境：因?yàn)橹行∑髽I(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)差，影響了渠道成員的經(jīng)營(yíng)信心和積極性，導(dǎo)致很多渠道成員，尤其是比較大的經(jīng)銷商把企業(yè)的渠道政策置之腦后。
企業(yè)沒有實(shí)力直接管理市場(chǎng)，就會(huì)將如客戶開發(fā)、促銷推廣的職能交給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與企業(yè)之間常會(huì)因?yàn)榉磸?fù)變更的渠道政策、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)等問題產(chǎn)生不信任感。
因此造成了企業(yè)的渠道控制能力弱。
㈣ 中小企業(yè)的資金鏈在營(yíng)銷渠道中斷裂的風(fēng)險(xiǎn)性增加
由于中小企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商可以憑借小部分現(xiàn)金，甚至不付現(xiàn)金就可以實(shí)現(xiàn)貨物上架。
這使得經(jīng)銷商和零售商的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張。
這種做法對(duì)于一些資金充裕的大型企業(yè)來(lái)講，可以達(dá)到快速拓寬營(yíng)銷渠道的效果。
但就中小企業(yè)來(lái)說，此舉卻使應(yīng)收賬款增大，存在極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。
一旦發(fā)生特殊情況，經(jīng)銷商可能延期或不能歸還貨款，企業(yè)的現(xiàn)金流就會(huì)斷裂，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)就會(huì)陷入困境。
四、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)的策略
�、� 建立網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷渠道模式，增強(qiáng)渠道推力
營(yíng)銷渠道是企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作中非常重要的一環(huán)，營(yíng)銷渠道是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式中渠道比較長(zhǎng)，信息反饋速度很慢，因此要打破這種傳統(tǒng)渠道的束縛，就要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷渠道模式，提高企業(yè)的營(yíng)銷速度和信息反饋速度。
隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷渠道的建立，縮短了企業(yè)產(chǎn)品的銷售時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了一對(duì)多的營(yíng)銷模式，降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷模式，企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離拉的更近，產(chǎn)品也更貼近客戶。
通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)不僅讓自己的產(chǎn)品更加深入消費(fèi)者的內(nèi)心，同時(shí)也通過網(wǎng)絡(luò)得到了大量的客戶資源和信息資源，因此充分利用好網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷的新的途徑。
�、� 培養(yǎng)渠道建設(shè)人才，為渠道健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
企業(yè)的渠道建設(shè)出現(xiàn)了問題，一定是企業(yè)的渠道建設(shè)人才出現(xiàn)了問題。
因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)發(fā)展的根本，失去了人才就失去了前進(jìn)發(fā)展的動(dòng)力。
中小企業(yè)培養(yǎng)渠道建設(shè)人才應(yīng)從以下兩方面著手：⑴建立科學(xué)的人力資源管理制度。
中小企業(yè)要重視渠道建設(shè)人力資源的儲(chǔ)備與開發(fā)。
企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的發(fā)展規(guī)劃，并在充分考慮現(xiàn)有人力資源結(jié)構(gòu)狀況的基礎(chǔ)上，制定出企業(yè)的渠道建設(shè)管理人力資源需求規(guī)劃。
�、平⒐�、合理的薪酬與激勵(lì)機(jī)制。
首先，中小企業(yè)要完善薪酬福利制度，按照員工對(duì)企業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)程度提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬和福利，以實(shí)現(xiàn)每一位員工都能夠分享到企業(yè)發(fā)展的成果。
其次，應(yīng)建立靈活的人才激勵(lì)機(jī)制，如幫助員工確立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供培訓(xùn)、晉升機(jī)會(huì)，為人才自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造前提。
㈢ 營(yíng)銷渠道扁平化，增強(qiáng)管控能力
中小企業(yè)完成銷售渠道建立的步驟后，則就需要對(duì)所建立的銷售渠道進(jìn)行發(fā)展與控制。
為了達(dá)到對(duì)銷售渠道管理和控制的目的，要根據(jù)市場(chǎng)條件和制造商市場(chǎng)地位的變化，對(duì)銷售渠道不斷進(jìn)行合理扁平化，爭(zhēng)取渠道主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。
企業(yè)要逐步將渠道重心下移，要增派管理人員到二級(jí)乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。
然后，企業(yè)順勢(shì)而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(jí)經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷商。
企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對(duì)象，可以是原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷商演變而來(lái)，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就可以基本完成，網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
�、� 建立復(fù)合渠道模式，降低資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，單憑產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)很難在市場(chǎng)上贏得全面的勝利。
終端市場(chǎng)是個(gè)復(fù)雜、龐大的市場(chǎng)，不同的地域有不同的銷售環(huán)境，因此，這也決定了多樣化的銷售渠道。
制造商應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者收入分層化、需求個(gè)性化以及零售業(yè)態(tài)復(fù)雜化的趨勢(shì)，建立復(fù)合型渠道模式，即針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)安排不同的渠道，多路并用。
只有這種“渠道”的整合建設(shè)取得成功，才能帶來(lái)差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
復(fù)合渠道型渠道模式的建立，意味著企業(yè)所銷售的品牌和產(chǎn)品更加豐富和多元，這就增加了渠道對(duì)終端用戶的吸引力，增加了渠道賺錢的機(jī)會(huì)，也擺脫了單一渠道受經(jīng)銷商左右的局面。
渠道的復(fù)合化減少甚至避免了雞蛋放在一個(gè)籃子里的風(fēng)險(xiǎn)，降低單一渠道風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)使企業(yè)進(jìn)一步增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
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作者簡(jiǎn)介：胡彥澤，男，遼寧鞍山市人，工作單位：鞍山師范學(xué)院，職稱：助教，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。
中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)論文篇二
《論我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略》
摘要：我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷向前發(fā)展，其中中小企業(yè)尤為重要。
然而，在世界經(jīng)濟(jì)一體化的全球環(huán)境之下，面對(duì)不斷涌入的外資企業(yè)，相比之下，我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展也就存在著諸多不足。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下，如何做好企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這是目前中小企業(yè)發(fā)展的重要問題。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè);國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷;策略
世界經(jīng)濟(jì)一體化不僅給我國(guó)帶來(lái)了廣闊的世界市場(chǎng)，但是對(duì)于本國(guó)中小企業(yè)來(lái)說，這是機(jī)遇但是也是挑戰(zhàn)，激烈的外企競(jìng)爭(zhēng)讓中小企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中顯出諸多發(fā)展不足之處，其中尤為關(guān)鍵的是缺乏專業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷方式已經(jīng)明顯滯后，不能適應(yīng)全球大環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)，因此也讓企業(yè)的發(fā)展陷入困境。
一、中國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
近年來(lái)我國(guó)的中小企業(yè)逐年增多，約占據(jù)企業(yè)總數(shù)9成，不僅促進(jìn)了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，也緩解了國(guó)內(nèi)就業(yè)壓力，為地方財(cái)政增收做出的貢獻(xiàn)，同時(shí)也對(duì)工業(yè)結(jié)構(gòu)起到優(yōu)化作用。
但是由于我國(guó)市場(chǎng)在進(jìn)入WTO后對(duì)全球開放，致使眾多外資企業(yè)涌入，對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)來(lái)說，將面臨著國(guó)內(nèi)外雙重的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)。
國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)在進(jìn)入全球化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，面對(duì)不斷涌現(xiàn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中小企業(yè)在創(chuàng)新力方面有著顯著優(yōu)勢(shì)，因此在新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程中有著自我發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，其成本控制比大型企業(yè)而言更低，有利于中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的存活。
但是也存在生命周期短，技術(shù)發(fā)展水平低，員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)意識(shí)差等多方面問題。
二、中小企業(yè)在國(guó)際化環(huán)境下的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
(一)發(fā)展優(yōu)勢(shì)
在國(guó)際化發(fā)展的背景下，我國(guó)中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)可以歸納為四點(diǎn)：第一，產(chǎn)業(yè)集群。
在掌握了先進(jìn)技術(shù)的情況下，中小企業(yè)大部門會(huì)聚集成產(chǎn)業(yè)群落現(xiàn)象，在尖端產(chǎn)業(yè)鏈中處于主導(dǎo)性位置，企業(yè)間的相互關(guān)聯(lián)形成的集群，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更好的前景。
第二，速度快。
我國(guó)中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力強(qiáng)，能夠快速更新產(chǎn)品和調(diào)整內(nèi)部運(yùn)營(yíng)狀況，有效地利用新技術(shù)與新信息，及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略做最合適于市場(chǎng)狀況的調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的發(fā)現(xiàn)較為敏銳，能夠快速地抓住機(jī)會(huì)，搶先獲得收益。
第三，技術(shù)。
由于中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的感知和適應(yīng)性強(qiáng)，因此在緊密貼合市場(chǎng)的情況下，可靈活地根據(jù)市場(chǎng)真實(shí)需要來(lái)制定出與其他企業(yè)差異性的產(chǎn)品策略，可以生產(chǎn)與大型企業(yè)產(chǎn)品不同的特色產(chǎn)品，從而滿足市場(chǎng)的小眾需要、多樣化和快速變化的需求形勢(shì)。
第四，國(guó)家政策支持。
由于國(guó)家認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)對(duì)國(guó)家發(fā)展的重要性，因此在各種政策的制定過程中，尤為重視中小企業(yè)走入國(guó)際市場(chǎng)的意義，不斷鼓勵(lì)和支持中小企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略，給予眾多的政策支持。
(二)發(fā)展劣勢(shì)
雖然中小企業(yè)在國(guó)際化環(huán)境下?lián)碛凶陨淼纳a(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于劣勢(shì)也不可忽略。
第一，由于較晚進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于國(guó)際化的觀念和風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)較少。
普通的中小企業(yè)大多在創(chuàng)業(yè)上易于滿足，發(fā)展止步不前，缺乏真正國(guó)際化和全球化的經(jīng)營(yíng)視野和意識(shí)，安于現(xiàn)狀是其停滯不前的重大意識(shí)障礙。
第二，缺乏國(guó)際化和全球化的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。
我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者缺乏在國(guó)際上發(fā)展的廣闊視野，全球化的發(fā)展思維并未全面形成，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)做支撐，也缺乏足夠的國(guó)際化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
第三，人才缺乏。
我國(guó)中小企業(yè)在發(fā)展中由于能力與財(cái)力有限，因此無(wú)法得到充分的人才資源來(lái)幫助企業(yè)的發(fā)展，無(wú)法提供更大規(guī)模的生產(chǎn)與服務(wù)。
第四，管理制度的滯后限制了整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更多的采用的是傳統(tǒng)家族式的經(jīng)營(yíng)管理模式，讓經(jīng)營(yíng)的決策缺乏科學(xué)和適應(yīng)市場(chǎng)的能力。
三、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷策略
(一)產(chǎn)品策略
由于中小企業(yè)沒有大型企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的龐大組織負(fù)擔(dān)，因此在產(chǎn)品的策略上可以結(jié)合自身靈活多變的特性，生產(chǎn)出有別于大型企業(yè)的傳統(tǒng)大眾化產(chǎn)品，走差異化小批量的特色產(chǎn)品路線，以短頻快的方式讓自身產(chǎn)品滿足市場(chǎng)客戶多樣化的需求，從市場(chǎng)消費(fèi)者的需求出發(fā)，將產(chǎn)品的概念和國(guó)際化品牌包裝作為產(chǎn)品營(yíng)銷策略的重點(diǎn)。
其主要就是依照自身技術(shù)和管理形式的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)群制作有針對(duì)性的產(chǎn)品，避開與大型企業(yè)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。
同時(shí)也要在技術(shù)上不斷創(chuàng)新來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心力。
技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)盡可能多的開發(fā)出產(chǎn)品的高附加值，生產(chǎn)擁有自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立產(chǎn)品，提升科研水平和技術(shù)創(chuàng)新，從而讓產(chǎn)品有更高的利潤(rùn)空間和銷售渠道。
同時(shí)政府也可以鼓勵(lì)中小企業(yè)間的合并，從而對(duì)資源和資產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)化配置，發(fā)揮出企業(yè)更旺盛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
重視產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)在創(chuàng)新中的作用，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，促進(jìn)特色產(chǎn)品出口，提升產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的地位。
(二)價(jià)格策略
國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)力低廉，強(qiáng)大的生產(chǎn)加工能力是我國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)品與國(guó)際產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)的顯著優(yōu)勢(shì)。
近年來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中大量涌現(xiàn)出價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)暴，并且發(fā)展成為了企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
因此，中小企業(yè)在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中一定要發(fā)揮自身競(jìng)爭(zhēng)活力，避免內(nèi)部之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)形成。
在產(chǎn)品的價(jià)格上，要根據(jù)消費(fèi)群的消費(fèi)能力，對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)行不損害市場(chǎng)環(huán)境和自身利益的良性價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，避免無(wú)序化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生，不要做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的推波助瀾者。
通過穩(wěn)定的價(jià)格篩選出屬于自己的消費(fèi)群體。
(三)國(guó)際市場(chǎng)渠道策略
出口國(guó)國(guó)內(nèi)銷售渠道、進(jìn)口國(guó)的進(jìn)口商與出口國(guó)的出口商、進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)的銷售渠道，全部組成了一套完整的銷售渠道。
但是渠道存在太長(zhǎng)的長(zhǎng)度，因而導(dǎo)致中小企業(yè)無(wú)法完全把控渠道，無(wú)法全面了解消費(fèi)者的反饋信息，因此，在國(guó)外的市場(chǎng)環(huán)境中缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。
在目前環(huán)境下，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該以自身情況出發(fā)，在保證渠道利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上，主要以出口為主導(dǎo)，而后合并合同經(jīng)營(yíng)的投資發(fā)展模式，這樣可以降低貿(mào)易摩擦，避開稅務(wù)壁壘。
(四)促銷策略
國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷中，促銷手段主要是國(guó)際性廣告、國(guó)際人員的推銷、國(guó)際影業(yè)的推廣等，但是由于中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，因此主要以促銷人員或者國(guó)外經(jīng)銷商的方式來(lái)完成促銷目的，從而讓顧客了解和信任我方產(chǎn)品。
同時(shí)為了達(dá)到迅速擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的目的，還會(huì)運(yùn)用拉銷和推銷的營(yíng)銷策略。
(五)提升融資能力
中小企業(yè)相比大型企業(yè)而言，其融資能力較弱是普遍性問題，不僅局限在我國(guó)出現(xiàn)如此情況，即便是發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)相同問題。
因此國(guó)家應(yīng)該盡快地建立對(duì)于中小企業(yè)發(fā)展有利的基金或金融機(jī)構(gòu)，從而解決中小企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)遇到的融資難問題。
建立信用擔(dān)保體制，為企業(yè)的信用進(jìn)行擔(dān)保做保障。
提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對(duì)中小企業(yè)的中小項(xiàng)目進(jìn)行支持，也可以建立企業(yè)的貸款擔(dān)保單位，為中小企業(yè)的市場(chǎng)開拓做好基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)保障。
(六)強(qiáng)調(diào)信息化的進(jìn)入方式
進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，需要加快中小企業(yè)信息化的進(jìn)入方式，走出屬于自身特色性的電子商務(wù)發(fā)展路徑。
要積極開展網(wǎng)絡(luò)工作的建設(shè)，培養(yǎng)優(yōu)秀的電子商務(wù)人才，依靠?jī)?yōu)質(zhì)人才來(lái)引導(dǎo)企業(yè)的電子商務(wù)開拓前進(jìn)。
盡快地融入到經(jīng)濟(jì)一體化的全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，建立自身的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與手段。
特別是信息化時(shí)代背景下，信息傳遞速度加快，交易效率提升，因此信息化對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說是一種有力的國(guó)際化市場(chǎng)發(fā)展方式。
結(jié)論
國(guó)際化市場(chǎng)環(huán)境中，雖然我國(guó)的中小企業(yè)并沒有在人力、資金和經(jīng)驗(yàn)等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是由于中小企業(yè)負(fù)擔(dān)小，經(jīng)營(yíng)靈活多變，較快地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)有政府的支持，在喜憂參半的生存環(huán)境下，也可以得到自身發(fā)展的路徑。
而其國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面，就需要將上述優(yōu)劣勢(shì)充分的掌握，并且盡可能地利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)打開市場(chǎng)發(fā)展渠道，切勿以自身劣勢(shì)與大型實(shí)力企業(yè)進(jìn)行博弈，需要揚(yáng)長(zhǎng)避短，另辟蹊徑。
中小企業(yè)之間也應(yīng)該互相協(xié)作，將各自優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)，達(dá)到互相促進(jìn)的效果，從而在國(guó)際化市場(chǎng)環(huán)境中贏得自身發(fā)展的一份天地。
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