客戶關(guān)系管理下市場(chǎng)營(yíng)銷措施探析的論文

　　一、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵

　　關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)和市場(chǎng)建立合作互利關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)社會(huì)福利的動(dòng)態(tài)過(guò)程。與顧客進(jìn)行密切有效才交流溝通，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，對(duì)忠誠(chéng)的客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行情感上的投資。對(duì)企業(yè)內(nèi)部組織而言，要進(jìn)行對(duì)基層員工進(jìn)行授權(quán)，協(xié)調(diào)企業(yè)各部門之間的管理職能，以客戶為核心價(jià)值觀的創(chuàng)造和傳播，重視信息技術(shù)在企業(yè)發(fā)展過(guò)程的重要性.

　　二、客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　（一）整合營(yíng)銷策略。

　　整合營(yíng)銷產(chǎn)生于 20 世紀(jì) 90 年代，目前沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的定義，基本思想是以顧客需求為中心，企業(yè)和客戶之間雙向溝通，確立品牌在客戶心中的地位建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶之間的雙贏.整合營(yíng)銷的發(fā)展層次經(jīng)歷了認(rèn)知整合，形象整合，功能整合，協(xié)調(diào)整合，基于消費(fèi)者整合，基于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)者整合，關(guān)系管理整合七個(gè)階段.每一個(gè)階段都是低層次向高層次的發(fā)展過(guò)程.

　　（二）客戶關(guān)系營(yíng)銷策略。

　　首先，確定客戶關(guān)系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評(píng)價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的.

　　其次，認(rèn)識(shí)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，站在戰(zhàn)略的角度來(lái)衡量客戶和企業(yè)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系.再次，改進(jìn)客戶關(guān)系，細(xì)分市場(chǎng)上最有價(jià)值的客戶，了解決定客戶關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么.怎樣建立足有成效的客戶關(guān)系戰(zhàn)略方法.

　　最后，監(jiān)測(cè)客戶關(guān)系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶關(guān)系的變化.總之，整合營(yíng)銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的營(yíng)銷戰(zhàn)略.能使客戶認(rèn)識(shí)在營(yíng)銷過(guò)程中最重要的因素，并運(yùn)用市場(chǎng)戰(zhàn)略分析方法來(lái)確定最有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略.

　　（三）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

　　（1）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的起源和發(fā)展。

　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)非常普遍，對(duì)全世界而言，作為一種營(yíng)銷理念，越來(lái)越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤(rùn)方面，發(fā)揮著非常重要的作用.由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大.

　　（2）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義。

　　所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，簡(jiǎn)言之就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的目的。

　　其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實(shí)時(shí)的交流渠道。營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷的更新數(shù)據(jù)庫(kù)信息，以此來(lái)輔助企業(yè)確立營(yíng)銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營(yíng)銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在鞏固企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì).

　　（三）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的應(yīng)用。

　�。�1）準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和實(shí)時(shí)的市場(chǎng)反映.基于數(shù)據(jù)庫(kù)中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購(gòu)買每一件商品做出具體的預(yù)測(cè)；根據(jù)顧客的信息確定營(yíng)銷方法，促銷手段，提高效率.輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價(jià)格.企業(yè)管理者根據(jù)市場(chǎng)信息調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫(kù)存，以達(dá)到適時(shí)生產(chǎn)的目的.增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　�。�2）分析每個(gè)顧客的盈利率.應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計(jì)技術(shù).計(jì)算出了每個(gè)顧客的盈利率。而實(shí)際上能夠給企業(yè)帶來(lái)高利潤(rùn)的顧客只占所有顧客的20%,企業(yè)應(yīng)該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提供產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)維護(hù)這些顧客的忠誠(chéng)度.同時(shí)要警惕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)客戶發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng).

　　三、基于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷重要性

　　中國(guó)加入WTO以來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，我國(guó)的面臨著越來(lái)越嚴(yán)重的考驗(yàn)，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念顯得越來(lái)越重要；基于客戶關(guān)系管理市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營(yíng)銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的必然選擇.

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)要想長(zhǎng)足發(fā)展，以客戶為中心，以客戶的價(jià)值為首要目標(biāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目標(biāo)，贏得客戶，建立和客戶之間誠(chéng)信友好的供求關(guān)系，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的必然選擇�；�于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷，它是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，結(jié)合最前沿的營(yíng)銷管理理論讓客戶關(guān)系管理更加科學(xué)，使?fàn)I銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的已成為企業(yè)不敗的重要因素.

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1] 周麗麗。 關(guān)于客戶關(guān)系管理的基本問(wèn)題研究 [J]. 現(xiàn)代商業(yè)。20xx（11）

　　[2]杜淑媛。 基于客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)[D]. 華東理工大學(xué) 20xx

【客戶關(guān)系管理下市場(chǎng)營(yíng)銷措施探析的論文】相關(guān)文章：

市場(chǎng)營(yíng)銷客戶關(guān)系管理研究論文10-09

成品油銷售企業(yè)客戶關(guān)系管理措施論文10-11

工程經(jīng)濟(jì)管理風(fēng)險(xiǎn)及防范措施探析論文10-11

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下公路運(yùn)輸管理探析論文10-12

倫理學(xué)視角下的旅游景區(qū)管理探析的論文10-09

談市場(chǎng)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理論文10-10

酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷策略及優(yōu)化措施論文10-09

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式探析管理論文10-12

旅游管理中的規(guī)劃管理探析論文10-09

茶葉企業(yè)管理探析論文10-11