公司市場營銷論文

　　客戶期望是客戶在購買決策過程前期及購買前對其需求的產(chǎn)品或服務(wù)寄予的期待和希望。接下來小編為你帶來公司市場營銷論文范文，歡迎大家前來閱讀!希望大家能夠喜歡!

　　論文1:金昌移動公司客戶滿意度提升策略的研究

　　一、緒論

　　(一)研究思路與方法

　　1、研究思路

　　首先,提出關(guān)于客戶滿意度相關(guān)的理論基礎(chǔ),主要包括:客戶滿意度相關(guān)理論,通信行業(yè)的客戶滿意度含義、特征,包含的指標(biāo)等,以及影響滿意度的因素等。

　　第二,提出進行滿意度數(shù)據(jù)調(diào)研的理論模型、問卷設(shè)計,利用調(diào)研分析法、定性與定量研究相結(jié)合分析的方法,展開調(diào)查、分析和總結(jié)。

　　第三,從不同品牌間的綜合滿意度和同一品牌下細分感知要素兩個角度對金昌移動客戶滿意度現(xiàn)狀進行分析。

　　最后,通過以上研究分析提出針對滿意度總體提升的策略,以及對關(guān)鍵感知要素的具體提升措施。

　　2、研究方法

　　本論文的重點在于探討金昌移動提升客戶滿意度的策略體系,主要采用:

　　(1)調(diào)研與統(tǒng)計分析法:通過調(diào)研獲取金昌移動的相關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)和實際操作層面上的流程,對各類數(shù)據(jù)進行分類,梳理和綜合分析研究,得出客觀科學(xué)的結(jié)論。

　　(2)定性與定量研究相結(jié)合分析法:在調(diào)查與數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上,運用相關(guān)理論對金昌移動的客戶服務(wù)體系進行系統(tǒng)分析,提出金昌移動公司客戶滿意度提升的總體策略與舉措。

　　(3)歸納總結(jié)法:對客戶服務(wù)體系創(chuàng)新過程中的原則、導(dǎo)向與實施框架構(gòu)建問題進行總結(jié),從而得出創(chuàng)新設(shè)計的建議。

　　(二)研究框架及內(nèi)容

　　本文通過對甘肅移動金昌分公司滿意度現(xiàn)狀的分析,提出了針對甘肅移動金昌分公司客戶滿意度提升策略的框架及相應(yīng)的提升措施。

　　論文共分六章,

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　　(二)客戶滿意度概念

　　顧客滿意即,按照菲利浦科特勒的定義,客戶通過對一個產(chǎn)品或服務(wù)的感知效果結(jié)果與其期望值相比較后,所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

　　即客戶對二件產(chǎn)品或服務(wù)的實際績效與期望所進行的比較。

　　如果客戶感知效果高于期望,客戶則高度滿意;如果客戶感知效果和期望值相匹配,客戶則滿意;如果客戶感知效果低于期望,客戶則不滿意。

　　客戶滿意度就是客戶滿意水平的量化,反映了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度。

　　客戶滿意度在國內(nèi)外越來越引起理論界和實業(yè)界人士的關(guān)注。

　　究其根本原因,是經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,促進經(jīng)濟競爭能力的增強和人們生活質(zhì)量的改善,使人們從對經(jīng)濟資源的生產(chǎn)效率的關(guān)注,逐步轉(zhuǎn)向?qū)��?jīng)濟資源的產(chǎn)出質(zhì)量的關(guān)注,而客戶滿意度正是從客戶的角度衡量產(chǎn)出質(zhì)量的合適指標(biāo)。

　　客戶對服務(wù)質(zhì)量滿意是指客戶包括外部客戶一消費者,內(nèi)部客戶一公司員工將對服務(wù)的實際感知與對服務(wù)的期望比較,當(dāng)感知與期望一致時,服務(wù)質(zhì)量是滿意的。

　　影響客戶滿意的因素有四個前提這四個前提因素與客戶滿意度形成了一種密切的因果關(guān)系。

　　1、客戶的期望。

　　客戶期望是客戶在購買決策過程前期及購買前對其需求的產(chǎn)品或服務(wù)寄予的期待和希望。

　　在電信服務(wù)中,客戶的期望則是客戶對電信運營商提供的各種服務(wù)寄予的期望。

　　這種期望是比較復(fù)雜的,不同的人,甚至同一個人在不同的時期的期望都是不同的。

　　2、客戶的感知質(zhì)量。

　　客戶的感知質(zhì)量是指客戶在購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)過程中對質(zhì)量的實際感受和認知。

　　在電信服務(wù)中,服務(wù)就意味著一切。

　　客戶的感知質(zhì)量很大程度上取決于電信運營商的服務(wù)質(zhì)量。

　　3、客戶的感知價值。

　　客戶的感知價值是指客戶在購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)過程中對所支付的費用和所達到的實際收益的體驗,在電信服務(wù)中,感知價值對客戶的滿意程度有著直接的影響,在某種意義上,感知價值的大小就是客戶滿意度的高低。

　　4、員工的滿意。

　　員工的滿意是指員工在企業(yè)中的經(jīng)歷滿足員工需要而產(chǎn)生的一種喜悅的心理狀態(tài)。

　　在一條完整的服務(wù)價值鏈上,服務(wù)產(chǎn)生的價值在企業(yè)的員工提供服務(wù)的過程中才體現(xiàn)出來,員工的態(tài)度、言行也融入到了每項服務(wù)中,對客戶的滿意度產(chǎn)生重要的影響。

　　因此,加大對服務(wù)價值鏈前端“員工滿意度”的關(guān)注,是提升企業(yè)服務(wù)水平的有效措施。

　　而員工滿意度的高低對服務(wù)企業(yè)尤其是電信運營商的客戶滿意度,起著更為重要的作用。

　　現(xiàn)實中,由于一些客戶服務(wù)部門的員工態(tài)度惡劣,更是引起客戶的不滿,導(dǎo)致了大面積的投訴。

　　一些運營商員工榮譽感不強,凝聚力不強,不滿情緒嚴重。

　　因此,必須加強培訓(xùn)員工,提高電信運營商員工的滿意度。

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　　二、金昌移動經(jīng)營現(xiàn)狀與客戶滿意度指標(biāo)體系

　　(一)金昌移動現(xiàn)狀分析

　　1、金昌移動公司概況

　　甘肅移動金昌分公司自1999年9月成立以來,在省、市兩級單位的正確領(lǐng)導(dǎo)下,經(jīng)過多年全體員工的不懈努力,公司不斷發(fā)展壯大,現(xiàn)有在崗員工282人,其中長期勞動合同員工72名,勞務(wù)派遣員工206名,大學(xué)本科以上學(xué)歷員工占員工總數(shù)的60%以上。

　　在人員結(jié)構(gòu)中,一線營銷人員占公司總員工的67.78%,維護支撐人員占公司總?cè)藛T4.37%,管理內(nèi)控人員占公司總員工的14%。

　　甘肅移動金昌分公司隨著企業(yè)的不斷發(fā)展及市場經(jīng)營和管理內(nèi)控的要求,公司管理職能部門由最初的綜合部、財務(wù)部、市場經(jīng)營部、網(wǎng)絡(luò)運維部,發(fā)展到目前的綜合部、財務(wù)部、人力資源部、黨群工作部、市場經(jīng)營部、集團客戶部、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、客戶服務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)運維部、工程建設(shè)部十個管理職能部門。

　　下轄金川區(qū)營銷中心、永昌縣公司、河西堡鎮(zhèn)公司三個生產(chǎn)經(jīng)營單位。

　　(1)運營情況

　　中國移動甘肅公司金昌分公司于1999年從金昌市電信局分營而來借助我國第一次移動通信大發(fā)展的黃金時期,公司從剛分營時的用戶規(guī)模不足一萬、年收入不足百萬,發(fā)展到現(xiàn)在企業(yè)用戶規(guī)模達到34.5萬,企業(yè)年收入超過1.6個億,年利潤約5千萬,占據(jù)著金昌市通信市場份額的65%,成為區(qū)域市場的主導(dǎo)者。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)情況

　　截止目前,金昌移動的現(xiàn)網(wǎng)基站數(shù)、載波數(shù)、小區(qū)數(shù)都得到了飛速的發(fā)展,公司基站數(shù)量已從1999年的3個增至379個,基站增加了126倍,載頻數(shù)4356個,增長了近2倍。

　　人口覆蓋率高達99.9%,在最近幾年的建設(shè)發(fā)展中光纜線路建設(shè)也取得了巨大的成績,新建光纜線路超過1000公里,增長1.3倍。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及覆蓋率的提高,金昌移動的小區(qū)完好性也得到了很大的提升,話務(wù)量也隨之增長,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量逐年翻翻。

　　(3)渠道建設(shè)情況

　　金昌移動除了實體渠道外,自2008年起還積極拓展電子渠道,開展網(wǎng)上營業(yè)廳、掌上營業(yè)廳、短信營業(yè)廳等電子渠道業(yè)務(wù)受 理,電子渠道業(yè)務(wù)受理量不斷增長,承載的業(yè)務(wù)及活動種類也不斷增加,為用戶辦理各項業(yè)務(wù)、參加促銷活動提供了便利,電子渠道業(yè)務(wù)量占比接近40%。

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　　(二)金昌移動當(dāng)前競爭環(huán)境分析

　　1、機遇

　　從政策上講,年年內(nèi)工信部會向中移動率先下發(fā)TD-LTE的4G運營牌照,對于在建設(shè)運營方面先行一步,積累了相對雄厚技術(shù)實力和資源的中國移動而言這將有利于我們擺脫3G時期的不利局面。

　　就金昌本地情況而言,一是借助金昌市循環(huán)經(jīng)濟的發(fā)展和全省“3341”項目的帶動,金昌市招商引資力度空前加大,這些項目工程必將帶來大量勞務(wù)流動人口和集團單位新的通信需求。

　　二是隨著地方經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展,我市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入逐年增長,居民通信消費能力可望加強。

　　三是2013年金昌市政府將全面推進數(shù)字金昌工程,加快工業(yè)經(jīng)濟運行監(jiān)測平臺建設(shè),以及“車務(wù)通”、“食E通”、“一卡通”等產(chǎn)品的推廣應(yīng)用,為全行業(yè)的信息化拓展提供了良好機遇。

　　2、威脅

　　金昌移動相對于競爭對手在固網(wǎng)和寬帶資源上的缺乏直接束縛我們向集團、家庭客戶提供綜合信息服務(wù),而競爭對手又利用固移及寬帶捆綁,在集團信息化及資費上的優(yōu)勢開展增量與存量市場的全面搶奪,而截止2012年底金昌市電話普及率已達到105%,新增市場空間不斷縮小,競爭加劇。

　　3、優(yōu)勢

　　金昌移動公司占據(jù)金昌移動通信市場以上的市場份額、在金昌市的通信市場占據(jù)主導(dǎo)地位,業(yè)務(wù)收入和利潤總額遠遠超過其他運營商,在運營過程中可支配的營銷成本、生產(chǎn)成本、資本開支方面也較競爭對手有明顯的優(yōu)勢。

　　金昌移動在移動通信領(lǐng)域精耕細作多年,積累了深厚的運營經(jīng)驗有助于公司在復(fù)雜激烈的市場競爭未雨綢繆、積極應(yīng)對。

　　同時,公司在制度假設(shè)、內(nèi)控管理、信息化系統(tǒng)建設(shè)及員工關(guān)愛等方面均處于同行業(yè)的領(lǐng)先地位。

　　人力資源上,雖然近幾年公司不斷的充實了來自各個專業(yè)的本科、研究生,人才隊伍的實力不斷增強,但是由于常年在極大的市場競爭和考核指標(biāo)的雙重壓力下工作,基層員工的工作主動性和創(chuàng)造性大大降低,再加上勞動薪酬不升反降也一定程度上影響了工作積極性,進而降低了各項工作的有效執(zhí)行。

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　　三、金昌移動經(jīng)營現(xiàn)狀與客戶滿意度指標(biāo)體系...........7

　　(一)金昌移動現(xiàn)狀分析............7

　　(二)金昌移動當(dāng)前競爭環(huán)境分析............8

　　四、金昌移動客戶滿意度調(diào)查與數(shù)據(jù)分析...........18

　　(一)問卷設(shè)計..........18

　　(二)數(shù)據(jù)分析.........18

　　五、金昌移動客戶滿意度提升策略............32

　　(一)加強客戶期望值的管理,縮短認知差距............32

　　(二)細分客戶市場,以差異化服務(wù)促進客戶滿意度提升............34

　　五、金昌移動客戶滿意度提升策略

　　(一)加強客戶期望值的管理,縮短認知差距

　　1.客戶期望值的含義

　　顧客通過多種渠道獲得企業(yè)或產(chǎn)品的信息后,在內(nèi)心會對企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)形成一種“標(biāo)準”,進而會對企業(yè)的行為形成期望,即顧客期望。

　　優(yōu)良的顧客期望管理并不是被動的按顧客要求去做什么,而是希望主動地采取一系列措施和行動影響,不斷改變并滿足顧客期望。

　　根據(jù)客戶期望值高低不同我們將其劃分為四個層次,分別是:理想服務(wù)即最完美的服務(wù),規(guī)范化的服務(wù),可接受的服務(wù),最后是最低容忍度的服務(wù)水平。

　　2、管理客戶期望值的必要性

　　客戶滿意是客戶的感知服務(wù)與期望服務(wù)相比較的結(jié)果。

　　如果客戶感知的服務(wù)大于客戶期望的服務(wù),則客戶就滿意相反則客戶即感知不滿意。

　　經(jīng)過分析調(diào)查和總結(jié),我們得到客戶滿意度與期望值之間的關(guān)系式:客戶滿意度客戶實際的感知客戶期望值。

　　可見,客戶期望值直接關(guān)系到客戶的滿意度,客戶滿意度的提高是可以通過管理客戶期望值來實現(xiàn)的。

　　我們通常所說的“讓顧客百分百滿意”,就是要讓顧客的感知服務(wù)和期望服務(wù)完全相吻合。

　　理論上來講,改善顧客感知和降低顧客期望兩種方法都能實現(xiàn)客戶滿意;但實際上,單方面提高服務(wù)質(zhì)量從而改善客戶感知服務(wù)的方法是不經(jīng)濟的,也是有局限性的,因為對任何一個企業(yè)而言其客服及營銷資源投入是有限的,在這種情況下要繼續(xù)提高或保持較高的客戶滿意度,控制顧客的期望值變得尤為重要。

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　　六、總結(jié)與展望

　　(一)總結(jié)

　　提高客戶服務(wù)水平、提升客戶滿意度對任何一個通信企業(yè)而言都是一個重要、且長遠的課題,特別是在以客戶需求為導(dǎo)向的市場環(huán)境下,如何提高企業(yè)的服務(wù)水平,提升滿意度將在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略占據(jù)越來越重要的地位。

　　本文通過問卷調(diào)查的方式對金昌移動公司影響客戶滿意度的關(guān)鍵感知要素進行測評,運用統(tǒng)計學(xué)原理對測評結(jié)果進行對比分析,進而針對性地提出了提高客戶服務(wù)水平及客戶滿意度的策略及方法。

　　本文主要得到以下結(jié)論:

　　(1)通信企業(yè)的客戶滿意度指標(biāo)體系是一個相互影響相互作用有著緊密聯(lián)系的整體,在分析和研究的過程中把握相互關(guān)系,理清指標(biāo)間共性和個性的要素對有效提升客戶滿意度有重要意義。

　　(2)“資費套餐”、“促銷優(yōu)惠活動”、“營業(yè)廳”三項指標(biāo)既是金昌移動客戶服務(wù)的短板,也是對金昌移動客戶滿意度影響最為明顯的指標(biāo),對這幾項短板的補足是有效提升整體滿意度的關(guān)鍵。

　　(3)在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn),城鎮(zhèn)用戶的服務(wù)期望值明顯高于農(nóng)村用戶,因此要獲取城鎮(zhèn)用戶的滿意需要提供更高質(zhì)量的服務(wù)。

　　同時也指導(dǎo)我們有針對性有區(qū)分的實施提升策略。

　　(4)要提高用戶對通信服務(wù)的滿意度首先要從企業(yè)內(nèi)部自我修煉,改進內(nèi)部工作機制、改善員工滿意度等方面著手。

　　論文2：XO公司高速梯市場營銷策略的研究

　　1 緒論

　　1.1 研究的背景

　　1.1.1 電梯及高速梯電梯的定義及簡介

　　電梯,是指在動力的驅(qū)動下,箱體沿著鋼性導(dǎo)軌運行或者梯級(踏步)沿著某種固定的軌跡運行,實現(xiàn)垂直升降或水平運行輸送人、貨物的機電一體化設(shè)備,常規(guī)分為人(貨)電梯、自動扶梯、自動人行道。

　　習(xí)慣上不管使用何種驅(qū)動方式,將電梯作為建筑體內(nèi)垂直方向上的運輸交通工具的總稱。

　　電梯空間分為機房部分、井道及底坑部分、轎廂部分、層站部分。

　　電梯系統(tǒng)分為曳引系統(tǒng)、導(dǎo)向系統(tǒng)、轎廂、重量平衡系統(tǒng)、電氣控制系統(tǒng)、安全保護系統(tǒng)。

　　現(xiàn)代電梯應(yīng)用了全數(shù)字識別乘客技術(shù)、數(shù)字智能型、安全控制技術(shù)數(shù)、節(jié)能技術(shù)等,開啟了電梯行業(yè)的新紀元。

　　高速梯,常指速度大于 2.00m/s 的電梯。

　　《民用建筑設(shè)計通則》 GB50352-2005將高層建筑按高度分為四類:

　　我國高層建筑協(xié)會會議將我國境內(nèi)的高層建筑主要分為四大類:第一大類為 樓層高度最高為最高 50 米 ,樓層數(shù)為 9~16 F;第二大類為樓層高度最高為 75米,樓層數(shù)為 17~25 F;第三類為樓層高度最高為 100 米,樓層數(shù)為 26~40 F(最高 100m),第四大類為樓層高度在 100 米以上,樓層數(shù)量在 40F 以上的建筑。

　　中國的《民用建筑設(shè)計通則》(GB 50352—2005)將住宅建筑依層數(shù)劃分為:“低層住宅是指樓層數(shù)在 1F~3F;多層住宅是指樓層數(shù) 4F~6F;中高層住宅是指樓層數(shù)在 7~9F;高層住宅是指樓層數(shù)在 10 F 及 10 F 以上的住宅建筑。

　　民用建筑物的高度≤24 米(不包括住宅的建筑物), 則稱之為單層或者多層建筑物;民用建筑物的高度〉24 米的,則稱之為高層建筑(不含高度〉24 米的單層的公共建筑物);民用建筑高度〉 100 米的,則稱之為超高層建筑物”。

　　(張凱,2012)

　　高速電梯雖然沒有明確的官方定義,但在電梯業(yè)內(nèi)有一定的共識,電梯按運行速度可以分為:低速電梯、快速電梯、高速電梯、超高速電梯。

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　　1.2 本文研究的目的及意義

　　中國正步入超高樓層的設(shè)計和建設(shè)發(fā)展,高層及超高樓層的發(fā)展不僅是建筑行業(yè)的技術(shù)挑戰(zhàn),也是高速電梯行業(yè)全新挑戰(zhàn)和機遇。

　　隨著超高建筑的飛速發(fā)展,高速梯市場也被越來越細分化,產(chǎn)品、品牌、價格的定位越來越顯示其重要性。

　　對于營銷環(huán)境進行深入研究,站在市場環(huán)境的角度看待 XO 公司的產(chǎn)品、品牌和價格定位,能更有效的制定適合 XO 公司高速梯的營銷策略和控制措施。

　　1960 年,麥卡錫提出了著名的 4P 組合,即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(Place),如下圖 1.1:

　　產(chǎn)品(Product):基于 4P 理論及高速梯的實際銷售活動,XO 公司高速梯產(chǎn)品不僅僅是電梯本身,還需要對電梯方案設(shè)計、安裝管理、維保服務(wù)、質(zhì)量控制等一系列的過程和環(huán)節(jié)做好有效地策劃和管理;

　　價格(Price):XO 公司在中國電梯市場屬于一線品牌,已有近 20 年的電梯市場銷售積累,其品牌價格在電梯市場有明確的定位。

　　基于這樣的品牌積累下,結(jié)合高速梯的產(chǎn)品優(yōu)勢和高速梯客戶的需求,設(shè)計適合 XO 公司高速梯的價格策略,實現(xiàn)高速梯市場的突破。

　　促銷(Promotion):XO 公司近 20 年來一直取得中國新梯銷售名列前三甲的傲人業(yè)績,與她采用經(jīng)銷商的促銷策略有極大關(guān)系。

　　這種銷售策略對 XO 公司在低速梯市場發(fā)展起到了關(guān)鍵性作用,但是在高速梯市場的發(fā)展則需要重新審視其優(yōu)劣。

　　如何利用原有促銷資源,合理制定高速梯的促銷政策,是 XO 公司高速梯團隊迫在眉睫的任務(wù)。

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　　2 電梯行業(yè)的發(fā)展概況及營銷模式的研究

　　2.1 國內(nèi)電梯行業(yè)的發(fā)展歷程

　　目前,我國正處于經(jīng)濟和城市建設(shè)的飛速發(fā)展時期,因而也形成了世界第一大的電梯消費市場。

　　為引入先進的技術(shù)和強大的資金,中國政府在政策上也給予大量的稅收等優(yōu)惠政策,給這些全球最具競爭力的電梯企業(yè)提供了公平競爭的市場機制和環(huán)境。

　　巨大的市場需求吸引了外資電梯知名品牌通過各種途徑和方式把自己的研發(fā)中心及生產(chǎn)重心移到了中國,把中國作為基地中心,甚至關(guān)閉了品牌發(fā)源地的工廠和研發(fā)中心,或選擇與國內(nèi)知名的電梯企業(yè)成為合作伙伴,或獨資建立世界一流的工廠,配備一流的設(shè)備,引進一流的技術(shù),培訓(xùn)一流的管理人才。

　　于是這些國際知名電梯企業(yè)長期以來一直壟斷了中國市場 70%以上的份額,我國電梯行業(yè)也因此而成了,引進的外資及先進技術(shù)最多最全的行業(yè)之一。

　　經(jīng)過近 50 年的發(fā)展,中國電梯市場從原來的外資企業(yè)壟斷的格局,逐漸發(fā)展成為三個梯隊,其中民族品牌的市場份額也逐步提升。

　　截至 2010 年底,中國電梯行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)和主要企業(yè)的市場份額如下圖 2.1:

　　上圖中,占 50%的第一梯隊的電梯品牌為奧的斯(包括 XO)、三菱、日立;第二梯隊的電梯品牌為迅達、通力、蒂森、東芝、富士達等其他外資品牌;第三梯隊則為占據(jù) 20%市場份額的民族品牌,而且近幾年民族品牌的市場份額呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢。

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　　2.2 高速電梯概況

　　2.2.1 高速電梯市場定義

　　電梯因建筑而生,高速電梯自然因高層建筑的需求而生存,故研究高速電梯市場必須得先了解高層建筑的定義。

　　高層建筑是指超過一定高度和層數(shù)的多層建筑。

　　我國高層建筑分類:

　　“我國高層建筑協(xié)會會議將我國境內(nèi)的高層建筑主要分為四大類:第一大類為 樓層高度最高為最高 50 米 ,樓層數(shù)為 9~16 F;第二大類為樓層高度最高為 75 米 ,樓層數(shù)為 17~25 F;第三類為樓層高度最高為 100 米 ,樓層數(shù)為 26~40 F(最高 100m),第四大類為樓層高度在 100 米以上,樓層數(shù)量在 40 F 以上的建筑。

　　中國的《民用建筑設(shè)計通則》(GB 50352—2005)將住宅建筑依層數(shù)劃分為:“低層住宅是指樓層數(shù)在 1F~3F;多層住宅是指樓層數(shù)在 4 F~ 6 F;中高層住宅是指樓層數(shù) 在 7 ~9 F;高層住宅是指樓層數(shù)在 10 F 及 10 F 以上的住宅建筑。

　　民用建筑物的高度≤24 米(不包括住宅的建筑物), 則稱之為單層或者多層建筑物;民用建筑物的高度〉 24 米的,則稱之為高層建筑(不含高度〉 24 米的單層的公共建筑物);民用建筑高度〉 100 米的,則稱之為超高層建筑物” 。

　　(張凱,2012)

　　因此我國的《高層民用建筑設(shè)計防火規(guī)范》(GB 50045-95)以及《民用建筑設(shè)計通則》(GB50352—2005)中規(guī)定:住宅建筑的樓層數(shù)量在 10F 及 10F 以上的,以及公共建筑和綜合性建筑的建筑高度超過了 24 米的都稱之為高層建筑。

　　為滿足上述國家標(biāo)準的要求,在高層及超高層建筑里,電梯的速度必須有相應(yīng)匹配,否則整個大樓將無法通過國家的消防驗收,也就無法投入銷售和使用。

　　高層建筑除了國家標(biāo)準對消防電梯的硬性規(guī)定外,大樓的電梯配置方案也直接影響著整個建筑設(shè)計合理性。

　　試想,一幢高端寫字樓,其電梯數(shù)量不夠,或者電梯的運力無法滿足大樓的疏散需求,則會影響大樓的后期租售率,或者會被迫要求降價或降租金。

　　但是如果電梯運力過剩,不僅設(shè)備采購成本加大,而且不可租售的核心筒面積加大,造成大樓的可盈利面積減少,投資回報率就低。

　　所以合理的電梯設(shè)計方案對建筑的核心筒設(shè)計及投資回報率至關(guān)重要,尤其在高層建筑設(shè)計時,電梯方案有多種選擇,由于一臺高速電梯的造價動則上百萬,所以電梯方案的選擇也是建筑投資方?jīng)Q策的核心問題。

　　......................

　　3 XO 公司的營銷環(huán)境和目標(biāo)市場定位分析 .................... 20

　　3.1 國內(nèi)高速梯市場宏觀環(huán)境分析 ............. 20

　　3.1.1 國家政策分析................ 20

　　3.1.2 國內(nèi)經(jīng)濟對電梯行業(yè)的影響......... 21

　　4 XO 公司在高速梯市場的營銷策略......... 38

　　4.1 XO 公司高速梯產(chǎn)品策略.............. 38

　　4.2 XO 公司高速梯的價格策略.......... 41

　　5 XO 公司高速梯營銷的項目化管理體系 ............. 45

　　5.1 XO 公司高速梯營銷人員的專業(yè)訓(xùn)練及培養(yǎng).................. 45

　　5.1.1 高速電梯銷售人員專業(yè)知識的培訓(xùn)................ 45

　　5.1.2 現(xiàn)有高速電梯銷售人員存在的問題................ 46

　　5 XO 公司高速梯營銷的項目化管理體系

　　5.1 XO 公司高速梯營銷人員的專業(yè)訓(xùn)練及培養(yǎng)

　　5.1.1 高速電梯銷售人員專業(yè)知識的培訓(xùn)

　　1)能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準布置圖。

　　即根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題,特殊問題可以向工廠技術(shù)支持人員咨詢。

　　2)能夠識別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。

　　銷售員應(yīng)該能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)的參數(shù)。

　　其中包括:

　　電梯井道剖面圖(包括層高、底坑深、機房高,廳門牛腿等數(shù)據(jù));

　　電梯井道平面圖(包括井道內(nèi)平面凈尺寸、門口寬度及方向、墻厚等);

　　電梯機房平面圖(包括機房平面尺寸、井道與機房的相對位置,門口位置等)。

　　3)對高速電梯的產(chǎn)品有深入的了解 。

　　高速梯銷售人員不僅需要對本企業(yè)的產(chǎn)品了如指掌,還要熟記國家標(biāo)準的限制要求,以及本企業(yè)高速梯產(chǎn)品的設(shè)計基本原理及規(guī)律。

　　不僅熟悉本企業(yè)的高速梯產(chǎn)品性能及價格走勢,而且也必須了解競爭對手的產(chǎn)品特性及價格趨勢,找出差異化,所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

　　4)能深入挖掘客戶的潛在需求。

　　由于超高層建筑在我國剛剛興起 ,很多房地產(chǎn)開發(fā)商也是第一次建造超高層建筑,對高速電梯的情況及市場往往不了解 ,也是在尋標(biāo)過程中逐步了解高速電梯如何設(shè)計及選擇的 。

　　這就要求高速梯銷售人員必須具備 扎實的專業(yè)知識能力,高度的職業(yè)敏感性,能夠熟練的挖掘項目地理位置,客戶定位等發(fā)現(xiàn)客戶的真實的以及潛在的需求,引導(dǎo)客戶,做顧問式銷售。

　　......................

　　6 結(jié)論

　　隨著世界經(jīng)濟中心向亞洲轉(zhuǎn)移,超高層建筑在中國勢如破竹地增長,中國成了全球最大的高速電梯市場。

　　中國電梯行業(yè)經(jīng)歷了 50 多年的成長后又迎來了一個新的競爭時代——高速電梯的市場競爭時代。

　　過去的 20 年里,XO 公司在中低速的電梯市場尤其是在住宅電梯、扶梯市場取得了連續(xù)十三年保持中國電梯行業(yè)前列的傲人業(yè)績。

　　但是如何在新一輪的電梯競爭中取勝,成了 XO 公司的新課題,也是本文研究的重點。

　　首先本文結(jié)合 XO 公司現(xiàn)有的市場覆蓋率和產(chǎn)品特性,確定 XO 公司高速電梯的目標(biāo)市場為:華東、華中及西部地區(qū),尤其在二三線城市;市場定位于:二三線城市的超高層住宅及其高端寫字樓等大型綜合體項目。

　　XO 電梯公司要在目標(biāo)鎖定的高速電梯市場競爭中獲得豐收,就需要對以下幾個方面進行提升,制定對應(yīng)的新策略:

　　1.產(chǎn)品策略:需要升級現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)覆蓋范圍,提供適應(yīng)不同市場的高速電梯產(chǎn)品,并且在不同市場和規(guī)格上有銜接,避免產(chǎn)品出現(xiàn)“規(guī)格斷層”,打破一款高速電梯打天下的局面;

　　2.價格策略:根據(jù)市場需求,壓縮工廠制造的利潤空間,將利潤空間留給銷售,提高銷售的價格能動性;

　　3.促銷策略:除了響應(yīng) BIS 的信息共享,建立全方位獎勵政策外,更重要的是對競爭價格給予政策上的支持,即:在領(lǐng)導(dǎo)層允許的權(quán)利范圍內(nèi),對于分公司申報為 MUST-WIN 的高速梯項目,允許低于成本價銷售,具體價格根據(jù)項目情況單個逐級審批,以此最大程度上支持高速梯的銷售;

　　4.渠道策略:建立一條新型渠道銷售策略,即以代銷商銷售為基礎(chǔ),以高速電梯項目經(jīng)理直銷為主導(dǎo)的組合式渠道策略;

　　5.品牌策略: 突破 XO 電梯公司長久以來作為住宅電梯一線品牌概念,提升 在高端樓宇乃至標(biāo)志性項目上的知名度,提升品牌新主張——感知·創(chuàng)造可能,將在銷售、安裝、服務(wù)等每一個與客戶接觸的環(huán)節(jié)上,感知客戶需求,創(chuàng)造安心體驗。

　　有了合理的宏觀策略還需要落實到微觀的具體操作,才能真正有效的提高XO 公司高速梯市場的業(yè)績。

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