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企業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷論文
產(chǎn)品營(yíng)銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷 4P 組合的核心,包含有形商品和無形服務(wù)兩方面,是價(jià)格、渠道和促銷策略的根基。接下來小編為你帶來企業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文，歡迎大家前來閱讀!希望大家能夠喜歡!
論文1：有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷途徑分析
一、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)分析
我國(guó)的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)有利地位,就必須改進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進(jìn)行分析,加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。
鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點(diǎn),這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)所決定的,這些特點(diǎn)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場(chǎng)前景。
第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動(dòng)力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時(shí)也不會(huì)出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、可靠性好。
第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡(jiǎn)單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。
鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點(diǎn),使其具有廣闊的市場(chǎng)前景,加上積極有效地市場(chǎng)營(yíng)銷手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進(jìn)步。
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二、市場(chǎng)營(yíng)銷理念與企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的結(jié)合
市場(chǎng)營(yíng)銷理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過程中要積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場(chǎng)營(yíng)銷理念與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷理念的作用。
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷理念緊隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐
企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,這些市場(chǎng)營(yíng)銷理念與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時(shí)期內(nèi)這種現(xiàn)象不會(huì)對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看,沒有先進(jìn)的跟隨時(shí)代潮流的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,是不可能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的。
企業(yè)在日常的運(yùn)營(yíng)管理中,就要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理,制定市場(chǎng)營(yíng)銷的具體內(nèi)容與計(jì)劃目標(biāo),企業(yè)發(fā)展不僅靠市場(chǎng)營(yíng)銷管理,還需要企業(yè)的其他各部門與其進(jìn)行通力合作,積極對(duì)其進(jìn)行管理,加強(qiáng)部門之間的溝通、合作與交流,市場(chǎng)營(yíng)銷工作要充分體現(xiàn)了個(gè)性化人性化服務(wù)特征,站在客戶的角度考慮問題,增強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹立企業(yè)的良好的聲譽(yù),企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營(yíng)的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律,從而進(jìn)一步制定出具體的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
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(二)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化,制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處在一個(gè)不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,制定出合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的有利因素與機(jī)遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。
此外,企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的情況做一個(gè)調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財(cái)務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場(chǎng)上的地位,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,更好地適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。
做好自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略之外,還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做一個(gè)了解,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,做好自己的工作并了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后,就要綜合考慮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,做出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
(三)建立企業(yè)完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)
現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個(gè)方面,對(duì)企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷信息體系具有重大的意義。
企業(yè)要想經(jīng)營(yíng)得好,必須實(shí)時(shí)地掌握市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài),對(duì)這些信息進(jìn)行分析,我國(guó)有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進(jìn)行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒有建立起自己完善的市場(chǎng)營(yíng)銷的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場(chǎng)營(yíng)銷的信息保證是有效的、科學(xué)合理的,減少多余與無用的信息量,對(duì)信息進(jìn)行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時(shí)了解各部門的信息以及變化。
三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的途徑分析
為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量與效率,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實(shí)際情況,提出一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的途徑,并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)。
(一)樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會(huì)因?yàn)橐恍┡既恍砸蛩?偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長(zhǎng)期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,將市場(chǎng)與客戶放在第一位,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作,滿足客戶的實(shí)際合理需求。
企業(yè)在樹立市場(chǎng)營(yíng)銷理念時(shí),首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤(rùn),企業(yè)的其他部門也要和市場(chǎng)營(yíng)銷部門做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個(gè)部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷售出去。
(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略
消費(fèi)者對(duì)于名牌總是有很多的關(guān)注度,對(duì)名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國(guó)鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目不斷增加,而投資方對(duì)那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個(gè)很重要的策略。
要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與質(zhì)量提高來實(shí)現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來,生產(chǎn)出滿足客戶質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶留下好的印象,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。
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(三)制定合適、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
最后是要制定合適、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是一個(gè)考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來簡(jiǎn)單地分析下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的大環(huán)境與小環(huán)境進(jìn)行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)本公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與潛在對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷及其他基本情況。
(2)建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng),開發(fā)出有效的信息進(jìn)行實(shí)際地運(yùn)用,增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷及各種信息的作用。
四、結(jié)語
鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展面臨著機(jī)遇,同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn),受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大影響,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想很好地發(fā)展,就應(yīng)該發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的作用,將市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合,分析鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與現(xiàn)狀,最后提出提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的途徑與方法,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)、健康發(fā)展。
論文2：T茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷的研究
1 緒論
1.1 研究背景及研究意義
1.1.1 研究背景
我國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng),歷史悠久,品種繁多,茶人遍布華夏,這無疑在一定時(shí)期內(nèi)讓我們自豪。
可隨著國(guó)際貿(mào)易愈加開放,自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌建設(shè)的拖滯,以及消費(fèi)意識(shí)和形態(tài)的飛速變化,茶葉--我們?cè)杏氖澜缧惋嬃?已被諸如來自英國(guó)的立頓和川寧、斯里蘭卡的雅客巴和日本的抹茶文化所侵蝕,被可樂、咖啡等其他飲料所替代。
同時(shí),隨著時(shí)代的發(fā)展,“中國(guó)好茶太貴,不好喝,飲用麻煩,質(zhì)量不過關(guān),不時(shí)尚”等詞語也逐步映在了大部分國(guó)人的意識(shí)中,尤其是未來三十年的主要消費(fèi)群。
“你買茶葉嗎?”這是在終端消費(fèi)者前期調(diào)研中經(jīng)常使用的問法?根據(jù) T 茶葉公司 2014 年對(duì)四川地區(qū)漢族消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研來看,對(duì)這一問題收到的近 2300名 20-40 歲人的回答統(tǒng)計(jì)是:88.3%的人回答“從不買茶”。
另一個(gè)開放性調(diào)查問題則是:“你平時(shí)喝茶嗎”,57.5%回答是“喝”,還有近 17%居然回答是“不知道”。
后者的回答著實(shí)讓人疑惑。
在跟蹤詢問后發(fā)現(xiàn),這一部分人絕大部分不知道自己喝的究竟算不算“茶”,也就是各種添加了茶元素的飲料,比如保健茶、果味茶、珍珠奶茶、抹茶等。
而相對(duì)于 T 茶葉公司在海外進(jìn)行的同類調(diào)研來看,消費(fèi)者幾乎沒有這樣模棱兩可的回答。
那是什么原因造成國(guó)內(nèi)消費(fèi)者要么不喝茶,要么不知道喝沒喝茶的問題呢?經(jīng)過長(zhǎng)期細(xì)致的研究,加上相關(guān)主管部門的幫助,其主要原因在于國(guó)內(nèi)茶葉營(yíng)銷的整個(gè)鏈條出現(xiàn)了偏差:繁多的品類導(dǎo)致消費(fèi)者無法選擇,昂貴的價(jià)格使大多數(shù)消費(fèi)者只能喝到“難喝”的茶,“博物館”式的茶葉門店總讓消費(fèi)者感覺門檻高等等。
僅從以上的問題不難看出國(guó)內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的崎嶇。
如果不調(diào)整:從短期來看,特別是大型企業(yè)或能通過大宗渠道銷售來釋放積壓的庫存;但從長(zhǎng)期來分析,勢(shì)必會(huì)惡性循環(huán),影響大宗采購(gòu)者的熱情,導(dǎo)致像目前部分茶葉生產(chǎn)商那樣只得轉(zhuǎn)型生產(chǎn)其他派生品,比如某公司為某糕點(diǎn)廠生產(chǎn)抹茶蛋糕原料,為保健品生產(chǎn)商提供茶多酚提純等。
雖然這樣的轉(zhuǎn)型模式可以存在于茶葉產(chǎn)業(yè)鏈中,但真正“喝茶”的消費(fèi)群真的就不喝了嗎?回答是否定的。
消費(fèi)者市場(chǎng)或許將被立頓這樣的外來者占有,茶葉故鄉(xiāng)的企業(yè)最終只能成為他們?cè)咸峁┑脑吹?一切將被限制。
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1.2 文獻(xiàn)綜述及論文不足之處
1.2.1 文獻(xiàn)綜述
在面臨當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng)環(huán)境時(shí),就目前關(guān)于茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷的研究來看,無論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)院校和上級(jí)主管部門,通過各種專項(xiàng)性報(bào)告、學(xué)術(shù)論文、期刊雜志文獻(xiàn)等方式進(jìn)行多層次研究,其成果總是在不斷加快與深入的步伐中推陳出新。
近來,關(guān)于中國(guó)茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷的研究課題主要集中在品牌建設(shè)、文化價(jià)值組合、產(chǎn)品健康功能性發(fā)展、新型茶創(chuàng)新研發(fā)以及面對(duì)國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品組合重塑等方面,并在一定程度和范圍內(nèi)獲得了比較有價(jià)值的成果。
其中,在發(fā)表于2008 年的《基于品牌定位的云海茶廠品牌競(jìng)爭(zhēng)力探析》論文中,作者樂志軍提出了從云南茶葉產(chǎn)品解析、企業(yè)體制重組、文化價(jià)值、海外專項(xiàng)考察培訓(xùn)等方面進(jìn)行入手建立全新的品牌體系,也作為之后云南茶葉綜合品牌發(fā)展的奠基研究之一,并隨著如大益茶這樣的著名企業(yè)的不斷深入,整個(gè)品牌建設(shè)方面已在某些方面領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他地區(qū)。
另一篇《從 TEAVANA 茶看國(guó)內(nèi)茶館的經(jīng)營(yíng)啟示》的專題文章,作者沈偉除了對(duì)營(yíng)銷渠道和促銷進(jìn)行探討,專門就綜合性茶館的產(chǎn)品布局和設(shè)計(jì)進(jìn)行了對(duì)比論證,解析了國(guó)外茶品牌的先天優(yōu)勢(shì)和國(guó)內(nèi)茶品牌受歷史慣性影響的問題,并針對(duì)產(chǎn)品品種提出在不影響國(guó)茶文化基礎(chǔ)上化繁為簡(jiǎn)的建議,包括采用附加標(biāo)簽和追溯信息等方式歸納某類茶等。
其實(shí)際應(yīng)用效果在目前國(guó)內(nèi)來看已逐步獲得市場(chǎng)認(rèn)可,也成為今后的趨勢(shì)。
另外,在國(guó)內(nèi)茶行業(yè)如今鬧得最沸沸揚(yáng)揚(yáng)的茶文化方面,中國(guó)茶學(xué)科建設(shè)委員會(huì)成員、學(xué)者夏良玉通過多年研究、走訪全球主要茶產(chǎn)業(yè)國(guó)和地區(qū),于 2014 年歸納總結(jié)并出版了一本帶有學(xué)術(shù)研究和教學(xué)性質(zhì)的圖書《茶文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》,對(duì)廣大茶產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的經(jīng)營(yíng)理論水平和實(shí)際管理素質(zhì)起到了較好的提升作用,獲得了近年來該領(lǐng)域研究的突破性成功。
其內(nèi)容不僅對(duì)茶文化的歷史進(jìn)行了深度解析,還分別從品牌、包裝設(shè)計(jì)、茶館、茶具、旅游、營(yíng)銷等多方面進(jìn)行了茶文化創(chuàng)意嫁接的理論研究和實(shí)務(wù)指導(dǎo)。
提出的一些內(nèi)容也具有劃時(shí)代新穎性與可行性。
諸如:研究品牌還得從消費(fèi)者購(gòu)買目的、企業(yè)結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)入手;茶葉產(chǎn)品應(yīng)分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品,組合推廣;除了極具代表性的地域性品牌建設(shè),面向全國(guó)乃至全世界的綜合性茶葉品牌需要及時(shí)打造;打造更具現(xiàn)代化、國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌須先要摒棄原有的國(guó)內(nèi)茶葉分家思想,然后統(tǒng)一歸納等。
可以看出,國(guó)內(nèi)關(guān)于茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷的研究層出不窮,基于時(shí)代發(fā)展的需要而產(chǎn)生的一些新理論、新理念更是不斷破殼而出,為我國(guó)茶葉市場(chǎng)發(fā)展和企業(yè)戰(zhàn)略、策略規(guī)劃提供了一定價(jià)值的參考。
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2 相關(guān)概念界定及理論基礎(chǔ)
2.1 相關(guān)概念界定
2.1.1 產(chǎn)品營(yíng)銷
本文所指產(chǎn)品營(yíng)銷為產(chǎn)品營(yíng)銷策略,是指在確定營(yíng)銷戰(zhàn)略后,采取一系列與產(chǎn)品和服務(wù)自身有關(guān)的具體策略。
產(chǎn)品營(yíng)銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷 4P 組合的核心,包含有形商品和無形服務(wù)兩方面,是價(jià)格、渠道和促銷策略的根基。
從經(jīng)濟(jì)層面來講,商品和服務(wù)的交換是社會(huì)分工的必要前提,生產(chǎn)與需求是通過產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn),而企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系也主要是通過產(chǎn)品或服務(wù)來聯(lián)系的。
另外,就企業(yè)內(nèi)部而言,商品和服務(wù)是企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的中心。
產(chǎn)品營(yíng)銷策略的具體內(nèi)容就是以整體營(yíng)銷過程中的產(chǎn)品作為基礎(chǔ),從其產(chǎn)品形式、規(guī)格、數(shù)量、產(chǎn)品組合、生命周期、質(zhì)量管理、品牌、包裝及研發(fā)創(chuàng)新的方面展開研究計(jì)劃,全面科學(xué)地促進(jìn)整體營(yíng)銷效果及效率。
2.1.2 大宗茶葉
大宗茶葉不是茶葉品種,它是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的概念,屬于大宗商品范疇。
其特征主要表現(xiàn)在可進(jìn)入流通領(lǐng)域,以批發(fā)環(huán)節(jié)而非零售環(huán)節(jié)作為主要市場(chǎng)目標(biāo),營(yíng)銷對(duì)象集中在商家而非個(gè)人終端,商品一般可以進(jìn)行再加工或再生產(chǎn),購(gòu)銷數(shù)量有一定規(guī)模。
大宗茶葉用途很廣,一般是篩選分級(jí)后進(jìn)行小份包裝,作為普通零售茶銷售。
也可以根據(jù)部分市場(chǎng)需要進(jìn)行再加工或再生產(chǎn)獲得新一類品種,比如花茶、果茶等。
它還能作為茶多酚等營(yíng)養(yǎng)元素提取的基礎(chǔ)原材 料,同時(shí)亦可作為一般食品飲料行業(yè)的原料等。
因此,相對(duì)精品零售茶而言,大宗茶葉的原材料基本采用較為廉價(jià)的茶青。
同零售茶葉一樣,市場(chǎng)上銷售的大宗茶葉也包括有綠茶、黃茶、白茶、青茶、紅茶和黑茶六大類。
不過為了滿足數(shù)量的需求,大宗茶葉生產(chǎn)一般采用機(jī)械加工的方式進(jìn)行,只是根據(jù)不同茶類的特點(diǎn)在加工過程中采用不同的工藝。
大宗茶葉的以散茶為主,部分茶采用緊壓餅茶或磚茶。
2.2 理論基礎(chǔ)
特別是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在營(yíng)銷學(xué)研究上起步較早,無論國(guó)家、學(xué)校還是企業(yè)都很重視。
早在 20 世紀(jì) 60 年代,美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出 4P 理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)。
之后隨著時(shí)代的飛速發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,于是在上世紀(jì) 90 年代初,美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授針對(duì) 4P 中存在不足提出了 4C 理論(消費(fèi)者、成本、便利、溝通),而該理論以消費(fèi)者為中心的態(tài)度促使?fàn)I銷理論研究獲得了更進(jìn)一步的成果和突破。
不過,在近些年,美國(guó)學(xué)者舒爾茨再度根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和實(shí)際需要提出了 4R 理論(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)),使?fàn)I銷學(xué)理論研究又邁了一大步。
通過以上內(nèi)容可以看出,隨著時(shí)代的前進(jìn),營(yíng)銷理論亦在不停更新升級(jí),且更加深入,諸如產(chǎn)品組合理論、STP 理論和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論等層出不窮,同時(shí)把 SWOT 戰(zhàn)略分析理論也引入其中,目的都是為了給企業(yè)提供更加具有可行性和指導(dǎo)性的參考,從而持續(xù)推進(jìn)人類文明和社會(huì)的發(fā)展。
相對(duì)來講,我國(guó)隨著改革開放的深入,營(yíng)銷研究也以飛速的勢(shì)頭向前邁進(jìn)。
從上世紀(jì)八十年代學(xué)者吳金明提出 4V 營(yíng)銷組合理論(差異化、功能化、附加價(jià)值、共鳴)開始,諸如來自海外的 4P 理論、4C 理論和 4R 理論等也逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)研究和實(shí)踐領(lǐng)域,并在眾多學(xué)者和有經(jīng)驗(yàn)人士的總結(jié)下持續(xù)完善,獲得了較豐富的案例和指導(dǎo)。
2.2.1 產(chǎn)品組合理論
產(chǎn)品組合,也稱為產(chǎn)品品種集合,是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部各種不同產(chǎn)品、項(xiàng)目和服務(wù)的組合。
它不僅要研究設(shè)計(jì)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)該生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品,同時(shí)要考慮這些產(chǎn)品如何搭配才能實(shí)現(xiàn)既定最優(yōu)化效益。
此外,針對(duì)不同時(shí)期、不同環(huán)境及突發(fā)因素的影響,還需考慮產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡。
與自然界一切生命規(guī)律一樣,產(chǎn)品也有其從成長(zhǎng)到衰退的進(jìn)化過程。
僅靠經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品的企業(yè)很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化莫測(cè)的市場(chǎng)中長(zhǎng)期生存,從而迫使企業(yè)拓展生產(chǎn)線或服務(wù)跨度,滿足行業(yè)大市場(chǎng)下的多個(gè)目標(biāo)定位群體。
全球眾多大型企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品服務(wù)種類較多,如美國(guó)通用電氣公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多達(dá) 25 萬種,德國(guó)戴姆勒汽車公司涵蓋從入門級(jí)汽車到頂級(jí)奢侈汽車乃至軍工制造裝備等,目的都只為了在企業(yè)條件允許的情況下擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋,一方面提高經(jīng)濟(jì)效益,另一方面也很好的詮釋了“雞蛋別放在一個(gè)籃子里”的運(yùn)營(yíng)投資理念。
.....................
3 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀 ...................... 10
3.1 T 茶葉有限公司概況 ..................... 10
3.1.1 業(yè)務(wù)情況簡(jiǎn)述 ................. 10
3.1.2 業(yè)績(jī)指標(biāo)簡(jiǎn)述 .................... 10
4 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問題 ...................... 20
4.1 產(chǎn)品分類繁多混亂 ................ 20
4.1.1 主要涉及業(yè)務(wù) ............... 20
4.1.2 問題表現(xiàn) ................. 20
5 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整及改進(jìn)措施 .............. 25
5.1 產(chǎn)品體系改進(jìn)措施 .............. 27
5.1.1 調(diào)整零售產(chǎn)品組合體系 ............. 27
5.1.2 設(shè)置零售產(chǎn)品動(dòng)態(tài)階段性組合 ............... 31
4 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問題
4.1 產(chǎn)品分類繁多混亂
4.1.1 主要涉及業(yè)務(wù)
由于大宗產(chǎn)品主要以定制化銷售為主,并且?guī)缀踽槍?duì)的都是專業(yè)性對(duì)公客戶,產(chǎn)品分類方面目前暫且正常。
而這樣的問題主要表現(xiàn)在零售產(chǎn)品上。
4.1.2 問題表現(xiàn)
如前所述,傳統(tǒng)茶葉分為綠、黃、白、青、紅、黑六大類,每一類又因產(chǎn)地、品種、工藝、新舊等不同劃分成上千種明細(xì)品類,如西湖龍井、洞庭碧螺春、安溪鐵觀音、蒙頂甘露、信陽毛尖、云南普洱等等。
而 T 茶葉有限公司為了在前期求生存的粗放式經(jīng)營(yíng)中多嘗試,通過自產(chǎn)和外部合作基本沒放過這六大類茶葉中的任何著名品種。
不過,這樣看似繁多的背后卻給購(gòu)買者帶去了選擇上致命的麻煩,還讓銷售力量分散,缺乏對(duì)商品營(yíng)銷的專業(yè)性、階段性開展。
在過去零售產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)作中發(fā)現(xiàn),每當(dāng)公司向客戶介紹展示產(chǎn)品時(shí),特別是初次洽談的客戶,本讓公司自認(rèn)為“無所不有”的產(chǎn)品列表,卻把客戶的興趣一點(diǎn)點(diǎn)消滅,甚至產(chǎn)生迷茫,最終因無法抉擇或認(rèn)為公司專業(yè)性不夠而離開。
并且,在考察其他公司的過程中還發(fā)現(xiàn),許多甚至只經(jīng)營(yíng)一類或幾種品種的公司,其銷量總是超過像 T 茶葉有限公司這樣的“萬精油”門戶。
還有,因?yàn)楫a(chǎn)品過多,銷售力量分散,沒法保證公司所有代理合作伙伴的業(yè)務(wù)量,從而影響雙方的關(guān)系,甚至有的以解約而結(jié)束。
總的來講,歸其原因,一方面是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為把握不夠,另一方面就是公司經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性問題。
在從產(chǎn)品組合理論的角度來看,寬度上大宗茶葉與零售茶葉的搭配暫時(shí)沒太大問題,可零售茶葉的產(chǎn)品設(shè)置沒有分類,品種模糊混亂,過于繁多。
其中,大宗產(chǎn)品體系下含綠茶、青茶、紅茶、黑茶四小類,每一小類下的明細(xì)產(chǎn)品都以定制化生產(chǎn)為依托。
而零售產(chǎn)品體系下含綠茶、黃茶、白茶、青茶、紅茶、黑茶六小類,每一小類下分別有來自自產(chǎn)與外部代理的明細(xì)產(chǎn)品,共計(jì) 68種。
(見表 4.1) 5 T 茶葉有限公司產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整及改進(jìn)措施
如前所述,T 茶葉有限公司目前整個(gè)產(chǎn)品組合體系涉及大宗產(chǎn)品與零售產(chǎn)品兩大類,分別有不同的系列產(chǎn)品。
結(jié)合目前行業(yè)情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與消費(fèi)者購(gòu)買行為等因素,大宗產(chǎn)品體系設(shè)置暫無冗余,基本能滿足市場(chǎng)需求與業(yè)務(wù)拓展通暢性。
不過,零售產(chǎn)品體系設(shè)置欠科學(xué)性,分類模糊混亂,下屬明細(xì)產(chǎn)品過多,分散銷售力量,缺乏商品營(yíng)銷專業(yè)性與階段性開展,更影響了消費(fèi)者購(gòu)買的選擇能動(dòng)性。
為此,在對(duì)其他同類企業(yè)和組織的考察學(xué)習(xí)后,結(jié)合公司目前所倡導(dǎo)的大力發(fā)展零售市場(chǎng)與自主品牌規(guī)劃,經(jīng)過科學(xué)統(tǒng)計(jì)研究,本節(jié)從產(chǎn)品組合理論的角度提出調(diào)整零售產(chǎn)品體系和設(shè)置階段性主推零售產(chǎn)品兩條改進(jìn)措施。
在提出該措施時(shí),建立了以下基本條件假設(shè):必須能為公司下階段自產(chǎn)品牌留足體系空間;能同時(shí)滿足消費(fèi)者選擇便利性與茶葉傳統(tǒng)精髓文化;對(duì)目前代理銷售較成功的外部產(chǎn)品要繼續(xù)保留;對(duì)預(yù)刪減的代理產(chǎn)品,主要是所在區(qū)域不能影響口碑關(guān)系;零售產(chǎn)品組合新框架不僅要達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)能抵御今后一定時(shí)期內(nèi)可能遇到的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)。
為此,在調(diào)整目前零售產(chǎn)品體系的時(shí)候,除了保證新產(chǎn)品組合體系靜態(tài)設(shè)置合理,還要達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡,以降低市場(chǎng)變化對(duì)產(chǎn)品體系帶來的風(fēng)險(xiǎn),提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變通能動(dòng)性。
另外,通過對(duì)目前零售產(chǎn)品所涉及全部產(chǎn)品明細(xì)進(jìn)行逐項(xiàng)調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn),主要采取科學(xué)化分類與收縮部分產(chǎn)品的方法對(duì)產(chǎn)品組合體系進(jìn)行調(diào)整。
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