高效溝通的技巧

　　在平平淡淡的學習、工作、生活中，大家都不可避免地會接觸到溝通吧，以下是小編為大家整理的高效溝通的技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　有效溝通的五種態(tài)度

　　強迫性態(tài)度

　　回避性態(tài)度

　　折衷性態(tài)度

　　合作性態(tài)度

　　遷就性態(tài)度

　　(一)有效溝通的五種態(tài)度

　　每個人在溝通過程中，由于信任的程度不同，所采取的態(tài)度也不一樣。如果你的態(tài)度不是一個端正、良好的態(tài)度，那么溝通的效果肯定是不好的。在溝通過程中，根據(jù)果敢性和合作性的不同，分為五種不同的態(tài)度。請你注意，態(tài)度決定一切。如果態(tài)度問題沒有解決，溝通的效果就不好。

　　1、強迫性的態(tài)度

　　強迫性態(tài)度，果敢性非常強，卻缺乏合作的精神。在工作和生活中，確實有這樣的情況，如父母對小孩子、上級對下級，在這種強迫的態(tài)度下，溝通實際是不容易達成一個共同的協(xié)議。

　　2、 回避性的態(tài)度

　　在溝通中既不果斷地下決定，也不和你主動去合作，那么這樣一種態(tài)度叫回避的態(tài)度。他總是回避著你，不愿意與你溝通，不愿意下決定，所以得不到一個良好的溝通結果。

　　3、 遷就性的態(tài)度

　　具有遷就態(tài)度的人雖然果敢性非常弱，但是他卻非常非常地能與你合作，你說什么他都會表示同意，那么在平時工作生活中，你有沒有遇到對方采取的是一種遷就的態(tài)度？通常下級對上級往往采取一種遷就態(tài)度。當你與下級溝通的時候，你要注意：他的態(tài)度是否發(fā)生了問題，采取的是不是遷就態(tài)度。如果是，那么溝通就失去了意義，得不到一個正確的反饋。

　　在父母和小孩溝通的時候，小孩也可能遷就的說好、行，因為一方有權力，一方?jīng)]有權力。

　　4、 折衷性態(tài)度

　　折衷性的態(tài)度果敢性有一些，合作性也有一些，非常地圓滑。

　　5 、合作性態(tài)度

　　合作性在溝通過程中，需要有一個正確的態(tài)度：既要有一定的果敢性勇于承擔責任、下決定，同時又要有合作性，這樣的態(tài)度才是合作性的態(tài)度，才能產(chǎn)生共同的協(xié)議。

　　溝通視窗

　　肢體語言溝通中，一個循環(huán)的過程中包括兩個非常重要的因素：說和問的行為。介紹一個非常著名的理論叫“溝通視窗”。這個視窗說明，當我們在說和問不同對待的時候，即說的多或者是問的多，那么就會讓別人對你產(chǎn)生不同的印象，影響別人對你的信任。

　　1、“溝通視窗”把關于你的所有信息分為四個區(qū)間

　　公開區(qū)：就是你自己知道，同時別人也知道的一些信息。公開區(qū)的信息，就是一些個人的信息，如：姓名、性格、居住地、工作單位。

　　盲區(qū)：經(jīng)常是關于自己的某些缺點，可能是自己意識不到自己的缺點，但是別人能夠看到你的缺點。就是你自己也不知道的關于你的信息，但是別人知道。盲區(qū)的信息，如：性格上的弱點或者是平時自己不在意的一些不好的行為。

　　隱藏區(qū)：就是關于你的某些信息，你自己知道，但是別人不知道。還有一種隱藏區(qū)的信息，別人不知道，只有你自己知道。如：陰謀、秘密。

　　未知區(qū)：就是關于你的某一些信息，你自己不知道，別人也不知道。

　　2、 溝通視窗的運用技巧

　　任何一個人都有上述四種信息，在他人看來每一個人的這四種信息的多少是不一樣的。

　　在公開區(qū)的運用技巧。他的信息他知道，別人也都知道，這樣的人我們感覺會是什么樣的一種人？善于交往的人、非常隨和的人，這樣的人容易贏得我們的信任，容易與他進行合作地溝通。要想使你的公開區(qū)變大，就要多說、多詢問，詢問別人對你一些建議和反饋，這從另一個側面告訴我們：多說、多問不僅是一種溝通的技巧，同時贏得別人信任，是使別人以一個合作的態(tài)度與你溝通的重要的保證。

　　在溝通的過程中我們一定要注意溝通是一種技巧，這個技巧就是你在溝通中表現(xiàn)出來的行為。如果要想贏得別人對你的信任，你要多說，同時要去多提問，這兩種行為就意味著一個良好的一種溝通的技巧。

　　在盲區(qū)的運用技巧。如果一個人盲區(qū)的信息最大，會是什么樣的一種人？是一些不拘小節(jié)、夸夸其談的人，他有很多不足之處，別人都看得見，而他看不到。造成盲區(qū)大的原因是他說的太多，問的太少，他不去詢問別人對他的反饋。所以，在溝通中，你不僅要多說而且要多問，避免造成盲區(qū)大。

　　在隱藏區(qū)的運用技巧。如果一個人隱藏區(qū)最大，那么關于他的信息，往往會只有他自己知道，別人都不知道。這是內(nèi)心很封閉的人或者說是很神秘的人。這樣的人我們對他的信任低。我們在和他溝通的過程中，可能合作的態(tài)度就會少一些，因為他很神秘、很封閉。我們說為什么造成了在別人看來他的隱藏區(qū)最大？是他問的多，但是說的少。關于他的信息，他不擅長主動告訴別人，所以說如果別人覺得你是隱藏區(qū)很大的人或者別人覺得你是一個非常神秘的人，原因就是你說的太少了。

　　在未知區(qū)的運用技巧。未知區(qū)大，就是關于他的信息，他和別人都不知道，換句話說，未知區(qū)大的一個現(xiàn)象就是他不說也不去問，可能是一些非常封閉的人，這種非常封閉的人，關于他的信息，他不去問別人去了解，也不去告訴別人。

　　封閉很可能會使他失去很多機會，能夠勝任的工作就會失去了，可能別人不了解他能做這件事情，他也不知道自己能做這件事情。我們說現(xiàn)在競爭變得越來越激烈，每個人都要努力去爭取更多的工作機會，爭取更多的機會來成就自己的事業(yè)，那么這種未知區(qū)很大的人，就很可能失去了很多的機會。當競爭越來越激烈的時候，失去了機會就意味著要落后，甚至要被社會淘汰，所以每一個人一定要盡可能縮小自己的未知區(qū)，主動地通過別人去了解自己，主動地去告訴別人我能做什么。

　　人際交往的高效溝通技巧

　　1.魔術公式

　　在第一次世界大戰(zhàn)時，一位英國著名主教在額普頓營中為軍隊發(fā)表演講。他們將被派往前方作戰(zhàn)，他們只有少數(shù)人清楚自己被派往前方作戰(zhàn)的原因。

　　然而這位主教在演講的過程中，卻全然不顧這些背景，反倒向他們大談“國際親善”，以及“塞爾維亞民族在太陽下應有權占一席之地”。令人想不到的是，他們之中竟有半數(shù)人連塞爾維亞是一個怎樣的概念都不知道。面對這樣一群聽眾，他倒不如用精深的“星云學說”給他們來一段響亮的頌詞，這樣效果完全一樣。雖然在整個講演過程中沒有一個騎兵開溜，但這并不代表他們聽得很入了迷，因為每個出口都有憲兵把守，他們沒有溜掉的機會。

　　在這里我沒有貶低這位主教的意思，他是一名不折不扣的學者。如果是在一群宗教人士面前，他發(fā)表這樣的演說很可能會聲勢奪人，功力壓現(xiàn)。但是要知道，他當下所面對的是即將上前線的軍人，因此他遭遇了慘重的失敗。

　　是什么原因呢？顯然他不了解他的聽眾，也不知道自己講演的確切目的，從而也就不知該怎么達到目的了。

　　那么，演講的目的到底是什么呢？無論是哪種形勢的演講，概括起來都包含以下4個目標：

　　(1)說服別人采取行動

　　(2)說明情況

　　(3)增強印象，使人信服

　　(4)歡娛人們

　　下面是林肯總統(tǒng)演說生涯里的幾個具體實例，通過這些我們可以說明演講的主要目的。

　　曾經(jīng)，林肯發(fā)明過一種裝置，并獲得專利，這些可能很少有人知道。這種裝置能夠把擱淺在沙灘上的船吊起。他還曾在自己的律師辦公室附近的技工店里，制造過這種器械模型。當他的朋友到辦公室來不經(jīng)意間看到這一模型時，他便會不厭其煩地講解它的構造——之所以要進行講解，目的就是要說明情況。

　　當他發(fā)表第一次和第二次總統(tǒng)就職講演時;當他在蓋茨堡發(fā)表那篇不朽的演講時;當亨利？克雷過世，由他就其一生致悼辭時;他在所有這些場合，演講的主要目的就是增強聽眾的印象，給人一種信任的心理。

　　在他曾經(jīng)當律師時，每次與陪審團聲辯時，其目的是想贏得對他有利的判決。而他在作政治演講時，則是在致力于贏得選票。林肯在這些場合演講的目的，便是為了說服聽眾，讓他們采取“支持他”的行動。

　　在當選總統(tǒng)的前兩年，林肯曾打算發(fā)表一篇關于發(fā)明的演講。當然他作這一講演的目的是想要歡娛人們，至少，他的最初目標是這樣的�？上У氖菦]有成功，有一次在某鎮(zhèn)作演講時甚至沒有一個人去理睬他。

　　與他在這方面的演講相比，他在別的方面的演說卻出奇成功，其中一些已經(jīng)成為人類語言的經(jīng)典之作。這是什么原因？主要是，他在進行這些演說時，對自己所要達到的目的很明確，并知道自己該怎么去達成。

　　生活中許多演講者在演講時，都不能把自己的目標與演講對象的目標相匹配，從而導致手忙腳亂、錯誤百出，同時失敗也就在所難免。下面我們來看一個例子：

　　在舊紐約的馬戲場，曾經(jīng)一個美國國會議員被觀眾吼叫、發(fā)噓，迫不得已離開了講臺。因為他愚蠢地選擇了做說明性的講演。他告訴聽眾，美國正在如何備戰(zhàn)。聽眾可不愿意聽這些教訓的話，他們現(xiàn)在要的是娛樂。起初，他們還耐心而有禮貌地聽他講了10分鐘、15分鐘，希望他的表演趕快結束。然而他一直在喋喋不休，他們便忍受不下去了。有人開始喝倒彩，一剎那，有上千人吹起口哨，有的人甚至大聲喊叫。但這個演講者實在是太愚蠢、麻木了，面對這種狀況，仍悶頭繼續(xù)往下講。這下可激起了聽眾的憤怒心理，于是一場混戰(zhàn)粉墨登場。聽眾的無奈升騰為怒火。這位演講者還試圖使聽眾安靜下來。于是，抗議聲愈來愈強烈。最后，聽眾的號叫與怒吼淹沒了他的話。這時，他也只能放棄演講，羞辱難當?shù)刈呦卵葜v臺。

　　讓我們以上面這位議員的事例為警鐘吧!使自己講演的目的適合聽眾與場合。這位議員如果在演講前斟酌過自己演說的目標是否合乎前來參加政治集會的聽眾，他就不會遭受如此慘敗了。也就是說，只有把聽眾和演講的場合進行合理分析，你才在以上4種目的中選出一種作為你演講的目的。

　　要怎么編寫講演材料，才能達到使聽眾愿意采取行動的目的呢？是否有什么方法可以使我們通過演講材料的安排，使我們能一蹴而就地打動聽眾，使他們愿意跟著我們的意愿走呢？

　　在1930年，我曾與同事們討論過這個問題。當時，我的演講課程在全國各地非常受歡迎。由于每個班級里的學員都很多，我們不得不對學生的演說限制于兩分鐘。如果演講者的目標只是在于歡娛或說明情況，這個限制對講演還不至造成影響。但是，等我們進到要鼓勵聽眾采取行動(如說服他們購買商品或捐款等)的演說時就不同了。如果我們還是采用以前的演講格式——緒言、正文和結論，就不會達到激勵聽眾采取行動的目的。這也就是要求我們要注入一些新奇的和與眾不同的東西，以便能在設定的兩分鐘內(nèi)達到預期結果，并讓聽眾心甘情愿地采取實際行動。

　　在芝加哥、洛杉磯和紐約，我們都舉行過座談會，向我們的所有老師請教。他們當中有許多人在名牌大學演說系執(zhí)教;有些人事業(yè)取得了顯赫的成功;還有些人則來自快速擴張的廣告業(yè)。我們希望能利用他們的智慧，總結出演說的新格式——合理、能反映這個時代需要、合乎心理學，以將這些前衛(wèi)的思想灌輸給聽眾，使他們付諸行動。

　　俗語說，功夫不負苦心人，從上面的討論中，一個用于建構講演框架的“魔術公式”終于誕生了。它一問世，我們就在演講培訓班上采用它，而且到現(xiàn)在我們也一直在使用。

　　究竟這個“魔術公式”是什么？其實很簡單：

　　在演講時，一開始便把你要講的主題以實例、細節(jié)告訴聽眾，生動地說明你希望傳達給聽眾的意念是什么;第二，以詳細清晰的言辭論述你的論點;第三，陳述理由，也就是向聽眾強調(diào)，他們?nèi)绻�依你所言去做，會是有利的�?/p>

　　這一“魔術公式”，與如今的快節(jié)奏生活非常適合。要謹記的是，演講者切不可沉溺于那種冗長、閑散的緒論什么的�，F(xiàn)在的聽眾大多都是忙碌的，他們希望演講者能以直率的語言，一針見血地說出要說的話。他們習慣于他人消化過的、濃縮了的新聞報導，使他們不必轉(zhuǎn)彎抹角便能直接看到事實的面目。他們都已適應了那些咄咄逼人的廣告環(huán)境——這些廣告的一個明顯特點就是，借助各種招牌、電視、雜志和報紙，通過一些鮮明有力的詞語，把發(fā)布媒體想要表達的信息一古腦兒地全部“端出”。這些廣告詞都是經(jīng)過人們一字一句斟酌的，沒有一點兒浪費跡象。

　　經(jīng)過實踐證明，你利用這個“魔術公式”，一定會使聽眾產(chǎn)生注意，而且可以使聽眾將關注的焦點對準你演講重點，它也能使你舍棄那些羅嗦且沒有意義的開場白。

　　演講者需要注意，聽眾不會對你在臺上的道歉或辯解產(chǎn)生任何興趣，不論是真是假，他們需要的是行動。而在“魔術公式”里，你一開口便滿足了他們的要求——讓他們得到了行動。

　　這套公式在簡潔談話的場合里會非常適用，比如推銷等。因為這里面也設置了懸念。當你以這種方式論述你的觀點時，聽眾都會去關注你所講的故事，面臨演講的重點也不需要一開始就和盤托出，而是讓他們先聽你講兩三分鐘的故事，等到故事快結束時，才了解你所要講演的重點。

　　如果你希望聽眾能按你的意愿行事，這一招就更是不可少的。試想一想，如果演講者期望聽眾為某一原因而慷慨，比如，演講者這樣開口：“各位女士、先生，我來這兒是要向各位收取5塊錢�！蹦銜�給嗎？相信不會有人會付出行動。聽眾一定會以為你是一個騙子，他們以最快的速度離開此地。相反，如果講演者一上來就向聽眾描述自己去探訪“兒童醫(yī)院”的情形，并深情地講述你在那兒見到的一個迫切待援的病例：一個孩子現(xiàn)在住在一家偏遠的醫(yī)院里，他由于沒有經(jīng)濟資助而無法動手術。如果在下各位能獻出您的愛心，向他伸出援助之手，便會挽回這個孩子的生命了。試比較一下，這種表述是否比第一種方式更能獲得聽眾的支持呢？

　　在期望中的行動作鋪墊的，正是故事、正是實例。

　　在廣告這一行業(yè)中，人們也都在使用這套“魔術公式”。

　　伊弗雷迪電池公司就是根據(jù)這套公式，在收音機和電視上做了一系列廣告。讓我們來看這一廣告的真實場景：剛開始的一幕是，主持人焦急地訴說某人在一個漆黑的深夜被困在一輛翻倒在地的汽車內(nèi)。待他把這起意外事故繪聲繪色地詳述一遍以后，進入廣告的第二幕：主持人將車里的受害者請出來把故事說完，敘述他是如何由內(nèi)裝伊弗雷迪電池的手電簡發(fā)出的光亮及時援助了他。接著進入廣告的第三幕：主持人言歸正傳，點出此廣告的重點，即，購買伊弗雷迪電池，你便可以在類似的緊急事件中活命。這一故事源于伊弗雷迪電池公司的檔案資料，其真實性是可以肯定的。

　　我不清楚這套廣告讓該公司賺取了多少利益，我當然也管不了那么多，但有一點是可以肯定的，即從這一廣告效果我們可以確信，“魔術公式”是一套很有效果的方法，它可以讓你有效地向聽眾陳述你要他們?nèi)ジ吨T行動、或避免碰及的事物。

　　下面讓我們一步步來討論吧。

　　(1)主題以論述實例、細節(jié)的方式告訴聽眾，生動地說明你希望傳達給聽眾的意念

　　在演講中，向聽眾去論述曾給你啟示的一個經(jīng)歷，應占據(jù)演講的大部分時間。

　　心理學家說，我們的學習方式主要有兩種：一是采用“練習律”，根據(jù)這個定律，一連串類似事件會導致行為的改變;二是采用“效應律”，也就是指一件事情便可能產(chǎn)生強烈震撼力而導致行為發(fā)生改變。

　　我們每個人在生活中都會有一些不尋常的經(jīng)驗，我們的行為大多數(shù)都會受到這些經(jīng)驗地引導，如果我們把這些經(jīng)驗進行歸納整理，便可以把它們變成影響他人行為的基礎。我們能夠把這一點做好，是因為人們對字句的反應，與對真實事件的反應方式極其一致。

　　因此，在向聽眾論述自己經(jīng)歷過的某件事情時，務必對自己的親身經(jīng)驗里的重要部分重新加工，使其對聽眾產(chǎn)生對自己產(chǎn)生的相同的強烈震撼，以此來影響聽眾。要想使自己的演講產(chǎn)生這一效果，就必須把自己的經(jīng)驗過濾、整理，突出它的特色，使之變得生動，以吸引聽眾的注意。希望下面幾個技巧，能夠幫助你的演講產(chǎn)生這些效果。

　　A、舉出一條個人經(jīng)驗

　　如果對聽眾講述一個曾對你的生活造成震撼的經(jīng)驗為基礎，便會使你的演講格外有效。事件發(fā)生也許不超過幾秒鐘，卻會使你得到終生難忘的啟示。

　　一定要記住，曾經(jīng)使你終身難忘的教訓的個人經(jīng)歷，是說服性演講必備的第一要件。利用這些例子，你可以使愿意采取行動——聽眾會這樣推理，既然你能遇到，他們也可能遇到，那么最好是聽你的建議，做你要他們完成的事。

　　B、一開口就說細節(jié)

　　剛開始演講就進入舉例階段，這樣可以將聽眾的注意力立刻吸引過來。有些演講人就不能在一開始就抓住聽眾的注意，他們常常喜歡引用一些陳腔濫調(diào)，或瑣碎的道歉這類無法引起聽眾興趣的東西，不具備一點獲得注意力的價值。此外，如數(shù)家珍地細述自己如何選題目，向聽眾謙稱自己準備不充分，或像牧師布道般地宣揚自己的主題等，都是演講者必須避免的論述方式。

　　C、描述例子的切題細節(jié)

　　細節(jié)本身并不具任何魅力，一幅涂滿過多毫不相關的細節(jié)的圖畫并不吸引人，一間堆滿雜亂家具或裝飾品的房間也不會令人心情愉悅。同樣，演講時過多的細節(jié)描述——瑣碎、不重要的細節(jié)，也會讓聽眾難受至極。

　　描述細節(jié)的訣竅在于：必須選擇與主題有關聯(lián)的部分，并且能加強主題闡述的理由與觀點。如此才能吸引聽眾的注意力。

　　D、將你的經(jīng)歷戲劇化

　　除了要描述例子的切題細節(jié)外，演講者還必須在描述事件時，使自己的經(jīng)歷得到最大限度的重現(xiàn)，而戲劇化表演能使你的經(jīng)歷得到最好描述。

　　每位成功的演說家都具有表演能力。表演能力并非演員或其他專業(yè)人員才有的特質(zhì)，我們熟悉的許多人都有節(jié)奏感、臉部表情豐富，善于模仿。其實我們每個人都擁有或多或少的表演能力，只要你稍加練習，便能提高自己的這方面的能力。

　　(2)說出重點，要聽眾付出何種行動

　　在演講中要達到說服目的，舉例的部分約占全部時間的3/4。假如你只有的兩分鐘時間，則現(xiàn)在你要促使聽眾采取行動，說明采取行動對他們有什么好處等。這時已不需要描述細節(jié)，而應語言簡潔、直截了當?shù)匕炎约旱闹鲝堦愂龀鰜怼＿@正好與報紙的技巧相反，你先陳述故事，然后再以你的主張(或?qū)β牨姷囊��?作為標題。這個階段有以下3個技巧：

　　A、有力而滿懷信心地表明你的主張

　　這里所說的“主張”，就是指你整個談話的主題，或觀點、要點。因此，你必須竭力推表明自己的主張，盡力使聽眾產(chǎn)生興趣，說服聽眾接受它。

　　就像報紙上的標題使用醒目的黑體字一樣，你所要表明的主張也該通過有力的語氣和聲調(diào)來加強聽眾的印象。這是你留給聽眾的最后印象，所以要盡量使聽眾感受到你的誠意。在陳述主張時，絕不能存在猶豫或膽怯的心理。

　　B、使要求簡短、明確、易做

　　通常情況下，人們只會去做他清楚了解的事情，因此，演講者要十分明確地告訴聽眾，你要他們做什么。

　　因此，在你陳述例子前最好先問自己，你究竟要聽眾在聽了你的例證之后，應采取什么行動。把你的主張寫下來，句子愈短愈好，就像電報一樣。讓文字簡潔、清楚、明確，應該是每個演講者要追求的。

　　(3)陳述理由或講明好處

　　這個階段是陳述理由，主要原則依然是簡明扼要。這時你要給予聽眾動機，并讓他們得到回報，使他們愿意接受你的論點，按你的要求做事。

　　在這個過程中，應該注意以下幾點：

　　A、提出的理由要切題

　　在所有的演講稿中，有許多談論如何在演講中鼓舞聽眾的文章，這是個大題目，而且對任何“勸說聽眾采取行動”的談話都非常有效果。在這一章，我們談的只是有關簡單的談話，因此你所要做的，只是利用一兩句話來強調(diào)聽眾可以從中獲得的好處。但最重要的是，你所說的好處必須與舉得例子相聯(lián)系，否則就文不對題了。

　　B、強調(diào)一個理由，而且只有一個

　　在生活中我們經(jīng)常都能見到，許多推銷員在說服你購買他們的產(chǎn)品，總是告訴你一大堆理由。我認為這么做并不好。

　　你也能舉出很多理由來支持自己的論點。然而，最好是找出一個最特殊的理由作為你整個論點的證據(jù)。

　　像刊登在全國性雜志上的廣告詞一樣，你所說給聽眾的最后幾句話應該清楚明確。假如你對一些包含人類最高智慧的廣告作過研究，那么你就會提高自己處理演講中“重點”的技巧。

　　沒有哪個廣告試圖一次推銷多種產(chǎn)品或觀念;在發(fā)行量很大的雜志里，幾乎沒有一則廣告使用一個以上的理由來說服讀者購買產(chǎn)品。一個公司很可能會在不同的媒體上做不同地訴求，但很少在同一則廣告中做不同的廣告訴求。

　　如果你對這些廣告仔細研究并分析內(nèi)容后，你會很驚奇地發(fā)現(xiàn)，“魔術公式”在說服人們購買產(chǎn)品的次數(shù)實在不勝枚舉，當然，你也會在這個過程中體會到，“切題”是結合整個廣告并使其成為統(tǒng)一整體的經(jīng)緯線。

　　高效溝通的第一個技巧是：學會使用魔術分式。

　　2.四大技巧

　　每天，我們都要提出說明或指示，做出解釋和報告。其實比說服別人采取行動的能力，能清楚表達自己的能力更為重要。

　　在現(xiàn)代社會里，能清楚表達自己意思的能力已成為一種必要。美國著名企業(yè)家歐文？楊就十分注重這一點，他說：當一個人非常努力地使別人了解自己時，他已經(jīng)也打開了通向溝通的大門。當然，在當今這個社會里，人愈來愈需要與別人合作，因此，也愈來愈需要彼此了解。語言是傳遞信息、增進理解的主要工具，所以，我們必須懂得如何去運用它。要明白不僅是簡單地運用，而應是有針對性、視情形而定地靈活運用。

　　下面將提供一些技巧，以幫助你領會語言的運用，使聽眾能充分了解你。

　　(1)使概念有條理

　　無論是哪種題材，都可以因恰當?shù)匕才哦�提高效果。這包括時間、空間，或特殊話題的安排等。譬如說，在時間安排方面，你可以先選定一個日期，然后就這個日期向前或退后敘述;或是把題材就過去、現(xiàn)在、未來的順序進行安排。此外，所有對事件的說明必須由第一手資料開始，然后經(jīng)過各種制作過程而生產(chǎn)出成品。當然在這個過程中應安排多少細節(jié)，就要根據(jù)其所擁有的時間長短而定。

　　在空間安排方面，你可以把自己的概念先依著方向，如東、西、南、北等逐次介紹;或是由中心點開始，然后逐漸向外推展。舉例來說，你想介紹美國首都華盛頓，不妨由白宮談起，然后根據(jù)方向，按順序說明每一個值得介紹的地方。

　　許多題材都擁有一種“既定關系”，比如你現(xiàn)在想介紹美國政府的組織設置，那么最好依著這個組織的習慣構架來討論。如行政機關、立法機關、司法機關等。

　　讓人理解你的第1個技巧：使概念有條理。

　　(2)突出重點

　　在演講過程中，欲使聽眾更清楚地理解你說的話，把要點一個個地突出列舉出來不失為一種好方法。

　　“我所表達的第一個要點是……”談話者不妨就這么坦白。把這一點討論完畢，可以坦誠地說，現(xiàn)在要談第二點，這這樣一直說到結束。

　　經(jīng)濟學家保羅？道格拉斯就比較喜歡采取這樣的方法。下面我們來看他在談到刺激商業(yè)復蘇時的說法。

　　他這樣開始了談話：“我的主題是這樣：最迅速、最有效的方式，是通過對中、低收入民眾減稅，也就是對那些幾乎花光所有收入的人們減稅�！�

　　他又繼續(xù)說道：“明確地說……”

　　“進一步說……”、“還有……”

　　“其中有三個主要原因，第一……第二……第三……”

　　“總之，我們即刻需要做的是對中、低收入階層實行減稅政策，以增加需求與購買力。”

　　這就是讓人理解你的第2個技巧：突出重點。

　　(3)用對方熟悉的觀念解釋新觀念

　　我們經(jīng)常會看到這種情況，有時你辛辛苦苦解釋半天，結果仍然無法讓聽眾明白自己的觀點。這些觀念你自己非常得清楚，但要使聽眾一樣對它明了，就必須作深入解釋。這時，最好是采用這種方法：

　　用聽眾熟悉的東西作參照物，這樣就容易解釋清楚，聽眾也容易接受了。

　　這里有個例子就是一個最佳典范。有些傳教士在異地傳教時，發(fā)現(xiàn)圣經(jīng)上的某些詞句自己很難用貼切地、恰當?shù)卣Z言講述出來。如在赤道非洲地區(qū)，以下的句子若僅按照字面解釋，就很難讓當?shù)赝林�人理解其中的意思：“雖然你們的罪孽如血一般殷紅，仍可以將它洗滌得如雪一般潔白。”那些傳教士是否照著字面上的意思來翻譯呢？那些生長在熱帶叢林的土著，是不可能知道雪是白色的。然而那些土著卻常攀上椰子樹去摘取椰子果，因此傳教士便把上面的句子這樣表達了出來：

　　“雖然你們的罪孽如血一般紅，卻可以將之洗凈得如椰肉一樣白�！�

　　作了這樣的改變以后，不是使其說服力更強嗎？

　　讓人更好理解你的第3個技巧：

　　使用對方熟悉的觀念。

　　(4)避免使用專業(yè)術語

　　假如你是專業(yè)性的技術人員，如律師、醫(yī)師、工程師，或從事特殊的商業(yè)買賣，當你面對一般聽眾演講時，請記住用一般的日常用語，必要時還需詳細解釋一下。

　　亞里士多德曾說：“思考時，要像一位智者;但講話時，要像一位普通人�！奔偃缒悴坏貌皇褂脤�業(yè)用語，就得先詳細說明一下，并確定每個聽眾都明白那些用語的意思。尤其是碰到一再使用的關鍵字，那就更值得你去關注了。

　　對此，你一定要加倍小心，因為我聽過無數(shù)次專業(yè)性的演講，許多人就是沒有注意到這一點而導致失敗。這些演講人完全沒有注意到一般大眾并不清楚那些特別用語，于是他們的演講弄得聽眾滿腦子糊里糊涂，給人一種不知所云的感覺。

　　讓人更好理解你的第4個技巧：避免使用專業(yè)用語。

　　因此，讓人更好理解你的4個技巧是：

　　(1)使概念有條理

　　(2)突出重點

　　(3)用聽眾熟悉的觀念解釋新觀念

　　(4)避免使用專業(yè)用語。

　　3.十大技巧

　　(1)真誠是獲取信任，說服他人的最佳方法

　　有人稱演講家是一個“精于講話的好人”。他指的是演講者真誠的性格。本書已經(jīng)提到的或沒有提到的所有技巧，沒有一個能取代真誠在演講中所產(chǎn)生的效力。

　　亞歷山大？伍柯特說：“一個人說話時的那種真誠，能使他的聲音煥發(fā)出真實的異彩。那是偽裝者假裝不了的。”

　　摩根曾說：“真誠的性格是獲取信任的最佳方法，而它同時也是獲取聽眾信心的最佳方法�！�

　　一次，一群上層人士在不知不覺中被置身于“風暴”之中。我們在這里所說的“風暴”，是個名叫毛里斯？高柏萊的人。以下是我的朋友希爾——當事人之一的描述：

　　“我們圍坐在芝加哥一家飯店的餐桌旁。此人的大名對我們來說早就如雷灌耳，據(jù)說他是個雷霆萬鈞的演講者，我們表示懷疑。他起立時，每個人都目不轉(zhuǎn)睛地注視著他。”

　　“他非常感謝我們的邀請。他說，他想談一件嚴肅的事，如果打擾了我們，希望我們可以原諒他。”

　　“接著，他傾身向前，雙眼緊緊盯住我們。他聲音不高，但我卻覺得它像一只銅鑼突然被敲裂�！�

　　“他說，‘向你四周看看，彼此相互觀察一下。你們可知道，現(xiàn)在坐在這個房間里的人有多少將死于癌癥？55歲以上的人4個中就有1個�！�”

　　“他停下來，臉上發(fā)起光來。他接著說，‘這是件既平常又嚴酷的事實，不過相信它會很快結束，我們可以想出辦法，這個辦法是研究它的原因，并找出先進的治療癌癥的方法。’”

　　“他表現(xiàn)嚴肅地看著我們，目光繞著桌子移動。‘你們愿意為這個偉大目標作出自己的貢獻嗎？’”

　　“在我們的內(nèi)心里，這時候除了‘愿意’外，還會怎么回答呢？‘愿意!’大家異口同聲地答道。”

　　“不到1分鐘的時間，毛里斯？高柏萊就贏得了我們的心。他已經(jīng)把我們每個人都拉進他的話題里，他已經(jīng)使我們站在他那一邊，投入他為服務社會而進行的運動中�！�

　　“毛里斯？高柏萊先生要我們做出這樣的反應，也是有其充分理由的。他與自己的弟弟從赤手空拳干起，建起了連鎖商業(yè)王國，年收入達1億美元。歷經(jīng)多年艱辛和奮斗，他們終于奇跡般地獲得了成功。不料他的弟弟沒過多久便因癌癥辭世。事后，毛里斯特意安排，讓高柏萊基金會捐出了首次的100萬美元，用于支持芝加哥大學的癌癥研究計劃。當時的他已從商場退休，他將自己的時間全部用在了抗癌工作，并時時對這項工作表示關心與支持�！�

　　“憑著這些事實，然后加上高柏萊的個性，又怎會贏不了我們的心。真誠、熱切、熱情，使他把自己給我們的幾分鐘，就如他長年累月把自己獻給一個偉大的目標。所有因素橫掃過我們，讓我們演講者產(chǎn)生一種佩服的心理、一種對他的友誼與一種甘為關切、甘為所動的意愿�！�

　　(2)一開始獲得聽眾贊同的說服技巧

　　曾擔任西北大學校長的華特？迪爾？史科特說過：“凡首先進入人大腦里的意見、概念或結論，皆會被認為是真實的，除非它受到對立觀念的阻礙�！睋Q而言之，就是：要想使聽眾對自己的觀點表示贊同，應該盡量不使聽眾腦子里產(chǎn)生一點異議。

　　哈利？奧佛斯垂博士是我的一位好朋友，他曾在紐約社會研究學院發(fā)表演講，揭示了這個說法的心理原因：

　　“說話富有技巧的人，一開始就會獲得許多贊同的反應。這樣可以給聽眾的思考心理確定‘贊同’的方向，使他們向贊同的方向發(fā)展。就像撞球游戲中的彈子那樣，按原方向運動，比較容易，欲使之偏斜運動，便需要一些力量，欲將它推向相反方向，則需花費更多的力量。”

　　在這里，我們可以很清楚地看出心理的轉(zhuǎn)變方式。當一個人真正說“不”的時候，他不僅僅只是說一個“不”字而已，他全身的所有組織：腺體、神經(jīng)、肌肉，都會處于一種拒絕狀態(tài)。但假如他說“是”，就絕無拒絕行為的發(fā)生，整個身體都呈現(xiàn)放松、接納、前進的態(tài)度。這就告訴我們，如果在一開始獲得的“是”愈多，則使對方接受我們意見的幾率愈大。

　　使對方產(chǎn)生“是”的反應，對于講話者來說是個很簡單的技巧，然而這一點卻被人們所忽視。人們似乎常常認為，若一開始不采取反對態(tài)度，好像就不足以顯示自己的本領，于是，激進派與保守派開會時，不用片刻就惹得對方火冒三丈。這有什么好處呢？假如你只是想得到一些斗嘴的樂趣，這么做還行，但假如你想達到某種目的，這么做便非常不合時宜了。

　　在談話開始便得到觀眾贊同的反應的方法甚為簡單。林肯訴說他的秘訣時說：“我贏得一場爭論的方式，是先找到一個共同的‘贊同點’�！绷挚显谟懻摌O為敏感的農(nóng)奴問題時，甚至都能找到這種共同的“贊同點”。

　　將你和聽眾相信的事實一開始就加以強調(diào)，然后再提出一個問題，讓聽眾愿聞其詳，這樣說服聽眾就會非常容易。接著再引導聽眾一起追尋。在共同尋求答案的過程中，將你認為十分清楚的事實向他們論述一番，他們便會很自然地被你引領、同化，進而接受你的結論。對于這些他們自己“發(fā)現(xiàn)”證據(jù)而得出的結論，他們不會有一點懷疑。

　　“看起來就只像是一場說明的議論，才是最佳議論�！�

　　無論在哪一種爭議中，不管雙方有多大的差異，總會有某一共同點是演講者能讓聽眾產(chǎn)生心靈共鳴的。來看下面這個例子：1960年2月3日，英國首相哈洛德？麥克米倫到南非國會發(fā)表演說。那時，種族隔離這一政策在南非仍在實施，因此面對這種情況，麥克米倫首相必須在南非的立法院表明英國“無種族歧視”的觀點。他是不是一開始就反對這種政策呢？不，他一開始時強調(diào)南非在經(jīng)濟上所取得的許多成就，對世界的貢獻等。然后又采用一些技巧把問題轉(zhuǎn)移到不同的觀點上。即使如此，他還是不停地表示，這些差異點都是基于彼此不同的信念。整場演講在一個非常奇妙的氛圍中度過。

　　無論你的看法與演講者的意見產(chǎn)生了多大的對立，像上述講法，也會使你確信演講者是公正的。

　　(3)把你的熱情傳染給聽眾

　　演講者要激發(fā)聽眾的情感，使其同意自己的觀點，就必須首先產(chǎn)生熾熱的熱情。不管一個人能夠構思多么精致的詞句，不管他的聲音多么優(yōu)美，不管他的手勢多么優(yōu)雅，不管他能搜集多少貼切的例證，如果他不能真誠講述，這些都只能作為空洞耀眼的裝飾品。相反，演講者以充滿感情和富有感染力的熱情來陳說自己的觀點時，基本不會引起聽眾反感。

　　在演講中，熱情會將一切否定的、相反意見摒棄于一邊。你的目的是說服，請記住“動之以情”比“發(fā)之以思想”會更有效果。

　　在論述某一觀點或某一件事時，要使聽眾產(chǎn)生深刻的印象，你自己必須首先有深刻印象。你的精神通過你的雙眼而閃亮發(fā)光，通過你的嗓子而響徹大廳，通過身體的釋放，它自會成功你與聽眾良好溝通的橋梁。

　　當你開口要說服對方時，你的一舉一動都會影響到聽眾的態(tài)度。如果你冷淡，他們亦然。亨利？畢丘曾說：“當聽眾昏昏欲睡時，只有一件事可以做，那就是給管理員一根尖棒讓他狠刺演講者�！毕旅嫖覀儊砜匆粋�例子：

　　在哥倫比亞大學里，一次我被邀請作評委，負責為優(yōu)秀畢業(yè)生頒發(fā)“寇迪斯”獎章。有6位畢業(yè)生，全都經(jīng)過精心訓練，全都急于好好表現(xiàn)自己，他們花費非常大的努力與精力，目的只是為了贏取獎牌、取悅評委，將說服聽眾這一重任忽略了。在這其中，只有一個例外。

　　他們選擇的題目顯然并非個人的興趣，而是基于演講技巧的發(fā)揮。因此他們一系列的談話，只不過是對演說藝術的操練。

　　上面我們提到的這個例外來自祖魯王子。他演講的是一篇《非洲對現(xiàn)代文明的貢獻》的文章。在他講的每一個字中，都充滿了他內(nèi)心的強烈感情，而不僅僅是演講技術的操練。他講的事實完全出自內(nèi)心的信念和熱忱，他好像成了祖魯人民的代表，在為自己的土地發(fā)言。由于他的智慧、善良和高尚品德，他向我們“說明”：那塊土地人民是有希望的，渴望我們?nèi)チ私狻?/p>

　　最后，包括我在內(nèi)的所有評委一致把獎牌頒發(fā)給了他。盡管他在演講技巧上不能跟其他兩三人相比，但由于他的談話充滿了真誠，燃燒著真實的光芒。

　　這個例子告訴我們，假如演講者在介紹自己的觀點時，能更加富有感性，并把自己的熱忱傳遞給聽眾，通常不會引起別人的反感或?qū)αⅰ?/p>

　　(4)尊重并熱愛聽眾

　　諾曼？文森特？皮爾博士曾說過這樣的話：“人，都有一個共性：需要得到他人的愛和尊重。人人皆有內(nèi)在的價值觀、重要感和尊嚴感。人人希望被看重，人人希望維護自己的尊嚴。如果你傷害了它們，你就永遠失去了這個人。因此，當你愛一個人、尊重一個人時，就等于造就了他，他也同樣地愛你、尊重你。”下面這個故事是我的親身經(jīng)歷：

　　“一次。我去參加一個節(jié)目，同時參加的還有一位娛樂界人士。我對這位娛樂界人士一點兒都不熟悉�！�

　　“我安靜地坐在他旁邊，等候演講的時刻來臨。‘你好像很緊張的樣子？’他問�！�

　　我回答：“是啊!每次我要站起來演講的前幾分鐘，都會有點緊張。我對我的聽眾非常尊重，責任感會令我略感緊張。難道你不是這樣嗎？”

　　他回說：“不會，為什么要緊張？聽眾將照單全收，他們只不過是一群笨蛋!”

　　我回答道：“我可不敢茍同。他們是你至高無上的裁判，我對聽眾懷有莫大尊敬�！�

　　當?shù)弥�這個人名氣逐漸衰退的消息時，皮爾博士知道，那是由于此人本身的態(tài)度所致。

　　(5)尊重他人的尊嚴

　　尊嚴，是人性中一個基本特性，聰明的做法，是否應讓一個人的驕傲為我們所用，而不是與它作對？如何做呢？就像下面事例中的巴利的樣子，讓你的對手知道，你的意見和他的信仰很類似，這樣便會使他易于接受，而不致拒我們的意見于千里之外了，從而避免相反或?qū)α⒌囊饽钤谒�腦子里滋生，增強我們說服對方的效果。

　　一次，有位無神論者找到威廉？巴利，請他證明“無神論”是錯誤的。巴利是如何回答他的呢？只見非常鎮(zhèn)定地取出表來，打開表盒，說：“如果我對你說，這些杠桿、齒輪和彈簧都是自己做成的，再把自己拼起來，并開始轉(zhuǎn)動，你一定會認為我是個精神病患者？我們再來抬頭看看那些星星，它們顆顆都按照一定的軌道運行——地球和行星環(huán)繞著太陽，每天的速度超過了100萬英里。每一顆恒星都有一群環(huán)繞著它的星群，就好像我們這個太陽系一樣。它們就是這樣有規(guī)律地運行，不會碰撞，沒有干擾，也不呈現(xiàn)混亂。一切是那么安靜、有秩序、有效率。你相信它們自己發(fā)生的，還是有人指導它們這樣做呢？”

　　在處理這件事情上，巴利教授機智巧妙地展示了他對人性的尊重。如果巴利先生一開始便反駁這位無神論者，如：“沒有神？蠢驢!你一點都不知道自己在說些什么�！边@么說的結果就可想而知，一定會是一場唇槍舌劍。那位無神論者可能會一怒而起，死命地為自己的意見而戰(zhàn)。為什么？因為就如同奧維屈教授所指出的：那是“他的”主張。他寶貴的、絕對必要的自尊受到了傷害，他的尊嚴遭遇到嚴重的危機。

　　然而，生活中許多人都沒有巴利這種機智的頭腦，大多數(shù)人都缺乏這種能力：能夠與敵人攜手進入對方信仰的“城堡”中。他們錯誤地認為要攻奪城堡，就必須對它狂轟濫炸，把它夷為平地。結果又是怎樣的呢？敵人一旦防備，“吊橋即被收起，大門緊閉上，身披盔甲的戰(zhàn)士拉開了長弓”，最后的結局總是兩敗俱傷，誰也不會將對方說服。

　　我所主張并不是什么新奇的方法，古時的圣徒保羅就采用過這種方法。他在馬斯山向雅典人發(fā)表的那篇有名的演講，便很熟練、很巧妙地運用了這個方法，因而得以不朽。保羅接受過完整的教育，在改信基督教之后，他的演講才對傳播教義起到了重大作用。一日，他來到雅典。那時，雅典的鼎盛時期已經(jīng)過去，正在走向衰落。圣經(jīng)上描述這時的情形是這樣的：“雅典人和住在那里的異鄉(xiāng)人都不顧別的事，只喜歡說說或聽聽近來發(fā)生的事情�！�

　　那些雅典人沒有收音機，沒有電訊設備，沒有傳播新聞的渠道，因此只好每天下午到處去打探消息。這時候，保羅來了，同時也給那些人帶來了他們喜歡的“新鮮事”。他們圍著保羅，感到非常新鮮與好奇，于是把他帶到阿羅巴古去。他們向保羅說：“我們可不可以知道你所說的新教義是什么？因為你為我們帶來了許多新奇的事，我們愿意知道這些事所要表達的意思�！�

　　那些人的意思就是，他們是邀請保羅發(fā)表關于“新教義”的演講，保羅自然十分愿意。事實上，這正是他來這里的目的。于是，他可能站到一塊木板或在石頭上面，而且就像許多優(yōu)秀的演說家一樣，一開始都有點緊張。他也許搓搓手，清清喉嚨，然后開始向聽眾發(fā)表演講。

　　由于保羅不是很愿意那些雅典人邀請他上臺演講的理由，“新教義……新奇的事……”那是毒藥，他必須清除這些觀念，這是一塊不能接受任何不同信仰的土地。他要把自己的信仰和他們原有的信仰結合在一起，這樣就能更好地消除對立，讓對方接受自己。但是他該采取怎樣的行動呢？他經(jīng)過一番思考后，靈光一閃，便開始了這篇不朽的講演：“我知道你們雅典人凡事都很敬畏神靈�！�

　　這些雅典人對神非常敬拜，同時也非常虔誠，他們?yōu)榇烁械阶院馈１Ａ_稱贊他們，使他們聽了心生歡喜，與他親近了一步。這正是使演說產(chǎn)生說服力的重要法則之一。保羅接著說道：“因為我行經(jīng)這里的時候，特別觀察你們敬拜的神，我見到一座神壇，上面寫著：給未識之神�？�，它表明了雅典人的虔誠。你們深怕疏忽了任何一位你們不認識的神，便將一座祭壇獻給未識之神。這就好比是某些綜合保險囊括了所有可能的保險�！北Ａ_提到那座祭壇，表示他的贊美并非阿諛奉承之辭，而是通過細心觀察后總結出的觀點。

　　接下來，保羅便非常有技巧地將演講引入正題：“你們不認識被拜的神，我現(xiàn)在告訴你們�！�

　　保羅沒有提到關于“新教義……新奇的事……”的觀點。他只提出一些簡單事實，便使得自己的信仰與雅典人的原有信仰連結起來，這種技巧實在是巧妙，不得不令人感到敬佩。

　　他接著又提到救贖和耶穌復活的事，同時還將一些希臘的詩句引用了進來，演講就這樣圓滿地結束了。

　　因此，要想說服別人，或想讓別人對你的話留下印象，最好的方法就是：把你的觀念植入到他們的心靈里，并且避免讓對方產(chǎn)生對立的思想。能將這一點做好的人，必能在演講時發(fā)揮極其重大的力量去影響他人。

　　(6)利用權威更有效

　　引起聽眾長時間共鳴的方法，或許有很多種，但最好是愈少愈好，而且對于每一個要點都要有支持的材料。在前面我們曾討論過一種支持講演重點的方法，那就是借故事，或出于自己生活的經(jīng)驗來說明，使聽眾按講演者的要求去行事。這種類型的例子會達到很好的效果，因為它正合人們的口味，那就是“人人愛故事”。事件或意外是一般演說者最常用的例子，但它們卻不是用以支持要點的唯一方法。除了這一方法外，你還可以使用統(tǒng)計數(shù)字，還有，如科學方式歸納的圖解、專家的證言、類比、展示或證明等，都有異曲同工之效。

　　A、使用統(tǒng)計數(shù)字

　　統(tǒng)計數(shù)字能給人以深刻的印象，并且很有說服力，特別是它有證據(jù)的功用，是孤立的事例所做不到的。它是用以顯示某種情況經(jīng)過概括以后的結果。沙克預防小兒麻痹疫苗被人們認同的原因，就是由于依據(jù)全國各地的統(tǒng)計數(shù)字。

　　然而，數(shù)字本身卻遭人厭煩，應明智而審慎地使用，在使用時應配合其動態(tài)語言，以使其擁有一種鮮活的色彩，使人眼前一亮。

　　將統(tǒng)計數(shù)字與我們所熟悉的事物聯(lián)系起來，可以增強聽眾印象，下面這一例就可說明這個道理。一位主管認為紐約人太懶，他們不習慣立刻去接聽電話，因而造成大量的時間損失。為支持自己的論點，使之更有說服力，他這樣說：

　　“每100個通話當中，有7個顯示，在接電話的人回答之前，有超過1分鐘的耽擱。每天共有28萬分鐘損失在這種方式之下。如以6個月的時間為期，紐約人的這種對時間的耽擱，就幾乎等于自哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲以來已經(jīng)過去的時間�！�

　　如果在演講中，只提出數(shù)字、數(shù)量本身，是不會留給人們什么印象的，在這其中必須添加實例。假使可能，還必須以我們自己的經(jīng)驗來敘說才行。

　　B、使用專家證言

　　在講演當中使用專家的證言，能夠非常有力地支持自己要發(fā)表的觀點。

　　曾經(jīng)在布魯克林商會的班上有個學員，他在向人們講述專業(yè)化的重要性時，以引述安德魯？卡內(nèi)基的話作為開場白。他的這一做法正確嗎？的確，因為他的引述正確，而且他所引述的人夠資格談論有關事業(yè)成功之事，所以受到聽眾的尊敬。他引述的這段名言，在今天我們依然有必要進行回顧：

　　“我相信在任何行業(yè)中，通往出人頭地的成功之路，在于使你自己成為那一行里的‘專家’。我不相信分散個人才智的策略仍能在賺錢方面成為人上人——在制造業(yè)方面我更加確定這一點。能成功的人都是那些選定一行便執(zhí)著堅持的人。”

　　(7)使用類比

　　類比，從某種方面來講，它是指“兩樣事物之間相似的關系……非存在于事物本身的相像，而在于兩種或兩種以上的性質(zhì)、狀況或效用的相像。”

　　下面這個類比，相信在演說史上是無人能比的。

　　那是林肯在艱難的南北戰(zhàn)爭期間，回答批評他的人所使用的：

　　“在座的各位，我想讓大家來做一番假設。假設你的財產(chǎn)全部是黃金，而你把它交付給著名的走繩索專家伯羅丁手中，讓他通過繩索把這些黃金帶到尼亞加拉瀑布那邊去。當他行經(jīng)瀑布之上時，你會不會搖動繩索，或不斷地對他喊叫：“伯羅丁，再俯低些!再走快些!”我相信你一定不會這么做的。相反，你會屏息閉嘴，安靜地守在一邊，一直到他安全地走過。現(xiàn)在政府所處的境地也與之相同。它目前正背負著巨大的重量要超過狂瀾洶涌的海洋，數(shù)不盡的財寶就掌握在它手中。它正竭盡所能地工作，請不要去打擾它!只要保持沉著，它便能帶你安全平靜地度過�！�

　　(8)使用展示

　　亨利？羅賓遜曾經(jīng)在《你的生活》這本雜志上發(fā)表了一篇有趣的文章《律師如何才能勝訴》，文中的主人公叫亞伯？胡莫的人，是一家保險公司的律師。有一次，他在與人進行一場有關傷害訴訟時，對戲劇性的展示表演就加以十分有效且巧妙地運用。原告波士特先生主訴的事由是：自己從電梯通道上摔下，導致肩膀嚴重受傷，從而使得右臂行動不便。

　　胡莫對這一情況投入了極大的關注。

　　他充滿信心地對波士特先生說：“請讓陪審團看看你能把手臂舉多高�！辈ㄊ刻匦⌒囊硪淼匕咽直叟e至耳齊。

　　胡莫接下來慫恿他道：“現(xiàn)在再讓我們看看，在受傷之前，你的右臂能舉多高。像這樣高�！痹�告說著倏地伸直了手臂，高舉過肩。

　　面對原告先生這番展示，陪審團究竟會作出如何反應，就可想而知了。

　　(9)把聽眾聚在一起

　　當人們成為一個整體時，你很容易使他們發(fā)生“集體”反應，相反，如果你要使一個獨處的人有所反應，則比較困難。在我身上就發(fā)生過這樣的事：

　　作為一名演講者，我需要經(jīng)常在下午對稀稀落落、分散坐在大廳內(nèi)的一小群聽眾發(fā)表演說，或在晚間對擁擠在小空間內(nèi)的一大群人發(fā)表演講。晚上聽眾們開心地哈哈大笑的同一個話題，下午卻只能使聽眾們露出淺淺的微笑;晚上的聽眾對每一段落都報以熱烈鼓掌，但下午的聽眾們卻沒有一點兒反應。

　　之所以出現(xiàn)這種情況，其中一個原因就是，當聽眾分散開來時，他們不易受到相互感染。世界上再也沒有比空闊的房間、聽眾間無人坐的空椅子更能澆熄聽眾的熱情了。

　　因此，除非聽眾相當多，而且確實需要演說者站到講臺上去，否則不要這樣做。你可以下臺去和他們站在同一平面，站在他們身邊，這樣可以不拘形式，同聽眾們親切地打成一片，這能使你的演講變得平易近人。

　　著名傳道士亨利？畢丘在耶魯大學發(fā)表有關講道的演說時說：

　　人們經(jīng)常問我：“你是否認為，對一大群人演說，比向一小群人演講價值更高？”我的回答是否定的。我可以向12個人發(fā)表精彩演說，同時，我一樣能夠?qū)?000個人發(fā)表同樣精彩的演說。對于前一個群體，只要這12個人能夠圍坐在我的身邊，緊緊地靠在一起。但是，如果將后一個群體的人分散開來，人與人相隔4英尺之遠，就像在一間空無一人的房子里一樣難受……

　　亨利？畢丘的話告訴我們，把你的聽眾緊緊聚集在一起吧，你只要花一半的精力，就能令他們大為感動。

　　所有規(guī)模龐大的運動及社會變革，都是由于群眾的參與而成功的。群眾!群眾!群眾!這是一種很奇特的現(xiàn)象。關于這個題材，民間有一本極為有趣的著作，作了極為精彩的論述，這本書就是由艾佛特？狄恩？馬丁所寫的，書名就叫《群眾行為》。

　　(10)注意說服環(huán)境

　　在演說過程中，空氣應該始終保持新鮮，因為氧氣在這里是極為重要的要素。不管演說如何動人，也不論是音樂廳女高音如何宜人，都無法使置身于惡劣空氣中的聽眾保持清醒。因此，當我要發(fā)表演講的場合是一個空氣不怎么清新的環(huán)境時，在開始演講之前，我總是要請聽眾們站起來先休息兩分鐘，同時打開所有的窗戶。

　　除此之外，燈光是影響演說成功與否的另一要素。

　　如果你不是在一群人面前表演招靈術，那么你就應盡可能讓室內(nèi)的光線維持充足。要在一個像熱水瓶內(nèi)部那樣半明半亮的房間里激發(fā)起聽眾的熱烈情緒，就仿佛馴服野鵪鶉一樣，困難程度是大家都知道的。

　　在演講過程中，盡量讓燈光照在你的臉上。人們希望看清楚你的面容。在你五官上所產(chǎn)生的那種微妙變化，是自我表現(xiàn)的一部分，而且是最為真實的一部分。這種外觀表現(xiàn)有時候比你的言語表達更為重要。如果你站在燈光的正下方，你的臉孔上可能會有陰影;如果你站在燈光的正前方，你的臉上一定也會有陰影。因此，在你站起來演講之前，先選定一個光線最佳的地方，這難道不是一種明智的做法嗎？

　　4.良好的態(tài)度

　　生活中，只有四種方式能使我們與這個世界發(fā)生接觸。無論你是否相信，這都是事實。人們正是以這四種接觸方式來對我們加以評判、歸類。這四種方式是：我們做什么;我們看起來是什么樣子;我們說些什么;以及我們怎么說。

　　在我剛開始教授演說課程時，我曾花費很多時間在發(fā)聲練習上，教育學生利用共振，訓練他們增大音量，并增加尾音的輕快活潑。但是沒過多久我就發(fā)覺，教導成年人如何把音調(diào)置于鼻竇中，以及如何形成“透亮”的母音，完全無濟于事。因為我明白，我的學生也只有將就使用自己“天然”的發(fā)音“設備”了。我發(fā)現(xiàn)，如果我們把更多時間和精力用在幫助他們從死也不敢放手去做的自我抑制中解脫出來這一重要目標上，將會達到非常明顯且持久的驚奇效果。

　　以下是培養(yǎng)良好態(tài)度的一些技巧，希望會對你有所幫助：

　　(1)自然可以打破不安

　　在談論戰(zhàn)爭的藝術時，法國富熙元帥曾經(jīng)這樣說：“概念極為簡單，不幸的是，執(zhí)行起來卻很復雜、很困難�！边@也就是說，人們有效說話的最大的絆腳石，自然是拘謹局促。它不僅僅表現(xiàn)在身體上，同時也表現(xiàn)在心理上，而且這種感覺會伴隨年齡的增長而彌堅。

　　要在聽眾面前自然、流暢地講演，確實不是件輕松簡單的事，你必須進行無數(shù)次練習才能實現(xiàn)。在這方面，相信演員們深有同感。

　　在指導或訓練新手發(fā)表演說時，幫他們增加優(yōu)勢性不是我們所要達到的重點，而重點主要在于協(xié)助他們排除障礙，讓他們出于本能，自然反應出自己所要表達的。

　　在給學生講課時，我要學生把這堂課里所講的一些對話里表演出來，有的甚至還是方言。我要他們盡情地投入到這些戲劇性的故事里。當他們這樣做時，都非常驚異地發(fā)現(xiàn)，盡管自己的表現(xiàn)非常愚鈍，可是他們在這樣做的時候，自我感覺非常不錯!而且全班同學對某些人的表演能力表現(xiàn)得更為驚嘆!

　　我們應該知道，一旦一個人能在人群自然表演，那么他就絕對不會因恐懼而退縮。而且此時他不論是對個人或在人群面前，都能以自然的方式來表達自己的觀點或行為。他此時會感到這種自由，就仿佛一只小鳥從拘禁的籠里逃脫出來展翅高飛一樣。

　　(2)練習讓你的演說更自然

　　上面我們論述了自然可以打破不安，接下來，我們來討論一下使演說自然的某些要點，它們將使你的演講更為清楚，也更為生動。在講述這些要點之前，我還有些拿不定注意，因為一定有人會這樣說：“呀，這些你不說我也會明白，不就是讓我強制性地按你所說的去做嗎？”不是的，我絕不會如此!如果強迫你自己這樣去做，你的表現(xiàn)只會像木頭一樣僵硬不堪，同時也會像機器人一樣不帶一點兒感情。

　　其實，這些東西并沒什么神秘的，在與他人交往的過程中，你實際上已經(jīng)使用過這些原則中的絕大部分，而且你也許還一點也沒有感覺到你曾使用過它們，就如同你將晚餐進食的食物消化掉那般自然。這正是你使用這些原則所要采用的方法，同時這個方法也是唯一的。

　　在演說方面，要想達到這種境界，事實上也別無他法，唯有練習，再練習，這一點我們已經(jīng)提到過許多次。具體建議如下：

　　A、不斷重復要點;

　　B、改變你的聲調(diào);

　　C、變化說話的速度;

　　D、在要點前后停頓一下。

　　(3)發(fā)揮自己的特長

　　世界上沒有完全相同的兩個人。每一個新生命，都是太陽下的新事物。在他誕生前沒有和他相同的東西，將來也不會有。人們應該培養(yǎng)出這種觀念：你應當尋求獨特的個性，使自己與眾不同，并且挖掘出自己的價值并將此表現(xiàn)出來。

　　社會環(huán)境及學校可能會試圖改造你，它們習慣于把人們放在同一模式中，但我們決不會讓“個人”的火花消失，因為這是你作為一個人的真實憑證。

　　上面所說的這些對于演說來說，更是正確無比。在這個世界上，你是找不出任何一個與你相同的人。盡管數(shù)以億計的人都有兩只眼睛、一個鼻子和一張嘴，但他們之中沒有一個人與你完全相同，從他們之中也找不出一個人具有與你完全相同的思想，也沒有人能夠像你那樣談話、表達自己的意見。對于一個演說者來說，這種獨特性可以算得上是最寶貴的資產(chǎn)。抓住它、珍惜它，并發(fā)揮它，就是這點火花將使你的演說產(chǎn)生力量與真誠。這是你個人具有重要性的唯一憑證，同時也是最真實的憑證。

　　在這里，希望各位不要試圖把自己裝入為某個人設計的籠子里，那樣只會使自己個性全失。

　　在演說中，如果有一個人試圖去模仿別人，他一定會在這場辯論中取得極大的失敗。但幸運的是，每一個人都把自己的獨特才能發(fā)揮到了極致，從而使自己既與眾不同，又具有強大的說服力。

　　“發(fā)揮自己的特長，”這句話說起來很容易，行動起來可不會那么輕松。正如福熙元帥在分析戰(zhàn)術時所作的論述：“概念極為簡單，遺憾的是，執(zhí)行起來卻很復雜、很困難�！�

　　(4)保持良好的演講態(tài)度

　　演說不只包括表達的字句，它還包括演說的態(tài)度。

　　愛德蒙？伯克是英國一位著名的政治家，他所寫的演講稿，不管從邏輯、倫理或文章結構來看都是最佳作品。因此，現(xiàn)在世界上還有許多大專院校，仍然把他的演講稿當作經(jīng)典加以研習。然而讓人驚異的是，伯克本人卻是一名失敗的演講者。這是什么原因造成的呢？就是因為他沒有將他的杰出作品表達出來，也沒有能力使他的演講產(chǎn)生吸引力及震撼力，因此，他被人戲稱為英國下議院的“晚餐鈴”，意思就是指，只要他一站起來講話，其他議員們就又是咳嗽，又是玩游戲，再者就是睡覺，或成群結隊地離開座位到別處去。

　　你可以盡全力將一枚包著軟布的子彈射向某人，但它根本不會在那人的衣服上留下任何痕跡。然而如果你將火藥放在一根蠟燭后面發(fā)射出去，它會將一塊松木板給穿透。

　　因此，我只好大膽地說一句：有火藥推動的蠟燭似的演說，要比沒有外力推動的鋼鐵般的演說，給人留下的印象更深刻。

　　因此，你一定要非常注意你的演講態(tài)度。好的演講態(tài)度可以使一件簡單的事發(fā)揮長遠的影響。

　　我曾經(jīng)觀察到，在大專院校的演講比賽中，獲勝者并不是演講題材最好的人，而是那些演講態(tài)度最好的人，道理很簡單，因為他的良好態(tài)度可以使演講題材的效果發(fā)揮到極致。

　　英國名作家、政治家摩爾利爵士在談到演講時，曾以一種嘲笑的口吻說：“就一場演說來講，最重要的有3大要素：是誰發(fā)表這場演說，他如何進行這場演說，以及他說了些什么。在這3大要素中，排在最后面的那一條，重要性最低�！�

　　這是不是太夸張了？也許!但是，只要你透過表面看其實質(zhì)，你就會發(fā)現(xiàn)隱藏在其中的真理正在展示其閃閃的亮光。

　　(5)全身心投入講演中

　　真誠、熱心與高度的熱誠也可以使你完成成功的演講。

　　當一個人受到大腦中的感情支配時，他真正的自我就會表露出來。他的熱烈情緒能夠?qū)⒁磺姓系K“燒毀”;他的談話也將自然如初;他的行為舉止將回歸自然;他的表現(xiàn)也就能自然地達到其本來面目。

　　因此，歸根結底，如果說演講還有其他表達技巧的話，那也就是本書所一再強調(diào)的：全身心地投入到講演之中。

　　(6)讓你的聲音有力、有磁性

　　當我們與聽眾溝通過程中，要表達自己的思想時，要充分利用自己的許多發(fā)聲組織及身體的各個部位。我們可以揮揮手臂、聳聳肩、皺起眉頭、增大音量、改變高低調(diào)門和音調(diào)，并依場合與題材的不同而有時說快一點，有時又放慢速度去表達。雖然這些對演講者來說很重要，但你要記住，這些都只是你練習的結果，而不是其實質(zhì)原因。實際上，我們的音調(diào)在轉(zhuǎn)換與調(diào)節(jié)時，直接受我們的精神與情緒狀態(tài)的影響。這就是當我們在聽眾面前講話時，一定要選擇我們自己熟悉的題目并對之有強烈興趣的原因所在，而且還是為什么我們要與聽眾熱切交流自己所講話題的一個原因。

　　建議你可以利用錄音機，來測評一下自己的音量、調(diào)門的變化和速度。另外，請朋友評價一下也會收到不錯的效果。若是能獲得專家的指點當然更好了。不過你一定要記住，這些練習還沒有把聽眾包括進來。注意自己在聽眾面前的表達技巧，對于有效表達自己的意念更為重要。一旦你要發(fā)表演講，就要使自己全身心投入于演講中，集中全部精神以對聽眾產(chǎn)生心理與情感上的沖擊，如此，你的表達就會比從書本上得到的更有效，也更強勁有力。

　　因此，要想培養(yǎng)良好態(tài)度，就要記住吸引聽眾的六個技巧是：

　　(1)自然可以打破不安。

　　(2)練習讓你的演說更自然。

　　(3)發(fā)揮自己的特長。

　　(4)保持良好的演講態(tài)度。

　　(5)全身心投入講演之中。

　　(6)讓你的聲音有力、有磁性。

　　5.良好的修養(yǎng)

　　一位窮困、潦倒的英國人，走在費城的街道上找工作。他走進當?shù)匾晃挥忻�的商人保羅？吉朋斯的辦公室，要求見吉朋斯先生。吉朋斯先生以一種懷疑的眼光打量著這位陌生人。他的外表顯然對他不利——衣衫襤褸，衣袖底部已經(jīng)磨光，全身上下每一處都顯出一副寒酸樣。吉朋斯先生答應接見他，一個原因是出于好奇心，一個原因是由于同情。

　　在剛開始時，吉朋斯只打算給對方幾秒鐘的說話機會，但話匣子一打開這幾秒鐘就變成了幾分鐘，而且一個小時后，他們的談話依舊在進行。談話結束后，吉朋斯先生打電話給狄龍出版公司費城總經(jīng)理羅蘭？泰勒，他是費城的一個大資本家，在接到吉朋斯的電話后，泰勒盛情款待了這位陌生人，同時又為他安排了一份非常不錯的工作。

　　外表看上去十分潦倒，給人一種壞感覺的一個人，究竟是靠怎樣的一種魅力在短時間內(nèi)影響了兩位重要人物？答案可以用一句話來概括，那就是他對英語的表達能力。原來，他是來自牛津大學的畢業(yè)生，到美國來的目的是為完成一項商業(yè)任務。令人遺憾的是，這項計劃失敗了，他被困在美國，他此時既沒有錢，也沒有朋友，可謂是有家歸不得。好在他的母語說得非常標準，而且還說得十分精彩，他的語言立刻打動了聽他說話的人，而且使聽者完全忘了他那襤褸的外衣、那雙沾滿泥土的皮鞋，以及他那張長滿胡子的面孔。

　　我們不得不承認，是他美麗的詞藻成為了他進入最高級商圈的通行證。

　　這個故事雖然帶著一點神奇的色彩，但它也說明了一項廣泛而基本的真理，那就是：我們的言談，隨時會被當作別人評判我們的論據(jù)。

　　每個人的說話方式，都能夠顯示出自身的修養(yǎng)程度，它幾乎能讓聽者判斷出我們的出身，同時這也是我們所受教育及文化程度的證明。

　　在擔任哈佛大學校長達30多年后，艾略特博士宣稱：“我認為，在一位淑女或紳士的教育中，只有一項必修的心理技能，那就是正確而優(yōu)雅地使用他(她)的本國語言�！�

　　這是一句意義深遠的哲理，值得我們每個人去深思。

　　(1)從書本中學習，這是取得成功的秘訣。

　　或許你會發(fā)問：我們?nèi)绾尾拍芡�語言親密相連起來？如何以精彩而且正確的方式把它們說出來？我想輕松地告訴你，我們所采用的方法沒有任何障眼法與神秘之處，這一方法是個公開的秘密。林肯就是使用這個方法獲得了驚人的成就。除了林肯之外，還沒有其他任何一位美國人曾經(jīng)把語言運用得如此精彩，也沒有人像他那樣說出如此富有音樂節(jié)奏的話語：“怨恨無人，博愛眾人�！�

　　難道是林肯由于特別受老天垂愛，才擁有善用語言的天賦？我們完全沒有理由作出這種推斷。當選國會議員后，他曾在華府的官方紀錄中用“不完全”這一形容詞來描述他所受的教育。在他的整個人生當中，受學校教育的時間絕對不超過1年。

　　從他的巡回小學教師身上，林肯只獲得了很少的幫助及啟蒙，他的日常生活的工作環(huán)境對他的幫助也不大。他和頭腦最聰明的人物結成好朋友。他可以把伯恩斯、布朗寧、拜倫的詩集連篇地背誦出來。他曾經(jīng)還寫了一篇評論伯恩斯的演講稿。他在自己的辦公室里放了一本拜倫的詩集，還有另外一本放在家里。他經(jīng)常一有時間就拿英國詩人胡德的詩集躺在床上翻閱。在白宮時，他也會抽空復習他早已背熟了的莎士比亞名著，也會批評一些演員對莎劇的念法，并就此提出自己的獨到見解。

　　林肯非常喜歡詩詞。他不僅在私底下朗誦及背誦，還公開朗誦及背誦，甚至還試著去寫詩。他曾在他妹妹的婚禮上朗誦過自己寫的一首詩。在他中年時期，他的作品被他寫滿了整個筆記簿。

　　羅賓森在其著作《林肯的文學修養(yǎng)》一書中，這樣描述林肯：“這位自學成才的偉人，用真正的文化素材把自己的思想‘包裹’起來，他是一位名副其實的天才。他的成長過程，同愛默頓教授描述的文藝復興運動領導者之一伊拉斯莫斯情形一樣。盡管他已經(jīng)不在學校里，但他仍以一種永不停止地研究與練習的方法來教育自己，并最終獲得成功�！�

　　林肯年輕時經(jīng)常在印第安納州的一個農(nóng)場里剝玉米葉、殺豬，以賺取每天3角1分錢的微薄工資。然而到后來，他卻在蓋茨堡發(fā)表了人類有史以來最精彩的一篇演說。當時曾有17萬大軍在蓋茨堡進行一場大戰(zhàn)，有7000人左右陣亡。著名演說家索姆耐在林肯去世后沒多久說，當人們腦海中對這次戰(zhàn)斗的記憶消失后，林肯的演說仍然活生生地印在人們的腦海深處。而且即便這次戰(zhàn)斗再度被人們回憶起來，最主要的原因還是因為人們想到了林肯的這次演說。這就是林肯所發(fā)揮的影響力，又有誰會去否認索姆耐這段預言的正確性呢？

　　在這個世界上，真正貨真價實的，所謂全新的事物實在不多。即使是最偉大的演說家，也要借助閱讀的靈感及得自書本的資料。林肯不就是一個很好的例證嗎？

　　從書本中學習!取得成功的秘訣就在于此!

　　一個人要想使自己的詞匯量得以增加及擴展，他就必須經(jīng)常讓自己的頭腦接受文學的洗禮。這一點是不可否認的。

　　然而，我們究竟該讀些什么書才舒適呢？

　　相信班尼特的《如何充分利用一天的二十四小時》會是個不錯的選擇。這本書如同你在洗冷水浴時一樣具有刺激的效果。這本書會告訴你很多你最感興趣的事情——那就是你自己。它將在你眼前顯示，你每天浪費掉了多少時間，并告訴你如何停止這種浪費，以及如何對節(jié)省下來的時間加以利用。這本書的一共才103頁，你可以輕松地在一周之內(nèi)把它看完。每天從這本書上撕下20頁來，把它們放在你的口袋中，然后，把每天早上看報的時間縮短成為10分鐘，而不是習慣性地一看就是20分鐘或半個小時。

　　杰佛遜總統(tǒng)這樣說過：“我已經(jīng)把閱讀報紙的習慣丟掉，而改為閱讀古羅馬歷史學家泰西塔斯和古希臘史學家修西狄底斯的著作。我發(fā)現(xiàn)，在做了這一調(diào)整以后我自己也變得快樂多了。”如果你懂得運用杰佛遜的這一做法，把讀報時間至少縮短一半，過不了幾周，你也將發(fā)現(xiàn)自己會比以前更快樂、更聰明。難道你不想嘗試這種做法，并把你由此省下來的時間用來閱讀更有持久價值的一本好書？當你在等待電梯、巴士、約會的時候，為什么不取出你隨身攜帶的那20頁來讀呢？

　　我之所以推薦這些書，不僅是推薦它們的內(nèi)容，也推薦它們的表達方式，因為它們一定能使你的詞匯得以增加及擴展。

　　(2)一個句子改寫無數(shù)次

　　在演講或?qū)懽髦�，正確說出自己的意思，表達自己思想中最微妙的部分，這并不件容易做到的事，即使是有經(jīng)驗的作家也不一定辦得到。美國著名女作家芳妮？赫斯特曾經(jīng)對我說，她有時候把寫好的句子一改再改，一般情況下都要進行50到100次的修改。她說，有一次她還有意計算了一下，發(fā)現(xiàn)一個句子竟被她改寫了104次之多。另一位名女作家沃倫也曾坦誠地對我說，為了從一篇即將在各報紙聯(lián)合刊登的短篇小說中刪去一到兩個句子，有時甚至會花費一個下午的時間去做。

　　生活中的大多數(shù)人，都沒有像這些作家們花如此多的時間，也沒有如此盡力去辛勤地修改文章。我舉這些例子的目的就是想告訴你，成功的作家是十分重視用正確的語言來表達自己的思考的。我們同時期望，這樣做能夠鼓勵學習演說的人們對語言及文字的運用產(chǎn)生更濃厚的興趣。當然，一個演說者不應該到了演說中途停頓下來，支支吾吾地，以求找出他渴望表達的正確語言。不過，他應該每天練習，以便使自己的觀點得到正確表達，直到這些語言能夠很自然順暢地從頭腦中涌出為止。要想成為一個成功的演說家，這些都是你應該做到的，試問，你這樣做了嗎？

　　(3)采取新鮮的表達方式

　　在講話時，你不僅要追求正確的表達方式，同時也要追求富有新鮮感與創(chuàng)意的表達方式。

　　每個人都應該鼓足勇氣把自己對事情的看法說出來，因為“事情本身就是上帝”�！妒ソ�(jīng)》中記載著這樣一句話，諾亞大洪水過去沒多久，一些最富創(chuàng)意的人首先使用了這個比喻：“冷得像條胡瓜。”這個比喻實在是太巧妙了，因為它具有十足的新鮮感。即使是在后來的貝爾夏加的著名盛宴上，這個比喻仍可保有它的原始新鮮感，并值得在一場隆重的演說中運用。但是到了今天，我們這些以擁有創(chuàng)造力而自負的人，如果還在重復使用這個比喻，難道不會為自己感到臉紅嗎？

　　趁你現(xiàn)在還有這份興致，可以想想你自己的比喻，用以表達你心中的某一感覺。要有十足的勇氣把它們寫在下面。

　　6.用你的個性

　　卡耐基技術研究所對100位著名的商界人士進行了一次智力測驗。該一測驗所得到的結果是：在促使一個人獲得成功的多種因素中，個性的作遠勝過智力的作用。

　　這項結論有著無比重大的意義：對商人而言，極為重要;對教育而言，極為重要;對專業(yè)人員而言，十分重要;對演說者而言，意義更是重大無比。

　　在演講時，除了講前準備外，個性可以說是演說中最重要的因素了。著名演說家艾伯特？胡巴德曾說過：“在演說中，贏取聽眾信任的，是演說的態(tài)度，而不是演講的內(nèi)容�！痹谶@里，我認為這句話應該再加以修正，如果是態(tài)度加上個性，相信會起到更好的效果。然而個性是一種模糊而且難以捉摸的東西，即使是最具實力的分析家也無法把握。個性是一個人的全部組合：肉體上的、心理上的、精神上的，它包括遺傳、氣質(zhì)、精力、思想、嗜好、傾向、經(jīng)驗、訓練，以及全部的生活經(jīng)歷。它同愛因斯坦的相對論一樣復雜，同時也只有極少數(shù)人理解它。

　　人們的個性是由遺傳和環(huán)境所決定的，而且是很難更改或改進的，然而我們能夠使之強化到某種程度，使它變得更有力量，更具吸引力。不管怎么樣，我們都可以努力對大自然賜給我們的這項奇異的事物作最大的利用。這個目標，對我們每個人都具有重大意義。

　　(1)重視衣著

　　一位大學的心理學家曾經(jīng)向一大群大學生詢問，衣服會對他們產(chǎn)生怎樣的影響。

　　結果，這些學生幾乎全都表示，當他們穿戴整齊、全身上下一塵不染時，他們能清楚地知道自己穿得很整齊，而且也可以感覺得到，這就表示衣服會對人們產(chǎn)生某種影響。這種影響雖然不好解釋，但它仍然十分明確，十分真實：得體的衣著會使人們的自信心大增，而且還會使他們的自尊心得到很大提高。衣著得體的人會發(fā)現(xiàn)，當他們的外表顯得很自信時，他們的思想也比較敏捷，同時他們的表達也更順暢。

　　演說者的衣著會對聽眾產(chǎn)生什么影響呢？如果演說者是一位女士，帶著一個樣式丑陋的手提包，襯裙露在外面;如果演說者是位不修邊幅的男士，穿著寬松的褲子、變形的外衣和鞋子，自來水筆和鉛筆露在胸前口袋外面，一張報紙、一只煙斗或一罐煙草把西裝的外側塞得凸了出來。看了他們這個蓬亂樣，聽眾豈不是也認為，這位演說者的頭腦一定也是亂七八糟的，就如同他那蓬亂的頭發(fā)、未經(jīng)擦拭的皮鞋，或是脹得鼓鼓的手提包一樣。

　　聽眾對這種演說者根本就沒有信心，就如同演說者對自己的外表沒有信心一樣�？梢�，衣著對演講者起著多么大的影響力。

　　(2)重視態(tài)度

　　曾經(jīng)，美國農(nóng)業(yè)部在其實驗農(nóng)場上養(yǎng)了幾百箱蜜蜂。每一個蜂巢，都裝著一面很大的放大鏡，只要按下按鈕，蜂巢內(nèi)部就會被電燈照得十分明亮。這樣，不論是白天或夜晚，人們都能仔細地觀察到這些蜜蜂的一舉一動。

　　殊不知，演說者的情況也是如此。演講者也像被安置在放大鏡下，被聚光燈所照射，所有的眼睛都在盯著他看。眾目睽睽之下，他個人外表上哪怕是最微小的不協(xié)調(diào)之處，立刻會像科羅拉多的派克山峰一樣醒目。

　　中國有句俗話說得好：“和氣生財”。在聽眾面前展露笑容，難道不是與在服務員在柜臺前的笑容一樣討人喜歡嗎？這讓我想起來，我的一位學生參加了由魯克林商會主辦的演講訓練班。他出現(xiàn)在觀眾面前時，全身都散發(fā)出一股氣息，仿佛在向聽眾表明他很高興能來到這兒，他很喜歡他即將進行的演說工作。他始終保持著微笑，而且顯得十分樂意地面對著他的聽眾。沒過多久，他的這種情緒很快感染了臺下的每一位聽眾，他們立即覺得他十分親切，而對他表示熱烈地歡迎。

　　與這種情況形成鮮明對比的是，我卻經(jīng)�？吹讲糠盅菡f者以一種冷漠、做作的姿態(tài)走上講臺，仿佛他們很不喜歡發(fā)表這次演說一樣。如果在演講完畢時，他定要感謝上帝一番。我們這些當觀眾的，很快就會產(chǎn)生相同的感覺，因為這種態(tài)度是具有感染力的。

　　(3)保持最佳姿態(tài)

　　在演說之前，演說者最好不要坐著面對聽眾，應以一種新奇的姿態(tài)到達會場。這種方式比起聽眾在你還沒有演說前就看到你的老形象，效果不是更好嗎？

　　然而，當我們不得不先坐下來時，我們就要對自己的坐姿給予細心關注。你一定看過別人四處張望找空座位的情形吧，那是否很像一頭獵犬在找一處可以讓它躺下來過夜的地方？他們先是到處張望著，當他們真的找到一張椅子時，就跑上前去，然后把自己的身體猛地坐在椅子上，就像放置一個大沙袋一樣。

　　如果是一個懂得“入座”藝術的人，他就絕不會這樣。他通常先用腳背碰一下椅子，然后使頭部到臀部輕松地保持直立的姿勢，緩緩坐下去。

　　當你準備站起向聽眾發(fā)表演說時，先不要急著說話——這是很多演說家都會犯得毛病。你應先深深吸一口氣，望著你的聽眾約1分鐘，如果聽眾席上還有嘈雜或騷動，就不要開口，直到一切平靜下來為止。

　　在你準備學會有用的姿勢時，只能自己去揣摩，從自己的內(nèi)心，從自己的思想，從你自己對這方面的興趣中去培養(yǎng)。唯一有價值的手勢就是你與生俱來就會的那種。一盎司本能比一噸的規(guī)則更有意義與價值。

　　一個人的手勢，應該像他的牙刷一樣，是專屬于他個人使用的東西。而且，誠如人人特點各異一般，只要他們順其自然，每個人的手勢也應該具備各自的特點。

　　我們應該避免將兩個特點各異的人，訓練成手勢完全相同的人。你可以想象一下，如果說話很快、個性急躁而且溫文爾雅的道格拉斯，和個子修長、動作笨拙、思想緩慢的林肯使用完全相同的手勢，那會是多么荒謬與可笑!

　　當你面對眾人進行演說時，應該只做出那些自然發(fā)出的手勢。書本上是教不會你手勢的。當你演講時，你自己的沖動和欲望才是最值得你信任的，它會比任何教授告訴你的任何指示都更有魅力與價值。

　　如果你沒有記住我對手勢所做的一切說明，而你又將上臺演說，那么就請記住：如果一個人如此專心于思考他所要說的內(nèi)容，并如此急于把他的意見表達出來，以至于他忘掉了自己的存在，談話及舉止皆出于自然，那么他的手勢及表達方式將會受到人們的歡迎。

　　(4)演講前充分休息

　　如果你希望將自己的特點發(fā)揮到極致，必須先要得到充分地休息。

　　一位疲倦的演說者在講臺上是表現(xiàn)不出任何魅力與吸引力的。千萬不要犯這種錯誤，即把你的準備工作一直拖延到最后一分鐘，然后再匆匆忙忙趕著進行，企圖彌補失去的時間。這樣做會引起頭腦疲乏，它將會削弱你的活力，使你的頭腦與神經(jīng)同時產(chǎn)生虛弱的狀態(tài)。

　　如果你必須在4點鐘發(fā)表一項重要演說時，你就應該吃一頓清淡的午餐，如果條件允許的話，小睡一會兒是非常有好處的，它可以幫你恢復精神。休息正是你所需要的，無論是精神上、肉體上還是神經(jīng)上，都會有此需要。

　　在你要發(fā)表一篇重要演說時，千萬要注意，一定不要吃得太飽。你演講第一頓的飲食要像一位圣徒那般少。

　　摩貝爾夫人曾這樣說：“如果我晚上有演出的話，我就不吃午餐，只在下午5點的晚餐進分量很少的食物。每一次當我從歌劇院或音樂會回到家時，總是發(fā)現(xiàn)自己餓得已經(jīng)不能撐下去了!”

　　我們不得不說，摩貝爾夫人的做法實在是太明智了。原本我也不能理解這樣做的意義，后來在我成為一名職業(yè)演說家后，每當我在吃完一頓豐盛的大餐發(fā)表演說時，我才明白這其中的道理。經(jīng)驗告訴我，在吃完飯或喝過酒及湯之后，接著就是牛排、炸薯片、沙拉、蔬菜和甜點，帶著這種負重感到臺上站上一個小時，到那時我不但不能發(fā)揮我身體的最佳狀態(tài)，而且也不能使我的演講受到影響。本來應該流淌在我腦中的血液，現(xiàn)在全集中到了胃部去同食物作“斗爭”了。我非常認同著名音樂家帕德列夫斯基說得一句話，他說，他若在演奏會之前隨心所欲地大吃一頓，那么他身上的動物性將會占據(jù)上風，甚至還會滲入他的指尖，從而他的演奏不是遭到破壞，就是變得呆板。

　　練習積極傾聽

　　有效的溝通者總是好的傾聽者。積極傾聽意味著通過給出肯定的答復和提出后續(xù)問題來表明您正在關注人們所說的話。

　　專注于非語言交流

　　掌握非語言線索和非語言信號有助于防止溝通不暢，并向周圍的人表達興趣。在專業(yè)環(huán)境中與某人交談時，請注意您的面部表情和肢體語言。您的語言暗示會影響您對某人的第一印象。第一次見某人時，保持目光接觸、限制手勢和保持良好的姿勢大有幫助。

　　管理好自己的情緒

　　為了清晰的溝通和您自己的個人幸福，重要的是管理您的情緒并在上下文中適當?shù)乇磉_它們。允許強烈的情緒不必要地蔓延到專業(yè)環(huán)境中會導致溝通不暢和沖突。

　　征求意見

　　向同事尋求對您的溝通技巧的誠實反饋并不可恥。向你的同事或下屬詢問他們關于提高溝通技巧的建議可以幫助你更好地了解你在工作環(huán)境中的表現(xiàn)。培養(yǎng)尋求其他觀點的意愿，并與同事建立更好的關系。

　　練習公開演講

　　公開演講聽起來可能令人生畏，但沒有比尋找公開演講機會更好的方法來培養(yǎng)良好的溝通技巧。出色的溝通者能夠清楚地表達自己的感受，無論是與一大群人交談還是與其他人面對面交談。經(jīng)常在一群人面前講話會放大你的優(yōu)點和缺點，迫使你養(yǎng)成良好的溝通習慣。

　　開發(fā)過濾器

　　有效的溝通者通常具有高度發(fā)達的社交技能，并且能夠調(diào)整他們向周圍的人表達自己的想法和感受的方式。知道在不同的人際環(huán)境中表達什么才是合適的。開發(fā)過濾器將有助于補充其他溝通技巧，并確保您保持一定程度的禮儀并避免在工作場所發(fā)生沖突。

　　溝通

　　溝通是人們分享信息、思想和情感的任何過程。這種過程不僅包含口頭語言和書面語言，也包含形體語言、個人的習氣和方式、物質(zhì)環(huán)境——賦予信息含義的任何東西。

　　溝通的分類

　　語言溝通

　　語言是人類特有的一種非常好的、有效的溝通方式。語言的溝通包括口頭語言、書面語言、圖片或者圖形�？陬^語言包括我們面對面的談話、開會等等。書面語言包括我們的信函、廣告和傳真，甚至用得很多的E-mail等。圖片包括一些幻燈片和電影等，這些都統(tǒng)稱為語言的溝通。

　　肢體語言溝通

　　肢體語言包含得非常豐富，包括我們的動作、表情、眼神。實際上，在我們的聲音里也包含著非常豐富的肢體語言。我們在說每一句話的時候，用什么樣的音色去說，用什么樣的抑揚頓挫去說等，這都是肢體語言的一部分。

　　與人溝通的技巧：識別包裹

　　溝通能力強的人知道，一個人所說出來的話，不一定是內(nèi)心所想的。上面有層層包裹。

　　比如，有人說"不想上班了"，內(nèi)心所想的不是"不想上班"，而是：要找一個工作輕松，沒有壓力，可以遲到早退，收入豐厚的工作。

　　"不想上班"是知道以自己的現(xiàn)有能力明顯得不到內(nèi)心真正想要的工作，而無奈之下提出的一個類似休克療法的解決方案。

　　如果覺得以自己的能力應該可以得到理想的工作，那他就不會說"不想上班了"。

　　而會說"現(xiàn)在的工作好像不太適合我"。

　　"現(xiàn)在的工作好像不太適合我"是一種建設性探討。

　　每個人所表達出來的語言，都經(jīng)過大腦的處置，在真正的訴求上面層層包裹了自我保護、反擊、委婉的反擊、逃避、嘗試性提議、建設性探討、臨時性方案、情緒發(fā)泄等等，以希望得到回應，并期望回應是可以按照自己的設想進行。

　　溝通能力強的人不會直接面對對方的語言，而是快速分析層層包裹之下的真正訴求是什么。

　　比如，溝通能力強的人絕對不會在"你怎么會不想上班呢"這個問題上糾結。

　　與人溝通的技巧：協(xié)助"自我保護"

　　通常，最嚴實的那一層包裹是"自我保護"。

　　比如，提出"不想上班"這種情緒化的休克療法方案，是因為工作壓力比較大，收入增長太慢，自己沒有能力去對付，也沒有毅力去忍受。

　　呵呵，是不是沒有能力和毅力嗎？自己知道，能力和毅力有是有一點的，但不太強。

　　可是能向別人暴露自己能力不夠和毅力不強嗎？當然不能！

　　那豈不是會被鄙視？

　　所以，就要自我保護，不希望自己的弱項被人拿出來評點，不希望自己看起來不積極的價值觀遭到排斥。

　　溝通能力強的人，不會去揭發(fā)對方"自我保護"的意圖，而是會去協(xié)助維護對方的自我保護。

　　這時，對方就會覺得自己被讀懂了。"這個人懂我。"

　　比如，溝通能力強的人會對不想上班的事實上能力和毅力又不強的人說："你知不知道，你還有一種價值沒有被發(fā)現(xiàn)啊！"

　　不想上班的能力和毅力又不強的人感到非常驚喜，"這個人懂我啊！"

　　"快說，我還可以干什么呢？"

　　溝通能力強的人會說："你可以去做直播！只要聊聊天，發(fā)發(fā)嗲，收入豐厚，沒有壓力"。

　　與人溝通的技巧：讓對方"自我暴露"

　　溝通能力真正強的人，是讓對方自我暴露。

　　什么叫自我暴露。

　　其實人們并不想掩飾，并不想自我保護，那太累了。

　　每個人都希望自己的弱項，看起來不積極的價值觀能得到理解，這樣才能確立自我意識，得到身份認同。

　　掩飾和保護是建立不了自信心的，自我保護，看起來是保護自尊，實際上保護的是自卑。

　　一個人如果能向他人或群體自我暴露內(nèi)心的恐慌、負面的不積極的的需求，并且得到理解和認可。

　　那么，就會對他人或群體形成極強的信任感，甚至歸屬感。

　　這就不僅是"讀懂"了，而是"我找到組織了""我不信你信誰？"。

　　溝通能力真正強的人，就是要達到這種境界，那么溝通就沒有任何障礙了，有什么就說什么。

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